Luận văn thạc sĩ: Chính sách marketing cho sản phẩm cao lanh tại Kaolin Quảng Bình Bohemia

Luận văn thạc sĩ phân tích chính sách marketing cho sản phẩm cao lanh tại công ty TNHH Kaolin Quảng Bình Bohemia, mang lại giải pháp hiệu quả.

• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Luận Văn Thạc Sĩ Quản Trị Kinh Doanh Chính Sách Marketing Cho Sản Phẩm Cao Lanh Tại Công Ty TNHH Kaolin Quảng Bình Bohemia
• Loại tài liệu: Luận Văn
• Địa điểm: Quảng Bình

Tóm tắt

I. Hướng dẫn luận văn MBA về chính sách marketing cao lanh

Bài viết này phân tích sâu sắc các nội dung cốt lõi từ luận văn thạc sĩ MBA về chủ đề "Chính sách Marketing cho sản phẩm Cao lanh tại Công ty TNHH Kaolin Quảng Bình Bohemia". Đây là một công trình nghiên cứu điển hình về quản trị marketing trong lĩnh vực đặc thù là khoáng sản công nghiệp. Mục tiêu của luận văn là hệ thống hóa cơ sở lý luận về marketing công nghiệp và đánh giá thực trạng, từ đó đề xuất các giải pháp hoàn thiện chính sách marketing cho sản phẩm cao lanh. Bối cảnh nghiên cứu đặt tại Công ty khoáng sản Quảng Bình (Kaolin Quảng Bình Bohemia), một doanh nghiệp có vốn đầu tư từ Cộng hòa Séc, hoạt động trong ngành khai khoáng một ngành kinh tế quan trọng nhưng cũng đầy thách thức. Sản phẩm cao lanh, hay còn gọi là đất sét trắng, là một nguyên liệu gốm sứ, giấy, sơn... quan trọng, đòi hỏi một chiến lược tiếp thị B2B (Business-to-Business) bài bản. Nghiên cứu này không chỉ có giá trị thực tiễn cho doanh nghiệp mà còn là tài liệu tham khảo quý giá cho các nhà quản trị và sinh viên chuyên ngành marketing, đặc biệt là trong bối cảnh thị trường khoáng sản ngày càng cạnh tranh và hội nhập quốc tế. Việc xây dựng một chính sách marketing hiệu quả sẽ là đòn bẩy giúp doanh nghiệp định vị thương hiệu, mở rộng thị trường và phát triển bền vững.

1.1. Tổng quan về marketing công nghiệp cho sản phẩm cao lanh

Marketing công nghiệp (Industrial Marketing hay B2B Marketing) có những đặc thù riêng biệt so với marketing tiêu dùng (B2C). Theo tài liệu nghiên cứu, khách hàng công nghiệp là các tổ chức, doanh nghiệp mua sản phẩm không phải để tiêu dùng cuối cùng mà để phục vụ quá trình sản xuất, kinh doanh. Đối với sản phẩm cao lanh, khách hàng là các nhà máy sản xuất gốm sứ, giấy, sơn, vật liệu xây dựng. Nhu cầu của họ là nhu cầu thứ phát, phụ thuộc vào nhu cầu của thị trường tiêu dùng cuối cùng. Quá trình ra quyết định mua hàng phức tạp hơn, có nhiều người tham gia và mang tính chuyên nghiệp cao. Do đó, một chính sách marketing cho sản phẩm cao lanh phải tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ bền vững, cung cấp các thông số kỹ thuật chính xác, và đảm bảo chất lượng, sự ổn định của chuỗi cung ứng cao lanh. Các công cụ như bán hàng cá nhân, marketing quan hệ (Relationship Marketing) và hỗ trợ kỹ thuật đóng vai trò quan trọng hơn quảng cáo đại chúng.

1.2. Mục tiêu và phạm vi nghiên cứu của luận văn thạc sĩ

Luận văn đặt ra ba mục tiêu chính: (1) Hệ thống hóa lý luận về marketing công nghiệp và chính sách marketing cho sản phẩm B2B. (2) Phân tích và đánh giá thực trạng chính sách marketing cho sản phẩm cao lanh tại Công ty TNHH Kaolin Quảng Bình Bohemia giai đoạn 2018-2020. (3) Đề xuất các giải pháp marketing hiệu quả nhằm hoàn thiện chính sách này cho giai đoạn 2021-2025. Đối tượng nghiên cứu là các hoạt động và quy trình liên quan đến việc xây dựng và thực thi chính sách marketing tại công ty. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào sản phẩm cao lanh, một sản phẩm chủ lực của doanh nghiệp, trong khoảng thời gian cụ thể để đảm bảo tính xác thực và khả thi của các đề xuất. Phương pháp nghiên cứu chủ yếu là thống kê mô tả, phân tích tổng hợp, kết hợp lý luận và thực tiễn dựa trên dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính, báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty.

II. Phân tích thực trạng marketing sản phẩm cao lanh tại QBBK

Chương 2 của luận văn tập trung vào việc "mổ xẻ" thực trạng các hoạt động marketing tại Công ty TNHH Kaolin Quảng Bình Bohemia (QBBK). Việc phân tích này là bước nền tảng để xác định những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức, làm cơ sở cho việc đề xuất giải pháp ở chương sau. Mặc dù công ty đã đạt được một số thành công nhất định nhờ vào chất lượng sản phẩm và tiềm năng từ mỏ cao lanh lớn, các hoạt động marketing vẫn còn tồn tại nhiều hạn chế. Công tác nghiên cứu thị trường chưa được đầu tư bài bản, dẫn đến việc nắm bắt nhu cầu khách hàng và thông tin về đối thủ cạnh tranh ngành cao lanh còn bị động. Các chính sách trong chiến lược marketing mix (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến) được triển khai nhưng chưa đồng bộ và tối ưu. Ví dụ, chính sách sản phẩm chủ yếu tập trung vào chất lượng kỹ thuật mà chưa đa dạng hóa để đáp ứng các phân khúc khách hàng khác nhau. Chính sách giá sản phẩm còn cứng nhắc, chưa linh hoạt theo biến động thị trường và đối thủ. Đây là những thách thức lớn mà QBBK cần phải vượt qua để nâng cao năng lực cạnh tranh, không chỉ ở thị trường nội địa mà còn hướng đến thị trường xuất khẩu cao lanh.

2.1. Đánh giá hạn chế trong chiến lược Marketing 4P hiện tại

Luận văn chỉ ra rằng, việc áp dụng marketing 4P tại công ty còn nhiều điểm cần cải thiện. Về Sản phẩm (Product), danh mục sản phẩm chưa đa dạng, chủ yếu là các loại cao lanh thô, chưa có nhiều sản phẩm tinh chế có giá trị gia tăng cao. Về Giá (Price), chiến lược giá sản phẩm chưa thực sự cạnh tranh, thiếu các chính sách chiết khấu linh hoạt cho các khách hàng lớn và trung thành. Về Phân phối (Place), chính sách phân phối chủ yếu là bán hàng trực tiếp, chưa khai thác hiệu quả các kênh trung gian hay đại lý công nghiệp, làm hạn chế khả năng tiếp cận các thị trường ở xa. Về Xúc tiến (Promotion), các hoạt động xúc tiến thương mại còn đơn giản, chủ yếu dựa vào mối quan hệ cá nhân, thiếu các chiến dịch marketing chuyên nghiệp để xây dựng và định vị thương hiệu một cách mạnh mẽ trên thị trường ngành khai khoáng.

2.2. Phân tích SWOT Cơ hội và thách thức của công ty

Mô hình phân tích SWOT được áp dụng để tổng hợp các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của công ty. Điểm mạnh (Strengths) là chất lượng sản phẩm ổn định và nguồn nguyên liệu dồi dào. Điểm yếu (Weaknesses) là hoạt động marketing chưa chuyên nghiệp, thương hiệu chưa được biết đến rộng rãi và phụ thuộc vào một số khách hàng lớn. Cơ hội (Opportunities) đến từ nhu cầu ngày càng tăng của ngành gốm sứ, vật liệu xây dựng và tiềm năng xuất khẩu. Thách thức (Threats) lớn nhất là sự cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp trong nước và quốc tế, cùng với những biến động của kinh tế vĩ mô. Kết quả phân tích này nhấn mạnh sự cấp thiết phải có một chiến lược marketing bài bản để tận dụng cơ hội và khắc phục các điểm yếu cố hữu.

III. Phương pháp hoàn thiện chính sách sản phẩm và chính sách giá

Từ những phân tích về thực trạng, luận văn đề xuất một hệ thống giải pháp toàn diện nhằm hoàn thiện chính sách marketing, trong đó tập trung vào hai yếu tố cốt lõi của marketing mix là sản phẩm và giá. Đây là hai trụ cột chính quyết định đến khả năng cạnh tranh và lợi nhuận của doanh nghiệp. Mục tiêu là biến sản phẩm cao lanh của QBBK không chỉ là một loại nguyên liệu thô mà còn là một thương hiệu uy tín về chất lượng và giải pháp cho khách hàng công nghiệp. Để làm được điều này, công ty cần một chiến lược dài hạn, bắt đầu từ việc cải tiến chính sách sản phẩm, đa dạng hóa chủng loại để phục vụ nhiều phân khúc thị trường khác nhau, từ đó tạo ra lợi thế khác biệt. Song song đó, việc xây dựng một chiến lược giá sản phẩm thông minh, linh hoạt và dựa trên giá trị cung cấp cho khách hàng sẽ giúp tối ưu hóa doanh thu và củng cố vị thế trên thị trường. Các giải pháp này không chỉ mang tính lý thuyết mà còn được xây dựng dựa trên đặc điểm của ngành khai khoáng và năng lực thực tế của công ty.

3.1. Cải tiến chính sách sản phẩm Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng

Giải pháp đầu tiên là hoàn thiện chính sách sản phẩm. Luận văn đề xuất công ty nên đầu tư vào công nghệ chế biến sâu để tạo ra các dòng sản phẩm cao lanh tinh chế với các thông số kỹ thuật khác nhau, đáp ứng yêu cầu khắt khe của từng ngành như gốm sứ cao cấp, sơn, nhựa, và giấy. Việc này không chỉ giúp tăng giá trị gia tăng mà còn mở ra các thị trường mới. Bên cạnh đó, cần hoàn thiện chính sách chất lượng sản phẩm, xây dựng quy trình kiểm soát chất lượng nghiêm ngặt từ khâu khai thác đến khâu giao hàng. Chính sách hỗ trợ sản phẩm cũng cần được chú trọng, bao gồm tư vấn kỹ thuật, cung cấp mẫu thử, và giải quyết nhanh chóng các khiếu nại của khách hàng, qua đó nâng cao sự hài lòng và lòng trung thành.

3.2. Xây dựng chính sách giá cạnh tranh và linh hoạt hơn

Về chính sách giá, nghiên cứu đề nghị công ty cần chuyển từ phương pháp định giá dựa trên chi phí sang định giá dựa trên giá trị cảm nhận của khách hàng và định giá theo đối thủ cạnh tranh. Cần xây dựng một khung giá linh hoạt với các mức chiết khấu thương mại, chiết khấu số lượng hấp dẫn để khuyến khích các đơn hàng lớn và giữ chân khách hàng lâu dài. Đối với thị trường xuất khẩu cao lanh, cần nghiên cứu kỹ các yếu tố về tỷ giá, chi phí logistics và chính sách thuế của từng quốc gia để đưa ra mức giá cạnh tranh nhất. Việc áp dụng một chiến lược giá sản phẩm đa dạng và năng động sẽ là công cụ sắc bén giúp QBBK chiếm lĩnh thị phần.

IV. Bí quyết tối ưu chính sách phân phối và hoạt động xúc tiến

Bên cạnh sản phẩm và giá, hai yếu tố còn lại của marketing 4P là phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion) đóng vai trò then chốt trong việc đưa sản phẩm đến tay khách hàng và xây dựng hình ảnh thương hiệu. Một chính sách phân phối hiệu quả giúp tối ưu hóa chuỗi cung ứng cao lanh, giảm chi phí và đảm bảo giao hàng đúng hẹn, một yếu tố cực kỳ quan trọng trong sản xuất công nghiệp. Trong khi đó, các hoạt động xúc tiến thương mại được đầu tư đúng mức sẽ giúp QBBK nâng cao nhận diện thương hiệu, tiếp cận các khách hàng tiềm năng và xây dựng mối quan hệ đối tác chiến lược. Luận văn đã đưa ra những giải pháp cụ thể, khả thi để công ty cải thiện hai mảng hoạt động này, hướng tới một hệ thống quản trị marketing toàn diện và chuyên nghiệp, phù hợp với xu thế của marketing B2B hiện đại. Việc kết hợp hài hòa giữa kênh phân phối và các công cụ xúc tiến sẽ tạo ra sức mạnh cộng hưởng, giúp doanh nghiệp bứt phá trong môi trường cạnh tranh.

4.1. Hoàn thiện chính sách phân phối cho thị trường B2B

Giải pháp đề xuất là đa dạng hóa các kênh phân phối. Bên cạnh kênh bán hàng trực tiếp cho các khách hàng lớn, công ty nên phát triển mạng lưới nhà phân phối công nghiệp hoặc đại lý tại các khu vực trọng điểm, nơi tập trung nhiều nhà máy sản xuất gốm sứ, vật liệu xây dựng. Các trung gian này sẽ giúp công ty giảm tải áp lực bán hàng, mở rộng độ phủ thị trường và cung cấp dịch vụ khách hàng tại chỗ tốt hơn. Đối với thị trường xuất khẩu cao lanh, việc hợp tác với các công ty thương mại quốc tế uy tín hoặc thiết lập văn phòng đại diện là cần thiết để thâm nhập sâu hơn vào các thị trường mục tiêu. Việc quản lý kênh phân phối hiệu quả đòi hỏi phải có chính sách hoa hồng, hỗ trợ và đào tạo rõ ràng cho các đối tác.

4.2. Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến và định vị thương hiệu

Để tăng cường hoạt động xúc tiến, luận văn khuyến nghị công ty cần xây dựng một bộ nhận diện thương hiệu chuyên nghiệp. Tham gia các hội chợ triển lãm chuyên ngành trong và ngoài nước là kênh hiệu quả để giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm đối tác. Bên cạnh đó, cần đầu tư vào marketing kỹ thuật số (Digital Marketing) như xây dựng website chuyên nghiệp (đa ngôn ngữ), tối ưu hóa công cụ tìm kiếm (SEO) và quảng cáo trên các nền tảng B2B. Lực lượng bán hàng cá nhân cần được đào tạo bài bản hơn về kỹ năng đàm phán, kiến thức sản phẩm và chăm sóc khách hàng. Cuối cùng, việc định vị thương hiệu QBBK là "Nhà cung cấp cao lanh chất lượng cao và ổn định" cần được truyền thông một cách nhất quán qua tất cả các kênh.

V. Kết luận từ luận văn Triển vọng marketing ngành cao lanh

Công trình luận văn thạc sĩ MBA này cung cấp một cái nhìn tổng thể và chi tiết về việc xây dựng và hoàn thiện chính sách marketing cho sản phẩm cao lanh tại Công ty TNHH Kaolin Quảng Bình Bohemia. Các phân tích và giải pháp được đưa ra không chỉ giải quyết các vấn đề trước mắt của công ty mà còn mang tính định hướng chiến lược lâu dài. Việc áp dụng đồng bộ các giải pháp về sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến sẽ giúp QBBK nâng cao năng lực cạnh tranh, khẳng định vị thế trên thị trường khoáng sản công nghiệp. Thành công của việc triển khai chiến lược này sẽ phụ thuộc rất lớn vào quyết tâm của ban lãnh đạo và sự phối hợp của toàn bộ đội ngũ nhân sự. Nghiên cứu này là một minh chứng rõ ràng cho thấy, ngay cả trong những ngành công nghiệp truyền thống như ngành khai khoáng, vai trò của marketing hiện đại là không thể thiếu để tạo ra sự khác biệt và tăng trưởng bền vững. Đây là một bài học kinh nghiệm quý báu cho các công ty khoáng sản Quảng Bình nói riêng và các doanh nghiệp B2B tại Việt Nam nói chung.

5.1. Tóm tắt các giải pháp marketing hiệu quả được đề xuất

Tóm lại, các giải pháp marketing hiệu quả được đề xuất bao gồm: (1) Về sản phẩm: Đa dạng hóa sản phẩm, đầu tư chế biến sâu và nâng cao chính sách hỗ trợ kỹ thuật. (2) Về giá: Áp dụng chính sách giá linh hoạt dựa trên giá trị, đối thủ và có chiết khấu phù hợp. (3) Về phân phối: Phát triển kênh phân phối gián tiếp qua đại lý và mở rộng kênh xuất khẩu. (4) Về xúc tiến: Xây dựng thương hiệu chuyên nghiệp, tham gia hội chợ và đẩy mạnh marketing kỹ thuật số. Ngoài ra, luận văn cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường để làm nền tảng cho mọi quyết định marketing.

5.2. Triển vọng và kiến nghị cho tương lai phát triển

Luận văn kết luận rằng tiềm năng phát triển của sản phẩm cao lanh tại Việt Nam là rất lớn. Để nắm bắt cơ hội này, các doanh nghiệp cần chủ động đổi mới, đặc biệt là trong tư duy và hành động marketing. Kiến nghị chính yếu là công ty cần thành lập một phòng marketing chuyên trách để triển khai các giải pháp một cách bài bản. Đồng thời, cần liên tục cập nhật xu hướng thị trường, công nghệ mới trong ngành khai khoáng và hành vi của khách hàng công nghiệp. Về phía nhà nước, cần có những chính sách hỗ trợ doanh nghiệp khai khoáng trong việc xúc tiến thương mại, tiếp cận các thị trường mới và đầu tư vào công nghệ chế biến sâu để nâng cao giá trị cho tài nguyên quốc gia.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VÈ CHÍNH SÁCH MARKETING CÔNG NGHIỆP 1. TONG QUAN VE MARKETING CÔNG NGHIỆP. Khái niệm marketing công nghiệp ~ Khái niệm marketing: Marketing là quá trình xúc tiền với thị trường, nhằm thoả mãn các nhu cầu và ước muốn của con người. Hay nói cách khác thì marketing là những yếu tố tác động của con người (kể cả tô chức) nhằm thoả mãn những nhu cầu và những mong muốn thông qua trao đổi.

Hiểu một cách đơn giản thì: *Marketing là một quá trình mang tinh xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong. muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác” ~ Khái niệm marketing công nghiệp: Các hộ gia đình hay những cá nhân có nhu cầu mua hàng hóa tiêu dùng trong gia đình hoặc tiêu dùng trong. gia đình thì được gọi là khách hàng tiêu dùng. Còn những tổ chức có nhu cầu mua vật tư hàng hóa phục vụ cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của họ thì được gọi là khách hàng công nghiệp.

Những khách hàng cá nhân hiện tại và khách hàng tiềm năng lập thành thị trường tiêu dùng. Những khách hàng tổ chức hiện tại và khách hàng tim năng lập thành thị trường tổ chức. Thị trường tổ chức bao gồm những doanh nghiệp mua hàng hóa, dịch vụ về dé áp dụng cho mục đích chế tạo ra ra những sản phẩm hay các dịch vụ. khác nhằm mục đích để bán hoặc cho thuê hoặc cung cắp cho các đối tượng.

Do đó: Marketing công nghiệp là các hoạt động marketing nhằm vào mục đích bán những loại hàng hoá hay dịch vụ cho những doanh nghiệp hoặc cho các tổ chức để sử dụng trực tiếp hoặc gián tiếp vào hoạt động của họ. ~ Thuật ngữ về Marketing công nghiệp đã có nhiều sự thay trong đổi quá trình phát triển môn học: + Lúc môn học này mới hình thành, người ta đã dùng thuật ngữ marketing công nghiệp (industrial marketing) để nói lên quá trình marketing là các sản phẩm có đặc tính công nghiệp như hệ thống máy móc, công nghệ thiết bị phục vụ cho quá trình sản xuất. + Sau nay, vào các thập niên của những năm 70, 80, 90 cita thé ky XX, đã có những sự thay đôi rat lớn về marketing công nghiệp nên tên gọi của các giáo trình cũng thay đổi tên từ Industrial marketing sang thanh Business to Business marketing (B2B) hoặc đơn giản hơn là Business marketing. Khách hàng marketing công nghiệp không những là doanh nghiệp kinh doanh mà còn cả những khách hàng tô chức chính phủ, những tổ chức y tế, tổ chức giáo dục và tổ chức phi lợi nhuận.

+ Ngày nay, hệ thống các trường Đại học ở nước ta sử dụng rất đa dạng về thuật ngữ marketing như: B2B marketing, tiếp thị giữa các tổ chức, marketing công nghiệp. trong đó phổ biến nhất vẫn là thuật ngữ “marketing. ~ Vai trò của doanh nghiệp trong hoạt động marketing công nghiệp là lượng trao đổi lưu thông tiền và hàng hóa cung cấp cho những doanh nghiệp lớn hơn so với người tiêu dùng. Bên cạnh đó mỗi bên tham gia trong dây chuyền sản xuất và lưu thông phân phối hàng hóa này còn phải mua rất nhiều các loại hàng hóa, dịch vụ khác nữa, vậy nên các doanh nghiệp sẽ mua sắm nhiều hơn so với người tiêu dùng.

Nói tóm lại, doanh nghiệp muốn bán hàng hóa, dịch vụ cho doanh nghiệp khác hay một tổ chức nào đó đều phải sử dụng marketing công nghiệp. Ví dụ: Công ty A ở Quảng Bình muốn đầu tư nhà máy sản xuất (mỳ tôm) thì phải đầu tư mua sắm các loại hàng hoá, dịch vụ sau: Nhà xưởng, thiết 10 bị máy móc công nghệ, nguyên liệu như (bột ngọt, dầu ăn, bột mỹ, gia vi, hương liệu.), nhiên liệu (xăng dầu, điện nước, chất đốt. ), bao bi, tem nhăn mác, văn phòng phẩm. những dịch vụ về nguồn lao động, đảo tạo, bảo hiểm, ngân hàng, quảng cáo, bảo vệ, vệ sinh.

Những doanh nghiệp sản xuất và cung cấp cá loại hàng hóa, dịch vụ nói trên đều xem công ty A ở Quảng Bình là khách hàng của họ và phải sử dụng marketing công nghiệp cho các hoạt động kinh doanh của mình. Tóm lại, marketing công nghiệp được sử dụng rộng rãi trong nhiều lĩnh vực và nhiều doanh nghiệp ứng dụng khác nhau. Sự khác nhau giữa marketing công nghiệp và marketing tiêu dùng Bảng 1.1: So sánh marketing công nghiệp và marketing tiêu dùng. Marketing tiêu dùng, Marketing công nghiệp ~ Cá nhân, người tiêu dùng _ | Các tô chức, doanh nghiệp - Số lượng khách hàng lớn, | - Số lượng khách hàng ít, Khách hàng | nhưng số lượng mua nhỏ __ | nhưng mua với số lượng lớn.

- Khách hàng rải rác trên _ |- Khách hàng tập trung nhiều phạm vi địa lý rộng. ~ Mua tiêu dùng cá nhân. ~ Mua dé sản xuât ra các hàng. mua cho hộ gia đình —_ | hoá và dịch vụ khác - Cầu thứ phát bắt nguồn từ cầu Nhu cầuñ - Cầu trực tiếp u có g i ã n n h i ề u v ớ i o i á ở thị trường tiêu dùng - Cầu co giãn nhiều với giá.

| - Cầu co giãnari 3 ít với giá trong. ngắn hạn Các yếu tổ ảnh | - Đơn giản ~ Nhiễu yếu tô phức tạp hưởng đến ~ Ít người tham gia vào ~ Nhiều người tham gia vào quyết định mua | quyết định mua quyết định mua. ` |- Không chuyên nghiệp, tuỳ | - Rất chuyên nghiệp, theo quy Cach mua hang | ise " the Sĩ nhân ° trình, Sinh vài a ‘ih vn, Quan hệ giữa _ [- Quan rất hệ lòng lẻo ~ Quan hệ khá chặt chế khách hàng và_ | - Khách hàng thường mua _ | - Khách hàng thường mua bán i nha cung cp | qua trung gian trực tiếp, và mua lặp lại, mua thường xuyên hơn Vaitròeủa [~Xúc tiến khuếch trương, | -Sảnphẩm quan trọng, bán công cụ giá cả, phân phối đóng vai | hàng. á nhân, phân phối vật marketing trỏ quan trong chất quan trọng.l: Được trích từ Giáo trình - Bài giảng - Giáo án Marketing công nghiệp (Industrial marketing) của tắc giả TS.

Nguyễn Thị Hoàng Yến 1. Hệ thống marketing công nghiệp Hệ thống marketing công nghiệp gồm bồn yếu tố cơ bản sau: (1) Nhà sản xuất hàng hóa, dịch vụ công nghiệp: (2) Nhà cung cắp cho các nhà sản xuất này; (3) Khách hàng; (4) Những kênh phân pI xuất và khách hàng Nhà cùng cấp nguyên liệu I Nha sim suit hang hoa dich vụ công nghiệp { 1 + Đại điện nhà “hà phân phối “Chỉ nhánh của. sản xuất công nghiệp nhà sẵn xuất Nhà phân phốt Nhà phân phi sông nghiệp I + Khách hàng tổ chức Hình 1.1: Hệ thống marketing công nghiệp 12 Hình 1.1: Được trích từ Tập bài giảng - Giáo án Marketing công nghiệp (Industrial marketing) của tác giả TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến a.

Nhà cung cấp nguyên liệu Là những nhà sản xuất hàng hoá công nghiệp có nhu cầu mua nguyên. liệu, vật tư về để sản xuất ra sản phẩm khác, các loại vat tư, nguyên liệu này thường được mua ở những tổ chức khác, từ công nghiệp mỏ, nuôi trồng và khai thác thuỷ hải sản, lâm sản., để sản xuất ra các loại hàng hoá và dịch vụ. Nhà sản xuất hàng hoá, dịch vụ công nghiệp Hàng hoá, dịch vụ công nghiệp được chế tạo ra bởi các tô chức, doanh nghiệp kinh doanh như những phân xưởng sản xuất lắp ráp, những nhà máy cán thép, nhà máy sản xuất công cụ, dụng cụ, nguyên liệu „ những phân xưởng chế biến, phân xưởng lắp ráp, những doanh nghiệp cung cắp dịch vụ. Khách hàng Khách hàng của các loại hàng hoá, địch vụ công nghiệp là những doanh nghiệp sản xuất, những tổ chức thương mại và những tô chức chính phủ 4.

Các kênh phân phối ~ Chỉ nhánh của nhà sản xuất: Là cấp phân phối trung gian trực thuộc nhà sản xuất, có chức năng thực hiện việc phân phối hàng hoá trên thị trường. Gồm hai loại như sau: + Chỉ nhánh có dự trữ: Những chỉ nhánh này được bố trí ở các điểm chiến lược nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng mục tiêu, thường xuyên lưu bãi, lưu kho (tại kho, bãi của mình) và được nhà sản xuất điều hành, kiểm soát + Văn phòng chỉ nhánh: Các văn phòng này chịu sự chỉ phối và điều hành hoạt động từ nhà sản xuất như các văn phòng tại các khu vực khác, thường thì không dự trữ hàng hoá ở các điểm chiến lược. ~ Nhà phân phối công nghiệp: Là cắp phân pÌ trung gian có chức năng lưu bãi, lưu kho và dự trừ hàng hoá nhằm cung cấp hàng hoá trên thị 13 trường công nghiệp. Họ có tên gọi riêng, điều hành phân phối một cách độc lập đối với nhà sản xuất ~ Đại điện của nhà sản xuất.

Là các đại lý bán hàng độc lập trên danh nghĩa của nhà sản xuất và họ chỉ được hưởng chiết khấu hoa hồng. TIẾN TRÌNH XÂY DỰNG CHÍNH SÁCH MARKETING CÔNG NGHIỆP. Những quyết định marketing sẽ thiếu di tinh thực tiễn và ứng dụng nếu thiếu đi các thông tin cần thiết. Các vấn đề như tìm hiểu thị trường khách hàng công nghiệp, phân đoạn (khúc) thị trường, đánh gid va lựa chọn những.

thị trường mục tiêu, nghiên cứu nhu cầu của thị trường mục tiêu, hoạch định chiến lược., đều đỏi hỏi phải có đầy đủ thông tin cần thiết. Công việc thu thập và xử lý những số liệu phải được tiến hành trước khi các quyết định được đưa ra. Đây là một tiến trình thường xuyên, liên tục, hàng ngày của những. doanh nghiệp trong việc hoạch định và xây dựng chính sách marketing.

Nghiên cứu thị trường khách hàng công nghiệp. Phân loại khách hàng trong thị trường công nghiệp. Dựa vào cách thức sử dụng sản phẩm hay dịch vụ trong quá trình hoạt đông, những doanh nghiệp trên thị trường công nghiệp được chia ra các loại: a. Các doanh nghiệp sản xuất: Gồm những tổ chức mua sắm các sản phẩm, dịch vụ nhằm để sản xuất ra các sản phẩm, dịch vụ khác để kinh doanh.

Có 02 loại khách hàng sản xuất ~ Nhà sản xuất thiết bị gốc: Đây là những doanh nghiệp mua các sản phẩm hoặc (linh kiện) vẻ lắp ráp lại thành sản phẩm của mình, rồi bán cho thị trường công nghiệp hoặc thị trường tiêu dùng. Ví dụ: những doanh nghiệp sản xuất ôtô mua lốp xe, vỏ xe, những doanh nghiệp sản xuất điện thoại máy tính thi mua chip điện tử, về lắp ráp, ho chính là nhà sản xuất thiết bị gốc.