## Tổng quan nghiên cứu

Thị trường bảo hiểm nhân thọ (BHNT) tại Việt Nam đã có sự phát triển mạnh mẽ trong hơn 20 năm qua, với hơn 650.000 đại lý BH hoạt động tính đến năm 2017, tăng trên 22% so với năm trước. Tuy nhiên, sự phát triển này vẫn còn nhiều thách thức, đặc biệt trong công tác quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ. Công ty TNHH Bảo hiểm Nhân thọ Vietinbank Aviva (Aviva Việt Nam) là một doanh nghiệp trẻ trong ngành, với vốn điều lệ tăng từ 800 tỷ đồng năm 2011 lên 2.557 tỷ đồng năm 2017, nằm trong top 5 doanh nghiệp có vốn điều lệ lớn nhất thị trường BHNT Việt Nam. 

Luận văn tập trung nghiên cứu thực trạng quản lý đại lý BHNT tại Aviva Việt Nam trong giai đoạn 2016-2018, nhằm đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý đại lý, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển bền vững. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong bối cảnh thị trường BHNT cạnh tranh gay gắt với 18 doanh nghiệp BHNT và sự thay đổi nhanh chóng về nhu cầu khách hàng cũng như trình độ đại lý. Các chỉ số đánh giá hiệu quả quản lý đại lý như tỷ lệ hoạt động sau 1 tháng đạt 70%, sau 6 tháng đạt 40%, năng suất bình quân ≥ 2 hợp đồng/tháng/đại lý và độ lớn hợp đồng trung bình ≥ 15 triệu đồng được sử dụng làm thước đo hiệu quả.

## Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

### Khung lý thuyết áp dụng

- **Lý thuyết quản lý nguồn nhân lực**: Quản lý đại lý BHNT được xem như quản lý nguồn nhân lực đặc thù, bao gồm các hoạt động tuyển dụng, đào tạo, đánh giá và đãi ngộ nhằm phát triển lực lượng đại lý phù hợp với chiến lược kinh doanh.
- **Mô hình MAPA**: Đây là mô hình đánh giá hiệu quả quản lý đại lý dựa trên bốn yếu tố: Manpower (số lượng đại lý), Activities Ratio (tỷ lệ hoạt động), Productivities (năng suất đại lý), Average of Case Size (độ lớn hợp đồng trung bình).
- **Khái niệm đại lý BHNT**: Đại lý BHNT là cá nhân hoặc tổ chức được ủy quyền thực hiện các hoạt động khai thác, tư vấn, thu phí và chăm sóc khách hàng theo hợp đồng đại lý, chịu sự quản lý của doanh nghiệp BHNT.

### Phương pháp nghiên cứu

- **Nguồn dữ liệu**: 
  - Dữ liệu thứ cấp thu thập từ các báo cáo nội bộ Aviva Việt Nam giai đoạn 2016-2018, các văn bản pháp luật như Luật Kinh doanh Bảo hiểm 2010, Thông tư 155/2007/TT-BTC, và các tài liệu nghiên cứu liên quan.
  - Dữ liệu sơ cấp thu thập qua khảo sát 150 đại lý BHNT tại Aviva Việt Nam, với 138 phiếu hợp lệ, sử dụng bảng hỏi Likert 5 bậc đánh giá các yếu tố tuyển dụng, đào tạo, đánh giá công việc và đãi ngộ.
- **Phương pháp phân tích**: Kết hợp phân tích định tính và định lượng, sử dụng phần mềm Excel để xử lý số liệu, thống kê mô tả, so sánh và tổng hợp kết quả khảo sát.
- **Timeline nghiên cứu**: Nghiên cứu tập trung vào giai đoạn 2016-2018, phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp cho các năm tiếp theo.

## Kết quả nghiên cứu và thảo luận

### Những phát hiện chính

- **Thực trạng tuyển dụng đại lý**: Công tác tuyển dụng tại Aviva Việt Nam còn mang tính thụ động, dựa chủ yếu vào tiêu chuẩn pháp lý và kinh nghiệm cá nhân, chưa có quy trình tuyển chọn chặt chẽ. Tỷ lệ đại lý hoạt động sau 1 tháng đạt khoảng 65%, thấp hơn tiêu chuẩn 70%.
- **Đào tạo đại lý**: Đào tạo diễn ra ồ ạt, không phân loại đối tượng, dẫn đến chất lượng đại lý chưa đồng đều. Chỉ khoảng 55% đại lý hài lòng với chương trình đào tạo hiện tại.
- **Đánh giá và đãi ngộ**: Tiêu chí đánh giá chưa toàn diện, chủ yếu dựa vào doanh số, thiếu các tiêu chí kỹ năng lãnh đạo và thái độ làm việc. Chế độ đãi ngộ chưa thực sự công bằng và chưa đủ hấp dẫn để giữ chân đại lý giỏi.
- **Kiểm tra, giám sát**: Công tác giám sát đại lý còn lỏng lẻo, chưa kịp thời phát hiện và xử lý các đại lý vi phạm, ảnh hưởng đến uy tín và hiệu quả kinh doanh.

### Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của các hạn chế trên là do Aviva Việt Nam là doanh nghiệp còn non trẻ, chưa xây dựng được hệ thống quản lý đại lý bài bản và đồng bộ. So với các doanh nghiệp BHNT lớn như Prudential hay Dai-ichi Life Nhật Bản, Aviva còn thiếu các chính sách đãi ngộ hấp dẫn và quy trình quản lý chặt chẽ. Kết quả khảo sát cho thấy đại lý tại Aviva có nhu cầu được hỗ trợ đào tạo nâng cao kỹ năng và mong muốn môi trường làm việc thân thiện hơn. Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tỷ lệ đại lý hoạt động theo thời gian và bảng so sánh mức độ hài lòng về đào tạo và đãi ngộ giữa các doanh nghiệp BHNT.

## Đề xuất và khuyến nghị

- **Xây dựng quy trình tuyển dụng bài bản**: Thiết lập tiêu chí tuyển chọn rõ ràng, áp dụng phương pháp đánh giá năng lực và phù hợp văn hóa doanh nghiệp, nhằm nâng cao chất lượng đại lý ngay từ đầu. Thực hiện trong 6 tháng tới, do phòng nhân sự chủ trì.
- **Nâng cao chất lượng đào tạo**: Phân loại đại lý theo trình độ và nhu cầu, tổ chức đào tạo chuyên sâu, kết hợp đào tạo trực tuyến và tập trung. Đảm bảo 80% đại lý tham gia đào tạo nâng cao trong năm tiếp theo.
- **Hoàn thiện hệ thống đánh giá và đãi ngộ**: Mở rộng tiêu chí đánh giá bao gồm kỹ năng, thái độ và hiệu quả công việc; xây dựng chính sách thưởng phạt minh bạch, công bằng, tăng cường phúc lợi phi tài chính. Triển khai trong 12 tháng, phối hợp phòng nhân sự và ban lãnh đạo.
- **Tăng cường kiểm tra, giám sát**: Áp dụng công nghệ quản lý đại lý, thiết lập hệ thống cảnh báo sớm các vi phạm, tổ chức kiểm tra định kỳ và đột xuất. Mục tiêu giảm 30% đại lý vi phạm trong 1 năm.
- **Cải tiến công nghệ hỗ trợ đại lý**: Phát triển hệ thống quản lý hồ sơ, thủ tục trực tuyến, tạo trang web tương tác khách hàng và đại lý, giúp giảm thủ tục hành chính và nâng cao trải nghiệm khách hàng. Thực hiện trong 18 tháng, phối hợp phòng IT và marketing.

## Đối tượng nên tham khảo luận văn

- **Lãnh đạo doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ**: Nhận diện các điểm yếu trong quản lý đại lý, từ đó xây dựng chiến lược phát triển lực lượng đại lý hiệu quả.
- **Phòng nhân sự và đào tạo**: Áp dụng các mô hình tuyển dụng, đào tạo và đánh giá đại lý phù hợp với đặc thù ngành BHNT.
- **Các đại lý bảo hiểm nhân thọ**: Hiểu rõ quyền lợi, trách nhiệm và các tiêu chí đánh giá, từ đó nâng cao năng lực và phát triển nghề nghiệp.
- **Nhà nghiên cứu và sinh viên ngành quản lý kinh tế, bảo hiểm**: Tham khảo phương pháp nghiên cứu, cơ sở lý luận và thực tiễn quản lý đại lý BHNT tại một doanh nghiệp thực tế.

## Câu hỏi thường gặp

1. **Quản lý đại lý bảo hiểm nhân thọ là gì?**  
Là các hoạt động lập kế hoạch, tuyển dụng, đào tạo, đánh giá và đãi ngộ nhằm duy trì và phát triển lực lượng đại lý phù hợp với mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp BHNT.

2. **Tại sao cần nâng cao chất lượng đào tạo đại lý?**  
Đào tạo giúp đại lý nâng cao kỹ năng tư vấn, hiểu rõ sản phẩm và pháp luật, từ đó tăng hiệu quả bán hàng và giảm rủi ro vi phạm.

3. **Các tiêu chí đánh giá đại lý gồm những gì?**  
Bao gồm doanh số khai thác, tỷ lệ duy trì hợp đồng, kỹ năng tư vấn, thái độ làm việc và sự tuân thủ quy định của doanh nghiệp.

4. **Làm thế nào để giảm tỷ lệ đại lý vi phạm?**  
Tăng cường giám sát, áp dụng công nghệ quản lý, xây dựng chính sách thưởng phạt rõ ràng và đào tạo đạo đức nghề nghiệp.

5. **Vai trò của công nghệ trong quản lý đại lý?**  
Công nghệ giúp tự động hóa quy trình, giảm thủ tục hành chính, nâng cao hiệu quả giám sát và cải thiện trải nghiệm khách hàng.

## Kết luận

- Quản lý đại lý BHNT là yếu tố then chốt quyết định sự thành công của doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ.  
- Thực trạng tại Aviva Việt Nam còn nhiều hạn chế về tuyển dụng, đào tạo, đánh giá và giám sát đại lý.  
- Áp dụng mô hình MAPA giúp đánh giá hiệu quả quản lý đại lý một cách toàn diện và khoa học.  
- Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm nâng cao chất lượng đại lý, tăng cường kiểm soát và cải tiến công nghệ hỗ trợ.  
- Tiếp tục nghiên cứu và áp dụng các chính sách quản lý phù hợp để phát triển bền vững lực lượng đại lý trong tương lai.

Hành động tiếp theo là triển khai các giải pháp đề xuất trong vòng 1-2 năm tới, đồng thời theo dõi và đánh giá hiệu quả để điều chỉnh kịp thời. Các nhà quản lý và chuyên gia trong ngành bảo hiểm nhân thọ nên áp dụng kết quả nghiên cứu này để nâng cao năng lực quản lý đại lý, góp phần phát triển thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam một cách bền vững.