Luận văn: Quản lý kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải

Luận văn nghiên cứu cơ sở lý luận, phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm tại THACO Bắc Ninh và đề xuất các giải pháp hoàn thiện.

• Tác giả: Phạm Minh Đông
• Người hướng dẫn: Pgs. Trịnh Thị Ái Hoa
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế Quốc dân
• Chuyên ngành: Quản lý kinh tế và Chính sách
• Đề tài: Quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2020
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC HÌNH, HỘP
• TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ KINH NGHIỆM THỰC TIỄN VỀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.1.1. Khái niệm kênh phân phối sản phẩm
• 1.1.2. Chức năng của kênh phân phối sản phẩm
• 1.1.3. Phân loại kênh phân phối
• 1.1.4. Cấu trúc kênh phân phối
• 1.2. Quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.2.1. Khái niệm và mục tiêu quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.2.2. Nội dung quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
• 1.2.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến quản lý kênh phân phối
• 1.3. Kinh nghiệm quản lý kênh phân phối của một số doanh nghiệp kinh doanh ô tô và bài học cho Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải
• 1.3.1. Kinh nghiệm thực tiễn
• 1.3.2. Bài học cho Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẮC NINH TRƯỜNG HẢI GIAI ĐOẠN 2017 – 2019
• 2.1. Tổng quan về Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải
• 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải
• 2.1.2. Lĩnh vực hoạt động và các sản phẩm, dịch vụ của Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức và nhân sự của Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải
• 2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải giai đoạn 2016 – 2019
• 2.3. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải
• 2.3.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải
• 2.3.2. Đặc điểm kênh phân phối của công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải
• 2.4. Thực trạng quản lý kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải
• 2.4.1. Thực trạng lựa chọn thành viên kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải
• 2.4.2. Thực trạng khuyến khích các thành viên kênh
• 2.4.3. Thực trạng đánh giá các thành viên kênh phân phối và giải quyết xung đột
• 2.5. Đánh giá thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải
• 2.5.1. Đánh giá kết quả thực hiện các mục tiêu quản lý kênh phân phối
• 2.5.2. Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu của kênh phân phối
• 2.5.3. Nguyên nhân của những điểm yếu trong quản lý kênh phân phối của Công ty
• 3. CHƯƠNG 3: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH MTV BẮC NINH TRƯỜNG HẢI GIAI ĐOẠN 2020 – 2025
• 3.1. Mục tiêu và phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải đến năm 2025
• 3.1.1. Mục tiêu phát triển của Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải đến năm 2025
• 3.1.2. Phương hướng hoàn thiện quản lý kênh phân phối của Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải
• 3.2. Giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối ô tô của Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải
• 3.2.1. Hoàn thiện việc lựa chọn thành viên kênh phân phối
• 3.2.2. Hoàn thiện chính sách khuyến khích thành viên kênh
• 3.2.3. Hoàn thiện đánh giá thành viên kênh phân phối và giải quyết xung đột
• 3.2.4. Các giải pháp khác nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối của Công ty
• 3.3. Điều kiện thực hiện các giải pháp
• 3.3.1. Điều kiện liên quan đến Công ty THACO thực hiện
• 3.3.2. Điều kiện về cơ chế hỗ trợ của Chính phủ
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Quản Lý Kênh Phân Phối THACO Bắc Ninh Khái Niệm và Mục Tiêu

Trong bối cảnh thị trường ô tô Việt Nam ngày càng cạnh tranh, việc quản lý kênh phân phối hiệu quả trở thành yếu tố then chốt quyết định sự thành công của các doanh nghiệp. Đối với THACO Bắc Ninh, một công ty con của THACO, hoạt động trong lĩnh vực phân phối ô tô và dịch vụ sửa chữa, việc xây dựng và duy trì một hệ thống kênh phân phối vững mạnh là ưu tiên hàng đầu. Kênh phân phối không chỉ đơn thuần là con đường đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng, mà còn là một hệ thống phức tạp bao gồm các tổ chức và cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau, cùng phối hợp để thực hiện các chức năng thiết yếu. Việc hiểu rõ bản chất, cấu trúc và chức năng của kênh phân phối ô tô là nền tảng để thiết kế, triển khai và đánh giá các chiến lược phân phối phù hợp.

Theo Trương Đình Chiến (2018), "Kênh phân phối là một tập hợp các tổ chức và cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp thực hiện hoạt động bán sản phẩm tới người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng". Khái niệm này nhấn mạnh sự hợp tác giữa nhà sản xuất, các trung gian thương mại (bán buôn, bán lẻ) và người tiêu dùng cuối cùng. Mỗi thành viên trong kênh đều đóng một vai trò cụ thể, từ việc sở hữu sản phẩm, cung cấp thông tin thị trường, thực hiện các hoạt động khuyến mãi, đến thương lượng giá cả và giải quyết các vấn đề phát sinh. Một mô hình phân phối tối ưu sẽ giúp THACO Bắc Ninh không chỉ đạt được doanh số và doanh thu mục tiêu mà còn kiểm soát chi phí kênh phân phối và gia tăng lợi nhuận.

Mục tiêu quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp rất đa dạng, bao gồm việc gia tăng doanh số, doanh thu, giảm chi phí quản lý kênh phân phối, tăng lợi nhuận, và đặc biệt là phát triển thị trường. Việc phát triển kênh phân phối không chỉ dừng lại ở việc tăng số lượng và chủng loại khách hàng mới mà còn mở rộng địa bàn hoạt động, đảm bảo sản phẩm được cung cấp đúng mặt hàng, đúng số lượng, chất lượng, thời gian và địa điểm theo kế hoạch đã đề ra. Đây là kim chỉ nam để THACO Bắc Ninh định hướng các hoạt động quản lý kênh phân phối của mình, nhằm xây dựng lợi thế cạnh tranh dài hạn và chiếm lĩnh thị phần trong ngành kinh doanh ô tô tại Bắc Ninh và các khu vực lân cận.

1.1. Hiểu Rõ Kênh Phân Phối Cấu Trúc và Chức Năng Chính

Kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống phức tạp, nơi hàng hóa di chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Cấu trúc của kênh phân phối được phản ánh qua ba yếu tố chính: chiều dài, chiều rộng và các dạng trung gian ở mỗi cấp độ. Chiều dài kênh quyết định bởi số cấp độ trung gian, có thể là kênh trực tiếp (không cấp) hoặc gián tiếp (một, hai, ba cấp). Chiều rộng kênh liên quan đến số lượng trung gian ở mỗi cấp, bao gồm phân phối độc quyền, phân phối chọn lọc và phân phối rộng rãi. Mỗi hình thức mang lại những lợi thế riêng biệt về khả năng bao phủ thị trường và mức độ kiểm soát. Đối với THACO Bắc Ninh, việc lựa chọn cấu trúc kênh phân phối phù hợp với đặc thù sản phẩm ô tô và mục tiêu thị trường là vô cùng quan trọng.

Các chức năng cơ bản của kênh phân phối bao gồm: chức năng quyền sở hữu (chuyển giao quyền sở hữu), chức năng thông tin (thu thập và phân tích dữ liệu thị trường), chức năng khuyến mãi (truyền thông sản phẩm), chức năng thương lượng (đàm phán điều kiện giao dịch), chức năng đặt hàng, chức năng tài trợ (tồn trữ sản phẩm), chức năng chấp nhận rủi ro, chức năng làm chủ tài sản vật chất (lưu trữ và vận chuyển) và chức năng thanh toán. Các chức năng này đảm bảo dòng chảy liên tục của sản phẩm và thông tin trong toàn bộ hệ thống. Hiểu rõ và tối ưu hóa các chức năng này giúp THACO Bắc Ninh nâng cao hiệu quả kênh phân phối và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đồng thời hỗ trợ các đại lý THACO Bắc Ninh hoạt động hiệu quả hơn trong việc kinh doanh ô tô Bắc Ninh.

1.2. Mục Tiêu Quản Lý Kênh Phân Phối Đảm Bảo Doanh Số và Phát Triển Thị Trường

Quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là một quá trình toàn diện bao gồm thiết kế, lựa chọn, khuyến khích, đánh giá và giải quyết mâu thuẫn giữa các thành viên kênh. Mục tiêu cuối cùng là cung cấp sản phẩm kịp thời, đúng số lượng, chủng loại, đồng thời đạt được các chỉ tiêu về doanh số, doanh thu, chi phí và lợi nhuận đã đề ra. Đối với THACO Bắc Ninh, các mục tiêu cụ thể trong quản lý kênh phân phối bao gồm:

1. Doanh số: Gia tăng số lượng xe bán được, góp phần vào sự tăng trưởng chung của công ty.2. Doanh thu: Đạt được giá trị hàng hóa bán ra theo các kỳ hạn (tháng, quý, năm) đã hoạch định.3. Chi phí quản lý kênh phân phối: Giảm thiểu chi phí hoạt động bộ máy quản lý và chi phí bán hàng phân bổ cho các thành viên kênh.4. Lợi nhuận: Phản ánh hiệu quả kênh phân phối, lợi nhuận cao cho thấy công tác quản lý tốt.5. Phát triển thị trường: Bao gồm tăng số lượng và chủng loại khách hàng mới, duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống, và mở rộng địa bàn hoạt động.6. Cung cấp đúng mặt hàng: Đảm bảo sản phẩm đúng số lượng, chất lượng, thời gian và địa điểm theo kế hoạch. Việc đặt ra các mục tiêu rõ ràng giúp THACO Bắc Ninh có định hướng cụ thể trong việc phát triển kênh phân phối, từ đó xây dựng các chiến lược phân phối và marketing kênh hiệu quả, củng cố vị thế trên thị trường ô tô Việt Nam.

II. Thách Thức Quản Lý Kênh Phân Phối THACO Bắc Ninh 2016 2019

Giai đoạn 2016-2019, THACO Bắc Ninh đối mặt với nhiều thách thức kênh phân phối ô tô đáng kể. Thị trường kinh doanh ô tô Bắc Ninh chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt từ nhiều đối thủ, cùng với những biến động không ngừng của thị trường ô tô Việt Nam. Những yếu tố này đã ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, khiến doanh số THACO Bắc Ninh, doanh thu và lợi nhuận không duy trì được quy luật tăng trưởng ổn định. Phân tích thực trạng cho thấy, mặc dù THACO Bắc Ninh đã xây dựng được một hệ thống phân phối tương đối ổn định với 01 showroom tại Bắc Ninh và 05 đại lý bán lẻ ở các tỉnh lân cận, nhưng vẫn còn nhiều điểm yếu tồn tại.

Một trong những thách thức kênh phân phối ô tô chính là số lượng thành viên kênh còn hạn chế so với tiềm năng và địa bàn quản lý. Điều này có thể dẫn đến việc bỏ lỡ các cơ hội thị trường và giảm khả năng bao phủ. Hơn nữa, công tác khảo sát nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh chưa được thực hiện một cách chi tiết và thường xuyên, dẫn đến việc các chính sách khuyến khích có thể chưa thực sự sát với thực tế, làm giảm động lực cho các đại lý THACO Bắc Ninh.

Ngoài ra, hệ thống đánh giá thành viên kênh chủ yếu tập trung vào các chỉ tiêu định lượng như doanh số nhập hàng và bán ra, mà chưa đi sâu vào các yếu tố chất lượng như khả năng của lực lượng bán hàng hay thái độ phục vụ khách hàng. Điều này làm hạn chế khả năng nhận diện và cải thiện hiệu suất tổng thể của kênh. THACO Bắc Ninh cũng gặp phải vấn đề về xung đột giữa các đại lý về giá cả và vùng bán hàng, cũng như xung đột giữa công ty và các thành viên kênh, nhưng chưa có biện pháp giải quyết triệt để. Những xung đột này, nếu không được quản lý tốt, có thể gây ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả hoạt động chung của hệ thống kênh phân phối ô tô và mối quan hệ trong kênh. Các chi phí kênh phân phối cũng cần được tối ưu hóa để tăng cường lợi thế cạnh tranh. "Việc thực hiện kế hoạch các chỉ tiêu doanh số xe, doanh thu kinh doanh xe, tăng trưởng doanh thu kinh doanh xe, lợi nhuận, tỉ lệ tăng trưởng lợi nhuận trong giai đoạn 2016 – 2019 của các thành viên kênh đều có sự sụt giảm qua các năm chỉ riêng năm 2018 là Công ty vượt kế hoạch đề ra."

2.1. Phân Tích Thực Trạng Kênh Phân Phối Những Điểm Yếu Cần Khắc Phục

Phân tích thực trạng kênh phân phối tại THACO Bắc Ninh trong giai đoạn 2016-2019 đã chỉ ra một số điểm yếu cốt lõi cần khắc phục để nâng cao hiệu quả kênh phân phối. Mặc dù công ty đã thành công trong việc xây dựng một hệ thống phân phối ổn định, với các chính sách khuyến khích và biện pháp giải quyết xung đột được ban hành đầy đủ, nhưng vẫn còn những hạn chế. Số lượng thành viên kênh hiện tại còn ít so với địa bàn quản lý rộng lớn, điều này làm giảm khả năng bao phủ thị trường và bỏ lỡ các cơ hội bán hàng tiềm năng. Công tác tìm hiểu nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh chưa được thực hiện chi tiết, dẫn đến việc các hỗ trợ chưa thực sự trúng đích, chưa phát huy tối đa hiệu quả trong việc thúc đẩy doanh số THACO Bắc Ninh.

Bên cạnh đó, các chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối chủ yếu tập trung vào doanh số, thiếu đi các yếu tố định tính như chất lượng dịch vụ, khả năng quản lý của đại lý, hay mức độ hài lòng của khách hàng. Điều này khiến việc đánh giá chưa toàn diện, khó phát hiện các vấn đề tiềm ẩn và đưa ra giải pháp cải thiện kịp thời. Sự thiếu chủ động trong chiến lược marketing kênh cũng là một điểm yếu, khiến công ty chưa thể tạo ra sức hút mạnh mẽ đủ để cạnh tranh hiệu quả trên thị trường ô tô Việt Nam.

2.2. Nguyên Nhân Gây Hạn Chế trong Quản Lý Kênh Từ Nội Tại đến Khách Quan

Những điểm yếu trong quản lý kênh phân phối của THACO Bắc Ninh xuất phát từ cả nguyên nhân chủ quan (thuộc về công ty) và khách quan (môi trường bên ngoài). Về nguyên nhân chủ quan, chiến lược và chính sách marketing của công ty trong giai đoạn này còn thiếu chủ động và đơn giản, chưa thực sự đổi mới để thích ứng với sự thay đổi nhanh chóng của thị trường. Cơ cấu tổ chức cồng kềnh cũng có thể gây cản trở trong việc ra quyết định và triển khai các hoạt động phân phối một cách linh hoạt. Nguồn vốn chủ sở hữu duy trì ở mức thấp (60 tỷ đồng trong giai đoạn 2016-2019) cũng là một hạn chế, ảnh hưởng đến khả năng đầu tư vào phát triển kênh phân phối, nâng cấp cơ sở vật chất hay tăng cường hỗ trợ cho các đại lý THACO Bắc Ninh.

Các nguyên nhân khách quan bao gồm sự thay đổi trong thói quen mua xe của khách hàng, đòi hỏi các kênh phân phối phải có sự thích ứng nhanh chóng. Các đối thủ cạnh tranh trên thị trường ô tô Việt Nam ngày càng chủ động và đưa ra nhiều chiến lược phân phối hấp dẫn hơn, tạo áp lực lớn lên THACO Bắc Ninh. Biến động kinh tế - xã hội và các chính sách pháp luật của Nhà nước liên quan đến kinh doanh ô tô Bắc Ninh cũng tác động đáng kể. Những yếu tố này đòi hỏi THACO Bắc Ninh phải không ngừng tối ưu kênh phân phối và linh hoạt trong quản lý kênh phân phối ô tô để duy trì lợi thế cạnh tranh.

III. Bí Quyết Lựa Chọn Khuyến Khích Thành Viên Kênh Hiệu Quả

Để nâng cao hiệu quả kênh phân phối, việc lựa chọn thành viên kênh và xây dựng chính sách khuyến khích phù hợp là hai trụ cột quan trọng trong quản lý kênh phân phối tại THACO Bắc Ninh. Quá trình lựa chọn cần được thực hiện một cách chặt chẽ, đảm bảo các trung gian thương mại không chỉ có tiềm lực mà còn phù hợp với tầm nhìn và mục tiêu của công ty. Mục tiêu là tuyển chọn những đối tác có khả năng đóng góp tích cực vào doanh số THACO Bắc Ninh và uy tín thương hiệu. Đồng thời, việc khuyến khích thành viên kênh không chỉ dừng lại ở các ưu đãi tài chính, mà còn bao gồm sự hỗ trợ toàn diện về marketing kênh, đào tạo và giải quyết kịp thời các khó khăn mà các đại lý THACO Bắc Ninh gặp phải.

"Quản lý kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp là quá trình: Thiết kế kênh phân phối; Lựa chọn các thành viên kênh; Khuyến khích thành viên kênh; Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh phân phối và giải quyết mâu thuẫn, nhằm thực hiện các mục tiêu phân phối như cung cấp kịp thời, đúng số lượng, chủng loại hàng hóa, đảm bảo doanh số, chi phí, lợi nhuận, địa bàn hoạt động đã đề ra." Điều này được PGS. TS Trịnh Thị Ái Hoa hướng dẫn trong luận văn, nhấn mạnh vai trò cốt lõi của các hoạt động này. Một chính sách khuyến khích hiệu quả sẽ tạo ra động lực mạnh mẽ cho các thành viên kênh, giúp họ hoàn thành tốt nhất công việc của mình và duy trì lòng trung thành với thương hiệu THACO. Các biện pháp hỗ trợ trực tiếp như giảm giá, tặng bảo hiểm vật chất, chiết khấu theo lô xe, hay hỗ trợ chi phí vận chuyển đều là những công cụ quan trọng. Việc lắng nghe và thấu hiểu nhu cầu của thành viên kênh thông qua các cuộc khảo sát, hội đồng tư vấn cũng giúp THACO Bắc Ninh đưa ra các giải pháp phù hợp, củng cố quản trị mối quan hệ kênh.

Việc kết hợp chặt chẽ giữa quy trình lựa chọn thành viên kênh nghiêm ngặt và chính sách khuyến khích linh hoạt là chìa khóa để THACO Bắc Ninh xây dựng một cấu trúc kênh phân phối vững mạnh, có khả năng thích ứng với biến động của thị trường ô tô Việt Nam và đạt được các mục tiêu kinh doanh ô tô Bắc Ninh dài hạn. Điều này không chỉ giúp tối ưu hóa hiệu suất mà còn giảm thiểu chi phí kênh phân phối và gia tăng sự hài lòng của đối tác.

3.1. Hoàn Thiện Quy Trình Lựa Chọn Thành Viên Kênh Phân Phối Ô Tô

Việc hoàn thiện việc lựa chọn thành viên kênh phân phối là yếu tố then chốt để THACO Bắc Ninh xây dựng một hệ thống bền vững. Quy trình lựa chọn cần được thực hiện một cách khoa học, bắt đầu từ việc tìm kiếm các thành viên kênh tiềm năng thông qua các tổ chức bán hàng theo khu vực, nguồn thương mại, khách hàng và các nguồn thông tin khác (ngân hàng, danh bạ...). Sau đó, công ty cần xác định rõ các tiêu chuẩn lựa chọn. Theo luận văn, các tiêu chuẩn này bao gồm: khả năng tài chính (ít nhất 20 tỷ tiền mặt hoặc tài sản tương đương), sức mạnh bán hàng (số lượng và chất lượng nhân sự, khả năng hỗ trợ), khả năng bao phủ thị trường (thị phần từ 5% trở lên tại địa bàn), và khả năng quản lý (người quản lý có kinh nghiệm ô tô từ 7 năm trở lên).

Để đảm bảo các thành viên chắc chắn tham gia kênh, THACO Bắc Ninh cần đưa ra những cam kết hấp dẫn. Điều này bao gồm việc cung cấp dòng sản phẩm tốt, có doanh số và lợi nhuận tiềm năng cao, hỗ trợ mạnh mẽ về quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp, sự trợ giúp về quản lý (đào tạo, phân tích tài chính) và duy trì quan hệ buôn bán công bằng, sòng phẳng. Các đại lý THACO Bắc Ninh thường được ràng buộc thông qua Hợp đồng Đại lý, quy định rõ trách nhiệm, quyền lợi và cam kết hỗ trợ của công ty. Việc tuân thủ và tối ưu kênh phân phối trong khâu lựa chọn này giúp THACO Bắc Ninh có được những đối tác chất lượng, góp phần vào sự phát triển kênh phân phối chung.

3.2. Chính Sách Khuyến Khích Thành Viên Kênh Động Lực Phát Triển Bền Vững

Chính sách khuyến khích thành viên kênh đóng vai trò quyết định trong việc duy trì động lực và hiệu quả kênh phân phối của THACO Bắc Ninh. Để đảm bảo các thành viên kênh hoàn thành tốt công việc, công ty cần liên tục động viên họ. Điều này được thực hiện thông qua hai bước chính: tìm hiểu nhu cầu và khó khăn của thành viên, sau đó tiến hành các biện pháp hỗ trợ.

THACO Bắc Ninh có thể tìm hiểu nhu cầu thông qua các cuộc khảo sát nội bộ, thuê công ty nghiên cứu bên ngoài, hoặc thành lập hội đồng tư vấn gồm các nhà quản lý và chuyên gia. Dựa trên thông tin thu thập được, công ty sẽ triển khai các biện pháp hỗ trợ đa dạng như: hỗ trợ trực tiếp (tài trợ quảng cáo, cung cấp mẫu trưng bày, chiết khấu bán hàng, đào tạo nhân viên, hỗ trợ giảm giá, tặng bảo hiểm vật chất, chi phí đăng ký – đăng kiểm), phương thức hợp tác (lập kế hoạch hợp tác dài hạn) và lập chương trình phân phối chuyên nghiệp. Đặc biệt, "Công ty thực hiện các cuộc khảo sát để tìm hiểu khó khăn và nhu cầu của các thành viên kênh" và "Những biện pháp khuyến khích của Công ty dành cho các hệ thống thành viên trong kênh thuộc nhóm hỗ trợ trực tiếp và khá đa dạng nhằm thúc đẩy doanh số của các thành viên trong hệ thống". Những hỗ trợ này không chỉ thúc đẩy doanh số THACO Bắc Ninh mà còn củng cố quản trị mối quan hệ kênh, tạo dựng lòng tin và sự hợp tác lâu dài với các đại lý THACO Bắc Ninh, từ đó góp phần vào phát triển kênh phân phối toàn diện.

IV. Tối Ưu Đánh Giá Giải Quyết Xung Đột Kênh Phân Phối THACO

Để duy trì và nâng cao hiệu quả kênh phân phối, THACO Bắc Ninh cần chú trọng vào việc đánh giá kênh phân phối một cách toàn diện và xây dựng cơ chế giải pháp quản lý kênh phân phối xung đột hiệu quả. Hoạt động đánh giá không chỉ cung cấp cái nhìn sâu sắc về hiệu suất của từng thành viên kênh mà còn là cơ sở để đưa ra các quyết định điều chỉnh, đào tạo hoặc thậm chí loại bỏ những đối tác kém hiệu quả. Việc này đảm bảo rằng toàn bộ hệ thống kênh phân phối ô tô luôn được tối ưu kênh phân phối và thích ứng linh hoạt với những thay đổi của thị trường ô tô Việt Nam.

Các tiêu chí đánh giá cần đa dạng, không chỉ dừng lại ở doanh số THACO Bắc Ninh mà còn bao gồm chất lượng dịch vụ, khả năng quản lý, mức độ tồn kho và thái độ đối với khách hàng. Một hệ thống đánh giá khách quan và minh bạch sẽ tạo động lực cho các đại lý THACO Bắc Ninh không ngừng cải thiện. Đồng thời, xung đột là điều khó tránh khỏi trong bất kỳ hệ thống phân phối nào. "Xung đột giữa các Đại lý về giá cả, vùng bán hàng và xung đột giữa thành viên kênh và Công ty chưa có biện pháp giải quyết triệt để" là một thách thức đã được luận văn chỉ ra. Do đó, việc thiết lập các phương pháp giải quyết xung đột rõ ràng, từ chấp nhận mục tiêu tối thượng đến các biện pháp ngoại giao hay trọng tài phân xử, là cực kỳ cần thiết để duy trì sự hài hòa và hợp tác giữa các bên.

Quản lý xung đột tốt không chỉ giúp THACO Bắc Ninh tránh được những rắc rối pháp lý hay tổn hại quan hệ mà còn có thể biến xung đột thành cơ hội để xem xét lại các chính sách, chiến lược phân phối và củng cố mối liên kết trong kênh. Một mô hình phân phối vững mạnh đòi hỏi sự cân bằng giữa việc kiểm soát hiệu suất và khả năng giải quyết các vấn đề nội tại, từ đó đảm bảo sự phát triển kênh phân phối bền vững và góp phần vào kinh doanh ô tô Bắc Ninh thành công.

4.1. Tiêu Chí Đánh Giá Hoạt Động Kênh Phân Phối Từ Doanh Số đến Thái Độ

Việc đánh giá kênh phân phối là một nội dung quan trọng trong quản lý kênh phân phối, giúp THACO Bắc Ninh nhận diện các thành viên hoạt động hiệu quả và chưa hiệu quả. Các tiêu chí đánh giá cần được xây dựng toàn diện, bao gồm:

1. Chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng: So sánh doanh số THACO Bắc Ninh hiện tại với các năm trước, khối lượng bán của từng thành viên so với tổng lượng bán của kênh, và so với các chỉ tiêu kế hoạch được giao. Đồng thời, xem xét chi phí kênh phân phối đã bỏ ra cho từng thành viên.2. Chỉ tiêu đánh giá tồn kho: Mức tồn kho trung bình và điều kiện tồn kho của các đại lý THACO Bắc Ninh, đảm bảo sản phẩm luôn sẵn sàng nhưng không gây gánh nặng tài chính.3. Chỉ tiêu đánh giá khả năng của lực lượng bán hàng: Số lượng, mức độ hiểu biết kỹ thuật, và quyền lợi của nhân viên bán hàng tại các đại lý. Lực lượng bán hàng chuyên nghiệp, có chuyên môn cao sẽ nâng cao hiệu quả kênh phân phối.4. Chỉ tiêu đánh giá thái độ của các thành viên trong kênh đối với khách hàng: Thái độ tích cực, hợp tác của thành viên kênh ảnh hưởng trực tiếp đến sự hài lòng của khách hàng và doanh số. "Chỉ khi doanh số bán hàng của nhà phân phối thấp hơn nhiều so với con số mong đợi thì người ta mới bắt đầu xem xét tới các nhân tố thái độ". Việc kiểm tra, đánh giá thường xuyên (ít nhất 1 lần/năm theo luận văn) giúp THACO Bắc Ninh có cái nhìn khách quan về hoạt động của các showroom THACO và đại lý.

4.2. Phương Pháp Giải Quyết Xung Đột Kênh Phân Phối Hướng Đến Hợp Tác Lâu Dài

Xung đột trong kênh phân phối ô tô là điều khó tránh khỏi, đặc biệt trong môi trường kinh doanh ô tô Bắc Ninh cạnh tranh. THACO Bắc Ninh cần có các giải pháp quản lý kênh phân phối xung đột linh hoạt và hiệu quả để duy trì sự hợp tác và phát triển kênh phân phối. Có bốn giải pháp chính:

1. Chấp nhận mục tiêu tối thượng: Các thành viên kênh thỏa thuận về mục tiêu chung như tồn tại và thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Điều này thúc đẩy sự hợp tác khi đối mặt với các thách thức kênh phân phối ô tô từ bên ngoài.2. Trao đổi giữa các cấp của kênh: Cho phép người của một cấp làm việc ở cấp khác để tăng cường sự hiểu biết và cảm thông lẫn nhau.3. Biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tài phân xử: Khi xung đột trở nên nghiêm trọng, các bên có thể cử đại diện đàm phán (ngoại giao), sử dụng bên thứ ba trung lập (hòa giải) hoặc trình bày luận cứ cho trọng tài (phân xử) và chấp nhận quyết định.4. Chuyên môn hóa vai trò của từng thành viên: Phân chia nhiệm vụ và quyền lực hợp lý trong kênh, đảm bảo mỗi thành viên có vai trò rõ ràng để giảm thiểu chồng chéo và mâu thuẫn. Việc chủ động áp dụng các giải pháp này giúp THACO Bắc Ninh giải quyết triệt để các xung đột về giá cả, vùng bán hàng giữa các đại lý THACO Bắc Ninh, từ đó củng cố quản trị mối quan hệ kênh và nâng cao hiệu quả kênh phân phối tổng thể. "Vấn đề không chỉ là loại bỏ xung đột, mà là quản lý tốt hơn xung đột đó" – đây là quan điểm quan trọng trong quản lý kênh phân phối hiện đại.

V. Ứng Dụng Thực Tiễn Kinh Nghiệm Quản Lý Kênh Phân Phối Ô Tô

Việc học hỏi từ kinh nghiệm quản lý kênh phân phối ô tô của các doanh nghiệp thành công là một chiến lược quan trọng để THACO Bắc Ninh nâng cao hiệu quả kênh phân phối của mình. Các công ty kinh doanh ô tô khác tại miền Bắc đã triển khai nhiều chiến lược phân phối hiệu quả, đặc biệt trong bối cảnh thị trường ô tô Việt Nam luôn biến động và cạnh tranh. Những bài học này cung cấp cái nhìn thực tế về cách các doanh nghiệp đối phó với thách thức kênh phân phối ô tô và đạt được doanh số cao, đồng thời củng cố vị thế trên thị trường.

Chẳng hạn, các công ty như Công ty TNHH ô tô Bắc Ninh (Mitsubishi) và Công ty TNHH ô tô Trường Hải Vĩnh Phúc (THACO VP – Kia, Mazda) đã chứng minh được khả năng quản lý kênh phân phối xuất sắc. Họ tập trung vào việc tạo động lực cho thành viên kênh, giải quyết mâu thuẫn một cách công bằng và có hệ thống đánh giá kênh phân phối toàn diện. Cụ thể, việc xây dựng chính sách bán hàng chi tiết cho từng mẫu xe, giám sát chặt chẽ việc khai thác khách hàng, và sử dụng phần mềm nội bộ để quản lý thông tin khách hàng là những điểm mạnh. Điều này giúp các doanh nghiệp này đạt được thứ hạng cao về doanh số và thị phần trong khu vực, ngay cả khi thị trường ô tô Bắc Ninh có sự cạnh tranh gay gắt.

Đối với THACO Bắc Ninh, việc phân tích thực trạng kênh phân phối và áp dụng những bài học này là cần thiết. Luận văn đã chỉ ra rằng, mặc dù đã có những nỗ lực, doanh số THACO Bắc Ninh trong giai đoạn 2016-2019 vẫn còn biến động và chưa ổn định. Việc nhìn nhận các điểm mạnh và điểm yếu, cùng với nguyên nhân nội tại và khách quan, là cơ sở để công ty đề xuất các giải pháp quản lý kênh phân phối phù hợp. Điều này bao gồm việc hoàn thiện các chính sách liên quan đến lựa chọn, khuyến khích, đánh giá thành viên kênh và giải quyết xung đột, từ đó tối ưu kênh phân phối và đạt được sự phát triển kênh phân phối bền vững trong tương lai.

5.1. Bài Học Từ Các Doanh Nghiệp Kinh Doanh Ô Tô Tiêu Biểu tại Miền Bắc

Nghiên cứu kinh nghiệm của Công ty TNHH ô tô Bắc Ninh (Mitsubishi) và Công ty TNHH ô tô Trường Hải Vĩnh Phúc (THACO VP – Kia, Mazda) cung cấp nhiều bài học quý giá cho THACO Bắc Ninh trong quản lý kênh phân phối. Công ty ô tô Bắc Ninh đạt doanh số top đầu cả nước nhờ: xây dựng chính sách bán hàng chi tiết theo từng mẫu xe, giám sát chặt chẽ khai thác khách hàng, quản lý thông tin khách hàng khoa học trên phần mềm nội bộ và phân xử công bằng khi có tranh chấp. Ngoài doanh số, công ty còn đánh giá kênh phân phối qua thông tin tìm kiếm khách hàng, tỉ lệ hài lòng, tỉ lệ ký hợp đồng, và thị phần địa bàn của từng đại lý, cộng tác viên, đồng thời có báo cáo KPI hàng tháng để hỗ trợ kịp thời.

THACO VP, hoạt động tại thị trường Vĩnh Phúc đầy cạnh tranh, cũng đã duy trì và phát triển tốt kênh phân phối ô tô. Công ty này đạt thứ nhất tỉnh về doanh số và thị phần cho thương hiệu Kia và Mazda. Những kinh nghiệm này cho thấy tầm quan trọng của việc xây dựng chính sách rõ ràng, minh bạch, cùng với việc đầu tư vào hệ thống quản lý thông tin và cơ chế giải quyết xung đột công bằng. Đây là những yếu tố cốt lõi giúp các doanh nghiệp này vượt qua thách thức kênh phân phối ô tô và đạt được hiệu quả kênh phân phối cao, làm bài học giá trị cho THACO Bắc Ninh trong việc tối ưu kênh phân phối của mình.

5.2. Đánh Giá Kết Quả Quản Lý Kênh Phân Phối tại THACO Bắc Ninh

Đánh giá kết quả quản lý kênh phân phối tại THACO Bắc Ninh giai đoạn 2016-2019 cho thấy bức tranh có nhiều điểm sáng nhưng cũng không ít thách thức. Luận văn chỉ ra rằng các chỉ tiêu về doanh số xe, doanh thu kinh doanh, và lợi nhuận của các thành viên kênh đều có sự sụt giảm qua các năm, ngoại trừ năm 2018 công ty vượt kế hoạch đề ra. Điều này phản ánh sự biến động của thị trường ô tô Việt Nam và áp lực cạnh tranh.

Điểm mạnh của kênh phân phối ô tô của THACO Bắc Ninh bao gồm việc đã xây dựng được một hệ thống phân phối ổn định, ban hành đầy đủ các chính sách khuyến khích thành viên kênh và đưa ra các biện pháp giải quyết xung đột. Tuy nhiên, điểm yếu vẫn còn tồn tại: số lượng thành viên kênh còn ít so với địa bàn quản lý, công tác điều tra khó khăn của thành viên kênh chưa chi tiết, và các chỉ tiêu đánh giá kênh phân phối chủ yếu thiên về doanh số mà thiếu đi các yếu tố định tính quan trọng. "Việc thực hiện kế hoạch các chỉ tiêu doanh số xe, doanh thu kinh doanh xe, tăng trưởng doanh thu kinh doanh xe, lợi nhuận, tỉ lệ tăng trưởng lợi nhuận trong giai đoạn 2016 – 2019 của các thành viên kênh đều có sự sụt giảm qua các năm chỉ riêng năm 2018 là Công ty vượt kế hoạch đề ra." Những phân tích này là cơ sở quan trọng để THACO Bắc Ninh xây dựng các giải pháp quản lý kênh phân phối toàn diện hơn trong tương lai, nhằm tối ưu kênh phân phối và phát triển kênh phân phối một cách bền vững.

VI. Tương Lai Bền Vững Quản Lý Kênh Phân Phối THACO Bắc Ninh

Nhìn về tương lai, việc xây dựng một chiến lược phân phối bền vững và hiệu quả là yếu tố sống còn để THACO Bắc Ninh củng cố vị thế trong ngành kinh doanh ô tô Bắc Ninh đầy cạnh tranh. Mục tiêu đến năm 2025 không chỉ dừng lại ở việc tăng doanh số, doanh thu và lợi nhuận, mà còn bao gồm việc phát triển kênh phân phối toàn diện, mở rộng địa bàn, gia tăng số lượng và chủng loại khách hàng, đồng thời đảm bảo cung cấp sản phẩm đúng hẹn, đúng chất lượng. Đây là tầm nhìn chiến lược nhằm tối ưu kênh phân phối và thích ứng với những thay đổi nhanh chóng của thị trường ô tô Việt Nam.

Để đạt được các mục tiêu này, THACO Bắc Ninh cần tập trung vào việc hoàn thiện các điều kiện và điều khoản hợp đồng có lợi hơn cho các đại lý THACO Bắc Ninh, đưa ra thị trường những mẫu xe mới phù hợp với nhu cầu, và liên tục cải thiện chính sách khuyến khích thành viên kênh. Việc duy trì mối quan hệ tốt với các đối tác vận tải và hoàn thiện tiêu chuẩn đánh giá kênh phân phối cũng là những bước đi cần thiết. Bên cạnh các giải pháp nội bộ, sự hỗ trợ từ Công ty THACO mẹ và cơ chế chính sách của Chính phủ cũng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo điều kiện thuận lợi cho THACO Bắc Ninh phát triển kênh phân phối.

"Kênh phân phối ngày càng cho thấy vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và doanh nghiệp phân phối sản phẩm ô tô nói riêng. Việc quản lý hiệu quả kênh phân phối tạo nên sự khác biệt của mỗi doanh nghiệp và là lợi thế cạnh tranh so với doanh nghiệp khác." Điều này khẳng định tầm quan trọng của việc không ngừng đổi mới và hoàn thiện quản lý kênh phân phối. Với những giải pháp quản lý kênh phân phối đồng bộ và sự cam kết từ ban lãnh đạo, THACO Bắc Ninh có thể vượt qua thách thức kênh phân phối ô tô, xây dựng một mô hình phân phối vững mạnh, góp phần vào sự phát triển chung của toàn bộ chuỗi cung ứng THACO.

6.1. Mục Tiêu và Phương Hướng Hoàn Thiện Kênh Phân Phối Đến Năm 2025

Đến năm 2025, THACO Bắc Ninh đặt ra các mục tiêu và phương hướng rõ ràng để hoàn thiện quản lý kênh phân phối. Mục tiêu chung là tăng doanh số, doanh thu, lợi nhuận, giảm chi phí kênh phân phối, phát triển thị trường thông qua việc tăng số lượng và chủng loại khách hàng, mở rộng địa bàn hoạt động, và đảm bảo cung cấp sản phẩm đúng chất lượng, số lượng, thời hạn. Cụ thể hơn, công ty hướng đến việc có 02 đại lý THACO Bắc Ninh tại mỗi tỉnh, đạt doanh số khoảng 5.437 xe và doanh thu trên 3 nghìn tỷ đồng.

Để hiện thực hóa các mục tiêu này, THACO Bắc Ninh sẽ tập trung vào các phương hướng sau:1. Hoàn thiện hợp đồng: Đưa ra các điều kiện có lợi hơn cho đại lý THACO Bắc Ninh.2. Đa dạng hóa sản phẩm: Giới thiệu các mẫu xe mới phù hợp với nhu cầu thị trường ô tô Việt Nam.3. Hoàn thiện chính sách khuyến khích: Liên tục cải tiến để tạo động lực mạnh mẽ cho thành viên kênh.4. Duy trì quan hệ đối tác: Giữ vững mối quan hệ với các đối tác vận tải ô tô.5. Cải thiện tiêu chuẩn đánh giá: Hoàn thiện nội dung và hình thức đánh giá kênh phân phối. Những định hướng này thể hiện cam kết của THACO Bắc Ninh trong việc tối ưu kênh phân phối và phát triển kênh phân phối một cách chiến lược, hướng tới một tương lai bền vững trong lĩnh vực kinh doanh ô tô Bắc Ninh.

6.2. Điều Kiện Thực Hiện Giải Pháp Vai Trò Của THACO và Chính Phủ

Để các giải pháp quản lý kênh phân phối của THACO Bắc Ninh được thực hiện thành công, cần có sự phối hợp từ nhiều yếu tố, bao gồm điều kiện nội bộ từ tập đoàn THACO và sự hỗ trợ từ chính phủ.

1. Điều kiện liên quan đến công ty THACO (Công ty mẹ): Tập đoàn THACO cần giao vốn tự chủ cho THACO Bắc Ninh, giúp công ty chủ động hơn trong các quyết định kinh doanh và đầu tư. Đồng thời, THACO cũng cần tăng cường tài trợ để PR hình ảnh công ty, củng cố nhận diện thương hiệu và tạo lợi thế cạnh tranh cho các showroom THACO và đại lý con. Sự hỗ trợ từ công ty mẹ là yếu tố quan trọng giúp THACO Bắc Ninh có đủ nguồn lực để triển khai các chiến lược phân phối và phát triển kênh phân phối đã đề ra.

2. Điều kiện về cơ chế hỗ trợ của Chính phủ: Chính phủ đóng vai trò quan trọng trong việc tạo môi trường kinh doanh thuận lợi cho ngành ô tô. Cần có các biện pháp giảm thuế tiêu thụ đặc biệt đối với linh kiện, phụ tùng sản xuất ô tô trong nước, cùng với việc giảm thuế nhập khẩu nguyên liệu linh kiện về 0%. Những chính sách này sẽ thúc đẩy ngành công nghiệp hỗ trợ ô tô trong nước, giảm giá thành sản phẩm, từ đó tăng cường sức cạnh tranh cho THACO Bắc Ninh và các doanh nghiệp kinh doanh ô tô Bắc Ninh. Sự hỗ trợ này không chỉ giúp tối ưu kênh phân phối mà còn tạo động lực cho sự phát triển kênh phân phối và toàn bộ chuỗi cung ứng THACO.

Trích đoạn nội dung tài liệu

MỞ ĐẦU 1. Lý do chọn đề tài Ngày nay, hầu hết các nhà sản xuất đều lựa chọn việc đưa sản phẩm của mình qua thị trường bằng cách gián tiếp, đó là các trung gian thương mại. Các trung gian thương mại ở các cấp độ khác nhau hợp thành một hệ thống trung gian gọi là hệ thống kênh phân phối (còn được gọi là kênh thương mại hoặc kênh Marketing). Các chiến lược nhằm đưa sản phẩm ra nhập với thị trường, có sức cạnh tranh đòi hỏi sự kết hợp hài hòa giữa các kênh phân phối, kênh bán lẻ và dịch vụ sau bán hàng.

Ngay trước khi sản phẩm được hoàn tất, nhà quản trị của doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và đưa ra được phương pháp, cách thức để đưa được nhiều sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhất với một mức chi phí thấp nhất. Kênh phân phối là tập hợp những cá nhân hay cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và vận chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng. Kênh phân phối góp phần làm nên sự khác biệt của các doanh nghiệp, quản lý kênh phân phối trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt là một công việc khó khăn và phức tạp. Vì vậy các nhà quản lí kênh phân phối ở tất cả các công ty đều cố gắng tìm ra một chiến lược bán hàng có tính cạnh tranh cao nhất.

Tức là họ phải xây dựng và quản lý hệ thống phân phối có để mang lại hiệu quả tốt nhất. Là công ty con của Công ty cổ phần ô tô Trường Hải, hoạt động phân phối ô tô do công ty Cổ phần ô tô Trường Hải sản xuất và lắp ráp, Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải đã tạo dựng được hệ thống phân phối của riêng mình. Tuy nhiên, trong xu thế toàn cầu hóa và bối cảnh hội nhập mạnh mẽ như hiện nay, ngành ô tô có nhiều cơ hội phát triển hơn sau khi nền kinh tế được nâng cao, thu nhập của người dân tăng lên và nhu cầu về xe ô tô gia tăng thì đã có rất nhiều doanh nghiệp xuất hiện đã tham gia vào lĩnh vực phân phối các thương hiệu xe ô tô khác nhau, ví dụ: Công ty TNHH Han Nam (Honda), Công ty TNHH Phương Thảo Phát (Hyundai), Công ty TNHH Toyota Bắc Ninh,… Việc những công ty này cũng tạo dựng được một hệ thống phân phối xe ô tô mang đặc thù của riêng mình đặt Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải trước những áp lực cạnh tranh rất lớn. 2 Mục tiêu của Công ty là tạo ra lợi thế cạnh tranh dài hạn, chiếm lĩnh thị phần, dẫn dắt được thị trường tiêu thụ sản phẩm từ đó tạo lợi nhuận dài hạn cho Công ty thì việc quản lí kênh phân phối mang yếu tố quyết định.

Hệ thống phân phối hiện nay của công ty đã được xây dựng và dần cải thiện, cải tiến qua nhiều năm hoạt động, tuy vậy, trong quá trình vận hành, hệ thống phân phối của công ty vẫn còn tồn tại nhiều điểm hạn chế cần phải khắc phục và hoàn thiện hơn nữa để thực hiện mục tiêu trên, vì vậy tác giả quyết định lựa chọn đề tài : “Quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải” để làm luận văn thạc sỹ nhằm góp phần hoàn thiện quản lý kênh phân phối xe ô tô của công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải (viết tắt: THACO BN). Tổng quan nghiên cứu Trong thời gian qua, đã có nhiều bài nghiên cứu về kênh phân phối cho các sản phẩm của doanh nghiệp với các góc độ, đối tượng và mức độ khác nhau như: - Luận văn thạc sĩ: “Phát triển hệ thống phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần thương mại quốc tế Gia Nguyên” của Nguyễn Long Hải (2015), trường Đại học Kinh tế, Đại học quốc gia Hà Nội. Từ lý thuyết chung về hệ thống phân phối kết hợp cùng với thực trạng hoạt động của hệ thống phân phối của công ty Gia Nguyên, tác giả đã đánh giá được ưu điểm và nhược điểm, tìm ra nguyên nhân và đưa ra giải pháp phù hợp nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty Gia Nguyên, giúp tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty trên thị trường ắc quy kín danh cho ô tô. - Luận văn thạc sĩ: “Hoàn thiện quản trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động của Vinaphone” của Nguyễn Thị Lụa (2013), Học viện công nghệ bưu chính viễn thông.

Tác giả đã đi từ lý thuyết chung về kênh phân phối hàng hóa và dịch vụ nói chung, những đặc điểm chính trong việc đưa ra quyết định, cơ chế vận hành kênh phân phối đối với dịch vụ viễn thông nói riêng. Đưa ra và phân tích một số mô hình kênh phân phối của doanh nghiệp khác nhằm rút ra bài học cho Vinaphone trong việc tổ chức, khai thác và vận hành kênh phân phối. Phân tích, đánh giá được thực trạng quản trị kênh phân phối dịch vụ ĐTDĐ của Vinaphone. Đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện 3 quản trị kênh phân phối dịch vụ điện thoại di động của Vinaphone.

- Bài viết: “Thiết kế kênh phân phối dầu nhờn động cơ xe máy ở Việt Nam – tiếp cận từ các kết quả nghiên cứu bước đầu về thị trường khách hàng ” do PGS.TS Nguyễn Viết Lâm (Đại học kinh tế quốc dân), Th.s Trần Hồng Diễm (Công ty cổ phần hóa dầu Petrolimex) đăng trên báo Kinh tế và phát triển số 179, tháng 5 năm 2012, trang 52 – 57. Bài viết bắt đầu từ việc phân tích ảnh hưởng của biến số thị trường khách hàng đến việc thiết kế kênh phân phối dầu nhờn động cơ xe máy, sau đó công bố một số kết quả nghiên cứu bước đầu về thị trường khách hàng dầu nhờn động cơ xe máy và trên cơ sở đó đưa ra một số gợi ý về thiết kế kênh phân phối có hiệu quả mặt hàng này trên một số khu vực thị trường của Việt Nam. - Luận văn thạc sĩ: “Quản lý kênh phân phối tại công ty TNHH phân phối công nghệ viễn thông FPT” của Trịnh Xuân Giáp (2015), trường Đại học kinh tế quốc dân. Trong luận văn, tác giả đã đưa ra cơ sở lý luận về quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp.

Phân tích thực trạng quản lý kênh phân phối sản phẩm tại công ty TNHH phân phối công nghệ viễn thông FPT, đánh giá điểm mạnh và điểm yếu của hệ thống phân phối của công ty và đưa ra một số giải pháp, kiến nghị để hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty. Tuy nhiên, tác giả nhận thấy đề tài: “Quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải” đến nay chưa có công trình nào đi sâu nghiên cứu về vấn đề này. Mục tiêu nghiên cứu - Xác định khung lý thuyết về quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp. - Phân tích được thực trạng quản lý kênh phân phối ô tô của Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải.

- Đề xuất được giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải 4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu. Đối tượng nghiên cứu: Quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường 4 Hải. Phạm vi nghiên cứu:  Nội dung: Quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải được bắt đầu bằng việc lựa chọn thành viên kênh, đào tạo và khuyến khích thành viên kênh, đánh giá thành viên kênh và giải quyết xung đột.

 Về không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải.  Về thời gian: Dữ liệu thu thập, xử lý và phân tích được lấy trong giai đoạn 2016 – 2019, dữ liệu sơ cấp được tiến hành thu thập vào tháng 05 năm 2020, đề xuất giải pháp hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải từ năm 2021 đến năm 2025. Phương pháp nghiên cứu. Khung lý thuyết YẾU TỐ ẢNH NỘI DUNG QUẢN LÝ MỤC TIÊU QUẢN LÝ HƯỞNG ĐẾN KÊNH PHÂN PHỐI - Tăng doanh số QUẢN LÝ KÊNH SẢN PHẨM CỦA - Tăng doanh thu PHÂN PHỐI SẢN DOANH NGHIỆP - Giảm chi phí PHẨM - Lựa chọn thành viên - Tăng lợi nhuận - Yếu tố thuộc về kênh.

- Phát triển thị trường: doanh nghiệp: cơ - Khuyến khích thành  Tăng số lượng và cấu tổ chức; nhân viên kênh. chủng loại khách sự; các nguồn lực - Đánh giá các thành hàng khác; … viên kênh và giải quyết  Mở rộng địa bàn - Yếu tố thuộc môi xung đột. trường bên ngoài - Cung cấp đúng mặt doanh nghiệp hàng, số lượng, chất lượng, đúng thời hạn. Quy trình nghiên cứu - Bước 1: Tìm hiểu và nghiên cứu các tài liệu có chứa lý thuyết về quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp, sau đó đưa ra khung nghiên cứu về quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp.

Các phương pháp được sử dụng trong bước này bao gồm phương pháp mô hình hóa và phương pháp tổng hợp. 6 - Bước 2: Tìm kiếm và thu thập số liệu thứ cấp được lưu trữ tại các phòng ban nghiệp vụ và phòng kinh doanh của Công ty trong giai đoạn 2016 – 2019 để hiểu rõ thực trạng quản lý kênh phân phối ô tô của Công ty. Phương pháp được sử dụng trong bước này là phương pháp phân tích, thống kê, so sánh, tổng hợp. - Bước 3: Thu thập thông tin sơ cấp thông qua phương pháp phát phiếu điều tra và phỏng vấn.

Mục đích của điều tra và phỏng vấn là có thêm thông tin về quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty. Đối tượng điều tra là: 05 Đại lý của kênh phân phối bao gồm 50 người. Đối tượng phỏng vấn là các cán bộ quản lý kênh phân phối của Công ty là: Giám đốc cụm Showroom Bắc Ninh, trưởng phòng Marketing, trưởng phòng Tài chính – Kế toán Công ty (xem Phụ lục 1 và Phụ lục 2). - Bước 4: Từ số liệu thứ cấp và sơ cấp tiến hành phân tích thực trạng, đánh giá đểm mạnh, điểm yếu, nguyên nhân của các điểm yếu về quản lý kênh phân phối sản phẩm của Công ty.

Phương pháp nghiên cứu được sử dụng trong bước này là phương pháp tổng hợp, phân tích, thống kê, so sánh. Riêng số liệu điều tra được xử lý bằng phần mềm Excel. - Bước 5: Trên cơ sở nghiên cứu ở bước 4, Tác giả đưa ra giải pháp nhằm hoàn thiện quản lý kênh phân phối sản phẩm xe ô tô của Công ty TNHH MTV Bắc Ninh Trường Hải.