Luận văn thạc sĩ: Phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ tại BIDV - Lê Thành Thăng

Luận văn thạc sĩ phân tích toàn diện thực trạng, nguyên nhân và đề xuất giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ tại ngân hàng BIDV.

• Tác giả: Lê Thành Thăng
• Người hướng dẫn: TS. Lê Hồ An Châu
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Tài chính – Ngân hàng
• Đề tài: Phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh TP.Hồ Chí Minh
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: TP. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• TRANG PHỤ BÌA
• LỜI CAM ĐOAN
• DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG
• DANH MỤC BIỂU ĐỒ
• TÓM TẮT LUẬN VĂN
• ABSTRACT
• 1. CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
• 1.1. TÍNH CẤP THIẾT CỦA ĐỀ TÀI
• 1.2. MỤC TIÊU VÀ NHIỆM VỤ NGHIÊN CỨU CỦA LUẬN VĂN
• 1.2.1. Mục đích nghiên cứu
• 1.2.2. Nhiệm vụ nghiên cứu
• 1.3. ĐỐI TƯỢNG VÀ PHẠM VI NGHIÊN CỨU
• 1.4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• 1.5. KẾT CẤU LUẬN VĂN
• 1.6. Ý NGHĨA THỰC TIỄN CỦA ĐỀ TÀI
• 2. CHƯƠNG 2: GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ BIDV – HCM VÀ XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI CHI NHÁNH
• 2.1. GIỚI THIỆU SƠ LƯỢC VỀ BIDV – HCM
• 2.2. VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV – HCM
• 2.2.1. Vấn đề về cơ cấu sản phẩm tín dụng bán lẻ, thu nhập và thị phần tín dụng bán lẻ thấp
• 2.2.2. Vấn đề phát triển sản phẩm cho vay mua nhà
• 2.2.3. Vấn đề phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp
• 2.2.4. Vấn đề phát triển sản phẩm cho vay thấu chi
• 2.2.5. Vấn đề phát triển sản phẩm cho vay du học
• 2.2.6. Vấn đề phát triển các sản phẩm hiện có và phát triển sản phẩm mới
• 2.2.7. Vấn đề marketing các sản phẩm tín dụng bán lẻ
• 2.2.8. Vấn đề ứng dụng công nghệ vào các sản phẩm TDBL
• 2.3. KẾT LUẬN CHƯƠNG 2
• 3. CHƯƠNG 3: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TÍN DỤNG BÁN LẺ, PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• 3.1. CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ TÍN DỤNG BÁN LẺ VÀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TÍN DỤNG BÁN LẺ
• 3.1.1. Khái niệm tín dụng bán lẻ
• 3.1.2. Khái niệm về phát triển tín dụng bán lẻ
• 3.1.3. Các sản phẩm tín dụng bán lẻ
• 3.1.4. Các chỉ tiêu đánh giá sự phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ
• 3.1.4.1. Chỉ tiêu định lượng
• 3.1.4.2. Chỉ tiêu định tính
• 3.1.5. Các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ của Ngân hàng thương mại
• 3.1.5.1. Các nhân tố bên trong ngân hàng
• 3.1.5.2. Các nhân tố bên ngoài ngân hàng
• 3.2. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
• 3.2.1. Phương pháp thu thập thông tin
• 3.2.2. Phương pháp tổng hợp thông tin
• 3.2.3. Phương pháp phân tích thông tin
• 3.3. KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
• 4. CHƯƠNG 4: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TÍN DỤNG BÁN LẺ CỦA BIDV – HCM VÀ NGUYÊN NHÂN TẠI CHI NHÁNH
• 4.1. THỰC TRẠNG VÀ NGUYÊN NHÂN VỀ CƠ CẤU SẢN PHẨM TÍN DỤNG BÁN LẺ KHÔNG ĐỒNG ĐỀU VÀ DOANH THU TÍN DỤNG BÁN LẺ THẤP
• 4.2. THỰC TRẠNG VÀ NGUYÊN NHÂN VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY MUA NHÀ
• 4.3. THỰC TRẠNG VÀ NGUYÊN NHÂN VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY TIÊU DÙNG TÍN CHẤP VÀ THẤU CHI TÍN CHẤP
• 4.4. THỰC TRẠNG VÀ NGUYÊN NHÂN VỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM CHO VAY DU HỌC
• 4.5. THỰC TRẠNG VÀ NGUYÊN NHÂN VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM HIỆN CÓ VÀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM MỚI
• 4.6. THỰC TRẠNG VÀ NGUYÊN NHÂN VẤN ĐỀ MARKETING SẢN PHẨM TÍN DỤNG BÁN LẺ KÉM HIỆU QUẢ
• 4.7. THỰC TRẠNG VÀ NGUYÊN NHÂN VẤN ĐỀ ÁP DỤNG CÔNG NGHỆ VÀO CÁC SẢN PHẨM TDBL
• 4.8. KẾT LUẬN CHƯƠNG 4
• 5. CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP VÀ KẾ HOẠCH PHÁT TRIỂN SẢN PHẦM TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG BIDV – CHI NHÁNH THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH
• 5.1. ĐỊNH HƯỚNG CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN CỦA BIDV VÀ BIDV – HCM TRONG THỜI GIAN TỚI
• 5.1.1. Định hướng chiến lược phát triển của BIDV trong thời gian tới
• 5.1.2. Định hướng chiến lược phát triển của BIDV – HCM trong thời gian tới
• 5.2. CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV – HCM
• 5.2.1. Giải pháp để giảm tình trạng cơ cấu sản phẩm tín dụng bán lẻ không đồng đều, tăng doanh thu TDBL tại BIDV – HCM
• 5.2.2. Giải pháp phát triển sản phẩm cho vay mua nhà
• 5.2.3. Giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng tiêu dùng và thấu chi tín chấp
• 5.2.4. Giải pháp phát triển sản phẩm cho vay du học
• 5.2.5. Giải pháp phát triển thêm sản phẩm mới
• 5.2.6. Giải pháp marketing sản phẩm TDBL hiệu quả
• 5.2.7. Giải pháp áp dụng công nghệ với sản phẩm TDBL
• 5.3. KẾ HOẠCH THỰC HIỆN CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV – HCM
• 5.3.1. Xây dựng chiến lược phát triển sản phẩm riêng biệt
• 5.3.1.1. Nhiệm vụ mục tiêu
• 5.3.1.2. Các sản phẩm TDBL trọng tâm
• 5.3.2. Ứng dụng khoa học công nghệ trong phát triển sản phẩm
• 5.3.3. Tăng cường động marketing
• 5.4. KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 5.4.1. Kiến nghị đối với Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam
• 5.5. KẾT LUẬN CHƯƠNG 5
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan chiến lược phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV

Trong bối cảnh kinh tế hiện đại, việc phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng BIDV không chỉ là một xu hướng tất yếu mà còn là một chiến lược sống còn để nâng cao năng lực cạnh tranh. Tín dụng bán lẻ, với đối tượng là khách hàng cá nhân và hộ gia đình, mang lại nguồn thu nhập ổn định và phân tán rủi ro hiệu quả hơn so với tín dụng bán buôn. Nhận thức được điều này, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam (BIDV), đặc biệt là chi nhánh TP.HCM, đã có những bước chuyển mình mạnh mẽ, xem đây là một trong những trụ cột tăng trưởng chính. Tuy nhiên, hành trình này không hề đơn giản. Luận văn của tác giả Lê Thành Thăng (2019) đã chỉ ra rằng, dù có tiềm năng lớn, hoạt động cho vay bán lẻ tại BIDV-HCM vẫn còn nhiều hạn chế, đòi hỏi một chiến lược phát triển toàn diện và bài bản. Việc hệ thống hóa cơ sở lý luận, phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp là nhiệm vụ cốt lõi để thúc đẩy tăng trưởng tín dụng bền vững, gia tăng thị phần tín dụng bán lẻ và khẳng định vị thế của BIDV trên thị trường tài chính đầy biến động. Hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu đánh giá là bước đầu tiên để xây dựng một kế hoạch hành động hiệu quả, hướng tới mục tiêu trở thành ngân hàng thương mại bán lẻ hàng đầu.

1.1. Tầm quan trọng của hoạt động cho vay bán lẻ hiện nay

Hoạt động cho vay bán lẻ đang trở thành xu thế chủ đạo của hệ thống ngân hàng Việt Nam. Trước đây, các ngân hàng thường tập trung vào tín dụng bán buôn với các doanh nghiệp lớn. Tuy nhiên, chu kỳ kinh tế biến động, thị trường chứng khoán bấp bênh và nợ xấu gia tăng đã khiến mảng kinh doanh này gặp nhiều khó khăn. Theo đánh giá của Ngân hàng Thanh toán Quốc tế (BIS), tín dụng bán lẻ mang lại nguồn thu nhập ổn định và ít rủi ro hơn. Phân khúc này giúp các ngân hàng thương mại đa dạng hóa danh mục cho vay, giảm sự phụ thuộc vào một vài khách hàng lớn. Đối với nền kinh tế, phát triển tín dụng bán lẻ giúp kích cầu tiêu dùng, cải thiện đời sống người dân và thúc đẩy sản xuất kinh doanh của các hộ kinh doanh nhỏ lẻ. Tại BIDV, việc chuyển hướng sang mảng bán lẻ là một quyết định chiến lược, phù hợp với định hướng tái cấu trúc và xu thế chung của thị trường.

1.2. Mục tiêu và các chỉ tiêu đánh giá tín dụng cá nhân

Mục tiêu chính của việc phát triển tín dụng cá nhân là tăng quy mô, cải thiện chất lượng và đa dạng hóa sản phẩm. Để đánh giá mức độ thành công, cần sử dụng một hệ thống chỉ tiêu cả định lượng và định tính. Về định lượng, các chỉ tiêu quan trọng bao gồm dư nợ tín dụng bán lẻ, tốc độ tăng trưởng tín dụng qua các năm, và tỷ trọng dư nợ bán lẻ trên tổng dư nợ. Bên cạnh đó, các chỉ số về chất lượng tín dụng như tỷ lệ nợ xấu, tỷ lệ nợ nhóm 2 cũng cần được kiểm soát chặt chẽ dưới ngưỡng an toàn (thường là 3%). Về định tính, sự phát triển được thể hiện qua tính đa dạng của danh mục sản phẩm tín dụng, sự hài lòng của khách hàng cá nhân, và mức độ bao phủ của mạng lưới phân phối. Hiệu quả hoạt động tín dụng còn được đo lường qua lợi nhuận thu được từ mảng bán lẻ, cho thấy khả năng sinh lời của các sản phẩm.

II. Thách thức trong phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng

Mặc dù có định hướng rõ ràng, quá trình phát triển tín dụng bán lẻ tại ngân hàng BIDV vẫn đối mặt với nhiều thách thức lớn. Theo phân tích từ luận văn gốc, chi nhánh BIDV-HCM gia nhập thị trường bán lẻ khá muộn so với các đối thủ, dẫn đến áp lực cạnh tranh gay gắt. Một trong những vấn đề cốt lõi là cơ cấu sản phẩm tín dụng còn mất cân đối. Các sản phẩm truyền thống như cho vay mua nhà và cầm cố giấy tờ có giá chiếm tỷ trọng quá lớn, trong khi các sản phẩm tiềm năng như cho vay tiêu dùng tín chấp, cho vay du học lại có dư nợ rất thấp, thậm chí bằng không trong một số giai đoạn. Điều này cho thấy ngân hàng chưa thực sự khai thác hết tiềm năng của thị trường. Hơn nữa, chính sách tín dụng còn cứng nhắc, công tác marketing và ứng dụng công nghệ chưa hiệu quả, làm giảm sức hấp dẫn của sản phẩm. Việc thiếu các sản phẩm đột phá, kết hợp công nghệ hiện đại khiến BIDV-HCM có nguy cơ tụt hậu so với các ngân hàng thương mại khác vốn rất năng động trong mảng này. Nhận diện và giải quyết các thách thức này là yêu cầu cấp thiết để đạt được mục tiêu tăng trưởng bền vững.

2.1. Phân tích cơ cấu dư nợ tín dụng và tỷ lệ nợ xấu

Thực trạng tại BIDV-HCM giai đoạn 2013-2017 cho thấy cơ cấu dư nợ tín dụng bán lẻ phát triển không đồng đều. Báo cáo kinh doanh chỉ ra rằng dư nợ cho vay mua nhà chiếm trên 40% tổng dư nợ bán lẻ, trong khi sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp lại sụt giảm mạnh, từ 24.218 triệu đồng (2013) xuống chỉ còn 7.674 triệu đồng (2017). Nguyên nhân là do chính sách tín dụng hạn chế đối tượng vay, chỉ tập trung vào cán bộ nội bộ và khách hàng thân thiết. Tương tự, sản phẩm cho vay du học có dư nợ không ổn định, có những năm bằng không. Sự mất cân đối này tiềm ẩn rủi ro khi thị trường bất động sản biến động và bỏ lỡ cơ hội từ các phân khúc khác. Việc kiểm soát chất lượng tín dụng và giữ tỷ lệ nợ xấu ở mức thấp là một thành công, nhưng để phát triển bền vững, việc tái cơ cấu danh mục cho vay là bắt buộc.

2.2. Năng lực cạnh tranh và áp lực từ các ngân hàng đối thủ

Năng lực cạnh tranh của BIDV-HCM trong mảng bán lẻ bị thử thách nghiêm trọng. Thị trường TP.HCM có sự hiện diện của hàng loạt ngân hàng thương mại trong và ngoài nước, đặc biệt là các ngân hàng đi đầu về bán lẻ như ACB, Sacombank, Techcombank. Các đối thủ này có lợi thế về mạng lưới, sản phẩm đa dạng, quy trình linh hoạt và chiến lược marketing mạnh mẽ. Họ liên tục tung ra các sản phẩm tín dụng mới, ứng dụng công nghệ để đơn giản hóa thủ tục, thu hút khách hàng cá nhân. Trong khi đó, BIDV-HCM vẫn còn mang tư duy của một ngân hàng bán buôn, chậm thay đổi để thích ứng. Áp lực cạnh tranh không chỉ đến từ lãi suất cho vay mà còn từ chất lượng dịch vụ, tốc độ xử lý hồ sơ và các tiện ích đi kèm. Để gia tăng thị phần tín dụng bán lẻ, BIDV cần có những chiến lược khác biệt và đột phá hơn.

III. Phương pháp đa dạng hóa sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV

Để giải quyết bài toán tăng trưởng, phương pháp cốt lõi là đa dạng hóa danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV. Thay vì phụ thuộc quá nhiều vào một vài sản phẩm chủ lực, ngân hàng cần một chiến lược phát triển toàn diện, đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng cá nhân. Điều này bao gồm việc cải tiến các sản phẩm hiện có và phát triển các sản phẩm hoàn toàn mới. Ví dụ, với sản phẩm cho vay mua nhà, cần tách bạch các gói vay cho từng mục đích cụ thể như mua đất, xây dựng, sửa chữa với chính sách linh hoạt hơn. Đồng thời, cần mạnh dạn đẩy mạnh các sản phẩm có tiềm năng lớn nhưng chưa được khai thác hiệu quả như cho vay tiêu dùng tín chấp và thẻ tín dụng. Quá trình này không chỉ dừng lại ở việc thiết kế sản phẩm mà còn phải tối ưu hóa quy trình thẩm định tín dụng, rút ngắn thời gian phê duyệt để nâng cao trải nghiệm khách hàng. Một danh mục sản phẩm đa dạng và cạnh tranh sẽ là nền tảng vững chắc để BIDV chiếm lĩnh thị phần và gia tăng hiệu quả hoạt động tín dụng.

3.1. Cải tiến sản phẩm cho vay mua nhà và cho vay mua ô tô

Sản phẩm cho vay mua nhà và cho vay mua ô tô là hai trụ cột quan trọng trong danh mục tín dụng bán lẻ. Tuy nhiên, để tăng sức cạnh tranh, việc cải tiến là cần thiết. Đối với cho vay nhà ở, BIDV cần phân tách rõ ràng các sản phẩm nhỏ hơn như cho vay mua đất nền, cho vay xây dựng, và cho vay sửa chữa nhà. Mỗi sản phẩm cần có chính sách riêng về lãi suất cho vay, thời hạn, và tỷ lệ cho vay trên tài sản đảm bảo để phù hợp với từng nhu cầu cụ thể. Luận văn gốc chỉ ra rằng BIDV-HCM chưa tách bạch các sản phẩm này, dẫn đến chính sách chưa tối ưu. Tương tự, sản phẩm cho vay mua ô tô cần có thêm các chương trình liên kết với các hãng xe lớn, đưa ra các gói ưu đãi độc quyền để thu hút khách hàng. Việc cải tiến này giúp sản phẩm trở nên linh hoạt và hấp dẫn hơn trong mắt người tiêu dùng.

3.2. Chiến lược đẩy mạnh cho vay tiêu dùng và thẻ tín dụng

Phân khúc cho vay tiêu dùng tín chấp và thẻ tín dụng là một thị trường đầy tiềm năng nhưng BIDV-HCM lại chưa khai thác hiệu quả. Dư nợ cho vay tiêu dùng tín chấp liên tục giảm cho thấy chính sách đang quá thận trọng. Để đẩy mạnh mảng này, ngân hàng cần mở rộng đối tượng khách hàng, không chỉ giới hạn trong nội bộ. Có thể xây dựng các mô hình chấm điểm tín dụng (credit scoring) hiện đại để quản lý rủi ro tín dụng tốt hơn khi cho vay không có tài sản đảm bảo. Đối với thẻ tín dụng, cần phát triển thêm các dòng thẻ với nhiều tiện ích, liên kết với các đối tác bán lẻ, du lịch, ăn uống để tăng giá trị cho người dùng. Các chương trình khuyến mãi, hoàn tiền, trả góp 0% lãi suất sẽ là công cụ hữu hiệu để kích thích mở thẻ và chi tiêu, từ đó gia tăng dư nợ tín dụng.

IV. Bí quyết tăng trưởng tín dụng bán lẻ qua công nghệ số

Trong kỷ nguyên 4.0, công nghệ số là bí quyết then chốt để tạo ra đột phá và tăng trưởng tín dụng bán lẻ. Việc ứng dụng công nghệ không chỉ giúp tối ưu hóa vận hành nội bộ mà còn nâng cao trải nghiệm khách hàng, tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. BIDV-HCM cần tập trung vào hai mảng chính: số hóa quy trình và phát triển kênh phân phối số. Số hóa quy trình thẩm định tín dụng và quản lý rủi ro tín dụng sẽ giúp rút ngắn thời gian phê duyệt từ vài ngày xuống còn vài giờ, thậm chí vài phút đối với các khoản vay nhỏ. Phát triển các nền tảng cho vay trực tuyến (digital lending) cho phép khách hàng cá nhân nộp hồ sơ và nhận giải ngân mà không cần đến quầy giao dịch. Bên cạnh đó, việc xây dựng các kênh marketing trực tuyến hiệu quả trên mạng xã hội và các nền tảng số sẽ giúp ngân hàng tiếp cận đúng đối tượng khách hàng với chi phí tối ưu. Đây là bước đi chiến lược để BIDV không chỉ bắt kịp mà còn vượt qua các đối thủ trong cuộc đua phát triển tín dụng bán lẻ.

4.1. Ứng dụng công nghệ vào quản lý rủi ro tín dụng hiệu quả

Công nghệ mang lại công cụ mạnh mẽ để quản lý rủi ro tín dụng một cách hiệu quả và chính xác hơn. Thay vì chỉ dựa vào phương pháp thẩm định truyền thống, BIDV có thể ứng dụng Dữ liệu lớn (Big Data) và Trí tuệ nhân tạo (AI) để xây dựng mô hình chấm điểm tín dụng tinh vi. Các mô hình này có thể phân tích hành vi giao dịch, lịch sử tín dụng và nhiều yếu tố phi truyền thống khác để đánh giá khả năng trả nợ của khách hàng cá nhân. Điều này đặc biệt quan trọng đối với các khoản cho vay tiêu dùng tín chấp, giúp ngân hàng mạnh dạn mở rộng thị trường mà vẫn kiểm soát được nợ xấu. Ngoài ra, công nghệ còn giúp tự động hóa việc theo dõi và cảnh báo sớm các khoản vay có dấu hiệu rủi ro, cho phép cán bộ tín dụng can thiệp kịp thời, góp phần nâng cao chất lượng tín dụng toàn danh mục.

4.2. Xây dựng kênh phân phối số và marketing sản phẩm trực tuyến

Luận văn của Lê Thành Thăng chỉ ra rằng hoạt động marketing của BIDV-HCM còn khá truyền thống, chủ yếu là quảng cáo trên truyền hình và băng rôn. Để tiếp cận thế hệ khách hàng mới, việc xây dựng kênh phân phối số là bắt buộc. Ngân hàng cần phát triển ứng dụng di động (BIDV SmartBanking) thành một nền tảng toàn diện, không chỉ để giao dịch mà còn để đăng ký vay vốn, mở thẻ tín dụng và quản lý các khoản vay. Song song đó, cần đẩy mạnh marketing trên các kênh kỹ thuật số như Google, Facebook, Zalo. Các chiến dịch quảng cáo được nhắm chọn mục tiêu chính xác sẽ giúp sản phẩm tín dụng tiếp cận đúng người có nhu cầu, tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng. Việc xây dựng một hệ sinh thái số liền mạch sẽ là chìa khóa để thu hút và giữ chân khách hàng trong dài hạn.

V. Kế hoạch thực tiễn phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV

Dựa trên các phân tích và giải pháp đã đề ra, một kế hoạch thực tiễn để phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV cần được xây dựng với lộ trình và mục tiêu rõ ràng. Kế hoạch này phải mang tính tổng thể, bao trùm từ việc tái cấu trúc sản phẩm, ứng dụng công nghệ, đến đào tạo nhân lực và hoàn thiện chính sách. Giai đoạn đầu tiên nên tập trung vào việc củng cố và cải tiến các sản phẩm hiện có, đồng thời triển khai thí điểm các sản phẩm mới tại những khu vực tiềm năng như TP.HCM. Giai đoạn tiếp theo sẽ là mở rộng quy mô, đẩy mạnh số hóa toàn diện quy trình cấp tín dụng và tăng cường các hoạt động marketing kỹ thuật số. Yếu tố con người là cực kỳ quan trọng. Việc đào tạo lại đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng để họ có kỹ năng bán hàng và tư vấn chuyên nghiệp hơn là điều cần thiết. Song song đó, việc hoàn thiện chính sách tín dụng và lãi suất cho vay để đảm bảo tính cạnh tranh và linh hoạt sẽ là chất xúc tác để kế hoạch đi vào thực tiễn và đạt được hiệu quả hoạt động tín dụng như kỳ vọng.

5.1. Lộ trình nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng từng giai đoạn

Để nâng cao hiệu quả hoạt động tín dụng, BIDV cần một lộ trình rõ ràng. Giai đoạn 1 (1-2 năm): Tập trung tái cơ cấu danh mục sản phẩm tín dụng, ưu tiên phát triển các sản phẩm cho vay tiêu dùng và thẻ tín dụng. Đồng thời, số hóa các bước cơ bản trong quy trình như tiếp nhận hồ sơ online. Mục tiêu là cân bằng lại cơ cấu dư nợ tín dụng. Giai đoạn 2 (2-3 năm): Triển khai toàn diện nền tảng cho vay kỹ thuật số, áp dụng mô hình chấm điểm tín dụng tự động. Đẩy mạnh marketing đa kênh, tăng cường nhận diện thương hiệu ngân hàng bán lẻ. Giai đoạn 3 (3-5 năm): Tối ưu hóa hệ sinh thái số, phát triển các sản phẩm cá nhân hóa dựa trên phân tích dữ liệu khách hàng. Mục tiêu cuối cùng là trở thành ngân hàng bán lẻ hàng đầu về cả quy mô, chất lượng và trải nghiệm khách hàng.

5.2. Đào tạo nhân lực và hoàn thiện chính sách lãi suất cho vay

Con người và chính sách là hai yếu tố nền tảng. BIDV cần tổ chức các khóa đào tạo chuyên sâu cho cán bộ quan hệ khách hàng cá nhân về kỹ năng bán hàng, chăm sóc khách hàng và kiến thức về sản phẩm tín dụng mới. Cần thay đổi tư duy từ bị động chờ khách hàng sang chủ động tìm kiếm và tư vấn. Về chính sách, chính sách tín dụng cần được rà soát để trở nên linh hoạt hơn, giảm bớt các thủ tục không cần thiết. Đặc biệt, lãi suất cho vay cần được xây dựng một cách cạnh tranh, có thể áp dụng các mức lãi suất khác nhau cho từng nhóm khách hàng dựa trên mức độ rủi ro. Một chính sách thông thoáng và đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp sẽ là động lực chính thúc đẩy tăng trưởng tín dụng.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường tài chính Việt Nam trong chu kỳ kinh tế gần đây chứng kiến sự chuyển dịch mạnh mẽ từ mô hình tín dụng bán buôn sang bán lẻ, đặc biệt khi quy mô tín dụng tiêu dùng toàn quốc năm 2017 đạt khoảng 26,5 tỷ USD, tăng trưởng 65% so với năm 2016 và chiếm 18% tổng dư nợ toàn nền kinh tế. Với quy mô dân số hơn 90 triệu người và 48% dân số thuộc nhóm thu nhập trung bình, dư địa tăng trưởng tín dụng bán lẻ tại các đô thị lớn là vô cùng tiềm năng. Đứng trước xu thế tái cơ cấu ngành ngân hàng nhằm giảm thiểu rủi ro tập trung sau giai đoạn nợ xấu tăng cao, Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh TP.Hồ Chí Minh đã chủ động chuyển đổi chiến lược kinh doanh để thâm nhập sâu vào phân khúc bán lẻ.

Mặc dù BIDV – HCM là một trong những chi nhánh cấp một có quy mô lớn nhất hệ thống với tổng tài sản đến cuối năm 2017 đạt 22.121 tỷ đồng (tăng 46% so với mức 15.144 tỷ đồng của năm 2013) và đội ngũ nhân sự khoảng 350 cán bộ, nhưng mảng tín dụng bán lẻ của chi nhánh vẫn bộc lộ nhiều hạn chế. Dư nợ bán lẻ năm 2017 đạt 746,415 tỷ đồng, chỉ chiếm tỷ trọng khiêm tốn trong tổng tài sản và cơ cấu sản phẩm còn mất cân đối nghiêm trọng khi phụ thuộc quá mức vào cho vay bất động sản.

Đề tài nghiên cứu được thực hiện nhằm đánh giá toàn diện thực trạng phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ tại BIDV – HCM giai đoạn 2013 – 2017, bóc tách các nguyên nhân cốt lõi khiến các dòng sản phẩm chủ lực như vay tiêu dùng tín chấp, cho vay du học và thấu chi chưa đạt kỳ vọng. Từ đó, tác giả xây dựng hệ thống giải pháp thực tiễn đến năm 2020 nhằm đa dạng hóa danh mục, ứng dụng công nghệ và tối ưu hóa ngân sách truyền thông vốn đã vượt mức 19 tỷ đồng mỗi năm.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng trên nền tảng lý thuyết phát triển sản phẩm của Karl và Eppinger (2010), khẳng định phát triển sản phẩm là quá trình tập thể phức tạp nhằm biến ý tưởng thành sản phẩm đáp ứng chính xác nhu cầu thị trường để tối ưu hóa lợi nhuận. Tác giả kết hợp mô hình mở rộng dòng sản phẩm của Zikmund và D’Amico (1993) cùng quan điểm phát triển sản phẩm mới của Kotler và Armstrong (1991) để phân định rõ giữa cải tiến sản phẩm hiện hữu và sáng tạo sản phẩm mới. Bên cạnh đó, mô hình lợi thế cạnh tranh tiên phong của Cooper (1999, 2001) được vận dụng để lý giải tầm quan trọng của việc rút ngắn thời gian đưa sản phẩm ra thị trường và thu thập thông tin phản hồi từ người tiêu dùng.

Về mặt học thuật, nghiên cứu làm rõ 4 khái niệm trung tâm bao gồm: Tín dụng bán lẻ (theo Điều 4 Luật sửa đổi Luật các tổ chức tín dụng năm 2017 và quy chuẩn phân định khách hàng cá nhân của BIDV), Phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ theo cả chiều rộng (quy mô dư nợ, số lượng khách hàng) và chiều sâu (chất lượng tín dụng, tỷ lệ nợ xấu dưới ngưỡng 3% - 5%), Ngân hàng số và Quản trị rủi ro tín dụng cá nhân.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu ứng dụng phương pháp giải quyết tình huống (problem-solving) kết hợp chặt chẽ giữa phân tích định tính và điều tra định lượng trong khung thời gian từ tháng 8/2018 đến tháng 12/2018.

Dữ liệu thứ cấp được trích xuất từ báo cáo tài chính, báo cáo hoạt động kinh doanh định kỳ và tài liệu hội nghị chuyên đề của BIDV – HCM giai đoạn 2013 – 2017. Đối với dữ liệu sơ cấp, tác giả tiến hành khảo sát thực nghiệm với cỡ mẫu 197 khách hàng cá nhân đang sử dụng dịch vụ tại chi nhánh. Phương pháp chọn mẫu thuận tiện có phân tầng theo nhóm nhu cầu vay vốn được áp dụng nhằm thu thập dữ liệu đa chiều, đại diện cho các phân khúc khách hàng mua nhà, vay tiêu dùng, thấu chi và hộ kinh doanh.

Lý do lựa chọn phương pháp thống kê mô tả, thống kê so sánh và xử lý bảng biểu qua phần mềm Excel là nhằm xác định chính xác xu hướng biến động dư nợ 5 năm liên tiếp, làm rõ độ co giãn của chi phí marketing và đối chiếu tỷ trọng các dòng sản phẩm của BIDV – HCM với 100 tổ chức tín dụng đang cạnh tranh gay gắt trên cùng địa bàn TP.HCM.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, quy mô tín dụng bán lẻ tại BIDV – HCM có sự tăng trưởng nhưng thiếu tính đột phá và chưa ổn định. Dư nợ bán lẻ tăng từ 233,233 tỷ đồng năm 2013 lên 746,415 tỷ đồng năm 2017. Mặc dù năm 2015 ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng 79,6% (đạt 619,709 tỷ đồng, tăng 274,809 tỷ đồng so với năm 2014), nhưng sau đó lại suy giảm xuống 558,239 tỷ đồng vào năm 2016 trước khi phục hồi vào năm 2017.

Thứ hai, cơ cấu sản phẩm mất cân đối nghiêm trọng. Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhà ở luôn chiếm tỷ trọng áp đảo trên 40% đến 60,97% tổng dư nợ, đạt 308,985 tỷ đồng vào cuối năm 2017 (tăng 51% so với đầu năm). Ngược lại, sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp sụt giảm liên tục tới 68,3% trong 5 năm, từ mức 24,218 tỷ đồng (chiếm 10,17% năm 2013) rơi xuống vỏn vẹn 7,674 tỷ đồng vào năm 2017 (chỉ còn chiếm khoảng 1,03%).

Thứ ba, sự đứt gãy và phân hóa mạnh mẽ giữa các dòng sản phẩm thứ cấp. Cho vay du học gần như bị tê liệt khi dư nợ năm 2014 và 2016 bằng 0 đồng, năm 2017 chỉ đạt 1,003 tỷ đồng. Trái lại, sản phẩm cho vay thấu chi tài khoản có sự bứt phá mạnh từ 564 triệu đồng năm 2013 lên 16,167 tỷ đồng năm 2017, tăng trưởng hơn 66% riêng trong năm 2017.

Thứ tư, hiệu quả đầu tư marketing chưa tương xứng với tăng trưởng dư nợ. Tổng chi phí truyền thông của chi nhánh tăng gần gấp 4 lần, từ 5 tỷ đồng năm 2013 lên hơn 19 tỷ đồng năm 2017, và riêng 6 tháng đầu năm 2018 đã tiêu tốn 14 tỷ đồng. Tuy nhiên, ngân sách chủ yếu phân bổ vào kênh truyền thống như quảng cáo truyền hình (3 tỷ đồng) và băng rôn, tờ rơi (1,5 tỷ đồng), khiến độ phủ đến khách hàng trẻ tuổi bị hạn chế.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân cốt lõi của tình trạng lệch pha cơ cấu là do BIDV – HCM áp dụng chính sách kiểm soát rủi ro quá chặt chẽ và cục bộ. Chi nhánh giới hạn đối tượng vay tín chấp và thấu chi chỉ dành cho cán bộ nội bộ BIDV hoặc nhân sự quản lý tại các doanh nghiệp đối tác lớn, bỏ lỡ phân khúc khách hàng đại chúng có thu nhập ổn định tại đô thị.

Đối với sản phẩm cho vay du học, sự thụ động trong việc liên kết với các trung tâm tư vấn du học khiến chi nhánh thất thế hoàn toàn trước sự năng động của các ngân hàng thương mại cổ phần như ACB, Sacombank hay Eximbank.

Khi quan sát diễn biến dữ liệu qua đồ thị đường biểu diễn dư nợ tiêu dùng tín chấp giai đoạn 2013 – 2017, độ dốc đi xuống liên tục từ 24,218 tỷ đồng về 7,674 tỷ đồng phản ánh sự thu hẹp thị phần rõ rệt. Đồng thời, bảng tổng hợp kết quả khảo sát 197 khách hàng cho thấy nhu cầu thấu chi tài khoản chiếm tỷ lệ cao nhất với 18,8% (37 người), theo sau là vay mua nhà 16,8% (33 người), vay hộ kinh doanh 16,2% (32 người) và cầm cố giấy tờ có giá 15,7% (31 người). Điều này chỉ ra khoảng cách rất lớn giữa nhu cầu thực tế của thị trường và chính sách cung ứng sản phẩm của chi nhánh.

Mặt khác, trong khi các đối thủ đã triển khai quy trình vay trực tuyến tự động, hệ thống công nghệ của BIDV giai đoạn này chỉ dừng lại ở các tiện ích bổ trợ như BIDV SmartBanking hay BIDV Pay+ mà chưa tích hợp quy trình cấp tín dụng số khép kín.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, tái cấu trúc và mở rộng đối tượng cấp tín dụng tiêu dùng và thấu chi tín chấp. Ban Giám đốc và Phòng Khách hàng cá nhân cần dỡ bỏ rào cản chỉ cho vay nội bộ, xây dựng gói tín chấp linh hoạt theo thang bảng lương cho nhân viên văn phòng và hộ kinh doanh cá thể. Mục tiêu nâng tỷ trọng dư nợ tín chấp từ mức 1,03% năm 2017 lên mức 8% - 10% tổng dư nợ bán lẻ trước quý IV/2020.

Thứ hai, đẩy mạnh số hóa toàn diện quy trình cấp tín dụng bán lẻ. Phòng Công nghệ thông tin phối hợp với Bộ phận Quản trị tín dụng tích hợp tính năng chấm điểm tín dụng tự động và giải ngân thấu chi trực tuyến 100% trên ứng dụng BIDV SmartBanking. Thời gian hoàn thành thử nghiệm trong vòng 6 - 9 tháng, hướng tới cắt giảm thời gian phê duyệt hồ sơ từ vài ngày xuống dưới 30 phút.

Thứ ba, thiết lập mạng lưới liên kết chiến lược nhằm vực dậy sản phẩm cho vay du học và hoàn thiện gói vay nhà ở. Phòng Khách hàng cá nhân cần chủ động ký kết hợp đồng hợp tác toàn diện với tối thiểu 15 trung tâm tư vấn du học uy tín tại TP.HCM trong năm 2019, đặt mục tiêu đưa dư nợ cho vay du học vượt mốc 10 tỷ đồng. Đồng thời, chi nhánh cần tách bạch rõ ràng giữa sản phẩm vay mua nhà dự án và vay xây dựng, sửa chữa nhà để áp dụng lãi suất ưu đãi cạnh tranh.

Thứ tư, tái phân bổ ngân sách và chuyển dịch mạnh mẽ sang tiếp thị số (Digital Marketing). Bộ phận Marketing cần chuyển đổi ít nhất 40% chi phí truyền thông (tương đương khoảng 7 - 8 tỷ đồng trên tổng ngân sách hơn 19 tỷ đồng) sang các kênh mạng xã hội, tiếp thị qua công cụ tìm kiếm và thông điệp cá nhân hóa trên ứng dụng di động thay vì chi quá nhiều cho băng rôn, tờ rơi truyền thống.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nghiên cứu mang lại giá trị tham khảo chuyên sâu và tính ứng dụng cao cho 4 nhóm đối tượng chính:

Thứ nhất, Ban lãnh đạo và cán bộ quản lý chi nhánh ngân hàng thương mại. Luận văn cung cấp bài học thực tiễn về việc tái cân bằng danh mục tài sản, kiểm soát rủi ro tập trung vào bất động sản và phương thức chuyển dịch cơ cấu tín dụng bán lẻ trong các chi nhánh quy mô lớn trên 20.000 tỷ đồng tài sản.

Thứ hai, Chuyên viên phát triển sản phẩm và chuyên viên tín dụng bán lẻ. Các nhà thực hành có thể tham khảo trực tiếp phương pháp đóng gói sản phẩm cho vay du học, vay thấu chi tín chấp và cách thức tận dụng hệ sinh thái khách hàng doanh nghiệp sẵn có để khai thác chéo dịch vụ bán lẻ.

Thứ ba, Học viên cao học và nhà nghiên cứu chuyên ngành Tài chính – Ngân hàng. Tài liệu là một hình mẫu chuẩn mực về việc áp dụng phương pháp nghiên cứu tình huống (problem-solving), tích hợp chuỗi dữ liệu thực tế 5 năm (2013 – 2017) cùng kỹ thuật khảo sát 197 mẫu định lượng để giải quyết bài toán kinh doanh cụ thể.

Thứ tư, Chuyên gia tư vấn chiến lược và chuyên gia Marketing tài chính. Luận văn cung cấp góc nhìn thực chứng về việc tối ưu hóa chi phí truyền thông 19 tỷ đồng, làm rõ sự cần thiết của việc chuyển đổi từ tiếp thị đại trà sang tiếp thị số nhắm trúng phân khúc khách hàng đô thị.

Câu hỏi thường gặp

Nguyên nhân cốt lõi khiến dư nợ tín dụng bán lẻ tại BIDV – HCM chưa tương xứng với quy mô tổng tài sản là gì? Nguyên nhân chủ yếu do chi nhánh gia nhập thị trường bán lẻ muộn và tư duy kinh doanh còn chịu ảnh hưởng nặng nề từ tín dụng bán buôn truyền thống. Danh mục sản phẩm còn nghèo nàn, cơ cấu lệch hẳn về cho vay nhà ở (chiếm trên 40% đến 60,97%), trong khi các mảng sản phẩm có biên lợi nhuận cao như tín chấp chỉ đạt 7,674 tỷ đồng năm 2017.

Tại sao sản phẩm cho vay tiêu dùng tín chấp lại giảm mạnh hơn 68% trong giai đoạn 2013 – 2017? Sự sụt giảm mạnh từ 24,218 tỷ đồng năm 2013 xuống 7,674 tỷ đồng năm 2017 xuất phát từ chính sách siết chặt đối tượng cho vay của chi nhánh. BIDV – HCM chỉ áp dụng cấp tín chấp cho cán bộ nội bộ ngân hàng và lãnh đạo doanh nghiệp thân thiết, gần như bỏ ngỏ thị trường tiêu dùng cá nhân rộng lớn bên ngoài.

Nhu cầu thực tế của khách hàng tại BIDV – HCM phân bổ như thế nào qua khảo sát thực nghiệm? Kết quả khảo sát 197 khách hàng cho thấy nhu cầu vay thấu chi tài khoản chiếm tỷ lệ cao nhất với 18,8% (37 lượt), theo sau là vay mua nhà với 16,8% (33 lượt), vay vốn hộ kinh doanh 16,2% (32 lượt) và vay cầm cố giấy tờ có giá 15,7% (31 lượt). Điều này chứng minh tiềm năng cho vay thấu chi là rất lớn.

Hạn chế lớn nhất trong việc ứng dụng công nghệ vào sản phẩm bán lẻ tại chi nhánh thời điểm nghiên cứu là gì? Chi nhánh đã triển khai các ứng dụng số như BIDV SmartBanking hay BIDV Pay+ nhưng chỉ dừng ở các dịch vụ hỗ trợ thanh toán, tra cứu số dư và chuyển khoản. Chi nhánh chưa có sản phẩm tín dụng số trực tuyến hoàn chỉnh như phê duyệt hồ sơ vay tự động hay giải ngân online giống các đối thủ Sacombank hay Vietinbank.

Chi phí marketing hơn 19 tỷ đồng mỗi năm của BIDV – HCM bộc lộ bất cập gì? Mặc dù chi phí tăng từ 5 tỷ đồng năm 2013 lên hơn 19 tỷ đồng năm 2017, nhưng hiệu quả mang lại chưa tương xứng do phân bổ sai kênh. Chi nhánh chi quá nhiều vào kênh truyền thống như 3 tỷ đồng quảng cáo truyền hình và 1,5 tỷ đồng in ấn băng rôn, tờ rơi mà thiếu hẳn các chiến dịch tiếp thị số trên mạng xã hội.

Kết luận

Luận văn đã hoàn thành xuất sắc các mục tiêu nghiên cứu với 5 đóng góp học thuật và thực tiễn nổi bật:

• Hệ thống hóa toàn diện khung lý thuyết về phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ và quản trị danh mục cho vay tại ngân hàng thương mại.
• Phản ánh trung thực bức tranh thực trạng tăng trưởng từ 233,233 tỷ đồng lên 746,415 tỷ đồng dư nợ bán lẻ, đồng thời chỉ rõ sự mất cân đối khi cho vay mua nhà chiếm trên 40% còn vay tín chấp chỉ chiếm 1,03%.
• Xác lập mối liên hệ giữa nhu cầu của 197 khách hàng khảo sát với các điểm nghẽn trong chính sách hạn chế đối tượng cho vay thấu chi và tiêu dùng.
• Đề xuất lộ trình 4 nhóm giải pháp đột phá kết hợp giữa tái cấu trúc sản phẩm, mở rộng đối tượng và ứng dụng công nghệ ngân hàng số giai đoạn 2019 – 2021.
• Định hướng giải pháp tối ưu hóa ngân sách truyền thông 19 tỷ đồng chuyển dịch sang tiếp thị đa kênh số hóa.

Về kế hoạch triển khai, BIDV – HCM cần hoàn thiện việc nới lỏng chính sách cho vay tín chấp và ký kết đối tác du học trong năm 2019, đồng thời hoàn thành nâng cấp nền tảng cho vay trực tuyến trước năm 2021. Đề tài mở ra hướng nghiên cứu tiếp theo về việc ứng dụng trí tuệ nhân tạo và dữ liệu lớn trong chấm điểm tín dụng tự động tại các ngân hàng thương mại Việt Nam. Quý độc giả và các nhà quản lý quan tâm có thể khai thác sâu các giải pháp trong luận văn để áp dụng vào thực tiễn quản trị tín dụng bán lẻ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Giới thiệu đề tài. Chương 2: Giới thiệu sơ lược về BIDV – HCM và xác định vấn đề phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ tại chi nhánh. Chương 3: Cơ sở lý thuyết về tín dụng bán lẻ, phát triển sản phẩm và phương pháp nghiên cứu. Chương 4: Phân tích thực trạng phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV – HCM và nguyên nhân tại chi nhánh.

Chương 5: Giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ tại BIDV – HCM. Ý nghĩa thực tiễn của đề tài Kết quả nghiên cứu của luận văn có ý nghĩa thực tiễn trong việc đƣa ra những đánh giá thực trạng phát triển sản phẩm TDBL tại BIDV – HCM, từ đó có những giải pháp cụ thể nhằm khắc phục những hạn chế còn tồn tại, đƣa ra những kế hoạch cụ thể nhằm giúp Chi nhánh phát triển sản phẩm TDBL một cách hiệu quả trong thời gian tới. 6 CHƢƠNG 2: GIỚI THIỆU SƠ LƢỢC VỀ BIDV – HCM VÀ XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ PHÁT TRIỂN SẢN PHẨM TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI CHI NHÁNH 2. Giới thiệu sơ lƣợc về BIDV – HCM: Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam (Joint Stock Commercial Bank for Investment and Development of Vietnam, viết tắt là BIDV) đƣợc thành lập theo nghị định số 177/TTg ngày 26 tháng 04 năm 1957 của Thủ tƣớng Chính phủ với quy mô nhỏ gồm có 8 chi nhánh và khoảng 200 nhân viên với tên gọi Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam.

Trải qua hơn 60 năm hình thành và phát triển, BIDV đã có nhiều tên gọi khác nhƣ Ngân hàng đầu tƣ và xây dựng Việt Nam, Ngân hàng Đầu tƣ và phát triển Việt Nam. Tên gọi Ngân hàng Thƣơng Mại Cổ Phần Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam (BIDV) đã chính thức đƣợc sử dụng từ ngày 27/04/2012 đến nay. BIDV là một doanh nghiệp Nhà nƣớc hạng đặc biệt, đƣợc tổ chức theo mô hình Tổng công ty Nhà nƣớc (tập đoàn) mang tính hệ thống bao gồm có 118 chi nhánh và các Công ty phi ngân hàng trong toàn quốc, có các đơn vị liên doanh với nhiều quốc gia (Nga, Lào, Malaysia, Singapore, Mỹ,.), có quan hệ góp vốn, hợp tác với hơn 1.700 ngân hàng và chi nhánh ngân hàng tại 122 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới. Từ khi đƣợc thành lập, BIDV đã xác định mục tiêu hoạt động trọng tâm là phục vụ đầu tƣ phát triển, các dự án thực hiện các chƣơng trình phát triển kinh tế then chốt của đất nƣớc.

Phục vụ đầy đủ các nghiệp vụ ngân hàng cho các thành phần kinh tế, trong đó ƣu tiên các doanh nghiệp, tổng công ty. Hiện nay, BIDV vẫn là một ngân hàng chủ lực trong thực thi các chính sách kinh tế, phát triển và tiền tệ quốc gia. Là chi nhánh cấp một trực thuộc BIDV, Ngân hàng TMCP Đầu tƣ và Phát triển Việt Nam – Chi nhánh Thành phố Hồ Chí Minh (gọi tắt là BIDV – HCM) đƣợc thành lập ngày 15/11/1976. BIDV – HCM là một trong những chi nhánh có quy mô hoạt động lớn nhất trong hệ thống BIDV với tổng tài sản đạt trên 10,000 tỷ đồng và tổng số cán bộ nhân viên khoảng 350 ngƣời.

Tổng tài sản của BIDV – 7 HCM tăng đều qua các năm, giai đoạn 2013 – 2017 không ngừng tăng trƣởng với tốc độ tăng bình quân 10%/năm, đến cuối năm 2017 đã đạt 22,121 tỷ đồng, tăng 6,977 tỷ đồng tƣơng đƣơng 46% so với năm 2013. Hoạt động kinh doanh của chi nhánh tăng trƣởng tốt, quy mô hoạt động ngày càng mở rộng, hiệu quả kinh doanh đạt tốc độ tăng trƣởng tốt qua các năm. Tuy nhiên, xét riêng về mảng TDBL thì quy mô TDBL cũng nhƣ lợi nhuận thu đƣợc từ hoạt động TDBL luôn chiếm tỷ trọng khá khiêm tốn trong cơ cấu quy mô và lợi nhuận của chi nhánh. Với mảng kinh doanh truyền thống tập trung vào bán buôn dần chững lại, trong những năm gần đây, BIDV – HCM chuyển hƣớng sang mảng TDBL.

Sau khi tái cơ cấu và định hƣớng lại hoạt động ngân hàng năm 2013, BIDV đã đặt ra định hƣớng phát triển mới về TDBL, coi đây là xu hƣớng phát triển trong những năm tiếp theo. Thực hiện chủ trƣơng đó, BIDV – HCM cũng có bƣớc chuyển đổi chiến lƣợc kinh doanh để đi theo con đƣờng cung cấp các sản phẩm TDBL. Gia nhập thị trƣờng bán lẻ muộn khi đã có rất nhiều ngân hàng bán lẻ phát triển mạnh các sản phẩm trên cùng địa bàn, BIDV – HCM đối mặt với áp lực cạnh tranh lớn để có thể tăng trƣởng, mở rộng thị phần và tạo ấn tƣợng thƣơng hiệu với khách hàng. Chiến lƣợc kinh doanh mảng TDBL của BIDV – HCM đang đi đúng hƣớng nhƣng chƣa thực sự hiệu quả.

Việc còn rập khuôn theo định hƣớng của Hội sở chính mà chƣa có sự điều chỉnh trong xây dựng chiến lƣợc gắn với đặc thù của khu vực Chi nhánh đang kinh doanh, đặc biệt là chƣa chú trọng phát triển các sản phẩm TDBL là một trong những hạn chế khiến mảng TDBL của ngân hàng chậm phát triển. Chính vì vậy, doanh thu cũng nhƣ thị phần TDBL mà Chi nhánh có đƣợc trong những năm qua chƣa đạt đƣợc những mục tiêu đề ra. Vấn đề phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ tại BIDV – HCM Sự thành công của hầu hết các doanh nghiệp phụ thuộc vào việc họ có nắm bắt đƣợc nhu cầu của thị trƣờng và mong muốn của khách hàng để tìm ra phƣơng thức đáp ứng nhu cầu đó bằng các sản phẩm của mình hay không (Johnson, 2009). Phát triển sản phẩm (PD – Product Development) là một hoạt động giải quyết vấn đề đó cho doanh nghiệp.

Việc phát triển một sản phẩm mang lại hiệu quả quan trọng trong kinh doanh nhƣ tăng doanh thu, sự hài lòng của khách hàng (Olavarrieta & Friedmann, 2008). Phát triển sản phẩm là một quá trình khó khăn nhƣng nếu thành công, đây sẽ là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất với hiệu quả kinh doanh (Bendoly, Bharadwaj & Bharadwaj, 2012). Các công ty đều nhận thấy đƣợc để tồn tại trong môi trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ ngày nay, việc phát triển sản phẩm có ảnh hƣởng rất quan trọng (Im & Rai, 2008). “Phát triển sản phẩm” (PD – Product Development) còn đƣợc gọi là “Thiết kế và Phát triển sản phẩm” hay đôi khi còn mang nghĩa là “Development”.

PD là một quá trình phức tạp và là một hoạt động mang tính tập thể cao, nó huy động hầu hết các chức năng của doanh nghiệp vào hoạt động này. Hiểu một cách đơn giản, “Phát triển sản phẩm” là việc đƣa ra các ý tƣởng thú vị, hữu ích, phát triển các ý tƣởng đó thành các sản phẩm đáp ứng nhu cầu thực tế xã hội. Mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trƣờng là phát triển các sản phẩm có thể bán đƣợc và đem về lợi nhuận (Karl & Eppinger, 2010). Do liên tục phải đối mặt với thị trƣờng cạnh tranh gay gắt, với nhu cầu thƣờng xuyên thay đổi của khách hàng và với những tiến bộ của khoa học – công nghệ nên việc không ngừng nghiên cứu phát triển sản phẩm và cải tiến những sản phẩm hiện tại là một đòi hỏi khách quan của doanh nghiệp.

Ta có thể rút ra khái niệm về phát triển sản phẩm nhƣ sau: Phát triển sản phẩm (PD) là một quá trình tạo ra và cải tiến các sản phẩm đáp ứng nhu cầu của thị trƣờng, tạo ra lợi thế cạnh tranh và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Để tồn tại và phát triển các ngân hàng phải không ngừng mở rộng mạng lƣới, nâng cao năng lực tự chủ tài chính và chất lƣợng sản phẩm dịch vụ, đối với sản phẩm TDBL có nhiều đối tƣợng khách hàng nên sức lan tỏa trong xã hội rất nhanh, 9 điều đó đòi hỏi các ngân hàng phải làm sao đƣa sản phẩm TDBL đến với các khách hàng với chất lƣợng tốt nhất và chi phí hợp lý nhất, xét về góc độ kinh tế xã hội phát triển TDBL giúp cải thiện đời sống của dân cƣ và thúc đẩy kinh tế xã hội phát triển, xét về góc độ ngân hàng và quản trị ngân hàng, phát triển TDBL mang lại nguồn doanh thu tốt, ổn định, đồng thời tạo nền tảng hạ để phát triển và ứng dụng công nghệ trong lĩnh vực ngân hàng, quản lý tập trung và xử lý dữ liệu trực tuyến, từ đó nâng cao chất lƣợng sản phẩm dịch vụ. Thông qua các nghiên cứu về phát triển sản phẩm nói trên và một số nghiên cứu về TDBL tại các NHTM cổ phần tại Việt Nam nhƣ Nguyễn Minh Hằng (2016) nghiên cứu tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thinh vƣợng, chi nhánh Bắc Ninh; Trần Thị Ngọc Hà (2014) nghiên cứu tại Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vƣợng; Nguyễn Thị Thùy Dƣơng (2015) nghiên cứu tại BIDV – Chi nhánh Nghệ An; Hà Minh Tuấn (2016) nghiên cứu tại BIDV – Chi nhánh Phú Thọ; Nguyễn Văn Đông (2017) nghiên cứu tại Ngân hàng TMCP Công thƣơng Việt Nam – Chi nhánh Sông Công, Thái Nguyên, tác giả đúc kết đƣợc các dấu hiệu cho thấy sản phẩm TDBL chƣa thật sự phát triển nhƣ sau: - Cơ cấu sản phẩm không đồng đều, thu nhập mang lại từ sản phẩm TDBL thấp, thị phần sản phẩm TDBL thấp; - Sản phẩm chƣa đáp ứng đƣợc nhu cầu thực sự của khách hàng; - Chƣa phát triển thêm nhiều sản phẩm mới; - Chƣa áp dụng công nghệ nhiều vào các sản phẩm TDBL hiện tại; - Hoạt động marketing sản phẩm TDBL chƣa đƣợc đầu tƣ đúng mực và hiệu quả. Dấu hiệu của các vấn đề trên tại BIDV – Chi nhánh TP.HCM biểu hiện cụ thể nhƣ sau: 10 2.

Vấn đề về cơ cấu sản phẩm tín dụng bán lẻ, thu nhập và thị phần tín dụng bán lẻ thấp: Bảng 2.1: Dƣ nợ tín dụng bán lẻ tại BIDV.HCM giai đoạn 2013 – 2017 Đơn vị: triệu đồng 2013 2014 2015 2016 2017 Sản phẩm Dƣ nợ Tỷ Dƣ nợ Tỷ Dƣ nợ Tỷ Dƣ nợ Tỷ Dƣ nợ Tỷ trọng trọng trọng trọng trọng Tiêu dùng tín chấp 24,218 10.17% Hỗ trợ nhà ở 140,690 60.97% Cầm cố, chiết khấu 27,221 11.57% giấy tờ có giá Du học 4,958 2.13% Hộ kinh doanh 2,030 0.47% Tổng 233,233 100% 344,900 100% 619,709 100% 558,239 100% 746,415 100% (Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh BIDV – HCM) Có thể thấy mảng TDBL của BIDV – HCM có mức tăng trƣởng tƣơng đối ổn định qua các năm với các sản phẩm ngày một đa dạng hơn: Năm 2015 đạt 619,709 triệu đồng, tăng 274,809 triệu đồng so với năm 2014 (tăng trƣởng 79. Năm 2017 dƣ nợ bán lẻ đạt 746,415 triệu đồng. Tăng trƣởng tuy ổn định nhƣng lại không có sự nhảy vọt, có thể đánh giá tăng trƣởng mảng TDBL của BIDV – HCM còn chậm. Bên cạnh đó, cơ cấu sản phẩm phát triển chủ yếu ở sản phẩm cho vay mua nhà.