Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phước Lộc - Đại lý Hyundai Huế

Luận văn kinh tế đánh giá hoạt động bán hàng tại Hyundai Phước Lộc Đại Huế. Phân tích hiệu quả kinh doanh, chiến lược và đề xuất giải pháp tối ưu.

• Tác giả: Dương Văn Dưỡng
• Người hướng dẫn: Th.S Phan Thị Thanh Thủy
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phước Lộc - Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công tại Huế
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp đại học
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan hoạt động bán hàng tại Hyundai Huế Phước Lộc

Công ty TNHH Phước Lộc là đại lý ủy quyền chính thức của Hyundai Thành Công tại thành phố Huế. Doanh nghiệp chuyên kinh doanh và phân phối các dòng xe ô tô Hyundai chính hãng. Đây là đơn vị quan trọng trong chuỗi phân phối xe Hyundai tại khu vực miền Trung. Thị trường ô tô Thừa Thiên Huế có nhiều biến động trong giai đoạn 2017-2018. Năm 2017 ghi nhận mức tăng trưởng âm 12,6% do ảnh hưởng của Nghị định 116. Năm 2018 đánh dấu sự phục hồi mạnh mẽ. Tổng doanh số toàn thị trường đạt 2.193 chiếc, tăng 46% so với năm trước. Tháng 12/2018 đạt doanh số cao nhất với 305 xe bán ra. Nghị định 116 ban hành tháng 10/2017 tạo hiệu ứng dồn nén nhu cầu mua xe. Khách hàng trì hoãn mua xe năm 2017 để chờ thuế nhập khẩu ASEAN giảm về 0%. Hoạt động bán hàng tại Hyundai Phước Lộc bao gồm nhiều nghiệp vụ. Các nghiệp vụ chính gồm nghiên cứu thị trường, tư vấn khách hàng, đàm phán, ký kết hợp đồng và chăm sóc sau bán hàng.

1.1. Giới thiệu Công ty TNHH Phước Lộc Hyundai Huế

Công ty TNHH Phước Lộc hoạt động với tư cách là đại lý ủy quyền chính thức của Hyundai Thành Công tại tỉnh Thừa Thiên Huế. Doanh nghiệp có trụ sở tại thành phố Huế, phục vụ khách hàng khu vực miền Trung. Phước Lộc chuyên phân phối các dòng xe Hyundai bao gồm xe du lịch, xe thương mại và xe tải nhẹ. Đội ngũ nhân viên kinh doanh được đào tạo bài bản về sản phẩm và kỹ năng tư vấn. Doanh nghiệp xây dựng showroom đạt tiêu chuẩn nhận diện thương hiệu Hyundai toàn cầu. Phòng Kinh Doanh đóng vai trò chủ chốt trong việc triển khai các chiến lược bán hàng và chăm sóc khách hàng.

1.2. Thị trường ô tô Thừa Thiên Huế giai đoạn 2017 2018

Thị trường ô tô Thừa Thiên Huế chịu tác động lớn từ chính sách thuế nhập khẩu. Năm 2017, doanh số bán toàn thị trường đạt 1.502 chiếc, giảm 12,6% so với năm trước. Nguyên nhân chính là khách hàng chờ đợi thuế nhập khẩu ô tô từ các nước ASEAN giảm về 0% theo cam kết. Năm 2018, thị trường phục hồi mạnh mẽ với tổng doanh số 2.193 chiếc, tăng 46%. Xe lắp ráp trong nước tăng 10,6% trong khi xe nhập khẩu giảm 6,2%. Tháng 12/2018 ghi nhận doanh số cao nhất với 305 xe. Người tiêu dùng Huế có tính tiết kiệm cao, thường cân nhắc kỹ trước khi quyết định mua xe.

II. Phân tích thực trạng vấn đề bán hàng tại Phước Lộc

Hoạt động bán hàng tại Hyundai Phước Lộc đối mặt với nhiều thách thức cạnh tranh gay gắt. Toyota Việt Nam dẫn đầu thị trường với 65.000 xe bán ra năm 2018. Honda và Ford cũng chiếm thị phần đáng kể với lần lượt 27.000 và 24.636 xe. Hyundai cần nỗ lực rất lớn để cạnh tranh với các thương hiệu Nhật Bản và Mỹ. Quy trình bán hàng tại Phước Lộc bao gồm nhiều bước từ tiếp cận đến giao xe. Tuy nhiên, một số khâu còn thiếu chuyên nghiệp trong triển khai. Nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành thường xuyên và có hệ thống. Việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng chủ yếu dựa vào kênh truyền thống. Chăm sóc sau bán hàng chưa tạo được sự khác biệt so với đối thủ. Nhân viên kinh doanh đôi khi thiếu kiến thức chuyên sâu về sản phẩm mới. Giá cả cạnh tranh là yếu tố quan trọng nhưng chưa đủ để thu hút khách hàng. Dịch vụ hậu mãi và trải nghiệm khách hàng cần được cải thiện đáng kể.

2.1. Kết quả kinh doanh và doanh số bán hàng

Doanh số bán hàng tại Hyundai Phước Lộc chịu ảnh hưởng trực tiếp từ biến động thị trường. Năm 2017 là giai đoạn khó khăn khi nhu cầu giảm mạnh do chính sách thuế. Khách hàng có xu hướng chờ đợi giá xe giảm khi thuế nhập khẩu về 0%. Năm 2018, doanh số phục hồi nhờ hiệu ứng dồn nén nhu cầu. Các dòng xe lắp ráp trong nước của Hyundai có lợi thế về giá so với xe nhập khẩu. Tuy nhiên, thị phần của Hyundai tại Thừa Thiên Huế vẫn thấp hơn nhiều so với Toyota. Việc đa dạng hóa sản phẩm và cải thiện dịch vụ là yếu tố then chốt để tăng trưởng.

2.2. Các khó khăn và thách thức trong bán hàng

Hyundai Phước Lộc đối mặt với nhiều khó khăn trong hoạt động bán hàng. Cạnh tranh từ các thương hiệu lớn như Toyota, Honda ngày càng gay gắt. Nghị định 116 về điều kiện kinh doanh ô tô tạo rào cản nhập khẩu xe. Tâm lý người tiêu dùng Huế chuộng thương hiệu Nhật Bản hơn Hàn Quốc. Cơ sở hạ tầng showroom và xưởng dịch vụ cần được đầu tư nâng cấp. Đội ngũ nhân viên bán hàng thiếu kỹ năng tư vấn chuyên nghiệp. Ngân sách marketing hạn chế so với các đại lý lớn khác. Sự phụ thuộc vào kênh bán hàng truyền thống khiến hiệu quả tiếp cận khách hàng mới chưa cao.

III. Giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng Hyundai Huế

Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Hyundai Phước Lộc đòi hỏi nhiều giải pháp đồng bộ. Chiến lược phát triển thị trường cần tập trung vào phân khúc khách hàng mục tiêu rõ ràng. Việc nghiên cứu chi tiết thị trường giúp xác định ai mua hàng, mua bao nhiêu và mua ở đâu. Doanh nghiệp cần xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng để chăm sóc hiệu quả. Quy trình bán hàng cần được chuẩn hóa theo tiêu chuẩn Hyundai toàn cầu. Đào tạo nhân viên về kỹ năng tư vấn, thuyết phục và đàm phán là ưu tiên. Marketing số và mạng xã hội cần được khai thác triệt để. Các chương trình khuyến mãi, lái thử xe giúp thu hút khách hàng tiềm năng. Hợp tác với ngân hàng để hỗ trợ vay mua xe trả góp tạo thuận lợi cho khách hàng. Chăm sóc sau bán hàng cần trở thành lợi thế cạnh tranh đặc trưng. Mỗi khách hàng cần được theo dõi và liên hệ định kỳ sau khi mua xe.

3.1. Chiến lược phát triển thị trường và tìm kiếm khách hàng

Phát triển thị trường tại Thừa Thiên Huế cần chiến lược tiếp cận đa kênh. Nghiên cứu khái quát thị trường giúp đánh giá động thái cung cầu trên từng địa bàn. Doanh nghiệp phải xác định tỷ trọng thị phần đạt được so với đối thủ. Tiếp thị kỹ thuật số qua Facebook, Zalo và website giúp tiếp cận khách hàng trẻ. Các sự kiện lái thử tại trung tâm thương mại và trường đại học tạo trải nghiệm trực tiếp. Hợp tác với doanh nghiệp vận tải, taxi để bán xe thương mại số lượng lớn. Chương trình giới thiệu khách hàng cũ giúp mở rộng mạng lưới khách hàng mới. Ngân sách marketing cần được phân bổ hợp lý giữa kênh online và offline.

3.2. Hoàn thiện quy trình và nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng

Quy trình bán hàng tại Phước Lộc cần được chuẩn hóa từng bước cụ thể. Bước đầu tiên là chào đón khách hàng và xác định nhu cầu bằng câu hỏi mở. Tiếp theo là giới thiệu sản phẩm phù hợp, nêu bật tính năng và lợi ích. Bước lái thử giúp khách hàng trải nghiệm thực tế trước khi quyết định. Đàm phán giá và điều khoản thanh toán cần minh bạch, linh hoạt. Chăm sóc sau bán hàng phải được thực hiện nghiêm túc với lịch trình rõ ràng. Nhân viên cần được đào tạo thường xuyên về sản phẩm mới và kỹ năng mềm. Hệ thống quản lý quan hệ khách hàng CRM giúp theo dõi và chăm sóc hiệu quả hơn.

IV. Kết luận và ứng dụng đánh giá hoạt động bán hàng

Đánh giá hoạt động bán hàng tại Hyundai Phước Lộc cho thấy nhiều kết quả quan trọng. Thị trường ô tô Thừa Thiên Huế có tiềm năng tăng trưởng trong dài hạn. Doanh số bán năm 2018 tăng 46% chứng minh nhu cầu mua xe của người dân lớn. Nghị định 116 là yếu tố tác động mạnh đến biến động doanh số theo từng thời kỳ. Hyundai Phước Lộc có lợi thế là đại lý ủy quyền chính thức của Hyundai Thành Công. Tuy nhiên, doanh nghiệp cần cải thiện nhiều mặt để tăng sức cạnh tranh. Quy trình bán hàng, đào tạo nhân viên và chăm sóc khách hàng là ba trụ cột cần nâng cấp. Các giải pháp đề xuất mang tính thực tiễn cao và có thể triển khai ngay. Ứng dụng công nghệ vào quản lý bán hàng giúp tối ưu hóa hiệu quả hoạt động. Kết quả nghiên cứu này là cơ sở để doanh nghiệp xây dựng chiến lược phát triển bền vững. Hướng phát triển tương lai cần tập trung vào trải nghiệm khách hàng xuất sắc.

4.1. Tổng kết các kết quả đạt được từ đánh giá

Nghiên cứu đánh giá hoạt động bán hàng tại Hyundai Phước Lộc đạt được nhiều kết quả. Xác định rõ thực trạng thị trường ô tô Thừa Thiên Huế giai đoạn 2017-2018. Phân tích được tác động của Nghị định 116 đến doanh số bán hàng. Đánh giá quy trình bán hàng hiện tại và chỉ ra các điểm cần cải thiện. Nhận diện được ưu nhược điểm của Hyundai Phước Lộc so với đối thủ cạnh tranh. Đề xuất các giải pháp cụ thể về chiến lược, quy trình và đào tạo nhân viên. Kết quả nghiên cứu cung cấp cái nhìn toàn diện về hoạt động kinh doanh ô tô tại Huế.

4.2. Ứng dụng và hướng phát triển cho doanh nghiệp

Các kết quả nghiên cứu có thể ứng dụng trực tiếp vào hoạt động kinh doanh. Ban lãnh đạo Phước Lộc sử dụng phân tích để điều chỉnh chiến lược bán hàng. Quy trình bán hàng chuẩn hóa giúp nâng cao tỷ lệ chốt giao dịch thành công. Hệ thống CRM hỗ trợ quản lý và chăm sóc khách hàng hiệu quả hơn. Đào tạo nhân viên định kỳ giúp nâng cao năng lực tư vấn và thuyết phục. Hướng phát triển tương lai nên tập trung vào bán hàng đa kênh và kỹ thuật số. Đầu tư showroom đạt chuẩn 3S bao gồm bán hàng, dịch vụ và phụ tùng chính hãng. Xây dựng thương hiệu địa phương mạnh mẽ để tăng lợi thế cạnh tranh dài hạn.

Trích đoạn nội dung tài liệu

lời mở đầu và các nhận xét trong câu chuyện. Cảm nhận đầu tiên của khách hàng về bạn là bước quan trọng nhất, nếu tạo được thiện cảm tốt thì quy trình bán hàng của bạn sẽ trở nên thuận lợi hơn. Nếu như khách hàng chịu lắng nghe và quan tâm đến sản phẩm dịch vụ của bạn thì bạn đã nắm được 50% cơ hội bán hàng. - Giai đoạn 2: Phát hiện nhu cầu và lắng nghe Việc phát hiện nhu cầu là hành vi quan trọng trong bán hàng.

Đây không chỉ là lắng nghe chú ý khách hàng, lựa chọn cách cư xử và nêu lên một loạt vấn đề mà còn cố gắng tạo sự cởi mở và tránh các nguyên mẫu riêng để hiểu người khác. Sự lắng nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng bởi vì nó cho phép hiểu biết tốt hơn về nhu cầu khách hàng, phát hiện nhu cầu khách hàng. - Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục hay gây ảnh hưởng đến người khác. Lập luận vấn đề là làm thế nào để gây ảnh hưởng và thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả lời khẳng định.

Điều quan trọng là SVTH: Dương Văn Dưỡng 14 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy những lý lẽ phải được khách hàng tin cậy, hiểu và chấp nhận. Cần thể hiện sự sáng tạo khi trình bày cho khách hàng thấy được những lợi ích mà họ nhận được từ vật phẩm và hàng hóa giới thiệu. - Giai đoạn 4: Trả lời phản bác Ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng gây sức ép đối với khách hàng không tránh khỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng phản ứng tự vệ không kể có cơ sở hay không có cơ sở phải được người bán lưu ý và tính đến trong cách cư xử của mình. - Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng Ký kết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải cũng cố sự thỏa mãn mà trước đó chỉ là lời nói danh nghĩa.

Nó ràng buộc đối tác bằng sự hứa hẹn và đặt trước sự cần thiết phải thông qua quyết định cuối cùng. Điều quan trọng là xác định thời điểm thuận lợi để hoàn thành hành động bán hàng, cố gắng làm sao để khách hàng dần theo hướng có lợi cho những lý lẽ chính khi tạo ra lần lượt những từ “vâng”, “phải” từng phần và liên tục. Cũng cố lòng tin khách hàng và sự lựa chọn đúng đắn của anh ta bằng cách nêu lên tổng kết cuộc đàm thoại, nêu lên những kiến nghị đó mang lại cho khách hàng và chỉ rõ những khả năng mà khách hàng có nguy cơ bỏ lỡ nếu khách hàng từ chối mua sắm.6 Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy.

Cách tốt nhất là những người điều hành công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của công ty. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số, sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý. Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó. Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh có SVTH: Dương Văn Dưỡng 15 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy thể là nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường.

Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.7 Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại Trong bất kì nền sản xuất hàng hoá nào, quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất, phân phối, trao đổi, và tiêu dùng. Việc sản phẩm được đem bán trên thị trường là một hoạt động nhằm chuyển đổi hình thái giá trị từ Hàng-Tiền, lĩnh vực này đòi hỏi sự chuyên môn hoá cao không những giúp các nhà sản xuất bán được hàng hoá mà còn làm cho quá trình lưu thông hàng hoá diễn ra nhanh hơn, hàng hoá đến tay người tiêu dùng mộ cách nhanh nhất khi có nhu cầu. Như vậy, sự ra đời lưu thông hàng hoá- thương mại dịch vụ, sự xuất hiện của các nhà thương mại là một tất yếu, và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế Như vậy doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp một đơn vị kinh doanh được thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá bao gồm đầu tư tiền của, công sức và tài năng.vào lĩnh vực mua bán hàng hoá đáp ứng nhu cầu của thị trường nhằm kiếm lợi nhuận.1 Các nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mại Các nghiệp vụ cơ bản của doanh nghiệp thương mại bao gồm: Nghiên cứu thị trường: Doanh nghiệp là một tác nhân trên thị trường. Để có thể tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nhất thiết phải xác định rõ những phần thị trường ( đặc biệt là thị trường trọng điểm) để khai thác những cơ hội hấp dẫn do thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phần thị trường khác.

Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những thay đổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh…Thông qua các phương pháp nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có phương hướng và đề ra các biện pháp đúng SVTH: Dương Văn Dưỡng 16 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy đắn để mở rộng và phát triển thị trường một cách thích hợp. Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành như sau: - Trước hết đó là phát hiện vấn đề và xác định mục tiêu nghiên cứu. Việc xác định rõ vấn đề sẽ đảm bảo tới 50% sự thành công trong các cuộc nghiên cứu. Ở cấp công ty các mục tiêu có thể đề ra một cách chung nhất nhưng ở cấp đơn vị thành viên, các bộ phận chức năng thì mục tiêu phải được cụ thể hoá để người lãnh đạo các đơn vị này xác định được hướng tập chung nhất cần nghiên cứu.

- Thu thập thông tin: Thông tin gồm có thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp. Thông tin sơ cấp là những thông tin mới hoàn toàn chưa qua phân tích, xử lý của bất kì một cơ quan cá nhân nào. Còn thông tin thứ cấp là những thông tin được phân tích kĩ lưỡng. Trong khi thu thập thông tin, doanh nghiệp đều có thể sử dụng hai loại thông tin này, phân tích thông tin thứ cấp để có thể nhận định đúng đắn về mục tiêu và khả năng thị trường.

Phân tích thông tin sơ cấp để doanh nghiệp xác định bước đi tiến bộ, độc đáo. Các thông tin thường được nghiên cứu là: thông tin về môi trường kinh doanh, thông tin về nhu cầu người tiêu dùng với mặt hàng nào đó, đối thủ cạnh tranh, người cung cấp hàng hoá… - Xử lý thông tin: Việc xử lý thông tin rất quan trọng, nếu thông tin được xử lý không đúng mục tiêu nghiên cứu sẽ không đạt được và quan trọng nhất là dẫn đến sai lầm trong ra quyết định. Ra quyết định là bước khẳng định sự thành công hay thất bại trong kinh doanh. Để xử lý thông tin doanh nghiệp thường tổng hợp các số liệu thành bảng biểu, phân tích các chỉ tiêu như sự phân bố tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán…để đưa ra quyết định - Ra quyết định: Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn, đánh giá thị tường, đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường.

Khi đưa ra các quyết định phù hợp với công tác phát triển thị trường. Khi đưa ra các quyết định cần phải có cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng như những thuận lợi hay khó khăn khi thực hiện quyết định. Ngoài ra doanh nghiệp cũng đồng thời phải có những biện pháp khắc phục những điểm yếu, đặt được khách hàng vào vị trí trung tâm cho hoạt động phát triển thị trường của doanh nghiệp. SVTH: Dương Văn Dưỡng 17 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Phan Thị Thanh Thủy Nghiên cứu thị trường bao gồm nghiên cứu khái quát và nghiên cứu chi tiết thị trường: - Nghiên cứu khái quát thị trường: Đó là nghiên cứu tổng cung hàng hoá, tổng cầu hàng hoá, giá cả thị trường của hàng hoá, chính sách của Chính phủ về hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh).

Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hoá và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian nhất định. Thông qua nghiên cứu quy mô thị trường doanh nghiệp xác định cho mình loại hàng hoá kinh doanh, khách hàng và phạm vi thị trường của doanh nghiệp. Khi nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu trên môi trường địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ lượng hàng lớn và giá thị trường của hàng hoá đó trên địa bàn từng thời gian. Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời gian, các đơn vị sản xuất, kinh doanh có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập khẩu bao nhiêu, khả năng dự trù (tồn kho) xã hội bao nhiêu.

Giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Thông qua nghiên cứu tổng cung, doanh nghiệp xác định vai trò và vị trí của mình cũng như của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, từ đó có phương hướng biện pháp để phát triển thị trường thích hợp.