CHƯƠNG 1 THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ 1.1 Tiêu thụ sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.1 Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp 1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm để bán nhằm thu lợi nhuận. Điều này chỉ có thể thực hiện được khi sản phẩm, hàng hoá được tiêu thụ. Tiêu thụ hàng hóa ngày càng trở nên quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, mỗi nền kinh tế.
Có nhiều quan niệm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm, tuỳ theo góc độ nghiên cứu và mục đích nghiên cứu khác nhau mà người ta đưa ra các khái niệm khác nhau. Dưới góc độ kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng … cho đến dịch vụ sau bán hàng. Trong cơ chế thị trường, tiêu thụ sản phẩm trở thành yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Mỗi doanh nghiệp có những đánh giá khác nhau về tầm quan trọng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm được tiếp cận với quan điểm chỉ là một bộ phận trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Khi đó tiêu thụ sản phẩm được tổ chức thành một bộ phận độc lập có nhiệm vụ tiêu thụ những sản phẩm được sản xuất ra. Những người thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm chỉ cần SV: Nguyễn Hồng Hạnh Lớp: CQ49/31.01 Luận văn tốt nghiệp 5 Học viện Tài chính tìm cho được người tiêu dùng cần đến sản phẩm và bán sản phẩm đó.
Khi sản phẩm hàng hóa được sản xuất ngày càng nhiều, mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày một gay gắt thì quan điểm mới về tiêu thụ sản phẩm xuất hiện. Tiêu thụ sản phẩm được xem như một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu có liên quan chặt chẽ với nhau: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối, các chính sách và các hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến và cuối cùng là thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán. Lúc này tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, nhiều bộ phận trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để tiêu thụ hàng hóa đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp không những phải làm tốt mỗi khâu công việc mà còn phải phối hợp nhịp nhàng vào quá trình tiêu thụ hàng hóa.
Vai trò của tiêu thụ sản phẩm đối với sự phát triển của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác lập kênh phân phối, các chính sách, hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo và các hoạt động xúc tiến và cùng thực hiện các công việc bán hàng tại các điểm bán. Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình bán hàng. Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là một quá trình doanh nghiệp thục hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng và được quyền thu tiền về do bán hàng. Kết quả tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp là khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp thực hiện trong một chu kỳ nhất định.
Doanh thu bán hàng là lượng tiền mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ. Doanh thu bán hàng là chỉ tiêu cơ bản phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm có ý SV: Nguyễn Hồng Hạnh Lớp: CQ49/31.01 Luận văn tốt nghiệp 6 Học viện Tài chính nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất và qua đó tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của hoạt động kinh doanh. Thông qua hoạt động bán hàng, là điều kiện để doanh nghiệp tạo dựng thế đứng và uy tín của mình trên thương trường.
Chỉ có tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ thì doanh nghiệp mới có khả năng chiếm lĩnh thị phần, nâng cao vị thế của mình trên thị trường. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện được các mục tiêu về thị phần, lợi nhuận, đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh. Đối với doanh nghiệp thương mại: Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động đặc trưng, chủ yếu, là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hóa. Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Đối với doanh nghiệp sản xuất: mặc dù chức năng, nhiệm vụ chính của doanh nghiệp là chế tạo ra sản phẩm nhưng vai trò tiêu thụ hàng hóa vẫn là quyết định. Nếu không tiêu thụ được sản phẩm thì mọi nỗ lực hoạt động trong các khâu khác cũng trở nên vô nghĩa. Trong cơ chế thị trường thì việc sản xuất ra sản phẩm đã là vấn đề khó khăn, nhưng tiêu thụ sản phẩm ra còn khó khăn hơn rất nhiều. Đối với bất kỳ doanh nghiệp nào tiêu thụ sản phẩm có vai trò quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp chỉ có con đường tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ, từng bước mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của đơn vị mình trong môi trường cạnh tranh SV: Nguyễn Hồng Hạnh Lớp: CQ49/31.01 Luận văn tốt nghiệp 7 Học viện Tài chính 1.2 Khái niệm và phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm 1. Khái niệm thị trường tiêu thụ sản phẩm Dựa vào văn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trường khác nhau. Đối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục đích sử dụng, thị trường của doanh nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào, thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào liên quan tới các khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiệp.
Thị trường đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia của các khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung cầu của những loại hàng hóa mà doanh nghiệp sản xuất ra.2 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm Thị trường là một lĩnh vực huyền bí đối với các nhà kinh doanh, song đó là một thực thể có khả năng nhận thức được. Để nhận dạng được các loại, các hình thái của thị trường mà doanh nghiệp tham gia, đặc điểm và xu hướng phát triển của từng loại, cần phải tiến hành phân loại thị trường. Nhờ việc phân loại thị trường đúng đắn, doanh nghiệp có thể biết được những đặc điểm chủ yếu ở lĩnh vực của mình, từ đó doanh nghiệp sẽ định hướng đúng đắn được về chiến lược thị trường, xác định được những phương thức ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả cao và tăng cường thế lực trên thị trường.
Có thể phân loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau. Dưới đây là một số cách phân loại chủ yếu: Theo địa chỉ khách hàng - Thị trường trong nước SV: Nguyễn Hồng Hạnh Lớp: CQ49/31.01 Luận văn tốt nghiệp 8 Học viện Tài chính Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước. - Thị trường nước ngoài Thị trường nước ngoài là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước.
Phân biệt thị trường trong nước và nước ngoài không ở phạm vi biên giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường trong nước có quan hệ mật thiết với thị trường nước ngòai. Việc dự báo đúng sự tác động của thị trường nước ngòai đối với thị trường trong nước là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh. Theo đặc điểm thị trường - Thị trường bán buôn Thị trường bán buôn là thị trường trong đó người bán bán cho những người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán.
Đặc điểm của bán buôn là khối lượng hàng lớn và không đa dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong khâu lưu thông, chưa đến tay người tiêu dùng. Ưu điểm: thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh. Nhược điểm cơ bản là cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của thị SV: Nguyễn Hồng Hạnh Lớp: CQ49/31.01 Luận văn tốt nghiệp 9 Học viện Tài chính trường. Có hai hình thức bán buôn: nhà sản xuất bán cho doanh nghiệp thương mại và buôn bán giữa các doanh nghiệp thương mại.
Ngày nay để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp không những nghiên cứu về tâm lý, tập quán, thói quen người tiêu dùng mà còn vận dụng tổng hợp nhiều yếu tố khác, áp dụng tiến bộ kỹ thuật vào việc tạo lập các hình thức bán hàng thuận tiện nhất, hiệu quả nhất, như bán hàng qua bưu điện, qua điện thoại, qua mạng Internet, bán hàng qua hội chợ triển lãm, qua quảng cáo, bán hàng tận nhà, bán hàng trả góp.