Luận án TS: Ảnh hưởng áp lực công việc đến hành vi bán hàng phi đạo đức - Nguyễn Thị Hồng

Luận án tiến sĩ phân tích ảnh hưởng của áp lực công việc đến hành vi bán hàng phi đạo đức trong ngành bảo hiểm nhân thọ Việt Nam.

• Tác giả: Nguyễn Thị Hồng
• Người hướng dẫn: Giáo sư tiến sĩ Võ Thanh Thu
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Kinh doanh thương mại
• Đề tài: Nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc đối với hành vi bán hàng phi đạo đức trường hợp ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam
• Loại tài liệu: Luận án tiến sĩ
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: TP. Hồ Chí Minh

Tóm tắt

I. Tổng quan về áp lực công việc và hành vi bán hàng phi đạo đức

Luận án tiến sĩ của Nguyễn Thị Hồng (2021) tại Trường Đại học Kinh tế TP. Hồ Chí Minh nghiên cứu mối quan hệ giữa áp lực công việc và hành vi bán hàng phi đạo đức trong ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam. Đây là nghiên cứu đầu tiên tại Việt Nam xây dựng mô hình tổng thể về ba loại áp lực công việc chính: mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng và tính thách thức của mục tiêu. Các áp lực này tác động đến hành vi bán hàng phi đạo đức thông qua chuỗi trung gian bao gồm sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm và sự bào chữa đạo đức. Nghiên cứu sử dụng phương pháp định lượng với mẫu khảo sát lớn gồm các tư vấn viên bảo hiểm nhân thọ đang hoạt động tại Việt Nam. Kết quả nghiên cứu cung cấp bằng chứng thực nghiệm về cơ chế tâm lý giải thích tại sao nhân viên bán hàng chấp nhận thực hiện hành vi phi đạo đức khi chịu áp lực công việc cao.

1.1. Khái niệm hành vi bán hàng phi đạo đức trong ngành bảo hiểm

Hành vi bán hàng phi đạo đức (Unethical Selling Behavior - USB) là các hành vi vi phạm chuẩn mực đạo đức trong quá trình tư vấn và bán sản phẩm cho khách hàng. Trong ngành bảo hiểm nhân thọ, USB bao gồm việc cung cấp thông tin sai lệch về quyền lợi bảo hiểm, tư vấn không phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng, gian lận hồ sơ, hoặc ép buộc khách hàng mua sản phẩm không cần thiết. Nghiên cứu quốc tế từ Yi và cộng sự (2012) cho thấy USB bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố tâm lý và môi trường. Tại Việt Nam, vấn đề này đặc biệt nghiêm trọng do thị trường bảo hiểm phát triển nhanh nhưng khung pháp lý và đạo đức nghề nghiệp chưa hoàn thiện.

1.2. Các loại áp lực công việc ảnh hưởng đến đạo đức bán hàng

Luận án xác định ba loại áp lực công việc chính ảnh hưởng đến hành vi bán hàng phi đạo đức. Mâu thuẫn vai trò xảy ra khi nhân viên nhận được các yêu cầu mâu thuẫn từ tổ chức và khách hàng. Sức ép bán hàng là áp lực đạt chỉ tiêu doanh số mà cấp trên đặt ra. Tính thách thức của mục tiêu thể hiện mức độ khó khăn của các mục tiêu bán hàng cần hoàn thành. Nghiên cứu của Yang và cộng sự (2018) trong ngành dịch vụ tài chính tại Đài Loan đã chứng minh rằng sự phức tạp của nhiệm vụ bán hàng là tác nhân trực dẫn đến hành vi phi đạo đức. Ba loại áp lực này tạo thành chuỗi tác động liên hoàn đến tâm lý và hành vi của nhân viên bán hàng.

II. Phân tích mối quan hệ giữa áp lực công việc và hành vi phi đạo đức

Nghiên cứu chỉ ra rằng mối quan hệ giữa áp lực công việc và hành vi bán hàng phi đạo đức không phải trực tiếp mà được trung gian hóa bởi các yếu tố tâm lý. Khi nhân viên bán hàng chịu áp lực lớn, họ trải qua sự lo âu và căng thẳng tâm lý. Tình trạng này dẫn đến sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm, tức là khả năng kiểm soát hành vi và tuân thủ chuẩn mực đạo đức bị giảm sút. Tiếp theo, nhân viên sử dụng cơ chế bào chữa đạo đức để hợp lý hóa hành vi phi đạo đức của mình. Chuỗi trung gian này giải thích tại sao ngay cả những nhân viên có đạo đức tốt cũng có thể thực hiện hành vi phi đạo đức dưới áp lực công việc. Nghiên cứu của Barsky (2011) đã chứng minh rằng sự bào chữa và đổ lỗi có thể gia tăng xu hướng thực hiện hành vi phi đạo đức. Mô hình nghiên cứu của luận án kết hợp ba biến áp lực công việc với ba biến trung gian tâm lý tạo thành framework lý thuyết hoàn chỉnh.

2.1. Vai trò trung gian của sự lo âu và suy kiệt nguồn lực tự kiểm

Sự lo âu đóng vai trò cầu nối quan trọng giữa áp lực công việc và hành vi phi đạo đức. Khi đối mặt với mâu thuẫn vai trò hoặc sức ép bán hàng lớn, nhân viên trải qua trạng thái lo âu kéo dài. Tình trạng lo âu này tiêu hao nguồn lực tâm lý, dẫn đến sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm. Theo lý thuyết suy kiệt nguồn lực tự kiểm của Baumeister và cộng sự, khi nguồn lực này bị cạn kiệt, cá nhân mất khả năng điều chỉnh hành vi theo chuẩn mực đạo đức. Kết quả là nhân viên dễ dàng chấp nhận và thực hiện hành vi bán hàng phi đạo đức mà không cảm thấy tội lỗi.

2.2. Cơ chế bào chữa đạo đức trong hành vi bán hàng phi đạo đức

Sự bào chữa đạo đức là cơ chế tâm lý cho phép nhân viên bán hàng hợp lý hóa hành vi phi đạo đức của mình. Seriki và cộng sự (2020) phát hiện rằng những người bán hàng có sự chối bỏ đạo đức càng lớn thì càng gia tăng xu hướng thực hiện hành vi phi đạo đức đối với cả doanh nghiệp và khách hàng. Trong bối cảnh áp lực công việc cao, nhân viên sử dụng các chiến lược bào chữa như đổ lỗi cho hoàn cảnh, giảm nhẹ hậu quả, hoặc so sánh với đồng nghiệp khác. Cơ chế này giúp giảm thiểu cảm giác tội lỗi và duy trì hình ảnh bản thân tích cực, từ đó củng cố và lặp lại hành vi phi đạo đức.

III. Giải pháp giảm thiểu hành vi bán hàng phi đạo đức trong bảo hiểm

Từ kết quả nghiên cứu, luận án đề xuất nhiều giải pháp quản trị để giảm thiểu hành vi bán hàng phi đạo đức trong ngành bảo hiểm nhân thọ. Giải pháp đầu tiên là thiết kế hệ thống chỉ tiêu bán hàng hợp lý, tránh tạo áp lực quá lớn lên nhân viên. Các công ty bảo hiểm cần xây dựng tiêu chuẩn đạo đức rõ ràng và đào tạo thường xuyên cho đội ngũ tư vấn viên. Hệ thống kiểm soát nội bộ cần được tăng cường để phát hiện và xử lý kịp thời các hành vi phi đạo đức. Giải pháp thứ hai là hỗ trợ tâm lý cho nhân viên thông qua chương trình chăm sóc sức khỏe tinh thần và tư vấn nghề nghiệp. Các nhà quản lý cần nhận thức rằng áp lực công việc không chỉ ảnh hưởng đến hiệu suất mà còn tác động tiêu cực đến đạo đức nghề nghiệp. Việc cân bằng giữa mục tiêu kinh doanh và đạo đức bán hàng là yếu tố then chốt để phát triển bền vững ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.

3.1. Thiết kế hệ thống chỉ tiêu và quản lý áp lực bán hàng

Các công ty bảo hiểm nhân thọ cần xây dựng hệ thống chỉ tiêu bán hàng cân bằng giữa hiệu suất và đạo đức. Chỉ tiêu nên bao gồm cả số lượng hợp đồng và chất lượng tư vấn, tỷ lệ duy trì hợp đồng, và mức độ hài lòng của khách hàng. Việc áp dụng hệ thống đánh giá đa chiều giúp giảm áp lực đơn thuần về doanh số. Ngoài ra, doanh nghiệp cần tạo môi trường làm việc hỗ trợ, nơi nhân viên có thể chia sẻ khó khăn mà không sợ bị đánh giá tiêu cực. Chương trình đào tạo đạo đức nghề nghiệp nên được tích hợp vào quy trình onboarding và đào tạo định kỳ.

3.2. Xây dựng văn hóa đạo đức và hỗ trợ tâm lý nhân viên

Xây dựng văn hóa doanh nghiệp đề cao đạo đức bán hàng là giải pháp căn bản và lâu dài. Doanh nghiệp cần thiết lập bộ quy tắc ứng xử rõ ràng, có hệ thống thưởng phạt minh bạch cho hành vi đạo đức và phi đạo đức. Chương trình hỗ trợ tâm lý giúp nhân viên quản lý stress và duy trì khả năng tự kiểm soát hành vi. Lãnh đạo doanh nghiệp cần gương mẫu trong hành vi đạo đức và tạo dựng niềm tin từ nhân viên. Các kênh báo cáo vi phạm ẩn danh cũng giúp phát hiện sớm các hành vi phi đạo đức mà không tạo áp lực tâm lý cho người tố cáo.

IV. Kết luận và ứng dụng thực tiễn cho ngành bảo hiểm nhân thọ

Luận án đã hoàn thành ba mục tiêu nghiên cứu chính. Thứ nhất, mô hình về ảnh hưởng của áp lực công việc đến hành vi bán hàng phi đạo đức được đề xuất và kiểm chứng bằng dữ liệu thực nghiệm. Thứ hai, chuỗi trung gian bao gồm sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm và sự bào chữa được chứng minh là có vai trò quan trọng trong việc nối kết áp lực công việc với hành vi phi đạo đức. Thứ ba, các hàm ý quản trị cụ thể được đề xuất cho nhà quản lý trong ngành bảo hiểm nhân thọ. Đóng góp lý thuyết của nghiên cứu nằm ở việc tích hợp lý thuyết suy kiệt nguồn lực tự kiểm và lý thuyết bào chữa đạo đức vào mô hình nghiên cứu hành vi bán hàng. Đóng góp thực tiễn thể hiện ở các khuyến nghị cụ thể về quản lý áp lực công việc, xây dựng văn hóa đạo đức, và hỗ trợ tâm lý nhân viên. Nghiên cứu mở ra hướng tiếp cận mới trong quản trị ngành bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.

4.1. Đóng góp lý thuyết của luận án tiến sĩ về áp lực công việc

Luận án đóng góp quan trọng vào kho tàng lý thuyết về hành vi bán hàng phi đạo đức tại Việt Nam. Nghiên cứu là công trình đầu tiên xây dựng mô hình tổng thể với ba loại áp lực công việc và ba biến trung gian tâm lý. Việc áp dụng lý thuyết suy kiệt nguồn lực tự kiểm vào bối cảnh bán hàng bảo hiểm mở rộng phạm vi ứng dụng của lý thuyết này. Kết quả nghiên cứu cũng bổ sung bằng chứng thực nghiệm từ thị trường Việt Nam vào cơ sở tri thức quốc tế về đạo đức bán hàng. Mô hình nghiên cứu có thể được áp dụng và kiểm chứng trong các ngành dịch vụ tài chính khác.

4.2. Ứng dụng thực tiễn cho doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam

Kết quả nghiên cứu có giá trị ứng dụng cao cho các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam. Các nhà quản lý có thể sử dụng mô hình nghiên cứu để đánh giá mức độ rủi ro đạo đức trong đội ngũ bán hàng. Hệ thống cảnh báo sớm dựa trên các chỉ số áp lực công việc giúp phát hiện nhân viên có nguy cơ thực hiện hành vi phi đạo đức. Chương trình đào tạo đạo đức nên được thiết kế dựa trên hiểu biết về cơ chế tâm lý dẫn đến hành vi phi đạo đức. Các hiệp hội ngành và cơ quan quản lý nhà nước cũng có thể sử dụng kết quả nghiên cứu để xây dựng chính sách quản lý hiệu quả hơn.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1- TỔNG QUAN 1.1 Bối cảnh nghiên cứu 1.1 Về mặt lý thuyết Đạo đức trong kinh doanh bán hàng đã nhận được sự quan tâm của nhiều nghiên cứu trong hơn năm thập kỷ qua (McClaren, 2015, Ameer & Halinen, 2019). Trong đó, hành vi bán hàng phi đạo đức (unethical selling behavior) (USB) là chủ đề đang thu hút nhiều học giả (Radin & Predmore, 2002; Roman & Ruiz, 2005; Chen & Mau, 2009; Yi và cộng sự, 2012; Li & Murphy, 2012; Ameer & Halinen, 2019), bởi với vai trò là người kết nối giữa khách hàng và tổ chức, hành vi bán hàng đạo đức/ phi đạo đức của người bán hàng có thể ảnh hưởng đến sự cam kết, lòng trung thành của khách hàng đối với tổ chức kinh doanh (Chen & Mau, 2009; Roman & Munuera, 2005; Yi và cộng sự, 2012; Roman & Ruiz, 2005; Munoz & Mallin, 2019). Mặc dù một số quốc gia đã ban hành các quy định nhằm ngăn chặn USB, tuy nhiên, thực tế cho thấy hành vi này vẫn tiếp tục diễn ra (Roman & Munuera, 2005; Yi và cộng sự, 2012; Tseng và cộng sự, 2016; Seriki và cộng sự, 2020). Đơn cử như những sai phạm của những người bán bảo hiểm của hãng Prudential khiến hãng này bị phạt 2,6 tỷ đô la (Roman & Ruiz, 2005), trong đó, đại lý Pruco, một đơn vị của Prudential tại Mỹ, đã có sai phạm bán hàng khi họ thuyết phục khách hàng đã mua các hợp đồng BHNT cũ chuyển sang mua các hợp đồng mới bằng cách thông tin với khách hàng rằng các chính sách trong hợp đồng mới không đắt hơn các chính sách cũ, tuy nhiên, thực tế các chính sách mới có giá cao hơn, dẫn đến việc nhiều chính sách đã mất hiệu lực và nhiều chủ hợp đồng đã không đủ khả năng chi trả (O’Brian, B.

Các học giả Seriki và cộng sự (2020) cũng đưa ra những quan ngại tương tự khi dẫn chứng việc hàng nghìn khách hàng (tại Anh) mua nhầm các sản phẩm bảo hiểm. Trong một tác phẩm khác của Barsky (2008), học giả này cũng dẫn chứng một ví dụ về việc những người tư vấn khách hàng của hãng Sears đã có những tư vấn không chính xác với khách hàng, khiến khách hàng phải bỏ ra chi phí nhiều hơn cho các dịch vụ của hãng. Những ví dụ này đã dấy lên những lo ngại về hành vi phi đạo đức, trong đó có USB (Roman 2 & Munuera, 2005; Yi và cộng sự, 2012; Tseng và cộng sự, 2016; Seriki và cộng sự, 2020). Cũng vì thế, việc tìm hiểu về các tác nhân của hành vi này đang dần được các nghiên cứu quan tâm (Roman & Munuera, 2005; Tseng và cộng sự, 2016; Seriki và cộng sự, 2020).

Theo đó, nhiều nhân tố được phát hiện có liên quan đến hành vi này, bao gồm cả những đặc điểm cá nhân, ví dụ như độ tuổi (Roman & Munuera, 2005), những yếu tố tâm lý cá nhân, ví dụ như sự lo âu (Kouchaki và Desai, 2015), sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm (Wang và cộng sự, 2017), sự bào chữa (Barsky, 2011), và cả những yếu tố bên ngoài cá nhân, như môi trường đạo đức của tổ chức (Yi và cộng sự, 2012), các áp lực công việc (Chiu và cộng sự, 2015; Wang và cộng sự, 2017). Trong những tác nhân này, các áp lực công việc là những tác nhân được các học giả quan tâm, bởi đây là những yếu tố có thể ảnh hưởng đến tâm lý cá nhân, gây nên những căng thẳng cho cá nhân, và có thể dẫn đến những hành vi phi đạo đức của cá nhân (Jaramillo và cộng sự, 2011; Chiu và cộng sự, 2015). Riêng với công việc bán hàng, đây là một công việc có rất nhiều áp lực (Roman & Munuera, 2005; Jaramillo và cộng sự, 2011), ví dụ như mâu thuẫn vai trò (Jaramillo và cộng sự, 2011), sức ép bán hàng (Yi và cộng sự, 2012), và tính thách thức của mục tiêu (Roman & Munuera, 2005). Mặc dù một số nghiên cứu đã tìm hiểu về những áp lực này (Chiu và cộng sự, 2015; Yi và cộng sự, 2012; Welsh và cộng sự, 2019), tuy nhiên, trong những nghiên cứu về người bán hàng, những nối kết giữa các áp lực này và USB vẫn chưa được nhiều nghiên cứu đề cập (Tarkiainen và cộng sự, 2016).

Cũng theo nhiều học giả, các yếu tố bên ngoài và bên trong cá nhân không chỉ độc lập ảnh hưởng đến hành vi cá nhân, mà giữa các yếu tố này cũng có thể có những tương tác, quan hệ với nhau để cùng ảnh hưởng đến hành vi cá nhân (Yi và cộng sự, 2012; Seriki và cộng sự, 2020). Cũng theo đó, các nghiên cứu về hành vi phi đạo đức, trong đó có USB, không chỉ xem xét một cách độc lập những nối kết trực tiếp của các tác nhân này đối với USB, mà đã dần quan tâm đến những nối kết giữa các tác nhân này. Theo đó, một số nghiên cứu đã nhấn mạnh 3 vai trò trung gian của các nhân tố tâm lý cá nhân, với lập luận cho rằng các yếu tố bên ngoài có thể tác động đến tâm lý cá nhân, từ đó, thúc đẩy hành vi của cá nhân. Một số trung gian, ví dụ như thái độ đạo đức (Yi và cộng sự, 2012), sự chối bỏ đạo đức (Seriki và cộng sự, 2020) đã được phát hiện có liên quan đến USB, nhờ đó, giúp giải thích rõ hơn về USB (Seriki và cộng sự, 2020).

Tuy nhiên, với những nghiên cứu tìm hiểu về các áp lực công việc đối với USB, những nhân tố trung gian phản ánh những căng thẳng trong công việc (ví dụ như sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm) vẫn chưa được đề cập, nên một số vấn đề vẫn chưa được lý giải, cụ thể như các áp lực công việc đã dẫn đến những căng thẳng (sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm) cho người bán hàng như thế nào, những căng thẳng này đã tác động đến nhận thức (hình thành sự bào chữa của họ) như thế nào, và từ đó, họ đã thực hiện hành vi đối phó (USB) như thế nào. Đáng lưu ý, những vấn đề này càng ít được tìm hiểu trong bối cảnh ngành dịch vụ, nơi mà người bán hàng phải chịu trách nhiệm chính trong việc tư vấn và cung cấp cho khách hàng những sản phẩm dịch vụ vô hình (Tang và cộng sự, 2020). Lấp vào những khoảng trống này, luận án nghiên cứu sự ảnh hưởng của các áp lực công việc (mâu thuẫn vai trò, sức ép bán hàng, và tính thách thức của mục tiêu) đối với USB, qua đó, góp phần khám phá vai trò chuỗi trung gian của các nhân tố tâm lý cá nhân (gồm sự lo âu, sự suy kiệt nguồn lực tự kiểm, và sự bào chữa), với bối cảnh ngành BHNT tại Việt Nam. Để làm rõ hơn những khoảng trống nghiên cứu, phần tiếp theo sẽ trình bày tình hình nghiên cứu về (1) USB, (2) áp lực công việc, và (3) ảnh hưởng của áp lực công việc đối với USB trên thế giới và Việt Nam.1 Nghiên cứu về hành vi bán hàng phi đạo đức (USB) trên thế giới và Việt Nam USB được hiểu là những hành vi vi phạm các quy định pháp luật (Cheng và cộng sự, 2014), hoặc những hành vi nhằm làm lợi cho người bán hàng, và có thể dẫn đến những bất lợi cho khách hàng (Roman & Ruiz, 2005; Roman & 4 Munuera, 2005), ví dụ như hành vi bán những sản phẩm không phù hợp với khách hàng (Roman & Ruiz, 2005; Roman & Munuera, 2005).

Việc nghiên cứu về USB không chỉ tập trung vào những kết quả/ hậu quả của hành vi này (ví dụ như sự cam kết, sự tin tưởng của khách hàng) (Roman & Ruiz, 2005), mà còn tập trung vào những tác nhân của hành vi này, như độ tuổi người bán hàng (Roman & Munuera, 2005; Cheng và cộng sự, 2014), môi trường đạo đức của tổ chức (Yi và cộng sự, 2012), và những áp lực công việc (Munoz & Mallin, 2019) (vui lòng tham khảo thêm phụ lục 1). Theo đó, một số lý thuyết và mô hình đã được phát triển, tạo tiền đề cho nhiều nghiên cứu. Cụ thể, Hunt và Vitell (1986) đã đưa ra thuyết tổng quát về đạo đức marketing (General theory of marketing ethics) và đề xuất mô hình nối kết các yếu tố tổ chức, đặc điểm cá nhân, ý định và hành vi đạo đức của cá nhân. Riêng đối với công việc kinh doanh bán hàng, các học giả Ferrell và cộng sự (2007) cũng phát triển mô hình nối kết văn hóa tổ chức (về kinh doanh), môi trường đạo đức (trong kinh doanh), quan điểm đạo đức của cá nhân và quyết định thực hiện hành vi đạo đức của cá nhân.

Bên cạnh đó, một số lý thuyết khác, như thuyết nhận thức xã hội (Bandura, 2002), và thuyết hợp lý hóa (Kunda, 1990) cũng đã góp phần gợi mở cho các nghiên cứu về USB và mở rộng hơn là hành vi phi đạo đức của người bán hàng (Cheng và cộng sự, 2014; Tseng, 2019; Seriki và cộng sự, 2020). Trong một lược khảo của Ameer và Halinen (2019), cho đến năm 2017, có 137 nghiên cứu thực nghiệm về các dạng hành vi phi đạo đức trong bán hàng (bao gồm cả hành vi phi đạo đức với khách hàng, với đồng nghiệp, và với cấp trên), trong đó có 5 công trình sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính và 6 công trình sử dụng phương pháp hỗn hợp, còn lại đều sử dụng phương pháp định lượng. Tuy nhiên, phần lớn các nghiên cứu về hành vi phi đạo đức vẫn chủ yếu thực hiện tại Mỹ (Ameer & Halinen, 2019), đơn cử như Cupach và Carson (2002) đã thực hiện nghiên cứu tại Mỹ nhằm phân tích về USB trong ngành BHNT (vui lòng tham khảo phụ lục 1). Tương tự, Barsky (2011) đã khảo sát các sinh viên tại Mỹ và đề nghị họ trả lời những câu hỏi về hành vi phi đạo đức 5 trong tình huống bán hàng (vui lòng tham khảo phụ lục 1).

Số lượng nghiên cứu tại các quốc gia khác mặc dù có gia tăng, nhưng vẫn không nhiều, riêng tại các nước châu Á, số lượng nghiên cứu chỉ chiếm khoảng 9% (McClaren, 2015; Ameer & Halinen, 2019). Vì vậy, các học giả Ameer & Halinen (2019) đã kêu gọi cần thêm nhiều nghiên cứu ở những bối cảnh ngành nghề và xã hội khác để giúp hiểu rõ hơn về những hành vi này. Riêng tại Việt Nam, một quốc gia châu Á, các vấn đề liên quan đến đạo đức đã dần được quan tâm (Tuan, 2012; Tuan, 2015; Pham và cộng sự, 2015; Nhung, 2014). Điển hình như Tuan (2012) đã tìm hiểu về các hành vi phi đạo đức (như nói dối, hối lộ, thiên vị) của những người lãnh đạo doanh nghiệp, tuy nhiên, nghiên cứu này không đề cập đến USB của người bán hàng.