phần mở đầu, (2) phần triển khai và (3) phần kết. Trong mỗi bước, tiến trình đàm phán sẽ liên quan đến các Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược và kỹ thuật (phần 1) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trang 17 mục tiêu then chốt và các hành vi. Trong chương 6, mỗi bước sẽ được giải thí ch, cho ví dụ chi tiết cách làm như thế nào để bạn có thể đạt được mục tiêu then chốt của mình. Đối với bất kỳ mô hình hay công nghệ nào, sự đơn giản đều đảm bảo có thể tiếp cận được Nhận diện kiểu đàm phán của bạn và trở nên linh hoạt trong việc sử dụng các kỹ năng khác nhau: theo cuộc khảo sát bỏ túi trong phần phụ lục A và kết quả phân tích trong chương 7, người đọc có thể xác định được rằng kiểu đàm phán và cách giải thích sẽ linh hoạt trong từng trường hợp.
Thêm vào đó, các kỹ năng cơ bản như nghe và đặt câu hỏi, hoặc tự tin, biết khẳng định mình sẽ giúp ích cho bạn rất nhiều trong đàm phán. Bạn không chỉ cần xác định được kiểu trình bày của mình mà còn có kỹ năng mở rộng các phương án trả lời của bạn sẽ giúp bạn thành công hơn trong đàm phán. Lựa chọn và sử dụng chiến thuật dẫn đến kết quả win-win: rất nhiều sách, bài viết hay các phương tiện khác đề cập đến triết lý win-wi n. Tuy nhiên, hầu hết đều không cung cấp chiến thuật đặc biệt nào hay kỹ thuật nào để đạt được kết quả đó.
Trong chương 8, những chiến thuật đặc biệt sẽ được đưa ra để giúp bạn có thế đạt đựoc kết quả mong muốn đó. Phản ứng với các tình huống mâu thuẫn và những loại người khác nhau: thỉnh thoàng có những người sẽ chơi xấu hay sử dụng những chiến thuật đối kháng để đạt được lợi thế. Trong chương 9 sẽ cung cấp cho bạn kỹ năng đối phó với các tình huống nêu trên và cách làm thế nào để kiểm soát các chiến thuật khó khăn mà bên đối tác đưa ra. Mỗi cuộc đàm phán mỗi khác nhau, cho nên ta cần phải có các chiến thuật phù hợp cho từng trường hợp.
Chương 10 sẽ cung cấp cho bạn phương pháp xác định nội dung chính của đàm phán cho dù cuộc đàm phán mang tính đối kháng, trung lập hay là cộng tác. Lập kế hoạch và chuẩn bị cho một cuộc đàm phán thực tế: chương 11 sẽ cung cấp các tình huống đặc biệt như đám phán trong mua và bán, đàm phán nội bộ, đàm phán với cấp trên hay đàm phán nhóm. Tất cả những kỹ năng được trình bày ở trên và các kiến thức đựơc liên kết và trình bày súc tích trong quyển sách Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược và kỹ thuật (phần 1) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trang 18 này sẽ giúp bạn ứng dụng tốt hơn trong các tình huống thực tế. Chương 12 sẽ là chương chú thích Hướng dẫn lập kế hoạch đàm phán.
Đối tượng của đàm phán ứng dụng Quyển sách này đề cập đến 3 vấn đề chính của đàm phán: 1. Những tình huống cá nhân: những khách hàng cá nhân có những thương l ượng đủ lớn để cho phép đàm phán như là thương l ượng mua nhà, mua xe, họăc một tài sản giá trị khác 2. Những tình huống tổ chức: cấp quản lý và nhân viên thể hiện những chức năng kinh doanh cơ bản như việc thiết lập mục tiêu, thương l ượng trong công ty, đàm phán về nguồn lực công ty,… 3. Những tình huống với khách hàng: thích hợp với việc bán sản phẩm hoặc dị ch vụ với mối quan hệ lâu dài.
Khi xem xét một cuộc thương lượng, nên đề cập ở góc độ là một tiến trình công việc hơn là một trò chơi. Trong nhiều trường hợp, mối quan hệ trở nên rất quan trọng trong việc làm cho cuộc đàm phán trở nên thoải mái và thân thiện hơn. Trong thực tế công việc, ta có thể phát triển một cách tốt hơn để thiết lập và thực hiện đàm phán để đạt mục kết quả mong đợi win-wi n. Những điểm chính: Mâu thuẫn là điều khó tránh khỏi, đàm phán l à một kỹ năng để khắc phục tình trạng trên Mâu thuẫn là tình huống mà hai hay nhiều bên có những lợi ích hay quan điểm khác biệt nhau.
Đàm phán là tiến trình trao đổi để giải quyết mâu thuẫn và đạt được sự đồng nhất về quyền lợi Các biện pháp giải quyêt mâu thuẫn gồm có hỏa gi ải, trọng tài, kiện tụng và đàm phán Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược và kỹ thuật (phần 1) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trang 19 Đàm phán là quá trình trao đổi để tìm ra khả năng đạt được thỏa mãn cao nhất về nhu cầu của hai bên mà vẫn gi ữ đựơc mối quan hệ tốt đẹp. Mâu thuẫn xuất hiện ở nhiều nơi, ví dụ trong tổ chức, gia đình hay với khách hàng. Năng lực xác định tiến trình đàm phán nào được chọn l ựa ví dụ như trong định giá, trả giá, hoặc đàm phán. CHƯƠNG 2: NHU CẦU VÀ MONG MUỐN Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược và kỹ thuật (phần 1) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trang 20 “Cách tốt nhất để đạt được điều bạn muốn là giúp người khác đạt được điều họ muốn.” Ronald Shapiro, The power of Nice Thỏa thuận win-win Xác định và đáp ứng các nhu cầu cơ bản của tất cả các bên thể hiện bản chất của quá trình đàm phán.
Giao ước cho kết quả đàm phán này chính l à thỏa thuận win-wi n. Những người tham gia hội thảo trước đây đã định nghĩa một thỏa thuận win-win như sau: Tất cả các bên đều nhận thức được giá trị trong việc thỏa thuận. Sự thỏa thuận lẫn nhau gi ữa các bên đều đạt được mục tiêu và chiến lược của họ, và đồng thời mở ra cơ hội cho những sự thay đổi. Một thỏa thuận đem lại lợi í ch cho hai hoặc nhiều bên chính là đáp ứng được nhu cầu cho tất cả các bên.
Các bên được thỏa mãn khi: - Tìm được điểm chung của các mục tiêu và đều cảm thấy công bằng. - Không bên nào cảm thấy họ đã bị thua thiệt hoặc rằng bên kia đã bị thua thiệt. - Các mối quan hệ lâu dài vẫn tiếp tục duy trì và có giá trị, và vẫn được các bên tiếp tục ủng hỗ. Một thỏa thuận wi n-win xảy ra khi các nhu cầu cơ bản của các bên được thỏa mãn.
Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược và kỹ thuật (phần 1) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trang 21 Đàm phán ứng dụng yêu cầu sự linh hoạt và đôi lúc phải thỏa hiệp dựa trên mong muốn của bạn chứ không dựa trên nhu cầu. Tuy nhiên, người ta đôi khi cũng khó phân biệt gi ữa nhu cầu và mong muốn. So sánh mong muốn và nhu cầu Khi giới thiệu các khái niệm này trong các cuộc hội thảo, trong đó tôi trí ch dẫn tới một số nguồn tài liệu cũng như các chuyên gia trong lĩnh vực đàm phán (về khái niệm mong muốn và nhu cầu), thì chỉ có một vài người trong số họ thực sự nắm được khái niệm mong muốn và nhu cầu là gì, đó là Mick Jagger và Rolling Stones. Thông thường, điều này nhận được những tiếng cười từ phía cử tọa.
Sau đó tôi hỏi, "Thế Mick đã nói gì về mong muốn và nhu cầu?" Những người tham gia đồng thanh đáp "Không phải lúc nào bạn cũng đạt được điều bạn muốn." "Đừng dừng lại ở đó," tôi nói. "Phần còn lại của nó là gì?" Một l ần nữa, hầu hết đều biết được nội dung tiếp theo: "Nhưng nếu cố gắng sẽ có lúc bạn nhận ra rằng những gì bạn được là những gì bạn cần". Tương tự như vậy, ở bước đầu tiên của quá trình lập kế hoạch, một nhà đàm phán cần thiết phải hiểu được sự khác biệt này và làm việc thông qua khả năng của mình. Một đồng nghiệp của tôi đã sử dụng câu chuyện sau đây để minh họa cho sự khác biệt giữa ước muốn và nhu cầu: Tôi thức dậy lúc nửa đêm, cảm thấy đói bụng và nghĩ đến 2 mẩu pizza còn trong tủ lạnh (điều tôi muốn).
Nhưng l ạ chưa kìa, pizza đã biến mất, chắc hẳn là do thằng con trai tuổi teen của tôi, thằng bé thường ăn tất cả những gì mà nó thấy. Vì vậy, tôi cần phải đạt được tôi tôi cần lúc này, đó là sự đói bụng. Tôi nhận ra rằng tôi không thể đạt điều tôi muốn thì giờ đây tôi phải tập trung vào việc đáp ứng điều tôi cần lúc này, đó là tìm kiếm sự l ựa chọn khác l à một cái bánh sandwi ch hoặc một chén ngũ cốc. Những thuật ngữ và cách diễn đạt khác nhau được sử dụng trong việc giải quyết xung đột để mô tả nhu cầu và ước muốn.
Mong muốn tương ứng với vị thế Tiểu luận: Đàm phán ứng dụng: công cụ, sách lược và kỹ thuật (phần 1) LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Trang 22 mà hai bên muốn giành lấy trong cuộc xung đột. Còn nhu cầu tương ứng với những lợi ích cơ bản của riêng họ. Có một mối quan hệ trực tiếp giữa các vấn đề (ví dụ các đối tượng hay chủ đề tồn tại trong cuộc xung đột), nhu cầu và ước muốn trong cuộc đàm phán. Các nhà đàm phán bày tỏ những ước muốn khác nhau tùy thuộc vào quan điểm của họ về vấn đề.
Sự khác nhau giữa ước muốn và nhu cầu được minh họa trong bộ phim được trao giải Chariots of Fire (tạm dị ch: Đã xong cuộc chạy). Trong một cảnh kinh điển, Eric Li ddell, một vận động viên ngôi sao đến từ Scotland, đã làm dấy lên căng thẳng trong một cuộc họp của Ủy ban Olympic Anh. Mâu thuẫn xảy ra bởi vì Li ddell, một người theo đạo Cơ đốc, từ chối tham gia cuộc đua được tổ chức vào ngày chủ nhật - ngày Sabbath của các tín đồ Cơ Đốc giáo. Vì lòng tự hào dân tộc, Ủy ban Olympic đã khước từ đề nghị liên hệ với Pháp, nước tài trợ cho Thế Vận Hội, thay đổi lịch trình thi đấu.
Trong suốt buổi họp, cả hai bên đều trình bày lại và bảo vệ quan điểm của họ mà không chịu nhìn vào nhu cầu chính yếu của vấn đề. Sau một hồi thảo luận căng thẳng, cả hai bên đều im lặng trong sự bế tắc.