CHƯƠNG 1 KHÔNG MẶC CẢ THEO LẬP TRƯỜNG Cho dù đó là một cuộc đàm phán liên quan đến một hợp đồng, một cuộc tranh cãi mang tính chất gia đình hoặc việc thiết lập hòa bình giữa các quốc gia, người ta thường hay rơi vào tình huống mặc cả dựa trên lập trường. Mỗi bên sẽ đưa ra một lập trường nào đó và tranh cãi để bảo vệ cho lập trường của mình, rồi cùng nhượng bộ để đi đến một thỏa hiệp. Ví dụ kinh điển nhất minh họa cho phương pháp đàm phán này là một cuộc thương lượng xảy ra giữa một khách hàng và ông chủ cửa hiệu đồ cũ như trong câu chuyện dưới đây. Khách hàng Chủ cửa hiệu Ông bán cái đĩa bằng đồng thau này giá bao nhiêu? Đó là một món đồ cổ đẹp.
Tôi bán cho cô giá 75 đô la. Thôi mà, nó đã bị mẻ rồi. 13 V n đ khó khăn Tôi chỉ có thể bớt chút đỉnh, cô trả thêm đi, tôi không thể bán giá 15 đô la 20 đô la được không. Chiếc đĩa như vậy không thể có giá 75 đô la.
Ông hãy nói thật giá đi. Cô trả giá thấp quá, thưa quý cô. Tôi bán chắc giá là 60 đô la tiền mặt, nếu cô mua ngay bây giờ. Giá vốn của chiếc đĩa tôi mua vào còn cao hơn giá đó nhiều.
Cô hãy trả thêm vài đồng nữa đi. Đó là giá cao nhất mà tôi có thể mua Cô có nhìn thấy các nét trạm trổ trên chiếc đĩa này không? Năm sau nó sẽ có giá gấp đôi giá mà cô mua hôm nay đấy. Và họ cứ tiếp tục mặc cả như vậy. Đến một lúc nào đó, họ có thể đạt được thỏa thuận hoặc cũng có khi không.
Bất kỳ một phương pháp đàm phán nào cũng có thể được đánh giá tương đối bằng ba tiêu chuẩn sau đây: Thứ nhất, thỏa thuận đạt được phải là một thỏa thuận sáng suốt (một thỏa thuận được xem là sáng suốt khi thỏa thuận đó đáp ứng được lợi ích thỏa đáng của các bên trong phạm vi có thể, giải quyết được các xung đột quyền lợi một cách công bằng, lâu bền và phải tính đến lợi ích cộng đồng). Thứ hai, đó phải 14 Không mặc cả theo lập trường là một thỏa thuận hiệu quả và cuối cùng, thỏa thuận đó phải cải thiện được hoặc ít nhất là nó không gây tổn hại đến mối quan hệ giữa các bên. Hình thức đàm phán thông thường nhất đã được minh họa ở ví dụ trên dựa vào việc đưa ra và từ bỏ liên tiếp một chuỗi các lập trường. Ở ví dụ trên, chúng ta thấy khách hàng và ông chủ cửa hiệu đồ cũ cùng đưa ra các lập trường của họ để thương lượng cho việc mua bán chiếc đĩa bằng đồng thau.
Mục đích của việc đưa ra các lập trường này là để cho đối phương biết bạn muốn gì; đó cũng là điểm tựa trong các tình huống không chắc chắn và bị dồn ép; và cuối cùng đi đến các điều khoản của một thỏa thuận mà đôi bên có thể chấp nhận được. Tuy nhiên chúng ta cũng có thể đạt được các mục đích đó bằng cách khác. Và phương pháp mặc cả theo lập trường lại không thỏa mãn được các tiêu chuẩn: sáng suốt, hiệu quả và hữu nghị. Tranh cãi trên lập trường thường dẫn đến các thỏa thuận không sáng suốt Khi các nhà đàm phán mặc cả theo lập trường, họ sẽ có khuynh hướng tự nhốt mình trong các lập trường đó.
Bạn càng làm rõ lập trường của mình và cố gắng bảo vệ nó khỏi bị đối phương tấn công thì bạn lại càng bị dính chặt với nó. Khi bạn càng cố gắng chứng minh với đối phương rằng lập trường ban đầu của bạn là không thể thay đổi thì bạn càng thấy rằng điều đó là không thể được. Lúc này, cái tôi của bạn sẽ đồng nhất với lập trường của bạn, bạn sẽ có thêm một quan tâm mới là “giữ thể diện” cho mình bằng cách cố gắng điều chỉnh các hành động tương lai sao cho phù hợp với lập trường mà bạn đã đưa ra – chính điều này sẽ gây thêm khó khăn cho việc đạt được thỏa thuận mà vẫn giữ được lợi ích ban đầu của các bên. Nguy cơ của việc mặc cả theo lập trường làm cản trở khả năng đàm phán được minh họa rõ ràng trong cuộc thương thuyết về vấn đề 15 V n đ khó khăn cấm toàn bộ việc thử hạt nhân dưới thời tổng thống Kennedy.
Vấn đề quan trọng đặt ra ở đây là: Liên Xô và Mỹ sẽ được cho phép kiểm tra trên lãnh thổ của nước kia một năm bao nhiêu lần để tìm ra những sự kiện địa chấn đáng ngờ? Cuối cùng thì Liên Xô đồng ý một năm ba lần, trong khi Mỹ khăng khăng một năm không dưới mười lần. Đàm phán đến đây bị cắt đứt vì lập trường của họ đưa ra hoàn toàn trái ngược nhau – bất chấp sự thật là không ai hiểu việc “kiểm tra” là do một người thực hiện trong một ngày hay do một trăm người tìm kiếm khắp nơi trong một tháng. Các bên cũng đã nỗ lực quá ít nhằm tìm ra một quy trình kiểm tra có thể dung hòa lợi ích của Mỹ với mong muốn của cả hai quốc gia là hạn chế sự xâm phạm đến mức tối thiểu. Khi lập trường càng được quan tâm nhiều thì lợi ích theo sau các lập trường đó càng ít được để ý đến.
Cái mà thỏa thuận đạt được sẽ không phải là cái họ muốn có. Khi đó bất kỳ một thỏa thuận nào đạt được đều thể hiện sự khác biệt rạch ròi giữa các lập trường cuối cùng được đưa ra hơn là thể hiện một giải pháp đã được cân nhắc kỹ lưỡng nhằm đáp ứng lợi ích thỏa đáng của các bên. Vì vậy kết quả thỏa thuận mà cả hai bên đạt được thường ít thỏa mãn những gì họ mong đợi. Tranh cãi trên lập trường thường không hiệu quả Phương pháp đàm phán cơ bản có thể dẫn đến sự thỏa thuận, như trong trường hợp trả giá mua chiếc đĩa bằng đồng thau, hoặc có thể dẫn đến thất bại, như ở trường hợp xác định số lần kiểm tra địa chấn tại chỗ giữa Mỹ và Liên Xô.
Cho dù ở tình huống nào đi nữa, quá trình này cũng mất nhiều thời gian. Mặc cả theo lập trường sẽ tạo nên động cơ làm cản trở việc thiết lập sự thỏa thuận. Khi mặc cả theo lập trường, bạn sẽ cố gắng tận dụng cơ hội để đạt được bất cứ thỏa thuận nào có lợi cho bạn bằng cách khởi đầu với những lập trường cực đoan và ngoan cố giữ lấy lập trường đó bằng cách đánh lừa đối phương rơi vào quan điểm của bạn và bạn 16 Không mặc cả theo lập trường chỉ nhượng bộ chút ít vào lúc cần thiết nhằm đảm bảo cho cuộc đàm phán vẫn tiếp tục. Bên phía đối tác cũng làm tương tự như bạn.
Trong số các yếu tố trên sẽ có một vài điểm giao thoa tạo nên sự thỏa thuận tạm thời. Khi lập trường ban đầu càng cực đoan và sự nhượng bộ càng ít đi thì sự tiêu tốn thời gian và nỗ lực sẽ phải càng tăng lên mới có thể biết được có đạt được thỏa thuận hay không. Kịch bản này đòi hỏi nhiều quyết định cá nhân vì các nhà đàm phán phải quyết định đưa ra cái gì, từ chối cái gì, và nhượng bộ bao nhiêu là vừa. Quyết định càng khó khăn thì càng mất nhiều thời gian cho dù đó là quyết định tối ưu nhất.
Một khi quyết định không chỉ là nhượng bộ đối phương mà còn là áp lực buộc phải đạt được nhiều hơn thì người đàm phán thường ít khi muốn thực hiện quyết định đó mau chóng. Trì hoãn, đe dọa ngưng đàm phán, cản trở cuộc đàm phán hoặc những kế sách khác đại loại như thế đã trở thành chuyện thường ngày. Tất cả những kế sách này đều làm tăng thời gian và chi phí cho cuộc đàm phán cũng như tăng rủi ro không đạt được thỏa thuận nào hết. Tranh cãi theo lập trường làm nguy hại đến mối quan hệ đang tồn tại giữa các bên.
Mặc cả theo lập trường thường sẽ trở thành một cuộc đấu trí. Khi đó mỗi nhà đàm phán đều muốn đề ra những việc mà họ sẽ làm và không cần phải làm. Việc hai bên cùng nhau đưa ra một giải pháp có thể chấp nhận được thường có khuynh hướng trở thành một cuộc chiến thật sự. Bên nào cũng dốc hết sức lực để buộc đối phương phải thay đổi lập trường của họ.
Chẳng hạn như “Em sẽ không chịu nhượng bộ đâu, nếu như anh muốn đi xem phim với em thì chúng ta sẽ xem phim The Maltese Falcon hoặc là thôi”. Sự giận dữ và bất bình sẽ xảy ra khi một bên cảm thấy họ đang bị tuân theo những ý chí cứng rắn của đối phương trong khi các quyền lợi chính đáng của họ lại không được chú ý đến. Mặc cả theo lập trường như vậy sẽ làm cho cuộc thương lượng 17 V n đ khó khăn trở nên căng thẳng và đôi khi nó làm đổ vỡ mối quan hệ giữa các bên, chẳng hạn như các công ty thương mại đang hợp tác kinh doanh với nhau trong nhiều năm có thể tách riêng ra, hàng xóm láng giềng không nhìn mặt nhau. Nhiều khi những cảm nhận chua xót do một trong những va chạm trên gây ra có thể kéo dài cả đời.
Khi có nhiều bên tham gia đàm phán, mặc cả theo lập trường càng có chiều hướng xấu hơn Mặc dù đàm phán trong bối cảnh chỉ có hai người sẽ dễ thảo luận hơn, chỉ có bạn và “đối phương”, trên thực tế, hầu như mỗi cuộc đàm phán đều luôn có rất nhiều người tham gia. Các bên đối tác tham gia đàm phán có thể ngồi lại cùng tranh luận, mỗi bên có thể có các nhân viên, lãnh đạo, ban giám đốc hay ủy ban mà những người đàm phán phải hỏi ý kiến họ. Càng có nhiều người tham gia vào cuộc đàm phán, mặc cả theo lập trường càng thể hiện rõ điểm yếu của nó. Nếu có khoảng 150 nước tham gia đàm phán trong cuộc họp Liên Hiệp Quốc tổ chức, thì mặc cả theo lập trường có thể sẽ đi đến bế tắc.
Có thể tất cả cùng đồng ý một quan điểm nào đó, nhưng chỉ cần một bên không đồng ý thì sự nhượng bộ lẫn nhau đã đủ gây khó khăn cho cuộc đàm phán: đơn giản là vì bạn sẽ nhượng bộ ai? Ngay cả một ngàn cuộc thỏa thuận song phương cũng kết thúc ngắn hơn một cuộc thỏa thuận đa phương. Trong những tình huống như thế, thường thì mặc cả theo lập trường sẽ dẫn đến hình thành các liên minh giữa các bên có chung lợi ích về mặt danh nghĩa hơn là thực chất.