TỔNG QUAN HỌC THUẬT VÀ NỘI DUNG GIÁO TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Tổng quan về giáo trình

Giáo trình Đàm phán thương mại quốc tế là học liệu chuyên ngành thuộc khối kiến thức ngành và chuyên ngành của chương trình đào tạo Cử nhân và Thạc sĩ các ngành Kinh doanh quốc tế, Kinh tế quốc tế, Thương mại quốc tế và Logistics. Trong cấu trúc chương trình đào tạo, môn học đóng vai trò liên kết giữa các học phần kiến thức nền tảng như Nghiệp vụ ngoại thương, Thanh toán quốc tế, Pháp luật thương mại quốc tế với năng lực thực thi nghiệp vụ thương lượng xuyên quốc gia.

Mục tiêu học tập của giáo trình tập trung vào việc trang bị cho người học:

  • Hệ thống hóa các bước trong tiến trình đàm phán hợp đồng thương mại quốc tế từ giai đoạn chuẩn bị, tổ chức tiếp xúc, thương lượng, ký kết hợp đồng đến giai đoạn theo dõi sau đàm phán.
  • Phương pháp luận lập kế hoạch đàm phán, kỹ thuật tính toán và quy dẫn các phương án giá ngoại thương theo điều kiện thương mại quốc tế và điều kiện tín dụng.
  • Năng lực phân tích bối cảnh và áp dụng sự đồng cảm văn hóa (cultural empathy) trong giao tiếp, thương lượng với các đối tác thuộc các khu vực địa lý, tôn giáo và hệ thống pháp lý khác nhau trên thế giới.

Về cấu trúc và cách tiếp cận, giáo trình được thiết kế theo phương pháp tiếp cận quy trình và tiếp cận liên ngành. Nội dung kết hợp giữa kinh tế học vi mô, quản trị kinh doanh quốc tế, phân tích tài chính - giá cả, cơ sở pháp lý ngoại thương và nhân học văn hóa. Điểm đặc trưng của giáo trình là sự kết hợp chặt chẽ giữa các công thức định lượng (như công thức giá di động, công thức quy đổi điều kiện giao hàng và chiết khấu dòng tiền tín dụng) với hệ thống chỉ dẫn thực nghiệm chi tiết về hành vi, nghi thức và quy trình ra quyết định của các đối tác thương mại toàn cầu.

Nội dung kiến thức cốt lõi

Các chương và chủ đề chính

Nội dung trọng tâm của giáo trình được triển khai qua các chương chuyên đề có tính liên kết chặt chẽ:

Chương 5: Các giai đoạn và kế hoạch đàm phán thương mại quốc tế

Chương này chuẩn hóa toàn bộ tiến trình đàm phán thành 3 giai đoạn kế tiếp nhau và xác lập quy trình xây dựng kế hoạch đàm phán chi tiết:

  • Giai đoạn chuẩn bị: Nghiên cứu toàn diện bạn hàng (tư cách pháp nhân, năng lực tài chính, uy tín, BATNA, cơ cấu đoàn đàm phán); Nghiên cứu thị trường (hàng hóa, cung cầu, xu hướng giá, cạnh tranh, kinh tế vĩ mô, tập quán quốc tế, hạ tầng logistics, khí hậu); Xây dựng phương án giá (phương pháp giá di động theo điều lệ của Ủy ban Kinh tế Châu Âu thuộc Liên Hợp Quốc, phương pháp chuỗi chi phí cấu thành giá theo Incoterms, phương pháp so sánh và quy dẫn giá thế giới); Chuẩn bị nhân sự (vai trò của trưởng đoàn và các trợ lý kỹ thuật, ngoại thương, luật pháp, phiên dịch); Chuẩn bị chiến lược (xác định mục tiêu, BATNA, vùng đàm phán ZOPA); Diễn tập đàm phán (sử dụng máy ghi âm và đóng vai giả định).
  • Giai đoạn đàm phán: Kỹ thuật tiếp xúc ban đầu kéo dài 5–15 phút (phương pháp mở đầu trực tiếp và phương pháp mở đầu gián tiếp); Tiến hành thương lượng theo các mục tiêu ưu tiên; Kết thúc thương lượng (nhận diện điều kiện chín muồi, 3 kỹ thuật thúc đẩy ra quyết định, 3 lợi thế khi giành quyền soạn thảo văn bản); 4 nguyên tắc đàm phán điều khoản hợp đồng và lưu ý khi sử dụng hợp đồng mẫu (standard contract) của các hiệp hội thương mại.
  • Giai đoạn sau đàm phán: Duy trì quan hệ đối tác, tổ chức họp rút kinh nghiệm phân tích nguyên nhân thành công hoặc thất bại, hoàn tất thủ tục và chuẩn bị các điều kiện thực thi hợp đồng.
  • Xây dựng và lập kế hoạch đàm phán: Thiết lập văn bản kế hoạch tổng thể (mục tiêu, nhân sự, BATNA, ngân sách, địa điểm, thời gian) và kế hoạch chi tiết (trình tự nội dung, dự tính phản ứng, phương án nhượng bộ).

Chương 6: Đàm phán với các đối tác có nền văn hóa khác nhau

Chương này cung cấp khung phân tích hành vi đàm phán dựa trên sự đồng cảm văn hóa (cultural empathy) đối với 5 nhóm đối tác:

  • Đối tác Châu Âu (EU): Phân tích sự phân hóa phong cách giữa các quốc gia thành viên (Anh, Pháp, Đức, Ý, Tây Ban Nha, Thụy Điển); Khảo sát tỷ lệ sử dụng tiếng Anh thương mại theo báo cáo của Ủy ban Châu Âu; Các quy tắc nghi lễ đặc thù (nghi thức chào der Diener và văn hóa uống bia của Đức, phong cách lịch thiệp và cấm kỵ tặng hoa cúc vàng của Pháp, khoảng cách tâm lý của người Anh, tính cởi mở công cộng của người Ý); Cơ chế ra quyết định (tập trung quyền lực tại Pháp, phân tích tương quan lực lượng tại Ý).
  • Đối tác Mỹ: Tập quán làm quen trực tiếp không qua trung gian; Phong cách giao tiếp thẳng thắn ("Có" hoặc "Không"), coi trọng thời gian như tài sản hữu hình; Tác phong bắt tay chặt, nhìn thẳng vào mắt; Tốc độ ra quyết định nhanh gắn với trách nhiệm cá nhân; Công nhận giá trị pháp lý của cả hợp đồng văn bản lẫn hợp đồng miệng.
  • Đối tác Châu Á theo đạo Hồi (Brunei, Indonesia, Malaysia): Tầm quan trọng của bên thứ ba giới thiệu; Tác phong giao tiếp gián tiếp, giữ thể diện thông qua câu hỏi lựa chọn; Hệ thống danh xưng và nghi thức chào hỏi (Bapak, Ibu, Encik, Cik, Puan, Bin, Binti, Datuk, Datin, áp tay vào ngực); Quy trình ra quyết định chậm do ảnh hưởng của hệ thống phân cấp, tư tưởng Nho giáo - Hồi giáo và việc tham khảo thuật chiêm tinh; Quan niệm coi hợp đồng văn bản là điểm khởi đầu có thể điều chỉnh theo biến động thực tế (đặc biệt tại Indonesia).
  • Đối tác Châu Á theo đạo Phật (Thái Lan, Myanmar, Campuchia, Lào, Việt Nam): Tác phong giao tiếp gắn với triết lý bao dung qua các khái niệm mai pen rai (Thái Lan) và bọ pen nyang (Lào); Nghi thức chào chắp tay cúi đầu (wai ở Thái Lan, zop ở Lào); Quy tắc xưng hô (Khun ở Thái Lan, U/Maung/Daw ở Myanmar, Lok/Lok Srey ở Campuchia); Khái niệm sanuk và nhịp độ ra quyết định không chịu áp lực thời gian tại Thái Lan; Tính thụ động trong giải quyết tranh chấp tại Campuchia; Xu hướng sử dụng Biên bản ghi nhớ (MOU) tại Lào và yêu cầu điều khoản trọng tài quốc tế tại Myanmar.
  • Đối tác Châu Á theo Thiên Chúa giáo (Philippines): Đặc trưng văn hóa lai ghép giữa truyền thống bản địa với 400 năm ảnh hưởng Tây Ban Nha (qua Mexico) và 50 năm ảnh hưởng của Mỹ; Ngôn ngữ biểu cảm hoa mỹ, từ "vâng" mang nhiều sắc thái; Trang phục truyền thống barong tagalog; Khái niệm tâm lý bahala na ảnh hưởng đến cơ chế ra quyết định của các nhân vật chủ chốt.
                    ┌─────────────────────────────────────────────────────────┐
                    │     TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (CHƯƠNG 5)   │
                    └────────────────────────────┬────────────────────────────┘
                                                 │
         ┌───────────────────────────────────────┼──────────────────────────────────────┐
         ▼                                       ▼                                      ▼
┌──────────────────┐                   ┌──────────────────┐                   ┌──────────────────┐
│ GIAI ĐOẠN        │                   │ GIAI ĐOẠN        │                   │ GIAI ĐOẠN        │
│ CHUẨN BỊ         │                   │ ĐÀM PHÁN         │                   │ SAU ĐÀM PHÁN     │
├──────────────────┤                   ├──────────────────┤                   ├──────────────────┤
│• Nghiên cứu bạn  │                   │• Tiếp xúc ban đầu│                   │• Duy trì quan hệ │
│  hàng & đối tác  │                   │  (5 - 15 phút)   │                   │  đối tác         │
│• Nghiên cứu thị  │                   │• Tiến hành       │                   │• Đánh giá, tổng  │
│  trường toàn diện│                   │  thương lượng    │                   │  kết kinh nghiệm │
│• Xây dựng phương │ ────────────────> │• Kết thúc thương │ ────────────────> │• Hoàn tất thủ tục│
│  án giá & Incoterms                  │  lượng           │                   │  hợp đồng        │
│• Bố trí nhân sự  │                   │• Xác lập 4 nguyên│                   │• Triển khai kế   │
│  & chiến lược    │                   │  tắc hợp đồng    │                   │  hoạch thực thi  │
│• Diễn tập thử    │                   │• Soạn thảo văn   │                   │                  │
│  (Role-playing)  │                   │  bản thỏa thuận  │                   │                  │
└──────────────────┘                   └──────────────────┘                   └──────────────────┘
         │                                       │                                      │
         └───────────────────────────────────────┼──────────────────────────────────────┘
                                                 │
                                                 ▼
                    ┌─────────────────────────────────────────────────────────┐
                    │    ỨNG DỤNG BỐI CẢNH ĐA VĂN HÓA KHU VỰC (CHƯƠNG 6)      │
                    ├─────────────────────────────────────────────────────────┤
                    │ • Châu Âu (EU): Phân hóa nghi lễ, tập trung quyền lực   │
                    │ • Hoa Kỳ: Trực diện, tốc độ cao, tôn trọng cam kết      │
                    │ • Châu Á Hồi giáo: Thứ bậc, giữ thể diện, xưng hô       │
                    │ • Châu Á Phật giáo: Bao dung, nhịp độ chậm, MOU         │
                    │ • Philippines: Ảnh hưởng Mỹ Latinh, "bahala na"         │
                    └─────────────────────────────────────────────────────────┘

Kiến thức nền tảng được xây dựng

  1. Lý thuyết và khung phân tích chiến lược:

    • Mô hình BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): Khung xác định giải pháp thay thế tốt nhất trong trường hợp không đạt được thỏa thuận, áp dụng để lượng hóa giới hạn nhượng bộ cho cả bên mình lẫn đối tác.
    • Vùng đàm phán ZOPA (Zone of Possible Agreement): Khoảng chồng lấn giữa các giới hạn chấp nhận của hai bên, làm cơ sở để phân bổ mục tiêu ngắn hạn và dài hạn.

  2. Nguyên tắc pháp lý và nghiệp vụ cốt lõi:

    • 4 nguyên tắc đàm phán điều khoản hợp đồng: (1) Tự do hợp đồng trên cơ sở bình đẳng, tự nguyện; (2) Tuân thủ các cơ sở pháp lý gồm luật quốc gia, luật tư pháp quốc tế, công ước quốc tế và tập quán thương mại quốc tế; (3) Cân bằng lợi ích kinh tế giữa các bên gắn với phát triển bền vững và lợi ích vĩ mô; (4) Ngôn ngữ hợp đồng chính xác, rõ ràng, sử dụng câu đơn nghĩa và thuật ngữ chuyên ngành chuẩn tắc.
    • Quản trị rủi ro hợp đồng mẫu (Standard Contract): Bản chất các điều khoản in sẵn do hiệp hội ngành hàng soạn thảo (nông sản, khoáng sản, cao su, cà phê) và yêu cầu chủ động điều chỉnh để bảo vệ quyền lợi doanh nghiệp.

  3. Mô hình định lượng và định giá ngoại thương:

    • Phương pháp giá di động: Áp dụng theo điều lệ chung của Ủy ban Kinh tế Châu Âu thuộc Liên Hợp Quốc đối với thiết bị, máy móc chế tạo dài ngày: $$P_1 = P_0 \left( A + B \frac{M_1}{M_0} + C \frac{S_1}{S_0} + \dots \right)$$ (Trong đó: $P_1$ là giá thanh toán; $P_0$ là giá ký kết; $A$ là tỷ lệ khấu hao cố định; $B$ là tỷ lệ nguyên vật liệu; $C$ là tỷ lệ chi phí nhân công; $A + B + C + \dots = 1$).
    • Cấu trúc chuỗi chi phí Incoterms (Bảng 3.2): Tích lũy chi phí từ EXW $\rightarrow$ FCA/FAS/FOB $\rightarrow$ DAT/CFR/CPT $\rightarrow$ CIF/CIP/DAP $\rightarrow$ DDP.
    • Kỹ thuật quy dẫn giá tham chiếu: Công thức quy đổi giá về điều kiện giao hàng CIF: $$CIF = \frac{C + F}{1 - 1.1 \times r}$$ kết hợp với chiết khấu dòng tiền trả chậm theo lãi suất liên ngân hàng LIBOR để xác định mức chênh lệch giá thực tế.

Kỹ năng phát triển

  • Kỹ năng chuyên môn kỹ thuật (Technical skills): Tính toán và quy đổi các phương án giá ngoại thương; xây dựng bảng so sánh chi phí theo điều kiện giao hàng; rà soát tính chuẩn xác của các điều khoản hợp đồng xuất nhập khẩu.
  • Kỹ năng phân tích (Analytical skills): Thẩm định hồ sơ năng lực pháp lý, tài chính và uy tín của đối tác; nhận diện cấu trúc quyền lực và cơ chế ra quyết định trong nội bộ doanh nghiệp đối tác; giải mã các biểu hiện ngôn ngữ không lời (non-verbal communication).
  • Kỹ năng thực hành nghiệp vụ (Practical competencies): Soạn thảo kế hoạch đàm phán chi tiết; điều hành phiên tiếp xúc ban đầu theo phương pháp trực tiếp hoặc gián tiếp; áp dụng 3 kỹ thuật thúc đẩy kết thúc thương lượng (đặt câu hỏi xin ý kiến, đưa giải pháp lựa chọn, buộc ra quyết định); thực hành diễn tập đóng vai có ghi âm hiệu chỉnh ngôn từ.

Phương pháp giảng dạy và học tập

Phương pháp tiếp cận sư phạm (Pedagogical approach)

Giáo trình áp dụng mô hình kết hợp giữa truyền thụ lý thuyết cấu trúc và thực hành tình huống mô phỏng. Giảng viên giữ vai trò định hướng phương pháp luận, tổ chức không gian học thuật để người học áp dụng các công thức tính toán và xử lý xung đột thương lượng đa văn hóa.

                    ┌─────────────────────────────────────────────────────────┐
                    │               MÔ HÌNH SƯ PHẠM TÍCH HỢP                  │
                    └────────────────────────────┬────────────────────────────┘
                                                 │
         ┌───────────────────────────────────────┼──────────────────────────────────────┐
         ▼                                       ▼                                      ▼
┌──────────────────┐                   ┌──────────────────┐                   ┌──────────────────┐
│ LÝ THUYẾT NỀN    │                   │ PHÂN TÍCH TÌNH   │                   │ MÔ PHỎNG & DIỄN  │
│ TẢNG & ĐỊNH LƯỢNG│                   │ HUỐNG THỰC NGHIỆM│                   │ TẬP (ROLE-PLAY)  │
├──────────────────┤                   ├──────────────────┤                   ├──────────────────┤
│• 3 giai đoạn     │                   │• Case study nhập │                   │• Đóng vai đoàn   │
│  đàm phán        │                   │  khẩu tàu biển   │                   │  đàm phán        │
│• Công thức giá   │ ────────────────> │• So sánh CIF/FOB │ ────────────────> │• Sử dụng máy ghi │
│  di động & LIBOR │                   │• Tính toán dòng  │                   │  âm kiểm tra ngữ │
│• 4 nguyên tắc    │                   │  tiền trả chậm   │                   │  pháp & ngôn từ  │
│  pháp lý         │                   │• Xử lý chênh lệch│                   │• Ứng xử theo tập │
│• Khung BATNA/ZOPA│                   │  17.150,33 USD   │                   │  quán văn hóa    │
└──────────────────┘                   └──────────────────┘                   └──────────────────┘

Bài tập và nghiên cứu tình huống (Case studies)

Giáo trình cung cấp các bài toán nghiệp vụ chi tiết, tiêu biểu là tình huống quy dẫn và so sánh giá chào hàng nhập khẩu tàu vận tải biển:

  • Dữ liệu tình huống: Doanh nghiệp Việt Nam nhận đơn chào bán tàu biển mới với giá $1.000.000\text{ USD}$ CIF Hải Phòng, thanh toán trả chậm làm 3 đợt ($60%$ sau 1 tháng, $30%$ sau 3 tháng, $10%$ sau 5 tháng). Giá tàu cùng loại trên thị trường là $1.000.000\text{ USD}$ FOB cảng Nhật Bản, phí lai dắt $60.000\text{ USD}$, phí bảo hiểm $0{,}01%$, lãi suất LIBOR $8%/\text{năm}$.
  • Phương pháp giải quyết: Áp dụng công thức tính giá CIF tham khảo đạt mức $1.183.000\text{ USD}$, sau đó quy đổi giá trị thời gian của dòng tiền trả chậm theo lãi suất LIBOR về thời điểm giao hàng.
  • Kết quả phân tích: Xác định giá chào hàng của đối tác cao hơn giá tham khảo thị trường là $17.150,33\text{ USD}$. Từ kết quả tính toán này, người học thiết lập phương án yêu cầu hạ giá, bổ sung thiết bị kèm theo hoặc kéo dài thời hạn bảo hành tàu.

Bài tập thực hành và phương pháp đánh giá

  • Bài tập thực hành: Người học thực hiện diễn tập đóng vai (role-playing) theo cơ cấu đoàn đàm phán hoàn chỉnh gồm Trưởng đoàn, Trợ lý kỹ thuật, Trợ lý nghiệp vụ ngoại thương, Trợ lý luật pháp và Phiên dịch viên. Tiến hành ghi âm để rà soát tính chính xác của cấu trúc ngữ pháp và thuật ngữ ngoại ngữ chuyên ngành.
  • Phương pháp đánh giá:
    1. Đánh giá quá trình: Kiểm tra kết quả giải quyết bài tập định lượng về phương án giá, đánh giá bản kế hoạch đàm phán chi tiết và mức độ tham gia diễn tập mô phỏng.
    2. Đánh giá định kỳ/tổng kết: Dựa trên hệ thống 9 câu hỏi ôn tập cuối chương (tập trung vào quy trình các bước đàm phán, kỹ thuật chuẩn bị, điều khoản hợp đồng hiệu quả, Incoterms, xử lý đàm phán khi không đạt mục tiêu và các nội dung cấu thành kế hoạch đàm phán).

Hướng dẫn tự học (Self-study guidelines)

Người học cần tự xây dựng bảng tổng hợp đối chiếu nghi thức văn hóa giữa các quốc gia, rà soát lại các điều kiện Incoterms, tự giải các bài tập quy dẫn giá ngoại thương và luyện tập các mẫu câu mở đầu đàm phán (trực tiếp và gián tiếp) bằng ngoại ngữ chuyên ngành.

Điểm nổi bật và cập nhật

  • Cập nhật quy chuẩn và thông lệ thương mại quốc tế: Nội dung giáo trình tích hợp các quy tắc thương mại quốc tế Incoterms 2010 (phân định rõ trách nhiệm chi phí từ EXW đến DDP theo Bảng 3.2); dẫn chiếu Điều lệ chung về cung cấp máy và thiết bị của Ủy ban Kinh tế Châu Âu thuộc Liên Hợp Quốc (ECE/UN) trong việc xây dựng phương pháp tính giá di động.
  • Dữ liệu thực nghiệm và thống kê chuyên ngành: Trích xuất báo cáo của Ủy ban Châu Âu về tỷ lệ sử dụng tiếng Anh tại các quốc gia thành viên (Hà Lan $80%$, Đức $55%$, Pháp $40%$, Tây Ban Nha $36%$, mức trung bình toàn EU là $41%$ biết tiếng Anh và $29%$ có thể giao tiếp) để làm rõ rào cản ngôn ngữ trong đàm phán thương mại.
  • Hệ thống hóa nghi thức văn hóa kinh doanh chi tiết: Giáo trình tổng hợp hệ thống danh xưng, trang phục, quy chuẩn quà tặng và cử chỉ giao tiếp của từng thị trường mục tiêu:
    • Châu Âu: Quy tắc xưng hô Meine Herrschaften, cử chỉ der Diener (Đức); danh xưng Monsieur/Madam, tránh tặng hoa cúc vàng (Pháp); danh xưng Sir/Madam + họ, quy tắc đặt tay lên bàn ăn (Anh).
    • Châu Á Hồi giáo: Tiền tố Bapak/Ibu (Indonesia); Encik/Cik/Puan/Bin/Binti/Datuk/Datin (Malaysia); cử chỉ chào áp tay vào ngực.
    • Châu Á Phật giáo: Nghi thức chào wai và danh xưng Khun (Thái Lan); nghi thức chào zop và văn bản MOU (Lào); danh xưng U/Maung/Daw và trang phục longhi (Myanmar); danh xưng Lok/Lok Srey (Campuchia).
    • Philippines: Áo truyền thống barong tagalog, tỷ lệ $91%$ dân số theo Thiên Chúa giáo và tâm lý bahala na.
  • Gắn kết thực tiễn ngành hàng: Phân tích bản chất, ưu điểm và rủi ro pháp lý của việc ký kết hợp đồng mẫu (Standard contract) do các hiệp hội thương mại quốc tế phát hành trong giao dịch nông sản, khoáng sản, kim loại, cao su, cà phê và ngũ cốc.

Đối tượng sử dụng giáo trình

Nhóm đối tượng Mục đích và phương thức sử dụng
Sinh viên đại học (Năm 3, Năm 4) Học tập học phần Đàm phán thương mại quốc tế, Kỹ thuật nghiệp vụ ngoại thương thuộc các ngành Kinh doanh quốc tế, Kinh tế đối ngoại, Thương mại quốc tế, Quản trị kinh doanh. Yêu cầu hoàn thành các bài tập định lượng giá và tham gia các buổi diễn tập đàm phán mô phỏng.
Học viên cao học Nghiên cứu chuyên sâu về quản trị chiến lược đàm phán xuyên quốc gia, quản trị rủi ro hợp đồng thương mại quốc tế và phân tích hành vi tổ chức trong môi trường kinh doanh đa văn hóa.
Giảng viên đại học Sử dụng làm giáo trình giảng dạy chuẩn, tài liệu định hướng xây dựng đề cương chi tiết học phần, thiết kế hệ thống bài tập tình huống so sánh giá và xây dựng ngân hàng câu hỏi thi kết thúc học phần.
Chuyên viên nghiệp vụ & Doanh nghiệp Tài liệu tham khảo nghiệp vụ cho cán bộ xuất nhập khẩu, chuyên viên phát triển thị trường quốc tế, luật sư tư vấn hợp đồng ngoại thương trong việc lập kế hoạch đàm phán và chuẩn bị phương án thương lượng với đối tác nước ngoài.

Yêu cầu kiến thức nền tảng (Prerequisites): Người học cần hoàn thành các học phần tiên quyết bao gồm: Kinh tế vi mô, Nghiệp vụ ngoại thương, Thanh toán quốc tế, Pháp luật kinh doanh quốc tế và Tiếng Anh thương mại.

Câu hỏi thường gặp

┌─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┐
│                       CÂU HỎI THƯỜNG GẶP (FAQ)                              │
├─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┤
│ 1. Giáo trình này phù hợp với đối tượng người học nào?                      │
│ 2. Cần trang bị những kiến thức nền tảng nào trước khi tiếp cận giáo trình? │
│ 3. Điểm khác biệt học thuật của giáo trình so với các tài liệu khác là gì?  │
│ 4. Phương pháp tự học và nghiên cứu giáo trình như thế nào để đạt hiệu quả? │
│ 5. Giáo trình cung cấp những tài liệu và công cụ bổ trợ nào kèm theo?       │
└─────────────────────────────────────────────────────────────────────────────┘

1. Giáo trình này phù hợp với ai?

Tài liệu được biên soạn phục vụ trực tiếp cho sinh viên năm 3, năm 4 và học viên cao học các chuyên ngành Kinh doanh quốc tế, Kinh tế quốc tế, Thương mại quốc tế; đồng thời là tài liệu tham khảo chuyên môn cho giảng viên và chuyên viên thực hành nghiệp vụ ngoại thương.

2. Cần kiến thức nền nào để học?

Người học cần nắm vững kiến thức về Nghiệp vụ xuất nhập khẩu, các quy tắc Incoterms, nghiệp vụ Thanh toán quốc tế (tín dụng thương mại, lãi suất LIBOR), Pháp luật thương mại quốc tế và Tiếng Anh thương mại.

3. Điểm khác biệt với giáo trình khác?

Giáo trình tích hợp đồng thời hai khối nội dung: kỹ thuật định lượng phương án giá ngoại thương (công thức giá di động của ECE/UN, quy đổi tín dụng, phân tích Incoterms) và cẩm nang phân tích nhân học văn hóa kinh doanh chi tiết theo từng khu vực địa lý và tôn giáo cụ thể (Châu Âu, Mỹ, Châu Á Hồi giáo, Châu Á Phật giáo, Philippines).

4. Làm sao để tự học hiệu quả?

Người học cần kết hợp giải các bài toán thực hành định lượng phương án giá, trả lời hệ thống 9 câu hỏi ôn tập cuối chương, chủ động sử dụng thiết bị ghi âm để tự kiểm tra cấu trúc ngôn từ và tổ chức các nhóm học tập để thực hành diễn tập đóng vai.

5. Có tài liệu bổ trợ nào kèm theo?

Giáo trình cung cấp hệ thống 9 câu hỏi ôn tập tổng hợp cuối chương, bảng danh mục chi phí cấu thành giá 3.2 theo Incoterms, các công thức toán học định giá ngoại thương và bài tập tình huống thực nghiệm có số liệu chi tiết.

Kết luận

Giáo trình Đàm phán thương mại quốc tế cung cấp hệ thống lý thuyết chuẩn tắc về quy trình đàm phán 3 giai đoạn, phương pháp lập kế hoạch khoa học, các công cụ định lượng phương án giá và khung phân tích thích ứng đa văn hóa. Lộ trình học tập đề xuất cho người học bao gồm: (1) Nắm vững các nguyên tắc và giai đoạn đàm phán; (2) Thực hành thuần thục các công thức tính toán và quy dẫn giá ngoại thương; (3) Phân tích chuyên sâu các yếu tố văn hóa khu vực để xây dựng chiến lược đàm phán phù hợp. Để hỗ trợ quá trình nghiên cứu, người học nên kết hợp tra cứu các văn bản pháp lý quốc tế, Incoterms 2010, điều lệ của Ủy ban Kinh tế Châu Âu và các mẫu hợp đồng chuẩn của các hiệp hội thương mại thế giới.