Khóa luận tốt nghiệp Kinh tế: tốt nghiệp quản trị kinh doanh giải pháp

Khóa luận đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng dịch vụ Sendo Farm tại Công ty Cổ phần Công nghệ Sen Đỏ, phân tích thực trạng và đưa ra khuyến nghị.

• Tác giả: Nguyễn Thị Thu Hà
• Người hướng dẫn: PGS. Phạm Thị Tuyết
• Trường học: Học viện Ngân hàng
• Chuyên ngành: Quản trị Kinh doanh
• Đề tài: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DỊCH VỤ SENDO FARM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN CÔNG NGHỆ SEN ĐỎ
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Hướng dẫn cách phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Sendo Farm

Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Sendô Farm giúp nhận diện điểm mạnh, điểm yếu và các cơ hội phát triển dựa trên kết quả kinh doanh, quy trình bán hàng, cùng các yếu tố ảnh hưởng nội tại và ngoại tại. Đầu tiên, cần khảo sát các hình thức bán hàng hiện tại, quy trình từ tiếp cận khách hàng đến chốt đơn và các hoạt động hậu mãi. Phương pháp này dựa trên phân tích dữ liệu thực tế, kết hợp đánh giá các tài liệu nội bộ, số liệu doanh thu và phản hồi khách hàng. Việc này giúp xác định các điểm tồn đọng như khả năng mở rộng thị trường, hiệu quả truyền thông và chăm sóc khách hàng. Đồng thời, có thể so sánh với các đối thủ cạnh tranh lớn như VinMart, Bách Hóa Xanh hay Shopee Food để đánh giá vị thế. Việc phân tích này cung cấp căn cứ quan trọng cho các đề xuất cải tiến phù hợp, góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của dịch vụ Sendo Farm.

1.1. Các phương pháp thu thập dữ liệu thực trạng bán hàng

Thu thập dữ liệu từ các báo cáo nội bộ, số liệu bán hàng qua các kênh online, kết quả khảo sát khách hàng tiềm năng, phản hồi khách hàng cũ, và các số liệu tài chính liên quan. Kết hợp phân tích các chỉ số doanh thu, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, chi phí trên mỗi đơn hàng, nhằm đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng.

1.2. Đánh giá các hình thức bán hàng và quy trình của Sendo Farm

Phân tích các hình thức bán hàng như bán qua website, app di động, đối tác liên kết, và các hình thức truyền thông. Rà soát quy trình bán hàng từ tiếp cận khách hàng, tư vấn, chốt đơn, vận chuyển và chăm sóc sau bán để xác định các điểm cần tối ưu hóa.

II. Bí quyết tối ưu hoạt động bán hàng của Sendo Farm trong môi trường cạnh tranh khốc liệt

Để nâng cao hiệu quả bán hàng, Sendo Farm cần áp dụng các giải pháp dựa trên các chiến lược marketing số, cải tiến quy trình, và tăng cường kỹ năng đội ngũ nhân viên. Trong đó, trọng tâm là hoàn thiện quy trình bán hàng qua các bước tối ưu như nâng cao trải nghiệm khách hàng, đa dạng hóa hình thức giao hàng, và phát triển các chương trình khuyến mãi hấp dẫn. Bên cạnh đó, việc ứng dụng công nghệ như CRM, phân tích dữ liệu khách hàng, và automation marketing giúp tối ưu hóa chi phí và nâng cao tỷ lệ chuyển đổi. Một bí quyết đặc biệt là xây dựng cộng đồng khách hàng trung thành bằng các chương trình khách hàng thân thiết, CSR gắn kết cộng đồng, và chăm sóc khách sau bán hàng chu đáo. Để giữ vững vị trí dẫn đầu thị trường dịch vụ nông sản online, doanh nghiệp cần chú trọng vào sứ mệnh mang lại giá trị thực và đào tạo kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cho đội ngũ nhân viên.

2.1. Các chiến lược marketing số và truyền thông hiệu quả cho Sendo Farm

Xây dựng chiến dịch quảng cáo đa kênh, tối ưu hóa các công cụ tìm kiếm (SEO/SEM), và sử dụng hệ thống chăm sóc khách hàng tự động để gia tăng tương tác và chuyển đổi khách hàng mới.

2.2. Nâng cao kỹ năng đội ngũ bán hàng và chăm sóc khách hàng

Tổ chức workshops, đào tạo kỹ năng giao tiếp, xử lý phản đối, và chốt đơn hiệu quả; đồng thời, xây dựng đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp, am hiểu về sản phẩm và hệ thống bán hàng online.

III. Áp dụng giải pháp công nghệ để hoàn thiện hoạt động bán hàng của Sendo Farm

Công nghệ đóng vai trò then chốt trong việc tối ưu quy trình bán hàng, nâng cao hiệu quả tiếp cận khách hàng, và phân tích dữ liệu để đưa ra chiến lược phù hợp. Sendo Farm nên tích hợp hệ thống CRM hiện đại để theo dõi quá trình tương tác, lịch sử mua hàng, và điểm thưởng của khách hàng. Ngoài ra, sử dụng các công cụ phân tích dữ liệu lớn giúp dự đoán xu hướng tiêu dùng, tối ưu hệ thống logistics, và nâng cao trải nghiệm người dùng qua app và website. Đồng thời, ứng dụng AI chatbot để xử lý các yêu cầu khách hàng nhanh chóng, giảm thời gian phản hồi và tăng tính cá nhân hóa trong bán hàng. Việc liên tục cập nhật phần mềm, đầu tư vào công nghệ mới sẽ giúp nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị trường nhanh chóng.

3.1. Triển khai hệ thống CRM và phân tích dữ liệu khách hàng

Góp phần cá nhân hóa trải nghiệm, giới thiệu mặt hàng phù hợp, và xây dựng chương trình chăm sóc khách hàng lâu dài.

3.2. Ứng dụng công nghệ tự động hóa trong quy trình bán hàng

Tự động gửi thông báo, khuyến mãi, cập nhật trạng thái đơn hàng, và hỗ trợ dịch vụ khách hàng 24/7 qua chatbot.

IV. Dự đoán tương lai phát triển hoạt động bán hàng của Sendo Farm trong bối cảnh thị trường công nghệ số

Trong tương lai, hoạt động bán hàng của Sendo Farm sẽ đối mặt với nhiều cơ hội lẫn thách thức từ sự phát triển của công nghệ, xu hướng tiêu dùng mới và thay đổi trong chính sách pháp luật. Thị trường thương mại điện tử ngày càng mở rộng, yêu cầu dịch vụ nhanh chóng, chính xác, cá nhân hóa cao. Do đó, Sendo Farm cần đẩy mạnh chuyển đổi số, tích hợp công nghệ mới như AI, Machine Learning để dự đoán hành vi khách hàng, nâng cao trải nghiệm người dùng. Đồng thời, xây dựng hệ sinh thái dịch vụ khách hàng đồng bộ, đa dạng hóa các mặt hàng, và tối ưu hệ thống logistics để mở rộng ra các khu vực mới. Quan trọng là duy trì sự sáng tạo, thích ứng nhanh và xây dựng thương hiệu dựa trên uy tín, giá trị bền vững, và trách nhiệm cộng đồng để giữ vững vị trí là nhà cung cấp nông sản sạch hàng đầu.

4.1. Xu hướng phát triển của kinh doanh online và ảnh hưởng tới Sendo Farm

Tăng cường sử dụng trí tuệ nhân tạo, thực tế ảo để nâng cao trải nghiệm mua sắm, và thúc đẩy hình thức bán hàng xuyên kênh.

4.2. Định hướng chiến lược dài hạn của Sendo Farm

Phát triển dịch vụ khách hàng thân thiện, bền vững, mở rộng thị trường toàn quốc và quốc tế, đồng thời đảm bảo chất lượng, an toàn thực phẩm chuyên nghiệp.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1. Khái quát về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp 1. Khái niệm bán hàng Bán hàng là một hoạt động xuất hiện từ rất sớm bởi lẽ con người sống trên đời đều bằng cách là bán một thứ gì đó. Pink (2012) đã chỉ ra rằng “Mọi người đều bán hàng mỗi ngày.

Mỗi khi chúng ta cố gắng thuyết phục ai đó về một điều gì đó (chấp nhận một ý tưởng, đi xem phim, chọn một nhà hàng, cho bạn một vị trí trong công ty.) có nghĩa là chúng ta đang bán”. Bán hàng xuất hiện như một điều tất nhiên để thỏa mãn các nhu cầu cuộc sống, khi một người dư thừa một thứ hàng hóa nào đó và một người lại cần một thứ hàng hóa nào đó để thỏa mãn nhu cầu của cá nhân, gia đình hay xã hội. Khi xã hội ngày càng phát triển, các phương thức bán hàng cũng dần trở nên phức tạp và đa dạng theo. Khi được hỏi về khái niệm bán hàng, mỗi người lại có một cách định nghĩa khác nhau.

Một số quan điểm cho rằng “bán hàng là giải quyết vấn đề”, “bán hàng là hoạt động đáp ứng nhu cầu con người” hay như tác giả Ngô Minh Cách và Nguyễn Sơn Nam (2010), “bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện chức năng cầu nối giữa cung - cầu về hàng hóa, giữa sản xuất và tiêu dùng. Thông qua hoạt động bán hàng, hàng hóa sẽ được vận động di chuyển từ nhà sản xuất kinh doanh tới các đối tượng tiêu dùng, hoàn thiện một chu trình sản xuất kinh doanh và tái sản xuất xã hội”. Comer (2008), “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Hiểu theo cách cơ bản nhất, bán hàng là quá trình đưa sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng đúng về số lượng, chất lượng, chủng loại hàng hoá theo nhu cầu của họ, đồng thời đáp ứng các yêu cầu về không gian và thời gian.

9 Bán hàng không chỉ là một nghệ thuật mà còn là một lĩnh vực mang tính khoa học. Nghệ thuật thể hiện ở sự sáng tạo trong quá trình bán hàng, bởi nhiều người dù được đào tạo bài bản vẫn không đạt được thành công nếu thiếu tính sáng tạo. Tuy nhiên, một nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản có thể đạt hiệu quả cao hơn so với người chưa qua đào tạo, dù trong cùng một hoàn cảnh và điều kiện. Điều này thể hiện tính khoa học của bán hàng, được thể hiện rõ qua quy trình bán hàng.

Ngày nay, sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng giúp cho người bán đạt được mục tiêu, doanh thu và lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Theo tác giả Ngô Minh Cách & Nguyễn Sơn Nam, 2010 cho rằng "Bán hàng là một hoạt động trung gian, thực hiện chức năng cầu nối giữa cung – cầu, giúp hoàn thiện chu trình sản xuất và tiêu dùng." Khái niệm chính: "Bán hàng là quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ từ người bán đến người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu, đảm bảo lợi ích đôi bên, đồng thời là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng.

Vai trò của hoạt động bán hàng Theo nghiên cứu của tác giả Vũ Minh Đức và Vũ Huy Thông (2018) đã chỉ ra rằng hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp có vô cùng vai trò quan trọng. Điều này được thể hiện ở mấy điểm dưới đây: Thứ nhất, bán hàng là một nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa nhằm phục vụ sản xuất và đời sống nhân dân. Đây là khâu quan trọng kết nối sản xuất với tiêu dùng, góp phần cân đối cung – cầu đối với từng mặt hàng cụ thể và ổn định giá cả thị trường. Bán hàng đóng vai trò cốt lõi trong việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp là tạo ra lợi nhuận, được xác định là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí.

Để đạt được mức lợi nhuận cao, doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ cần vượt qua chi phí kinh doanh. 10 Vì vậy, doanh nghiệp cần chú trọng thu hút khách hàng, gia tăng sản lượng tiêu thụ và tối ưu chi phí nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh. Thứ hai, trong kinh doanh thương mại bên cạnh lợi nhuận, các doanh nghiệp còn đặt mục tiêu mở rộng và gia tăng vị thế trên thị trường. Với sự tham gia của đa dạng thành phần kinh tế đã tạo nên một môi trường cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà cung ứng hàng hóa.

Trong bối cảnh đó, doanh nghiệp cần nỗ lực thu hút thêm khách hàng, đẩy mạnh doanh số bán hàng và dịch vụ, đồng thời mở rộng và phát triển thị trường. Vị thế của doanh nghiệp không chỉ được phản ánh qua quy mô hoạt động mà còn qua thị phần nắm giữ trên thị trường. Để đạt được điều này, doanh nghiệp phải tổ chức hoạt động bán hàng một cách hiệu quả. Thứ ba, trong môi trường kinh doanh hiện đại, doanh nghiệp có nhiều cơ hội nhưng cũng đối mặt với không ít rủi ro.

Do đó, dù hoạt động theo hướng nào, doanh nghiệp cũng phải đảm bảo sự an toàn trong kinh doanh. Để đạt được điều này, doanh thu cần duy trì mức tăng trưởng ổn định qua các năm. Chính vì vậy, việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định trong việc gia tăng doanh thu và đảm bảo sự an toàn tài chính cho doanh nghiệp. Thứ tư, hoạt động bán hàng được thực hiện dựa trên chiến lược và kế hoạch kinh doanh mà doanh nghiệp đã xây dựng.

Khi sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường đón nhận tích cực, điều này góp phần củng cố và duy trì uy tín của doanh nghiệp. Bán hàng là một lĩnh vực gắn bó chặt chẽ với khách hàng, ảnh hưởng đến mức độ tin tưởng, hình ảnh thương hiệu và khả năng kích thích nhu cầu tiêu dùng lặp lại. Do đó, đây cũng được xem là một công cụ cạnh tranh quan trọng, giúp doanh nghiệp nâng cao lợi thế trước các đối thủ. Thứ năm, trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản ánh thực trạng kinh doanh, là chỉ số đánh giá hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.

Hiệu quả này thể hiện qua khối lượng sản phẩm tiêu thụ và lợi nhuận thu được từ hoạt động bán hàng, khi hàng hóa được chuyển từ hình thái vật chất sang giá trị và hoàn tất vòng quay vốn. Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động bán hàng đóng vai trò trung tâm, chi phối các nghiệp vụ khác như: 11 Nghiên cứu thị trường, tổ chức nguồn hàng, dự trữ hàng hóa,. Khi quá trình bán hàng diễn ra thuận lợi, doanh nghiệp không chỉ thu hồi chi phí đã bỏ ra mà còn tạo ra nguồn lợi nhuận để tái đầu tư và mở rộng kinh doanh. Trong bối cảnh cạnh tranh ngày càng khốc liệt, việc tăng sản lượng bán hàng đồng nghĩa với việc doanh nghiệp nâng cao năng lực cạnh tranh và khẳng định vị thế trên thị trường.

Thị trường luôn biến động và thay đổi không ngừng, vì vậy mặc dù bán hàng không còn là vấn đề mới, nhưng vẫn luôn giữ vai trò thiết yếu và là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần tổ chức hoạt động bán hàng một cách hiệu quả để tối đa hóa lợi nhuận, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trường và đảm bảo dòng chảy hàng hóa thông suốt. Thực tiễn cho thấy, những doanh nghiệp xây dựng được hệ thống bán hàng khoa học và hợp lý sẽ tối ưu hóa chi phí lưu thông, từ đó góp phần hạ giá thành sản phẩm. Đồng thời, hệ thống bán hàng hiệu quả còn thúc đẩy quá trình luân chuyển hàng hóa, tăng vòng quay vốn, tạo nền tảng cho sự phát triển bền vững của doanh nghiệp.

Phẩm chất của người bán hàng Theo Vũ Minh Đức và Vũ Huy Thông (2018) đã liệt kê một số phẩm chất được thừa nhận là hết sức quan trọng và cần thiết đối với người bán hàng: a) Sự đồng cảm và quan tâm đến con người Để có thể hiểu được nhu cầu của khách hàng thật sự không phải là điều dễ dàng vậy nên người bán hàng cần phải có sự quan tâm đến khách hàng. Người bán hàng đặt mình vào địa vị của khách hàng và tìm hiểu vì sao khách hàng lại có những cảm xúc, những mong muốn và những kỳ vọng như vậy. b) Khả năng giao tiếp và truyền thông Hầu hết các hoạt động thúc đẩy bán hàng, ví dụ như quảng cáo, không thể đảm bảo hoàn toàn rằng mọi khách hàng đều hiểu và nhận được thông điệp truyền thông của sản phẩm. Hoạt động bán hàng là yếu tố góp phần làm tăng hiệu quả truyền thông tới khách hàng bằng việc hàng hóa và dịch vụ bán ra đều được giải thích và mô tả cụ thể cho khách hàng dưới hình thức “mặt đối mặt” một cách trực quan.

Tuy 12 nhiên, người bán hàng cần phải có khả năng diễn đạt tốt để chạm vào nhu cầu, mong muốn của khách hàng, chứ không chỉ là một bài thuyết trình đơn giản, không đem lại giá trị. Việc có khả năng diễn đạt tốt sẽ làm tăng khả năng chú ý của khách hàng đối với nội dung câu chuyện mà người bán muốn truyền tải. c) Khả năng kiên quyết/ quyết định/ định dạng vấn đề Mặc dù người bán hàng cần phải có khả năng từ chối và biết cách nói "không" trong một số tình huống nhưng thực tế không dễ dàng khi họ đang muốn tìm kiếm một hợp đồng hay một thương vụ bán hàng thành công. Mặt khác, khách hàng cũng có thể nói "không" khi họ thực sự thấy rằng đấy là câu trả lời phù hợp.

Vậy bằng cách nào để khiến họ nói “có” tức là đồng ý. Một nhân viên bán hàng có khả năng xác định chính xác khi nào cần từ chối, khi nào nói “không” hay “có” thì rất nhiều khả năng sẽ thành công khi kết thúc cuộc trò chuyện, đàm phán, thương thuyết với khách hàng, vượt qua các trở ngại để kết thúc thắng lợi một thương vụ.