Khóa luận: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Công ty TNHH Tâm Thơ Quảng Trị

Dưới đây là meta tags cho bài viết "Khóa luận: Đánh giá hiệu quả bán hàng Tâm Thơ Quảng Trị" theo yêu cầu: { "ai_description": "Tìm hiểu hiệu quả bán hàng

• Tác giả: Nguyễn Thị Nga
• Người hướng dẫn: ThS. Bùi Thị Thanh Nga
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ - Quảng Trị
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp đại học
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan khóa luận đánh giá hiệu quả bán hàng Tâm Thơ Quảng Trị

Khóa luận đánh giá hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ Quảng Trị được thực hiện bởi sinh viên Nguyễn Thị Nga, Trường Đại học Kinh tế Huế, niên khóa 2015-2019. Công ty Tâm Thơ hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh ô tô thương mại, bao gồm xe tải và xe bus thuộc hệ thống THACO tại tỉnh Quảng Trị. Nghiên cứu sử dụng các chỉ tiêu đánh giá quan trọng như sản lượng hàng hóa bán ra, doanh thu bán hàng, chi phí kinh doanh, lợi nhuận, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu (ROS) và tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu (ROE). Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính và dữ liệu sơ cấp qua quá trình thực tập tại công ty. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào giai đoạn 2015-2017, đánh giá sự biến động doanh số và hiệu quả kinh doanh trên thị trường ô tô thương mại Quảng Trị. Khóa luận cung cấp cái nhìn toàn diện về thực trạng bán hàng và đề xuất giải pháp cải thiện hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp.

1.1. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của khóa luận

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ, đơn vị phân phối ô tô thương mại THACO tại Quảng Trị. Phạm vi nghiên cứu bao gồm thời gian từ năm 2015 đến năm 2017, tập trung vào hai dòng sản phẩm chính là xe tải và xe bus. Nghiên cứu xem xét các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả bán hàng như chính sách giá cả, chất lượng sản phẩm, vị trí điểm bán, dịch vụ bán hàng và đội ngũ nhân viên kinh doanh. Dữ liệu được thu thập từ Phòng Kinh doanh công ty và các báo cáo tài chính liên quan.

1.2. Phương pháp nghiên cứu và thu thập dữ liệu

Phương pháp nghiên cứu áp dụng trong khóa luận kết hợp hai nguồn dữ liệu chính. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo tài chính, sổ sách kế toán và các tài liệu nội bộ của công ty. Dữ liệu sơ cấp được lấy qua quá trình thực tập trực tiếp tại Công ty TNHH Tâm Thơ, quan sát thực tế hoạt động bán hàng và trao đổi với ban giám đốc cùng đội ngũ nhân viên kinh doanh. Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu bao gồm so sánh, đối chiếu số liệu qua các năm để đánh giá xu hướng biến động và mức độ hiệu quả của hoạt động bán hàng tại doanh nghiệp.

II. Phân tích thực trạng hiệu quả bán hàng Công ty Tâm Thơ

Kết quả phân tích hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ giai đoạn 2015-2017 cho thấy sự biến động mạnh về doanh số. Năm 2016, doanh số bán xe tải tăng 16 xe, tương ứng tăng 4,47% so với năm 2015. Tuy nhiên, năm 2017 chứng kiến sự sụt giảm nghiêm trọng với 110 xe tải bị giảm, tương ứng giảm 29,41% so với năm 2016. Đối với dòng xe bus, tình hình còn biến động mạnh hơn. Năm 2016 tăng 21 xe, tương ứng tăng 5% so với năm 2015, nhưng năm 2017 giảm tới 31 xe, tương ứng giảm 75,61% so với năm trước. Tổng doanh số toàn công ty năm 2016 đạt 415 xe, tăng so với 378 xe năm 2015, nhưng năm 2017 chỉ còn 274 xe, giảm 33,98% so với năm 2016. Các chỉ tiêu ROS và ROE cũng phản ánh sự biến động lợi nhuận, đặt ra yêu cầu cấp thiết về cải thiện chiến lược bán hàng và đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh chuyên nghiệp hơn.

2.1. Sự biến động doanh số xe tải và xe bus qua các năm

Số liệu bán hàng cho thấy doanh số xe tải và xe bus của Công ty Tâm Thơ biến động không đồng đều qua các năm. Xe tải chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh số, với 358 xe năm 2015, 374 xe năm 2016 và giảm mạnh xuống 264 xe năm 2017. Xe bus có tỷ trọng nhỏ hơn nhưng biến động tỷ lệ phần trăm lớn hơn, từ 20 xe năm 2015 lên 41 xe năm 2016 rồi giảm xuống chỉ còn 10 xe năm 2017. Sự sụt giảm mạnh năm 2017 phản ánh nhu cầu thị trường không ổn định và áp lực cạnh tranh ngày càng gay gắt trong ngành ô tô thương mại tại Quảng Trị.

2.2. Đánh giá các chỉ tiêu ROS và ROE của doanh nghiệp

Chỉ tiêu ROS thể hiện tỷ lệ lợi nhuận trên mỗi đồng doanh thu thuần. Nếu ROS của công ty thấp hơn mức trung bình ngành, điều này cho thấy khả năng sinh lợi trên doanh thu cần được cải thiện. Chỉ tiêu ROE phản ánh hiệu quả sử dụng vốn chủ sở hữu, cứ một đồng vốn chủ sở hữu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Giá trị ROE dương cho thấy công ty kinh doanh có lãi, giá trị âm cho thấy thua lỗ. Các chỉ tiêu này phụ thuộc vào quy mô kinh doanh, mức độ rủi ro và tính thời vụ của ngành ô tô thương mại tại địa phương.

III. Giải pháp đề xuất cải thiện hiệu quả bán hàng Tâm Thơ

Từ phân tích thực trạng, khóa luận đề xuất nhiều giải pháp cải thiện hiệu quả bán hàng cho Công ty TNHH Tâm Thơ. Giải pháp đầu tiên là đào tạo và tổ chức các buổi training kỹ năng bán hàng cho đội ngũ nhân viên kinh doanh, giúp nâng cao năng lực tư vấn và chốt đơn hàng. Công ty cần xây dựng kế hoạch bán hàng theo từng quý, dựa trên phân tích xu hướng thị trường và nhu cầu khách hàng. Việc đa dạng hóa kênh phân phối và mở rộng thị trường sang các tỉnh thành lân cận cũng là hướng đi cần thiết. Cải thiện dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng sau bán hàng sẽ tạo lợi thế cạnh tranh bền vững. Công ty nên tận dụng marketing số để tiếp cận khách hàng tiềm năng, đồng thời xây dựng chương trình khuyến mãi phù hợp từng thời điểm trong năm để kích cầu tiêu dùng, đặc biệt trong giai đoạn thị trường ô tô thương mại biến động mạnh.

3.1. Đào tạo nhân viên và xây dựng kế hoạch bán hàng

Đội ngũ nhân viên bán hàng đóng vai trò quyết định trong hiệu quả kinh doanh. Công ty Tâm Thơ cần tổ chức các khóa đào tạo định kỳ về kỹ năng giao tiếp, tư vấn sản phẩm và xử lý từ chối của khách hàng. Mỗi nhân viên cần hiểu rõ đặc điểm kỹ thuật, ưu nhược điểm của từng dòng xe tải và xe bus để tư vấn chính xác. Kế hoạch bán hàng cần được xây dựng chi tiết theo tháng, quý với chỉ tiêu cụ thể về số lượng xe bán ra và doanh thu mục tiêu. Việc phân tích dữ liệu bán hàng qua các năm giúp dự báo xu hướng và điều chỉnh chiến lược kịp thời.

3.2. Mở rộng thị trường và cải thiện dịch vụ bán hàng

Công ty Tâm Thơ nên mở rộng phạm vi kinh doanh beyond Quảng Trị sang các tỉnh lân cận như Quảng Bình, Thừa Thiên Huế để tăng doanh số. Dịch vụ hậu mãi chất lượng cao bao gồm bảo hành, bảo dưỡng định kỳ và cung cấp phụ tùng chính hãng sẽ tạo niềm tin lâu dài với khách hàng. Công ty cần xây dựng website chuyên nghiệp, cập nhật thông tin sản phẩm và chương trình khuyến mãi thường xuyên. Mối quan hệ tốt với khách hàng cũ sẽ tạo hiệu ứng truyền miệng, thu hút khách hàng mới một cách tự nhiên và hiệu quả về chi phí.

IV. Kết luận và ứng dụng thực tiễn từ khóa luận nghiên cứu

Khóa luận đánh giá hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH Tâm Thơ Quảng Trị đã hoàn thành các mục tiêu nghiên cứu đề ra. Kết quả cho thấy hoạt động bán hàng của công ty có sự biến động lớn, đặc biệt trong năm 2017 khi doanh số giảm mạnh ở cả hai dòng sản phẩm xe tải và xe bus. Các chỉ tiêu ROS và ROE phản ánh thực trạng kinh doanh cần cải thiện. Giải pháp đề xuất tập trung vào đào tạo nhân viên, xây dựng kế hoạch bán hàng khoa học, mở rộng thị trường và nâng cao dịch vụ chăm sóc khách hàng. Ứng dụng thực tiễn của nghiên cứu giúp ban lãnh đạo công ty có cơ sở dữ liệu để ra quyết định chiến lược kinh doanh hiệu quả hơn. Đồng thời, khóa luận cũng là tài liệu tham khảo hữu ích cho các doanh nghiệp kinh doanh ô tô thương mại tại khu vực miền Trung trong việc đánh giá và cải thiện hiệu quả bán hàng của mình.

4.1. Ý nghĩa khoa học và thực tiễn của nghiên cứu

Về mặt khoa học, khóa luận tổng hợp hệ thống lý thuyết về đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, áp dụng các chỉ tiêu tài chính như ROS, ROE vào thực tế doanh nghiệp. Về mặt thực tiễn, nghiên cứu cung cấp bức tranh chân thực về hoạt động kinh doanh ô tô thương mại tại Quảng Trị, giúp ban giám đốc Công ty Tâm Thơ nhận diện điểm mạnh, điểm yếu và cơ hội cải thiện. Kết quả nghiên cứu có thể áp dụng cho các đại lý ô tô khác trong khu vực, đóng góp vào hiểu biết chung về thị trường ô tô thương mại địa phương.

4.2. Hạn chế và hướng phát triển đề tài trong tương lai

Khóa luận còn một số hạn chế như phạm vi thời gian nghiên cứu chỉ ba năm, chưa đủ dài để đánh giá xu hướng dài hạn. Dữ liệu sơ cấp chủ yếu từ quan sát thực tập, chưa có khảo sát rộng rãi ý kiến khách hàng. Hướng phát triển đề tài trong tương lai có thể mở rộng thời gian nghiên cứu, bổ sung khảo sát khách hàng và so sánh với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên thị trường Quảng Trị. Việc áp dụng mô hình phân tích SWOT hoặc PEST cũng sẽ làm phong phú nội dung nghiên cứu.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ KHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Khái niệm về bán hàng Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học. Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho KH đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về mặt nghệ thuật “Bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu khám phá gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thoả mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của KH về một giá trị sử dụng nhất định”, (James M.Coner, Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên (2002), Quản trị bán hàng NXB TP HCM).

Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa các ngành kinh doanh quốc dân giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình sản xuất diễn ra liên tục thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp. Vai trò hoạt động bán hàng Sam Walton là người sáng lập hệ thống siêu thị Wal-Mart với câu nói nổi tiếng: “Trong công ty chỉ có một ông chủ duy nhất đó là khách hàng.

Khách hàng có thể đuổi việc bất kỳ ai từ giám đốc cho đến nhân viên đơn giản chỉ bằng một hành động mua hàng ở công ty khác” đã nhấn mạnh vai trò vô cùng quan trọng của hoạt động bán hàng đối với nền kinh tế nói chung và các doanh nghiệp nói riêng. Mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát triển với mục tiêu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục tiêu này, các doanh nghiệp phải thực hiện tốt mục tiêu trung gian là bán hàng. Bán hàng trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản có vai trò vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung.

Ngày nay cùng với xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng khẳng định vai trò quan trọng của nó với những vai trò cụ thể sau: 8 + Thứ nhất: bán hàng là khâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng đưa hàng hóa đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt động bán hàng còn là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cung cấp các thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại. + Thứ hai: bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh được việc ứ đọng hàng hóa giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc khác.

+ Thứ ba: bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong sản xuất kinh doanh. Khi mà hoạt động bán hàng ngày càng phát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán và các doanh nghiệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó, nó làm cho tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao.

+ Thứ tư: bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh thỏa mãn nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng đối với hàng hóa, dịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Như vậy, bán hàng là một trong các hoạt động có vai trò rất quan trọng không thể thiếu trong kinh doanh. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy.

Thông thường những mục tiêu sẽ được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ chức của công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý. Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như cái, chiếc, lô, tá, thùng, tấn. 9 Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động, nhiệt tình…để họ có thể bán được hàng nhiều nhất có thể.

Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối với các doanh nghiệp đều là lợi nhuận. Ý nghĩa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh, phản ánh sự nỗ lực cố gắng của doanh nghiệp trên thị trường đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường. Mục đích của việc đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng để nắm rõ diễn biến và kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh cần thiết. Có thể điều chỉnh từ mục tiêu, kế hoạch, tổ chức lực lượng đến quản trị bán hàng…giúp công tác bán hàng ngày càng hoàn thiện doanh nghiệp phát triển vững mạnh.

Chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1. Giá cả sản phẩm Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép biến đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trên thị trường. Trong nghiên cứu kinh tế, giá được hiểu là sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ hoặc giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó.

Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ các mục tiêu chính như sau: - Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận. - Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng. - Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường. - Định giá nhằm cạnh tranh đối đầu.

Sản phẩm và chính sách sản phẩm  Chính sách về chủng loại sản phẩm Tức là phải lựa chọn bao nhiêu mặt hàng trong chủng loại sản phẩm. Bề rộng của chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố: yêu cầu thị trường cạnh tranh, 10 khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Đối với những doanh nghiệp đang cố gắng để nổi tiếng là người cung ứng một chủng loại hoặc đang phấn đấu để chiếm lĩnh thị phần hay mở rộng thị trường thường có chủng loại hàng hóa rộng. Còn các doanh nghiệp quan tâm trước hết đến tính sinh lời cao của doanh nghiệp thì thường có chủng loại hẹp.

 Chính sách danh mục sản phẩm Danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả các nhóm chủng loại sản phẩm do một người bán cụ thể đem chào bán cho người mua. Mỗi loại chia thành nhiều nhóm sản phẩm, danh mục sản phẩm của doanh nghiệp có thể được mô tả theo: - Chiều rộng: là tổng số các nhóm chủng loại sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất. - Chiều dài: mức độ phong phú của danh mục sản phẩm là tổng số những mặt hàng thành phần có trong tất cả chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. - Chiều sâu của danh mục sản phẩm là số mẫu khác nhau của mỗi sản phẩm trong mặt hàng.

- Tính đồng nhất của danh mục sản phẩm là mức độ liên quan mật thiết giữa các sản phẩm thuộc các nhóm chủng loại khác nhau xét theo góc độ mục đích cuối cùng của chúng, các yêu cầu về sản xuất hệ thống phân phối hay các chỉ tiêu. Chất lượng sản phẩm Chất lượng sản phẩm là giá trị mà KH nhận được từ hiệu quả của sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp cung ứng. Chất lượng sản phẩm được bao gồm nhiều yếu tố và doanh nghiệp cần xác định lựa chọn những yếu tố quan trọng đặc thù và tạo khả năng cạnh tranh cao cho sản phẩm do nhà sản xuất. Chất lượng của một sản phẩm có thể gồm những tiêu chuẩn kỹ thuật bắt buộc tiêu chuẩn cơ sở do doanh nghiệp đặt ra và những đặc tính khác cũng như những đặc tính của những dịch vụ đi kèm.

Như vậy, để quản lý được chất lượng sản phẩm thì việc trước tiên là cần xác định những đặc tính chất lượng, cả kỹ thuật và phi kỹ thuật mà bạn muốn sản phẩm phải có để cạnh tranh trên thị trường. Sau đó, bạn cần thiết lập những biện pháp quản lý và đảm bảo rằng KH của bạn nhận được những sản phẩm đúng như họ mong muốn. Những đặc điểm sau đây khiến cho chất lượng trở thành yếu tố trung tâm tạo năng suất cao, phát triển bền vững cũng tức là làm cho khả năng cạnh tranh cao: 11 - Khách hàng cần giá trị sử dụng của sản phẩm-dịch vụ (các tính năng kỹ thuật hay những tính chất đặc trưng đáp ứng nhu cầu về ăn, mặc, ở, đi lại, học tập, giải trí…) chứ không phải là giá trị của sản phẩm–dịch vụ đó. Cho nên họ thường trả giá (mua) ở mức trung bình hay thấp hơn trong số sản phẩm dịch vụ cùng loại cùng mức chất lượng của các tổ chức cung cấp khác nhau.

Trong khi đó, các tổ chức cung cấp vừa phải tạo ra sản phẩm-dịch vụ có mức chất lượng thỏa mãn KH vừa khống chế sao cho giá thành phải dưới giá bán càng nhiều càng tốt. - Chất lượng là thuộc tính của bất cứ sản phẩm-dịch vụ nào. Nếu không hội đủ yêu cầu tối thiểu về các tính chất đặc trưng để có giá trị sử dụng ở mức chấp nhận thì tự nó không còn là sản phẩm hay dịch vụ nữa, đó cũng là bản chất của chất lượng.