Khám Phá Tầm Quan Trọng Của Định Vị Thương Hiệu Trong Marketing

Chuyên khảo phân tích Ebook advertising account planning a practical guide part 2, đánh giá các khía cạnh quan trọng, đề xuất hướng nghiên cứu tiếp theo.

• Đề tài: Khám Phá Tầm Quan Trọng Của Định Vị Thương Hiệu Trong Marketing

Tóm tắt

I. Khám Phá Định Vị Thương Hiệu Nền Tảng Cốt Lõi Marketing

Trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt, định vị thương hiệu (Brand Positioning) không còn là một lựa chọn mà đã trở thành yếu tố sống còn, quyết định sự thành bại của doanh nghiệp. Đây là quá trình tạo dựng một vị trí độc đáo và khác biệt cho thương hiệu trong tâm trí của khách hàng mục tiêu. Một chiến lược định vị thương hiệu vững chắc chính là kim chỉ nam cho mọi hoạt động marketing và truyền thông. Như một tài liệu học thuật uy tín đã khẳng định: "Định vị thương hiệu là nền tảng của mọi nỗ lực marketing và truyền thông". Nếu không có định vị đúng đắn, tất cả công sức xây dựng thương hiệu, từ việc phát triển sản phẩm đến quảng cáo, đều có thể trở nên vô nghĩa. Quá trình này đòi hỏi sự thấu hiểu sâu sắc về điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp, phân tích kỹ lưỡng thị trường và đối thủ, đồng thời phải chuyển hóa được những đặc tính của sản phẩm thành lợi ích thuyết phục dành cho người tiêu dùng. Mục tiêu cuối cùng là khắc sâu một hình ảnh, một cảm nhận, một lý do để khách hàng lựa chọn thương hiệu này thay vì hàng trăm thương hiệu khác. Một định vị thành công giúp doanh nghiệp không chỉ bán được sản phẩm mà còn xây dựng được giá trị thương hiệu và lòng trung thành của khách hàng một cách bền vững.

1.1. Hiểu đúng về vai trò của định vị thương hiệu

Vai trò của định vị thương hiệu vượt xa việc tạo ra một slogan hay. Nó định hình toàn bộ nhận thức của công chúng về doanh nghiệp. Thứ nhất, nó tạo ra sự khác biệt hóa rõ rệt, giúp thương hiệu nổi bật giữa vô vàn đối thủ. Thứ hai, nó là cơ sở để xây dựng một thông điệp thương hiệu nhất quán trên mọi kênh truyền thông, từ đó củng cố nhận diện thương hiệu. Thứ ba, một định vị mạnh mẽ sẽ thu hút đúng tệp khách hàng mục tiêu, những người thực sự thấy được giá trị mà thương hiệu mang lại. Cuối cùng, nó là nền tảng để xây dựng lợi thế cạnh tranh dài hạn, giúp thương hiệu đứng vững trước những biến động của thị trường và tạo ra rào cản cho các đối thủ mới muốn gia nhập.

1.2. Các yếu tố cốt lõi của một tuyên ngôn định vị

Một tuyên ngôn định vị (Positioning Statement) hiệu quả thường được cấu trúc một cách chặt chẽ để đảm bảo sự rõ ràng và thuyết phục. Theo mô hình kinh điển từ Procter & Gamble, một tuyên ngôn hoàn chỉnh cần bao gồm các thành phần: Khách hàng mục tiêu (Target Market), Khung Cạnh tranh (Competitive Framework), Lợi ích (Benefit), và Lý do Tin tưởng (Reason Why). Việc xác định đúng các yếu tố này giúp doanh nghiệp làm rõ giá trị cốt lõi của mình. Chẳng hạn, một thương hiệu không chỉ nói "dành cho các bà mẹ" mà phải cụ thể hơn là "dành cho các bà mẹ bận rộn nhưng luôn ưu tiên sức khỏe gia đình". Lợi ích phải độc đáo và Lý do Tin tưởng phải dựa trên sự thật, có thể chứng minh được. Đây là công cụ chiến lược nội bộ, định hướng cho mọi quyết định về sản phẩm, giá cả và truyền thông.

II. Thách Thức Khi Định Vị Thương Hiệu Trong Thị Trường Bão Hòa

Việc xây dựng thương hiệu trong một thị trường đã bão hòa và đầy rẫy đối thủ là một bài toán vô cùng nan giải. Thách thức lớn nhất là tìm ra một "khoảng trống" trong tâm trí khách hàng mà chưa có đối thủ nào chiếm giữ một cách vững chắc. Nhiều doanh nghiệp thất bại trong việc định vị không phải vì sản phẩm kém chất lượng, mà vì thông điệp thương hiệu của họ quá chung chung, mờ nhạt và không tạo được dấu ấn riêng. Họ sa vào cái bẫy của việc tuyên bố những lợi ích mà bất kỳ thương hiệu nào trong ngành cũng có thể khẳng định, biến những lợi ích đó thành "cái giá phải trả để gia nhập thị trường" thay vì một điểm khác biệt thực sự. Tài liệu nghiên cứu nhấn mạnh rằng: "Lợi ích phải độc đáo đến mức không thể thay thế bằng một thương hiệu khác trong tuyên ngôn định vị". Thêm vào đó, sự thay đổi liên tục trong hành vi của người tiêu dùng và sự trỗi dậy của các đối thủ mới khiến việc duy trì một lợi thế cạnh tranh bền vững trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Nếu không liên tục phân tích đối thủ cạnh tranh và lắng nghe khách hàng, định vị của thương hiệu có thể nhanh chóng trở nên lỗi thời.

2.1. Nguy cơ thông điệp thương hiệu thiếu sự khác biệt hóa

Sự khác biệt hóa là linh hồn của định vị. Khi một thương hiệu không thể làm rõ điều gì khiến mình trở nên đặc biệt, nó sẽ nhanh chóng bị hòa tan vào "biển" đối thủ cạnh tranh. Nguy cơ này thường xảy ra khi doanh nghiệp chỉ tập trung vào các đặc tính sản phẩm thay vì lợi ích cảm xúc mà khách hàng nhận được. Ví dụ, trong ngành hàng tiêu dùng nhanh, nhiều sản phẩm có chất lượng tương đương nhau. Nếu chỉ cạnh tranh về chức năng, thương hiệu sẽ rất khó để chiến thắng. Một thông điệp thiếu khác biệt sẽ không đủ sức mạnh để thay đổi hành vi mua sắm, không tạo ra được sự gắn kết và cuối cùng dẫn đến việc khách hàng chỉ ra quyết định dựa trên giá cả, làm suy giảm giá trị thương hiệu.

2.2. Khó khăn trong việc duy trì định vị nhất quán

Sau khi đã xác lập được một vị thế, việc duy trì nó một cách nhất quán trên mọi điểm chạm là một thử thách khác. Sự thiếu đồng bộ giữa các chiến dịch marketing, sự thay đổi nhân sự cấp cao, hoặc áp lực doanh số ngắn hạn có thể khiến doanh nghiệp đi chệch hướng khỏi định vị ban đầu. Một ví dụ điển hình là khi một thương hiệu cao cấp lạm dụng các chương trình khuyến mãi, hình ảnh của nó trong mắt người tiêu dùng sẽ dần bị xói mòn. Việc duy trì tính nhất quán đòi hỏi một chiến lược định vị thương hiệu được thấu hiểu và tuân thủ bởi toàn bộ tổ chức, từ phòng marketing đến bộ phận bán hàng và chăm sóc khách hàng, nhằm đảm bảo mọi hoạt động đều góp phần củng cố vị thế đã chọn.

III. Hướng Dẫn 5 Bước Xây Dựng Chiến Lược Định Vị Thương Hiệu

Để vượt qua các thách thức và tạo dựng một vị thế vững chắc, cần có một quy trình xây dựng thương hiệu và định vị bài bản. Một chiến lược định vị thương hiệu thành công không ra đời từ sự cảm tính, mà là kết quả của quá trình nghiên cứu, phân tích và lựa chọn chiến lược một cách cẩn trọng. Quá trình này có thể được chia thành các bước rõ ràng, giúp doanh nghiệp hệ thống hóa tư duy và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu. Trọng tâm của quá trình này là xác định một không gian độc nhất trong thị trường và trong tâm trí người dùng, sau đó tập trung mọi nguồn lực để sở hữu không gian đó. Các bước này bao gồm việc xác định đối thủ, phân tích cách họ đang được nhìn nhận, tìm hiểu sâu sắc về nhu cầu của khách hàng mục tiêu, xác định điểm khác biệt cốt lõi của thương hiệu, và cuối cùng là xây dựng và truyền tải một tuyên ngôn định vị mạnh mẽ. Việc tuân thủ quy trình này đảm bảo rằng định vị được lựa chọn không chỉ độc đáo mà còn phù hợp, đáng tin cậy và có khả năng duy trì lâu dài.

3.1. Bước 1 2 Phân tích đối thủ cạnh tranh và thị trường

Bước đầu tiên và quan trọng nhất là thực hiện phân tích đối thủ cạnh tranh một cách toàn diện. Cần xác định ai là đối thủ trực tiếp và gián tiếp, họ đang định vị mình như thế nào, thông điệp chính của họ là gì, và điểm mạnh, điểm yếu của họ ra sao. Việc này giúp nhận diện các cơ hội và những vị thế đã bị chiếm giữ. Đồng thời, cần phân tích tổng quan thị trường để hiểu các xu hướng đang diễn ra, quy mô thị trường và các phân khúc tiềm năng. Việc hiểu rõ bối cảnh cạnh tranh là tiền đề để tìm ra một hướng đi riêng biệt và hiệu quả cho thương hiệu của mình.

3.2. Bước 3 4 Xác định khách hàng mục tiêu và sự khác biệt hóa

Sau khi hiểu rõ thị trường, bước tiếp theo là xác định rõ khách hàng mục tiêu. Cần phác họa một bức tranh chi tiết về họ, không chỉ về nhân khẩu học mà còn về tâm lý, hành vi, nhu cầu và những "nỗi đau" chưa được giải quyết. Từ sự thấu hiểu này, doanh nghiệp có thể xác định sự khác biệt hóa cốt lõi của mình. Điểm khác biệt này phải là thứ mà khách hàng mục tiêu thực sự quan tâm và đối thủ cạnh tranh không thể hoặc khó có thể sao chép. Nó có thể đến từ sản phẩm, dịch vụ, mô hình kinh doanh, hoặc thậm chí là câu chuyện và giá trị mà thương hiệu theo đuổi.

3.3. Bước 5 Xây dựng và kiểm chứng tuyên ngôn định vị

Cuối cùng, tất cả các phân tích trên được đúc kết thành một tuyên ngôn định vị súc tích và rõ ràng. Tuyên ngôn này sẽ là kim chỉ nam cho mọi hoạt động truyền thông. Tuy nhiên, trước khi triển khai rộng rãi, việc kiểm chứng định vị này với một nhóm nhỏ khách hàng mục tiêu là rất cần thiết. Quá trình này giúp đánh giá xem liệu thông điệp có được đón nhận, có dễ hiểu và đủ sức thuyết phục hay không. Dựa trên phản hồi, doanh nghiệp có thể tinh chỉnh lại tuyên ngôn để đảm bảo hiệu quả tối đa khi ra mắt thị trường.

IV. Bí Quyết Sử Dụng Bản Đồ Định Vị Để Chiếm Lĩnh Không Gian

Bản đồ định vị (Positioning Map hay Perceptual Map) là một công cụ trực quan hóa mạnh mẽ, giúp doanh nghiệp hiểu rõ vị trí tương đối của thương hiệu mình so với các đối thủ trong tâm trí khách hàng. Công cụ này thường được xây dựng dựa trên hai trục là hai thuộc tính quan trọng nhất mà khách hàng sử dụng để đánh giá các thương hiệu trong một ngành hàng cụ thể. Ví dụ, trong ngành bán lẻ, các trục có thể là "Giá cả (Thấp/Cao)" và "Chất lượng dịch vụ (Cơ bản/Vượt trội)". Bằng cách đặt các thương hiệu lên bản đồ này, doanh nghiệp có thể dễ dàng nhận thấy những khu vực đang có sự cạnh tranh gay gắt và quan trọng hơn là những "không gian trống" (conceptual space) tiềm năng, nơi có nhu cầu của khách hàng nhưng chưa được đáp ứng tốt. Việc nhắm đến một không gian trống cho phép thương hiệu tạo ra một lợi thế cạnh tranh độc đáo và tránh đối đầu trực diện với những "gã khổng lồ". Đây là một phương pháp chiến lược giúp positioning trong marketing trở nên khoa học và hiệu quả hơn.

4.1. Cách xác định trục và vẽ bản đồ định vị hiệu quả

Để xây dựng một bản đồ định vị hữu ích, bước quan trọng nhất là lựa chọn hai trục tọa độ. Các trục này phải là những yếu tố quyết định đến hành vi lựa chọn của khách hàng mục tiêu. Chúng có thể được xác định thông qua nghiên cứu thị trường, khảo sát khách hàng hoặc phỏng vấn chuyên sâu. Các thuộc tính này có thể là lý tính (như giá cả, hiệu năng) hoặc cảm tính (như hiện đại/truyền thống, sang trọng/bình dân). Sau khi có các trục, doanh nghiệp tiến hành khảo sát để đánh giá nhận thức của khách hàng về vị trí của từng thương hiệu (bao gồm cả thương hiệu của mình) trên bản đồ. Kết quả sẽ là một bức tranh tổng thể về cục diện cạnh tranh.

4.2. Ứng dụng bản đồ định vị để tái định vị thương hiệu

Bản đồ định vị không chỉ hữu ích cho việc ra mắt thương hiệu mới mà còn là công cụ đắc lực cho việc tái định vị thương hiệu. Khi một thương hiệu nhận thấy vị trí hiện tại của mình đang nằm trong một cụm đông đúc hoặc không còn phù hợp với xu hướng thị trường, bản đồ sẽ chỉ ra những hướng di chuyển tiềm năng. Ví dụ, một thương hiệu đang bị coi là "giá rẻ, chất lượng thấp" có thể xây dựng chiến lược để dịch chuyển sang góc phần tư "giá hợp lý, chất lượng tốt". Quá trình tái định vị thương hiệu này sẽ đòi hỏi những thay đổi thực chất về sản phẩm, dịch vụ và một chiến dịch truyền thông mạnh mẽ để thay đổi nhận thức của khách hàng.

V. Tương Lai Của Định Vị Thương Hiệu Trong Kỷ Nguyên Số 4

Trong kỷ nguyên số, vai trò của định vị thương hiệu không những không suy giảm mà còn trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Sự bùng nổ của các kênh truyền thông kỹ thuật số và mạng xã hội tạo ra vô số điểm chạm giữa thương hiệu và khách hàng, nhưng đồng thời cũng khiến việc kiểm soát thông điệp thương hiệu trở nên phức tạp hơn. Người tiêu dùng ngày nay có nhiều quyền lực hơn, họ không chỉ tiếp nhận thông tin một cách thụ động mà còn chủ động tìm kiếm, so sánh và tạo ra nội dung về thương hiệu. Trong bối cảnh đó, một định vị rõ ràng và nhất quán chính là "ngọn hải đăng" giúp thương hiệu giữ vững bản sắc của mình. Positioning trong marketing hiện đại không chỉ là việc doanh nghiệp nói gì về mình, mà còn là việc tạo ra những trải nghiệm đồng nhất và giá trị thực sự để khách hàng tự cảm nhận và lan tỏa. Các thương hiệu thành công trong tương lai sẽ là những thương hiệu biết cách kết hợp một định vị cốt lõi vững chắc với sự linh hoạt trong cách tiếp cận trên từng nền tảng số.

5.1. Tác động của cá nhân hóa đến chiến lược định vị

Công nghệ số cho phép các thương hiệu cá nhân hóa thông điệp và trải nghiệm cho từng khách hàng. Điều này mở ra cơ hội để chiến lược định vị thương hiệu trở nên sắc bén hơn. Thay vì một thông điệp chung cho tất cả, thương hiệu có thể điều chỉnh cách truyền tải để phù hợp với từng phân khúc khách hàng mục tiêu nhỏ hơn. Tuy nhiên, thách thức là phải đảm bảo sự cá nhân hóa này không làm phá vỡ định vị cốt lõi. Mọi thông điệp, dù được tùy chỉnh, vẫn phải xoay quanh một giá trị chung, một bản sắc không đổi để củng cố nhận diện thương hiệu tổng thể.

5.2. Xây dựng lòng trung thành của khách hàng qua định vị

Cuối cùng, mục tiêu cao nhất của định vị là xây dựng lòng trung thành của khách hàng. Trong thế giới số, lòng trung thành không chỉ đến từ sản phẩm tốt, mà còn từ sự đồng điệu về giá trị và cảm xúc. Một định vị mạnh mẽ, thể hiện rõ cá tính và quan điểm của thương hiệu sẽ thu hút những khách hàng có cùng hệ giá trị. Họ không chỉ mua sản phẩm mà còn trở thành những người ủng hộ, bảo vệ và lan tỏa thương hiệu. Định vị không chỉ tạo ra giao dịch, mà còn xây dựng cộng đồng, và đó chính là lợi thế cạnh tranh bền vững nhất trong môi trường kinh doanh hiện đại.

Trích đoạn nội dung tài liệu

and getwhy That’s some I can’t sleep.’ really Hecall shook myself his head. an Oxford ‘I want man.’ to wait Tomhere glanced till Daisy around goes to to see bed. if we Good mirrored night,his oldunbelief.’ He But put wehis were hands all looking in his coat at Gatsby. pockets‘Itand wasturned an opportunity back eagerly theytogave his scrutiny to someofofthe thehouse, officersasafter though the Armistice,’ my presence he marred continued. the ‘We sacredness could gooftothe any vigil. of the So universities I walked awayin England and left him or France.’ standingI wanted there intothe getmoonlight—watching up and slap him on the overback. had Free one of eBooks those renewals at Planet of eBook.com complete 157 faithChapter in him that 8 I couldn’t I’d experi- sleep enced all night; before.a Daisy fog-horn rose, wassmiling groaning faintly, in- cessantly and went to onthe thetable. Sound,‘Open and the I tossed whiskey, half-sick Tom,’between she ordered. grotesque ‘And reality I’ll make and you savage a mintfrightening julep. you won’t Toward seemdawn so stupid I heard to yourself. a taxi go upLook Gatsby’s at thedrive mint!’and ‘Wait immediately a minute,’ Isnapped jumped out Tom,of ‘Ibed want andtobegan ask Mr. to Gatsby dress—Ione feltmore that Iquestion.’ had something ‘Go on,’ to Gatsby tell him,said something politely.to‘What warn kind him about of a row and are morning you trying would to cause be tooinlate. my Crossing house anyhow?’ his lawnThey I sawwere that out his front in thedoor openwas at last still and openGatsby and hewas wascon- leaning tent.against ‘He isn’ta causing table in the a row.’ hall,Daisy heavylooked with dejection desperately or sleep. from one ‘Nothing to thehappened,’ other. ‘You’re he said causing wanly. ‘I waited, Pleaseand have about a little fourself o’clock control.’ she ‘Self camecontrol!’ to the window repeated and Tom stood incredulously. there for a minute ‘I suppose and the thenlatest turned thing outisthe to light.’ sit backHisand house let Mr. hadNobody never seemed from Nowhere so enormous make love to me to as your it did wife. that Well, night if that’s when the we hunted idea youthrough can count the great me out. roomsNowadays for cig- arettes. people We begin pushed by sneering aside curtains at familythat life were and family like pavilions institutions andand felt next over they’ll innumerable throw every- feet ofthing dark overboard wall for electric and have light switches—once intermarriage between I tumbled black with and a sort of splash upon the keys of a ghostly piano. The amount of dust everywhere and the rooms were musty as though they hadn’t been aired for many days. I found the humidor on an unfamiliar table with two stale dry cigarettes inside. Throwing open the French windows of the drawing-room we sat smoking out into the darkness. Chapter 7 Brand Positioning If your brand is not positioned in the marketplace correctly, all the hard work to build the attributes that translate into the consumer benefits is for naught. To position the brand, you need to define the company’s strengths and weaknesses. You need to know your target market inside and out and you must be able to translate the company’s attributes into consumer ben- efits. You then need to combine all this with the brand’s personality or story. All of the material so far in this book culminates in the brand positioning. As an account planner, it is your role to make sure the brand is properly positioned. If you are working with a packaged-goods manufacturer, you might work with brand management on this task, or you might do this largely on your own with a retail or business-to-business company. Regardless of the situation, you must know the tenets of brand positioning to move the company forward. It is the cornerstone of all marketing and communica- tion efforts. Classic Brand Positioning Table 7.1 is a brand positioning statement that originated from Procter & Gamble brand management practices. Most consumer companies use some form of this statement today as their brand positioning statement. Let’s discuss all the elements in the brand positioning statement and how they interact. The first blank to fill in is the target market definition. If you go back to Chapter 4, “Defining the Target Market,” you will see that this is where you develop a conceptual target. The target definition of the positioning statement must have more than just a demographic definition. For example, it is not enough to say the target is “moms with kids” for a food brand. You must paint a picture of the motivation of the target market. Is it “choosey moms” or “penny-pinching moms” or “health-conscious moms”? To have a successful brand position, you must help define the need state of the target market. It is from this need state that, we hope, the brand will deliver its benefit. The second aspect of the brand positioning statement is the frame of 77 and getwhy That’s some I can’t sleep.’ really Hecall shook myself his head. an Oxford ‘I want man.’ to wait Tomhere glanced till Daisy around goes to to see bed. if we Good mirrored night,his oldunbelief.’ He But put wehis were hands all looking in his coat at Gatsby. pockets‘Itand wasturned an opportunity back eagerly theytogave his scrutiny to someofofthe thehouse, officersasafter though the Armistice,’ my presence he marred continued. the ‘We sacredness could gooftothe any vigil. of the So universities I walked awayin England and left him or France.’ standingI wanted there intothe getmoonlight—watching up and slap him on the overback. had Free one of eBooks those renewals at Planet of eBook.com complete 157 faithChapter in him that 8 I couldn’t I’d experi- sleep enced all night; before.a Daisy fog-horn rose, wassmiling groaning faintly, in- cessantly and went to onthe thetable. Sound,‘Open and the I tossed whiskey, half-sick Tom,’between she ordered. grotesque ‘And reality I’ll make and you savage a mintfrightening julep. you won’t Toward seemdawn so stupid I heard to yourself. a taxi go upLook Gatsby’s at thedrive mint!’and ‘Wait immediately a minute,’ Isnapped jumped out Tom,of ‘Ibed want andtobegan ask Mr. to Gatsby dress—Ione feltmore that Iquestion.’ had something ‘Go on,’ to Gatsby tell him,said something politely.to‘What warn kind him about of a row and are morning you trying would to cause be tooinlate. my Crossing house anyhow?’ his lawnThey I sawwere that out his front in thedoor openwas at last still and openGatsby and hewas wascon- leaning tent.against ‘He isn’ta causing table in the a row.’ hall,Daisy heavylooked with dejection desperately or sleep. from one ‘Nothing to thehappened,’ other. ‘You’re he said causing wanly. ‘I waited, Pleaseand have about a little fourself o’clock control.’ she ‘Self camecontrol!’ to the window repeated and Tom stood incredulously. there for a minute ‘I suppose and the thenlatest turned thing outisthe to light.’ sit backHisand house let Mr. hadNobody never seemed from Nowhere so enormous make love to me to as your it did wife. that Well, night if that’s when the we hunted idea youthrough can count the great me out. roomsNowadays for cig- arettes. people We begin pushed by sneering aside curtains at familythat life were and family like pavilions institutions andand felt next over they’ll innumerable throw every- feet ofthing dark overboard wall for electric and have light switches—once intermarriage between I tumbled black with and a sort of splash upon the keys of a ghostly piano. The amount of dust everywhere and the rooms were musty as though they hadn’t been aired for many days. I found the humidor on an unfamiliar table with two stale dry cigarettes inside. Throwing open the French windows of the drawing-room we sat smoking out into the darkness.1 Brand Positioning Statement To ______________________________, ____________________ is the brand of (TARGET MARKET) (BRAND) ____________________________ that _____________________________ (COMPETITIVE FRAMEWORK) (BENEFIT) because ___________________________________________________________ (REASON WHY) The brand personality is ______________________________________________ __________________________________________________________________ reference. Defining the competitive frame of reference may sound pretty basic, but it does require some careful thought. For example, if we are mar- keting Brite Smile toothpaste, is our frame of reference all toothpastes or is it only toothpastes that have a whitening agent? Each competitive frame of reference will then have an impact on the subsequent benefit of the brand. As an account planner, you need to assess the competitive frame of ref- erence in two ways. The first is from the business aspect of the brand. Whom does the brand want to compete against to gain market share? This is a key dynamic on how to position the brand. Second, you need to determine where the vulnerabilities are in the market. However, you need to check this ana- lytical MBA drive with a consumer point of view. It does no good for you to position an Acura automobile against expensive luxury cars if consum- ers put it in a mid-size sedan set. Over time, the competitive frame of reference may change or expand as the brand changes and expands. If you are marketing pudding, your initial frame of reference might be all other puddings. Over time, you may want to expand your thinking to all after-dinner desserts. This is especially true if your brand is dominating its immediate niche. To grow, you may need to expand your sights, which could then change the dynamic of the position- ing statement. The third part of the brand positioning statement is the consumer benefit statement. What is the intended customers’ “take-away”? You are selling the brand of toothpaste that whitens teeth while it cleans. Or yours is the brand that is the fastest-acting detergent or longest-lasting deodorant. The secret to the brand benefit is to be as precise as possible. You can’t be wishy-washy or obtuse in your benefit statement. Clear, matter-of-fact writing is in order here. and getwhy That’s some I can’t sleep.’ really Hecall shook myself his head. an Oxford ‘I want man.’ to wait Tomhere glanced till Daisy around goes to to see bed. if we Good mirrored night,his oldunbelief.’ He But put wehis were hands all looking in his coat at Gatsby. pockets‘Itand wasturned an opportunity back eagerly theytogave his scrutiny to someofofthe thehouse, officersasafter though the Armistice,’ my presence he marred continued. the ‘We sacredness could gooftothe any vigil. of the So universities I walked awayin England and left him or France.’ standingI wanted there intothe getmoonlight—watching up and slap him on the overback. had Free one of eBooks those renewals at Planet of eBook.com complete 157 faithChapter in him that 8 I couldn’t I’d experi- sleep enced all night; before.a Daisy fog-horn rose, wassmiling groaning faintly, in- cessantly and went to onthe thetable. Sound,‘Open and the I tossed whiskey, half-sick Tom,’between she ordered. grotesque ‘And reality I’ll make and you savage a mintfrightening julep. you won’t Toward seemdawn so stupid I heard to yourself. a taxi go upLook Gatsby’s at thedrive mint!’and ‘Wait immediately a minute,’ Isnapped jumped out Tom,of ‘Ibed want andtobegan ask Mr. to Gatsby dress—Ione feltmore that Iquestion.’ had something ‘Go on,’ to Gatsby tell him,said something politely.to‘What warn kind him about of a row and are morning you trying would to cause be tooinlate. my Crossing house anyhow?’ his lawnThey I sawwere that out his front in thedoor openwas at last still and openGatsby and hewas wascon- leaning tent.against ‘He isn’ta causing table in the a row.’ hall,Daisy heavylooked with dejection desperately or sleep. from one ‘Nothing to thehappened,’ other. ‘You’re he said causing wanly. ‘I waited, Pleaseand have about a little fourself o’clock control.’ she ‘Self camecontrol!’ to the window repeated and Tom stood incredulously. there for a minute ‘I suppose and the thenlatest turned thing outisthe to light.’ sit backHisand house let Mr. hadNobody never seemed from Nowhere so enormous make love to me to as your it did wife. that Well, night if that’s when the we hunted idea youthrough can count the great me out. roomsNowadays for cig- arettes.