Chương 1: Cơ sở lý luận về bán bất động sản và công tác quản trị bán bất động sản Chương 2: Thực trạng công tác quản trị bán bất động sản tại công ty Cổ phần Bitexco Chương 3: Phương hướng và các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán bất động sản tại công ty Cổ phần Bitexco 5 CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ BÁN BẤT ĐỘNG SẢN VÀ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN BẤT ĐỘNG SẢN 1. Một số vấn đề lý luận liên quan đến bán bất động sản và quản trị bán bất động sản 1. Tổng quan về bán bất động sản Để hiểu được tổng quan về bán bất động sản, trước hết ta cần hiểu được khái niệm bất động sản. Bất động sản là một trong những tài sản của cải vật chất dùng vào mục đích sản xuất hoặc tiêu dùng.
Tài sản bao gồm vật có thực, tiền, giấy tờ trị giá được bằng tiền và các quyền tài sản. Tài sản bao gồm nhiều loại , tùy theo tiêu thức phân chia khác nhau do nhu cầu quản lý và sử dụng. Nhìn chung cho đến nay, hầu hết các nước trên thế giới đều có cách phân loại tài sản theo luật cổ La Mã: phân loại tài sản thành “Bất động sản” và “Động sản”. Bất động sản là một khái niệm vừa gần gũi nhưng cũng rất trừu tượng đối với phần đông dân cư.
Gần gữi bởi lẽ bất động sản luôn gắn liền với cuộc sống sinh hoạt hàng ngày của mọi người dân. Tuy vậy, nó lại là một phạm trù phức tạp không phải ai cũng có hiểu biết thấu đáo và cặn kẽ. Trong tiếng Anh, bất động sản “real estate” có ý nghĩa bắt nguồn từ hai từ realty và estate. Thuật ngữ “realty” từ xa xưa đã được hiểu có nghĩa là yếu tố có thực như đất đai và tất cả mọi thứ gắn liền vĩnh viễn với đất đai, những thứ có thể nhìn thấy, sờ thấy.
Thuật ngữ “estate” có ý nghĩa là tất cả những tài sản mà một người sở hữu. Tiếng Pháp lại gọi bất động sản là immobilité có nghĩa là sự bất động, không di chuyển được. Tiếng Hoa gọi là địa sản mang ý nghĩa là tài sản đất đai (địa), gắn liền với đất đai. Do đó, phần tài sản thực bao gồm những thứ không thể di chuyển được như đất đai và những tài sản gắn liền với đất đai gọi là bất động sản.
Khái niệm bán bất động sản Bán bất động sản là bán quyền sở hữu hoặc bán quyền sử dụng các tài sản bao gồm những thứ không thể di chuyển được như đất đai và những tài sản gắn liền với đất đai. Vai trò của việc bán bất động sản Việc bán bất động sản là một trong những yếu tố quan trọng tạo ra thị trường bất động sản. Thị trường bất động sản là một trong những bộ phận không thể tách rời của hệ thống kinh tế thị trường hoàn chỉnh của nước ta hiện nay. Do vậy mà nó đóng vai trò quan trọng và đang từng bước nâng cao.
Đối với doanh nghiệp: Đưa tới cho các khách hàng các sản phẩm phù hợp với nhu cầu về nơi ở cũng như một kênh đầu tư có thể mang lại lợi nhuận, đem lại nguồn thu nhập cho doanh nghiệp. Đối với khách hàng: có thể mua được các sản phẩm bất động sản phục vụ cho nhu cầu cư ngụ hoặc nhu cầu đầu tư sinh lời. Đối với nhà nước, cộng đồng: đem lại nguồn thuế góp phần tăng thu nhập cho ngân sách nhà nước cũng như góp phần xây dựng đời sống cộng đồng. Là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng: Thị trường bất động sản là nơi giúp người mua và người bán gặp gỡ, thỏa thuận với nhau, tạo điều kiện cho hoạt động giao dịch, mua bán bất động sản thuận lợi hơn.
Việc xây dựng thị trường bất động sản chính là sự tôn trọng và phát huyvai trò tự điều tiết, là sự thiết lập một cơ chế khách quan đảm bảo cho bất động sản có thể được sử dụng một cách hiệu quả nhất. Là nơi thực hiện tái sản xuất các yếu tố sản xuất cho chủ thể kinh doanh: Thị trường bất động sản còn đóng vai trò chuyển hóa vốn từ hiện vật sang giá trị, đây là một yếu tố quyết định tốc độ trung chuyển vốn của các chủ thể kinh doanh trên thị trường. Thị trường này là một sự bổ sung tương đối quan trọng cho sự hoàn thiện và phát triển một cách đồng bộ cơ chế kinh tế thị trường đối với một quốc gia. 7 Góp phần thúc đẩy quá trình đổi mới về hoạt động quản lý đất đai, nhà ở, các công trình xây dựng, đặc biệt là các công trình công cộng và các cơ sở kinh tế khác: Bằng chiến lược xây dựng và phát triển thị trường bất động sản, Nhà nước đã bổ sung, hoàn thiện hệ thống pháp luật, hệ thống chính sách quản lý cũng như tổ chức quản lý, tạo điều kiện cho thị trường được mở rộng và phát triển, góp phần khắc phục tình trạng đầu cơ, tham nhũng, trốn thuế… 1.
Khái niệm quản trị bán bất động sản Quản trị bán bất động sản là một tiến trình kết hợp chặt chẽ từ việc phân tích, lập kế hoạch, thiết lập mục tiêu đến việc tuyển dụng, huấn luyện, phối hợp và điều hành, giám sát, đánh giá kết quả… một loạt các yếu tố, lực lượng, công cụ nhằm đưa sản phẩm bất động sản tới người mua một cách hợp pháp, tự nguyện và hiệu quả nhất, đem lại lợi ích và sự thỏa đáng cho cả đôi bên. Đặc điểm của quản trị bán bất động sản Là hoạt động có vốn đầu tƣ lớn và lâu dài: Bất động sản có thời gian sử dụng lâu dài, mỗi công trình bất động sản sẽ có tuổi thọ vật lí và tuổi thọ kinh tế. Tuổi thọ kinh tế sẽ chấm dứt khi trong điều kiện thị trường và trạng thái vận hành đều bình thường mà chi phí sử dụng bất động sản lại ngang bằng với lợi ích thu được từ bất động sản đó. Trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản đòi hỏi vốn đầu tư lớn, thời gian đầu tư dài hạn.
Những doanh nghiệp có lợi thế về vốn thì khả năng cạnh tranh cao, nhất là trong bối cảnh lãi suất ngân hàng và tín dụng thắt chặt đối với cho vay bất động sản. Là hoạt động nhạy cảm, chịu ảnh hƣởng mạnh mẽ của pháp luật và chính sách: Nhà nước quản lí toàn bộ bất động sản từ đất đai đến những công trình xây dựng, tài sản trên đất thông qua các bộ luật như luật đất đai, luật xây dựng, luật kinh doanh… Đồng thời quan hệ cung cầu bất động sản khá nhạy cảm, nhìn chung cung nhỏ hơn cầu, bởi thế nên nhà nước cần phải điều tiết thông qua hệ thống pháp luật và chính sách. Là hoạt động đa nghành và là hoạt động kinh doanh đặc thù: 8 Một trong những đặc điểm của thị trường bất động sản là thị trường không hoàn hảo, thông tin không đầy đủ cho các đối tượng trong thị trường và cung phản ứng chậm hơn cầu. Cầu phức tạp, chịu nhiều ảnh hưởng của các yếu tố tâm linh, tập quán, thói quen… Hoạt động mang tính cục bộ và khu vực: Mọi hoạt động bán bất động sản phải gắn liền với vị trí của bất động sản, mỗi vị trí của bất động sản khác nhau sẽ mang lại thu nhập cho chủ sở hữu và nhà kinh doanh những lợi ích khác nhau.
Những hoạt động kinh doanh ở những địa bàn, khu vực khác nhau cũng khác nhau, không thể áp đặt mô hình kinh doanh của nơi này cho nơi khác. Môi trường xung quanh bất động sản có vai trò quan trọng đối với mỗi giá trị của bất động sản. Hoạt động kết hợp nhiều lực lƣợng và yếu tố: Để thực hiện được việc quản trị bán bất động sản một cách hiệu quả cần quản trị tốt từng khâu và phối kết hợp các khâu với nhau một cách tốt nhất. Quản trị bán bất động sản không đơn thuần chỉ là quản trị việc bán mà còn phải quản trị nguồn nhân lực phục vụ cho việc bán cũng như các kế hoạch bán hàng, các chính sách bán hàng, các dịch vụ trước, trong và sau khi bán.
Hoạt động mang tính dài hạn: Do việc thực hiện các dự án bất động sản cần một thời gian dài để chuẩn bị và triển khai dẫn đến việc quản trị bán bất động sản cũng là một hoạt động tiến hành trong dài hạn từ khi dự án bắt đầu triển khai cho đến khi kết thúc, thậm chí sau khi kết thúc còn cần quản trị khâu chăm sóc khách hàng hay quản lý vận hành sao cho tốt để tạo danh tiếng cho doanh nghiệp, tạo thuận lợi cho việc tiếp tục bán hàng sau này. Vai trò của quản trị bán bất động sản - Khiến cho hoạt động bán bất động sản của doanh nghiệp hoạt động trơn tru, cụ thể là: + Đưa thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng + Kích hoạt nhu cầu và đáp ứng nhu cầu của khách hàng về sản phẩm 9 + Giúp cho doanh nghiệp phát triển dự án tiêu thụ được sản phẩm bất động sản do mình làm chủ đầu tư hay đại lý phân phối. - Giúp cho sản phẩm bất động sản, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng việc tạo ra các sản phẩm mới. - Giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, bộ phận phát triển dự án sẽ tập trung vào việc tạo ra các sản phẩm mà không phải bận tâm về việc tiêu thụ sản phẩm.
- Kiểm soát được nhân sự bán hàng, thực trạng bán hàng cũng như thấu hiểu được tâm lý, nhu cầu của khách hàng từ đó giúp cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đạt hiệu quả cao nhất có thể. Nội dung quản trị bán bất động sản Quản trị bán bất động sản là hoạt động quản trị của những người thuộc lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động chính như phân tích, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra hoạt động bán hàng. Quá trình quản trị việc bán bất động sản có thể được mô tả bằng quy trình như sau: Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược bán hàng Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng Tuyển dụng và đào tạo nhân viên bán hàng Triển khai bán hàng Giám sát, đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng Sơ đồ 1.1 –Quá trình quản trị bán bất động sản (Nguồn: Kỹ năng và quản trị bán hàng – NXB Thống kê – 2009) 1. Xây dựng mục tiêu và hoạch định chiến lược quản trị bán bất động sản a.