Nghiên cứu hoàn thiện hoạt động marketing sản phẩm X-Trail của Nissan Việt Nam đến năm 2022

Luận văn thạc sĩ phân tích hoàn thiện hoạt động marketing của công ty nissan việt nam cho sản phẩm x trail đến 2022, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề xuất giải pháp khả thi

• Tác giả: Vũ Cao Sang
• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Thị Liên Diệp
• Trường học: Trường Đại Học Kinh Tế Thành Phố Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh (Hướng Ứng Dụng)
• Đề tài: Hoàn Thiện Marketing Nissan X-Trail Đến 2022
• Loại tài liệu: Luận Văn Thạc Sĩ Kinh Tế
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Thành phố Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ
• 1.1. Tổng quan về Marketing dịch vụ
• 1.2. Lý thuyết về Marketing cổ điển
• 1.3. Lý thuyết về Marketing hiện đại
• 1.4. Lý thuyết về Marketing dịch vụ
• 1.5. Các thành phần của Marketing dịch vụ
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO DÒNG SẢN PHẨM X-TRAIL CỦA CÔNG TY NISSAN VIỆT NAM
• 2.1. Giới thiệu về công ty Nissan Việt Nam
• 2.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.3. Địa chỉ công ty và triết lý kinh doanh
• 2.4. Cơ cấu tổ chức của công ty
• 2.5. Tình hình kinh doanh sản phẩm xe X-Trail của công ty
• 2.6. Thực trạng Marketing sản phẩm X-Trail của công ty
• 2.7. Hoạt động nghiên cứu thị trường
• 2.8. Hoạt động Marketing Mix của sản phẩm X-Trail
• 2.9. Phân tích kết quả khảo sát khách hàng
• 2.10. Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong IFE
• 2.11. Đánh giá chung
• 2.12. Các yếu tố tác động tới hoạt động Marketing sản phẩm X-Trail của công ty Nissan Việt Nam
• 2.13. Các yếu tố của môi trường bên ngoài
• 2.14. Môi trường vĩ mô
• 2.15. Môi trường vi mô
• 2.16. Các yếu tố của môi trường nội bộ
• 2.17. Hoạt động tài chính, kế toán
• 2.18. Hoạt động quản lý, lãnh đạo
• 2.19. Hoạt động nghiên cứu, phát triển
• 2.20. Chính sách nguồn nhân lực
• 2.21. Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE
• 2.22. Đánh giá chung
• 2.23. Thách thức
• 3. CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY NISSAN VIỆT NAM CHO X-TRAIL ĐẾN NĂM 2022
• 3.1. Mục tiêu kinh doanh của công ty Nissan Việt Nam cho sản phẩm X-Trail đến năm 2022
• 3.2. Mục tiêu trung hạn
• 3.3. Mục tiêu dài hạn
• 3.4. Hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty Nissan Việt Nam cho sản phẩm X-Trail đến năm 2022
• 3.5. Hình thành các giải pháp thông qua phân tích ma trận SWOT
• 3.5.1. Nhóm giải pháp điểm mạnh – cơ hội (S-O)
• 3.5.2. Nhóm giải pháp điểm mạnh – thách thức (S-T)
• 3.5.3. Nhóm giải pháp điểm yếu – cơ hội (W-O)
• 3.5.4. Nhóm giải pháp điểm yếu – thách thức (W-T)
• 3.6. Triển khai giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing Mix của công ty Nissan Việt Nam cho sản phẩm X-Trail đến năm 2022
• 3.6.1. Con người
• 3.6.2. Quy trình
• 3.6.3. Điều kiện vật chất
• 3.7. Kiến nghị với công ty
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về marketing Nissan X Trail đến 2022

Nissan X-Trail là một trong những mẫu xe Crossover nổi bật trên thị trường ô tô Việt Nam. Được giới thiệu lần đầu vào năm 2016, X-Trail đã nhanh chóng thu hút sự chú ý của người tiêu dùng nhờ vào thiết kế hiện đại và tính năng vượt trội. Tuy nhiên, để duy trì vị thế cạnh tranh, việc hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm này là rất cần thiết. Bài viết này sẽ phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động marketing của Nissan X-Trail và đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả.

1.1. Đánh giá thị trường ô tô Việt Nam 2022

Thị trường ô tô Việt Nam đang trên đà phát triển mạnh mẽ với sự gia tăng nhu cầu sử dụng xe cá nhân. Theo số liệu từ Hiệp hội các nhà sản xuất ô tô Việt Nam (VAMA), doanh số bán ô tô trong năm 2022 dự kiến sẽ đạt mức cao kỷ lục. Điều này tạo ra cơ hội lớn cho Nissan X-Trail, nhưng cũng đồng thời đặt ra thách thức lớn từ các đối thủ cạnh tranh.

1.2. Chiến lược marketing hiện tại của Nissan X Trail

Chiến lược marketing hiện tại của Nissan X-Trail tập trung vào việc quảng bá các tính năng nổi bật như an toàn, tiết kiệm nhiên liệu và công nghệ tiên tiến. Tuy nhiên, cần có sự điều chỉnh để phù hợp hơn với nhu cầu và xu hướng tiêu dùng hiện tại.

II. Thách thức trong hoạt động marketing Nissan X Trail

Mặc dù Nissan X-Trail đã có những thành công nhất định, nhưng vẫn tồn tại nhiều thách thức trong hoạt động marketing. Sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ như Mazda CX-5 và Honda CR-V đã tạo ra áp lực lớn lên doanh số bán hàng của X-Trail. Việc nhận diện thương hiệu và sự khác biệt hóa sản phẩm là những vấn đề cần được giải quyết.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ

Các đối thủ trong phân khúc Crossover hạng C đang ngày càng mạnh mẽ với nhiều chiến dịch marketing sáng tạo. Điều này khiến Nissan X-Trail cần phải tìm ra những điểm mạnh riêng để thu hút khách hàng.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Nhu cầu của khách hàng đang thay đổi nhanh chóng, đặc biệt là trong bối cảnh công nghệ phát triển. Khách hàng ngày càng chú trọng đến tính năng thông minh và trải nghiệm lái xe. Nissan X-Trail cần phải cập nhật và cải tiến để đáp ứng những yêu cầu này.

III. Phương pháp hoàn thiện marketing cho Nissan X Trail

Để hoàn thiện hoạt động marketing cho Nissan X-Trail, cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Việc phân tích SWOT sẽ giúp xác định các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của sản phẩm. Từ đó, có thể đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả marketing.

3.1. Phân tích SWOT cho Nissan X Trail

Phân tích SWOT cho Nissan X-Trail cho thấy sản phẩm có nhiều điểm mạnh như thương hiệu uy tín và tính năng an toàn cao. Tuy nhiên, cũng cần chú ý đến các điểm yếu như giá thành cao và sự cạnh tranh từ các đối thủ.

3.2. Đề xuất giải pháp marketing mix

Đề xuất giải pháp marketing mix cho Nissan X-Trail bao gồm cải thiện sản phẩm, điều chỉnh giá cả, tăng cường phân phối và nâng cao các hoạt động quảng cáo. Những giải pháp này sẽ giúp tăng cường sự hiện diện của X-Trail trên thị trường.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các giải pháp marketing đã đề xuất sẽ giúp Nissan X-Trail cải thiện doanh số bán hàng và tăng cường thị phần. Nghiên cứu cho thấy rằng việc tập trung vào trải nghiệm khách hàng và cải thiện dịch vụ sau bán hàng sẽ tạo ra sự khác biệt lớn cho sản phẩm.

4.1. Kết quả từ các chiến dịch marketing

Các chiến dịch marketing gần đây đã cho thấy sự gia tăng nhận diện thương hiệu và sự quan tâm của khách hàng đối với Nissan X-Trail. Điều này cho thấy rằng các giải pháp marketing đã được áp dụng hiệu quả.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Phản hồi từ khách hàng cho thấy họ đánh giá cao tính năng an toàn và thiết kế của Nissan X-Trail. Tuy nhiên, vẫn cần cải thiện hơn nữa về dịch vụ khách hàng và các chương trình khuyến mãi.

V. Kết luận và tương lai của marketing Nissan X Trail

Tương lai của marketing Nissan X-Trail phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường và nhu cầu của khách hàng. Việc liên tục cải tiến sản phẩm và chiến lược marketing sẽ giúp Nissan X-Trail duy trì vị thế cạnh tranh trong phân khúc Crossover.

5.1. Tầm nhìn dài hạn cho Nissan X Trail

Tầm nhìn dài hạn cho Nissan X-Trail là trở thành một trong những lựa chọn hàng đầu trong phân khúc Crossover tại Việt Nam. Điều này đòi hỏi sự đầu tư liên tục vào nghiên cứu và phát triển sản phẩm.

5.2. Định hướng phát triển marketing trong tương lai

Định hướng phát triển marketing trong tương lai sẽ tập trung vào việc sử dụng công nghệ số và các kênh truyền thông xã hội để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn. Sự sáng tạo trong các chiến dịch quảng cáo sẽ là chìa khóa để thu hút khách hàng mới.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường ô tô Việt Nam trong những năm gần đây ghi nhận sự bùng nổ mạnh mẽ cùng với tốc độ tăng trưởng kinh tế và quá trình đô thị hóa nhanh chóng. Theo thống kê của Hiệp hội Các nhà sản xuất Ô tô Việt Nam (VAMA), tổng lượng xe tiêu thụ toàn thị trường năm 2016 đạt 304.427 xe, tăng trưởng 24% so với năm 2015, đồng thời mở ra dự báo quy mô thị trường có thể vượt mốc 500.000 xe vào giai đoạn 2020. Trong bối cảnh Việt Nam tham gia sâu rộng vào Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) và thực thi lộ trình cắt giảm thuế nhập khẩu nguyên chiếc nội khối ASEAN theo hiệp định AFTA về mức 0%, áp lực cạnh tranh giữa các thương hiệu ô tô ngày càng trở nên gay gắt.

Sản phẩm Nissan X-Trail thuộc phân khúc Crossover hạng C được Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Nissan Việt Nam (NVL) chính thức phân phối từ tháng 10 năm 2016. Dù đạt được kết quả ban đầu ấn tượng với 1.950 xe bán ra trong 6 tháng đầu và nhanh chóng chiếm vị trí thứ 3 trong phân khúc, sản lượng tiêu thụ của X-Trail bất ngờ sụt giảm nghiêm trọng từ tháng 4 năm 2017 xuống mức trung bình khoảng 80 đến 130 xe mỗi tháng. Điều này khiến thị phần dòng xe rơi vào tay hai đối thủ sừng sỏ là Mazda CX-5 và Honda CR-V.

Mục tiêu nghiên cứu tổng quát của luận văn là đánh giá thực trạng hoạt động tiếp thị, xác định nguyên nhân suy giảm thị phần và đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện phối thức Marketing dịch vụ cho sản phẩm Nissan X-Trail đến năm 2022. Phạm vi không gian nghiên cứu bao phủ thị trường ô tô trên cả nước, với nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập từ năm 2012 đến năm 2017 và dữ liệu sơ cấp thực hiện trong khoảng thời gian từ tháng 6 đến tháng 9 năm 2017. Nghiên cứu mang ý nghĩa thực tiễn quan trọng, giúp ban lãnh đạo Nissan Việt Nam tối ưu hóa chi phí tiếp thị, nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm (vốn đang đóng góp tới 35% tổng doanh số công ty) và tái thiết lập vị thế dẫn đầu trong phân khúc Crossover tại Việt Nam.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu được xây dựng trên nền tảng lý thuyết tiếp thị hiện đại và mô hình Marketing dịch vụ mở rộng (7P) được phát triển bởi Booms và Bitner (1981). Mô hình này kế thừa 4 yếu tố cốt lõi của marketing hỗn hợp truyền thống bao gồm: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), Chiêu thị (Promotion); đồng thời bổ sung 3 thành tố đặc thù phản ánh bản chất của ngành kinh doanh dịch vụ ô tô gồm: Con người (People), Quy trình (Process), Điều kiện vật chất (Physical evidence). Việc ứng dụng mô hình 7P cho phép doanh nghiệp đánh giá toàn diện chuỗi cung ứng giá trị từ khâu trưng bày, tư vấn bán hàng cho đến các hoạt động dịch vụ bảo dưỡng sau bán hàng.

Bên cạnh đó, tác giả sử dụng khung phân tích môi trường quản trị chiến lược để nhận diện các biến số tác động. Môi trường vĩ mô được tiếp cận thông qua khung PESTEL bao gồm các yếu tố: thể chế chính trị - pháp luật, biến động kinh tế và lãi suất cho vay mua ô tô, xu hướng hành vi tiêu dùng xã hội, điều kiện tự nhiên và sự dịch chuyển công nghệ xe hơi toàn cầu. Môi trường vi mô được lượng hóa qua mô hình 5 áp lực cạnh tranh của Michael Porter (khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ hiện hữu, đối thủ tiềm ẩn và sản phẩm thay thế). Để tổng hợp và lượng hóa các yếu tố chiến lược, nghiên cứu ứng dụng hệ thống công cụ phân tích ma trận bao gồm: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE), Ma trận hình ảnh cạnh tranh (CPM), Ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE) và Ma trận SWOT (SO, ST, WO, WT).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp định tính và định lượng để phân tích dữ liệu đa chiều:

• Nguồn dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu được trích xuất từ các báo cáo chính thức của VAMA, Tổng cục Thống kê, Báo cáo thường niên của Nissan Motor, cùng hệ thống dữ liệu kinh doanh và báo cáo tiếp thị nội bộ của Nissan Việt Nam giai đoạn từ năm 2012 đến năm 2017.
• Khảo sát chuyên gia (Dữ liệu sơ cấp 1): Thực hiện khảo sát 30 chuyên gia bao gồm các nhà quản trị tiếp thị, trưởng phòng kinh doanh ô tô, giám đốc đại lý của Nissan và các hãng đối thủ cạnh tranh. Phương pháp này nhằm xác định trọng số và mức độ ảnh hưởng của các chỉ số trong ma trận EFE, IFE và CPM.
• Khảo sát khách hàng (Dữ liệu sơ cấp 2): Điều tra bảng hỏi với quy mô cỡ mẫu 100 khách hàng tiềm năng có thu nhập khá và đang có nhu cầu sở hữu xe hơi. Phương pháp chọn mẫu phi ngẫu nhiên theo hình thức phán đoán được áp dụng để tiếp cận đúng nhóm đối tượng mục tiêu của dòng xe Crossover.
• Phương pháp phân tích dữ liệu: Dữ liệu được xử lý và phân tích bằng phần mềm bảng tính Excel thông qua các kỹ thuật thống kê mô tả, phân tích tần số và tính điểm trung bình có trọng số cho các ma trận chiến lược. Lý do lựa chọn phương pháp phân tích này là tính chuẩn xác, khách quan trong việc lượng hóa các yếu tố định tính từ ý kiến chuyên gia, giúp chuyển hóa các phân tích thực trạng thành những phương án chiến lược có căn cứ khoa học vững chắc.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Quá trình phân tích thực trạng hoạt động tiếp thị cho thấy một số phát hiện then chốt về hoạt động kinh doanh của Nissan X-Trail:

• Hiệu quả doanh thu ban đầu và sự suy giảm đột ngột: Trong 10 tháng đầu tiên kể từ khi ra mắt, Nissan Việt Nam tiêu thụ được 2.315 xe X-Trail trên toàn quốc, mang lại doanh thu khoảng 101,86 triệu USD. Doanh số đạt đỉnh vào tháng 3 năm 2017 với 591 xe bán ra. Tuy nhiên, sang tháng 4 năm 2017, doanh số sụt giảm nghiêm trọng tới 91% (chỉ đạt 70 xe) và duy trì ở mức thấp từ 81 đến 130 xe trong các tháng tiếp theo. Cơ cấu bán hàng trong 7 tháng đầu năm 2017 cho thấy X-Trail chiếm 35% tổng sản lượng toàn công ty (trung bình 197 xe/tháng), đứng thứ hai sau dòng xe bán tải Navara (chiếm 51% với 287 xe/tháng).
• Hạn chế trong hệ thống phân phối và mất cân đối vùng miền: Tính đến năm 2017, Nissan Việt Nam chỉ có 17 đại lý chính thức (gồm 16 đại lý 3S và 1 đại lý 1S), thấp hơn rất nhiều so với đối thủ Mazda (36 đại lý), Honda (20 đại lý) và Hyundai (39 đại lý). Về mặt địa lý, doanh số phân bổ rất không đồng đều: Miền Bắc chiếm tỷ trọng lớn nhất với 52%, miền Nam chiếm 29% và miền Trung chiếm 19%. Điều này phản ánh sự thiếu hụt mạng lưới phân phối tại thị trường phía Nam – nơi có tiềm năng tiêu thụ xe hơi chiếm hơn 40% dung lượng toàn quốc.
• Hiệu suất chuyển đổi tiếp thị chưa tương xứng: Hoạt động truyền thông của Nissan đạt được độ phủ rộng với trang Fanpage sở hữu khoảng 18,7 triệu lượt theo dõi. Trong 7 tháng đầu năm 2017, công ty tổ chức 24 sự kiện lái thử tại các đại lý, thu hút hơn 1.200 lượt lái thử và tiếp cận gần 5.000 khách hàng tiềm năng, tạo ra gần 1.000 đầu mối kinh doanh (leads) mới vào tháng 6 năm 2017. Mặc dù vậy, tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang giao dịch mua thực tế còn thấp do mức độ nhận diện và yêu thích thương hiệu X-Trail chỉ đạt 16%, xếp sau Honda CR-V (33%) và Mazda CX-5 (25%).
• Bất lợi về chính sách giá và bảo hành: Trong khi đối thủ Mazda liên tục tung ra các đợt giảm giá mạnh từ 70 đến 200 triệu đồng đưa giá bán thực tế của CX-5 về mức 860 triệu đồng vào tháng 7 năm 2017, giá thực tế của X-Trail vẫn duy trì ở mức cao (khoảng 954 triệu đến 1.113 triệu đồng). Ngoài ra, chính sách bảo hành của Nissan chỉ dừng ở mức tiêu chuẩn 3 năm hoặc 100.000 km, kém hấp dẫn hơn gói bảo hành 5 năm hoặc 150.000 km của Mazda CX-5.

Thảo luận kết quả

Các phát hiện nghiên cứu cho thấy sự mất cân đối rõ rệt giữa ưu thế kỹ thuật sản phẩm và hiệu quả phối thức marketing hỗn hợp. Nissan X-Trail vượt trội hơn đối thủ về các tính năng an toàn hiện đại như: hệ thống kiểm soát khung gầm chủ động, camera quan sát toàn cảnh 360 độ, ghế lái không trọng lực và cấu hình chỗ ngồi 5+2 linh hoạt. Tuy nhiên, sự vượt trội này chỉ tập trung ở phiên bản cao cấp (2.5 SV 4WD), trong khi hai phiên bản tầm trung và bản thường bị lược bỏ nhiều trang bị quan trọng nhưng mức giá niêm yết lại không có sự chênh lệch hấp dẫn.

Trong việc trình bày dữ liệu, các biểu đồ cột kép so sánh mức giá bán thực tế giữa ba dòng xe X-Trail, CX-5 và CR-V qua các tháng sẽ làm nổi bật áp lực cạnh tranh gay gắt từ làn sóng phá giá của đối thủ. Đồng thời, một biểu đồ tròn mô tả cơ cấu doanh số bán hàng theo 3 miền địa lý sẽ minh chứng rõ nét cho thấy Nissan đang bỏ ngỏ thị trường miền Nam đầy tiềm năng. Kết quả phân tích ma trận EFE và IFE từ khảo sát chuyên gia chỉ ra rằng, dù môi trường bên ngoài mang lại nhiều cơ hội từ việc tăng trưởng kinh tế, năng lực nội bộ của Nissan Việt Nam chưa đủ nhanh nhạy để đưa ra các gói hỗ trợ tài chính hay mở rộng mạng lưới đại lý nhằm đối phó với chính sách giảm giá của Thaco Mazda và Honda Việt Nam.

Đề xuất và khuyến nghị

Dựa trên kết quả phân tích ma trận SWOT và phối thức Marketing dịch vụ 7P, nghiên cứu đưa ra 4 nhóm giải pháp chiến lược khả thi nhằm nâng cao thị phần của Nissan X-Trail đến năm 2022:

• Hoàn thiện chính sách giá và chính sách khuyến mại (Price & Promotion): Phòng Marketing và Phòng Bán hàng cần thực hiện điều chỉnh biên độ giảm giá thực tế linh hoạt cho phiên bản X-Trail 2.0L tiêu chuẩn và bản trung cấp, duy trì mức chênh lệch giá không vượt quá 5% so với Mazda CX-5. Áp dụng thường xuyên các gói kích cầu như: hỗ trợ 2% lệ phí trước bạ (tương đương 22 triệu đồng), tặng tiền mặt trực tiếp 15 triệu đồng và tặng gói phụ kiện chính hãng trị giá 15 triệu đồng trong các quý thấp điểm. Lộ trình thực hiện từ Quý 1 năm 2018 đến hết năm 2020.
• Mở rộng kênh phân phối và chuẩn hóa cơ sở vật chất (Place & Physical Evidence): Ban Giám đốc và Phòng Phát triển Đại lý cần đẩy mạnh chiến lược mở rộng thêm từ 8 đến 10 đại lý đạt chuẩn 3S toàn cầu, ưu tiên hàng đầu tại TP. Hồ Chí Minh, Cần Thơ, Nha Trang và các tỉnh Đông Nam Bộ. Mục tiêu đưa tổng số đại lý lên trên 25 điểm vào năm 2020, nâng tỷ trọng đóng góp doanh số của miền Nam từ 29% lên mức cân bằng 40%. Thời gian triển khai liên tục từ năm 2018 đến năm 2022.
• Nâng cấp chính sách bảo hành và tối ưu hóa quy trình dịch vụ (Product & Process): Khối Dịch vụ sau bán hàng (Aftersales) cần triển khai chính sách gia hạn bảo hành lên 5 năm hoặc 120.000 km (tương đương chuẩn của đối thủ), đồng thời chuẩn hóa quy trình dịch vụ bảo dưỡng định kỳ rút ngắn thời gian tiếp nhận xuống dưới 60 phút. Triển khai các ứng dụng chăm sóc khách hàng trực tuyến để tự động nhắc lịch bảo dưỡng. Lộ trình áp dụng từ Quý 2 năm 2018.
• Đào tạo chuẩn hóa nguồn nhân lực và đẩy mạnh tiếp thị trải nghiệm (People & Promotion): Phòng Nhân sự phối hợp cùng Phòng Tiếp thị tổ chức định kỳ 2 khóa đào tạo chuyên sâu mỗi năm cho 100% đội ngũ tư vấn bán hàng và cố vấn dịch vụ tại tất cả các đại lý. Tăng cường tổ chức các chuỗi sự kiện lái thử xe thực tế với mục tiêu đạt tối thiểu 40 sự kiện mỗi năm, tiếp cận trên 8.000 lượt khách hàng trải nghiệm các tính năng công nghệ của dòng xe X-Trail.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nội dung và kết quả nghiên cứu của luận văn mang lại giá trị tham khảo chuyên sâu cho các nhóm đối tượng sau:

• Ban lãnh đạo và Giám đốc điều hành các doanh nghiệp ô tô: Tài liệu cung cấp cơ sở phương pháp luận và số liệu thực tiễn về việc ứng dụng ma trận chiến lược (EFE, IFE, CPM, SWOT) nhằm tái định vị dòng sản phẩm trước sự biến động của chính sách thuế quan và thị trường.
• Trưởng phòng Marketing và Chuyên viên hoạch định chiến lược tiếp thị: Nghiên cứu đưa ra case study thực tế về phối thức Marketing 7P trong ngành công nghiệp ô tô, giúp người làm tiếp thị học hỏi kinh nghiệm phân bổ ngân sách chiêu thị, tối ưu hóa tỷ lệ chuyển đổi đầu mối kinh doanh và quản trị khủng hoảng giá.
• Giám đốc kinh doanh và Quản lý đại lý ô tô 3S: Đem lại góc nhìn chi tiết về quy trình bán hàng, chuẩn hóa điều kiện cơ sở vật chất showroom, dịch vụ bảo dưỡng hậu mãi và chiến lược phát triển thị trường theo từng khu vực địa lý.
• Giảng viên, học viên cao học và sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh/Marketing: Luận văn là một tài liệu tham khảo học thuật hoàn chỉnh về phương pháp kết hợp nghiên cứu định tính và định lượng, cung cấp nguồn dữ liệu khảo sát thực tế từ 100 khách hàng và 30 chuyên gia đầu ngành xe hơi tại Việt Nam.

Câu hỏi thường gặp

Tại sao doanh số Nissan X-Trail lại sụt giảm mạnh 91% sau tháng 3 năm 2017?

Sự sụt giảm từ 591 xe xuống 70 xe xuất phát từ áp lực giảm giá ồ ạt từ 70 đến 200 triệu đồng của đối thủ Mazda CX-5 và Honda CR-V nhằm xả hàng tồn kho. Bên cạnh đó, tâm lý khách hàng chờ đợi thời điểm thuế nhập khẩu AFTA giảm về 0% vào năm 2018 cũng khiến sức mua toàn phân khúc bị chững lại.

Mô hình Marketing 7P khác biệt như thế nào so với mô hình 4P khi áp dụng vào ngành ô tô?

Ngành kinh doanh ô tô gắn liền mật thiết với dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng dài hạn. Mô hình 7P bổ sung 3 yếu tố sống còn gồm: Con người (thái độ, kỹ năng tư vấn), Quy trình (tốc độ và sự chuẩn mực của dịch vụ sửa chữa) và Điều kiện vật chất (showroom sang trọng, phòng chờ tiện nghi), quyết định trực tiếp tới sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng.

Điểm yếu lớn nhất trong hệ thống phân phối của Nissan Việt Nam là gì?

Điểm yếu cốt lõi là số lượng đại lý quá ít (chỉ có 17 đại lý so với 36 đại lý của Mazda và 39 đại lý của Hyundai) và phân bố không đồng đều. Mạng lưới tập trung chủ yếu ở miền Bắc (chiếm 52% doanh số), trong khi miền Nam – thị trường tiêu thụ ô tô lớn nhất cả nước – lại chưa được phủ kín các đại lý 3S.

Chính sách bảo hành có vai trò quan trọng như thế nào đối với dòng xe Crossover?

Ô tô là tài sản có giá trị cao, do đó thời hạn bảo hành ảnh hưởng lớn đến tâm lý an tâm của người mua. Việc đối thủ đưa ra gói bảo hành 5 năm hoặc 150.000 km đã tạo lợi thế vượt trội so với mức 3 năm hoặc 100.000 km của Nissan, buộc hãng phải kéo dài thời gian bảo hành để duy trì sức hút cạnh tranh.

Mục tiêu chiến lược của Nissan X-Trail đến năm 2022 là gì?

Mục tiêu trọng tâm đến năm 2022 là gia tăng thị phần, đưa sản lượng tiêu thụ ổn định trở lại mức trên 300 xe mỗi tháng, đồng thời mở rộng hệ thống đại lý lên trên 25 điểm trên toàn quốc nhằm đưa Nissan X-Trail trở lại nhóm 3 mẫu xe Crossover bán chạy nhất thị trường Việt Nam.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa hoàn chỉnh cơ sở lý luận về phối thức Marketing dịch vụ 7P và các công cụ quản trị chiến lược áp dụng đặc thù cho ngành công nghiệp ô tô du lịch.
• Phân tích chi tiết bức tranh thực trạng kinh doanh của Nissan X-Trail giai đoạn 2016-2017, làm rõ mức doanh thu 101,86 triệu USD trong 10 tháng đầu và chỉ ra các nguyên nhân căn bản dẫn tới sự suy giảm thị phần.
• Lượng hóa các cơ hội, thách thức, điểm mạnh và điểm yếu thông qua việc khảo sát 30 chuyên gia và 100 khách hàng tiềm năng để xây dựng hệ thống ma trận IFE, EFE, CPM và SWOT.
• Hoạch định 4 nhóm giải pháp thực thi mang tính đồng bộ cao từ định giá linh hoạt, mở rộng mạng lưới đại lý phía Nam, nâng cấp thời hạn bảo hành cho đến chuẩn hóa nguồn nhân lực phục vụ.
• Đóng góp kế hoạch hành động theo từng giai đoạn cụ thể đến năm 2022 giúp Nissan Việt Nam đón đầu xu thế bùng nổ của thị trường ô tô khi thuế nhập khẩu về 0%.

Doanh nghiệp cần nhanh chóng phê duyệt các đề xuất chiến lược trong năm 2017 và bắt đầu triển khai đồng bộ các chương trình ưu đãi, mở rộng mạng lưới phân phối từ đầu năm 2018 đến năm 2022. Các nhà quản trị marketing và quý độc giả quan tâm có thể ứng dụng khung phân tích 7P này để hoạch định chiến lược kinh doanh cho các dòng sản phẩm ô tô tương đương trên thị trường.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING DỊCH VỤ 1. Tổng quan về Marketing dịch vụ 1. Lý thuyết về Marketing cổ điển Thoạt đầu, Marketing xuất hiện qua những hành vi rời rạc gắn với những tình huống trao đổi nhất định, các hành vi Marketing chỉ xuất hiện khi: hoặc là người bán phải tìm mọi cách để cố gắng bán được hàng, hoặc là khi người mua tìm mọi cách để mua được hàng. Có nghĩa là tình huống trao đổi làm xuất hiện Marketing khi người ta phải cạnh tranh để bán hoặc cạnh tranh để mua.

Như vậy, nguyên nhân sâu xa làm xuất hiện marketing là cạnh tranh (Trần Minh Đạo, 2009). Trong thực tiễn, hành vi marketing xuất hiện rõ nét từ khi nền đại công nghiệp cơ khí phát triển, thúc đẩy sức sản xuất tăng nhanh và làm cho cung hàng hóa có xu hướng vượt cầu. Khi đó, buộc các nhà kinh doanh phải tìm những giải pháp tốt hơn để tiêu thụ hàng hóa. Trước thế kỷ 20, các thương gia người Anh, Trung Quốc,.đã có nhiều phương thức phản ánh hành vi marketing trong trao đổi hàng hoá như: "hãy làm vui lòng khách hàng", "khách hàng có toàn quyền lựa chọn khi mua hàng",.nhằm tăng tốc độ tiêu thụ hàng hoá.

Kết hợp với phương châm trên, các thương gia đã tiến tới thực hiện nhiều biện pháp quyết liệt hơn nhằm làm trỗi dậy sự khát khao mua hàng của khách hàng như: bán hàng có quà tặng, có giải thưởng, mua nhiều hoặc mua thường xuyên được giảm giá. Quá trình tìm kiếm các giải pháp tốt hơn để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá làm cho hoạt động Marketing ngày càng phát triển, và là cơ sở để hình thành một môn khoa học hoàn chỉnh về Marketing (Trần Minh Đạo, 2009). “Lý thuyết marketing lúc đầu chỉ gắn với những vấn đề của tiêu thụ, nhưng nó ngày càng trở nên hoàn chỉnh và lý thuyết đó bao quát cả những hoạt động có trước tiêu thụ như: Nghiên cứu thị trường, khách hàng, thiết kế và sản xuất sản phẩm theo đúng yêu cầu của khách hàng, định giá và tổ chức hệ thống tiêu thụ” (Trần Minh Đạo, 2009, trang 8). TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.

Lý thuyết về Marketing hiện đại Khi nghiên cứu về khái niệm Marketing, Trần Minh Đạo (2009, trang 9) cho rằng “Cho đến nay nhiều người vẫn lầm tưởng Marketing với việc chào hàng (tiếp thị), bán hàng và các hoạt động kích thích tiêu thụ. Vì vậy, họ quan niệm Marketing chẳng qua là hệ thống các biện pháp mà người bán sử dụng để cốt làm sao bán được hàng và thu được tiền về cho họ. Thậm chí, nhiều người còn đồng nhất Marketing với nghề đi chào hàng, giới hiệu dùng thử hàng (nghề tiếp thị).” Thực ra tiêu thụ và hoạt động tiếp thị chỉ là một trong những khâu của hoạt động Marketing và cũng không phải là khâu quan trọng nhất. Một hàng hoá kém thích hợp với đòi hỏi của người tiêu dùng, chất lượng thấp, kiểu dáng kém hấp dẫn, giá cả đắt thì dù có tốn nhiều công sức và tiền của để thuyết phục khách hàng, việc mua chúng vẫn rất hạn chế.

Ngược lại, nếu như nhà kinh doanh tìm hiểu kỹ lưỡng nhu cầu của khách hàng, tạo ra những mặt hàng phù hợp với nó, quy định một mức giá thích hợp, có một phương thức phân phối hấp dẫn và kích thích tiêu thụ có hiệu quả thì chắc chắn việc bán những hàng hóa đó sẽ trở nên dễ dàng hơn. Cách làm như vậy thể hiện quan điểm Marketing hiện đại vào kinh doanh (Trần Minh Đạo, 2009). Khi định nghĩa về Marketing hiện đại, Trần Minh Đạo (2009, trang 10) cho rằng “Marketing là quá trình làm việc với thị trường để thực hiện các cuộc trao đổi nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của con người.