Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong cơ chế thị trường và bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quyết định đến sự tồn tại, bảo toàn vốn và khả năng sinh lời của doanh nghiệp thương mại. Kinh doanh xăng dầu là một ngành hàng đặc thù, giữ vị trí huyết mạch đối với các ngành sản xuất và đời sống xã hội. Tuy nhiên, các doanh nghiệp phân phối xăng dầu tại Việt Nam phải đối mặt với nhiều rủi ro: giá dầu thế giới biến động phức tạp, chính sách điều tiết giá bán lẻ và cơ chế thu thuế của Nhà nước (thuế nhập khẩu tính theo tỷ lệ phần trăm của giá CIF, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng, phí bảo vệ môi trường), yêu cầu nghiêm ngặt về phòng chống cháy nổ và bảo vệ môi trường sinh thái. Bên cạnh đó, sự xuất hiện của các dòng sản phẩm mới như xăng sinh học E5 tại thị trường địa phương làm gia tăng áp lực cạnh tranh. Trong bối cảnh đó, việc xây dựng kế hoạch bán hàng khoa học là căn cứ cốt lõi giúp doanh nghiệp chủ động điều phối nguồn lực, tối ưu hóa chi phí và duy trì thị phần.

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Bùi Lan Phương (chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Trường Đại học Thương mại; người hướng dẫn: ThS. Bùi Minh Lý) tập trung giải quyết bài toán hoàn thiện quy trình lập kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể gồm 3 nhiệm vụ:

  1. Hệ thống hóa một số lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp, tạo lập cơ sở khoa học cho việc đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp.
  2. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An trong giai đoạn 2014 – 2016, chỉ ra những kết quả đạt được, hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân.
  3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị có tính khả thi nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An trong thời gian tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu được giới hạn như sau:

  • Đối tượng nghiên cứu: Công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An.
  • Phạm vi nội dung: Quy trình và nội dung lập kế hoạch bán hàng đối với các mặt hàng xăng dầu (xăng Ron 95, xăng Ron 92, dầu Diesel DO 0,05S, dầu hỏa, gas).
  • Phạm vi không gian: Nghiên cứu tại các phòng ban chức năng (Phòng Kinh doanh, Phòng Tổ chức hành chính, Phòng Kế toán tài chính) và mạng lưới kinh doanh của công ty trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh.
  • Phạm vi thời gian: Số liệu, dữ liệu thực trạng được thu thập và phân tích trong giai đoạn 3 năm, từ năm 2014 đến năm 2016.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận dựa trên khung lý thuyết quản trị bán hàng và quản trị tác nghiệp của Trường Đại học Thương mại. Tác giả chuẩn hóa các khái niệm: bán hàng, quản trị bán hàng, kế hoạch bán hàng, dự báo bán hàng, mục tiêu bán hàng, hoạt động - chương trình bán hàng và ngân sách bán hàng. Kế hoạch bán hàng được phân định theo 5 tiêu chí: cấp quản lý (doanh nghiệp, bộ phận, cá nhân), sản phẩm/ngành hàng, khu vực thị trường, thời gian (ngắn hạn, dài hạn) và phương thức bán hàng (bán buôn, bán lẻ).

Hệ thống chỉ tiêu tài chính sử dụng trong phân tích ngân sách kết quả bán hàng bao gồm: Doanh số bán hàng, Doanh số thuần, Giá vốn hàng bán, Lãi gộp, Tỷ lệ lãi gộp, Lợi nhuận trước thuế (LNTT), Lợi nhuận sau thuế (LNST) và Tốc độ luân chuyển vốn lưu động. Khung phân tích nhân tố ảnh hưởng bao quát môi trường bên trong (nhà quản trị, đội ngũ nhân viên, nguồn lực tài chính - vật chất) và môi trường bên ngoài (chính trị, pháp luật, tăng trưởng kinh tế, lãi suất, lạm phát, tỷ giá, công nghệ, nhà cung ứng và khách hàng).

Tác giả kết hợp đồng thời phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp và thứ cấp:

  • Thu thập dữ liệu sơ cấp:
    • Phương pháp điều tra bằng bảng câu hỏi: Quy trình gồm 8 bước (xác định đối tượng khảo sát và mẫu phiếu dự kiến; chọn phương pháp khảo sát; xác định nội dung câu hỏi; xác định hình thức câu hỏi đóng/mở; lựa chọn từ ngữ; sắp xếp thứ tự câu hỏi; phát và thu hồi phiếu từ nhân viên; xử lý, đánh giá kết quả).
    • Phương pháp phỏng vấn: Quy trình gồm 4 bước (lập bảng câu hỏi phỏng vấn; xác định đối tượng gồm ban lãnh đạo, cán bộ phòng kinh doanh và phòng nhân sự; tổng hợp câu trả lời; phân tích, xử lý thông tin).
  • Thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, số liệu tiêu thụ nội bộ giai đoạn 2014 – 2016 từ Phòng Kế toán tài chính, Phòng Kinh doanh và Phòng Tổ chức hành chính.
  • Phương pháp phân tích dữ liệu: Sử dụng phần mềm Microsoft Excel 2010 để thống kê, tổng hợp dữ liệu; áp dụng phương pháp so sánh (so sánh số tuyệt đối và số tương đối của chỉ tiêu kỳ nghiên cứu với chỉ tiêu kỳ gốc theo chuỗi thời gian) nhằm xác định xu hướng biến động của doanh thu, sản lượng và chi phí.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lý luận về công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp

Chương 1 hệ thống hóa cơ sở lý luận về kế hoạch bán hàng với tư cách là công cụ điều phối nỗ lực của nhân viên, ổn định hoạt động kinh doanh, hạn chế lãng phí nguồn lực và thiết lập tiêu chuẩn cho công tác kiểm soát.

Tác giả đi sâu phân tích 4 nội dung cốt lõi của quy trình lập kế hoạch bán hàng:

  1. Dự báo bán hàng: Xác định năng lực thị trường, doanh số ngành hàng, năng lực bán hàng của doanh nghiệp và dự báo doanh số theo các chỉ tiêu định tính (thời vụ, cạnh tranh) và định lượng (quy mô thị trường, sức mua, thị phần). Bốn phương pháp dự báo được hệ thống hóa gồm: phương pháp chuyên gia, phương pháp điều tra khảo sát, phương pháp dự báo theo nguyên nhân và phương pháp thống kê kinh nghiệm.
  2. Xác định mục tiêu bán hàng: Phân loại thành nhóm mục tiêu kết quả (doanh số, lãi gộp, chi phí, lợi nhuận, vòng quay vốn) và nhóm mục tiêu nền tảng (mức độ hài lòng của khách hàng, số lượng đại lý/điểm bán, số lượt viếng thăm, phát triển đội ngũ bán hàng).
  3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng: Liệt kê các hoạt động chuẩn bị trước bán, phát triển mạng lưới, quản trị nhân sự bán hàng, kho bãi - bảo quản, vận chuyển, dịch vụ sau bán, xúc tiến và quảng cáo. Các chương trình bán hàng gồm giảm giá, khuyến mại, tặng quà, tư vấn miễn phí, dùng thử sản phẩm.
  4. Xây dựng ngân sách bán hàng: Phân loại chi phí thành chi phí trực tiếp/gián tiếp hoặc chi phí cố định (định phí: mặt bằng, lương cố định, lãi vay) và chi phí biến đổi (biến phí: hoa hồng, vận chuyển, bốc xếp, quảng cáo, khuyến mại). Hệ thống hóa các chỉ tiêu đánh giá ngân sách kết quả kinh doanh.

Chương này cũng phân tích chi tiết tác động của các nhân tố quản trị nội bộ và các biến số vĩ mô (chính sách thuế, tăng trưởng kinh tế, sự can thiệp giá của Nhà nước) tới tính khả thi của kế hoạch bán hàng.

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An

Chương 2 giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An (thành lập tháng 3/2002 tại phường Yên Thanh, TP. Uông Bí, tỉnh Quảng Ninh; vốn điều lệ 10 tỷ đồng gồm 3 tỷ đồng vốn cố định và 7 tỷ đồng vốn lưu động; đại diện pháp luật: Giám đốc Nguyễn Khương Duy; 2 Phó Giám đốc: Hoàng Thu Hà, Nguyễn Văn Tuấn; Kế toán trưởng: Nguyễn Thị Hương). Cơ cấu tổ chức gồm 4 phòng chức năng (Kế toán tài chính, Kinh doanh, Tổ chức hành chính, Quản lý kỹ thuật) cùng Kho trung chuyển, Đội vận tải và Cửa hàng bán lẻ xăng dầu.

Tác giả phân tích dữ liệu thực tế giai đoạn 2014 – 2016 qua các nội dung:

  • Kết quả hoạt động kinh doanh: Doanh thu và lợi nhuận sau thuế duy trì đà tăng trưởng qua các năm. Doanh thu năm 2014 đạt 26.126,381 triệu đồng; năm 2015 đạt mức tăng 5,14% (tương đương tăng 1.343,138 triệu đồng); năm 2016 tăng 13,89% so với năm 2015 (tăng 3.818 triệu đồng), đưa quy mô doanh thu năm 2016 vượt mức 31 tỷ đồng. Lợi nhuận sau thuế năm 2014 đạt 3.634,02 triệu đồng; năm 2015 tăng 45,27% (tăng 1.645,313 triệu đồng); năm 2016 tăng 26,62% (tăng 1.459,437 triệu đồng), đạt 6.739 triệu đồng. Giá vốn hàng bán lần lượt là 25.825 triệu đồng (2014), 26.267 triệu đồng (2015) và 30.351 triệu đồng (2016).
  • Cơ cấu sản lượng và phương thức tiêu thụ:
    • Sản lượng xăng dầu chính năm 2015 tăng 14.018 đơn vị (tăng 36,94% so với năm 2014), năm 2016 tăng 10.059 đơn vị (tăng 19,35% so với năm 2015).
    • Dầu Diesel DO tăng 6.928 đơn vị năm 2015 (10,65%) và tăng 16.695 đơn vị năm 2016 (23,19%).
    • Dầu hỏa năm 2015 tăng 122 đơn vị (11,84%), năm 2016 tăng 944 đơn vị (81,94%).
    • Sản lượng gas năm 2015 tăng 987 tấn (1,16%).
    • Tiêu thụ qua kho (bán buôn) chiếm ưu thế: năm 2016 tăng 25.423 đơn vị (26,55%) so với năm 2015 và tăng 45.063 đơn vị (59,20%) so với năm 2014. Tiêu thụ qua cửa hàng bán lẻ năm 2014 đạt 27.589 đơn vị; năm 2016 tăng 2.275 đơn vị (7,76%) so với năm 2015 và tăng 3.703 đơn vị (13,28%) so với năm 2014.
  • Thực trạng quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng:
    • Dự báo bán hàng: Sử dụng chủ yếu phương pháp thống kê kinh nghiệm, căn cứ vào kết quả thực hiện của các quý/năm trước để suy diễn cho kỳ tiếp theo kết hợp thu thập ý kiến phản ánh từ dưới lên qua nhân viên bán hàng trực tiếp.
    • Xác định mục tiêu bán hàng: Ban lãnh đạo áp dụng phương thức phân bổ chỉ tiêu từ trên xuống cho Phòng Kinh doanh và các tổ đội; ưu tiên mục tiêu tối đa hóa doanh thu, lợi nhuận và cắt giảm chi phí (gom đơn hàng cùng tuyến đường để tiết kiệm phí vận tải). Mục tiêu năm 2017 đặt ra là đạt doanh thu 45 tỷ đồng, LNST 10.880 triệu đồng; mở rộng điểm bán tại TP. Hạ Long và Cẩm Phả.
    • Xây dựng chương trình, hoạt động bán hàng: Quảng cáo nhận diện qua biển hiệu chữ P phát sáng tại cửa hàng và trụ sở; chiết khấu 10% giá trị cho đơn hàng bán buôn xăng dầu từ 1.000 lít trở lên; triển khai chương trình "Ngày vàng" (từ ngày 01/06/2016, giảm giá 300 đồng/lít xăng vào thứ Hai đầu tiên của mỗi tháng tại các cửa hàng bán lẻ); tư vấn kỹ thuật miễn phí; tham gia tài trợ xóa đói giảm nghèo tại Quảng Ninh.
    • Lập ngân sách bán hàng: Chi phí cố định tăng dần (chi phí thuê mặt bằng/kho bãi năm 2014 là 600 triệu đồng, năm 2015 là 650 triệu đồng [+8,33%], năm 2016 là 730 triệu đồng [+12,3%]; chi phí tiền lương năm 2014 là 5.335,5 triệu đồng, năm 2015 tăng 796,5 triệu đồng [26,69%], năm 2016 tăng 41,13%). Các khoản biến phí được kiểm soát: chi phí vận chuyển bốc xếp năm 2014 là 450 triệu đồng, năm 2015 giảm còn 390,5 triệu đồng (-13,22%), năm 2016 giảm tiếp xuống 350 triệu đồng (-10,37%); chi phí nghiên cứu thị trường tăng từ 35,4 triệu đồng năm 2014 lên (+5,4% năm 2015 và +3,62% năm 2016); chi phí quảng cáo là 66,5 triệu đồng; chi phí khuyến mại tăng từ 32 triệu đồng (2014) lên 44 triệu đồng (2015, +37,5%) và 50 triệu đồng (2016, +13,63%).

Chương 2 kết luận: Công ty đã thiết lập được quy trình lập kế hoạch gắn với thực tế, các chỉ tiêu thực hiện bám sát kế hoạch đề ra. Tuy nhiên, hạn chế lớn nằm ở công tác dự báo còn mang tính chủ quan do năng lực nhân viên bán hàng chưa đồng đều; công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu; ngân sách bán hàng còn phụ thuộc nhiều vào số liệu lịch sử của các năm trước.

Chương 3: Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng đối với Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An

Dựa trên phân tích bối cảnh cạnh tranh tại địa bàn Quảng Ninh (nhiều cây xăng tư nhân, doanh nghiệp quân đội mở rộng thị phần, Nhà nước từng điều chỉnh giá xăng dầu 24 lần/năm), tác giả định hình phương hướng phát triển của công ty: nâng cao chất lượng quản lý nhân lực, mở rộng thị phần sang các vùng lân cận và thực hiện triệt để tiết kiệm chi phí kinh doanh.

Tác giả đề xuất các nhóm giải pháp chuyên môn:

  • Hoàn thiện công tác dự báo bán hàng: Chuyển đổi từ việc phụ thuộc vào thống kê kinh nghiệm đơn thuần sang kết hợp phân tích biến động thị trường có hệ thống; nâng cao năng lực thu thập dữ liệu đối thủ cạnh tranh; đào tạo kỹ năng dự báo cho đội ngũ kinh doanh.
  • Hoàn thiện công tác xây dựng mục tiêu bán hàng: Xây dựng hệ thống mục tiêu cân bằng giữa chỉ tiêu kết quả tài chính (doanh thu, lợi nhuận) và các mục tiêu nền tảng (chất lượng phục vụ, mức độ thỏa mãn khách hàng, mở rộng mạng lưới chi nhánh tại Hạ Long, Cẩm Phả).
  • Hoàn thiện công tác xây dựng các chương trình và hoạt động bán hàng: Đa dạng hóa các hình thức xúc tiến thương mại ngoài phương thức truyền thống; mở rộng quy mô chương trình "Ngày vàng"; hoàn thiện chính sách chăm sóc khách hàng và nâng cao nghiệp vụ an toàn phòng chống cháy nổ cho nhân viên bán hàng trực tiếp.
  • Hoàn thiện công tác lập ngân sách bán hàng: Khắc phục tình trạng lập dự toán dựa trên sao chép chi phí lịch sử; xác định định mức chi phí linh hoạt theo diễn biến giá nhiên liệu và sản lượng thực tế; phân bổ ngân sách hợp lý hơn cho hoạt động nghiên cứu phát triển thị trường.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và minh chứng bức tranh tài chính và hoạt động bán hàng của Công ty Phúc An thông qua số liệu cụ thể:

Chỉ tiêu tài chính / hoạt động Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 So sánh 2015/2014 (%) So sánh 2016/2015 (%)
Doanh thu bán hàng (triệu đồng) 26.126,381 27.469,519 > 31.000 +5,14% +13,89%
Giá vốn hàng bán (triệu đồng) 25.825 26.267 30.351 +1,71% +15,55%
Lợi nhuận gộp (triệu đồng) 4.809,77 - - - -
Chi phí hoạt động DN (triệu đồng) 266,5 - - - -
Lợi nhuận trước thuế (triệu đồng) 4.542,27 - - - -
Chi phí thuế TNDN (triệu đồng) 908,25 - - - -
Lợi nhuận sau thuế (triệu đồng) 3.634,02 5.279,333 6.739,000 +45,27% +26,62%
Chi phí thuê kho bãi, mặt bằng (triệu đồng) 600 650 730 +8,33% +12,30%
Chi phí vận chuyển, bốc xếp (triệu đồng) 450 390,5 350 -13,22% -10,37%
Chi phí khuyến mại (triệu đồng) 32 44 50 +37,50% +13,63%
Sản lượng xăng dầu chính (tăng trưởng) - +14.018 +10.059 +36,94% +19,35%
Sản lượng Diesel (tăng trưởng) - +6.928 +16.695 +10,65% +23,19%
Sản lượng dầu hỏa (tăng trưởng) - +122 +944 +11,84% +81,94%

Đóng góp của công trình:

  • Khóa luận là công trình đầu tiên khảo sát và phân tích toàn diện thực trạng công tác xây dựng kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An.
  • Đề tài chỉ ra mối liên hệ thực tế giữa việc tối ưu hóa lộ trình giao hàng (gom chuyến) với việc cắt giảm liên tục chi phí vận chuyển trong 3 năm (từ 450 triệu đồng năm 2014 xuống còn 350 triệu đồng năm 2016).
  • Hệ thống hóa các giải pháp hoàn thiện gắn liền với đặc thù phân phối xăng dầu tại tỉnh Quảng Ninh, cung cấp các căn cứ xác định mục tiêu và ngân sách bám sát thực tiễn hoạt động của doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của khóa luận:
    • Theo tự nhận định của tác giả trong phần mở đầu và kết luận, do thời gian nghiên cứu và kinh nghiệm thực tiễn còn hạn chế nên một số nội dung giải pháp đưa ra còn mang tính định hướng chung, chưa lượng hóa chi tiết mức chi phí triển khai cho từng giải pháp ở Chương 3.
    • Về mặt phương pháp, công tác dự báo tại doanh nghiệp và phân tích của tác giả phụ thuộc chủ yếu vào phương pháp thống kê kinh nghiệm và quan sát định tính, chưa áp dụng các mô hình dự báo định lượng nâng cao (như mô hình chuỗi thời gian ARIMA hay hồi quy đa biến) để xử lý biến động giá dầu thế giới.
  • Hướng nghiên cứu tiếp theo:
    • Nghiên cứu ứng dụng các công cụ định lượng chuyên sâu vào mô hình dự báo nhu cầu năng lượng và nhiên liệu tại thị trường cấp tỉnh.
    • Đánh giá tác động cạnh tranh và xây dựng kế hoạch phân phối chi tiết cho dòng sản phẩm xăng sinh học E5 khi triển khai rộng rãi trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng tham khảo:
    • Sinh viên, học viên các ngành Quản trị Kinh doanh, Quản trị Bán hàng, Thương mại học đang thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc đề án về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch kinh doanh.
    • Cán bộ quản lý kinh doanh tại các doanh nghiệp phân phối bán buôn, bán lẻ nhiên liệu, xăng dầu quy mô vừa và nhỏ.
  • Phần nội dung có giá trị tham khảo cao nhất:
    • Cấu trúc hệ thống hóa 8 bước thiết kế bảng câu hỏi khảo sát và 4 bước tiến hành phỏng vấn trong thu thập dữ liệu sơ cấp (Phần Mở đầu).
    • Khung lý thuyết phân loại kế hoạch bán hàng theo 5 tiêu chí và hệ thống chỉ tiêu ngân sách bán hàng (Bảng 1.1 ở Chương 1).
    • Mẫu biểu phân tích cơ cấu chi phí định phí - biến phí và số liệu đối chiếu sản lượng tiêu thụ theo kênh phân phối kho/cửa hàng thực tế tại Chương 2.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An kinh doanh những ngành nghề và sản phẩm cụ thể nào?
Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại, ngành nghề chính gồm: bán buôn nhiên liệu rắn, lỏng, khí và các sản phẩm liên quan; tạm nhập tái xuất xăng dầu; bán lẻ nhiên liệu động cơ qua hệ thống cửa hàng chuyên doanh; kinh doanh vận tải hàng hóa đường bộ và đường thủy; cung cấp dịch vụ cho thuê bồn, bể chứa và kho bãi xăng dầu. Các mặt hàng tiêu thụ chính gồm xăng Ron 95, xăng Ron 92, dầu Diesel DO 0,05S, dầu hỏa, gas và các sản phẩm hóa dầu.

2. Bộ máy quản trị và quy mô vốn của Công ty Phúc An được tổ chức ra sao?
Công ty có vốn điều lệ 10 tỷ đồng (gồm khoảng 3 tỷ đồng vốn cố định và 7 tỷ đồng vốn lưu động). Bộ máy lãnh đạo gồm Giám đốc (Nguyễn Khương Duy) và 2 Phó Giám đốc (Nguyễn Văn Tuấn, Hoàng Thu Hà). Cơ cấu tổ chức gồm 4 phòng chức năng (Phòng Kế toán tài chính, Phòng Kinh doanh, Phòng Tổ chức hành chính, Phòng Quản lý kỹ thuật) cùng 3 đơn vị trực thuộc là Kho trung chuyển, Đội vận tải và Cửa hàng bán lẻ xăng dầu.

3. Thực trạng phương pháp dự báo bán hàng tại Công ty Phúc An có đặc điểm và hạn chế gì?
Công ty chủ yếu sử dụng phương pháp thống kê kinh nghiệm, căn cứ vào số liệu kết quả bán hàng của quý trước, năm trước kết hợp thu thập ý kiến phản ánh từ dưới lên thông qua nhân viên bán hàng trực tiếp. Hạn chế là việc dự báo phụ thuộc vào đánh giá chủ quan của nhân viên kinh doanh (những người chưa được đào tạo chuyên sâu về kỹ thuật dự báo), công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu rộng và bị động trước các biến động giá xăng dầu thế giới.

4. Công ty Phúc An đã áp dụng những chương trình bán hàng và chính sách chiết khấu cụ thể nào?
Công ty áp dụng chính sách chiết khấu 10% giá trị tiền hàng cho các đơn hàng mua buôn xăng dầu chính có khối lượng từ 1.000 lít trở lên; triển khai chương trình khuyến mại tri ân "Ngày vàng" từ ngày 01/06/2016 (giảm giá 300 đồng/lít xăng so với giá niêm yết vào thứ Hai đầu tiên của mỗi tháng tại hệ thống cửa hàng bán lẻ); thực hiện tư vấn kỹ thuật miễn phí và quảng bá nhận diện qua biển hiệu chữ P phát sáng.

5. Mục tiêu kinh doanh năm 2017 của Công ty Phúc An được xác định ở mức nào?
Dựa trên kết quả thực hiện năm 2016 (doanh thu đạt hơn 31 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 6.739 triệu đồng), ban lãnh đạo công ty đã xác lập chỉ tiêu kế hoạch năm 2017 gồm: phấn đấu đạt tổng doanh thu 45 tỷ đồng, lợi nhuận sau thuế đạt 10.880 triệu đồng, đồng thời tiếp tục mở rộng mạng lưới chi nhánh tại các khu vực đông dân cư như TP. Hạ Long và TP. Cẩm Phả.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Bùi Lan Phương đã hệ thống hóa đầy đủ cơ sở lý luận về quản trị và xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Công trình phản ánh trung thực thực trạng hoạt động kinh doanh và tiêu thụ xăng dầu của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Phúc An giai đoạn 2014 – 2016 qua chuỗi số liệu tài chính, sản lượng và chi phí cụ thể. Các giải pháp được đề xuất ở Chương 3 bám sát những tồn tại trong quy trình dự báo, xác định mục tiêu, triển khai chương trình và lập ngân sách, cung cấp tài liệu tham khảo có giá trị học thuật và thực tiễn cho công tác quản trị bán hàng ngành nhiên liệu.