CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1. Một số khái niệm cơ bản có liên quan đến xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. - Bán hàng: + Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hành động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa ( thay đổi hình thái từ hàng sang tiền ) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dung về mặt giá trị sử dụng, khi đó người sản xuất ( hay người bán ) đạt được các mục tiêu của mình.
+ Là một mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho người mua, đồng thời thu được tiền hàng hoặc quyền thu tiền hàng. + Với tư cách là một chức năng( chức năng tiêu thụ sản phẩm) bán hàng là một bộ phận hữu cơ của hoạt động kinh doanh trong doanh nghiệp, là một khâu trong hệ thống kinh doanh có nhiệm vụ và các yếu tố tương đối độc lập nhưng có liên quan chặt chẽ đến các chức năng khác, công việc bán hàng được tổ chức như một quá trình từ việc thiết lập mục tiêu, đến việc thực hiện các biện pháp để đạt được các mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp. + Với tư cách là hoạt động của các cá nhân, bán hàng là quá trình( mang tính cá nhân) người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng của cả hai bên. - Quản trị bán hàng: Là một lĩnh vực của quản trị tác nghiệp, với các nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng,tổ chức bán hàng và kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp.
- Kế hoạch bán hàng: Là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. - Xây dựng kế hoạch bán hàng : Xây dựng kế hoạch bán hàng là công viêc đầu tiên đóng vai trò quan trọng trong suốt quá trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các nội dung chính là dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định các hoạt động và chương trình bán hàng và xác định ngân sách bán hàng. Luan van 10 - Dự báo bán hàng: Là quá trình các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
Kết quả dự bán làm cơ sở xác định hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng. - Mục tiêu bán hàng: Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào đó. Trên cơ sở dự báo bán hàng và phân tích tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng được xác lập thể hiện kết quả cần đạt được. Mục tiêu bán hàng được cụ thể hóa bằng nhiều tiêu chí ( định tính, định lượng) và lưu ý rằng trong bán hàng, lợi nhuận không phải luôn luôn là mục tiêu duy nhất và hàng đầu.
- Hoạt động bán hàng: Các hoạt động bán hàng được hiểu là các công việc phải làm nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. - Chương trình bán hàng: Là tổng hợp các hoạt động được triển khai đồng bộ với nhau nhằm đạt được một mục tiêu bán hàng cụ thể. Các chương trình bán hàng thường tập trung vào các hoạt động hướng tới gia tăng lợi ích cho khách hàng. Các hoạt động và chương trình bán hàng cụ thể hóa chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.
- Ngân sách bán hàng: Ngân sách bán hàng cụ thể hóa việc phân bổ nguồn lực của doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng có vai trò định hướng quan trọng trong quản trị bán hàng. Nó là công cụ quan trọng sử dụng trong kiểm soát bán hàng. Các nội dung lý luận của công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp 1.
Khái quát về kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp 1. Vai trò của kế hoạch bán hàng - Kế hoạch bán hàng là một trong những công cụ phối hợp nỗ lực giữa các thành viên trong công ty. Dựa vào kế hoạch có thể biết được mục tiêu và cách thức đạt được mục tiêu, các nhân viên trong công ty biết được công ty mình sẽ đạt được những gì và chắc chắn họ sẽ sẵn sàng cùng nhau phối hợp, hợp tác và làm việc có tổ chức. - Lập kế hoạch bán hàng giúp công ty hoạt động kinh doanh ổn định, sự thay đổi trong môi trường kinh doanh được dự báo trước và có những phương án đối phó thích hợp.
Dựa vào kế hoạch giúp nhà quản trị có cái nhìn về tương lai, dự báo những thay đổi trong môi trường nội bộ và môi trường bên ngoài, đồng thời cân nhắc những ảnh hướng của chúng để đưa ra những giải pháp ứng phó thích hợp. Luan van 11 - Lập kế hoạch giảm được sự chồng chéo và những hoạt động làm lãng phí nguồn lực của công ty, khi có kế hoạch thì những mục tiêu của công ty đã được xác định, những phương thức tốt nhất để đạt được mục tiêu đã được lựa chọn, việc sử dụng nguồn lực hiệu quả và hạn chế tối đa những lãng phí không cần thiết. - Lập kế hoạch bán hàng sẽ thiết lập những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác kiểm tra đạt hiệu quả cao. Một khi công ty không xác định được đích đến và đạt tới bằng cách nào thì đương nhiên không thể đánh giá được công ty có thực hiện mục tiêu hay chưa và cũng không có những biện pháp để điều chỉnh kịp thời khi có những lệch lạc xảy ra.
Do đó có thể nói, nếu không có kế hoạch thì cũng không có công tác kiểm tra. Như vậy, kế hoạch bán hàng rất quan trọng đối với công ty và nhà quản lý. Nếu không có kế hoạch, nhà quản lý cũng không biết tổ chức, khai thác con người và nguồn lực khác của công ty một cách hiệu quả. Các loại kế hoạch bán hàng b.
Các loại kế hoạch bán hàng Phân loại theo cấp quản lý - Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp : Đây là bản kế hoạch tổng thể được tổng hợp từ các kế hoạch bộ phận. Bản kế hoạch này thường dừng lại ở các chỉ tiêu và các chương trình lớn của doanh nghiệp và thường được xây dựng cho các khoảng thời gian tháng, quý, năm. - Kế hoạch bán hàng bộ phận : do các đơn vị kinh doanh trong doanh nghiệp lập và chịu trách nhiệm triển khai. Kế hoạch bán hàng bộ phận có thể bao gồm kế hoạch bán của các chi nhánh, các ngành hàng, các khu vực thị trường, các cửa hàng, các tổ đội.
Kế hoạch bán hàng bộ phận được phân cấp theo sơ đồ cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. - Kế hoạch bán hàng cá nhân: chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của từng nhân viên bán hàng. Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế hoạch của bộ phận và làm cơ sở để theo dõi, đánh giá thành tích và đãi ngộ nhân viên bán hàng. Phân loại theo sản phẩm : - Phân loại kế hoạch bán hàng theo sản phẩm chỉ áp dụng với doanh nghiệp kinh doanh đa sản phẩm.
Vì lý do các sản phẩm và ngành hàng có đặc điểm khác nhau về thị trường, đặc tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường,.nên doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm, ngành hàng. Luan van 12 Phân loại theo khu vực thị trường : - Kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việc cần làm theo đặc thù của từng khu vực. Các kế hoạch bán hàng theo khu vực thị trường ràng buộc trực tiếp với nhau theo cấp độ thị trường. Mục tiêu bán hàng của kế hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập hợp mục tiêu bán hàng của các khu vực thị trường nhỏ hơn và ngược lại.Tuy vậy, hoạt động bán hàng có sự khác biệt lớn hơn.
Các hoạt động bán hàng tại khu vực thị trường lớn hơn thường có tác dụng yểm trợ cho các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ hơn chứ ít khi thu được doanh số thông qua bán hàng trực tiếp. Phân loại theo thời gian : - Theo cách phân loại này sẽ có kế hoạch bán hàng theo ngày, tuần, tháng, quý, năm. Kế hoạch bán hàng theo thời gian đi liền với kế hoạch bán hàng theo cấp độ quản lý, theo khu vực thị trường và theo sản phẩm ngành hàng. Các kế hoạch bán hàng theo thời gian có liên quan trực tiếp đến nhau.Kế hoạch bán hàng ngắn hạn cụ thể hóa kế hoạch bán hàng dài hạn.
Ngược lại, kế hoạch bán hàng dài hạn là tổng hợp từ các kế hoạch bán hàng ngắn hạn. Phân loại theo phương thức bán hàng : - Phân loại này sẽ có nhiều loại kế hoạch bán hàng khác nhau theo các kênh bán hàng của doanh nghiệp. Ví dụ sẽ có kế hoạch bán buôn, kế hoạch bán lẻ, kế hoạch bán qua mạng, kế hoạch bán qua điện thoại,… 1. Các nội dung chủ yếu của kế hoạch bán hàng 1.1 : Kết quả dự báo bán hàng Kết quả dự báo bán hàng có thể phản ánh dưới dạng chỉ tiêu định tính và chỉ tiêu định lượng.
Chỉ tiêu định lượng: Chỉ tiêu định lượng bao gồm : quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng thị trường,… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị trường, điểm bán, nhân viên bán,. Chỉ tiêu định tính : Chỉ tiêu định tính bao gồm : dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau : - Năng lực thị trường: Là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định. - Doanh số của ngành hàng : Là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định. Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ gần giống như năng lực thị trường.