Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ Vinaphone trả trước cho khách hàng cá nhân

Luận văn thạc sĩ nghiên cứu completing the system of distribution channels of pre paid vinaphone services in the personal, đánh giá hiện trạng, phân tích vấn đề, đề xuất biện pháp

• Tác giả: Nguyễn Phương Nga
• Người hướng dẫn: Ts. Trần Huy Phương
• Trường học: Đại học Quốc gia Hà Nội
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Vinaphone trả trước tại ban khách hàng cá nhân
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sĩ
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• LỜI CẢM ƠN
• DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
• DANH MỤC BẢNG, MÔ HÌNH, BIỂU ĐỒ
• MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: OVERVIEW OF DISTRIBUTION CHANNEL
• 1.1. Roles and functions of distribution channels
• 1.2. Distribution channel classification
• 1.3. Distribution channel structure
• 1.4. Member of distribution channel
• 1.5. Management of distribution channels
• 1.5.1. Concept of distribution channel management
• 1.5.2. Role of distribution channel management
• 1.5.3. Content of distribution channel management
• 1.6. Factors affecting distribution channels
• 1.6.1. Group of internal factors
• 1.6.2. Group of external factors
• 1.7. Evaluating actors participating in the distribution channel system
• 1.8. Criteria for evaluating distribution system system
• 2. CHAPTER 2: CURRENT SITUATION OF DISTRIBUTION OF PREPAID VINAPHONE SERVICES IN THE PERSONAL CUSTOMER BOARD
• 2.1. Overview of personal customer board
• 2.2. The process of formation and development of enterprises
• 2.3. Organizational structure of individual customer committee
• 2.4. Business results of the Personal Customer Division for the period 2015-2018
• 2.5. Current situation of distribution channel of vinaphone prepaid products at the personal customer department
• 2.5.1. VinaPhone mobile service distribution channel structure
• 2.5.2. Members in the distribution channel of the Personal Customer Department
• 2.5.3. Contribution of distribution channel members
• 2.5.4. Overall assessment of distribution channels
• 2.5.5. Select member of distribution channel
• 2.5.6. Encourage members in the channel to work
• 2.5.7. Commercial discount rates for channels
• 2.5.8. Evaluate channel members
• 2.5.9. The impact of the network transfer campaign to maintain the MNP number to the distribution channel
• 2.5.10. General evaluation on the organization of distribution channel in the personal customer board
• 2.5.11. The development of distribution channels of competitors
• 2.5.12. The cause exists in the management of distribution channels
• 3. CHAPTER 3: SOME SOLUTIONS TO COMPLETE OF DISTRIBUTION CHANNELS OF VINAPHONE PREPAID PRODUCTS AT THE PERSONAL CUSTOMER BOARD
• 3.1. Orientation in business of personal clients
• 3.2. Forecast of influencing factors
• 3.3. Business goals and orientations of the Personal Customer Department
• 3.4. Some solutions to complete the distribution channel in the personal customer board
• 3.4.1. Complete the model to provide services
• 3.4.2. Create close relationships with members in the distribution channel
• 3.4.3. Adjust incentive policies
• 3.4.4. Promote mixed promotion policies
• 3.4.5. Some other support solutions
• PHỤ LỤC 1: TABLE OF EVALUATION CRITERIA FOR QUALITY OF RETAIL POINTS CARE
• PHỤ LỤC 2: QUESTIONNAIRE SURVEY AND ASSESS CUSTOMERS' DISTRIBUTION CHANNELS VINAPHONE

Tóm tắt

I. Tổng quan về hệ thống kênh phân phối dịch vụ Vinaphone trả trước

Hệ thống kênh phân phối dịch vụ Vinaphone trả trước đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối nhà sản xuất với khách hàng cá nhân. Kênh phân phối không chỉ giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng mà còn ảnh hưởng đến giá cả và lợi ích mà khách hàng nhận được. Việc hoàn thiện hệ thống này là cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh và đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Vai trò của kênh phân phối không chỉ là cung cấp sản phẩm mà còn tạo ra giá trị cho khách hàng thông qua việc tối ưu hóa quy trình phân phối.

1.2. Cấu trúc kênh phân phối dịch vụ Vinaphone

Cấu trúc kênh phân phối dịch vụ Vinaphone bao gồm nhiều thành phần như nhà sản xuất, nhà phân phối, và các điểm bán lẻ. Mỗi thành phần có vai trò riêng trong việc đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng một cách hiệu quả nhất.

II. Vấn đề và thách thức trong kênh phân phối dịch vụ Vinaphone

Mặc dù hệ thống kênh phân phối của Vinaphone đã có những bước tiến, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần phải giải quyết. Cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ như Viettel và Mobifone đã tạo ra áp lực lớn lên hệ thống phân phối. Việc cải thiện chất lượng dịch vụ và tối ưu hóa quy trình phân phối là điều cần thiết.

2.1. Cạnh tranh trong thị trường viễn thông

Thị trường viễn thông Việt Nam đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà mạng. Vinaphone cần phải có những chiến lược phân phối hiệu quả để giữ vững thị phần và thu hút khách hàng mới.

2.2. Những hạn chế trong quản lý kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối hiện tại của Vinaphone vẫn còn nhiều hạn chế như tổ chức chưa hợp lý, thiếu sự đồng bộ giữa các kênh. Điều này ảnh hưởng đến khả năng phục vụ khách hàng và hiệu quả kinh doanh.

III. Phương pháp cải thiện kênh phân phối dịch vụ Vinaphone

Để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối, Vinaphone cần áp dụng một số phương pháp như tối ưu hóa quy trình phân phối, tăng cường mối quan hệ với các đối tác và cải thiện chính sách khuyến mãi. Những giải pháp này sẽ giúp nâng cao hiệu quả hoạt động và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

3.1. Tối ưu hóa quy trình phân phối

Việc tối ưu hóa quy trình phân phối sẽ giúp giảm thiểu thời gian và chi phí, từ đó nâng cao hiệu quả kinh doanh. Cần xem xét lại các bước trong quy trình để loại bỏ những điểm nghẽn và cải thiện tốc độ phục vụ.

3.2. Tăng cường mối quan hệ với đối tác

Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác trong kênh phân phối là rất quan trọng. Điều này không chỉ giúp cải thiện chất lượng dịch vụ mà còn tạo ra sự đồng thuận trong các chiến lược kinh doanh.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về kênh phân phối

Nghiên cứu về kênh phân phối dịch vụ Vinaphone đã chỉ ra rằng việc cải thiện hệ thống phân phối có thể mang lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp. Các ứng dụng thực tiễn từ nghiên cứu này sẽ giúp Vinaphone nâng cao vị thế cạnh tranh và phục vụ khách hàng tốt hơn.

4.1. Kết quả từ các nghiên cứu thực tiễn

Các nghiên cứu thực tiễn cho thấy rằng việc cải thiện kênh phân phối đã giúp tăng trưởng doanh thu và nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Những số liệu này chứng minh rằng đầu tư vào kênh phân phối là cần thiết.

4.2. Ứng dụng các giải pháp vào thực tiễn

Các giải pháp được đề xuất cần được áp dụng một cách đồng bộ và hiệu quả. Việc theo dõi và đánh giá kết quả sau khi triển khai sẽ giúp Vinaphone điều chỉnh kịp thời các chiến lược phân phối.

V. Kết luận và tương lai của hệ thống kênh phân phối Vinaphone

Hệ thống kênh phân phối dịch vụ Vinaphone cần được hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Tương lai của hệ thống này phụ thuộc vào khả năng thích ứng và đổi mới của Vinaphone trong bối cảnh thị trường cạnh tranh khốc liệt.

5.1. Tầm quan trọng của việc hoàn thiện kênh phân phối

Việc hoàn thiện kênh phân phối không chỉ giúp Vinaphone nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững. Điều này là cần thiết để duy trì vị thế trong thị trường viễn thông.

5.2. Định hướng phát triển trong tương lai

Vinaphone cần có những định hướng phát triển rõ ràng cho hệ thống kênh phân phối trong tương lai. Việc áp dụng công nghệ mới và cải tiến quy trình sẽ là chìa khóa để thành công.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường viễn thông di động Việt Nam chứng kiến sự cạnh tranh quyết liệt giữa các nhà mạng lớn, trong đó đối thủ dẫn đầu chiếm lĩnh khoảng 52% thị phần toàn quốc. Tổng công ty Dịch vụ Viễn thông VNPT VinaPhone, được thành lập với số vốn điều lệ 5.200 tỷ đồng, giữ vị trí thứ hai trên thị trường và không ngừng tái cơ cấu nhằm mở rộng sự hiện diện thương mại. Ban Khách hàng cá nhân là đơn vị trực tiếp điều hành hoạt động kinh doanh phục vụ phân khúc khách hàng cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp nhỏ, quản lý mạng lưới tại 28 tỉnh, thành phố khu vực phía Bắc.

Vấn đề nghiên cứu trọng tâm xuất phát từ thực tế mô hình phân phối sau giai đoạn phân tách Bưu chính và Viễn thông vẫn bộc lộ nhiều điểm chồng chéo, tận dụng hạ tầng cũ chưa tối ưu và thiếu tính linh hoạt trước sức ép từ đối thủ. Mục tiêu cụ thể của luận văn là hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị kênh, khảo sát và đánh giá toàn diện thực trạng mạng lưới phân phối sản phẩm dịch vụ VinaPhone trả trước trong giai đoạn 2015 - 2018, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện kênh phân phối có tính khả thi cao.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào không gian 28 tỉnh miền Bắc do Ban Khách hàng cá nhân quản trị với trục thời gian khảo sát từ năm 2015 đến năm 2018. Ý nghĩa nghiên cứu thể hiện qua việc cung cấp luận cứ khoa học giúp doanh nghiệp tối ưu hóa hiệu quả vận hành của hơn 20.000 điểm bán lẻ, hướng tới mục tiêu tăng trưởng doanh thu dịch vụ trả trước từ 10% đến 15% mỗi năm, đồng thời bảo vệ vững chắc thị phần trong bối cảnh chính sách chuyển mạng giữ nguyên số được áp dụng đồng loạt.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn vận dụng lý thuyết quản trị marketing hiện đại với trọng tâm là biến số phân phối trong mô hình Marketing Mix 4P, kết hợp hệ thống lý luận quản trị kênh phân phối chuyên sâu. Cấu trúc kênh phân phối được tiếp cận qua ba hình thức cơ bản gồm: kênh trực tiếp không cấp từ nhà cung cấp tới người tiêu dùng, kênh gián tiếp đa cấp thông qua hệ thống đại lý bán buôn và bán lẻ, cùng mô hình kênh phân phối hỗn hợp kết hợp song song điểm giao dịch trực tiếp và mạng lưới trung gian thương mại.

Khung lý thuyết của đề tài làm rõ ba nội dung then chốt trong quản trị kênh: tuyển chọn thành viên kênh, khuyến khích động viên thành viên và đánh giá hiệu quả hoạt động định kỳ. Quá trình vận hành kênh được phân tích dựa trên năm dòng chảy cơ bản gồm dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thông tin hai chiều, dòng vận động vật chất của hàng hóa, dòng thanh toán và dòng xúc tiến thương mại. Bên cạnh đó, nghiên cứu đi sâu phân tích hiện tượng xung đột kênh theo chiều ngang giữa các điểm bán cùng cấp và xung đột kênh theo chiều dọc giữa các cấp đại lý, đồng thời khai thác năm cơ sở quyền lực quản trị bao gồm quyền lực khen thưởng, cưỡng chế, pháp lý, công nhận và quyền lực chuyên gia nhằm thiết lập trật tự điều hành thống nhất.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng nguồn dữ liệu thứ cấp thu thập từ các báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, thống kê tài chính và dữ liệu giám sát bán hàng của Tổng công ty VNPT VinaPhone cùng Ban Khách hàng cá nhân trong chu kỳ 4 năm từ 2015 đến 2018. Nguồn dữ liệu sơ cấp được tổng hợp thông qua phương pháp điều tra khảo sát thực địa kết hợp phỏng vấn sâu chuyên gia.

Cỡ mẫu khảo sát gồm 350 điểm bán lẻ và đại lý ủy quyền phân bổ tại 28 tỉnh thành phía Bắc, kết hợp phỏng vấn trực tiếp 20 chuyên gia quản lý kênh và cán bộ điều hành kinh doanh viễn thông. Phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng được áp dụng theo tiêu chí địa bàn đô thị và nông thôn nhằm đảm bảo tính đại diện cao cho toàn bộ thị trường miền Bắc.

Lý do lựa chọn phương pháp phân tích thống kê mô tả, so sánh chỉ số phát triển theo chuỗi thời gian và đánh giá đa tiêu chí là nhằm định lượng chính xác hiệu quả từng luồng phân phối, phản ánh trung thực mức độ đóng góp doanh thu của từng thành viên kênh và làm rõ các điểm nghẽn trong chính sách chiết khấu thương mại. Timeline nghiên cứu được thực hiện xuyên suốt trong 2 năm từ 2017 đến 2019, đảm bảo dữ liệu cập nhật và sát với thực tế vận hành của doanh nghiệp.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ VinaPhone trả trước tại Ban Khách hàng cá nhân giai đoạn 2015 - 2018 mang lại bốn phát hiện trọng tâm:

Thứ nhất, cơ cấu đóng góp doanh thu có sự chênh lệch lớn giữa các hình thức kênh. Kênh gián tiếp gồm các đại lý ủy quyền và điểm bán lẻ đóng vai trò chủ đạo khi tạo ra hơn 70% tổng doanh thu dịch vụ di động trả trước. Trong khi đó, hệ thống kênh trực tiếp gồm các phòng giao dịch và cửa hàng trực thuộc chỉ đóng góp từ 15% đến 20% doanh thu nhưng lại gánh vác phần lớn chi phí vận hành cố định.

Thứ hai, độ bao phủ mạng lưới điểm bán phân bố chưa đồng đều theo không gian địa lý. Toàn địa bàn 28 tỉnh có hơn 20.000 điểm bán lẻ, tuy nhiên mật độ tập trung tại khu vực thành thị chiếm trên 60%, dẫn tới tình trạng cạnh tranh nội bộ gay gắt tại các trung tâm tỉnh lỵ, trong khi khu vực nông thôn và vùng sâu vùng xa lại thiếu vắng điểm tiếp cận dịch vụ trực tiếp.

Thứ ba, chính sách chiết khấu thương mại chưa tạo ra lực đẩy đủ mạnh. Tỷ lệ chiết khấu dành cho đại lý cấp 1 dao động trong khoảng 5% đến 8%, thấp hơn mức ưu đãi từ nhà mạng đối thủ đang nắm giữ 52% thị phần. Điều này làm giảm mức độ gắn kết của các điểm bán lẻ độc lập đối với sản phẩm SIM và thẻ cào VinaPhone.

Thứ tư, tình trạng xung đột kênh diễn ra tại khoảng 35% các địa bàn trọng điểm. Xung đột ngang xuất hiện do việc phân chia khu vực bán hàng chưa triệt để, dẫn đến hiện tượng bán phá giá thẻ nạp và lấn sân thị trường giữa các đại lý cấp 2. Các dữ liệu này được lượng hóa chi tiết qua biểu đồ phân bổ doanh thu theo kênh và bảng ma trận đánh giá chất lượng chăm sóc điểm bán lẻ.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân cốt lõi của các tồn tại nêu trên xuất phát từ quá trình chuyển đổi mô hình tổ chức sau khi tách khối Bưu chính và Viễn thông, khiến việc phân định quyền hạn và chia sẻ lợi ích giữa các bên chưa thực sự đồng bộ. Hệ thống quản lý thông tin kênh chưa được số hóa toàn diện, dẫn đến sự chậm trễ trong việc nắm bắt nhu cầu tồn kho và phản hồi từ các điểm bán lẻ cơ sở.

So sánh với các nghiên cứu trước đây về phát triển thị trường viễn thông di động, công trình này chỉ rõ rằng trong phân khúc thuê bao trả trước, tính tiện ích và mật độ điểm nạp thẻ vật lý cũng như điểm hỗ trợ đăng ký thông tin chính chủ có vai trò quyết định đến hành vi người dùng hơn là hình ảnh quảng bá đơn thuần. Ý nghĩa của phát hiện này khẳng định việc củng cố lòng trung thành của thành viên kênh trung gian là chìa khóa then chốt để duy trì thị phần doanh thu trước áp lực cạnh tranh gay gắt của dịch vụ chuyển mạng giữ nguyên số.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối dịch vụ VinaPhone trả trước tại Ban Khách hàng cá nhân, bốn nhóm giải pháp hành động được xác lập cụ thể như sau:

Thứ nhất, tái cấu trúc mô hình cung ứng dịch vụ và chuẩn hóa quy trình phân phối. Tiến hành rà soát, tinh gọn các cấp trung gian và rút ngắn chu kỳ giao nhận hàng hóa từ trung tâm điều hành tới hơn 20.000 điểm bán lẻ xuống dưới 24 giờ. Đặt mục tiêu nâng tỷ lệ đơn hàng cung ứng đúng hạn đạt 98% trước quý 4 năm 2020, do Phòng Kế hoạch Kinh doanh chủ trì thực hiện.

Thứ hai, hoàn thiện chính sách chiết khấu thương mại và khuyến khích tài chính linh hoạt. Xây dựng biểu tỷ lệ chiết khấu lũy tiến từ 6% lên mức tối đa 9,5% cho các đại lý đạt mức tăng trưởng doanh số vượt 15% so với chỉ tiêu giao khoán. Chính sách này cần được áp dụng ngay trong chu kỳ kinh doanh 6 tháng đầu năm, do Phòng Bán hàng phối hợp cùng Ban Tài chính Kế toán triển khai.

Thứ ba, thắt chặt mối quan hệ liên kết và nâng cao chất lượng chăm sóc thành viên kênh. Tổ chức định kỳ 2 lần mỗi năm các chương trình tập huấn kỹ năng bán hàng và chuyển giao công cụ tra cứu gói cước cho 100% nhân viên tại các điểm bán lẻ trên toàn bộ 28 tỉnh thành, do Trung tâm Điều hành Bán hàng và Viễn thông các tỉnh chịu trách nhiệm thực thi.

Thứ tư, đẩy mạnh chính sách xúc tiến hỗn hợp và hỗ trợ nhận diện thương hiệu tại điểm bán. Triển khai gói tài trợ biển hiệu, quầy kệ trưng bày và vật phẩm quảng cáo đạt chuẩn nhận diện thương hiệu VinaPhone tại tối thiểu 85% các điểm bán lẻ trọng điểm, với tổng ngân sách dự kiến 15 tỷ đồng mỗi năm, thời gian hoàn thành trong lộ trình 12 tháng do Phòng Truyền thông Marketing đảm trách.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Công trình nghiên cứu mang lại giá trị ứng dụng thiết thực cho bốn nhóm đối tượng chuyên môn:

Nhóm 1: Nhà quản trị và cán bộ kinh doanh ngành viễn thông. Nghiên cứu cung cấp tài liệu tham khảo giá trị để đánh giá, thiết kế lại mạng lưới phân phối và hoạch định chính sách chiết khấu thương mại cho các sản phẩm dịch vụ di động. Trường hợp ứng dụng điển hình là việc tái cơ cấu kênh bán hàng cấp tỉnh và tối ưu hóa chi phí vận hành điểm giao dịch trực tiếp.

Nhóm 2: Giảng viên, học viên cao học và sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing. Luận văn là nguồn học liệu thực chứng phong phú về phân tích cấu trúc kênh, xử lý xung đột thương mại và quản trị dòng chảy hàng hóa. Trường hợp ứng dụng phù hợp là làm tài liệu tham khảo cho các đề tài khóa luận, luận văn thạc sĩ và nghiên cứu tình huống trong giảng dạy môn Quản trị Kênh phân phối.

Nhóm 3: Các đại lý phân phối, doanh nghiệp bán lẻ thiết bị và dịch vụ số. Tài liệu giúp các chủ đại lý hiểu rõ cơ chế vận hành, tiêu chí đánh giá năng lực và quyền lợi khi tham gia vào chuỗi cung ứng của nhà mạng lớn. Trường hợp ứng dụng cụ thể là xây dựng phương án kinh doanh, quản lý luân chuyển vốn và kiểm soát tồn kho thẻ cào hiệu quả.

Nhóm 4: Chuyên viên phân tích thị trường và tư vấn chiến lược doanh nghiệp. Báo cáo cung cấp góc nhìn sâu sắc về bức tranh cạnh tranh thị phần viễn thông tại Việt Nam và tác động của các chính sách quản lý nhà nước như đăng ký thông tin thuê bao và chuyển mạng giữ số. Trường hợp ứng dụng là xây dựng báo cáo phân tích ngành và dự báo xu hướng tiêu dùng dịch vụ viễn thông di động.

Câu hỏi thường gặp

Luận văn tiếp cận vấn đề hoàn thiện kênh phân phối VinaPhone trả trước dưới góc độ nào? Đề tài tiếp cận dưới góc độ quản trị kinh doanh hiện đại, xem kênh phân phối là tài sản chiến lược dài hạn. Nghiên cứu tập trung giải quyết đồng bộ ba khâu then chốt: lựa chọn thành viên, tạo động lực liên kết và kiểm soát dòng chảy phân phối trên phạm vi 28 tỉnh phía Bắc.

Tại sao dịch vụ VinaPhone trả trước phải đối mặt với sức ép cạnh tranh gay gắt trong giai đoạn nghiên cứu? Giai đoạn 2015 - 2018 chứng kiến sự thống trị của đối thủ lớn nắm giữ 52% thị phần di động, cùng với chính sách thắt chặt quản lý SIM rác và việc triển khai chuyển mạng giữ số MNP. Điều này đòi hỏi nhà mạng phải nâng cao năng lực phục vụ tại từng điểm bán lẻ cơ sở để giữ chân khách hàng.

Kênh phân phối gián tiếp của VinaPhone gặp phải những rào cản lớn nào tại địa bàn nghiên cứu? Kênh gián tiếp tuy tạo ra hơn 70% doanh thu nhưng gặp trở ngại lớn do mật độ phân bổ không đồng đều, tập trung tới trên 60% ở đô thị. Tình trạng cạnh tranh bán lấn vùng và xung đột giá xuất hiện tại khoảng 35% địa bàn trọng điểm, làm suy giảm hiệu quả liên kết toàn hệ thống.

Chính sách chiết khấu thương mại mới được đề xuất có điểm gì đột phá so với cơ chế cũ? Cơ chế mới đề xuất nâng mức chiết khấu lũy tiến từ 6% lên tối đa 9,5% gắn liền với tỷ lệ hoàn thành vượt chỉ tiêu 15% doanh số. Giải pháp này chuyển dịch từ chiết khấu cào bằng sang cơ chế tạo động lực trực tiếp, giúp gia tăng mức độ gắn kết bền vững của các điểm bán lẻ độc lập.

Làm thế nào để hạn chế xung đột giữa các thành viên trong hệ thống phân phối? Doanh nghiệp cần thiết lập ranh giới thị trường rõ ràng qua hệ thống định vị điểm bán, chuẩn hóa hợp đồng đại lý và số hóa 100% dòng thông tin giám sát đơn hàng. Đồng thời, việc duy trì hội đồng tư vấn đại lý định kỳ sẽ giúp xử lý kịp thời các mâu thuẫn về giá và địa bàn hoạt động.

Kết luận

Nội dung nghiên cứu của luận văn mang lại những giá trị cốt lõi sau:

• Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về thiết kế, vận hành và quản trị dòng chảy trong hệ thống kênh phân phối dịch vụ viễn thông di động trả trước.
• Đánh giá khách quan thực trạng tổ chức và năng lực cạnh tranh của mạng lưới phân phối VinaPhone tại 28 tỉnh miền Bắc giai đoạn 2015 - 2018.
• Nhận diện chính xác các nguyên nhân gây xung đột kênh, bất cập trong chính sách chiết khấu thương mại và sự mất cân đối về mật độ điểm bán lẻ.
• Xây dựng hệ thống 4 nhóm giải pháp đồng bộ từ tái cấu trúc mô hình, đổi mới chính sách tài chính đến đào tạo nhân sự và truyền thông điểm bán.
• Đóng góp luận cứ khoa học thực tiễn cao giúp Ban Khách hàng cá nhân nâng cao hiệu quả kinh doanh và bảo vệ thị phần bền vững.

Đóng góp chính của luận văn là cung cấp giải pháp tái cấu trúc kênh phân phối mang tính ứng dụng cao, giúp giải quyết triệt để các tồn tại lịch sử sau phân tách Bưu chính - Viễn thông tại Tổng công ty VNPT VinaPhone.

Lộ trình triển khai các giải pháp được khuyến nghị thực hiện theo hai giai đoạn trong vòng 12 đến 24 tháng tới nhằm tạo bước chuyển biến mạnh mẽ về hiệu quả phân phối.

Các nhà quản trị doanh nghiệp viễn thông, chuyên viên phát triển thị trường và học viên cao học quan tâm có thể ứng dụng trực tiếp các mô hình và giải pháp từ công trình này để tối ưu hóa mạng lưới kinh doanh thương mại.

Trích đoạn nội dung tài liệu

ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI KHOA QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH --------------------- NGUYỄN PHƯƠNG NGA COMPLETING THE SYSTEM OF DISTRIBUTION CHANNEL OF PRE-PAID VINAPHONE SERVICES IN THE PERSONAL CUSTOMER BOARD HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ VINAPHONE TRẢ TRƯỚC TẠI BAN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH HÀ NỘI - 2019 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] ĐẠI HỌC QUỐC GIA HÀ NỘI KHOA QUẢN TRỊ VÀ KINH DOANH --------------------- NGUYỄN PHƯƠNG NGA COMPLETING THE SYSTEM OF DISTRIBUTION CHANNEL OF PRE-PAID VINAPHONE SERVICES IN THE PERSONAL CUSTOMER BOARD HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM DỊCH VỤ VINAPHONE TRẢ TRƯỚC TẠI BAN KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh Mã số: 60 34 01 02 LUẬN VĂN THẠC SĨ QUẢN TRỊ KINH DOANH NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC: TS. TRẦN HUY PHƯƠNG HÀ NỘI - 2019 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] WARNING I, Nguyen Phuong Nga, graduate student of MBA15 course 2017-2019 of the Faculty of HSB, Hanoi National University, thesis "Completing the system of distribution channel of prepaid Vinaphone services in the Personal Customer Departement” by me under the guidance of Dr. Tran Huy Phuong. I guarantee that all data used, research in this thesis is honest and the result of my own research.

The data and information in this thesis have not been used to protect a degree, the information cited in the thesis is clearly stated. Hanoi, May 30, 2019 The reassurer Nguyen Phuong Nga LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] THANK YOU With deep affection and sincerity that allow me to deeply thank all individuals and collectives who have facilitated the process of studying and researching this thesis. In particular, I would like to express my deep gratitude to Dr. Tran Huy Phuong, who directly guided and helped me a lot during the research and completion of the thesis.

I would like to express my gratitude to all HSB faculty members of Hanoi National University for teaching and encouraging and facilitating me during my studies at the University as well as the completion of this thesis. I would like to express my sincere thanks to the Board of Directors, colleagues of the Personal Customer Department, the Sales Control Center for facilitating and helping me to complete this thesis. Although the author has made great efforts, the thesis is difficult to avoid certain limitations and shortcomings. Due to time limits and professional qualifications, the thesis is inevitable.

We hope to receive the sincere advice and contributions from teachers, teachers, friends and colleagues to make the thesis more complete. Once again, thank you! Hanoi, June 20, 2019 Implementer Nguyen Phuong Nga LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] CATEGORY LIST OF ABBREVIATIONS LIST OF TABLES, MODELS, TABLES INTRODUCTION. The urgency of the topic. Subjects and scope of research.

Contents of the thesis. 4 CHAPTER 1: OVERVIEW OF DISTRIBUTION CHANNEL. Roles and functions of distribution channels. Distribution channel classification.

Distribution channel structure. Member of distribution channel .2 Management of distribution channels. Concept of distribution channel management. Role of distribution channel management.

Content of distribution channel management. Factors affecting distribution channels. Group of internal factors. Group of external factors.

Evaluating actors participating in the distribution channel system. Criteria for evaluating distribution system system. 38 CHAPTER 2: CURRENT SITUATION OF DISTRIBUTION OF PREPAID VINAPHONE SERVICES IN THE PERSONAL CUSTOMER BOARD. Overview of personal customer board.

The process of formation and development of enterprises. 41 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Organizational structure of individual customer committee. Business results of the Personal Customer Division for the period 2015-2018.

Current situation of distribution channel of vinaphone prepaid products at the personal customer department. VinaPhone mobile service distribution channel structure. Members in the distribution channel of the Personal Customer Department. Contribution of distribution channel members.

Overall assessment of distribution channels. Current situation of distribution channels of vinaphone prepaid products at the personal customer department. Select member of distribution channel. Encourage members in the channel to work .7 Commercial discount rates for channels.

Evaluate channel members. The impact of the network transfer campaign to maintain the MNP number to the distribution channel. General evaluation on the organization of distribution channel in the personal customer board .3 The development of distribution channels of competitors. The cause exists in the management of distribution channels.

69 CHAPTER 3: SOME SOLUTIONS TO COMPLETE OF DISTRIBUTION CHANNELS OF VINAPHONE PREPAID PRODUCTS AT THE PERSONAL CUSTOMER BOARD. Orientation in business of personal clients. Forecast of influencing factors. Business goals and orientations of the Personal Customer Department.

Some solutions to complete the distribution channel in the personal customer board. 78 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Complete the model to provide services. Create close relationships with members in the distribution channel.

Adjust incentive policies. Promote mixed promotion policies. Some other support solutions. 84 Appendix 1: Table of evaluation criteria for quality of Retail points care.

86 Appendix 2: Questionnaire survey and assess customers' distribution channels VinaPhone. 88 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LIST OF ABBREVIATIONS VTTT: Provincial and City Telecommunications VNPOST: Provincial and Municipal Post Offices DVGTGT: Value-added services DVGT: Value service DBL: Retail point P&T: Post and Telecommunications LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] LIST OF TABLES, MODELS, TABLES Figure 1.1: Types of distribution channels .4: Direct distribution channel format.5: Indirect distribution channel format .6: Mixed distribution channel format .7: Members of the distribution channel. Administration distribution channel .9: Manage distribution channels. Select channel members.

1: Organizational structure of the Personal Customer Department .1: Successful call setup rates in recent years .2: Data on performance of yearly targets of the Personal Customer Department .2: Subscription on the Personal Customer Department network for the period 2015-2018.3: Revenue from Personal Banking Department for the period 2015-2018 .4: Market share of the Personal Customer Department compared to the whole Company.5: Market share of the Personal Customer Department compared to other networks .6: Diagram of distribution channel system at the Personal Customer Department .4: Statistics of distribution channels of the Personal Customer Department .7: Number of stores over the years .5 Revenue contribution from channels (only for prepaid service revenue).8 Discount rate for level 1 agents. 62 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. The urgency of the topic Currently, in the telecommunications market in Vietnam, there is a fierce competition between three operators: Vinaphone, Mobiphone, and Viettel; Vinaphone's mobile market share ranks second after Viettel network. VinaPhone's main competitor, Viettel, still retains its dominant position with 52% market share.

Market share of the Personal Customer Department compared to other networks To gain the market share of lost Vinaphone, first of all, it is necessary to perfect the system of distribution channels of Vinaphone prepaid products at the Personal Customer Department. Distribution system with the role of linking manufacturers with consumers, it affects profit, price, as well as other benefits for consumers when choosing quality products, Price is suitable for demand. Therefore, the distribution channel becomes one of the effective means of competition VinaPhone is one of three mobile service providers with the largest market share in Vietnam, in which the Personal Customer Department manages the northern region. Recognizing the role of distribution channels in modern business, in the past time, the Personal Customer Department has paid much attention to this issue.

To ensure the mission and business of distribution system of VinaPhone services are covered widely, meeting the demand of using social services. 1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] However, the application of the theory of distribution channels in practice is inadequate in view of marketing, the system of distribution channels is still inadequate, the organization of distribution channels is overlapping, taking advantage of the old distribution channels VNPT has many shortcomings, not keeping up with the current situation after dividing the Post and Telecommunications. Moreover, the direct competitor is Viettel Telecom Company of Military Telecom Group which has joined the market since the end of 2007 and now has more than 50% market share of mobile services in Vietnam. This shows that units that organize well the distribution channel will achieve high business results.

Therefore, the study of perfecting management of VinaPhone service distribution channel is an urgent requirement now. For this reason, I chose the topic "Completing the system of distribution channels of Vinaphone prepaid products at the Personal Customer Department" as the research topic. Research overview Distribution channels and management theory of distribution channels in business of product and service suppliers have been mentioned a lot in documents and research works in many countries in the world as well as in Vietnam. In the curriculum of marketing management, it is mentioned the distribution channel.

For example, Philip Kotler, who is considered the father of modern marketing, said that the product distribution channel is one of the four variables of mixed marketing that businesses need to build to deploy marketing efforts to the market target. The development and good organization of distribution channels help businesses build and maintain a competitive advantage in the long term. Because, distribution channel is a collection of external relations between independent businesses in business. Creating and developing a distribution channel system requires a lot of time, effort and intelligence so it is not easy for other businesses to follow.

In Vietnam, in recent years, there have been some researches on distribution channels of some products and services such as: - Topic: "Improving the distribution channel system of Vietnam Post Corporation" by Nguyen Thi Thanh Hai analyzed and synthesized theoretical issues 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] related to the management of distribution and distribution channels. The actual price of distribution channel of telecommunications products of Vietnam Post and Telecommunications Corporation including VinaPhone's mobile products. The author has proposed a model of distribution channel system and sales mechanism applied in the distribution channel system of Vietnam Post Corporation, but has not focused on specific research on VinaPhone mobile products. - Subject: "Business development of mobile service enterprises in Vietnam", Doctoral thesis of Hanoi National Economics University in 2008 by Le Ngoc Minh.

The thesis has assessed the current business situation of mobile information enterprises in Vietnam, applying business theories of enterprises to propose solutions for business development, however, does not specifically address the specific characteristics of the mobile product's distribution. Along with many other topics that mention distribution channel management, however, the organization of distribution channels for a specific product, VinaPhone mobile service, has no topic. With the desire to have organized research and improve the distribution channel of specific products, I chose this research topic. Research objectives The general objective of the thesis is to propose solutions to improve the system of distribution channels of products and services at the Personal Customer Department.

Specific objectives include: - Synthesis of the theoretical basis of distribution channels. - Evaluate the status of the system of distribution channels of Vinaphone prepaid products at the Personal Customer Department - Proposing solutions to complete distribution channels of Vinaphone prepaid products at the Personal Customer Department 4. Research methods The thesis using main research methods is: Research methods at the table: This is a common method to carry out initial assessment. Authors can collect available data within your company or external sources.

Information can be in paper form or digitalized on issues such as: national 3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] economic overview, market survey report, company profile, sales tracking data, trade statistics, consumer survey. Field survey method: Is the method of direct observation on the object of the survey right at the place where the processes that the researcher can use as an argument.