Khóa luận tốt nghiệp hoàn thiện chính sách bán hàng tại công ty tnhh thương mại và dịch vụ lion group

Khóa luận phân tích và hoàn thiện chính sách bán hàng tại công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Nguyễn Phương Ý Nhi
• Người hướng dẫn: PGS. Nguyễn Đăng Hào
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện chính sách bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2021
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• 1. PHẦN 1: ĐẶT VẤN ĐỀ
• 1.1. Lý do chọn đề tài
• 1.2. Mục tiêu nghiên cứu
• 1.2.1. Mục tiêu chung
• 1.2.2. Mục tiêu cụ thể
• 1.3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
• 1.3.1. Đối tượng nghiên cứu
• 1.3.2. Phạm vi nghiên cứu
• 1.4. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4.1. Thiết kế nghiên cứu
• 1.4.2. Nghiên cứu định tính
• 1.4.3. Nghiên cứu định lượng
• 1.4.4. Phương pháp chọn mẫu
• 1.4.4.1. Xác định kích thước mẫu
• 1.4.4.2. Xác định phương pháp chọn mẫu
• 1.5. Kết cấu đề tài
• 2. PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
• 2. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU
• 2.1. Tổng quan về bán hàng
• 2.1.1. Khái niệm bán hàng
• 2.1.2. Vai trò của bán hàng
• 2.1.3. Mục tiêu của bán hàng
• 2.2. Tổng quan chính sách bán hàng
• 2.2.1. Khái niệm chính sách bán hàng
• 2.2.2. Nội dung cơ bản của chính sách bán hàng
• 2.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng của doanh nghiệp
• 2.2.3.1. Các nhân tố khách quan
• 2.2.3.2. Các nhân tố chủ quan
• 2.2.4. Mô hình nghiên cứu đề xuất
• 2.2.5. Thiết kế thang đo
• 2.3. Cơ sở thực tiễn
• 2.3.1. Tổng quan ngành kinh doanh đồng phục
• 2.3.1.1. Khái niệm và ý nghĩa của đồng phục
• 2.3.1.2. Khái quát ngành kinh doanh đồng phục
• 3. CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ CHÍNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LION GROUP
• 3.1. Tổng quan về công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group
• 3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group
• 3.1.2. Tính cách thương hiệu, tầm nhìn và sứ mệnh của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group
• 3.1.2.1. Tính cách thương hiệu
• 3.1.3. Lĩnh vực kinh doanh của của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group
• 3.1.4. Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group
• 3.1.5. Quy trình bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group
• 3.1.6. Tình hình lao động của công ty giai đoạn 2018-2020
• 3.1.7. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2018-2020
• 3.1.8. Đối thủ cạnh tranh của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group
• 3.2. Chính sách bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group
• 3.2.1. Khách hàng mục tiêu
• 3.2.2. Nhân viên bán hàng
• 3.2.3. Chất lượng sản phẩm
• 3.2.4. Chính sách giá cả
• 3.2.5. Chính sách vận chuyển
• 3.2.6. Chính sách thanh toán
• 3.2.7. Chính sách đổi trả
• 3.3. Đánh giá của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group
• 3.3.1. Mô tả mẫu nghiên cứu
• 3.3.2. Đánh giá độ tin cậy của thang đo
• 3.3.3. Phân tích nhân tố khám phá (EFA)
• 3.3.3.1. Phân tích nhân tố biến độc lập
• 3.3.3.2. Phân tích nhân tố biến phụ thuộc
• 3.3.4. Phân tích tương quan
• 3.3.5. Phân tích hồi quy
• 3.3.6. Đánh giá của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group
• 4. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ LION GROUP
• 4.1. Định hướng phát triển của công ty
• 4.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách bán hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group
• 4.2.1. Đối với nhân viên bán hàng
• 4.2.2. Đối với chất lượng sản phẩm
• 4.2.3. Đối với chính sách giá cả
• 4.2.4. Đối với chính sách vận chuyển
• 4.2.5. Đối với chính sách thanh toán
• 4.2.6. Đối với chính sách đổi trả
• 5. PHẦN 3: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
• 5.1. Đối với cơ quan nhà nước
• 5.2. Đối với công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về chính sách bán hàng tại Lion Group

Chính sách bán hàng là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của Lion Group. Nó không chỉ định hướng cho hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến sự hài lòng của khách hàng và doanh thu của công ty. Việc hoàn thiện chính sách bán hàng giúp Lion Group nâng cao hiệu quả kinh doanh và giữ vững vị thế trên thị trường.

1.1. Khái niệm chính sách bán hàng

Chính sách bán hàng bao gồm các quy định và hướng dẫn liên quan đến quy trình bán hàng. Nó giúp định hình cách thức mà Lion Group tương tác với khách hàng và quản lý các giao dịch.

1.2. Vai trò của chính sách bán hàng

Chính sách bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng lòng tin và sự trung thành của khách hàng. Nó cũng giúp công ty tối ưu hóa quy trình bán hàng và tăng cường hiệu quả hoạt động.

II. Vấn đề và thách thức trong chính sách bán hàng của Lion Group

Lion Group đang đối mặt với nhiều thách thức trong việc thực hiện chính sách bán hàng. Sự cạnh tranh ngày càng gia tăng từ các đối thủ trong ngành đồng phục đòi hỏi công ty phải liên tục cải tiến và đổi mới.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ

Sự xuất hiện của nhiều công ty đồng phục mới đã tạo ra áp lực lớn cho Lion Group. Công ty cần phải có những chiến lược bán hàng hiệu quả để giữ chân khách hàng.

2.2. Đánh giá hiệu quả chính sách bán hàng

Việc đánh giá hiệu quả của chính sách bán hàng hiện tại là cần thiết để xác định những điểm yếu và cơ hội cải tiến. Lion Group cần thu thập phản hồi từ khách hàng để điều chỉnh chính sách cho phù hợp.

III. Phương pháp hoàn thiện chính sách bán hàng tại Lion Group

Để hoàn thiện chính sách bán hàng, Lion Group cần áp dụng một số phương pháp cụ thể nhằm nâng cao hiệu quả và sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng là một yếu tố quan trọng giúp nâng cao kỹ năng và kiến thức cho đội ngũ bán hàng. Điều này sẽ giúp họ phục vụ khách hàng tốt hơn và tăng doanh số bán hàng.

3.2. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Tối ưu hóa quy trình bán hàng giúp giảm thiểu thời gian và chi phí, đồng thời nâng cao trải nghiệm của khách hàng. Lion Group cần xem xét lại các bước trong quy trình bán hàng để cải thiện hiệu quả.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Lion Group

Nghiên cứu về chính sách bán hàng tại Lion Group đã chỉ ra nhiều điểm mạnh và điểm yếu trong hoạt động bán hàng. Việc áp dụng các giải pháp cải tiến sẽ giúp công ty đạt được kết quả tốt hơn.

4.1. Phân tích thị trường

Phân tích thị trường giúp Lion Group hiểu rõ hơn về nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Điều này sẽ hỗ trợ trong việc điều chỉnh chính sách bán hàng cho phù hợp.

4.2. Đánh giá sự hài lòng của khách hàng

Đánh giá sự hài lòng của khách hàng là một phần quan trọng trong việc cải thiện chính sách bán hàng. Lion Group cần thường xuyên thu thập ý kiến phản hồi để điều chỉnh và hoàn thiện.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho chính sách bán hàng tại Lion Group

Kết luận từ nghiên cứu cho thấy việc hoàn thiện chính sách bán hàng là cần thiết để Lion Group duy trì và phát triển trong môi trường cạnh tranh khốc liệt. Định hướng tương lai cần tập trung vào việc cải tiến quy trình và nâng cao chất lượng dịch vụ.

5.1. Định hướng phát triển

Lion Group cần xác định rõ các mục tiêu phát triển trong tương lai, từ đó xây dựng các chính sách bán hàng phù hợp để đạt được những mục tiêu này.

5.2. Tăng cường ứng dụng công nghệ

Ứng dụng công nghệ trong bán hàng sẽ giúp Lion Group nâng cao hiệu quả và cải thiện trải nghiệm của khách hàng. Công ty cần đầu tư vào các công cụ và phần mềm hỗ trợ bán hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế và xu thế toàn cầu hóa, các doanh nghiệp Việt Nam đứng trước nhiều cơ hội mở rộng thị trường nhưng đồng thời phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt. Đặc biệt, giai đoạn 2019–2020, sự bùng phát của đại dịch COVID-19 cùng các biến động thiên tai, bão lũ tại khu vực miền Trung đã tác động tiêu cực đến hoạt động sản xuất kinh doanh của nhiều đơn vị kinh tế. Để duy trì sự tồn tại và tìm kiếm động lực tăng trưởng mới, các doanh nghiệp thương mại và dịch vụ buộc phải rà soát, tái cấu trúc và hoàn thiện chính sách bán hàng nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, giữ chân khách hàng hiện hữu và thu hút khách hàng tiềm năng.

Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group là doanh nghiệp hoạt động tại thành phố Huế trong ba mảng chính: thương hiệu, đồng phục và quà tặng; trong đó mảng đồng phục giữ vai trò nòng cốt. Dù đã tạo dựng được uy tín nhất định tại thị trường địa phương, công ty phải cạnh tranh trực tiếp với nhiều đối thủ như Công ty TNHH MTV Đồng phục Thiên Việt, Công ty Đồng phục HP, Công ty Đồng phục New Focus, Công ty Đồng phục Action, Công ty Đồng phục Phúc Long, Công ty Đồng phục Phương Khánh. Việc phân tích thực trạng và hoàn thiện chính sách bán hàng trở thành yêu cầu cấp thiết đối với ban quản trị Lion Group.

Mục tiêu nghiên cứu:

1. Mục tiêu chung: Phân tích, đánh giá thực trạng chính sách bán hàng đối với sản phẩm đồng phục tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group, từ đó đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện chính sách bán hàng trong giai đoạn tiếp theo.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Thứ nhất: Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng và chính sách bán hàng trong doanh nghiệp.
   • Thứ hai: Phân tích, đánh giá thực trạng thực thi chính sách bán hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group thông qua dữ liệu nội bộ và khảo sát khách hàng.
   • Thứ ba: Đề xuất phương hướng và các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện chính sách bán hàng cho công ty.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Chính sách bán hàng áp dụng cho sản phẩm đồng phục của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group (thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế).
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phản ánh kết quả hoạt động và nhân sự giai đoạn 2018–2020; dữ liệu sơ cấp từ điều tra bảng hỏi khách hàng được thu thập từ tháng 11/2020 đến tháng 12/2020.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Cơ sở lý thuyết và mô hình nghiên cứu

Tác giả hệ thống hóa các quan điểm lý thuyết về bán hàng và quản trị bán hàng từ James M. Comer (2002), Cron (2006), Phạm Thị Thu Phương (1995), và Levitt (dẫn theo Trần Đắc Thọ, 2012). Kế thừa mô hình nghiên cứu của Lê Thị Thu Phượng (2015) tại Đại học Kinh tế Huế về chính sách bán hàng tại doanh nghiệp thương mại - dịch vụ, tác giả hiệu chỉnh mô hình gồm 6 nhóm nhân tố độc lập tác động đến sự hài lòng của khách hàng:

1. Nhân viên bán hàng (3 biến quan sát: NV1 – NV3)
2. Chất lượng sản phẩm (3 biến quan sát: SP1 – SP3)
3. Chính sách giá cả (4 biến quan sát: GC1 – GC4)
4. Chính sách vận chuyển (3 biến quan sát: VC1 – VC3)
5. Chính sách thanh toán (4 biến quan sát: TT1 – TT4)
6. Chính sách đổi trả (3 biến quan sát: DT1 – DT3)

• Biến phụ thuộc: Sự hài lòng của khách hàng (3 biến quan sát: SHL1 – SHL3).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp phương pháp định tính và định lượng:

• Nghiên cứu định tính: Phỏng vấn sâu nhân viên kinh doanh của Lion Group nhằm thu thập thông tin quy trình thực tế, xác định các tiêu chí đánh giá và hiệu chỉnh bảng hỏi khảo sát.
• Nghiên cứu định lượng:
  • Khảo sát khách hàng đã từng đặt may và sử dụng đồng phục của Lion Group bằng bảng hỏi cấu trúc sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Hoàn toàn không đồng ý đến 5: Hoàn toàn đồng ý).
  • Cỡ mẫu: Dựa theo quy tắc của Hair và cộng sự (1998) với tỷ lệ tối thiểu 5 mẫu/1 biến quan sát cho phân tích nhân tố khám phá (EFA). Với 20 biến quan sát của mô hình, số mẫu tối thiểu cần thiết là 100. Tác giả đã khảo sát thực tế $n = 130$ khách hàng.
  • Công cụ xử lý: Phần mềm IBM SPSS 20.0, áp dụng các kỹ thuật: Thống kê mô tả tần số (Frequency), kiểm định độ tin cậy thang đo (Cronbach's Alpha với ngưỡng chấp nhận $\ge 0.6$ và tương quan biến - tổng $\ge 0.3$), phân tích nhân tố khám phá (EFA), phân tích tương quan Pearson, phân tích hồi quy tuyến tính bội theo phương pháp Enter, phân tích phương sai ANOVA và kiểm định One-Sample T-Test (mức ý nghĩa $\alpha = 0.05$).

Nguồn dữ liệu

• Dữ liệu sơ cấp: Thu thập từ 130 phiếu khảo sát hợp lệ của khách hàng tổ chức, nhóm, cá nhân sử dụng dịch vụ trong tháng 11–12/2020.
• Dữ liệu thứ cấp: Báo cáo tài chính, báo cáo nhân sự, hồ sơ lưu trữ nội bộ của Lion Group giai đoạn 2018–2020; các giáo trình quản trị bán hàng, công trình nghiên cứu khóa trước tại Đại học Huế; dữ liệu thống kê ngành dệt may và báo cáo thị trường trang phục bảo hộ của Technavio (2019–2023).

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu

Chương này tập trung làm rõ các khái niệm cốt lõi:

• Bán hàng và mục tiêu bán hàng: Bán hàng hiện đại chuyển từ việc chỉ bán sản phẩm sang việc bán lợi ích nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Mục tiêu bán hàng phân chia thành mục tiêu hướng vào lợi nhuận (doanh thu, lợi nhuận, sản lượng) và mục tiêu hướng vào con người (đào tạo, phát triển đội ngũ kinh doanh).
• Chính sách bán hàng và các nhân tố ảnh hưởng: Bao gồm phạm vi, quy định chung, chính sách sản phẩm, giá cả, vận chuyển, thanh toán và bảo hành/đổi trả. Các nhân tố ảnh hưởng được phân tích thành:
  • Nhân tố khách quan: Môi trường văn hóa - xã hội, chính trị - pháp luật, kinh tế, quan hệ cung - cầu và áp lực từ đối thủ cạnh tranh.
  • Nhân tố chủ quan: Tiềm lực tài chính, nguồn nhân lực, công tác xúc tiến bán hàng, đặc tính sản phẩm, khả năng kiểm soát nguồn cung ứng và quy trình thanh toán.
• Cơ sở thực tiễn ngành kinh doanh đồng phục:
  • Khái niệm và ý nghĩa: Đồng phục là trang phục thống nhất của một tổ chức, mang tính nhận diện thương hiệu, tạo sự đoàn kết nội bộ và bảo đảm an toàn lao động.
  • Số liệu thực tiễn: Kim ngạch xuất khẩu quần áo đồng phục của Việt Nam 10 tháng năm 2019 đạt 498 triệu USD (+24,9% so với cùng kỳ 2018). Thị trường quần áo bảo hộ toàn cầu theo dự báo của Technavio đạt 3,59 tỷ USD vào năm 2023 (tăng trưởng trung bình 5,48%/năm). Thị trường nội địa Việt Nam có dung lượng lớn với hơn 22 triệu lao động trong các ngành kinh tế và hơn 15 triệu học sinh các cấp; nhu cầu riêng khối tập đoàn sản xuất lớn đạt trên 7 triệu bộ bảo hộ/năm, các ngành y tế - giáo dục - ngân hàng đạt trên 30 triệu bộ đồng phục/năm.

Nhóm nhân tố	Mã biến	Tiêu chí đánh giá cụ thể trong thang đo
Nhân viên bán hàng	NV1 NV2 NV3	- Nhân viên bán hàng nhiệt tình, thân thiện và lịch sự. - Nhân viên bán hàng am hiểu đầy đủ thông tin về sản phẩm. - Nhân viên giải quyết nhiệt tình mọi thắc mắc của khách hàng.
Chất lượng sản phẩm	SP1 SP2 SP3	- Công ty đảm bảo chất lượng sản phẩm bền, tốt, đường may đẹp như cam kết. - Sản phẩm được thiết kế theo yêu cầu của khách hàng. - Công ty cung cấp sản phẩm đa dạng về mẫu mã và chủng loại.
Chính sách giá cả	GC1 GC2 GC3 GC4	- Cung cấp đầy đủ các bảng báo giá. - Báo giá chi tiết, cụ thể từng mức giá cho từng loại sản phẩm. - Áp dụng đầy đủ chiết khấu, giảm giá cho khách hàng lớn/lâu năm. - Giá cả sản phẩm có khả năng cạnh tranh trong khu vực.
Chính sách vận chuyển	VC1 VC2 VC3	- Giao hàng đúng thời hạn cam kết. - Đảm bảo chất lượng sản phẩm trong quá trình vận chuyển. - Giao hàng đúng số lượng sản phẩm được yêu cầu.
Chính sách thanh toán	TT1 TT2 TT3 TT4	- Thanh toán theo đúng quy trình quy định. - Khách hàng dễ dàng lựa chọn phương thức thanh toán phù hợp. - Hình thức thanh toán đa dạng (tiền mặt, chuyển khoản...). - Ít xảy ra sai sót, nhầm lẫn trong thủ tục thanh toán.
Chính sách đổi trả	DT1 DT2 DT3	- Lựa chọn được nhiều hình thức đổi trả phù hợp. - Cho phép đổi trả khi phát hiện hàng giao sai sót, bị lỗi. - Nhân viên kịp thời hỗ trợ khi có yêu cầu đổi trả.
Sự hài lòng	SHL1 SHL2 SHL3	- Hoàn toàn hài lòng về chính sách bán hàng của công ty. - Sẽ giới thiệu công ty cho bạn bè, người thân, đối tác. - Sẽ tiếp tục hợp tác với công ty trong thời gian tới.

Chương 2: Đánh giá chính sách bán hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group

• Quá trình phát triển và cơ cấu tổ chức: Thành lập ngày 11/04/2016 với tên gọi ban đầu là Công ty TNHH Thương hiệu và Đồng phục Lion, đổi tên thành Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group vào ngày 10/12/2020 do ông Nguyễn Văn Thanh Bình làm Giám đốc. Trụ sở đặt tại 103D Trường Chinh, TP. Huế. Mô hình quản lý gồm Giám đốc, Quản lý và 4 bộ phận nghiệp vụ: Kinh doanh, Thiết kế, Sản xuất, Kế toán.
• Quy trình bán hàng 17 bước chuẩn hóa: Khóa luận mô tả chi tiết quy trình bán hàng nội bộ của Lion Group từ bước tiếp xúc, tư vấn (mẫu vải, bảng màu), chuyển thông tin cho BP Tổng hợp lập mã đơn hàng LI, BP Quản lý sản xuất báo giá, BP Thiết kế ra Maket, phản hồi chỉnh sửa, chốt đơn hàng bằng văn bản/email, ký hợp đồng kinh tế và thu cọc, chuyển file Corel cho xưởng may/in/thêu, kiểm tra chất lượng sản phẩm qua 3 khâu (xưởng, BP Sản xuất, NVKD), đến khâu giao hàng và thanh lý hợp đồng.
• Thực trạng nhân sự và tài chính:

Tiêu chí phân tích	Năm 2018	Năm 2019	Năm 2020	So sánh 2019/2018 (+/- %)	So sánh 2020/2019 (+/- %)
Tổng số lao động (người)	12	15	5	+25,0%	-66,7%
- Nam (người / tỷ lệ %)	4 (33,3%)	5 (33,3%)	1 (20,0%)	+25,0%	-80,0%
- Nữ (người / tỷ lệ %)	8 (66,7%)	10 (66,7%)	4 (80,0%)	+25,0%	-60,0%
- Trình độ Đại học (người / %)	10 (83,3%)	13 (86,7%)	5 (100,0%)	+30,0%	-61,5%
- Trình độ Cao đẳng (người / %)	2 (16,7%)	2 (13,3%)	0 (0,0%)	0,0%	-100,0%
- Độ tuổi 20–36 (người / %)	12 (100%)	15 (100%)	5 (100%)	+25,0%	-66,7%

Đặc điểm kinh doanh giai đoạn 2018–2020: Kết quả kinh doanh năm 2018 và 2019 duy trì mức tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận dương (doanh thu năm 2019 tăng 395 triệu đồng so với 2018). Tuy nhiên, sang năm 2020, do tác động kép của đại dịch COVID-19 và tình hình bão lũ kéo dài tại Thừa Thiên Huế, doanh thu giảm 810 triệu đồng so với 2019, dẫn đến lợi nhuận sau thuế bị âm và quy mô nhân sự phải cắt giảm xuống còn 5 người.

• Phân tích thực trạng 6 chính sách bán hàng:
  1. Khách hàng mục tiêu: Phân đoạn rõ nét gồm khối khách sạn – resort, du lịch – lữ hành, trường học, câu lạc bộ, cựu học sinh – sinh viên và các doanh nghiệp sản xuất – dịch vụ.
  2. Đội ngũ nhân viên bán hàng: NVKD kiêm nhiệm nhiều khâu từ tiếp cận, tư vấn kỹ thuật may mặc, lập hợp đồng, theo dõi tiến độ đến chịu trách nhiệm bồi thường nếu đơn hàng phát sinh sai sót.
  3. Chất lượng sản phẩm và nguyên liệu: Lion Group sử dụng 4 dòng vải chính gồm:
     • Vải Cotton: 100% Cotton, CVC (65/35), TC (35/65) và PE.
     • Vải thun cá sấu: Cá sấu 100% Cotton (2 chiều, 4 chiều), cá sấu 65/35 (thông dụng nhất cho công sở), cá sấu TC và cá sấu PE (dùng in chuyển nhiệt).
     • Vải Kate: Kate Silk (100% PE, may đồng phục học sinh) và Kate Mỹ (chất lượng cao, may sơ mi cao cấp).
     • Vải Kaki: Kaki 65/35 và Kaki Thành Công (83% cotton, 17% PE, dày, chống chịu tốt). Hạn chế lớn: Công ty chưa có xưởng may riêng mà đóng vai trò trung gian liên kết với các xưởng may/in gia công bên ngoài. Điều này dẫn đến nguy cơ đứt gãy mẫu mã khi xưởng đối tác hết vải, không đảm bảo tính đồng nhất về chất lượng đường may khi đổi đối tác gia công, và không thể hạ giá thành sâu như các đối thủ có xưởng riêng (điển hình là Công ty Đồng phục HP).
  4. Chính sách giá cả: Áp dụng bảng giá linh hoạt theo số lượng đặt may và chất liệu vải, có chiết khấu cho đơn hàng lớn.
  5. Chính sách vận chuyển, thanh toán và đổi trả: Giao hàng trực tiếp hoặc qua đơn vị vận chuyển trung gian; thanh toán kết hợp tiền mặt và chuyển khoản (thu cọc trước khi sản xuất, thanh toán phần còn lại khi nhận hàng); tiếp nhận đổi trả với sản phẩm lỗi do đường may, in thêu sai Maket.
• Kết quả phân tích định lượng: Khóa luận thực hiện đầy đủ các bước kiểm định trên SPSS: Cronbach's Alpha các thang đo thành phần đều đạt chuẩn tin cậy, phân tích EFA trích xuất được 6 nhóm nhân tố biến độc lập và 1 nhóm biến phụ thuộc; phân tích hồi quy và kiểm định One-Sample T-Test lượng hóa mức độ ảnh hưởng của từng chính sách đến sự hài lòng của khách hàng.

Chương 3: Một số định hướng và giải pháp hoàn thiện chính sách bán hàng của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group

Căn cứ trên các phát hiện từ thực trạng và kiểm định dữ liệu khảo sát, tác giả đề xuất định hướng phát triển bền vững và hệ thống giải pháp:

1. Giải pháp về nhân viên bán hàng: Xây dựng chương trình đào tạo nghiệp vụ tư vấn chất liệu vải, kỹ năng giao tiếp và xử lý tình huống phản hồi của khách hàng; chuẩn hóa quy trình phân quyền và cơ chế thưởng phạt minh bạch.
2. Giải pháp về chất lượng sản phẩm: Mở rộng mạng lưới liên kết với nhiều nhà cung ứng vải và xưởng dệt may uy tín; thiết lập quy trình kiểm tra chất lượng (KCS) đầu vào và đầu ra nghiêm ngặt; yêu cầu xưởng may cung cấp chứng chỉ vải mẫu nhằm đảm bảo độ đồng bộ chất lượng.
3. Giải pháp về chính sách giá: Xây dựng khung giá bán và chính sách chiết khấu bậc thang rõ ràng hơn theo quy mô đơn hàng; tính toán cắt giảm chi phí trung gian để gia tăng khả năng cạnh tranh về giá so với các đối thủ có xưởng riêng như Đồng phục HP.
4. Giải pháp về chính sách vận chuyển: Ký kết hợp đồng nguyên tắc với các đơn vị vận chuyển chuyên nghiệp, cam kết mốc thời gian giao nhận cụ thể, có phương án đóng gói bảo vệ sản phẩm chống ẩm ướt trong mùa mưa lũ miền Trung.
5. Giải pháp về chính sách thanh toán: Linh hoạt hóa quy trình đặt cọc đối với khách hàng doanh nghiệp thân thiết, ứng dụng thanh toán điện tử đa kênh và hạn chế tối đa sai sót chứng từ kế toán.
6. Giải pháp về chính sách đổi trả: Công khai minh bạch quy trình đổi trả hàng lỗi, rút ngắn thời gian xử lý khiếu nại và sửa đổi sản phẩm lỗi cho khách hàng.

---

Kết quả và đóng góp

• Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận: Khóa luận làm rõ khung phân tích chính sách bán hàng gồm 6 yếu tố cấu thành trong ngành may mặc đồng phục tại thị trường địa phương.
• Phản ánh trung thực dữ liệu thực tế:
  • Cung cấp bức tranh nhân sự biến động rõ nét qua 3 năm (2018: 12 người, 2019: 15 người, 2020: 5 người), đặc trưng lực lượng lao động trẻ (100% từ 20–36 tuổi) với tỷ lệ nữ giới chiếm ưu thế (66,7% – 80,0%).
  • Lượng hóa tác động tiêu cực của dịch bệnh COVID-19 và bão lũ năm 2020 khi doanh thu giảm 810 triệu đồng so với 2019.
  • Chuẩn hóa bằng văn bản quy trình bán hàng nội bộ gồm 17 bước liên phòng ban từ NVKD, Thiết kế, Kế toán đến Quản lý Sản xuất.
• Phân loại chi tiết kỹ thuật nguyên phụ liệu: Tổng hợp chi tiết thông số kỹ thuật, ưu - nhược điểm và ứng dụng của 4 nhóm vải chính (Cotton, Cá sấu, Kate, Kaki) đang được sử dụng trong thực tế sản xuất đồng phục.
• Đóng góp thực tiễn: Chỉ rõ nút thắt cốt lõi trong chuỗi cung ứng của Lion Group (mô hình trung gian thương mại, thiếu xưởng may độc lập) so với đối thủ cạnh tranh lớn nhất là Công ty Đồng phục HP; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện có tính khả thi cho ban giám đốc công ty.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế:
  • Dữ liệu khảo sát sơ cấp được thực hiện trong khoảng thời gian ngắn (tháng 11 – tháng 12 năm 2020) tại địa bàn thành phố Huế, quy mô mẫu $n = 130$ khách hàng chỉ phản ánh góc nhìn của tệp khách hàng từng giao dịch với Lion Group.
  • Giai đoạn nghiên cứu 2018–2020 chịu sự xáo trộn lớn từ đại dịch COVID-19 và thiên tai bão lũ bất thường, có thể làm biến động tạm thời một số chỉ tiêu tài chính và hành vi tiêu dùng.
• Hướng nghiên cứu tiếp:
  • Mở rộng quy mô khảo sát khách hàng sang các tỉnh lân cận tại khu vực miền Trung (Quảng Trị, Quảng Bình, Đà Nẵng).
  • Bổ sung các biến số nghiên cứu mới trong bối cảnh hậu COVID-19 như: ứng dụng thương mại điện tử, số hóa quy trình tư vấn và may đo trực tuyến, tác động của xu hướng thời trang bền vững đến quyết định lựa chọn chất liệu đồng phục.

---

Giá trị tham khảo

• Đối tượng tham khảo phù hợp:
  • Sinh viên các ngành Quản trị Kinh doanh, Kinh doanh Thương mại, Marketing thực hiện đề tài tốt nghiệp về hoàn thiện chính sách bán hàng, quản trị kênh phân phối hoặc đánh giá sự hài lòng của khách hàng.
  • Các nhà quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs), đặc biệt trong lĩnh vực dệt may, may mặc đồng phục và quà tặng doanh nghiệp tại thị trường địa phương.
• Nội dung có giá trị tham khảo cao:
  • Bảng mã hóa thang đo Likert 20 biến quan sát chuẩn hóa cho 6 chính sách bán hàng (Nhân viên, Sản phẩm, Giá, Vận chuyển, Thanh toán, Đổi trả).
  • Quy trình quản lý đơn hàng liên phòng ban 17 bước chi tiết bằng luồng email tác nghiệp nội bộ.
  • Bản phân loại chi tiết các loại vải may đồng phục và tiêu chuẩn kỹ thuật tương ứng trong ngành may mặc.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group hoạt động trong những lĩnh vực nào và mảng nào là trọng tâm?
Doanh nghiệp hoạt động trong 3 mảng chính gồm: Đồng phục, Quà tặng doanh nghiệp và Thiết kế nhận diện thương hiệu. Trong đó, mảng sản xuất và cung ứng đồng phục (áo thun, công sở, nhà hàng - khách sạn, học sinh, bảo hộ lao động) là mảng kinh doanh nòng cốt và được chú trọng đầu tư nhiều nhất.

2. Điểm yếu lớn nhất trong chuỗi cung ứng của Lion Group khi so sánh với đối thủ cạnh tranh Đồng phục HP là gì?
Công ty Đồng phục HP sở hữu xưởng may và in ấn sản xuất trực tiếp với kinh nghiệm trên 10 năm tại Huế, giúp họ chủ động về giá thành thấp và tiến độ. Trong khi đó, Lion Group chưa có xưởng sản xuất riêng mà hoạt động như một đơn vị thương mại trung gian, phải thuê gia công ngoài nên bị động về mẫu vải, khó hạ giá thành và tiềm ẩn rủi ro không đồng nhất chất lượng đường may khi thay đổi xưởng đối tác.

3. Mô hình nghiên cứu đánh giá chính sách bán hàng của đề tài kế thừa từ công trình nào và gồm những biến độc lập nào?
Mô hình nghiên cứu được tác giả kế thừa và hiệu chỉnh từ khóa luận của Lê Thị Thu Phượng (2015, Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế), bao gồm 6 nhóm nhân tố độc lập: (1) Nhân viên bán hàng, (2) Chất lượng sản phẩm, (3) Chính sách giá cả, (4) Chính sách vận chuyển, (5) Chính sách thanh toán, và (6) Chính sách đổi trả.

4. Dữ liệu khảo sát định lượng được thực hiện với quy mô mẫu là bao nhiêu và xử lý bằng các công cụ thống kê nào?
Tác giả đã tiến hành điều tra bảng hỏi đối với 130 khách hàng trong tháng 11–12/2020 (đạt yêu cầu cỡ mẫu tối thiểu theo Hair et al., 1998 cho 20 biến quan sát). Dữ liệu được phân tích trên phần mềm IBM SPSS 20.0 thông qua các bước: Thống kê tần số, Kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha, Phân tích nhân tố khám phá EFA, Tương quan Pearson, Hồi quy tuyến tính bội và kiểm định One-Sample T-Test.

5. Những nhóm chất liệu vải chính nào được Lion Group sử dụng để may đồng phục theo mô tả trong khóa luận?
Khóa luận liệt kê 4 nhóm chất liệu vải chính được công ty sử dụng gồm: Vải Cotton (100% Cotton, Cotton 65/35, Cotton 35/65, PE); Vải thun cá sấu (Cá sấu 100% Cotton, Cá sấu 65/35 2 chiều và 4 chiều, Cá sấu 35/65, Cá sấu PE); Vải Kate (Kate Silk và Kate Mỹ); Vải Kaki (Kaki 65/35 và Kaki Thành Công 83/17).

---

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Phương Ý Nhi đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận và đánh giá thực trạng chính sách bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Lion Group trong giai đoạn 2018–2020. Bằng phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa khảo sát định lượng 130 khách hàng và phân tích chuyên sâu thực tế vận hành nội bộ, đề tài đã chỉ rõ những thành công cùng các hạn chế nội tại của doanh nghiệp thương mại dịch vụ đồng phục chưa có xưởng sản xuất riêng. Hệ thống giải pháp được đề xuất bám sát 6 nhóm chính sách cấu thành, cung cấp tài liệu tham khảo có giá trị học thuật và thực tiễn cho sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh cũng như các nhà quản trị doanh nghiệp may mặc tại địa phương.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU 1.1 Tổng quan về bán hàng 1.1 Khái niệm bán hàng Theo James M.Comer (Lê Thị Hiệp Thương, Nguyễn Việt Quyên, Quản trị bán hàng, NXB Thành phố Hồ Chí Minh, 2002): “Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày nay chính là bán lợi ích của sản phẩm, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng”. Theo Cron (2006) (Võ Phan Nhật Phương, Bài giảng Kỹ năng bán hàng): “Bán hàng là những giao dịch trực tiếp giữa những đại diện bán hàng và các khách hàng tiềm năng nhằm dẫn đến những giao dịch buôn bán, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, phát triển số lượng khách hàng và các quan hệ có lợi khác”. Theo quan niệm cổ điển (Võ Phan Nhật Phương, Bài giảng Kỹ năng bán hàng): “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.2 Vai trò của bán hàng Bán hàng là khâu quan trọng và cũng là khâu cuối cùng nhằm đảm bảo quá trình cung ứng sản phẩm/ dịch vụ diễn ra bình thường. Chỉ khi bán được hàng thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn kinh doanh và lợi nhuận.

Bán hàng giúp quá trình luân chuyển hàng hóa diễn ra bình thường đồng thời bán hàng đóng vai trò trung gian giúp nhà sản xuất có thể bán được hàng hóa cho những ai có nhu cầu. Bán hàng đem lại sự thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của mỗi cá nhân trong xã hội. Bán hàng giúp kết nối khách hàng với doanh nghiệp, cung cấp những thông tin, những nhu cầu của khách hàng về cho doanh nghiệp nhằm giúp doanh nghiệp có thể nhanh chóng thay đổi và cập nhật xu hướng tốt hơn. SVTH: Nguyễn Phương Ý Nhi 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.

Nguyễn Đăng Hào Bán hàng giúp cho nền kinh tế thị trường lưu thông hàng hóa, tiền tệ một cách hiệu quả từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất, đồng thời giúp nhà sản xuất có thể tập trung vào quá trình sản xuất của mình. Như vậy, nhìn chung bán hàng là có vai trò cực kì quan trọng, là thước đo phản ánh liệu doanh nghiệp của bạn kinh doanh có hiệu quả hay không. Hoạt động bán hàng hiệu quả thể hiện sự đúng đắn của nhà quản trị về mục tiêu, chiến lược, hoạch định,… 1.3 Mục tiêu của bán hàng Theo Phạm Thị Thu Phương (Phạm Thị Thu Phương, Nghiệp vụ và quản trị bán hàng, NXB Thống kê, 1995) cho rằng: “Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận”. Những nhà quản trị thành công là những người có tầm nhìn, có chiến lược rõ ràng, có mục tiêu cụ thể cho doanh nghiệp của họ.

Về mục tiêu hướng vào lợi nhuận: Đây là mục tiêu có ý nghĩa rất lớn đối với các doanh nghiệp. Mục tiêu này được thể hiện qua các chỉ tiêu như: doanh thu, lợi nhuận, lượng sản phẩm bán ra,… Về mục tiêu hướng vào con người: Để đạt mục tiêu này doanh nghiệp cần xây dựng, đào tạo và bồi dưỡng lực lượng bán hàng có kinh nghiệm, kỹ năng, năng động, nhiệt tình,… như vậy họ có thể bán được nhiều hàng nhất. Với sự xuất hiện ngày càng nhiều đổi thủ cạnh tranh thì việc thỏa mãn nhu cầu của khách hàng là điều cực kì quan trọng. Vì vậy, Levitt (Trần Đắc Thọ, Giáo trình Marketing căn bản, 2012) cho rằng: “Sự cạnh tranh ngày nay không còn giữa các sản phẩm do các công ty sản xuất trong nhà máy nữa mà là giữa những gì họ thêm vào cho sản phẩm cụ thể xuất xưởng dưới dạng bao bì, các dịch vụ, quảng cáo, tư vấn cho khách hàng, việc giao hàng và những điều khác mà khách hàng coi trọng”.2 Tổng quan chính sách bán hàng 1.1 Khái niệm chính sách bán hàng Chính sách bán hàng là những điều khoản, những quy định chung liên quan tới quá trình bán hàng của doanh nghiệp, giúp cho việc giải quyết sớm các vấn đề mà không cần phải phân tích khi chúng xuất hiện trong các tình huống bán hàng.

SVTH: Nguyễn Phương Ý Nhi 8 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Nguyễn Đăng Hào Chính sách bán hàng giúp: - Giúp khách hàng biết được các chủ trương, chính sách, quyền lợi được hưởng khi mua hàng, trên cơ sở đó đưa ra quyết định mua hàng của doanh nghiệp này hay doanh nghiệp khác. - Giúp phản ứng nhanh chóng và khôn khéo với các tình huống xảy ra trong hoạt động bán hàng. - Thu hút sự chú ý và tạo ấn tượng đối với khách hàng, tạo nên sự khác biệt trong hoạt động bán hàng nhằm tăng khả năng cạnh tranh.

- Giúp doanh nghiệp quản lý và thích ứng tốt với các thay đổi của thị trường.2 Nội dung cơ bản của chính sách bán hàng Phạm vi và đối tượng điều chỉnh của chính sách bán hàng Bao gồm các quy định về đối tượng khách hàng và các quy định về phạm vi điều chỉnh của chính sách bán hàng như: quy định về không gian, quy định về đối tượng khách hàng, quy định về thời gian điều chỉnh,… Các quy định chung Quy định về phía nhân viên bán hàng như: Nhân viên có thái độ phục vụ phải niềm nở, vui vẻ, ân cần chăm sóc khách hàng; nhân viên phải am hiểu, có kiến thức về sản phẩm; nhân viên phải mặc đồng phục đúng quy định;… Quy định về phía khách hàng như: khách hàng vui lòng bỏ giày, dép phía ngoài khi vào cửa hàng; khách hàng sau khi xem sản phẩm vui lòng để lại vị trí cũ; khách hàng không được hút thuốc; khách hàng vui lòng không mạnh tay với sản phẩm để tránh hư hỏng;… Chính sách giá cả Khả năng chi trả của khách hàng phải tương ứng với mức giá mà doanh nghiệp đặt ra cho sản phẩm. Bằng không khách hàng sẽ không có được sản phẩm. Về phía doanh nghiệp họ phải tìm cách tạo ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu, ước muốn của khách hàng với một mức giá phù hợp. Đây là một trong những quyết định cơ bản của doanh nghiệp để đảm bảo khả năng lợi nhuận.

Do đó, để đảm bảo lợi nhuận doanh nghiệp cần phải tìm cách tạo ra những sản phẩm phù hợp khả năng chi trả của khách hàng. Để làm được điều đó, chính sách bán SVTH: Nguyễn Phương Ý Nhi 9 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Nguyễn Đăng Hào hàng của doanh nghiệp cần phải nêu rõ ràng, cụ thể từng mức giá, hình thức chiết khấu, hình thức giảm giá cho loại từng sản phẩm. Quy định càng cụ thể, chi tiết càng tạo điều kiện dễ dàng cho khách hàng lựa chọn hàng hóa phù hợp khả năng, dễ so sánh với các đơn vị khác, đồng thời cũng tránh xảy ra sai sót, tranh chấp khi thanh toán tiền hàng,… Chính sách sản phẩm Sản phẩm là thứ mà doanh nghiệp mang ra chào bán khách hàng.

Khách hàng chọn mua sản phẩm chỉ khi nó cung cấp những giá trị lợi ích mà khách hàng đang tìm kiếm. Để được như vậy nhà quản trị cần quan tâm, nghiên cứu và tìm tòi một số vấn đề nhất định qua đó tạo ra các sản phẩm mang lại giá trị cho khách hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp cần phải không ngừng nỗ lực cải tiến sản phẩm, khai thác tối đa những lợi ích của sản phẩm để có thể làm hài lòng khách hàng. Hình thức vận chuyển Cần phải nêu rõ, cụ thể các quy định về hình thức vận chuyển đối với từng mặt hàng, từng khu vực, từng đơn hàng mà công ty áp dụng.

Quy định chặt chẽ trách nhiệm, quyền lợi của khách hàng liên quan đến vận chuyển, phương tiện vận chuyển và chi phí vận chuyển. Phương thức thanh toán Thời hạn thanh toán: Khách hàng có thể lựa chọn các thời hạn thanh toán như thanh toán ngay, trả góp, trả toàn bộ,…. Doanh nghiệp cần quy định cụ thể, chi tiết từng mức chiết khấu nhằm giúp khách hàng nắm rõ tránh gặp vấn đề trong khâu thanh toán. Loại tiền sử dụng trong thanh toán: VNĐ, yên, won,… Hình thức thanh toán: tiền mặt, chuyển khoản, séc,… Chính sách bảo hành Chính sách này giúp đảm bảo khách hàng hài lòng sau khi mua và thậm chí là lôi kéo khách hàng tiếp tục quay lại trong lần mua sắm tiếp theo.

SVTH: Nguyễn Phương Ý Nhi 10 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS. Nguyễn Đăng Hào 1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách bán hàng của doanh nghiệp 1.1 Các nhân tố khách quan Môi trường văn hóa xã hội Cụ thể, môi trường văn hóa xã hội ở đây bao gồm các yếu tố về dân số, trình độ học vấn, thu nhập, tâm lí tiêu dùng, chất lượng cuộc sống. Theo đó nhà kinh doanh cần theo dõi và nghiên cứu tình hình văn hóa xã hội trên thị trường để đáp nhu cầu của khách hàng một cách kịp thời. Môi trường chính trị và pháp luật Nhân tố này có ảnh hưởng rất mạnh và cũng rất trực tiếp đến các quyết định và sự hoạt động của các doanh nghiệp thông qua các quy định, điều luật và các tiêu chuẩn về kinh doanh buôn bán.

Môi trường kinh tế Môi trường này đề cập đến tất cả những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng đến hoạt động của một đơn vị kinh doanh như: tâm lí tiêu dùng, phân bố thu nhập, tốc độ tăng trưởng kinh tế, chu kỳ kinh doanh, loại thị trường,…. Các nhà quản trị phải xem xét tác động yếu tố này trước khi đưa ra quyết định, biện pháp cụ thể. Cung cầu hàng hóa trên thị trường Đây là yếu tố quyết định mức độ tiêu thụ cũng như giá cả của hàng hóa. Nếu cung vượt quá cầu thì sẽ gây ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ và giá cả cũng bị giảm đi và ngược lại nếu cầu vượt quá cung thì doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong việc cung ứng và cũng vì vậy mà giá cả hàng hóa tăng lên.

Ngoài ra, cung – cầu còn chịu sự chi phối của nhiều yếu tố khác không phải là giá cả. Đối thủ cạnh tranh Việc phân tích và tìm hiểu đối thủ cạnh trạnh là yếu tố then chốt giúp nhà quản trị có thể đưa ra các chiến lược, giải pháp kịp thời nhằm phát triển doanh nghiệp. Việc phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ có thể giúp doanh nghiệp nắm được ý tưởng chính xác về các xu hướng trong nền kinh tế thị trường ngày nay và thậm chí là giúp doanh nghiệp tạo ra xu hướng mới cho chính bản thân doanh nghiệp. SVTH: Nguyễn Phương Ý Nhi 11 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.

Nguyễn Đăng Hào 1.