Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Bán Hàng Của Công Ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

Giải pháp tối ưu hóa công tác bán hàng tại công ty TNHH một thành viên Diệu Bằng Thaco Auto Tây Nam Hồ Chí Minh, nâng cao hiệu quả kinh doanh.

• Tác giả: Phan Võ Đăng Khoa
• Người hướng dẫn: TS. Phạm Minh
• Trường học: Trường Đại Học Mở Thành Phố Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Hoàn Thiện Công Tác Bán Hàng Tại Công Ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Thành Phố Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• 1. CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
• 1.1. Lí do chọn đề tài
• 1.2. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu
• 1.3. Phương pháp nghiên cứu
• 1.4. Giới thiệu kết cấu bài báo cáo
• 2. CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG
• 2.1. Các khái niệm có liên quan
• 2.2. Khái niệm bán hàng
• 2.3. Vai trò của công tác bán hàng
• 2.4. Đặc điểm của công tác bán hàng
• 2.5. Mục tiêu của công tác bán hàng
• 3. CHƯƠNG 3: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG (THACO AUTO TÂY NAM HCM)
• 3.1. Giới thiệu chung về công ty
• 3.2. Lịch sử hình thành
• 3.3. Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi
• 3.4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh
• 3.5. Cơ cấu tổ chức
• 3.6. Tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh từ 2021 đến nay
• 4. CHƯƠNG 4: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG (THACO AUTO TÂY NAM HCM)
• 4.1. Thực trạng công tác bán hàng
• 4.2. Chất lượng đội ngũ nhân lực thực hiện công tác bán hàng của công ty
• 4.3. Cơ sở hạ tầng cho công tác bán hàng của công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng
• 4.4. Các loại sản phẩm mà công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng kinh doanh
• 4.5. Quy trình của công tác bán hàng tại công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng
• 4.5.1. Quy trình tư vấn bán hàng
• 4.5.2. Quy trình ký hợp đồng
• 4.5.3. Quy trình giao dịch đặt hàng
• 4.5.4. Quy trình theo dõi đơn hàng
• 4.5.5. Quy trình kiểm tra xe
• 4.5.6. Quy trình xuất hóa đơn
• 4.5.7. Quy trình đăng kiểm
• 4.5.8. Quy trình bàn giao xe cho khách hàng
• 4.5.9. Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng
• 4.5.10. Quy trình thanh toán
• 4.6. Nhận xét về công tác bán hàng tại công ty TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG
• 4.7. Nhược điểm
• 5. CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG (THACO AUTO TÂY NAM HCM)
• 5.1. Mục tiêu và phương hướng phát triển của công ty TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG đến năm 2026
• 5.2. Phương hướng phát triển
• 5.3. Giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của công ty TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG
• 5.3.1. Hoàn thiện chất lượng đội ngũ nhân lực
• 5.3.2. Hoàn thiện chất lượng cơ sở hạ tầng, máy móc
• 5.3.3. Hoàn thiện hoạt động marketing
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Giới thiệu về giải pháp tối ưu hóa công tác bán hàng

Công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng đang đối mặt với nhiều thách thức trong công tác bán hàng. Để nâng cao hiệu quả kinh doanh, việc tối ưu hóa quy trình bán hàng là rất cần thiết. Giải pháp này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn cải thiện trải nghiệm khách hàng. Bài viết này sẽ phân tích các vấn đề hiện tại và đề xuất các giải pháp cụ thể.

1.1. Tổng quan về công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng

Công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng, một trong những doanh nghiệp hàng đầu trong ngành ô tô tại Việt Nam, đã có những bước tiến đáng kể trong việc phát triển sản phẩm và dịch vụ. Tuy nhiên, công tác bán hàng vẫn cần được cải thiện để đáp ứng nhu cầu thị trường.

1.2. Tầm quan trọng của công tác bán hàng

Công tác bán hàng không chỉ là cầu nối giữa sản phẩm và khách hàng mà còn là yếu tố quyết định sự thành công của doanh nghiệp. Một quy trình bán hàng hiệu quả sẽ giúp tăng cường sự hài lòng của khách hàng và tạo ra doanh thu bền vững.

II. Vấn đề và thách thức trong công tác bán hàng hiện tại

Công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng đang gặp phải nhiều vấn đề trong công tác bán hàng. Các yếu tố như quy trình bán hàng chưa tối ưu, đội ngũ nhân viên chưa được đào tạo bài bản và công nghệ hỗ trợ bán hàng còn hạn chế đang ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh. Việc nhận diện và giải quyết những thách thức này là rất quan trọng.

2.1. Quy trình bán hàng chưa hiệu quả

Quy trình bán hàng hiện tại của công ty còn nhiều bước không cần thiết, dẫn đến thời gian xử lý đơn hàng kéo dài. Điều này không chỉ làm giảm sự hài lòng của khách hàng mà còn ảnh hưởng đến doanh thu.

2.2. Đội ngũ nhân viên chưa được đào tạo đầy đủ

Đội ngũ nhân viên bán hàng cần được đào tạo chuyên sâu về sản phẩm và kỹ năng giao tiếp. Việc này sẽ giúp họ tự tin hơn trong việc tư vấn và thuyết phục khách hàng.

III. Phương pháp tối ưu hóa quy trình bán hàng hiệu quả

Để cải thiện công tác bán hàng, công ty cần áp dụng một số phương pháp tối ưu hóa. Các giải pháp này bao gồm việc cải thiện quy trình bán hàng, đào tạo nhân viên và ứng dụng công nghệ mới. Những phương pháp này sẽ giúp nâng cao hiệu quả và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

3.1. Cải thiện quy trình bán hàng

Cần rà soát và tối ưu hóa từng bước trong quy trình bán hàng để loại bỏ những bước không cần thiết. Việc này sẽ giúp giảm thời gian xử lý đơn hàng và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

3.2. Đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên về sản phẩm và kỹ năng giao tiếp là rất quan trọng. Nhân viên được đào tạo tốt sẽ tự tin hơn trong việc tư vấn và thuyết phục khách hàng, từ đó tăng doanh thu.

3.3. Ứng dụng công nghệ trong bán hàng

Sử dụng các công cụ công nghệ như phần mềm quản lý khách hàng (CRM) sẽ giúp theo dõi và phân tích dữ liệu khách hàng, từ đó đưa ra các chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các giải pháp tối ưu hóa công tác bán hàng đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng. Doanh thu đã tăng lên đáng kể và sự hài lòng của khách hàng cũng được cải thiện. Các số liệu từ nghiên cứu cho thấy rằng việc cải thiện quy trình bán hàng là rất cần thiết.

4.1. Kết quả doanh thu sau khi áp dụng giải pháp

Sau khi áp dụng các giải pháp tối ưu hóa, doanh thu của công ty đã tăng lên 20% trong quý đầu tiên. Điều này cho thấy sự hiệu quả của các biện pháp đã được thực hiện.

4.2. Sự hài lòng của khách hàng

Khảo sát cho thấy mức độ hài lòng của khách hàng đã tăng lên 30% sau khi cải thiện quy trình bán hàng. Khách hàng cảm thấy hài lòng hơn với dịch vụ và sản phẩm của công ty.

V. Kết luận và tương lai của công tác bán hàng

Công tác bán hàng tại công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng đã có những bước tiến đáng kể nhờ vào việc áp dụng các giải pháp tối ưu hóa. Tuy nhiên, để duy trì và phát triển bền vững, công ty cần tiếp tục cải thiện và đổi mới. Tương lai của công tác bán hàng sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng với thị trường và nhu cầu của khách hàng.

5.1. Định hướng phát triển trong tương lai

Công ty sẽ tiếp tục đầu tư vào công nghệ và đào tạo nhân viên để nâng cao hiệu quả công tác bán hàng. Định hướng này sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh trên thị trường.

5.2. Tầm quan trọng của việc cải tiến liên tục

Việc cải tiến quy trình bán hàng không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn tạo ra giá trị bền vững cho khách hàng. Công ty cần duy trì việc này để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phan Võ Đăng Khoa được thực hiện trong bối cảnh thị trường kinh tế có nhiều biến động, tốc độ tăng trưởng kinh tế chung có xu hướng suy giảm chịu tác động từ các yếu tố chính trị thế giới và áp lực lạm phát. Trong ngành công nghiệp ô tô tại Việt Nam, dù Chính phủ đã áp dụng chính sách giảm 50% lệ phí trước bạ, thị trường nhìn chung vẫn đối mặt với trạng thái trầm lắng; khách hàng có tâm lý e ngại đầu tư mua sắm phương tiện do lãi suất ngân hàng neo ở mức cao kèm quy trình thẩm định, giải ngân chậm. Dù vậy, theo dự báo của Bộ Giao thông vận tải, nhu cầu vận chuyển hành khách và hàng hóa bắt đầu ghi nhận sự phục hồi từ đầu năm 2024.

Trong môi trường cạnh tranh cao, hành vi mua sắm của khách hàng ngày càng khắt khe, đòi hỏi cao không chỉ về chất lượng phương tiện mà còn về chính sách ưu đãi, tiến độ bàn giao và quy trình chăm sóc hậu mãi. Là đơn vị thành viên trực thuộc hệ thống THACO AUTO, Công ty TNHH Một thành viên Thương mại Sản xuất Diệu Bằng (THACO AUTO Tây Nam Hồ Chí Minh) chịu áp lực phải chuẩn hóa và liên tục hoàn thiện công tác bán hàng để duy trì thị phần phân phối xe thương mại. Do đó, việc nghiên cứu thực trạng và xây dựng giải pháp hoàn thiện quy trình bán hàng tại doanh nghiệp mang tính cấp thiết về mặt thực tiễn vận hành.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được phân định thành mục tiêu chung và mục tiêu cụ thể:

1. Mục tiêu chung: Thông qua việc đánh giá toàn diện công tác bán hàng (làm rõ các ưu điểm và hạn chế tồn tại), đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng, thúc đẩy sự phát triển của công ty.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Phân tích thực trạng tổ chức và thực hiện công tác bán hàng tại Công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng.
   • Đề xuất một số giải pháp hoàn thiện và định hướng phát triển công tác bán hàng của công ty đến năm 2026.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Công tác bán hàng tại Công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng.
• Phạm vi lĩnh vực: Các hoạt động, quy trình và nghiệp vụ liên quan đến công tác bán hàng tại doanh nghiệp.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu nghiên cứu, khảo sát thực tế được thu thập trong khoảng thời gian từ ngày 10/01/2024 đến ngày 26/03/2024; số liệu kết quả kinh doanh được tổng hợp qua các năm 2021, 2022 và 2023.
• Phạm vi không gian: Điểm kinh doanh số 02 của Công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng (Thaco An Sương, địa chỉ tại số 2921 Quốc lộ 1A, Phường Tân Thới Nhất, Quận 12, TP. Hồ Chí Minh).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Về cơ sở lý luận, khóa luận tổng hợp có hệ thống các khái niệm, quan điểm và mô hình nghiên cứu về hoạt động bán hàng trong quản trị kinh doanh:

• Hệ thống khái niệm: Trích dẫn quan điểm bán hàng của Philip Kotler (2018), Comer (2008), Ernest & Ashmun (1973), định nghĩa pháp lý theo Luật Thương mại Việt Nam, luận điểm kinh tế chính trị của C. Mác trong tác phẩm Bộ Tư bản (nhấn mạnh bán hàng là bước chuyển hóa hình thái giá trị khó khăn nhất từ hàng sang tiền), và quan điểm của PGS.TS. Trương Đình Chiến (2012) phân tách bán hàng theo hai khía cạnh kỹ thuật (chuyển dịch quyền sở hữu và thu hồi vốn) và nghệ thuật (khám phá, gợi mở và thỏa mãn nhu cầu).
• Hệ thống hóa mục tiêu và đặc điểm bán hàng: Phân tích 4 đặc điểm cốt lõi của bán hàng hiện đại (khách hàng quyết định thị trường; khách hàng đòi hỏi lợi ích; khách hàng quan tâm chất lượng toàn diện; nhu cầu thị hiếu liên tục biến động) và 4 nhóm mục tiêu cơ bản (doanh số - lợi nhuận; hướng vào khách hàng; phát triển thị trường; thị phần).
• Mô hình các yếu tố ảnh hưởng: Hệ thống hóa các yếu tố tác động thành hai nhóm: yếu tố chủ quan (bộ máy tổ chức, nhân sự, sản phẩm, giá cả, cơ sở vật chất, khoa học kỹ thuật, chính sách và chiến lược) và yếu tố khách quan (môi trường văn hóa - xã hội, môi trường kinh tế, môi trường khoa học kỹ thuật, môi trường chính trị - pháp lý và các hiệp định thương mại tự do như EVFTA, CPTPP).

Về phương pháp nghiên cứu, tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu định tính kết hợp mô tả nghiệp vụ thực tiễn:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập và xử lý các báo cáo nội bộ từ các phòng ban chức năng (Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán), dữ liệu trên cổng thông tin nội bộ và website công ty, các tài liệu biểu mẫu quản lý, cùng số liệu thống kê doanh số bán hàng giai đoạn 2021 - 2023.
• Phương pháp quan sát trực tiếp: Quan sát cách thức tổ chức, tác phong tác nghiệp, quy trình tư vấn và phối hợp xử lý chứng từ của đội ngũ chuyên viên bán hàng tại không gian showroom và kho bãi thuộc Chi nhánh Thaco An Sương trong suốt thời gian thực tập 3 tháng.
• Nguồn dữ liệu: Dữ liệu sơ cấp hình thành từ việc theo dõi thực tế quy trình làm việc; dữ liệu thứ cấp trích xuất từ phần mềm kế toán quản trị doanh nghiệp (hệ thống giải pháp ERP BRAVO 8) và các báo cáo hoạt động kinh doanh định kỳ của chi nhánh.

Nội dung chính theo từng chương

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI

Chương 1 thiết lập khung nghiên cứu tổng thể của đề tài, nêu bật tính cấp thiết của việc nâng cao năng lực bán hàng trong bối cảnh sức mua thị trường ô tô suy giảm do các rào cản tài chính và tín dụng. Tác giả xác định rõ mục tiêu tổng quát, hai mục tiêu cụ thể, xác lập giới hạn nghiên cứu về mặt thời gian (10/01/2024 - 26/03/2024) và không gian tại điểm kinh doanh số 02 (Thaco An Sương). Đồng thời, chương này giới thiệu phương pháp nghiên cứu dựa trên quan sát thực tế và phân tích dữ liệu thứ cấp, phác thảo kết cấu tổng thể gồm 5 chương của khóa luận.

CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG

Chương 2 tập trung xây dựng nền tảng lý thuyết quản trị bán hàng. Nội dung trình bày phân loại các quan điểm tiếp cận từ cổ điển đến hiện đại, đối chiếu định nghĩa bán hàng dưới góc độ học thuật quốc tế, quy định pháp luật thương mại hiện hành và góc độ kinh tế học. Tác giả phân tích sâu vai trò của công tác bán hàng trong việc cân bằng cung - cầu xã hội và duy trì sự luân chuyển liên tục của dòng tiền tệ. Chương này cũng phân tích chi tiết bản chất của 4 mục tiêu kinh doanh, ý nghĩa kiểm soát quá trình sản xuất thông qua khâu bán hàng, đồng thời phân loại các nhân tố môi trường bên trong (nội lực doanh nghiệp, sản phẩm, chiến lược giá) và môi trường bên ngoài (lạm phát, thuế, lãi suất ngân hàng, văn hóa tiêu dùng) tác động trực tiếp đến hiệu quả bán hàng.

CHƯƠNG 3: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG (THACO AUTO TÂY NAM HCM)

Chương 3 giới thiệu lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức và năng lực hoạt động của Công ty Diệu Bằng. Doanh nghiệp tiền thân hình thành từ sự sáp nhập của 3 đơn vị: Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải - Chi nhánh An Sương, Công ty Cổ phần Ô tô Trường Hải - Chi nhánh An Lạc, và Công ty Diệu Bằng trực thuộc Thaco Group. Tác giả làm rõ tầm nhìn hội nhập, sứ mệnh phục vụ, hệ giá trị cốt lõi theo nguyên tắc chuẩn 8T (Tận tâm – Trung thực – Trí tuệ – Tự tin – Tôn trọng – Trung tín – Tận tình – Thuận tiện), cùng 4 chức năng kinh doanh chính: sản xuất (tại khu phức hợp Chu Lai với 7 nhà máy thông minh), phân phối, bán lẻ (hệ thống showroom ủy quyền), và xuất khẩu linh kiện/xe nguyên chiếc. Về mặt quản trị, bộ máy công ty vận hành dưới sự chỉ đạo của Tổng Giám đốc, Giám đốc chi nhánh và 7 phòng ban chức năng (Kinh doanh, Kế hoạch, Marketing, Kế toán, Nhân sự, Hành chính, Dịch vụ).

Bên cạnh đó, chương 3 cung cấp số liệu thực tế về doanh số tiêu thụ phương tiện của công ty trong giai đoạn 2021 - 2023:

Dòng sản phẩm	Doanh số năm 2021 (xe)	Doanh số năm 2022 (xe)	Doanh số năm 2023 (xe)
Kia Frontier	616	510	500
Xe Tải Van	280	370	318
Mitsubishi Fuso	149	118	109
Thaco Ollin	87	78	70
Thaco Towner	78	91	75
Xe chuyên dụng	58	28	25
Thaco Auman tải	42	18	140
Thaco Forland	34	0	0
Auman đầu kéo	16	14	10
Sơ mi rơ moóc (SMRM)	12	3	3
Howo ben	7	2	1
Mini bus	5	20	18
Bus ghế	3	18	18
Bus giường	2	11	9
Thaco Auman ben	0	18	5
Hyundai	2	0	0
Tổng cộng	1.391	1.299	1.301

Dữ liệu cho thấy hoạt động tiêu thụ chịu sự suy giảm vào năm 2022 (giảm 92 xe so với năm 2021) do ảnh hưởng từ suy thoái kinh tế vĩ mô kéo dài, sau đó duy trì mức ổn định ở mức 1.301 xe vào năm 2023 nhờ vào sự phục hồi của phân khúc xe tải nặng Auman (tăng vọt từ 18 xe lên 140 xe).

CHƯƠNG 4: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG (THACO AUTO TÂY NAM HCM)

Chương 4 là nội dung trọng tâm của khóa luận, phản ánh thực trạng tổ chức bán hàng qua các khía cạnh: nhân lực, cơ sở vật chất, cơ cấu sản phẩm và chi tiết quy trình nghiệp vụ:

• Cơ cấu nhân lực phòng kinh doanh: Tổng số nhân sự là 23 người, toàn bộ là nam giới (100% giới tính nam do tính chất đặc thù của ngành xe thương mại). Về cơ cấu vị trí: 01 Trưởng phòng, 01 Phó phòng, 03 Trưởng nhóm và 18 Tư vấn bán hàng (TVBH). Về trình độ học vấn: 10 nhân sự có trình độ Đại học và 13 nhân sự có trình độ Cao đẳng.
• Cơ sở hạ tầng: Bao gồm khu vực showroom tiếp khách, trưng bày xe quy mô lớn tọa lạc trên tuyến mặt tiền Quốc lộ 1A (Quận 12) cùng hệ thống kho bãi lưu trữ phương tiện tập trung.
• Danh mục sản phẩm phân phối: Được phân chia chi tiết thành 2 nhóm lớn gồm xe tải và xe bus. Danh mục xe tải và chuyên dụng bao gồm dải tải trọng từ dưới 1 tấn đến trên 30 tấn: xe tải nhẹ máy xăng Towner (TF220, 800A), xe tải van (TF450V), xe tải nhẹ máy dầu Kia Frontier (K200, K250), xe tải trung và nặng Mitsubishi Fuso Canter (TF4.99, TF7.49, TF8.4), Foton Auman (C160, C240, EST FV400), Howo (TX D600); các loại thùng chuyên dùng (thùng đông lạnh, thùng cánh dơi, xe bửng nâng, chở gia súc, chở gia cầm, chở pallet, chở kính, xe ép rác, xe phun nước rửa đường) và các loại sơ mi rơ moóc 2 trục, 3 trục. Phân khúc xe bus gồm các dòng Evergreen 81S/87S, Thaco Bluesky 120S, New Mobihome, Mercedes-Benz Montero, Iveco Daily và xe buýt nội thành (Garden 79CT, Meadow 89CT).

Tác giả mô tả chi tiết quy trình bán hàng khép kín gồm 09 bước chính thông qua các bảng biểu tác nghiệp chuẩn hóa:

1. Tư vấn bán hàng: Gồm 6 bước con: Chuẩn bị tài liệu; Tìm kiếm và sàng lọc khách hàng (khai thác qua phần mềm ERP BRAVO 8 và đi thị trường); Tiếp cận và thiết lập lịch hẹn; Giới thiệu và trình bày sản phẩm theo quy trình 7 bước (B1: Giới thiệu thương hiệu -> B2: Cabin và ngoại thất -> B3: Động cơ và ưu điểm -> B4: Khung gầm/thùng tiêu chuẩn hoặc body bus -> B5: Hướng dẫn sử dụng và nội thất -> B6: Lái thử cảm nhận -> B7: Dịch vụ bảo hành); Thuyết phục khách hàng xử lý phản đối; Đàm phán và kích thích quyết định chốt hợp đồng.
2. Ký kết hợp đồng: Nhân viên TVBH lập biểu mẫu đề xuất và thu thập hồ sơ pháp lý khách hàng; Chuyên viên Kế toán Quản trị Hồ sơ (CVKTQTHS) soạn thảo hợp đồng; Hợp đồng lần lượt trình ký nháy qua Trưởng phòng Kinh doanh, Trưởng phòng Kế toán và Giám đốc phê duyệt chính; TVBH thu tiền thanh toán lần 1 (quy định nếu sau 03 ngày làm việc khách chưa thanh toán thì thu hồi hợp đồng).
3. Giao dịch đặt hàng: CVKTQTHS kiểm tra xác nhận thanh toán/thông báo cho vay từ ngân hàng, lập mẫu giao dịch đặt hàng gửi phê duyệt qua các cấp lãnh đạo rồi gửi file scan và file cứng lên hệ thống tổng công ty điều phối sản xuất qua Email/Skype.
4. Theo dõi đơn hàng: Đôn đốc số khung, tiến độ bàn giao xe và hồ sơ; thông báo thu tiền lần 2; thực hiện thanh lý hợp đồng nếu phía ngân hàng từ chối cho vay; gửi thông báo nhận xe trước từ 3 đến 5 ngày cho khách hàng; phối hợp logistics nhận xe về kho.
5. Kiểm tra xe: Tiếp nhận phương tiện từ bộ phận Logistics hoặc bảo vệ; kho xe kiểm tra ngoại quan, đồ nghề, mức dầu; lập lệnh PDI (Pre-Delivery Inspection) gồm 2 bản chuyển bộ phận dịch vụ thẩm tra kỹ thuật; xử lý khắc phục lỗi nếu phát sinh; mời khách hàng kiểm tra thực tế xe hoặc gửi hình ảnh xác nhận qua thư điện tử.
6. Xuất hóa đơn: Phát hành thông báo nợ khi khách hàng hài lòng chất lượng xe; lập yêu cầu xuất hóa đơn tài chính khi khách thanh toán tối thiểu 70% giá trị hợp đồng hoặc có thông báo tài trợ giải ngân từ ngân hàng.
7. Quy trình đăng ký, đăng kiểm phương tiện.
8. Quy trình bàn giao xe chính thức cho khách hàng.
9. Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng và thanh toán các khoản còn lại.

Đánh giá tổng quát: Hệ thống quy trình chặt chẽ, kiểm soát rủi ro tài chính tốt và danh mục sản phẩm đa dạng. Tuy nhiên, tồn tại nhược điểm: danh mục sản phẩm quá rộng dẫn đến tồn kho một số model xe chuyên dùng khó tiêu thụ, quy trình phê duyệt qua nhiều cấp bộ phận làm kéo dài thời gian xử lý khi thị trường gặp khó khăn do chính sách tín dụng thắt chặt.

CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG (THACO AUTO TÂY NAM HCM)

Dựa trên mục tiêu và định hướng mở rộng kinh doanh của THACO AUTO Tây Nam Hồ Chí Minh đến năm 2026, tác giả đề xuất 3 nhóm giải pháp trọng tâm:

1. Hoàn thiện chất lượng đội ngũ nhân lực: Tăng cường đào tạo chuyên sâu về kỹ thuật xe thương mại, bổ sung kỹ năng tư vấn phương án tài chính ngân hàng cho đội ngũ 18 nhân viên tư vấn bán hàng; chuẩn hóa quy trình đánh giá chỉ số hiệu quả công việc và tác phong giao tiếp.
2. Hoàn thiện chất lượng cơ sở hạ tầng và trang thiết bị: Tái sắp xếp khu vực kho bãi chứa xe tại Chi nhánh An Sương nhằm nâng cao năng lực bảo quản phương tiện mới; đầu tư trang thiết bị công nghệ hỗ trợ tác nghiệp và nâng cao trải nghiệm khách hàng tại khu vực showroom tiếp khách.
3. Hoàn thiện hoạt động marketing: Đẩy mạnh phối hợp giữa phòng Marketing và đội ngũ kinh doanh; tối ưu hóa các chiến dịch tiếp thị số trên công cụ tìm kiếm, mở rộng hoạt động thị trường trực tiếp tại các cụm logistics, khu công nghiệp và tăng cường khai thác dữ liệu khách hàng cũ trên hệ thống phần mềm ERP BRAVO 8.

Kết quả và đóng góp

• Hệ thống hóa toàn bộ chuỗi nghiệp vụ bán hàng thực tế: Khóa luận ghi nhận và phản ánh chi tiết 09 bước tác nghiệp bán hàng ô tô thương mại có tính chuẩn hóa cao của hệ thống Thaco Auto, chỉ rõ sự phân công trách nhiệm giữa các chức danh: Tư vấn bán hàng, Chuyên viên Kế toán Quản trị Hồ sơ, Trưởng phòng Kinh doanh, Trưởng phòng Kế toán, Chuyên viên Dịch vụ và Giám đốc chi nhánh.
• Cung cấp dữ liệu định lượng cụ thể: Tổng hợp và phân tích biến động cơ cấu tiêu thụ xe của doanh nghiệp giai đoạn 2021 - 2023 với 17 phân khúc sản phẩm (tổng doanh số lần lượt là 1.391 xe năm 2021; 1.299 xe năm 2022; 1.301 xe năm 2023), làm rõ sự biến thiên mạnh mẽ của phân khúc Kia Frontier (chiếm tỷ trọng áp đảo nhưng giảm từ 616 xe xuống 500 xe) và sự vươn lên của dòng xe tải Auman trong năm 2023 (140 xe).
• Phát hiện những nút thắt trong công tác bán hàng: Nhận diện được bất cập từ việc danh mục sản phẩm quá rộng dẫn đến tồn đọng vốn lưu động ở các dòng xe chuyên dùng kém thanh khoản, cùng các điểm nghẽn thủ tục hành chính trong quy trình thẩm định cho vay từ ngân hàng liên kết.
• Xây dựng giải pháp gắn liền với định hướng 2026: Đưa ra các nhóm kiến nghị có tính ứng dụng sát với điều kiện thực tế của Chi nhánh An Sương về đào tạo nhân sự nam giới đặc thù, quản lý mặt bằng kho bãi và tối ưu hóa hệ thống ERP BRAVO 8.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế:
  • Khóa luận chủ yếu tiếp cận theo phương pháp mô tả định tính và quan sát nghiệp vụ; chưa triển khai khảo sát định lượng với cỡ mẫu khách hàng lớn nhằm đo lường mức độ hài lòng hoặc kiểm định các thang đo tác động đến quyết định mua xe tải/xe bus.
  • Phạm vi thời gian thu thập dữ liệu thực tế tại doanh nghiệp tương đối ngắn (khoảng gần 3 tháng, từ 10/01/2024 đến 26/03/2024), chưa bao quát hết chu kỳ kinh doanh trọn vẹn của năm tài chính 2024.
  • Không gian nghiên cứu chỉ tập trung tại Điểm kinh doanh số 02 (Thaco An Sương, Quận 12), chưa đối chiếu so sánh sâu với dữ liệu thực tế tại Điểm kinh doanh số 01 (Bình Chánh) của cùng pháp nhân Công ty Diệu Bằng.
• Hướng nghiên cứu tiếp:
  • Mở rộng phạm vi khảo sát định lượng đa biến về mức độ trung thành của khách hàng doanh nghiệp vận tải.
  • Nghiên cứu sâu các giải pháp tài chính liên kết (leasing, vay mua trả góp liên ngân hàng) nhằm giải quyết nút thắt giải ngân cho khách hàng cá nhân và hộ kinh doanh xe thương mại.

Giá trị tham khảo

• Đối tượng tham khảo: Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Quản trị Bán hàng, Marketing thương mại; các nhà quản lý đại lý phân phối ô tô, xe thương mại và xe chuyên dụng.
• Phần giá trị nhất: Hệ thống sơ đồ, bảng phân công nhiệm vụ và quy trình chi tiết tại Chương 4 (đặc biệt là quy trình kiểm tra chất lượng xe PDI, quy trình 7 bước giới thiệu xe thương mại và quy trình phối hợp kiểm soát hồ sơ hợp đồng giữa bộ phận kinh doanh và kế toán quản trị trên nền tảng ERP BRAVO 8). Đây là nguồn tư liệu thực tế hữu ích cho việc xây dựng quy trình thao tác chuẩn (SOP) trong phân phối công nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

1. Khóa luận nghiên cứu tại địa điểm kinh doanh nào của Công ty Diệu Bằng?
Nghiên cứu được tác giả thực hiện trực tiếp tại Điểm kinh doanh số 02 (Thaco An Sương), địa chỉ tại số 2921 Quốc lộ 1A, Phường Tân Thới Nhất, Quận 12, TP. Hồ Chí Minh.

2. Cơ cấu nhân sự Phòng Kinh doanh của đơn vị được phân bổ như thế nào?
Phòng Kinh doanh có tổng cộng 23 nhân sự, tỷ lệ 100% là nam giới. Cơ cấu vị trí gồm: 01 Trưởng phòng, 01 Phó phòng, 03 Trưởng nhóm và 18 Nhân viên tư vấn bán hàng. Về học vấn, có 10 người đạt trình độ Đại học và 13 người đạt trình độ Cao đẳng.

3. Doanh số tiêu thụ tổng thể của Công ty Diệu Bằng biến động ra sao trong giai đoạn 2021 - 2023?
Tổng doanh số bán xe đạt 1.391 xe vào năm 2021, giảm xuống 1.299 xe vào năm 2022 (giảm 92 xe do suy thoái kinh tế), và tăng nhẹ lên 1.301 xe vào năm 2023. Trong đó, dòng Kia Frontier luôn đóng góp doanh số cao nhất (lần lượt 616 xe, 510 xe và 500 xe).

4. Quy trình giới thiệu và trình bày sản phẩm của nhân viên bán hàng gồm các bước cụ thể nào?
Tư vấn bán hàng thực hiện quy trình chuẩn hóa gồm 7 bước: B1 Giới thiệu thương hiệu; B2 Giới thiệu cabin và ngoại thất; B3 Giới thiệu động cơ và ưu điểm kỹ thuật; B4 Giới thiệu khung gầm, thùng tiêu chuẩn hoặc body bus; B5 Hướng dẫn sử dụng và nội thất; B6 Khách hàng lái thử cảm nhận; B7 Giới thiệu dịch vụ và chính sách bảo hành.

5. Điều kiện xuất hóa đơn xe cho khách hàng tại công ty được quy định như thế nào?
Nhân viên kinh doanh chỉ lập phiếu yêu cầu xuất hóa đơn khi khách hàng đã thanh toán ít nhất 70% giá trị hợp đồng bằng tiền mặt/chuyển khoản hoặc khi công ty đã nhận được văn bản thông báo tài trợ cho vay chính thức từ phía ngân hàng.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phan Võ Đăng Khoa đã hệ thống hóa cơ sở lý luận quản trị bán hàng và phản ánh chi tiết thực trạng quy trình phân phối xe thương mại tại Công ty TNHH MTV TM SX Diệu Bằng (Thaco Auto Tây Nam Hồ Chí Minh). Thông qua việc phân tích số liệu kinh doanh giai đoạn 2021 - 2023 cùng các bước tác nghiệp chuẩn hóa trên hệ thống ERP BRAVO 8, nghiên cứu đã chỉ rõ những ưu thế cạnh tranh và tồn tại trong khâu quay vòng danh mục sản phẩm của chi nhánh. Các đề xuất hoàn thiện đến năm 2026 tập trung vào năng lực nhân sự, hạ tầng kho bãi và tiếp thị số mang tính ứng dụng thiết thực cho hoạt động bán lẻ ô tô tải và xe khách.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG SVTH: Phan Võ Đăng Khoa 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Minh CHƯƠNG 3: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG (THACO AUTO TÂY NAM HCM) CHƯƠNG 4: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG (THACO AUTO TÂY NAM HCM) CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG (THACO AUTO TÂY NAM HCM) KẾT LUẬN SVTH: Phan Võ Đăng Khoa 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Minh CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 2. Các khái niệm có liên quan 2.

Khái niệm bán hàng Bán hàng là quá trình, hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của người sản xuất cho các đối tượng tiêu dùng khác có nhu cầu trong xã hội. Tùy vào mục đích tiếp cận và mục đích nghiên cứu khác nhau nên thực tế có rất nhiều quan điểm khác nhau về khái niệm bán hàng. Theo Kotler (2018) thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Comer (2008) định nghĩa “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.Ernest & Ashmun (1973) lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.Theo Luật thương mại thì “mua bán hàng là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền; người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.

Ở khái niệm này thì bán hàng sẽ được hiểu như nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp khách hàng thương lượng về giá, phương thức thanh toán, điều kiện giao hàng để cả hai đạt được mục đích, quyền lợi tốt nhất và cam kết sẽ thực hiện đúng như ban đầu. Theo quan điểm Marketing bán hàng là hoạt động chỉ bao gồm người bán. Còn trong Bộ Tư Bản thì C.Mác cho rằng: “bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Tiền là phương thức thanh toán bán hàng ở đây và thu tiền là bước khó khăn nhất.

Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2012) bán hàng là hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học: • Xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. SVTH: Phan Võ Đăng Khoa 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Minh • Xét về mặt nghệ thuật bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Theo quan điểm cổ điển, bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ của người cần bán cho người cần mua để được nhận lại từ người cần mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi hai bên đã thỏa thuận.

Theo quan điểm hiện đại, bán hàng là được định nghĩa như sau: • Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những địa điểm khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. • Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ họ muốn. • Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Vai trò của công tác bán hàng Bán hàng có vai trò quan trọng trong việc sản xuất và kinh doanh của các doanh nghiệp.

Bán hàng giúp kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Hàng hóa sẽ được chuyển từ nơi sản xuất đến tới tay người tiêu dùng. Không có bán hàng thì nhà sản xuất sẽ không bán được hàng và người tiêu dùng cũng không biết mua sản phẩm từ đâu, dẫn đến nền kinh tế sẽ trì trệ xã hội sẽ không thể phát triển. Theo quy luật cung cầu hàng hóa thì hàng hóa có ít thì giá thành sẽ rẻ, ngược lại hàng hóa có ít thì giá thành sẽ cao.

Vậy nên người sản xuất sẽ di chuyển hàng hóa từ nơi có nhiều hàng hóa đến những nơi có ít hàng hóa từ đó kiếm được nhiều lợi nhuận hơn. Do đó bán hàng là công cụ quan trọng để cân bằng được nền kinh tế. Bán hàng còn có một vai trò khá quan trọng trong nền kinh tế là lưu thông tiền tệ. Người bán sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho người tiêu dùng cần.

Số tiền được người bán bỏ ra để sản phẩm sẽ được thu về kèm với lợi nhuận để tiếp tục sản xuất ra lô hàng tiếp theo. Cứ như vậy dòng tiền sẽ được luân chuyển đều từ người bán đến người mua một cách liên tục. SVTH: Phan Võ Đăng Khoa 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Minh Từ những vấn đề đã được phân tích trên cho thấy được tầm quan trọng của bán hàng đối với nhà sản xuất nói riêng và nền kinh tế nói chung.

Vai trò của bán hàng chính là một phần then chốt tạo ra giá trị trong các mối quan hệ kinh doanh nên quan điểm ngày càng cần phát triển bán hàng là cần thiết nhưng ngược lại tầm quan trọng của nó thì phần lớn nó lại bị bỏ qua trên thực tế lẫn các tài liệu đang tồn tại. Đặc điểm của công tác bán hàng Trong nền kinh tế thị trường mà chúng ta đang sống hầu hết các doanh nghiệp đang hoạt động dưới dạng sản xuất kinh doanh. Nhà nước sẽ nắm giữ quyền quyết định giá và kiểm định chất lượng cho sản phẩm còn riêng doanh nghiệp sẽ tự quyết các vấn đề như: Bán cái gì? Bán cho ai? Số lượng bao nhiêu? Từ đó thì bán hàng sẽ có những đặc điểm cơ bản như sau: Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định cả người bán. Từ xưa đến nay khách hàng được xem là người quyết định mọi sự thành công của doanh nghiệp, trả lương cho nhân viên.

Đặc điểm này nói lên tầm quan trọng của khách hàng và khiến các doanh nghiệp cần phải coi trọng khách hàng. Đặc điểm này là bắt nguồn của câu nói “khách hàng là thượng đế”. Khách hàng luôn đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của họ. Vấn đề đã được phân tích ở trên cho thấy được vai trò của khách hàng trong công tác bán hàng, người mua hàng có quyền quyết định là có nên mua hàng hay không.

Lợi ích được đưa lên hàng đầu trong đặc điểm này, điều khách hàng muốn là số tiền bỏ ra ít hoặc ngang bằng với chất lượng. Những thứ có kể thêm như độ uy tín, độ an toàn, tiện lợi, tương thích…Nếu những thứ kể trên phù hợp với giá tiền khách hàng bỏ ra thì họ sẽ quyết định mua hàng. Ngoài ra còn có những yếu tố liên quan đến tinh thần như: trách nhiệm sau khi bán của doanh nghiệp, chăm sóc khách hàng, đồng cảm và chia sẻ về những rủi ro trong quá trình mua hàng. Khách hàng quan tâm đến chất lượng toàn diện.

Khác biệt so với đặc điểm trên thì ở đặc điểm này chất lượng toàn diện là những thứ khách hàng nhìn vào đầu tiên khi mua hàng: độ nổi tiếng của thương hiệu, giá cả phải SVTH: Phan Võ Đăng Khoa 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Minh chăng, thời gian giao hàng, chi phí phụ…Ngoài là đặc điểm của bán hàng ra thì nó cũng tạo nên sự khác biệt của các doanh nghiệp với nhau. Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi. Trong thời đại công nghiệp hóa và hiện đại hóa thì mọi thứ đều phải thay đổi để theo kịp với nhu cầu thỏa mãn của khách hàng, chu kỳ sống của một sản phẩm ngày ngắn đi, khiến các nhà bán hàng gặp không ít khó khăn trong công cuộc đổi mới của mình.

Để đáp ứng được với đặc điểm này các nhà bán hàng cần phải tìm hiểu lý do thay đổi thói quen tiêu dùng của khách hàng, tại sao học lại chọn sản phẩm của đối thủ thay vì sản phẩm của doanh nghiệp mình. Hiểu được hết thì doanh nghiệp sẽ tồn tại được ở trong thị trường kinh doanh bán hàng đầy biến động này. Qua những đặc điểm trên của bán hàng cần có một chiến lược phù hợp, phát huy những thế mạnh của doanh nghiệp để có được lợi thế cạnh tranh từ đó khoảng cách với các đối thủ thu hút khách hàng và tăng được lợi nhuận như mong muốn. Mục tiêu của công tác bán hàng Trong sản xuất kinh doanh bán hàng thì mục tiêu cơ bản nhất là thỏa mãn được mong muốn của nhà sản xuất và khách hàng.

Mục tiêu cơ bản này sẽ được thể hiện như sau: Mục tiêu doanh số, lợi nhuận: có được lợi nhuận thì các doanh nghiệp mới tồn tại được vậy nên hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp mang hàng hóa đến cho khách hàng. Doanh số càng lớn thì lợi nhuận sẽ càng lớn từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra. Mục tiêu hướng vào khách hàng: đây cũng là yếu tố quan trọng để tăng được doanh thu của doanh nghiệp. Những điều quan trọng trong yếu tố này như: số lượng khách hàng mới, khách hàng cũ quay trở lại, khách hàng do giới thiệu, tỷ lệ hài lòng của khách hàng mới… Tóm lại ngoài phát triển khách hàng tiềm năng thì cần chú trọng hơn vào khách hàng trung thành.

Mục tiêu phát triển thị trường: mở rộng phạm vi bán hàng trên diện rộng, ờ những nơi chưa được khai phá, tăng được lượng khách hàng mới mà không nằm trong kế hoạch của doanh nghiệp hiện tại. Đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu kĩ về thị trường muốn SVTH: Phan Võ Đăng Khoa 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Minh nhắm tới cũng như chỉnh sửa công tác bán hàng cho phù hợp với tệp khách hàng ở thị trường này.