CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG SVTH: Phan Võ Đăng Khoa 2 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Minh CHƯƠNG 3: GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG (THACO AUTO TÂY NAM HCM) CHƯƠNG 4: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG (THACO AUTO TÂY NAM HCM) CHƯƠNG 5: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH MTV TM SX DIỆU BẰNG (THACO AUTO TÂY NAM HCM) KẾT LUẬN SVTH: Phan Võ Đăng Khoa 3 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Minh CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CÔNG TÁC BÁN HÀNG 2. Các khái niệm có liên quan 2.
Khái niệm bán hàng Bán hàng là quá trình, hoạt động kinh tế nhằm bán được hàng hóa của người sản xuất cho các đối tượng tiêu dùng khác có nhu cầu trong xã hội. Tùy vào mục đích tiếp cận và mục đích nghiên cứu khác nhau nên thực tế có rất nhiều quan điểm khác nhau về khái niệm bán hàng. Theo Kotler (2018) thì “Bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng”. Comer (2008) định nghĩa “Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân, trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thỏa mãn quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”.Ernest & Ashmun (1973) lại cho rằng “Bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua”.Theo Luật thương mại thì “mua bán hàng là hành vi thương mại, theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua và nhận tiền; người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán và nhận hàng theo thỏa thuận của hai bên”.
Ở khái niệm này thì bán hàng sẽ được hiểu như nhân viên bán hàng làm việc trực tiếp khách hàng thương lượng về giá, phương thức thanh toán, điều kiện giao hàng để cả hai đạt được mục đích, quyền lợi tốt nhất và cam kết sẽ thực hiện đúng như ban đầu. Theo quan điểm Marketing bán hàng là hoạt động chỉ bao gồm người bán. Còn trong Bộ Tư Bản thì C.Mác cho rằng: “bán hàng là sự chuyển hóa hình thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền và sự chuyển hóa này là giai đoạn khó khăn nhất”. Tiền là phương thức thanh toán bán hàng ở đây và thu tiền là bước khó khăn nhất.
Theo quan điểm của Trương Đình Chiến (2012) bán hàng là hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học: • Xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển hóa hình thái của vốn kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. SVTH: Phan Võ Đăng Khoa 4 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Minh • Xét về mặt nghệ thuật bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước muốn của người mua, nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Theo quan điểm cổ điển, bán hàng là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ của người cần bán cho người cần mua để được nhận lại từ người cần mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi hai bên đã thỏa thuận.
Theo quan điểm hiện đại, bán hàng là được định nghĩa như sau: • Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những địa điểm khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. • Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ họ muốn. • Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. Vai trò của công tác bán hàng Bán hàng có vai trò quan trọng trong việc sản xuất và kinh doanh của các doanh nghiệp.
Bán hàng giúp kết nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Hàng hóa sẽ được chuyển từ nơi sản xuất đến tới tay người tiêu dùng. Không có bán hàng thì nhà sản xuất sẽ không bán được hàng và người tiêu dùng cũng không biết mua sản phẩm từ đâu, dẫn đến nền kinh tế sẽ trì trệ xã hội sẽ không thể phát triển. Theo quy luật cung cầu hàng hóa thì hàng hóa có ít thì giá thành sẽ rẻ, ngược lại hàng hóa có ít thì giá thành sẽ cao.
Vậy nên người sản xuất sẽ di chuyển hàng hóa từ nơi có nhiều hàng hóa đến những nơi có ít hàng hóa từ đó kiếm được nhiều lợi nhuận hơn. Do đó bán hàng là công cụ quan trọng để cân bằng được nền kinh tế. Bán hàng còn có một vai trò khá quan trọng trong nền kinh tế là lưu thông tiền tệ. Người bán sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho người tiêu dùng cần.
Số tiền được người bán bỏ ra để sản phẩm sẽ được thu về kèm với lợi nhuận để tiếp tục sản xuất ra lô hàng tiếp theo. Cứ như vậy dòng tiền sẽ được luân chuyển đều từ người bán đến người mua một cách liên tục. SVTH: Phan Võ Đăng Khoa 5 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Minh Từ những vấn đề đã được phân tích trên cho thấy được tầm quan trọng của bán hàng đối với nhà sản xuất nói riêng và nền kinh tế nói chung.
Vai trò của bán hàng chính là một phần then chốt tạo ra giá trị trong các mối quan hệ kinh doanh nên quan điểm ngày càng cần phát triển bán hàng là cần thiết nhưng ngược lại tầm quan trọng của nó thì phần lớn nó lại bị bỏ qua trên thực tế lẫn các tài liệu đang tồn tại. Đặc điểm của công tác bán hàng Trong nền kinh tế thị trường mà chúng ta đang sống hầu hết các doanh nghiệp đang hoạt động dưới dạng sản xuất kinh doanh. Nhà nước sẽ nắm giữ quyền quyết định giá và kiểm định chất lượng cho sản phẩm còn riêng doanh nghiệp sẽ tự quyết các vấn đề như: Bán cái gì? Bán cho ai? Số lượng bao nhiêu? Từ đó thì bán hàng sẽ có những đặc điểm cơ bản như sau: Khách hàng là người quyết định thị trường, quyết định cả người bán. Từ xưa đến nay khách hàng được xem là người quyết định mọi sự thành công của doanh nghiệp, trả lương cho nhân viên.
Đặc điểm này nói lên tầm quan trọng của khách hàng và khiến các doanh nghiệp cần phải coi trọng khách hàng. Đặc điểm này là bắt nguồn của câu nói “khách hàng là thượng đế”. Khách hàng luôn đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích của họ. Vấn đề đã được phân tích ở trên cho thấy được vai trò của khách hàng trong công tác bán hàng, người mua hàng có quyền quyết định là có nên mua hàng hay không.
Lợi ích được đưa lên hàng đầu trong đặc điểm này, điều khách hàng muốn là số tiền bỏ ra ít hoặc ngang bằng với chất lượng. Những thứ có kể thêm như độ uy tín, độ an toàn, tiện lợi, tương thích…Nếu những thứ kể trên phù hợp với giá tiền khách hàng bỏ ra thì họ sẽ quyết định mua hàng. Ngoài ra còn có những yếu tố liên quan đến tinh thần như: trách nhiệm sau khi bán của doanh nghiệp, chăm sóc khách hàng, đồng cảm và chia sẻ về những rủi ro trong quá trình mua hàng. Khách hàng quan tâm đến chất lượng toàn diện.
Khác biệt so với đặc điểm trên thì ở đặc điểm này chất lượng toàn diện là những thứ khách hàng nhìn vào đầu tiên khi mua hàng: độ nổi tiếng của thương hiệu, giá cả phải SVTH: Phan Võ Đăng Khoa 6 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Minh chăng, thời gian giao hàng, chi phí phụ…Ngoài là đặc điểm của bán hàng ra thì nó cũng tạo nên sự khác biệt của các doanh nghiệp với nhau. Nhu cầu thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi. Trong thời đại công nghiệp hóa và hiện đại hóa thì mọi thứ đều phải thay đổi để theo kịp với nhu cầu thỏa mãn của khách hàng, chu kỳ sống của một sản phẩm ngày ngắn đi, khiến các nhà bán hàng gặp không ít khó khăn trong công cuộc đổi mới của mình.
Để đáp ứng được với đặc điểm này các nhà bán hàng cần phải tìm hiểu lý do thay đổi thói quen tiêu dùng của khách hàng, tại sao học lại chọn sản phẩm của đối thủ thay vì sản phẩm của doanh nghiệp mình. Hiểu được hết thì doanh nghiệp sẽ tồn tại được ở trong thị trường kinh doanh bán hàng đầy biến động này. Qua những đặc điểm trên của bán hàng cần có một chiến lược phù hợp, phát huy những thế mạnh của doanh nghiệp để có được lợi thế cạnh tranh từ đó khoảng cách với các đối thủ thu hút khách hàng và tăng được lợi nhuận như mong muốn. Mục tiêu của công tác bán hàng Trong sản xuất kinh doanh bán hàng thì mục tiêu cơ bản nhất là thỏa mãn được mong muốn của nhà sản xuất và khách hàng.
Mục tiêu cơ bản này sẽ được thể hiện như sau: Mục tiêu doanh số, lợi nhuận: có được lợi nhuận thì các doanh nghiệp mới tồn tại được vậy nên hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp mang hàng hóa đến cho khách hàng. Doanh số càng lớn thì lợi nhuận sẽ càng lớn từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra. Mục tiêu hướng vào khách hàng: đây cũng là yếu tố quan trọng để tăng được doanh thu của doanh nghiệp. Những điều quan trọng trong yếu tố này như: số lượng khách hàng mới, khách hàng cũ quay trở lại, khách hàng do giới thiệu, tỷ lệ hài lòng của khách hàng mới… Tóm lại ngoài phát triển khách hàng tiềm năng thì cần chú trọng hơn vào khách hàng trung thành.
Mục tiêu phát triển thị trường: mở rộng phạm vi bán hàng trên diện rộng, ờ những nơi chưa được khai phá, tăng được lượng khách hàng mới mà không nằm trong kế hoạch của doanh nghiệp hiện tại. Đòi hỏi doanh nghiệp phải tìm hiểu kĩ về thị trường muốn SVTH: Phan Võ Đăng Khoa 7 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phạm Minh nhắm tới cũng như chỉnh sửa công tác bán hàng cho phù hợp với tệp khách hàng ở thị trường này.