CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1 Tổng quan về hoạt động bán hàng Bán hàng là một hoạt động mang tính cá nhân trong đó người bán sẽ tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng của hai bên. Thuật ngữ bán hàng được sử dụng rất phổ biến hiện nay. Tuy nhiên lại đang tồn tại nhiều cách giải thích khác nhau. Dưới đây là tổng hợp các định nghĩa về bán hàng như sau: Công trình nghiên cứu Định nghĩa bán hàng Corner (2005) Bán hàng là một quá trình người bán khám phá những nhu cầu của người mua và tiến hành đáp ứng những ước muốn của người mua, từ đó tạo ra một kết quả mang lại lợi ích cho cả 2 bên.
Kotler (2002) Bán hàng là một hình thức trao đổi, trò chuyện với những khách hàng tiềm năng thông qua những hình thức khác nhau để cung cấp hàng hóa đến cho họ. SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 23 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai Ernest and John W. Bán hàng chính là một tiến trình mà người bán hàng Ashmun (1973) xác định được những mong muốn, kỳ vọng của người mua tiềm năng và người bán giới thiệu sản phẩm dịch vụ theo nhiều cách khách nhau để người mua đi đến quyết định mua. Luật thương mại (2005) Mua bán hàng hoá được xem hoạt động thương mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho bên mua và nhận thanh toán từ bên mua; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên bán, nhận hàng hóa và quyền sở hữu hàng hoá theo thỏa thuận trước đó.
1: Các định nghĩa bán hàng (Nguồn: Tác giả tự tổng hợp) Từ đó, ta có thể cho rằng, hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau đòi hỏi người bán phải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định đến một người nào đó nhằm mục đích phục vụ người này mua một sản phẩm dịch vụ nào đó. Đồng thời người bán còn phải khẳng định được chính nhu cầu đó mang lại lợi ích cho người tiêu dùng và doanh nghiệp của mình. Vai trò của hoạt động bán hàng đối với doanh nghiệp Theo (Phạm Thị Thu Phương 1995): “Bán hàng được xem là khâu quan quan trọng nhất trong toàn bộ quy trình hoạt động sản xuất kinh doanh, vì chỉ khi bán được hàng thì doanh nghiệp mới tạo ra lợi nhuận và thu hồi lại được vốn để mở rộng thị trường kinh doanh”. Bán hàng có ý nghĩa vô cùng quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, đó là một nghiệp vụ cơ bản với chức năng luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa đến nơi thiếu hụt.
Việc bán hàng hóa ở những nơi khan hiếm hàng hóa sẽ mang lại giá trị kinh tế cao cho doanh nghiệp. Do vậy bán SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 24 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai hàng được xem là khâu quan trọng giúp doanh nghiệp đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu, góp phần ổn định giá thị trường. - Đối với doanh nghiệp: + Bán hàng chính là hoạt động trực tiếp để giúp doanh nghiệp thu lợi nhuận, tạo ra doanh số bán hàng, giúp thu hồi vốn và kết thúc quá trình lưu chuyển hàng hóa. + Bán hàng giúp doanh nghiệp tạo thị phần trong thị trường và tăng độ uy tín cho doanh nghiệp.
+ Bán hàng là khâu quan trọng và có quan hệ mật thiết với khách hàng, có ảnh hưởng sâu sắc tới những niềm tin và tái tạo nhu cầu tiêu dùng của khách hàng. - Đối với nền kinh tế quốc dân: + Bán hàng vừa và nơi gặp gỡ giữa cung và cầu vừa là cầu nối quan trọng giữa sản xuất với tiêu dùng nhằm giúp doanh nghiệp đảm bảo sự cân đối giữa cung và cầu, giúp bình ổn giá và đời sống của người dân. + Bán hàng tạo ra công ăn việc là cho người lao động, giảm thất nghiệp. + Ngoài ra bán hàng thông qua xuất khẩu sẽ làm tăng kim ngạch xuất khẩu cho nước ta và góp phần đưa nền kinh tế nước ta hội nhập với nền kinh thế giới, tạo nguồn lực để công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước.
- Đối với cơ quan nhà nước: + Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường thì doanh nghiệp có thể dễ dàng dự đoán được nhu cầu của xã hội một cách chính xác nhất. Từ đó đưa ra các chiến lược thích hợp để điều chỉnh hoạt động sản xuất kinh doanh. Tóm lại, bán hàng chính là cơ sở để có thể so sánh với các doanh nghiệp cùng ngành hay nói cách khác kết quả của hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 25 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai 1.
Đặc điểm của hoạt động bán hàng Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh cuả doanh nghiệp. Doanh nghiệp thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh và đảm bảo các yếu tố đào vào…được cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu đã cấp phát. Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề chính: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Sản xuất cho ai? Do đó hoạt động bán hàng có các đặc điểm sau: - Khách hàng vừa là người mua vừa là người quyết định thị trường. - Khách hàng chỉ quan tâm tới chất lượng hàng hóa, giá cả phải chăng.
- Khách hàng luôn đòi hỏi người bán quan tâm tới lợi ích của mình. - Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian. Từ những phân tích nêu trên, tác giả đã nhận thấy công ty cần quan tâm đến khách hàng, thường xuyên theo dõi điều tra thị trường để biết được khách hàng thích những hàng hóa có chất lượng, giá cả nhu thế nào. Ngoài ra, điều tra thị trường còn giúp doanh nghiệp nhận ra những biến đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng.
Từ đó tạo cơ sở để doanh nghiệp cân nhắc và tính toán toàn diện trong hoạt động bán hàng nói riêng và trong hoạt động của toàn công ty nói chung, giúp doanh nghiệp phát huy tối đa những điểm mạnh để cạnh tranh với đối thủ và đứng vững trên thị trường. Mục tiêu của hoạt động bán hàng Theo (Hà Thị Thùy Dương và Tôn Thất Hải 2009): “Mục tiêu bán hàng mang ý nghĩa quan trọng và là mũi nhọn giúp doanh nghiệp tấn công ra thị trường giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp”. - Mục tiêu bán hàng hướng về doanh số, lợi nhuận và chi phí Trong từng giai đoạn khác nhau thì bán hàng thể hiện một chiến lược kinh doanh khác nhau nhằm hướng tới mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp xâm nhập thị trường và đào tạo nguồn nhân lực một cách hiệu quả … SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 26 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai Mục tiêu về doanh số: doanh số bán hàng là một trong những mục tiêu quan trọng và không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu về lợi nhuận: thông thường mục tiêu lợi nhuận sẽ được đặt ở cấp độ bộ phận và cấp độ công ty, mục tiêu lợi nhuận thể hiện dựa trên tỉ lệ doanh lợi trên tài sản và và lợi nhuận ròng.
Mục tiêu về chi phí bán hàng: đây là mục tiêu phổ biến được áp dụng trong hoạt động bán hàng. Ở đây đội ngũ bán hàng sẽ được giao mục tiêu theo định mức chi phí. - Mục tiêu bán hàng hướng con người Mục tiêu hướng tới con người giúp doanh nghiệp lực lượng bán hàng có trình độ cao để họ phát huy tối ta khả năng bán hàng của mình. Mục tiêu chủ yếu của hoạt động bán hàng đều hướng tới lợi nhuận.
Mục tiêu này được thể hiện rõ qua chất lượng và số lượng của đội ngũ bán hàng. Để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp thi đội ngũ bán hàng phải là người có trách nhiệm, có năng lực, có tinh thần hăng hái với công việc để có thể hoàn thành tốt công việc. Chính vì vậy, doanh nghiệp cần phải đưa ra những chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũ bán hàng một cách hợp lý và khoa học nhất nhằm tạo ra một lực lượng bán hàng mạnh giúp cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu một cách hiệu quả trong hoạt động kinh doanh. - Mục tiêu thị phần Mục tiêu thị phần được thể hiện qua tốc độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, điểm bán mới, mức độ bao phủ thị trường… Việc phát triển gia tăng thị phận là điều tất yếu vì mỗi doanh nghiệp nào khi kinh doanh cũng cần một chỗ đứng trên thị trường thì mới được tin tưởng.
Việc phát triển mục tiêu doanh số, lợi nhuận và con người góp phần giúp cho doanh nghiệp tiến đến mục tiêu thị phần. Phân loại các phương thức bán hàng Phương thức bán hàng là những cách thức mà người bán hàng lựa chọn để tạo điều kiện cho người mua tiếp cận hàng hóa, dịch vụ và mua hàng hóa, dịch vụ của mình. Phương thức bán hàng gồm: Phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại. SVTH: Dương Thị Dung – K52C KDTM 27 Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Cái Vĩnh Chi Mai Phương thức bán hàng cổ điển: là phương thức bán hàng mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua gặp gỡ, trao đổi và thỏa thuận về số lượng, giá và các điều khoản khác.
Phương thức này đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thực hiện toàn bộ các công việc có liên quan đến thương vụ, qua việc chào hỏi, giới thiệu sản phẩm tới khách hàng…Do vậy nhân viên bán hàng cần phải có những kiến thức tổng hợp về chuyên môn kỹ thuật, văn hóa, xã hội…Phương thức bán hàng cổ điển gồm có 2 hình thức là: bán hàng cố định và bán hàng lưu động. - Bán hàng cố định: đây là hình thức bán hàng mua bán được diễn ra ở một địa điểm cố định nào đó như quầy hàng. Trong hình thức này, vị trí điểm bán và cách thức bố trí hàng hóa trong quầy hàng có vai trò quan trọng trong việc tìm kiếm và lựa chọn hàng hóa của khách hàng.