LỜI MỞ ĐẦU --------- -------- 1. Tính cấp thiết của đề tài: Trong những năm vừa qua, hoạt động ngân hàng nước ta đã có những chuyển biến sâu sắc. Quy mô knh doanh ngày càng mở rộng cả về số lượng và phạm vi, các loại hình kinh doanh đa dạng và phong phú hơn. Từ đó, việc tiếp thị các sản phẩm dịch vụ ngân hàng là rất cần thiết.
Nếu không có Marketting thì ngân hàng sẽ bị trì trệ rất nhiều và dần dần mất đi tính cạnh tranh trên thị trường. Nghiên cứu hoạt động Marketting cho ngân hàng là một trong những vấn đề quan trọng góp phần mang lại hiệu quả cho các ngân hàng. Trong giai đoạn hậu WTO hiện nay, cạnh tranh giữa các ngân hàng không chỉ còn ở lãi suất, chất lượng dịch vụ mà thương hiệu ngân hàng cũng là một yếu tố sống còn không kém phần quan trọng. Vì thế, việc thúc đẩy hoạt động Marketting ngân hàng được các nhà ngân hàng quan tâm chú trọng.
Không nằm ngoài quy luật chung, Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín- Chi nhánh Hải Phòng đang phải đối mặt với những thách thức cạnh tanh trong hoạt động ngân hàng. Với mong muốn tìm hiểu những chuyển biến, đổi thay cùng những khó khăn nội tại trong quá trình hoạt động của Sacombank, bản thân em đã thực tập tại Sacombank- Chi nhánh Hải Phòng. Sau thời gian thực tập, với kiến thức được trang bị trên giảng đường cùng tính cấp thiết của thực tế hoạt động ngân hàng, em đã chọn cho mình đề tài “Hiện trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín- Chi nhánh Hải Phòng” làm chuyên đề thực tập cuối khóa. Phƣơng pháp nghiên cứu.
Đề tài chủ yếu dùng phương pháp phân tích hệ thống, thông kê, so sánh. Đề tài dựa trên các số liệu thống kê, báo cáo của Ngân hàng Sacombank- Chi nhánh Hải Phòng. Sau khi dùng phương pháp phân tích sơ bộ, căn cứ trên kết quả phân Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng 1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hiện trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của NH Sacombank- Hải Phòng tích tiến hành điều tra đưa ra kết luận cũng như các giải pháp đê kiện toàn cho công tác Marketting tại Chi nhánh Hải Phòng. Nội dung, phạm vi nghiên cứu.
Đề tài nghiên cứu được trình bày thành 4 phần: Phần 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketting áp dụng cho Ngân hàng. Phần 2: Giới thiệu chung về Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín- Chi nhánh Hải Phòng. Phần 3: Phân tích thực trạng hoạt động Marketiing tại Ngân hàng Sacombank- Chi nhánh Hải Phòng. Phần 4: Giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của Ngân hàng Sacombank- Chi nhánh Hải Phòng.
Nhưng do hoạt động Marketing ngân hàng có ảnh hưởng tới tất cả các hoạt động dịch vụ sản phẩm của Ngân hàng, mà do thời gian và năng lực của em còn hạn chế nên đề tài chỉ tập trung nghiên cứu hai mảng cơ bản là hoạt động Marketting nhằm thúc đẩy dịch vụ tiền gửi và tín dụng. Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hiện trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của NH Sacombank- Hải Phòng PHẦN 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ÁP DỤNG CHO NGÂN HÀNG. Những khái niệm cốt lõi của Marketting. Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau.
Marketing là quá trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán được những hàng hóa do công ty sản xuất ra. Marketing là quá trình quảng cáo và bán hàng. Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Hay Marketing là làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn nó.
Chúng ta cũng có thể hiểu rằng Marketing là các cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường. Theo Philip Kotler thì marketing được hiểu như sau: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác. Khái niệm này của marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, marketing và những người làm marketing. Những khái niệm này được minh hoạ trong hình sau: SƠ ĐỒ 1.
CÁC KHÁI NIỆM CỐT LÕI CỦA MARKETING ( Nguồn: Philip Kotler, Quản trị marketing) Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng 3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hiện trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của NH Sacombank- Hải Phòng Khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu Cần phân biệt rõ các khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu: - Nhu cầu của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thoả mãn cơ bản nào đó. - Mong muốn là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thoả mãn những nhu cầu sâu xa hơn đó. - Yêu cầu là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn của khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng. Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ.
Khái niệm sản phẩm Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đem chào bán để thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn. Khái niệm giá trị chi phí và sự thoả mãn Khái niệm chủ đạo là giá trị đối với khách hàng. Người đó sẽ đánh giá khả năng của từng sản phẩm thoả mãn tập nhu cầu của mình. Anh ta có thể xếp hạng các sản phẩm từ loại thoả mãn nhiều nhu cầu nhất đến đến loại thoả mãn ít nhu cầu nhất.
Giá trị là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng chung của sản phẩm thoả mãn những nhu cầu của mình. Khái niệm trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ Trao đổi là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người nào đó bằng cách đưa cho người đó những thứ gì đó. Giao dịch là đơn vị cơ bản của trao đổi. Giao dịch là một vụ mua bán những giá trị giữa hai bên.
Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng 4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hiện trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của NH Sacombank- Hải Phòng Khái niệm thị trường Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Sau khi nghiên cứu kỹ những khái niệm này chúng ta xin được nhắc lại khái niệm marketing như sau: Marketing là những cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thoả mãn những nhu cầu và đòi hỏi (mong muốn) của mình thông qua các quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường. Nội dung cơ bản của Marketting. Nghiên cứu thị trƣờng.
Nội dung cần nghiên cứu thị truờng trong kinh doanh ngân hàng Nghiên cứu thị trường cho phép các ngân hàng bám sát các nhu cầu và thái độ của khách hàng đối với việc mua sắm, tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ do ngân hàng cung cấp. Hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ cho chúng ta biết lý do tại sao khách hàng mua sắm hàng hóa, dịch vụ từ các đối thủ cạnh tranh khác mà không phải từ ngân hàng của mình thông qua hàng loạt các câu hỏi khác nhau. Kỹ năng cơ bản của hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm các phương pháp thu thập thông tin và diễn dịch chính xác thông tin có được. Nghiên cứu thị trường có thể được sử dụng theo nhiều cấp độ khác nhau từ chi tiết đến tổng hợp tùy theo nhu cầu của người sử dụng như từ hành vi mua sắm đến xu hướng phát triển của ngành.
Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng 5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hiện trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của NH Sacombank- Hải Phòng BẢNG 1. MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƢỜNG Hƣớng Nội dung nghiên cứu cụ thể nghiên cứu 1. Nghiên cứu - Nghiên cứu đặc điểm và xu hướng của ngành hoặc thị trường tổng hợp - Nghiên cứu thị phần - Nghiên cứu nhân viên 2. Sản phẩm - Nghiên cứu việc phát triển và kiểm nghiệm ý tưởng sản phẩm - Nghiên cứu việc loại trừ sản phẩm - Nghiên cứu sản phẩm cạnh tranh 3.
Giá - Nghiên cứu chi phí - Nghiên cứu lợi nhuận - Nghiên cứu tính đàn hồi của cầu - Nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh 4. Phân phối - Nghiên cứu địa điểm đặt trụ sở, chi nhánh - Nghiên cứu hiệu quả của các kênh phân phối - Nghiên cứu tầm hoạt động của kênh phân phối 5. Xúc tiến- - Nghiên cứu các phương tiện truyền thông truyền thông - Nghiên cứu nội dung quảng cáo - Nghiên cứu chế độ thù lao cho đội ngũ bán hàng 6. Hành vi - Nghiên cứu mức độ ưa thích các nhãn hiệu mua sắm của - Nghiên cứu thái độ đối với nhãn hiệu khách hàng - Nhiện cứu quá trình mua sắm ( Nguồn: Philip Kotler, Quản trị marketing) 1.
Các bƣớc của quá trình nghiên cứu thị trƣờng. Hầu hết các chuyên gia Marketing đều cho rằng một chương trình nghiên cứu thị trường thường bao gồm 6 bước như sau: Bƣớc 1: Nhận thức vấn đề Bƣớc 2: Xác định thời gian và địa điểm tiên hành hoạt động nghiên cứu Bƣớc 3: Sàng lọc cách thức tiến hành hoạt động nghiên cứu Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng 6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Hiện trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của NH Sacombank- Hải Phòng Bƣớc 4: Thực hiện việc thu thập và đối chiếu thông tin Bƣớc 5: Phân tích các kết quả tìm được Bƣớc 6: Tổng hợp và báo cáo kết quả 1. Phân đoạn thị trƣờng 1. Cơ sở phân đoạn thị trƣờng Cơ sở phân đoạn thị trƣờng cá nhân Phân đoạn thị trường cá nhân có thể chia thành 2 nhóm chính là nhóm mang tính “ khách hàng” và “ tình huống”: BẢNG 1.
TIÊU CHÍ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƢỜNG CÁ NHÂN Khách hàng Tình huống Có thể Các tiêu chí về văn hóa, địa Địa vị, thói quen sử dụng, tính thường quan sát lý, nhân khẩu, kinh tế, xã xuyên, sự trung thành với nhãn hiệu, hội.