Luận văn: Hiện trạng và giải pháp thúc đẩy marketing tại Sacombank Hải Phòng

Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) chi nhánh Hải Phòng đang hoạt động trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt. 70 trang · Trường ĐHDL Hải Phòng.

• Tác giả: Phạm Thị Chi
• Người hướng dẫn: PTS. Nguyễn Văn A
• Trường học: Trường ĐHDL Hải Phòng
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hiện trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín- Chi nhánh Hải Phòng
• Loại tài liệu: luận văn
• Địa điểm: Hải Phòng

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ÁP DỤNG CHO NGÂN HÀNG
• 1.1. Những khái niệm cốt lõi của Marketting
• 1.2. Nội dung cơ bản của Marketting
• 1.3. Nghiên cứu thị trường
• 1.4. Các bước của quá trình nghiên cứu thị trường
• 1.5. Phân đoạn thị trường
• 1.5.1. Cơ sở phân đoạn thị trường cá nhân
• 1.5.2. Cơ sở phân đoạn thị trường tổ chức
• 1.6. Phương pháp phân đoạn thị trường
• 1.7. Xác định thị trường mục tiêu
• 1.7.1. Đánh giá các đoạn thị trường
• 1.7.2. Lựa chọn đoạn thị trường
• 1.8. Thực hiện chiến lược Marketing-Mix
• 1.8.1. Thế nào là marketing hỗn hợp (Marketing Mix)?
• 1.8.2. Bốn “P” của Marketing-Mix
• 1.9. Chiến lược sản phẩm
• 1.9.1. Thiết kế sản phẩm
• 1.9.2. Phân loại sản phẩm
• 1.9.3. Chiến lược phát triển các loại sản phẩm ngân hàng
• 1.9.4. Phân tích sản phẩm
• 1.9.5. Đưa ra các sản phẩm mới
• 1.10. Chiến lược giá

Tóm tắt

I. Tổng quan về hiện trạng marketing ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín

Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) chi nhánh Hải Phòng đang hoạt động trong một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Hoạt động marketing ngân hàng không chỉ đơn thuần là quảng bá sản phẩm mà còn là việc xây dựng thương hiệu và tạo dựng lòng tin với khách hàng. Trong bối cảnh thị trường tài chính ngày càng phát triển, việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả là rất cần thiết để nâng cao vị thế cạnh tranh.

1.1. Đặc điểm hoạt động marketing của ngân hàng thương mại

Hoạt động marketing của ngân hàng thương mại bao gồm nhiều yếu tố như quảng cáo, khuyến mãi và chăm sóc khách hàng. Đặc điểm nổi bật là sự đa dạng trong các sản phẩm dịch vụ tài chính, từ dịch vụ tiền gửi đến cho vay. Ngân hàng cần nắm bắt nhu cầu của khách hàng để phát triển các sản phẩm phù hợp.

1.2. Vai trò của marketing trong ngân hàng TMCP

Marketing đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh và thương hiệu cho ngân hàng. Nó giúp ngân hàng tiếp cận và giữ chân khách hàng, đồng thời nâng cao sự nhận diện thương hiệu trên thị trường. Việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp ngân hàng tăng trưởng bền vững.

II. Thách thức trong hoạt động marketing của Sacombank Hải Phòng

Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín chi nhánh Hải Phòng đang phải đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động marketing. Cạnh tranh từ các ngân hàng khác ngày càng gia tăng, đòi hỏi ngân hàng phải có những chiến lược marketing sáng tạo và hiệu quả hơn. Bên cạnh đó, sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ cũng tạo ra áp lực lớn cho ngân hàng trong việc cập nhật và cải tiến dịch vụ.

2.1. Cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng khác

Sự gia tăng số lượng ngân hàng và các sản phẩm tài chính đa dạng đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Sacombank cần phải tìm ra những điểm khác biệt để thu hút khách hàng, từ đó nâng cao thị phần.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu và hành vi của khách hàng

Khách hàng ngày càng trở nên thông minh và có nhiều lựa chọn hơn. Họ không chỉ quan tâm đến lãi suất mà còn đến chất lượng dịch vụ và trải nghiệm khách hàng. Ngân hàng cần phải nắm bắt và đáp ứng kịp thời những thay đổi này.

III. Phương pháp thúc đẩy hoạt động marketing tại Sacombank Hải Phòng

Để nâng cao hiệu quả hoạt động marketing, Sacombank cần áp dụng một số phương pháp cụ thể. Việc nghiên cứu thị trường và phân tích nhu cầu khách hàng là rất quan trọng. Bên cạnh đó, ngân hàng cũng cần cải tiến các kênh phân phối và tăng cường hoạt động truyền thông để tiếp cận khách hàng hiệu quả hơn.

3.1. Nghiên cứu thị trường và phân khúc khách hàng

Nghiên cứu thị trường giúp ngân hàng hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng. Việc phân khúc khách hàng sẽ giúp ngân hàng tập trung vào những nhóm khách hàng tiềm năng, từ đó phát triển các sản phẩm phù hợp.

3.2. Tăng cường hoạt động truyền thông và quảng bá

Hoạt động truyền thông cần được đẩy mạnh để nâng cao nhận thức của khách hàng về thương hiệu Sacombank. Sử dụng các kênh truyền thông hiện đại như mạng xã hội, quảng cáo trực tuyến sẽ giúp ngân hàng tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Sacombank Hải Phòng

Việc áp dụng các giải pháp marketing đã mang lại những kết quả tích cực cho Sacombank chi nhánh Hải Phòng. Sự gia tăng số lượng khách hàng và doanh thu từ các sản phẩm dịch vụ là minh chứng rõ ràng cho hiệu quả của các chiến lược marketing đã triển khai. Ngân hàng cần tiếp tục duy trì và phát triển những thành công này.

4.1. Kết quả đạt được từ các chiến lược marketing

Các chiến lược marketing đã giúp Sacombank tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị phần. Sự hài lòng của khách hàng cũng được cải thiện đáng kể, điều này thể hiện qua tỷ lệ khách hàng quay lại sử dụng dịch vụ.

4.2. Bài học kinh nghiệm từ hoạt động marketing

Bài học rút ra từ hoạt động marketing là cần phải linh hoạt và sáng tạo trong việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ngân hàng cũng cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh các chiến lược để phù hợp với xu hướng thị trường.

V. Kết luận và triển vọng tương lai của marketing ngân hàng

Trong bối cảnh thị trường tài chính ngày càng phát triển, hoạt động marketing của ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín chi nhánh Hải Phòng cần được chú trọng hơn nữa. Việc áp dụng các công nghệ mới và cải tiến dịch vụ sẽ giúp ngân hàng nâng cao vị thế cạnh tranh. Tương lai của marketing ngân hàng sẽ phụ thuộc vào khả năng thích ứng và đổi mới của ngân hàng.

5.1. Tương lai của hoạt động marketing ngân hàng

Tương lai của hoạt động marketing ngân hàng sẽ gắn liền với sự phát triển của công nghệ và nhu cầu của khách hàng. Ngân hàng cần phải đầu tư vào công nghệ để cải thiện trải nghiệm khách hàng.

5.2. Định hướng phát triển marketing tại Sacombank

Sacombank cần xây dựng một chiến lược marketing dài hạn, tập trung vào việc phát triển thương hiệu và nâng cao chất lượng dịch vụ. Điều này sẽ giúp ngân hàng duy trì và phát triển vị thế trên thị trường.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường tài chính - ngân hàng Việt Nam sau khi gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) đã chứng kiến sự chuyển mình mạnh mẽ với quy mô và phạm vi hoạt động mở rộng nhanh chóng. Tại thành phố Hải Phòng, trung tâm kinh tế biển trọng điểm phía Bắc, tổng nguồn vốn huy động toàn địa bàn đến cuối năm 2008 đạt khoảng 28.000 tỷ đồng và tổng dư nợ cho vay đạt 29.600 tỷ đồng, tăng trưởng 49,2% so với đầu năm. Sự gia tăng nhanh chóng của hơn 23 ngân hàng thương mại cổ phần đã tạo ra áp lực cạnh tranh gay gắt, đặt các tổ chức tín dụng trước bài toán sống còn về việc xây dựng chiến lược tiếp thị bài bản nhằm khẳng định vị thế thương hiệu.

Vấn đề cốt lõi của nghiên cứu bắt nguồn từ thực trạng Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín (Sacombank) - Chi nhánh Hải Phòng mới gia nhập thị trường từ cuối năm 2006, phải đối mặt với rào cản xâm nhập khi các đối thủ lớn đã hoàn tất việc phân chia mạng lưới. Nghiên cứu xác định mục tiêu làm rõ thực trạng hoạt động tiếp thị, đánh giá hiệu quả phối thức Marketing hỗn hợp tác động đến hai mảng nghiệp vụ nòng cốt là huy động tiền gửi và cấp tín dụng, từ đó hoạch định hệ thống giải pháp thúc đẩy kinh doanh trong giai đoạn phát triển tiếp theo.

Phạm vi nghiên cứu tập trung vào không gian kinh tế Hải Phòng với dữ liệu thực chứng thu thập từ trụ sở chính chi nhánh cùng 2 phòng giao dịch trực thuộc (Tam Bạc và Lạch Tray) trong giai đoạn 2007 - 2008. Luận văn đóng góp giá trị thực tiễn cao khi giải quyết bài toán nâng cao thị phần huy động vốn từ mức 1,74% (đạt 499 tỷ đồng năm 2008) và thị phần tín dụng từ mức 0,96% (đạt 285 tỷ đồng năm 2008), tạo nền tảng vững chắc để chi nhánh phát triển thành đầu mối thanh toán chủ lực tại vùng Duyên hải Bắc Bộ.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu vận dụng hệ thống lý thuyết quản trị Marketing hiện đại của Philip Kotler, tập trung vào chuỗi khái niệm cốt lõi: nhu cầu tự nhiên, mong muốn, yêu cầu có khả năng thanh toán, sản phẩm dịch vụ tài chính, giá trị cảm nhận, chi phí và mức độ hài lòng của khách hàng. Trong môi trường ngân hàng thương mại, sản phẩm mang tính vô hình cao và quy trình cung ứng gắn liền trực tiếp với trải nghiệm khách hàng, do đó hoạt động Marketing đóng vai trò thiết lập cầu nối chuyển hóa nhu cầu tiềm ẩn thành giao dịch thực tế.

Mô hình phối thức Marketing hỗn hợp 4P (Product, Price, Place, Promotion) được chuẩn hóa cho dịch vụ tài chính, bao gồm thiết kế danh mục sản phẩm tiện ích, xây dựng biểu phí và lãi suất cạnh tranh, thiết lập mạng lưới phân phối đa kênh kết hợp truyền thống với ngân hàng số, và triển khai các chương trình chiêu thị hướng đích. Đồng thời, nghiên cứu tích hợp phương pháp phân đoạn thị trường theo quy trình tiền nghiệm (A priori) và hậu nghiệm (Post hoc) để phân loại khách hàng thể nhân và pháp nhân theo các tiêu chí nhân khẩu học, vị trí địa lý, quy mô vốn và hành vi sử dụng dịch vụ.

Phương pháp nghiên cứu

Nguồn dữ liệu của luận văn được thu thập từ hai kênh chính: dữ liệu thứ cấp từ hệ thống báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo nhân sự của Sacombank Hải Phòng giai đoạn 2007 - 2008; cùng dữ liệu sơ cấp từ báo cáo khảo sát ý kiến người tiêu dùng đối với 23 ngân hàng thương mại trên địa bàn do Báo Sài Gòn Tiếp Thị thực hiện.

Quy mô mẫu nghiên cứu bao quát toàn bộ 65 cán bộ nhân viên chi nhánh và khảo sát trên tập khách hàng cá nhân, doanh nghiệp tại các quận nội thành như Hồng Bàng, Ngô Quyền, Lê Chân. Phương pháp chọn mẫu phân tầng kết hợp định ngạch được áp dụng nhằm đảm bảo tính đại diện cho cả nhóm khách hàng thể nhân và nhóm doanh nghiệp vừa và nhỏ (SMEs). Phương pháp phân tích hệ thống, thống kê mô tả và so sánh chuỗi thời gian được lựa chọn vì tính ưu việt trong việc đối chiếu các chỉ số tài chính, xác định tốc độ tăng trưởng liên năm và bóc tách tương quan giữa chi phí xúc tiến với tỷ lệ chiếm lĩnh thị phần của chi nhánh trên địa bàn thành phố.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, hoạt động huy động vốn ghi nhận sự tăng trưởng vượt bậc về quy mô tuyệt đối. Tính đến ngày 31/12/2008, tổng vốn huy động đạt 499 tỷ đồng, tăng 238 tỷ đồng (tương ứng mức tăng 191%) so với con số 261 tỷ đồng năm 2007, chiếm 1,74% tổng thị phần huy động trên địa bàn thành phố Hải Phòng.

Thứ hai, quy mô dư nợ tín dụng duy trì tốc độ mở rộng an toàn với dư nợ cuối năm 2008 đạt 285 tỷ đồng, tăng gần 104 tỷ đồng (tăng trưởng 57%) so với mức 181 tỷ đồng của năm 2007, chiếm 0,96% thị phần tín dụng địa phương. Doanh số phát hành bảo lãnh năm 2008 đạt 7,4 tỷ đồng, tăng trưởng 119,58% so với năm 2007, mang lại nguồn thu phí 93,9 triệu đồng với mức tăng đột biến 364,1%.

Thứ ba, nguồn nhân lực của chi nhánh được chuẩn hóa với trình độ chuyên môn cao. Năm 2008, quy mô nhân sự đạt 65 người, trong đó trình độ đại học chiếm 66,2% (43 nhân viên) và trên đại học chiếm 10,7% (7 nhân viên), tăng đáng kể so với mức 61,5% đại học và 9,6% trên đại học năm 2007. Toàn bộ 100% nhân viên có thâm niên dưới 3 năm và 44,6% nằm trong độ tuổi 25 - 30, tạo nên đội ngũ tiếp thị trẻ trung và năng động.

Thứ tư, vị thế cạnh tranh của Sacombank đã được khẳng định trong nhóm dẫn đầu. Theo kết quả điều tra độc lập, Sacombank đứng thứ 6 với 9,3% tỷ lệ bình chọn trong top 10 ngân hàng được giao dịch nhiều nhất; xếp thứ 5 trong top 10 ngân hàng được khách hàng hài lòng nhất; xếp thứ 5 về chất lượng dịch vụ ngân quỹ và xuất sắc đứng vị trí thứ 2 trong top 5 ngân hàng cung cấp dịch vụ tài chính - tư vấn tốt nhất.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân cốt lõi giúp chi nhánh đạt tốc độ tăng trưởng huy động 191% là nhờ chính sách định giá lãi suất linh hoạt và sáng tạo sản phẩm. Biểu lãi suất tiền gửi Việt Nam Đồng kỳ hạn 12 tháng của Sacombank được ấn định ở mức 8,064%/năm, vượt trội so với Vietcombank (7,7%/năm) và MB Bank (7,5%/năm); kỳ hạn 36 tháng đạt 8,76%/năm. Cùng với đó, sản phẩm tích hợp liên kết bảo hiểm “Tiết kiệm Bảo An - Phát Lộc” đã giải tỏa tâm lý lo ngại rủi ro tài chính của người gửi tiền.

Tuy nhiên, thị phần tín dụng 0,96% còn khiêm tốn do chi nhánh mở điểm sau các ngân hàng quốc doanh và thói quen vay tiêu dùng của người dân địa phương chưa thực sự phổ biến. Các dữ liệu này được trực quan hóa thông qua bảng ma trận so sánh lãi suất và biểu đồ cột phân tích biến động thị phần top 10 ngân hàng. Đáng chú ý, kết quả điều tra chỉ ra rằng chỉ có 10% đến 12% dân số tiếp cận dịch vụ ngân hàng và tỷ lệ hài lòng về tư vấn tài chính cá nhân toàn thị trường chạm mức 0%, cho thấy khoảng trống dịch vụ rất lớn mà Sacombank hoàn toàn có thể tận dụng để bứt phá.

Đề xuất và khuyến nghị

Thứ nhất, hoàn thiện và đóng gói các giải pháp sản phẩm chuyên biệt. Phòng Dịch vụ khách hàng chủ động phối hợp với các đối tác liên kết để nâng cấp gói "Tiết kiệm Bảo An - Phát Lộc", phát triển thêm các sản phẩm cho vay tín chấp tiểu thương, cho vay đóng tàu và thanh toán hàng xuất nhập khẩu cảng biển. Mục tiêu nâng tỷ lệ thâm nhập sản phẩm mới lên 35% trong vòng 6 đến 12 tháng tới.

Thứ hai, tái cấu trúc chính sách định giá và biên lãi suất. Ban Giám đốc chi nhánh cùng Phòng Quản lý tín dụng thực hiện cơ chế định giá lãi suất theo phân khúc rủi ro và giá trị vòng đời khách hàng. Duy trì lãi suất cho vay ưu đãi đối với các doanh nghiệp SMEs ngành thép và logistics, đồng thời áp dụng chính sách cộng thêm 0,02% đến 0,03%/tháng cho khách hàng VIP gửi tiền kỳ hạn từ 2 năm trở lên. Lộ trình triển khai rà soát định kỳ hàng quý.

Thứ ba, mở rộng hạ tầng phân phối vật lý và kỹ thuật số. Tổ Hành chính quản trị xúc tiến kế hoạch mở thêm ít nhất 2 phòng giao dịch mới tại quận Kiến An và huyện Thủy Nguyên, song song lắp đặt thêm 6 máy ATM/POS tại các trung tâm thương mại và khu công nghiệp. Đồng thời, nâng cao năng lực hệ thống E-Banking và Phone-Banking 24/7 nhằm tăng tỷ trọng giao dịch điện tử lên 40% trong vòng 18 tháng.

Thứ tư, đẩy mạnh truyền thông đa kênh và chuẩn hóa kỹ năng bán hàng trực tiếp. Toàn thể giao dịch viên và cán bộ tín dụng tham gia các khóa đào tạo nâng cao kỹ năng bán chéo dịch vụ bảo hiểm, thẻ tín dụng Sacombank Visa Debit và dịch vụ kiều hối. Định kỳ hàng tháng tổ chức các chương trình tư vấn tài chính lưu động tại các sàn giao dịch chứng khoán và hội chợ thương mại, phấn đấu nâng chỉ số hài lòng của khách hàng thể nhân lên trên 85% vào cuối năm tài khóa.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Nhóm thứ nhất là ban lãnh đạo và các nhà quản trị chi nhánh ngân hàng thương mại. Luận văn cung cấp khung phân tích thực chứng và mô hình hoạch định chiến lược tiếp thị cấp cơ sở, giúp tối ưu hóa chi phí vận hành và mở rộng thị phần huy động vốn tại các thị trường cấp tỉnh.

Nhóm thứ hai là chuyên viên Marketing và cán bộ phát triển kinh doanh trong lĩnh vực tài chính. Nghiên cứu mang lại các trường hợp điển hình về kỹ thuật phân đoạn khách hàng, thiết kế sản phẩm liên kết ngân hàng - bảo hiểm (Bancassurance) và quy trình thiết lập chính sách khách hàng ưu tiên (VIP).

Nhóm thứ ba là giảng viên, học viên cao học và sinh viên các chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing, Tài chính - Ngân hàng. Tài liệu đóng vai trò nguồn tham khảo học thuật giá trị về phương pháp ứng dụng lý thuyết Marketing dịch vụ của Philip Kotler vào phân tích cạnh tranh thực tế của thị trường ngân hàng Việt Nam thời kỳ hậu WTO.

Nhóm thứ tư là các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, logistics và hộ kinh doanh cá thể tại khu vực Duyên hải. Luận văn giúp các chủ thể kinh doanh hiểu rõ cơ chế vận hành, cấu trúc lãi suất và các gói sản phẩm tài trợ thương mại để lựa chọn đối tác ngân hàng tối ưu nhất cho kế hoạch dòng tiền.

Câu hỏi thường gặp

Lợi thế cạnh tranh nổi bật nhất của Sacombank Hải Phòng so với 23 ngân hàng đối thủ trên địa bàn là gì?

Lợi thế lớn nhất nằm ở chính sách lãi suất tiền gửi cạnh tranh và năng lực tư vấn tài chính vượt trội. Biểu lãi suất kỳ hạn 12 tháng đạt 8,064%/năm, cao hơn mức 7,7% của Vietcombank và 7,5% của MB Bank. Đồng thời, chi nhánh xếp vị trí thứ 2 trong top 5 ngân hàng có dịch vụ tài chính - tư vấn tốt nhất toàn thành phố.

Tại sao tốc độ tăng trưởng vốn huy động đạt tới 191% nhưng thị phần của chi nhánh chỉ chiếm 1,74%?

Mặc dù quy mô huy động vốn tăng từ 261 tỷ đồng lên 499 tỷ đồng, thị phần còn ở mức 1,74% do tổng dung lượng vốn huy động toàn thành phố Hải Phòng rất lớn, đạt khoảng 28.000 tỷ đồng vào cuối năm 2008. Hơn nữa, chi nhánh mới thành lập được 2 năm nên cần thêm thời gian để tích lũy lượng khách hàng nền tảng.

Chi nhánh đã giải quyết bài toán thiếu hụt kênh phân phối truyền thống bằng những giải pháp nào?

Bên cạnh trụ sở chính và 2 phòng giao dịch Tam Bạc, Lạch Tray, chi nhánh đã linh hoạt mở rộng các điểm thu chi hộ tại Công ty Chứng khoán Hải Phòng, Công ty Bảo hiểm ACE Life, Siêu thị Big C và đẩy mạnh hệ thống giao dịch điện tử E-Banking phục vụ 24/24 nhằm giảm áp lực giao dịch tại quầy.

Tại sao luận văn lại đề xuất tập trung vào dịch vụ tư vấn tài chính cá nhân cho khách hàng thể nhân?

Khảo sát của Báo Sài Gòn Tiếp Thị chỉ ra mức độ hài lòng về dịch vụ tư vấn tài chính cá nhân trên thị trường chạm mức 0%, chứng tỏ hầu hết các ngân hàng đang bỏ trống phân khúc này. Khai thác dịch vụ tư vấn sẽ tạo ra sự khác biệt thương hiệu và gia tăng tỷ lệ bán chéo sản phẩm phụ trợ.

Cơ cấu nhân sự trẻ tác động như thế nào đến việc triển khai chiến lược Marketing tại chi nhánh?

Với 44,6% nhân sự ở độ tuổi 25 - 30 và 76,9% có trình độ từ đại học trở lên, chi nhánh sở hữu lực lượng bán hàng năng động, nhiệt huyết và khả năng tiếp thu công nghệ nhanh. Đây là động lực then chốt giúp nâng cao chất lượng phục vụ và tạo thiện cảm lớn cho khách hàng giao dịch.

Kết luận

• Hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận Marketing ngân hàng hiện đại dựa trên mô hình 4P và các kỹ thuật phân đoạn thị trường của Philip Kotler.
• Phân tích sâu sắc bức tranh tăng trưởng ấn tượng năm 2008 với vốn huy động đạt 499 tỷ đồng (tăng 191%) và dư nợ cho vay đạt 285 tỷ đồng (tăng 57%).
• Xác lập vị trí cạnh tranh vững chắc của Sacombank trong top 6 ngân hàng giao dịch nhiều nhất và top 2 về dịch vụ tư vấn tài chính trên địa bàn Hải Phòng.
• Đề xuất đồng bộ 4 nhóm giải pháp chiến lược bao gồm hoàn thiện sản phẩm, tối ưu chính sách giá, mở rộng kênh phân phối và đào tạo lực lượng bán hàng trực tiếp.
• Hoạch định lộ trình hành động cụ thể theo từng giai đoạn 6, 12 và 18 tháng nhằm nâng cao thị phần toàn diện tại thị trường Duyên hải Bắc Bộ.

Công trình nghiên cứu đã mang lại những đóng góp khoa học và thực tiễn vững chắc, định hình phương pháp tiếp thị dịch vụ bài bản cho các chi nhánh ngân hàng thương mại trong môi trường cạnh tranh hội nhập. Các tổ chức tín dụng và nhà nghiên cứu quan tâm có thể ứng dụng trực tiếp các đề xuất của luận văn để nâng cao năng lực tiếp thị, gia tăng trải nghiệm khách hàng và tối đa hóa hiệu quả kinh doanh bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

LỜI MỞ ĐẦU ---------    -------- 1. Tính cấp thiết của đề tài: Trong những năm vừa qua, hoạt động ngân hàng nước ta đã có những chuyển biến sâu sắc. Quy mô knh doanh ngày càng mở rộng cả về số lượng và phạm vi, các loại hình kinh doanh đa dạng và phong phú hơn. Từ đó, việc tiếp thị các sản phẩm dịch vụ ngân hàng là rất cần thiết.

Nếu không có Marketting thì ngân hàng sẽ bị trì trệ rất nhiều và dần dần mất đi tính cạnh tranh trên thị trường. Nghiên cứu hoạt động Marketting cho ngân hàng là một trong những vấn đề quan trọng góp phần mang lại hiệu quả cho các ngân hàng. Trong giai đoạn hậu WTO hiện nay, cạnh tranh giữa các ngân hàng không chỉ còn ở lãi suất, chất lượng dịch vụ mà thương hiệu ngân hàng cũng là một yếu tố sống còn không kém phần quan trọng. Vì thế, việc thúc đẩy hoạt động Marketting ngân hàng được các nhà ngân hàng quan tâm chú trọng.

Không nằm ngoài quy luật chung, Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín- Chi nhánh Hải Phòng đang phải đối mặt với những thách thức cạnh tanh trong hoạt động ngân hàng. Với mong muốn tìm hiểu những chuyển biến, đổi thay cùng những khó khăn nội tại trong quá trình hoạt động của Sacombank, bản thân em đã thực tập tại Sacombank- Chi nhánh Hải Phòng. Sau thời gian thực tập, với kiến thức được trang bị trên giảng đường cùng tính cấp thiết của thực tế hoạt động ngân hàng, em đã chọn cho mình đề tài “Hiện trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín- Chi nhánh Hải Phòng” làm chuyên đề thực tập cuối khóa. Phƣơng pháp nghiên cứu.

Đề tài chủ yếu dùng phương pháp phân tích hệ thống, thông kê, so sánh. Đề tài dựa trên các số liệu thống kê, báo cáo của Ngân hàng Sacombank- Chi nhánh Hải Phòng. Sau khi dùng phương pháp phân tích sơ bộ, căn cứ trên kết quả phân Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng 1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Hiện trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của NH Sacombank- Hải Phòng tích tiến hành điều tra đưa ra kết luận cũng như các giải pháp đê kiện toàn cho công tác Marketting tại Chi nhánh Hải Phòng. Nội dung, phạm vi nghiên cứu.

Đề tài nghiên cứu được trình bày thành 4 phần: Phần 1: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketting áp dụng cho Ngân hàng. Phần 2: Giới thiệu chung về Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín- Chi nhánh Hải Phòng. Phần 3: Phân tích thực trạng hoạt động Marketiing tại Ngân hàng Sacombank- Chi nhánh Hải Phòng. Phần 4: Giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của Ngân hàng Sacombank- Chi nhánh Hải Phòng.

Nhưng do hoạt động Marketing ngân hàng có ảnh hưởng tới tất cả các hoạt động dịch vụ sản phẩm của Ngân hàng, mà do thời gian và năng lực của em còn hạn chế nên đề tài chỉ tập trung nghiên cứu hai mảng cơ bản là hoạt động Marketting nhằm thúc đẩy dịch vụ tiền gửi và tín dụng. Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng 2 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Hiện trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của NH Sacombank- Hải Phòng PHẦN 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING ÁP DỤNG CHO NGÂN HÀNG. Những khái niệm cốt lõi của Marketting. Có nhiều cách định nghĩa Marketing khác nhau.

Marketing là quá trình tổ chức lực lượng bán hàng nhằm bán được những hàng hóa do công ty sản xuất ra. Marketing là quá trình quảng cáo và bán hàng. Marketing là quá trình tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu của thị trường. Hay Marketing là làm thị trường, nghiên cứu thị trường để thỏa mãn nó.

Chúng ta cũng có thể hiểu rằng Marketing là các cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của mình thông qua quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường. Theo Philip Kotler thì marketing được hiểu như sau: Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội, nhờ đó mà các cá nhân và tập thể có được những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những người khác. Khái niệm này của marketing dựa trên những khái niệm cốt lõi: nhu cầu, mong muốn và yêu cầu, sản phẩm, giá trị, chi phí và sự hài lòng, trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ, thị trường, marketing và những người làm marketing. Những khái niệm này được minh hoạ trong hình sau: SƠ ĐỒ 1.

CÁC KHÁI NIỆM CỐT LÕI CỦA MARKETING ( Nguồn: Philip Kotler, Quản trị marketing) Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng 3 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Hiện trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của NH Sacombank- Hải Phòng  Khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu Cần phân biệt rõ các khái niệm nhu cầu, mong muốn và yêu cầu: - Nhu cầu của con người là một trạng thái cảm giác thiếu hụt một sự thoả mãn cơ bản nào đó. - Mong muốn là sự ao ước có được những thứ cụ thể để thoả mãn những nhu cầu sâu xa hơn đó. - Yêu cầu là mong muốn có được những sản phẩm cụ thể được hậu thuẫn của khả năng và thái độ sẵn sàng mua chúng. Mong muốn trở thành yêu cầu khi có sức mua hỗ trợ.

 Khái niệm sản phẩm Sản phẩm là bất cứ thứ gì có thể đem chào bán để thoả mãn một nhu cầu hay mong muốn.  Khái niệm giá trị chi phí và sự thoả mãn Khái niệm chủ đạo là giá trị đối với khách hàng. Người đó sẽ đánh giá khả năng của từng sản phẩm thoả mãn tập nhu cầu của mình. Anh ta có thể xếp hạng các sản phẩm từ loại thoả mãn nhiều nhu cầu nhất đến đến loại thoả mãn ít nhu cầu nhất.

Giá trị là sự đánh giá của người tiêu dùng về khả năng chung của sản phẩm thoả mãn những nhu cầu của mình.  Khái niệm trao đổi, giao dịch và các mối quan hệ Trao đổi là hành động tiếp nhận một sản phẩm mong muốn từ một người nào đó bằng cách đưa cho người đó những thứ gì đó. Giao dịch là đơn vị cơ bản của trao đổi. Giao dịch là một vụ mua bán những giá trị giữa hai bên.

Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng 4 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Hiện trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của NH Sacombank- Hải Phòng  Khái niệm thị trường Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng hiện tại và tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Sau khi nghiên cứu kỹ những khái niệm này chúng ta xin được nhắc lại khái niệm marketing như sau: Marketing là những cơ chế kinh tế và xã hội mà các tổ chức và cá nhân sử dụng nhằm thoả mãn những nhu cầu và đòi hỏi (mong muốn) của mình thông qua các quy trình trao đổi sản phẩm trên thị trường. Nội dung cơ bản của Marketting. Nghiên cứu thị trƣờng.

Nội dung cần nghiên cứu thị truờng trong kinh doanh ngân hàng Nghiên cứu thị trường cho phép các ngân hàng bám sát các nhu cầu và thái độ của khách hàng đối với việc mua sắm, tiêu dùng hàng hóa, dịch vụ do ngân hàng cung cấp. Hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ cho chúng ta biết lý do tại sao khách hàng mua sắm hàng hóa, dịch vụ từ các đối thủ cạnh tranh khác mà không phải từ ngân hàng của mình thông qua hàng loạt các câu hỏi khác nhau. Kỹ năng cơ bản của hoạt động nghiên cứu thị trường bao gồm các phương pháp thu thập thông tin và diễn dịch chính xác thông tin có được. Nghiên cứu thị trường có thể được sử dụng theo nhiều cấp độ khác nhau từ chi tiết đến tổng hợp tùy theo nhu cầu của người sử dụng như từ hành vi mua sắm đến xu hướng phát triển của ngành.

Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng 5 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Hiện trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của NH Sacombank- Hải Phòng BẢNG 1. MỘT SỐ HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƢỜNG Hƣớng Nội dung nghiên cứu cụ thể nghiên cứu 1. Nghiên cứu - Nghiên cứu đặc điểm và xu hướng của ngành hoặc thị trường tổng hợp - Nghiên cứu thị phần - Nghiên cứu nhân viên 2. Sản phẩm - Nghiên cứu việc phát triển và kiểm nghiệm ý tưởng sản phẩm - Nghiên cứu việc loại trừ sản phẩm - Nghiên cứu sản phẩm cạnh tranh 3.

Giá - Nghiên cứu chi phí - Nghiên cứu lợi nhuận - Nghiên cứu tính đàn hồi của cầu - Nghiên cứu giá của các đối thủ cạnh tranh 4. Phân phối - Nghiên cứu địa điểm đặt trụ sở, chi nhánh - Nghiên cứu hiệu quả của các kênh phân phối - Nghiên cứu tầm hoạt động của kênh phân phối 5. Xúc tiến- - Nghiên cứu các phương tiện truyền thông truyền thông - Nghiên cứu nội dung quảng cáo - Nghiên cứu chế độ thù lao cho đội ngũ bán hàng 6. Hành vi - Nghiên cứu mức độ ưa thích các nhãn hiệu mua sắm của - Nghiên cứu thái độ đối với nhãn hiệu khách hàng - Nhiện cứu quá trình mua sắm ( Nguồn: Philip Kotler, Quản trị marketing) 1.

Các bƣớc của quá trình nghiên cứu thị trƣờng. Hầu hết các chuyên gia Marketing đều cho rằng một chương trình nghiên cứu thị trường thường bao gồm 6 bước như sau: Bƣớc 1: Nhận thức vấn đề Bƣớc 2: Xác định thời gian và địa điểm tiên hành hoạt động nghiên cứu Bƣớc 3: Sàng lọc cách thức tiến hành hoạt động nghiên cứu Phạm Thị Chi- Lớp QT902N- Trường ĐHDL Hải Phòng 6 LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Hiện trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động Marketting của NH Sacombank- Hải Phòng Bƣớc 4: Thực hiện việc thu thập và đối chiếu thông tin Bƣớc 5: Phân tích các kết quả tìm được Bƣớc 6: Tổng hợp và báo cáo kết quả 1. Phân đoạn thị trƣờng 1. Cơ sở phân đoạn thị trƣờng  Cơ sở phân đoạn thị trƣờng cá nhân Phân đoạn thị trường cá nhân có thể chia thành 2 nhóm chính là nhóm mang tính “ khách hàng” và “ tình huống”: BẢNG 1.

TIÊU CHÍ PHÂN ĐOẠN THỊ TRƢỜNG CÁ NHÂN Khách hàng Tình huống Có thể Các tiêu chí về văn hóa, địa Địa vị, thói quen sử dụng, tính thường quan sát lý, nhân khẩu, kinh tế, xã xuyên, sự trung thành với nhãn hiệu, hội.