CHƯƠNG 1 CÁC PHƯƠNG THỨC GIAO DỊCH MUA BÁN TRÊN THỊ TRƯỜNG THẾ GIỚI Mã chương: CKT441-01 Giới thiệu: Giúp người học nắm được các nghiệp vụ buôn bán thông thường, buôn bán đối lưu, gia công quốc tế. cũng như việc bán hàng thông qua sở giao dịch hàng hóa, hội chợ và triển lãm. Mục tiêu - Kiến thức: + Trình bày được các khái niệm về phương thức giao dịch mua bán trên thị trường thế giới + Giải thích được vấn đề liên quan đến buôn bán thông thường và buôn bán đối lưu, gia công quốc tế và giao dịch tái xuất khẩu, những phương thức giao dịch đặc biệt, giao dịch tại hội chợ và triển lãm. - Kỹ năng: Vận dụng và giải quyết được các kiến thức cơ bản về các phương thức giao dịch mua bán trên thị trường thế giới.
Buôn bán thông thường Những phương thức buôn bán phổ biến nhất, thường thấy nhất được gọi là buôn bán thông thường. Nó giống như chúng ta vẫn gặp ở trong nước, nó có thể diễn ra ở mọi nơi, mọi lúc trên cơ sở tự nguyện của các bên. Tuy nhiên hoạt động mua bán theo phương thức này vẫn khác với hoạt động nội thương ở tính quốc tế của nó. Tính đó thể hiện ở chỗ: - Bên mua và bên bán là những người có trụ sở kinh doanh ở các quốc gia khác nhau.
- Đồng tiền thanh toán có thể là ngoại tệ đối với một trong hai bên hoặc đối với cả hai bên. - Hàng hoá - đối tượng của giao dịch được di chuyển khỏi biên giới một nước. Buôn bán thông thường có thể là buôn bán trực tiếp giữa người bán và người mua hoặc có thể thông qua trung gian (thông qua người thứ 3). Buôn bán thông thường trực tiếp 1 1.
Khái niệm Mua bán trực tiếp là việc người mua và người bán trực tiếp quan hệ với nhau (không qua trung gian) bằng cách gặp mặt hoặc trao đổi thư từ, hoặc bằng điện thoại họặc thông qua các phương tiện thông tin khác để thỏa thuận với nhau các điều kiện của hợp đồng dự định ký kết. Đây là phương thức mua bán thông1 thường và phổ biến nhất. Căn cứ vào nhiệm vụ kinh doanh của đơn vị cũng như mặt hàng, loại hình kinh doanh, cãn cứ vào nguồn thông tin về khách hàng nước ngoài hoặc các đơn vị trong nước đã có quan hệ vối khách hàng, qua sách báo, bản tin, truyền thanh.lựa chọn phương thức mua bán trực tiếp để tiến tới đàm phán ký kết hợp đồng. Phương thức mua bán này giống như các hoạt động mua bán thông thường ở nội địa, được thực hiện trên cơ sở tự nguyện của các bên.
Trong thương mại quốc tế, phương thức mua bán này dang ngày càng phát triển mạnh mẽ nhờ vào sự phát triển của các phương tiện thông tin và trình độ, năng lực của những người tham gia đàm phán. Đặc điểm - Mua bán trực tiếp được thực hiện mọi lúc, mọi nơi. - Người mua và người bán tiếp cận, trao đổi với nhau không qua trung gian. - Việc mua không nhất thiết phải gắn liền với việc bán, không có sự phụ thuộc vào lần giao dịch trước.
Ưu điểm và nhược điểm của phương thức buôn bán hàng hoá trực tiếp Ưu điểm: - Giảm được chi phí trung gian, nâng cao sức cạnh tranh, lợi nhuận không bị chia sẻ. - Thông qua trao đổi trực tiếp, hai bên dễ dàng đi đến thống nhất và ít khi xảy ra hiểu lầm, sai sót đáng tiếc. - Các nhà kinh doanh có thể tiếp cận thị trường, tìm hiểu thị trường để đáp ứng nhu cầu thị trường tốt nhất. - Thiết lập mở rộng được mối quan hệ với thị trường nước ngoài một cách tiện lợi, nhanh chóng.
Nhược điểm - Rủi ro sẽ lớn trong trường hợp tiếp cận với thị trường mới, mặt hàng mới. 2 - Chi phí tiếp thị với thị trường nước ngoài cao như: Chi phí về đi lại, giấy tờ, khảo sát thị trường… Vì vậy khối lượng hàng hóa mua bán cần phải lớn để có thể bù đắp hết các chi phí này. Do đó những doanh nghiệp có qui mô nhỏ, vốn ít thì không nên sử dụng phương thức này. - Kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp đòi hỏi phải có những cán bộ nghiệp vụ kinh doanh giỏi về giao dịch đàm phán, am hiểu và có kinh nghiệm buôn bán quốc tế đặc biệt là nghiệp vụ thanh toán quốc tế thông thạo, có như vậy mới đảm bảo nghiệp vụ kinh doanh xuất nhập khẩu trực tiếp có hiệu quả.
Tuy nhiên, đây lại là một điểm yếu của đa số các doanh nghiệp vừa và nhỏ của Việt Nam khi tiếp cận với thị trường thế giới. Các công việc cần thiết để tiến hành buôn bán hàng hoá quốc tế trực tiếp - Tìm hiểu thị trường xuất nhập khẩu: Chủng loại hàng hoá, mức cung cầu, thu nhập người dân, tình hình kinh tế- chính trị – xã hội- văn hoá của quốc gia đó… - Tìm kiếm, tìm hiểu, lựa chọn đối tác (nhà xuất khẩu hoặc nhà nhập khẩu): quy mô, tài chính, khả năng cung ứng hoặc tiêu thụ hàng, uy tín trong kinh doanh,. - Đánh giá hiệu quả của thương vụ sắp giao dịch: đánh giá về mặt xã hội, ngoại giao, tài chính, thương hiệu… - Tổ chức giao dịch đàm phán hai bên: Gặp mặt trực tiếp, thư, điện thoại, internet… - Ký kết hợp đồng mua bán quốc tế/hợp đồng xuất nhập khẩu - Tiến hành tổ chức thực hiện hợp đồng xuất nhập khẩu đã ký kết. Giao dịch qua trung gian 1.
Khái niệm Phương thức mua bán qua trung gian là phương thức mua bán trong đó mọi việc tạo lập quan hệ giữa người mua và người bán cũng như việc quy định các điều kiện mua bán đều phải thông qua một người thứ ba. NGƯỜI NGƯỜI NGƯỜI XUẤT NHẬP TRUNG GIAN KHẨU KHẨU Khác với phương thức mua bán trực tiếp hai bên mua và bán trực tiếp gặp gỡ nhau. Ở phương thức này xuất hiện thêm một người thứ ba trong việc đàm 3 phán. Người thứ ba trong phương thức mua bán này gọi là người trung gian buôn bán có thể là một cá nhân hay một tổ chức.
Người trung gian buôn bán trên thị trường thế giới có nhiều loại song phổ biến là đại lý và môi giới. Đại lý (Agent) Là người hoạt động nhân danh mình với chi phí của người ủy thác để ký kết và thực hiện hợp đồng. Nói cách khác đại lý là tự nhiên nhân hoặc pháp nhân tiến hành một hay nhiều hành vi theo sự ủy thác của người ủy thác (Principal). Quan hệ giữa người ủy thác với đại lý là quan hệ hợp đồng đại lý.
Đặc điểm của hoạt động đại lý (Chương V Mục 4, từ điều 166 đến 177 Luật Thương mại Việt Nam năm 2005). + Người đại lý chỉ đại diện quyền lợi cho một bên - bên uỷ thác. + Người đại lý không được nhận thù lao của cả hai bên, nếu nhận của cả hai bên mà bị phát giác thì người đại lý đó có thể bị phạt, vì làm như vậy thì quyền lợi của cả bên dễ bị vi phạm. + Người làm đại lý thường có hợp đồng dài hạn với người ủy thác.
Phân loại đại lý: - Căn cứ vào phạm vi, quyền hạn được ủy thác người ta chia các đại lý thành: + Đại lý toàn quyền (Universal Agent): Là người được phép thay mặt người ủy thác toàn quyền giải quyết mọi vấn đề. + Tổng đại lý (General agent): Là người được uỷ quyền làm một phần việc nhất định của người ủy thác, ví dụ: Ký kết những hợp đồng thuộc một nghiệp vụ nhất định, như phụ trách một hệ thống đại lý trực thuộc - Các đại lý thứ cấp. + Đại lý đặc biệt (Special Agent): Là người được ủy thác chỉ làm một việc cụ thể, ví dụ như mua một loại máy móc hay thiết bị nào đó, chẳng hạn máy tiện, với một giá nhất định. - Căn cứ vào nội dung quan hệ giữa người đại lý với người ủy thác, người ta chia thành các loại đại lý: + Đại lý thụ ủy (mandatory) hay còn gọi là đại lý uỷ thác: Là người được chỉ định để hành động thay cho người ủy thác, với danh nghĩa và chi phí của người uỷ thác.
Thù lao của người đại lý có thể là một khoản tiền hoặc một mức phần trăm tính trên kim ngạch của công việc. 4 + Đại lý hoa hồng (Commision Agent): Là người đại lý được ủy thác tiến hành hoạt động với danh nghĩa của mình, nhưng với chi phí của người uỷ thác và được nhận tiền thù lao gọi là tiền hoa hồng. Trên thực tế có nhiều công ty có hàng muốn bán hàng vào một số thị trường nhưng do thủ tục phức tạp nên khó thâm nhập trực tiếp mà phải thông qua một số công ty đại lý ở những thị trường đó. Bằng cách này thì việc thâm nhập thị trường đỡ khó khăn hơn, tiết kiệm được chi phí mở chi nhánh, trường hợp có kiện tụng xảy ra nếu có đại lý là người nước sở tại thì đỡ tốn chi phí hơn rất nhiều.
+ Đại lý kinh tiêu (Merchant Agent): Là người kinh doanh tiêu thụ, hoạt động nhân danh mình với chi phí của mình để bán một loại hàng hoá nào đó và được nhận thù lao là mức chênh lệch giá cả giữa giá bán và giá mua. Trên thị trường thế giới người ta còn gặp một số loại đại lý như sau: - Phắc tơ (Factor): Là người đại lý được giao quyền chiếm hữu hàng hoá hoặc chứng từ sở hữu hàng hoá, được phép đứng tên của họ bán hàng hay cầm cố hàng hoá với giá cả mà họ cho là có lợi nhất cho người uỷ thác, được trực tiếp nhận tiền hàng từ người mua hàng. - Đại lý gửi bán ( Consignee or Agent Carrying Stock): Là người đại lý được uỷ thác bán ra, với danh nghĩa của họ và chi phí do người uỷ thác chịu, những hàng hoá do người uỷ thác giao cho để bán ra từ kho của người đại lý. - Đại lý bảo đảm thanh toán: Là người đại lý đứng ra bảo đảm sẽ bồi thường cho người ủy thác nếu người mua hàng (người thứ ba) ký kết hợp đồng với mình không thanh toán tiền hàng.
- Đại lý độc quyền (Sole Agent, Exclusive Agent) là người đại lý duy nhất cho một người ủy thác để thực hiện một hành vi nào đó như bán hàng, mua hàng, thuê tầu v.tại một khu vực và trong một thời gian do hợp đồng quy định. Nếu trên thị trường đã ký một hợp đồng đại lý độc quyền thì bên uỷ thác mất quyền bán trực tiếp cho người khác, nếu đã bán thì phải trả phần chênh lệch đã quy định cho đại lý độc quyền.