Giáo Trình Marketing Ngành Quản Trị Bán Hàng Cao Đẳng

Giáo trình nghiên cứu marketing nghề quản trị bán hàng cao đẳng, trình bày lý thuyết rõ ràng, minh họa ví dụ thực tế, phù hợp sinh viên kinh tế.

• Tác giả: Huỳnh Duy Phương
• Trường học: Trường Cao Đẳng Nghề Đồng Tháp
• Chuyên ngành: Quản Trị Bán Hàng
• Đề tài: Giáo Trình Marketing Cho Ngành Quản Trị Bán Hàng Cao Đẳng
• Loại tài liệu: giáo trình
• Năm xuất bản: 2017
• Địa điểm: Đồng Tháp

Mục lục chi tiết

• LỜI GIỚI THIỆU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING
• 1.1. Sự ra đời và phát triển của Marketing
• 1.2. Sự ra đời của Marketing truyền thống
• 1.3. Sự ra đời của Marketing hiện đại
• 1.4. Khái niệm và phân loại Marketing
• 1.4.1. Khái niệm Marketing
• 1.4.2. Quan niệm truyền thống
• 1.4.3. Quan niệm hiện đại
• 1.4.4. Phân loại Marketing
• 1.5. Vai trò và chức năng của Marketing
• 1.6. Chiến lược Marketing hỗn hợp
• 1.7. Các phương pháp tiếp cận của Marketing
• 2. CHƯƠNG 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG VÀ PHÂN TÍCH HÀNH VI TIÊU DÙNG
• 2.1. Khái niệm và đặc điểm của thị trường
• 2.2. Vai trò và chức năng của thị trường
• 2.3. Phân loại và phân khúc thị trường
• 2.4. Nghiên cứu thị trường
• 2.5. Phân tích hành vi tiêu dùng
• 3. CHƯƠNG 3: CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM
• 3.1. Khái niệm và cấu tạo sản phẩm
• 3.2. Phân loại sản phẩm
• 3.3. Hoạch định sản phẩm
• 3.4. Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm
• 3.5. Chính sách sản phẩm
• 3.6. Bao bì và nhãn hiệu sản phẩm
• 4. CHƯƠNG 4: CHIẾN LƯỢC GIÁ SẢN PHẨM
• 4.1. Vị trí của giá cả trong Marketing
• 4.2. Mục tiêu và các yêu cầu bắt buộc của chính sách giá cả
• 4.3. Lựa chọn phương pháp định giá bán sản phẩm
• 5. CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
• 5.1. Khái niệm về phân phối
• 5.2. Bản chất của kênh phân phối
• 5.3. Vai trò và chức năng của phân phối
• 5.4. Số cấp và kiểu kênh phân phối
• 5.5. Nhân tố phân phối
• 5.6. Phân phối vật chất
• 5.7. Quản lý kênh phân phối
• 5.8. Chính sách phân phối điển hình
• 6. CHƯƠNG 6: CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
• 6.1. Tầm quan trọng của chiêu thị
• 6.2. Khái niệm về chiêu thị
• 6.3. Các nội dung chủ yếu của chiêu thị
• 6.4. Khái niệm về quảng cáo
• 6.5. Chức năng của quảng cáo
• 6.6. Yêu cầu của quảng cáo
• 6.7. Nội dung của quảng cáo
• 6.8. Phương tiện quảng cáo
• 6.9. Xác định mục tiêu của quảng cáo
• 6.10. Xác định kinh phí dành cho quảng cáo
• 6.11. Phương thức tiến hành quảng cáo
• 6.12. Xác định những nhiệm vụ khuyến mãi
• 6.13. Lựa chọn các phương tiện khuyến mãi
• 6.14. Tuyên truyền và vận động bán hàng
• 6.15. Các mục tiêu tuyên truyền
• 6.16. Các công cụ tuyên truyền chủ yếu
• 6.17. Bản chất và tầm quan trọng của bán hàng cá nhân
• 6.18. Chiến lược bán hàng cá nhân
• 6.19. Triển vọng và đủ tiêu chuẩn
• 6.20. Trình bày
• 6.21. Kiểm tra, đánh giá
• 6.22. Công cụ của bán hàng cá nhân
• 6.23. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
• 6.24. Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp của công ty
• Tài liệu tham khảo

Tóm tắt

I. Tổng quan về Giáo Trình Marketing Cho Ngành Quản Trị Bán Hàng

Giáo trình Marketing cho ngành Quản trị Bán hàng cao đẳng cung cấp kiến thức cơ bản về marketing, giúp sinh viên hiểu rõ vai trò của marketing trong kinh doanh. Nội dung giáo trình được thiết kế để trang bị cho sinh viên những kỹ năng cần thiết trong việc áp dụng các chiến lược marketing vào thực tiễn. Việc nắm vững kiến thức này là rất quan trọng để sinh viên có thể phát triển sự nghiệp trong lĩnh vực quản trị bán hàng.

1.1. Khái niệm và vai trò của Marketing trong Quản trị Bán hàng

Marketing là một phần không thể thiếu trong quản trị bán hàng. Nó giúp doanh nghiệp xác định nhu cầu của khách hàng và phát triển sản phẩm phù hợp. Việc hiểu rõ khái niệm marketing sẽ giúp sinh viên áp dụng hiệu quả các chiến lược trong thực tế.

1.2. Lịch sử phát triển của Marketing trong ngành Bán hàng

Sự phát triển của marketing đã trải qua nhiều giai đoạn, từ marketing truyền thống đến marketing hiện đại. Những thay đổi này phản ánh sự chuyển mình của thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng, từ đó tạo ra những phương pháp mới trong quản trị bán hàng.

II. Những Thách Thức Trong Marketing Ngành Quản Trị Bán Hàng

Ngành quản trị bán hàng đối mặt với nhiều thách thức trong việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả. Các yếu tố như sự cạnh tranh gay gắt, thay đổi nhu cầu của khách hàng và sự phát triển nhanh chóng của công nghệ đều ảnh hưởng đến hiệu quả của các chiến lược marketing. Do đó, việc nắm bắt và phân tích thị trường là rất quan trọng.

2.1. Cạnh tranh và sự thay đổi trong nhu cầu khách hàng

Cạnh tranh trong ngành bán hàng ngày càng gia tăng, đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục đổi mới và cải tiến sản phẩm. Sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng cũng yêu cầu các chiến lược marketing phải linh hoạt và thích ứng kịp thời.

2.2. Ảnh hưởng của công nghệ đến Marketing

Công nghệ đã thay đổi cách thức mà doanh nghiệp tiếp cận khách hàng. Việc sử dụng các công cụ marketing trực tuyến và mạng xã hội đã trở thành xu hướng, tạo ra nhiều cơ hội nhưng cũng không ít thách thức cho các nhà quản trị bán hàng.

III. Phương Pháp Marketing Hiệu Quả Trong Quản Trị Bán Hàng

Để đạt được thành công trong quản trị bán hàng, các doanh nghiệp cần áp dụng những phương pháp marketing hiệu quả. Các chiến lược này không chỉ giúp tăng cường khả năng cạnh tranh mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Việc lựa chọn phương pháp phù hợp sẽ quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp.

3.1. Chiến lược phân khúc thị trường

Phân khúc thị trường là một trong những chiến lược quan trọng giúp doanh nghiệp xác định nhóm khách hàng mục tiêu. Việc phân khúc chính xác sẽ giúp tối ưu hóa các chiến lược marketing và tăng cường hiệu quả bán hàng.

3.2. Chiến lược giá cả và phân phối

Giá cả và phân phối là hai yếu tố quan trọng trong marketing. Doanh nghiệp cần xác định chiến lược giá phù hợp với thị trường và lựa chọn kênh phân phối hiệu quả để tiếp cận khách hàng một cách tốt nhất.

IV. Ứng Dụng Marketing Trong Thực Tiễn Quản Trị Bán Hàng

Việc ứng dụng marketing vào thực tiễn quản trị bán hàng là rất cần thiết để nâng cao hiệu quả kinh doanh. Các doanh nghiệp cần áp dụng các kiến thức từ giáo trình vào thực tế để giải quyết các vấn đề phát sinh trong quá trình bán hàng. Điều này không chỉ giúp tăng doanh thu mà còn xây dựng thương hiệu bền vững.

4.1. Nghiên cứu thị trường và phân tích hành vi tiêu dùng

Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp hiểu rõ hơn về nhu cầu và hành vi của khách hàng. Việc phân tích hành vi tiêu dùng sẽ cung cấp thông tin quý giá để điều chỉnh các chiến lược marketing cho phù hợp.

4.2. Đánh giá hiệu quả của các chiến lược marketing

Đánh giá hiệu quả của các chiến lược marketing là bước quan trọng để cải thiện và tối ưu hóa quy trình bán hàng. Doanh nghiệp cần thường xuyên theo dõi và điều chỉnh các chiến lược để đạt được kết quả tốt nhất.

V. Kết Luận Về Giáo Trình Marketing Cho Ngành Quản Trị Bán Hàng

Giáo trình Marketing cho ngành Quản trị Bán hàng cao đẳng không chỉ cung cấp kiến thức lý thuyết mà còn trang bị cho sinh viên những kỹ năng thực tiễn cần thiết. Việc nắm vững các kiến thức này sẽ giúp sinh viên tự tin hơn trong việc áp dụng vào công việc sau này. Tương lai của ngành marketing trong quản trị bán hàng hứa hẹn sẽ còn phát triển mạnh mẽ với nhiều cơ hội mới.

5.1. Tương lai của Marketing trong ngành Bán hàng

Tương lai của marketing trong ngành bán hàng sẽ tiếp tục phát triển với sự xuất hiện của các công nghệ mới. Doanh nghiệp cần chuẩn bị sẵn sàng để thích ứng với những thay đổi này.

5.2. Tầm quan trọng của việc học hỏi liên tục

Việc học hỏi liên tục là rất quan trọng trong ngành marketing. Các nhà quản trị bán hàng cần cập nhật kiến thức mới và xu hướng thị trường để duy trì sự cạnh tranh.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Tổng quan về marketing. Chương 2: Nghiên cứu thị trường và phân tích hành vi tiêu dùng Chương 3: Chiến lược sản phẩm Chương 4: Chiến lược giá sản phẩm Chương 5: Chiến lược phân phối sản phẩm Chương 6: Chiến lược chiêu thị Chủ biên Huỳnh Duy Phương i MỤC LỤC  TRANG Lời giới thiệu. ii Chƣơng 1: TỔNG QUAN VỀ MARKETING. Sự ra đời và phát triển của Marketing.

Sự ra đời của Marketing truyền thống. Sự ra đời của Marketing hiện đại. Khái niệm và phân loại Marketing. Khái niệm Marketing.

Quan niệm truyền thống. Quan niệm hiện đại. Phân loại Marketing. Phân loại theo tính chất thương mại.

Phân loại theo thị trường nghiên cứu. Phân loại theo quan điểm vĩ mô và vi mô. Vai trò và chức năng của Marketing .Vai trò của Marketing. Đối với sản uất.

Đối với thị trường. Đối với kế hoạch. Chức năng của Marketing. Chiến lược Marketing hỗn hợp.

Những mục tiêu của chiến lược Marketing. Khả năng sinh lợi. thế lực (địa vị) trong kinh doanh. An toàn trong kinh doanh.

Những yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược Marketing. Uy tín, vị thế của công ty trên thị trường. Tình huống của thị trường. Vòng đời sản phẩm.

Tính chất của hàng hóa. Các phương pháp tiếp cận của Marketing. Tiếp cận theo hướng sản phẩm. Tiếp cận theo hướng khách hàng.

Tiếp cận theo hướng ã hội. 11 Chƣơng 2: NGHIÊN CỨU THỊ TRƢỜNG VÀ PHÂN TÍCH HÀNH VI TIÊU DÙNG. Khái niệm và đặc điểm của thị trường. Khái niệm về thị trường.

Đặc diểm của thị trường. Vai trò và chức năng của thị trường. Vai trò của thị trường. Chức năng của thị truờng.

Phân loại và phân khúc thị truờng. Phân loại thị trường. Căn cứ vào đặc điểm địa lý. Căn cứ vào chủng loại hàng hóa lưu thông trên thị trường.

Căn cứ vào người mua – người bán trên thị trường. Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua – người bán. Căn cứ vào mục đích mua hàng. Phân khúc thị trường.

Khái niệm đoạn thị trường và phân đoạn thị trướng. Các yêu cầu của phân đoạn thị trường. Các căn cứ dùng để phân khúc thị trường hàng tiêu dùng. Phân khúc thị trường theo nguyên tắc địa lý.

Phân khúc thị trường theo nguyên tắc nhân khẩu học. Phân khúc thị trường theo nguyên tắc tâm lý học. Phân khúc thị trường theo nguyên tắc hành vị tiêu dùng. Các căn cứ dùng để phân khúc thị trường hàng tư liệu sản uất.

Phương pháp phân khúc thị trường. Phương pháp phân chia. Phương pháp tập hợp. Lựa chọn thị trường mục tiêu.

Khái niệm thị trường mục tiêu. Giới hạn điều tra. So sánh (đánh giá) các khúc thị trường. lựa chọn thị trường mục tiêu.

Nghiên cứu thị trường. Các nội dung cấu thành thị trường. Khái niệm về nghiên cứu thị truờng. Phương pháp nghiên cứu thị trường.

Phương pháp thu thập thông tin. Xử lý thông tin. Ra quyết định. Phương pháp dự báo thị trường.

Đối tượng của dự báo thị trường. Phạm vi của dự báo thị trường. Phân tích hành vi tiêu dùng. Làm thế nào để tìm hiểu khách hàng của bạn.

Các yếu tố tâm lý ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Qui trình tạo quyết định mua hàng. Phân tích thái độ của khách hàng. 37 Chƣơng 3: CHIẾN LƢỢC SẢN PHẨM.

Khái niệm và cấu tạo sản phẩm. Khái niệm sản phẩm. Cấu tạo sản phẩm. Phân loại sản phẩm.

Căn cứ vào đặc điểm của sản phẩm. Hàng không bền. Hàng lâu bền. Căn cứ vào mục đích sử dụng của sản phẩm.

Sản phẩm tiện dụng. Sản phẩm lựa chọn. Sản phẩm chuyên dụng. Hoạch định sản phẩm.

Khái niệm về hoạch định sản phẩm. Thiết kế và marketing sản phẩm mới. Các căn cứ để hoạch định sản phẩm. Nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm.

Các giai đoạn trong chu kỳ sống sản phẩm. Đặc điểm và chiến lược của marketing trong chu kỳ sống sản phẩm. Giai đoạn uất hiện. Giai đoạn tăng trưởng.

Giai đoạn bảo hòa. Giai đoạn suy thoái. Một số dạng đặc biệt của chu kỳ sống sản phẩm. Ý nghĩa của việc nghiên cứu chu kỳ sống sản phẩm.

Chính sách sản phẩm. Chính sách chủng loại sản phẩm. Thiết lập chủng loại sản phẩm. Hạn chế chủng loại sản phẩm.

Chính sách biến đổi chủng loại sản phẩm tiếp tục. Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính sử dụng của sản phẩm. Chính sách đổi mới chủng loại sản phẩm. Tầm quan trọng của đổi mới sản phẩm.

Bao bì và nhãn hiệu sản phẩm. Vấn đề bao bì bao gói sản phẩm. Chức năng của bao bì. Vấn đề thiết kế bao bì.

Vấn đề nhãn – mác sản phẩm. Vai trò của nhãn hiệu. Quyết định về tên nhãn. Các căn cứ để lựa chọn tên nhãn.

Quy trình đặt tên nhãn hiệu sản phẩm. Sản phẩm và thương hiệu. Thái độ của khách hàng đối với nhãn hiệu. Có thương hiệu tốt sẽ mang lại u thế cạnh tranh cho công ty.

Chiến lược mở rộng thương hiệu. Uy tín sản phẩm. 60 Chƣơng 4: CHIẾN LƢƠC GIÁ SẢN PHẨM. Vị trí của giá cả trong Marketing.

Khái niệm về giá cả. Vị trí của giá cả trong Marketing. Sự hình thành giá cả thị truờng. Mục tiêu và các yêu cầu bắt buộc của chính sách giá cả.

Mục tiêu của chính sách giá cả. Những yêu cầu của chính sách giá. Luật pháp và chính sách quản lý giá của nhà nước. Những yêu cầu bắt buộc về phía thị trường.

Những yêu cầu bắt buộc về phía doanh nghiệp. Lựa chọn phương pháp định giá bán sản phẩm. Tính giá theo phương pháp “ chi phí bình quân cộng lãi”. Phương pháp ác định giá căn cứ vào mức giá hiện hành.

Định giá bán sản phẩm trên cơ sở ác định giá trị cảm nhận của hàng hoá 70 3. Tính giá trên cơ sở phân tích điểm hoà vốn và lợi nhuận mục tiêu. Định giá theo phương pháp đấu thầu kín. Một số phương pháp định giá đặc thù.

Chiến lược giá cho sản phẩm lần đầu tiên uất hiện trên thị trường. Định giá theo giá chắt lọc thị trường. Định giá nhằm thâm nhập thị trường. Chiến lược giá cho danh mục hàng hóa.

Chiến lược giá cho chủng loại hàng hóa. Chiến lược giá cho sản phẩm tùy chọn. Chiến lược giá cho sản phẩm, sản phẩm hỗ trợ. Chiến lược giá cho phó phẩm.

Chiến lược phân hóa giá. Bán giá khác nhau cho đối tượng khách hàng. Phân biệt giá theo hình thức mua sản phẩm. Phân biệt giá theo địa điểm mua hàng.

Chiến lược giá theo thời gian mua hàng. Chiến lược giảm giá chiết khấu. Chiết khấu tiền mặt. Chiết khấu theo số lượng mua hàng.

Chiết khấu theo mùa. Giảm giá đổi hàng. Chiến lược giá tâm lý. Đặt giá lẻ.

Đặt giá chẵn. Chiến lược đặt giá theo uy tín và cấp hạng sản phẩm. Chiến lược đặt giá quảng cáo. Chiến lược đặt giá quảng cáo.

76 Chƣơng 5: CHIẾN LƢỢC PHÂN PHỐI SẢN PHẨM. Khái niệm về phân phối. Khái niệm về phân phối. Khái niệm về kênh phân phối.

Bản chất của kênh phân phối. Vai trò và chức năng của phân phối. Vai trò của phân phối. Chức năng của kênh phân phối.

Số cấp và kiểu kênh phân phối. Xác lập số cấp của kênh phân phối. Các kiểu kênh phân phối. Kênh phân phối ngắn.

Kênh phân phối dài. Xác lập kênh phân phối. Nhân tố phân phối. Người cung ứng.

Người trung gian. Trung gian thương nhân. Trung gian đại lý. Người mua sau cùng.

Phân phối vật chất. Phương tiện vận chuyển. Quản lý kho bãi và hàng tồn kho. Hàng tồn kho.

Quản lý kênh phân phối. Tuyển chọn những người tham gia kênh. Đôn đốc những người tham gia kênh. Đánh giá hoạt động của những người tham gia kênh.

Chính sách phân phối điển hình. Chính sách phân phối không hạn chế. Chính sách phân phối đặc quyền. Chính sách phân phối có lựa chọn.

90 Chƣơng 6: CHIẾN LƢỢC CHIÊU THỊ. Tầm quan trọng của chiêu thị. Khái niệm về chiêu thị. Tầm quan trọng của chiêu thị.

Các nội dung chủ yếu của chiêu thị. Khái niệm về quảng cáo. Chức năng của quảng cáo. Tạo ra sự chú ý đối với khách hàng.

Chức năng thông tin. Yêu cầu của quảng cáo. Nội dung của quảng cáo. Phương tiện quảng cáo.

Xác định mục tiêu của quảng cáo. Xác định kinh phí dành cho quảng cáo. Phương thức tiến hành quảng cáo. Xác định những nhiệm vụ khuyến mãi.

Lựa chọn các phương tiện khuyến mãi. Tuyên truyền và vận động bán hàng. Các mục tiêu tuyên truyền. Các công cụ tuyên truyền chủ yếu.

Bản chất và tầm quan trọng của bán hàng cá nhân. Chiến luợc bán hàng cá nhân. Triển vọng và đủ tiêu chuẩn. Trình bày.

Kiểm tra, đánh giá. Công cụ của bán hàng cá nhân. Cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp của công ty.

107 Câu hỏi trắc nghiệm (tham khảo). 108 Tài liệu tham khảo. 129 x GIÁO TRÌNH MÔN HỌC Tên môn học: Marketing căn bản Mã môn học: CKT202 Vị trí, tính chất, ý nghĩa và vai trò của môn học: - Vị trí: Marketing căn bản là môn học cơ sở cho khối ngành kinh tế - Tính chất: Marketing căn bản là môn học bắt buộc cho khối ngành kinh tế - Ý nghĩa và vai trò của môn học: Marketing là một bộ môn khoa học, nghiên cứu vè các hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu để bảo vệ, duy trì và phát triển thị trường. Marketing còn áp dụng trong nhiều lĩnh vực văn hóa ã hội.

Marketing có một vai trò rất quan trọng trong kinh doanh. Muốn thành công trong kinh doanh. Các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh cần phải hiểu biết một cách cặn kẽ về thị trường, về những nhu cầu và mong muốn của khách hàng và về nghệ thuật ứng ử trong kinh doanh.