Khóa luận: Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại công ty GAPIT - Dương Thị Khánh Linh

Tài liệu phân tích thực trạng và đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện, tối ưu hoạt động bán hàng thực tế tại công ty truyền thông GAPIT.

• Tác giả: Dương Thị Khánh Linh
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Bảo Tuấn
• Trường học: Đại học Thăng Long
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Hoàn Thiện Hoạt Động Bán Hàng Tại Công Ty Cổ Phần Truyền Thông GAPIT
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2023
• Địa điểm: Hà Nội

Tóm tắt

I. Tổng quan về hoạt động bán hàng tại Công ty GAPIT

Công ty Cổ phần Truyền thông GAPIT là một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực truyền thông và marketing, với nhu cầu tối ưu hoạt động bán hàng để đạt được mục tiêu phát triển bền vững. Hoạt động bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tạo doanh thu và phát triển thị trường. Để hoàn thiện các quy trình bán hàng, công ty cần phải hiểu rõ về cơ cấu tổ chức, lực lượng bán hàng hiện tại và những thách thức trong thực tế. Giải pháp tối ưu hoạt động bán hàng không chỉ giúp tăng hiệu suất bán hàng mà còn cải thiện mối quan hệ khách hàng và tạo giá trị lâu dài cho doanh nghiệp. Từ năm 2020 đến 2022, GAPIT đã trải qua nhiều thay đổi trong chiến lược kinh doanh, đặc biệt là trong hoạt động bán hàng và chăm sóc khách hàng.

1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng là quá trình tương tác giữa doanh nghiệp và khách hàng để chuyển đổi sản phẩm, dịch vụ thành doanh thu. Vai trò chính bao gồm: tạo doanh thu, phát triển thị trường, xây dựng lòng trung thành khách hàng, và thu thập thông tin thị trường. Tại GAPIT, hoạt động bán hàng cần được tối ưu để nâng cao hiệu suất và đáp ứng mục tiêu tăng trưởng hàng năm, đồng thời tạo nền tảng cho dịch vụ sau bán chất lượng cao.

1.2. Mục tiêu và kế hoạch bán hàng 2023 2025

Mục tiêu bán hàng của GAPIT giai đoạn 2023-2025 tập trung vào tăng thị phần trên thị trường địa phương và quốc tế. Kế hoạch bao gồm: mở rộng đội ngũ bán hàng, phát triển chính sách chiết khấu hấp dẫn, và xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng hiệu quả. Lực lượng bán hàng được huấn luyện chuyên sâu và được trang bị công cụ quản lý bán hàng hiện đại để đạt mục tiêu doanh số tăng 30% so với năm 2022.

II. Thực trạng và thách thức hoạt động bán hàng tại GAPIT

Mặc dù GAPIT đã đạt được những thành tích nhất định, nhưng vẫn tồn tại một số hạn chế trong hoạt động bán hàng. Từ kết quả phân tích giai đoạn 2020-2022, công ty gặp khó khăn về quy trình bán hàng phức tạp, thiếu sự phối hợp giữa các bộ phận, và chính sách thanh toán chưa linh hoạt. Ngoài ra, lực lượng bán hàng chưa được đào tạo đầy đủ về kỹ năng bán hàng và kiến thức sản phẩm. Các yếu tố vĩ mô như sự cạnh tranh tăng và thay đổi hành vi tiêu dùng đặt ra áp lực lớn cho doanh nghiệp. Phân tích SWOT cho thấy rằng GAPIT có cơ hội phát triển nhưng cần tăng cường tối ưu hoạt động bán hàng để tận dụng tối đa nguồn lực hiện có.

2.1. Các vấn đề trong quy trình và lực lượng bán hàng

Quy trình bán hàng tại GAPIT hiện tại vẫn còn phức tạp, mất nhiều thời gian và tài nguyên. Lực lượng bán hàng chưa được phân công nhiệm vụ cụ thể, dẫn đến thiếu rõ ràng trong trách nhiệm và mục tiêu. Ngoài ra, tuyển dụng nhân viên mới mất quá nhiều thời gian, ảnh hưởng đến khả năng mở rộng đội ngũ. Hệ thống đánh giá hiệu suất không rõ ràng và chính sách thưởng chưa đủ khuyến khích nhân viên phát huy tối đa năng lực.

2.2. Tình hình thị trường và cạnh tranh

Thị trường truyền thông tại Việt Nam đang phát triển nhanh chóng với sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh mới. Hoạt động bán hàng của GAPIT cần thích ứng với xu hướng số hóa, marketing tương tác, và dịch vụ sau bán chuyên nghiệp. Yếu tố vĩ mô cho thấy tiềm năng lớn nhưng đòi hỏi chiến lược cạnh tranh mạnh mẽ và sáng tạo trong cách tiếp cận khách hàng.

III. Các giải pháp tối ưu hoạt động bán hàng

Để hoàn thiện hoạt động bán hàng, GAPIT cần triển khai một loạt giải pháp toàn diện. Thứ nhất, xây dựng chính sách chiết khấu khuyến khích cho nhóm khách hàng cá nhân và doanh nghiệp. Thứ hai, rút ngắn quy trình tuyển dụng từ 30 ngày xuống còn 15 ngày để nhanh chóng mở rộng đội ngũ bán hàng. Thứ ba, triển khai chính sách thưởng hấp dẫn dựa trên kết quả doanh số và chất lượng dịch vụ. Thứ tư, xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng tập trung để quản lý hiệu quả và cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng. Cuối cùng, tăng cường marketing tương tác qua các kênh số hóa để tiếp cận khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.

3.1. Cải thiện cơ cấu tổ chức và phân công nhiệm vụ

Phân công nhiệm vụ cụ thể cho từng nhân viên bán hàng giúp tăng trách nhiệm và hiệu suất. Mỗi nhân viên phải có mục tiêu bán hàng rõ ràng, được phân theo khu vực địa lý hoặc nhóm khách hàng. Rút ngắn quy trình tuyển dụng và đào tạo giúp nhanh chóng bổ sung nhân lực chất lượng. Nâng cấp cơ sở vật chất và công nghệ quản lý bán hàng hỗ trợ hiệu quả công việc hàng ngày.

3.2. Phát triển chính sách thưởng và chiết khấu

Triển khai chính sách thưởng linh hoạt dựa trên bộ chỉ tiêu: doanh số bán hàng, tỷ lệ giữ chân khách hàng, và chất lượng dịch vụ. Chiết khấu được áp dụng theo phân khúc khách hàng, khuyến khích mua lô lớn và tái mua. Dịch vụ sau bán được cải thiện với chính sách bảo hành mở rộng và hỗ trợ khách hàng 24/7, tạo sự khác biệt cạnh tranh.

IV. Kế hoạch triển khai và đánh giá hiệu quả

Kế hoạch hoạt động xúc tiến bán giai đoạn 2023-2025 được thiết kế theo từng quý cụ thể với các mục tiêu rõ ràng. Quý 1 tập trung vào đào tạo và xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng. Quý 2-3 triển khai các hoạt động marketing tương tác như webinar, hội thảo, và chương trình khuyến mãi. Quý 4 tập trung vào đánh giá kết quả năm và lập kế hoạch cho năm tiếp theo. Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm: mục tiêu doanh số, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng, chi phí bán hàng bình quân, và mức độ hài lòng khách hàng. Giám sát hàng tháng thông qua báo cáo doanh số chi tiết và phân tích SWOT định kỳ giúp điều chỉnh chiến lược kịp thời.

4.1. Lộ trình triển khai chi tiết 2023 2025

Triển khai giải pháp tối ưu hoạt động bán hàng theo giai đoạn: Giai đoạn 1 (Quý 1): Chuẩn bị cơ sở hạ tầng, đào tạo nhân viên, xây dựng cơ sở dữ liệu khách hàng. Giai đoạn 2 (Quý 2-3): Triển khai marketing tương tác, áp dụng chính sách mới. Giai đoạn 3 (Quý 4): Đánh giá kết quả, điều chỉnh kế hoạch cho năm tiếp theo, nâng cấp công nghệ nếu cần.

4.2. Giám sát đánh giá và điều chỉnh

Giám sát hoạt động bán hàng hàng tháng thông qua báo cáo doanh số chi tiết và phân tích lực lượng bán hàng. Đánh giá hiệu suất hàng quý dựa trên tiêu chuẩn kiểm soát đã đề ra. Dịch vụ sau bán được theo dõi qua độ hài lòng khách hàng. Điều chỉnh kế hoạch bán hàng và chính sách chiết khấu dựa trên dữ liệu thực tế, đảm bảo mục tiêu tăng trưởng 30% được đạt.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. Tổng quan về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm hoạt động bán hàng Một doanh nghiệp có thể tồn tại trên thị trường thì yếu tố quan trọng nhất đó là phải bán được sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng mà doanh nghiệp này cung cấp trên thị trường.

Do vậy doanh thu từ hoạt động bán hàng là nguồn sống của bất kỳ tổ chức nào, giữ một vai trò quan trọng trong cơ cấu, tổ chức của doanh nghiệp. Theo Philip Kotler, ông đã đưa ra khái niệm bán hàng là một hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch vụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng. Comer thì cho rằng: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên. Còn đối với John W.Ernest và Richard Ashmun, họ đưa ra khái niệm rằng bán hàng là tiến trình xác định những nhu cầu và mong muốn của những người mua tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua.

Từ những khái niệm trên, ta có thể rút ra khái niệm của hoạt động bán hàng. Bán hàng là quá trình người bán thuyết trình bán hàng trực tiếp với người mua, là hoạt động thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận. Quá trình bán hàng về cơ bản là quá trình tương tác giữa các cá nhân, và nó là hoạt động cơ bản của mọi công ty; bất cứ hoạt động nào khác đều chưa thể mang lại lợi ích chừng nào hoạt động bán hàng còn chưa được thực hiện. Hoạt động này được thực hiện bởi nhân viên bán hàng một cách trực tiếp, hai chiều và chủ động.

Còn đối với doanh nghiệp thương mại, bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nhằm tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp tạo nên quá trình giao tiếp hai chiều với khách hàng như gặp mặt trực tiếp, điện thoại, hội thảo hay phương tiện khác, giúp xây dựng quan hệ với khách hàng. Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đảm bảo quyền lợi cho bên bán mà còn phải đảm bảo quyền lợi cho cả bên mua. Hoạt động bán hàng thực hiện chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã đề ra và kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh.

1 Thư viện ĐH Thăng Long 1. Vai trò của hoạt động bán hàng Đối với khách hàng Hoạt động bán hàng trở thành cầu nối trung gian giúp hàng hóa của doanh nghiệp sản xuất ra có thể tới tay người tiêu dùng và thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn của họ. Đồng thời thông qua hoạt động mua bán hàng hóa, người tiêu dùng có thể tự do lựa chọn những hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu của mình tốt nhất với chất lượng và giá cả phù hợp. Nhu cầu của con người không ngừng tăng lên kéo theo đó là sự phát triển nhanh của hoạt động sản xuất hàng hóa, hoạt động bán hàng có thể đáp ứng tốt nhất các nhu cầu đó trong điều kiện nguồn lực cho phép.

Đối với doanh nghiệp Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong việc quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bán hàng là khâu cuối cùng của chu kì kinh doanh của doanh nghiệp nhưng lại là chức năng quan trọng nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh cho doanh nghiệp. Bán hàng là khâu hoạt động tác nghiệp, là nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra như doanh số, thị phần, lợi nhuận… Bán hàng là hoạt động tham gia trực tiếp giải quyết mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng, là “bộ mặt” của doanh nghiệp đối với khách hàng. Thông qua việc bán hàng và nhất là các dịch vụ khách hàng đã giúp cho doanh nghiệp nâng cao được uy tín với khách hàng, lôi kéo và giữ chân khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh doanh nghiệp.

Với những vai trò trên, đồng thời với tư cách là một chức năng cơ bản, bán hàng không chỉ liên quan mà còn chi phối các hoạt động chức năng khác như sản xuất, marketing, tài chính, cung ứng các yếu tố đầu vào khác… Bán hàng không chỉ là hoạt động nhằm đạt được những mục tiêu trước mắt, tác nghiệp mà còn nhằm thực hiện chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp tạo dựng vững chắc thế lực trên thị trường, xây dựng mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài giữa doanh nghiệp với khách hàng để không ngừng phát triển. Tóm lại, bán hàng là tấm gương phản chiếu tính đúng đắn của các loại kế hoạch, từ chiến lược kinh doanh, chính sách kinh doanh đến các chương trình hành động, các kế hoạch chi tiết của doanh nghiệp. Kết quả bán hàng là kết quả của một nỗ lực mang tính tổng hợp. Đối với toàn xã hội Bán hàng là hoạt động trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hoá, góp phần tác động đến quá trình tái sản xuất, phục vụ đời sống xã hội.

Bởi lẽ hoạt động bán 2 hàng phát triển có tác động đẩy nhanh sức mua của hàng hóa trên thị trường, từ đó làm cho nền sản xuất xã hội phát triển. Hoạt động bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động xã hội, phục vụ sản xuất tiêu dùng và đời sống. Ngoài ra, hoạt động bán hàng còn ảnh hưởng nhiều lĩnh vực trong nền kinh tế như: lĩnh vực tài chính, lĩnh vực tiền tệ hay đời sống văn hóa xã hội. Mục tiêu và kế hoạch cho hoạt động bán hàng 1.

Mục tiêu bán hàng Mục tiêu bán hàng là những kết quả cụ thể về bán hàng mà doanh nghiệp mong muốn đạt đến trong một thời kỳ nhất định. Mỗi mục tiêu bán hàng phải được đưa ra một cách cụ thể và đo lường bằng số liệu, để nhân viên có thể đảm bảo thực hiện được chúng và nhà quản lý dễ dàng kiểm soát được kết quả kinh doanh trong từng thời kỳ. Mục tiêu bán hàng được hình thành ở các khía cạnh khác nhau ở hệ thống bán hàng của doanh nghiệp, bao gồm: Mục tiêu doanh số - sản lượng Mục tiêu doanh số là tổng giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần đạt được trong khoảng thời gian xác định. Nó cần được xây dựng cụ thể trong một thời gian nhất định, được biểu thị bằng số lượng, có thể đạt được, và nên được chia nhỏ.

Mục tiêu doanh số thường áp dụng đối với công ty kinh doanh nhiều mặt hàng. Mục tiêu sản lượng áp dụng khi số lượng mặt hàng ít và công ty chú trọng đến việc phát triển bán đổi với sản phẩm nào đó. Mục tiêu thị phần Thị phần (market share) là tỷ trọng khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp so với tổng khách hàng tiềm năng trong thị trường mục tiêu trong một khoảng thời gian nhất định. Cơ sở để xây dựng mục tiêu thị phần là thị phần hiện tại của doanh nghiệp, thị phần của các đối thủ cạnh tranh và nguồn lực đầu tư vào thị trường.

Mục tiêu bao phủ thị trường Mục tiêu bao phủ thị trường được thể hiện qua độ bao phủ thị trường mà công ty muốn đạt được. Mục tiêu này có thể bao gồm số lượng điểm bán hàng hoặc vị trí địa lý mà doanh nghiệp muốn bao phủ. Mục tiêu phát triển khách hàng Phát triển khách hàng đóng vai trò quan trọng trong việc tăng trưởng lợi nhuận và phát triển doanh nghiệp lâu dài. Khách hàng mới tăng có thể do kênh bán hàng hiện tại hoặc mức độ phủ rộng của sản phẩm.

Do đó doanh nghiệp thường xây dựng mục tiêu phát triển khách hàng gắn liền với mục tiêu bao phủ thị trường. Bên cạnh việc thu hút khách hàng mới, doanh nghiệp cần quan tâm làm sao để giữ chân khách hàng và biến họ thành những khách hàng trung thành của mình. 3 Thư viện ĐH Thăng Long Chỉ tiêu bán hàng Chỉ tiêu bán hàng là chỉ số dùng để đánh giá hiệu quả công việc, là công cụ đo lường. Chỉ tiêu bán hàng giúp doanh nghiệp theo dõi và đánh giá được việc thực hiện công việc đối với nhân viên một cách minh bạch, rõ ràng, cụ thể và công bằng.

Các dạng chỉ tiêu bán hàng bao gồm: các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả và các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi ứng xử. Các chỉ tiêu trên cơ sở kết quả gồm có: + Doanh số bán: Doanh nghiệp cần thống nhất cách xác định doanh số sử dụng khi mô tả chi tiêu, có thể là: doanh số đã viết hóa đơn bán hàng, doanh nghiệp đã giao hàng, doanh số tính theo khách hàng đã thanh toán đầy đủ,… + Khối lượng bán: Chỉ tiêu khối lượng bán ưu thế hơn chỉ tiêu doanh số trong trường hợp có biến động về giá bán sản phẩm. Chỉ tiêu này chuyển sự chú ý sang tính năng và tiện ích đáp ứng nhu cầu của khách hàng và biến giá cả thành yếu tố phụ. + Chi phí bán hàng: Theo cách phân loại chi phí trực tiếp và chi phí gián tiếp, chỉ tiêu bán hàng bao gồm: chi phí liên quan trực tiếp đến bán hàng, chi phí xúc tiến bán hàng, chi phí quản lý hành chính.

Chỉ tiêu bán hàng cũng có thể được xác lập theo loại chi phí cố định hay chi phí biến đổi. + Lợi nhuận: Chỉ tiêu lợi nhuận thúc đẩy bộ phận bán hàng đạt mức lợi nhuận trước cho từng chỉ tiêu doanh số sản phẩm. Chỉ tiêu lợi nhuận có thể xác định bằng lợi nhuận gộp và thường được xác định ở cấp công ty hoặc cấp bộ phận, khó xác định riêng đối với từng nhân viên bán hàng. Các chỉ tiêu trên cơ sở hành vi bao gồm: + Chỉ tiêu hướng khách hàng: Các chỉ tiêu tăng khối lượng bán hàng đối với khách hàng hiện có nhằm theo đuổi mục tiêu tăng dần sự thâm nhập thị trường của công ty.

Các chỉ tiêu phát triển khách hàng mới nhằm mục tiêu phát triển hệ thống phân phối hoặc nâng cao hiệu suất của kho hàng. + Chỉ tiêu hướng hoạt động: Là quy định số các hoạt động cần thực hiện trong một thời gian cụ thể như: số lần gọi chào hàng trong ngày, số lần trưng bày bán lẻ, số thư chào hàng được gửi đi, số cuộc hội thảo, số lần gặp mặt các nhà bán buôn được tổ chức,… 1.