Một Số Giải Pháp Cho Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Cổ Phần Ngân Lợi

Khám phá các giải pháp hiệu quả cho hoạt động bán hàng tại công ty cổ phần ngân lợi, nâng cao doanh thu và tối ưu quy trình kinh doanh.

• Tác giả: Vũ Thị Thu Uyên
• Người hướng dẫn: ThS Nguyễn Bảo Tuấn
• Trường học: Trường Đại Học Thăng Long
• Chuyên ngành: Quản Trị Marketing
• Đề tài: Một Số Giải Pháp Cho Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Cổ Phần Ngân Lợi
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• LỜI CAM ĐOAN
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
• 1.1. Tổng quan về hoạt động bán hàng
• 1.2. Khái niệm hoạt động bán hàng
• 1.3. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 1.4. Nội dung chính của hoạt động bán hàng
• 1.4.1. Mục tiêu bán hàng và chỉ tiêu bán hàng
• 1.4.2. Phương thức và hình thức bán hàng
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGÂN LỢI
• 2.1. Giới thiệu khái quát về Công ty Cổ phần Ngân Lợi
• 2.2. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Ngân Lợi
• 2.3. Cơ cấu tổ chức của công ty Cổ phần Ngân Lợi
• 2.4. Thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty Cổ phần Ngân Lợi trong giai đoạn 2020-2022
• 2.5. Giới thiệu sản phẩm của công ty
• 2.6. Phân tích kết quả hoạt động bán hàng của công ty Cổ phần Ngân Lợi trong giai đoạn 3 năm 2020 - 2022
• 2.7. Mục tiêu doanh số bán hàng của công ty Cổ phần Ngân Lợi trong giai đoạn 2020-2022
• 2.8. Phương thức bán và hình thức bán hàng của Công ty Cổ Phần Ngân Lợi
• 2.9. Chính sách bán hàng tại Công ty Cổ phần Ngân Lợi
• 2.10. Quy trình bán hàng tại công ty Cổ phần Ngân Lợi
• 2.11. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng
• 2.12. Lực lượng bán hàng
• 2.13. Nhận xét về hoạt động bán hàng của công ty
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NGÂN LỢI
• 3.1. Định hướng phát triển của công ty Cổ phần Ngân Lợi giai đoạn 2024-2025
• 3.2. Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Ngân Lợi
• 3.3. Định hướng hoạt động bán hàng
• 3.4. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động bán hàng của Ngân Lợi
• 3.4.1. Môi trường vi mô
• 3.4.2. Môi trường vĩ mô
• 3.4.3. Phân tích SWOT của Công ty Cổ phần Ngân Lợi
• 3.5. Thách thức
• 3.6. Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty
• 3.6.1. Sử dụng chính sách đổi hàng sắp hết hạn cho khách hàng
• 3.6.2. Xúc tiến bán với trung gian marketing bằng cách tham gia các sự kiện thương mại
• 3.6.3. Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi bán hàng
• 3.6.4. Sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng
• 3.6.5. Xây dựng chương trình đào tạo nhân viên thường xuyên

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp tối ưu hóa hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng là một phần thiết yếu trong chiến lược kinh doanh của Công ty Cổ phần Ngân Lợi. Việc tối ưu hóa quy trình bán hàng không chỉ giúp tăng trưởng doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Để đạt được điều này, cần có cái nhìn tổng quan về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng và cách thức mà công ty có thể cải thiện hiệu suất của mình.

1.1. Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là việc giao dịch mà còn là cầu nối giữa doanh nghiệp và khách hàng. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra doanh thu và duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng.

1.2. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng

Nhiều yếu tố như môi trường vi mô, môi trường vĩ mô và các chính sách bán hàng có thể tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng. Việc phân tích các yếu tố này giúp công ty nhận diện được cơ hội và thách thức trong thị trường.

II. Thách thức trong hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Ngân Lợi

Công ty Cổ phần Ngân Lợi đang đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động bán hàng. Những thách thức này không chỉ đến từ sự cạnh tranh gay gắt mà còn từ sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng. Việc nhận diện và giải quyết những thách thức này là rất quan trọng để duy trì vị thế cạnh tranh.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ

Sự gia tăng số lượng đối thủ trong ngành khiến cho việc thu hút khách hàng trở nên khó khăn hơn. Công ty cần có chiến lược bán hàng hiệu quả để nổi bật giữa đám đông.

2.2. Thay đổi trong nhu cầu khách hàng

Khách hàng ngày càng trở nên thông minh và có nhiều lựa chọn hơn. Việc không nắm bắt kịp thời xu hướng và nhu cầu của khách hàng có thể dẫn đến mất thị phần.

III. Phương pháp tối ưu hóa quy trình bán hàng hiệu quả

Để tối ưu hóa hoạt động bán hàng, Công ty Cổ phần Ngân Lợi cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Những phương pháp này không chỉ giúp cải thiện quy trình mà còn nâng cao trải nghiệm của khách hàng.

3.1. Sử dụng công nghệ trong bán hàng

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình bán hàng. Việc áp dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) giúp theo dõi và phân tích hành vi của khách hàng một cách hiệu quả.

3.2. Đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên bán hàng thường xuyên giúp nâng cao kỹ năng và kiến thức, từ đó cải thiện khả năng phục vụ khách hàng và tăng doanh thu.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại Công ty Cổ phần Ngân Lợi

Việc áp dụng các giải pháp tối ưu hóa hoạt động bán hàng đã mang lại nhiều kết quả tích cực cho Công ty Cổ phần Ngân Lợi. Những kết quả này không chỉ thể hiện qua doanh thu mà còn qua sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Kết quả doanh thu sau khi áp dụng giải pháp

Sau khi áp dụng các giải pháp tối ưu hóa, doanh thu của công ty đã tăng trưởng đáng kể. Điều này cho thấy sự hiệu quả của các phương pháp đã được triển khai.

4.2. Phản hồi từ khách hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về chất lượng dịch vụ và sản phẩm. Sự hài lòng của khách hàng là một trong những chỉ số quan trọng để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Ngân Lợi cần tiếp tục được cải thiện và tối ưu hóa để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trường. Định hướng tương lai sẽ tập trung vào việc phát triển bền vững và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

5.1. Định hướng phát triển bền vững

Công ty sẽ tiếp tục tìm kiếm các giải pháp mới để tối ưu hóa quy trình bán hàng, đồng thời duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng.

5.2. Tăng cường ứng dụng công nghệ

Việc áp dụng công nghệ mới sẽ giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Hoạt động bán hàng đóng vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường, đặc biệt trong bối cảnh toàn cầu hóa và cạnh tranh ngày càng gay gắt ở phân khúc thị trường công nghiệp. Khách hàng doanh nghiệp (B2B) ngày càng có nhiều sự lựa chọn về nhà cung ứng, đòi hỏi các đơn vị kinh doanh phải liên tục tối ưu hóa quy trình, nâng cao hiệu quả và hiệu suất hoạt động thương mại để duy trì vị thế bền vững.

Công ty Cổ phần Ngân Lợi là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại và cung cấp dịch vụ kỹ thuật sửa chữa băng tải công nghiệp nặng tại Việt Nam. Xuất phát từ yêu cầu thực tiễn nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, đề tài "Một số giải pháp cho hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Ngân Lợi" được thực hiện nhằm giải quyết các yêu cầu quản trị cụ thể trong hoạt động bán hàng B2B.

Nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể gồm ba nội dung:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý thuyết chung về hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng cùng tác động của hoạt động này tới kết quả kinh doanh của Công ty Cổ phần Ngân Lợi giai đoạn 2020 – 2022; từ đó chỉ rõ các nguyên nhân và hạn chế còn tồn tại.
3. Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Ngân Lợi trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp kinh doanh B2B.
• Phạm vi không gian: Tại Công ty Cổ phần Ngân Lợi (trụ sở chính tại Hà Đông, Hà Nội và các chi nhánh liên quan).
• Phạm vi thời gian: Sử dụng dữ liệu, số liệu thứ cấp phục vụ phân tích trong giai đoạn 3 năm, từ năm 2020 đến hết năm 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý luận dựa trên các giáo trình và tài liệu học thuật chuyên ngành quản trị kinh doanh và marketing thương mại:

• Khung lý thuyết: Tổng quan về hoạt động bán hàng (định nghĩa theo tiếp cận quá trình của Ronald B. Comer; vai trò của bán hàng đối với nền kinh tế và doanh nghiệp); các nội dung quản trị bán hàng gồm mục tiêu bán hàng (doanh số, thị phần, độ bao phủ thị trường, phát triển và duy trì khách hàng) và chỉ tiêu bán hàng; phương thức và hình thức bán hàng (theo địa điểm, quy mô, phương thức thanh toán, mức độ hợp tác); chính sách bán hàng (chính sách sản phẩm/dịch vụ, chính sách giá một giá và giá linh hoạt, chính sách thanh toán, chính sách hậu mãi); quy trình bán hàng chuẩn 7 bước (Thăm dò/tìm kiếm $\rightarrow$ Tiền tiếp cận $\rightarrow$ Tiếp cận $\rightarrow$ Trình bày đề xuất $\rightarrow$ Vượt qua từ chối/phản đối $\rightarrow$ Kết thúc bán hàng $\rightarrow$ Theo dõi sau bán và duy trì quan hệ) theo Giáo trình Kỹ năng bán hàng (NXB Kinh tế Quốc dân); các hoạt động xúc tiến bán; tổ chức và đãi ngộ lực lượng bán hàng; hệ thống giám sát và đánh giá hoạt động bán hàng; các yếu tố môi trường vi mô, vĩ mô và mô hình phân tích ma trận SWOT trích từ Sách Quản trị chiến lược (NXB Đại học Kinh tế Quốc dân).
• Phương pháp nghiên cứu: Tác giả sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu định tính và thống kê mô tả:
  • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp từ tài liệu, giáo trình, báo chí, mạng internet và hệ thống báo cáo quản trị nội bộ của Công ty Cổ phần Ngân Lợi.
  • Phương pháp thống kê, phân tích, so sánh số liệu (tuyệt đối và tương đối) qua các năm 2020, 2021, 2022 để làm rõ xu hướng biến động doanh thu, chi phí, lợi nhuận và mức độ hoàn thành chỉ tiêu.
  • Phương pháp tham khảo ý kiến chuyên gia và nhận xét thực tế từ đội ngũ nhân sự, cán bộ quản lý đang làm việc tại doanh nghiệp.
• Nguồn dữ liệu: Số liệu thứ cấp thực tế do Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh của Công ty Cổ phần Ngân Lợi cung cấp.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở lí luận chung về hoạt động bán hàng

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết nền tảng về bán hàng và quản trị bán hàng. Tác giả nhấn mạnh bản chất của bán hàng không chỉ dừng lại ở việc đáp ứng các nhu cầu hiện hữu mà là một chuỗi quy trình mang tính cá nhân hóa nhằm tìm hiểu, khám phá, gợi mở và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhằm mang lại lợi ích lâu dài cho cả hai bên.

Về mặt vận hành, chương này chi tiết hóa 7 bước trong quy trình bán hàng tiêu chuẩn, đồng thời phân loại các nhóm câu hỏi tác nghiệp trong giai đoạn thăm dò nhu cầu (câu hỏi tình hình, câu hỏi vấn đề, câu hỏi gợi ý, câu hỏi chi phí - nhu cầu). Về quản trị, tác giả phân tích các phương thức phân loại lực lượng bán hàng (theo biên chế và ngoài doanh nghiệp), các hình thức đãi ngộ tài chính (lương cố định, hoa hồng, kết hợp), các công cụ xúc tiến bán hàng (đối với trung gian, người tiêu dùng và lực lượng bán hàng), cũng như khung phân tích ảnh hưởng từ môi trường vi mô (nội bộ, khách hàng, đối thủ, nhà cung ứng, trung gian marketing, công chúng) và vĩ mô (nhân khẩu, văn hóa - xã hội, tự nhiên, kinh tế, chính trị - pháp luật, công nghệ). Cuối chương, cấu trúc ma trận SWOT được trình bày làm công cụ chuẩn bị cho việc đánh giá thực trạng doanh nghiệp.

Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Ngân Lợi

Chương 2 tập trung phản ánh và phân tích số liệu thực tế về hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Ngân Lợi. Doanh nghiệp được thành lập ngày 27/08/2007, khởi đầu với 10 nhân sự và đến tháng 12/2022 đã phát triển lên 80 người, hoạt động theo mô hình cơ cấu tổ chức chức năng với mạng lưới chi nhánh tại Hà Nội, Hà Tĩnh và TP. Hồ Chí Minh. Ngân Lợi là đơn vị phân phối thương mại độc quyền tại Việt Nam cho các thương hiệu vật tư và thiết bị băng tải công nghiệp nặng uy tín như Nilos (Đức), Devcon (Mỹ), Flexco (Mỹ), Jimway (Đài Loan), Kingcera (Trung Quốc), đồng thời cung ứng các dịch vụ kỹ thuật dán nối, bọc cao su, dán sứ chống mài mòn.

Tác giả tổng hợp và phân tích kết quả kinh doanh của doanh nghiệp qua bảng số liệu giai đoạn 2020 – 2022:

Chỉ tiêu	Năm 2020 (VNĐ)	Năm 2021 (VNĐ)	Năm 2022 (VNĐ)	Chênh lệch 2021/2020 (%)	Chênh lệch 2022/2021 (%)
Tổng doanh thu	80.405...	107.290...	111.799...	+24,95%	+3,63%
Tổng chi phí	77...	103.059...	106.929...	+25,27%	+3,43%
Tổng lợi nhuận trước thuế	-	-	4.176...	+15,81%	-
Chi phí thuế TNDN	-	-	950.416...	+43,79%	-
Tổng lợi nhuận sau thuế	2...	2...	3.302...	+5,22%	+13,79%

Về việc thực hiện mục tiêu doanh số:

Năm	Mục tiêu kế hoạch (VNĐ)	Thực tế đạt được (VNĐ)	Tỷ lệ hoàn thành (Kết quả / Mục tiêu)
2020	-	80.405...	104,26%
2021	Kế hoạch tăng 9% so với 2020	107.290...	122,46%
2022	109.000... (Tăng 2% so với 2021)	111.799...	101,96%

Phân tích chuyên sâu về các khía cạnh bán hàng tại đơn vị:

• Phương thức và hình thức bán: Kết hợp bán hàng trực tiếp (kênh chủ lực qua đội ngũ nhân viên kinh doanh, giao dịch theo hợp đồng/đơn đặt hàng) và bán hàng gián tiếp (phối hợp với các nhà thầu dự án tham gia đấu thầu). Doanh nghiệp có duy trì kênh giới thiệu trực tuyến qua website và fanpage.
• Chính sách sản phẩm và dịch vụ: Đa dạng danh mục vật tư dán nối, thiết bị làm sạch, vật liệu chịu mài mòn; mảng dịch vụ kỹ thuật (dán nối, bảo dưỡng băng tải) do Phòng Kỹ thuật đảm nhận đóng góp trực tiếp tới 30% tổng doanh thu toàn công ty.
• Chính sách giá và chiết khấu: Áp dụng chính sách giá linh hoạt (kết hợp định giá theo chi phí và định giá theo khách hàng). Khung chiết khấu theo tổng giá trị hợp đồng/năm gồm các mức: 3% (từ 500.000 đến dưới 1.000.000 VNĐ), 5% (từ 1.000.000 VNĐ), 8% (từ 1.000 triệu VNĐ) và 11% (trên 4.000.000 VNĐ).
• Chính sách thanh toán và giao nhận: Hạn mức thanh toán tiền mặt chỉ áp dụng dưới 20 triệu VNĐ, còn lại chuyển khoản. Hàng có sẵn thanh toán 100% sau 3 – 30 ngày (giao hàng trong 2 – 5 ngày); hàng không có sẵn đặt cọc 30% trong 4 ngày, thanh toán phần còn lại khi hàng về (giao hàng sau 45 – 90 ngày); dịch vụ thanh toán 100% sau 30 ngày từ khi nghiệm thu (triển khai trong 1 – 3 ngày).
• Chính sách hậu mãi: Bảo hành sản phẩm 6 – 12 tháng (keo dán/cao su Nilos bảo hành 6 tháng, kẹp Flexco bảo hành 12 tháng); bảo hành dịch vụ 3 – 12 tháng (hoặc 6 – 12 tháng tùy tình trạng băng tải cũ hay mới). Định kỳ 3 tháng sau nghiệm thu, công ty cử đoàn công tác kiểm tra tuyến băng và gửi báo cáo đánh giá cho khách hàng.
• Quy trình bán hàng thực tế: Vận hành quy trình bán hàng trực tiếp gồm 6 bước: Chào hàng $\rightarrow$ Khai thác và tư vấn bán hàng $\rightarrow$ Báo giá $\rightarrow$ Đàm phán và ký kết hợp đồng $\rightarrow$ Thực hiện bán hàng $\rightarrow$ Chăm sóc khách hàng sau bán. Quy trình bán hàng gián tiếp qua nhà thầu gồm 6 bước: Xác định nhà thầu phù hợp $\rightarrow$ Tiếp cận nhà thầu $\rightarrow$ Thảo luận yêu cầu và giải pháp $\rightarrow$ Báo giá và đàm phán hợp đồng $\rightarrow$ Hỗ trợ triển khai và vận hành $\rightarrow$ Theo dõi và đánh giá hiệu suất.
• Tổ chức lực lượng bán hàng: Từ năm 2020 đến 2023, bộ phận bán hàng duy trì quy mô 11 người (01 Trưởng phòng, 02 Phó phòng, 08 Nhân viên kinh doanh), 100% đạt trình độ Đại học. Bộ phận được chia thành 2 đội (mỗi đội gồm 1 Phó phòng phụ trách và 4 nhân viên), tổ chức theo mô hình kết hợp khách hàng - sản phẩm.

Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng của Công ty Cổ phần Ngân Lợi

Trên cơ sở định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2024 – 2025, đánh giá các yếu tố môi trường và ma trận SWOT, tác giả đề xuất 5 nhóm giải pháp quản trị cụ thể nhằm khắc phục các điểm yếu và nâng cao hiệu quả bán hàng:

1. Sử dụng chính sách đổi hàng sắp hết hạn cho khách hàng: Hỗ trợ các đơn vị mua vật tư kỹ thuật (như keo dán, cao su có hạn sử dụng ngắn) giảm thiểu rủi ro tồn kho, gia tăng sự gắn kết và lòng tin của đối tác B2B.
2. Xúc tiến bán với trung gian marketing bằng cách tham gia các sự kiện thương mại: Tăng cường sự hiện diện của thương hiệu và sản phẩm độc quyền thông qua các hội chợ, triển lãm chuyên ngành công nghiệp nặng, khai khoáng và xi măng.
3. Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi bán hàng: Thiết lập các chương trình thi đua nội bộ gắn liền với phần thưởng vật chất nhằm kích thích động lực làm việc và nỗ lực khai thác thị trường của nhân viên kinh doanh.
4. Sử dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM): Số hóa và hệ thống hóa cơ sở dữ liệu khách hàng B2B, quản lý lịch sử giao dịch, tiến độ công nợ và chu kỳ bảo dưỡng băng tải tập trung thay cho phương thức quản lý phân tán.
5. Xây dựng chương trình đào tạo nhân viên thường xuyên: Thiết lập quy trình đào tạo định kỳ nhằm nâng cao kiến thức kỹ thuật chuyên sâu về dây chuyền băng tải và bồi dưỡng kỹ năng đàm phán, xử lý từ chối trong bán hàng công nghiệp.

Kết quả và đóng góp

• Kết quả nghiên cứu chính: Khóa luận đã phản ánh chi tiết bức tranh kinh doanh của Công ty Cổ phần Ngân Lợi trong giai đoạn 2020 – 2022 với mức tăng trưởng doanh thu liên tục (tăng 24,95% năm 2021 và 3,63% năm 2022, đạt mức 111.799... VNĐ). Doanh nghiệp luôn hoàn thành vượt mức chỉ tiêu doanh số đặt ra (đạt 104,26% năm 2020, 122,46% năm 2021 và 101,96% năm 2022). Nghiên cứu làm rõ đặc thù mô hình kinh doanh B2B kết hợp giữa cung ứng vật tư nhập khẩu độc quyền và dịch vụ kỹ thuật dán nối (chiếm 30% doanh thu).
• Hệ thống giải pháp đề xuất: 5 giải pháp được xây dựng bám sát thực trạng hoạt động của công ty, bao gồm chính sách đổi hàng cận hạn sử dụng, mở rộng xúc tiến qua hội chợ triển lãm, tạo động lực bằng thi đua bán hàng, tin học hóa dữ liệu qua CRM và chuẩn hóa quy trình đào tạo kỹ thuật - nghiệp vụ định kỳ cho đội ngũ kinh doanh.
• Đóng góp của tác giả: Khóa luận kết hợp thành công giữa lý luận quản trị bán hàng chuẩn tắc với thực tiễn hoạt động thương mại kỹ thuật nặng tại một doanh nghiệp cụ thể, cung cấp bộ quy trình tác nghiệp thực tế (bán hàng trực tiếp và bán qua nhà thầu) cùng các giải pháp có tính ứng dụng trực tiếp cho ban lãnh đạo công ty.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của nghiên cứu: Do thời gian thực tập và nguồn lực nghiên cứu có hạn, phạm vi dữ liệu tài chính - kinh doanh của đề tài mới chỉ bao quát trong giai đoạn 3 năm (2020 – 2022). Khóa luận chủ yếu dựa trên nguồn dữ liệu thứ cấp nội bộ từ các phòng ban, chưa thực hiện các cuộc khảo sát định lượng diện rộng về mức độ hài lòng của khách hàng doanh nghiệp.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng phạm vi nghiên cứu để theo dõi, đánh giá kết quả thực thi của các giải pháp đề xuất trong giai đoạn 2024 – 2025; bổ sung các phương pháp nghiên cứu định lượng khảo sát ý kiến khách hàng và đối tác nhà thầu nhằm hoàn thiện toàn diện chiến lược quản trị quan hệ khách hàng B2B.

Giá trị tham khảo

• Đối tượng sử dụng: Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho sinh viên chuyên ngành Quản trị Marketing, Quản trị Kinh doanh, Quản trị Thương mại khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp về đề tài quản trị bán hàng B2B, cũng như các nhà quản lý doanh nghiệp thương mại hoạt động trong lĩnh vực vật tư, thiết bị công nghiệp nặng.
• Nội dung giá trị nhất: Phần mô tả chi tiết quy trình bán hàng trực tiếp và gián tiếp qua nhà thầu (Chương 2), cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng kết hợp khách hàng - sản phẩm, và các quy định chính sách giá, chiết khấu, bảo hành đặc thù cho sản phẩm kỹ thuật công nghiệp.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty Cổ phần Ngân Lợi hiện là đơn vị phân phối thương mại độc quyền tại Việt Nam cho các thương hiệu nào?
Doanh nghiệp là đơn vị thương mại độc quyền cho các hãng: Nilos (Đức) chuyên vật tư dán nối và bọc rulo; Devcon (Mỹ) chuyên keo dán sửa chữa thiết bị cao su, matit chịu mòn; Flexco (Mỹ) chuyên kẹp cơ khí, gạt sạch; Jimway (Đài Loan) chuyên thiết bị làm sạch băng tải, con lăn, thanh trượt giảm chấn; và Kingcera (Trung Quốc) chuyên các sản phẩm sứ chịu mài mòn, chịu nhiệt.

2. Mảng dịch vụ kỹ thuật do Phòng Kỹ thuật đảm nhận đóng góp bao nhiêu vào tổng doanh thu của công ty?
Phòng Kỹ thuật trực tiếp thực hiện các dịch vụ như dán nguội, dán lưu hóa băng tải bố vải/bố thép, bọc cao su và dán sứ; mảng dịch vụ này đóng góp 30% tổng doanh thu của Công ty Cổ phần Ngân Lợi.

3. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của công ty giai đoạn 2020 – 2023 có đặc điểm gì?
Bộ phận bán hàng gồm 11 nhân sự (01 Trưởng phòng, 02 Phó phòng, 08 Nhân viên kinh doanh), 100% có trình độ Đại học. Lực lượng được chia đều thành 2 đội (mỗi đội gồm 1 Phó phòng và 4 nhân viên) và tổ chức quản lý theo mô hình kết hợp khách hàng - sản phẩm.

4. Tỷ lệ hoàn thành mục tiêu doanh số bán hàng của Công ty Cổ phần Ngân Lợi trong giai đoạn 2020 – 2022 đạt kết quả như thế nào?
Công ty đều hoàn thành vượt kế hoạch đề ra trong cả 3 năm: năm 2020 đạt 104,26% kế hoạch; năm 2021 đạt 122,46% kế hoạch; và năm 2022 đạt 101,96% so với mục tiêu đặt ra.

5. Tác giả đề xuất những giải pháp cụ thể nào trong Chương 3 để hoàn thiện hoạt động bán hàng?
Tác giả đề xuất 5 giải pháp cụ thể: (1) Sử dụng chính sách đổi hàng sắp hết hạn cho khách hàng; (2) Xúc tiến bán với trung gian marketing bằng cách tham gia các sự kiện thương mại; (3) Tổ chức các cuộc thi bán hàng nội bộ; (4) Ứng dụng phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM); (5) Xây dựng chương trình đào tạo nhân viên thường xuyên.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Vũ Thị Thu Uyên đã hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về quản trị bán hàng và phản ánh thực trạng hoạt động thương mại B2B tại Công ty Cổ phần Ngân Lợi giai đoạn 2020 – 2022. Thông qua việc phân tích kết quả kinh doanh, chính sách bán hàng, quy trình tác nghiệp và cơ cấu lực lượng bán hàng, đề tài đã chỉ ra những kết quả đạt được cùng các điểm hạn chế cần khắc phục. Trên cơ sở đó, tác giả đã đề xuất 5 nhóm giải pháp đồng bộ có tính khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng, góp phần nâng cao hiệu quả kinh doanh và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trong giai đoạn 2024 – 2025.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1. Tổng quan về hoạt động bán hàng 1. Khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng là hoạt đông kinh tế nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội.

Tuy nhiên do cách tiếp cận với các mục tiêu khác nhau, nên có nhiều khái niệm, định nghĩa khác nhau về hoạt động “bán hàng”: Bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường. Bán hàng được định nghĩa là việc tiếp xúc mang tính cá nhân với một hoặc một vài người nhằm bán được hàng (Ronald B.Comer định nghĩa rằng “Bán hàng là một quá trình (mang tính cá nhân hóa) trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gọi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của hai bên”. Tuy nhiên, dù có sự khác biệt trên cách giải thích thì các định nghĩa trên đều có sự tương đồng về vấn đề cơ bản nhất của hoạt động bán hàng. Với cách tiếp cận trên ta có thể hiểu: Bán hàng là một quá trình người bán không chỉ đơn thuần đáp ứng nhu cầu, mong muốn của người mua mà còn bao gồm các giai đoạn tìm hiểu, khám phá nhu cầu, thậm chí gợi ý và tạo nhu cầu sau đó mới đáp ứng nhu cầu của người mua.

Vai trò của hoạt động bán hàng Đối với nền kinh tế Nếu hàng hóa không được bán ra, nó sẽ tồn tại trong kho và điều này sẽ nhanh chóng dẫn tới sự thất nghiệp. Ngược lại, nếu hàng hóa được bán ra, nhưng người bán hàng lại không có khả năng bán hàng hiệu quả thì cũng tạo ra hiệu ứng ngược đối với nền kinh tế. Có người đã nói, vấn đề kinh tế không phải ở vấn đề về sản xuất hàng hóa mà là ở vấn đề phân phối, bán hàng hóa. Bán hàng tạo ra các tiện ích thỏa mãn nhu cầu của khách hàng: việc bán hàng cá nhân (trực tiếp) tại ra 3 tiện ích, đó là thời gian, sở hữu, tính thuận tiện (địa điểm, nơi mua) Bán hàng làm tăng tổng cầu: việc bán hàng đúng thời hạn, nơi mua thuận tiện,… sẽ làm tăng nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ.

Điều này mang lại lợi ích cho xã hội: số lượng thất nghiệp giảm xuống, nhiều người có cơ hội việc làm; nhu cầu tăng lên làm cho lượng hàng tiêu thụ tăng lên, chi phí trên một đơn vị sản phẩm giảm xuống, như vậy sản phẩm có thể được bán vơi giá rẻ hơn. 1 Thư viện ĐH Thăng Long Bán hàng tác động tới việc giảm lạm phát: việc người bán cung cấp thông tin, tập trung tìm cách giải quyết vấn đề của người mua, đưa ra những lợi ích của sản phẩm sẽ giúp người mua trở nên cho tiêu thông minh hơn và hiệu quả hơn. Sự cạnh tranh giữa cac doanh nghiệp tăng lên sẽ làm giúp cho việc giảm giá. Bán hàng tạo nên sự thay đổi: khi bán hàng, người bán hàng sẽ nêu lên những cách hiệu quả mà sản phẩm đem lại lợi ích cho khách hàng, điều này làm thay đổi thói quen của khách hàng.

Đối với doanh nghiệp Bán hàng là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp nhưng lại là chức năng quan trọng nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh cho doanh nghiệp, thậm chí là chức năng chủ yếu của loại hình doanh nghiệp kinh doanh thương mại (doanh nghiệp thương mại). Bán hàng là khâu hoạt động tác nghiệp, là nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra như doanh số, thị phần, lợi nhuận….