phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo và mục lục, chuyên đề tốt nghiệp gồm 3 chƣơng nhƣ sau: Chƣơng 1: Cơ sở lý luận Đƣa ra những khái niệm cơ bản về xúc tiến, khuyến mại và khuyến mãi, những nhân tố tác động đến khuyến mại, khuyến mãi nhƣ thế nào? Mối quan hệ giữa chúng ra sao… Chƣơng 2: Cơ sở thực tế Giới thiệu tổng quan về Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam nhƣ: thông tin cơ bản, lịch sử hình thành và phát triển, cơ cấu tổ chức, doanh thu trong 3 năm gần nhất, vị thế cạnh tranh trên thị trƣờng, các sản phẩm chủ đạo đặc biệt là dòng vở Campus, tình hình thị trƣờng sản phẩm vở Campus tại Thành phố Hồ Chí Minh… Chƣơng 3: Giải pháp nhằm nâng cao doanh thu của sản phẩm vở Campus Đánh giá hiệu quả những chƣơng trình Campus đã từng thực hiện, đặc biệt là ở thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh. Đề xuất những giải pháp nhằm nâng cao doanh thu của dòng sản phẩm vở Campus thông qua việc khảo sát thực tế các khách hàng mà chủ yếu là học sinh và sinh viên trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh. SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên ix LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT 1. Từ viết tắt tiếng Việt: TNHH: Trách nhiệm Hữu hạn GĐ: Giám đốc THPT: Trung học Phổ thông THCS: Trung học Cơ sở TP.
HCM: Thành phố Hồ Chí Minh KQ khảo sát: Kết quả khảo sát 2. Từ viết tắt tiếng Anh: QC: Quality Control QA: Quality Assurance SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên x LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp MỤC LỤC CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN .1 Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing .3 Tầm quan trọng.4 Đặc trƣng của một số công cụ xúc tiến.5 Các nhân tố tác động tới việc lựa chọn các hoạt động xúc tiến .1 Loại sản phẩm/Thị trƣờng. Sự sẵn sàng mua .3 Giai đoạn hiện tại trong chu kỳ sống của sản phẩm .4 Sự lựa chọn chiến lƣợc đẩy hay kéo của Công ty .1 Mục tiêu của khuyến mãi đến trung gian phân phối .2 Mục tiêu khuyến mãi đến ngƣời tiêu dùng. 13 SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp 1.4 Tiêu chí đánh giá .4 Tiêu chí đánh giá .4 Mối quan hệ giữa khuyến mại và khuyến mãi.
Quan hệ giữa khuyến mãi, khuyến mại và các thành phần khác trong hỗn hợp tiếp thị .2 Các nhân tố ảnh hƣởng tới khuyến mại và khuyến mãi .1 Hoạt động cạnh tranh .2 Thực tế của ngành. 19 CHƢƠNG 2: CƠ SỞ THỰC TẾ .1 Vài nét về Công ty Kokuyo Nhật Bản .2 Công ty Trách nhiệm Hữu hạn Kokuyo Việt Nam .1 Sứ mệnh – Tầm nhìn .2 Giá trị cốt lõi.3 Tình hình kinh doanh trong 3 năm gần đây. 23 SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp 2.4 Nhà máy sản xuất chính tại Hải Phòng .1 Thông tin cơ bản .2 Lịch sử hình thành và phát triển .3 Cơ cấu tổ chức .2 Các phòng chuyên trách.5 Văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh .1 Thông tin cơ bản .2 Lịch sử hình thành và phát triển .3 Cơ cấu tổ chức .3 Một số sản phẩm khác .3 Giới thiệu về tình hình thị trƣờng sản phẩm vở Campus .1 Thị trƣờng Thành phố Hồ Chí Minh .2 Vị thế cạnh tranh của Campus.3 Thị trƣờng mục tiêu. 42 SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xiii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp 2.4 Hệ thống phân phối.
42 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO DOANH THU CỦA SẢN PHẨM VỞ CAMPUS .1 Các chƣơng trình mà Công ty đã thực hiện .1 Các chƣơng trình đã thực hiện .1 Tham gia các hội chợ triển lãm .2 Phát sản phẩm mẫu (Sampling) .5 Nhân viên bán hàng trực tiếp .2 Hiệu quả đạt đƣợc .1 Trên toàn quốc .2 Đánh giá các chƣơng trình tại Thành phố Hồ Chí Minh .2 Khảo sát thị trƣờng .1 Phân tích kết quả khảo sát .2 Đánh giá kết quả .1 Hình thức khuyến mãi rất xƣa nhƣng cũng rất hiệu quả “Giảm giá”. 71 SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xiv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp 3.2 Tăng cƣờng hình thức khuyến mãi đƣợc khách hàng yêu thích “Tặng thêm quà khi mua vở” .3 Cần có những sản phẩm mới đáp ứng đúng nhu cầu khách hàng .4 Tăng cƣờng giới thiệu hình ảnh Campus tới khách hàng .5 Vừa phát mẫu thử vừa khảo sát lấy thông tin .6 Giúp khách hàng nhận thấy đƣợc những ƣu điểm của Campus .7 Chăm sóc tốt khách hàng. 80 A- Bảng câu hỏi. 80 B- Kết quả khảo sát.
84 C- Danh sách 80 trƣờng Kokuyo phát mẫu thử sản phẩm tập Campus. 99 D- Danh sách 8 trƣờng Kokuyo tài trợ chƣơng trình “Tƣ vấn mùa thi – Cùng VTM định hƣớng tƣơng lai”. 103 TÀI LIỆU THAM KHẢO. 104 SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xv LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU Bảng 1.1 Đặc trƣng của một số công cụ xúc tiến .2 Chiến lƣợc xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm .3 Một số công cụ khuyến mãi .1 Thông tin sơ lƣợc Công ty Kokuyo Nhật Bản .2 Sản lƣợng tiêu thụ tại thị trƣờng Việt Nam 2008 - 2010 .3 Tình hình hoạt động kinh doanh (2008 – 2010).
25 SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xvi LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp DANH SÁCH CÁC HÌNH VẼ Hình 1.1 Chiến lƣợc đẩy và chiến lƣợc kéo .1 Cơ cấu tổ chức Tập đoàn Kokuyo .2 Cơ cấu tổ chức Văn phòng đại diện tại TP.33 SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xvii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp DANH SÁCH CÁC ĐỒ THỊ Đồ thị 1.1 Tầm quan trọng của các công cụ xúc tiến.2 Các giai đoạn sẵn sàng của ngƣời mua .3 Các giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm .4 Tác động dùng thử sản phẩm của các biện pháp khuyến mại.5 Tác động tăng cƣờng hình ảnh sản phẩm của các biện pháp khuyến mại .1 Biểu đồ loại vở đƣợc mua nhiều nhất tại Thành phố Hồ Chí Minh .1 Giới tính của khách hàng .2 Độ tuổi của khách hàng .3 Nghề nghiệp của khách hàng .4 Khổ tập khách hàng hay mua .5 Loại kẻ ly khách hàng hay mua .6 Chƣơng trình khuyến mãi mà khách hàng thích nhất.7 Mức độ nhận biết vở Campus của Công ty Kokuyo .8 Khách hàng đã từng mua vở Campus chƣa .9 Điểm nổi bật nhất của vở Campus .10 Điều hạn chế của vở Campus .11 Chƣơng trình khuyến mãi của Campus đƣợc khách hàng biết đến .12 Thái độ đối với dòng tập mới Doremon .13 Đóng góp thêm cho dòng vở Campus .14 Số lƣợng trang hay mua .15 Các chƣơng trình khuyến mãi nhận đƣợc khi mua các loại vở59 Đồ thị 3.16 Nguồn gốc biết đƣợc vở Campus .17 Các dòng sản phẩm đƣợc biết đến .18 Độ tuổi và khổ tập. 61 SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xviii LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Đồ thị 3.19 Độ tuổi và sự nhận biết vở Campus .20 Nghề nghiệp và sự nhận biết vở Campus .21 Sự khác nhau trong việc chọn lựa số lƣợng trang tập giữa nam và nữ .22 Sự khác nhau trong việc nhận đƣợc các chƣơng trình ƣu đãi đặc biệt giữa nam và nữ.23 Sự khác nhau giữa nam và nữ trong việc biết đƣợc vở campus từ đâu .24 Sự khác nhau giữa nam và nữ trong việc biết các dòng vở Campus .25 Sự khác nhau giữa các độ tuổi trong việc mua số lƣợng trang tập .26 Sự khác nhau giữa các nghề nghiệp trong việc chọn mua số lƣợng trang tập .27 Sự khác nhau giữa các độ tuổi về các chƣơng trình ƣu đãi nhận đƣợc.28 Sự khác nhau giữa các độ tuổi về việc biết đƣợc vở Campus từ đâu .29 Sự khác nhau giữa các độ tuổi về việc biết đến các sản phẩm vở Campus .30 Sự khác nhau giữa các nghề nghiệp trong việc biết đến các sản phẩm vở Campus .31 Sự khác nhau giữa các nghề nghiệp trong việc biết đƣợc vở Campus từ đâu. 69 SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên xix LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN: 1.1 Tầm quan trọng của xúc tiến trong Marketing: 1.1 Khái niệm: Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục, nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng nhƣ hiểu rõ về doanh nghiệp. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và nhanh hơn.
Những hoạt động xúc tiến này đƣợc thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian hàng trƣng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và những thông điệp qua các phƣơng tiện thông tin (nhƣ báo chí, truyền hình, truyền thanh, thƣ, áp phích, phƣơng tiện vận chuyển…). Những hoạt động này do Công ty hoặc do các tổ chức thông tin thực hiện. Các hoạt động trong Marketing mix nhƣ lập kế hoạch sản xuất sản phẩm, định giá, phân phối chủ yếu hình thành bên trong doanh nghiệp hoặc giữa doanh nghiệp với trung gian Marketing. Trong khi đó, hoạt động xúc tiến, nhân tố thứ tƣ trong Marketing mix, giúp cho doanh nghiệp truyền thông trực tiếp với khách hàng.
Hiện nay, các Công ty thƣờng thực hiện các hoạt động truyền thông Marketing đến khách hàng, các giới trung gian và những giới công chúng khác bằng một hỗn hợp truyền thông Marketing (Marketing Communication-mix), hay còn gọi là hỗn hợp xúc tiến (Promotion mix). Một hỗn hợp xúc tiến bao gồm năm công cụ chủ yếu sau: Quảng cáo (Advertising) Tuyên truyền và quan hệ công chúng (Publicity and Public Relations) SVTH: Đỗ Phƣợng Quyên 1 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com Chuyên đề tốt nghiệp Khuyến mãi (Sales Promotion) Bán hàng trực tiếp (Personal Selling) Marketing trực tiếp (Direct Marketing) Hỗn hợp xúc tiến nói riêng và Marketing mix nói chung phải đƣợc phối hợp tốt để hoạt động truyền thông đạt hiệu quả tối đa.2 Mục đích: Thông báo cho khách hàng mục tiêu về sự có mặt của sản phẩm Công ty trên thị trƣờng. Điều này rất quan trọng vì kênh phân phối dài, giữa ngƣời sản xuất với ngƣời tiêu dùng phải trải qua nhiều trung gian. Nhà sản xuất phải thông báo cho trung gian và ngƣời tiêu dùng về sản phẩm cung cấp.
Tƣơng tự, các khách hàng tiềm năng ngày càng gia tăng và ranh giới địa lý của thị trƣờng cũng ngày càng mở rộng nên những vấn đề truyền thông ngày càng đƣợc coi trọng. Những sản phẩm tốt nhất vẫn sẽ thất bại nếu không ai biết chúng đang có trên thị trƣờng.