mở đầu của việc đưa sản phẩm ra bán chính thức trên thị trường. Mức tiêu thụ trong giai đoạn này thường tăng chậm do: - DN chậm mở rộng năng lực sản xuất - DN còn gặp phải những vướng mắc về kỹ thuật - Chậm triển khai một kênh phân phối hiệu quả - Khách hàng chưa từ bỏ thói quen tiêu dùng trước đây - Khả năng mua sắm còn hạn chế Hướng chiến lược marketing trong giai đoạn này là: - Tập trung nỗi lực bán vào nhóm khách hàng có điều kiện sẵn sàng mua nhất - Động viên khuyến khích các trung gian marketing - Tăng cường quảng cáo và xúc tiến bán ❖ Giai đoạn phát triển Giai đoạn này tiêu thụ bắt đầu tăng mạnh, trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh mới, lợi nhuận tăng. Trong giai đoạn này, DN có thể thực hiện các tư tưởng chiến lược: - Giữ nguyên mức giá hoặc giảm chút ít để thu hút khách hàng - Giữ nguyên hoặc tăng chi phí kích thích tiêu thụ - Tiếp tục thông tin mạnh mẽ về hàng hóa cho công chúng - Nâng cao chất lượng hàng hóa, tạo cho nó tính chất mới, sản xuất những mẫu mã mới - Xâm nhập vào những phần thị trường mới - Sử dụng kênh phân phối mới - Thay đổi đôi chút về thông điệp quảng cáo để kích thích khách hàng ❖ Giai đoạn bão hòa (chín muồi) Lúc này, nhịp độ tăng mức tiêu thụ bắt đầu chững lại, việc tiêu thụ sản phẩm bước vào giai đoạn chín muồi. Để tiếp tục tồn tại trên thị trường, có thể lựa chọn các phương án sau: - Cải biến thị trường, tức là tìm thị trường mới cho sản phẩm - Cải biến hàng hóa, thay đổi một số yếu tố, đặc tính của sản phẩm - Cải biến các công cụ marketing - mix ❖ Giai đoạn suy thoái Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10116 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Giai đoạn suy thoái xuất hiện khi mức tiêu thụ các loại sản phẩm hoặc nhãn hiệu sản phẩm giảm sút.
Để hạn chế bớt ảnh hưởng xấu của hiện tượng này, DN cần quan tâm các khía cạnh sau: - Phải luôn theo dõi để phát hiện những sản phẩm bước vào giai đoạn suy thoái - Đối với từng mặt hàng phải nhanh chóng thông qua quyết định tiếp tục lưu giữ hay thải loại chúng ra khỏi danh mục sản phẩm của DN. Nhãn hiệu sản phẩm a. Khái niệm Nhãn hiệu hàng hóa là việc sử dụng một cái tên, một thuật ngữ, một biểu tượng hay bản vẽ hoặc kết hợp cá yếu tố trên với nhau để nhận biết một sản phẩm. Nhãn hiệu có thể được thể hiện ở hai mức độ: - Đặt tên nhãn hiệu: Tên nhãn là một từ, chữ, nhóm từ hoặc chữ do doanh nghiệp thực hiện.
- Thiết lập (đăng ký) nhãn hiệu thương mại: nhãn hiệu thương mại là một thuật ngữ mang tính pháp luật là những từ, biểu tượng được đăng ký trước pháp luật và được pháp luật bảo vệ. Cấp độ nhãn hiệu sản phẩm Tùy theo độ nhận biết của khách hàng mà người ta chia nhãn hiệu thành các mức độ khác nhau - Nhãn hiệu không được công nhận: là nhãn hiệu không được người tiêuthụ chấp nhận - Nhãn hiệu được công nhận: là nhãn hiệu được khách hàng công nhận - Nhãn hiệu được ưa thích: nhãn hiệu được người tiêu thụ chú ý và quantâm - Nhãn hiệu tín nhiệm: Người tiêu thụ chỉ quan tâm và mong muốn có được nhãn hiệu này 3. Bao bì hàng hóa Bao bì là yếu tố gắn chặt với sản phẩm, bao bì có chức năng chính là để bảo vệ sản phẩm tuy nhiên bên cạnh đó nó còn rất nhiều các công dụng hữu ích Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10117 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng khác như làm sản phẩm phù hợp với tiêu dùng, tạo thuận lợi cho vận chuyển, giúp quảng bá giới thiệu về sản phẩm … 4. Triển khai sản phẩm mới a.
Nghiên cứu và đề xuất ý tưởng về sản phẩm Xuất phát từ nhu cầu khách hàng, đặc điểm sản phẩm hiện tại, đặc điểm của thị trường ( đối thủ cạnh tranh), tiền lực doanh nghiệp, bộ phận nghiên cứu phát triển sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra ý tưởng về một sản phẩm mới cần được phát triển b. Nghiên cứu tiền khả thi ý tưởng về sản phẩm mới. Đánh giá tổng quan về tiểm năng và tính khả thi của ý tưởng sản phẩm mới thông qua các chỉ tiêu như: - Chi phí sản xuất - Chi phí phân phối - Mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng - Quy mô (khối lượng) sản phẩm - Khả năng tiêu thụ (dễ hay khó bán) - Khối lượng vốn đầu tư (nhiều, ít) - Khả năng phân biệt với đối thủ về mặt hàng - Trách nhiệm trước luật pháp – xã hội c. Nghiên cứu khả thi Tính toán cụ thể các chỉ tiêu cho phép dự báo về lợi nhuận, tốc độ thu hồi vồn đầu tư, từ những thông tin đã thu được ở bước trên d.
Phát triển sản phẩm mới ( chế thử) Doanh nghiệp nghiên cứu chế tạo sản phẩm mới dựa trên những yêu cầu về sản phẩm mới mà doanh nghiệp đã đặt ra từ trước. Thử nghiệm sản phẩm mới trên thị trường Sản xuất thử với khối lượng nhỏ rồi bán cho một nhóm khách hàng nhất định nhằm thu được những đánh gián ban đầu của khách hàng về sản phẩm. Đây là cơ sở để doanh nghiệp quyết định có đưa sản phẩm vào kinh doanh rộng rãi hay không. Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10118 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng f.
Thương mại hóa sản phẩm Chính thức đưa sản phẩm vào thị trường trong bước này doanh nghiệp cần phải quyết định các yếu tố như: quy mô, phạm vi tiêu thụ, giá cả, và các tham số khác như xúc tiến và địa điểm triển khai bán hàng. Bao bì hàng hóa Bao bì là yếu tố gắn chặt với sản phẩm, bao bì có chức năng chính là để bảo vệ sản phẩm tuy nhiên bên cạnh đó nó còn rất nhiều các công dụng hữu ích khác như làm sản phẩm phù hợp với tiêu dùng, tạo thuận lợi cho vận chuyển, giúp quảng bá giới thiệu về sản phẩm … 1. Giá cả trong chiến lược marketing 1. Khái quát về giá cả trong kinh doanh 1.
Khái niệm giá trong kinh doanh Giá được hiểu là “Sự biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa”. Trong kinh doanh và quản trị giá, giá cả được mô tả một cách đơn giản và cụ thể hơn: “Giá là khoản tiền phải bỏ ra để đổi lấy một món hàng hay một dịch vụ” hoặc “Giá là khoản tiền phải trả cho một thứ gì đó” 2. Các mục tiêu định giá a. Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập được xác định.
Mục tiêu đặt ra cho việc xác định mức giá là đảm bảo một mức lợi nhuận cụ thể, chính xác từ giá bán sản phẩm, dịch vụ, khoản lợi nhuận này được ấn định trước nhằm thu được một khoản tiển đủ để thỏa mãn nhu cầu thu hồi vốnhoặc tái đầu tư có trọng điểm. Nó thường được xác định trong giá bán như mộttỷ lệ phần trăm của doanh số bán hay của vốn đầu tư. Trong một số trường hợp mục tiêu làm giá này xuất phát từ mong muốn có tính chủ quan của người đình giá b. Định giá nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận Mục tiêu này yêu cầu xác định mức giá sao cho có thể đạt được mức lợi nhuận cao nhất khi bán hàng.
Để đạt mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận có thể có các cách khác nhau, thường thì có hai cách cơ bản được các doanh nghiệp áp dụng rộng rãi nhất Định giá ở mức cao nhất khi có điều kiện ( sản phẩm mới xuất hiện, sản phẩm khan hiếm khi cầu lớn hơn cung mà không có sản phẩm tốt thay thế ) Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10119 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng Ưu điểm: Khi định giá theo phương pháp này lợi nhuận bình quân trên một đơn vị sản phẩm của doanh nghiệp đạt mức cao nhất, nhờ vậy mà nâng cao lợi nhuận cho doanh nghiệp Nhược điểm: Doanh nghiệp có thể sẽ vất phải một số các phản ứng của xã hội và thì trường do giá sản phẩm bị đẩy lên cao Định giá tối ưu: là phương pháp định giá trên cơ sở mối quan hệ tươngthích giữa giá với số lượng sản phẩm được bán sao cho lợi nhuận doanh nghiệp thu được là lớn nhất c. Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán Theo mục tiêu này, mức giá được xác định sao cho mức bán hàng đạt cao nhất có thể, trong trường hợp này trọng tâm cần đáp ứng là số lượng hàng bán ( doanh số) còn lợi nhuận ít được quan tâm Tuy nhiên khi thực hiện mục tiêu định giá này các doanh nghiệp cần lưu ýviệc tăng doanh số không tỉ lệ thuận với tăng lợi nhuận mà đội khi việc tăng doanh số không khoa học có thể làm giảm lợi nhuận chung của doanh nghiệp. Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trường. Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát các phân đoạn thị trường trọng điểm.
Mức giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với nhóm khách hàng mục tiêu trên thị trường và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ e. Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu Mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một giá “tốt nhất” dưới con mặt của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong trường hợp sản phẩm có chất lượng đồng nhất thì sản phẩm của doanh nghiệp có mức giá thấp hơn sẽ chiếm ưu thế trên thị trường. Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả Xác định mức giá theo mục tiêu này được thực hiện trên cơ sở kết hợp vai trò của giá với các tham số khác của marketing hỗn hợp trong kinh doanh.
Lúc này giá cả không phải là yếu tố tiên quyết đảm bảo tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường. Giá chỉ là một trong các yếu tố và nó phải hỗ trợ các yếu tố khác để đảm bảo tính cạnh tranh cho sản phẩm Sinh viên: Phạm Thị Hải Yến – QTTN10120 Khoá luận tốt nghiệp Trường Đại học Dân Lập Hải Phòng 3. Các phương pháp tính giá a. Định giá dựa vào chi phí Với phương pháp này, căn cứ chính xác định giá là chi phí bỏ ra để sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.