mở đầu và được đón nhận tại thị trường đó. Do đó, việc mở rộng thị trường xuất khẩu giúp doanh nghiệp kéo dài vòng đời cho sản phẩm của mình và giải quyết được vấn đề tiêu thụ sản phẩm với loại sắp hết vòng đời tại một thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp. Phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu - Mở rộng thị trường nhập khẩu theo chiều sâu Mở rộng thị trường theo chiều sâu là việc gia tăng số lượng và giá trị kim ngạch xuất khẩu hàng hóa tại các thị trường hiện có của doanh nghiệp. Với phương thức này, doanh nghiệp phải đáp ứng, thoả mãn các nhu cầu đa dạng của khách hàng nhằm tăng khả năng cạnh tranh.
Việc thâm nhập vào sâu hơn thị trường nhập khẩu hiện tại, doanh nghiệp sẽ có thuận lợi là hiểu rõ đặc điểm, khó khăn của thị trường này và có thể dễ dàng nắm bắt từng cơ hội để tìm kiếm, đàm phán, ký kết hợp đồng với những nhà cung ứng tiềm năng khác trên thị trường đó. Tuy nhiên, sự hiệu quả của việc sử dụng phương thức này còn phụ thuộc vào quy mô của thị trường hiện tại. Nếu quy mô thị trường quá nhỏ thì sẽ giới hạn đối tác tiềm năng mà doanh nghiệp có thể hợp tác, khi đó doanh nghiệp nên sử dụng phương thức mở rộng theo chiều rộng. Phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều sâu phù hợp với các doanh nghiệp có đặc điểm: Chiếm ưu thế về thương hiệu, mẫu mã, giá cả.
so với đối thủ cạnh tranh trực tiếp tại thị trường; Sản phẩm có vị thế và khả năng cạnh tranh vững mạnh tại thị trường; Nhu cầu về sản phẩm trên thị trường lớn và ổn định. Để mở rộng thị trường theo chiều sâu, doanh nghiệp có thể áp dụng các phương pháp như sau: xúc tiến bán với những khách hàng hiện tại qua các sản phẩm, dịch vụ hiện có của doanh nghiệp; lựa chọn thị trường ngách trong thị trường hiện có để kinh doanh sản phẩm, dịch vụ hiện có của doanh nghiệp hoặc nghiên cứu sản phẩm, dịch vụ mới cho các thị trường hiện có của doanh nghiệp. - Mở rộng thị trường nhập khẩu theo chiều rộng Mở rộng thị trường theo chiều rộng là việc gia tăng phạm vi các thị trường xuất khẩu hàng hoá bằng cách thâm nhập và xuất khẩu hàng hóa sang một thị trường mới bên cạnh các thị trường hiện có của doanh nghiệp. Dù với lợi ích là doanh nghiệp có 12 thể khai thác được nhiều thị trường mới màu mỡ hơn nhưng đòi hỏi doanh nghiệp phải có tiềm lực mạnh và thực hiện công tác nghiên cứu thị trường kỹ càng để có thể tìm kiếm được đối tác phù hợp nhất với thị trường trong nước.
Phương thức mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng phù hợp với các doanh nghiệp có đặc điểm: Doanh nghiệp đang bị cạnh tranh gay gắt, có nguy cơ giảm/ mất thị phần tại thị trường hiện tại; Doanh nghiệp có đủ khả năng và năng lực để thâm nhập thị trường mới; Doanh nghiệp đang phải đối mặt với các rào cản ở thị trường hiện tại. Phát triển thị trường theo chiều rộng có thể hiểu theo ba cách: Theo tiêu thức địa lý: Phát triển thị trường theo chiều rộng chính là tăng cường sự hiện diện của doanh nghiệp tại địa bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại tức là doanh nghiệp mang sản phẩm sang tiêu thụ tại các vùng mới để thu hút thêm khách hàng tăng doanh số bán sản phẩm. Tuy nhiên để đảm bảo thành công cho công tác phát triển thị trường lúc này doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thị trường, xác định điều kiện thị trường, đặc điểm khách hàng và nhu cầu khách hàng tại địa bàn mới để đưa ra các chiến lược tiếp cận thị trường phù hợp. Theo tiêu thức sản phẩm: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp đem bán những sản phẩm mới vào thị trường hiện tại (thực chất là phát triển sản phẩm) doanh nghiệp.
Luôn đưa ra những sản phẩm mới có tính năng phù hợp với người tiêu dùng hơn, khiến họ có mong muốn tiếp tục tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Thường áp dụng chính sách đa dạng hoá sản phẩm theo yêu cầu khách hàng. Theo tiêu thức khách hàng: Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp kích thích các nhóm khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, có thể khách hàng của đối thủ cạnh tranh, có thể khách hàng không tiêu dùng tuyệt đối (khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp). Muốn thực hiện được điều đó doanh nghiệp cần hiểu được rõ nhu cầu của khách hàng, điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để có những hoạt động hợp lý trong việc giành khách hàng của thị trường.
Hiệu quả của hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng có thể được đánh giá qua các chỉ tiêu: số lượng thị trường xuất khẩu thực mới hàng năm và tốc độ tăng thị trường xuất khẩu thực mới bình quân. - Mở rộng thị trường kết hợp Mở rộng thị trường kết hợp được nhiều doanh nghiệp áp dụng hiện nay, theo đó bên cạnh tìm kiếm thị trường mới, doanh nghiệp vẫn cải thiện chất lượng, chủng loại hàng hóa để đáp ứng nhu cầu ngày một tăng của các thị trường đang kinh doanh. Hình thức này cho phép các doanh nghiệp vừa duy trì hợp tác trên các thị trường hiện 13 tại, vừa có thêm thị trường mới; đồng thời doanh nghiệp có thể hạn chế được những hạn chế từ hai hình thức mở rộng thị trường theo chiều rộng và theo chiều sâu. Các tiêu chí đánh giá hiệu quả mở rộng thị trường xuất khẩu - Mở rộng thị trường theo chiều sâu Khi doanh nghiệp mở rộng theo chiều sâu, là tiếp tục kinh doanh trên thị trường sẵn có, nhưng đẩy mạnh khối lượng, sự đa dạng sản phẩm lên.
Như vậy ta có thể tính theo tỷ lệ doanh thu tăng hoặc kim ngạch xuất khẩu tại mỗi thị trường xuất khẩu. - Mở rộng thị trường theo chiều rộng Mỗi doanh nghiệp luôn muốn tìm cách mở rộng phạm vi địa lí tiêu thụ sản phẩm, giúp tăng doanh số, và lợi nhuận với những sản phẩm hiện có trên những thị trường mới. Vì vậy ta có thể đo lường bằng cách tính sự gia tăng thị trường của doanh nghiệp. Số lượng thị trường tăng lên = Số lượng thị trường mới – Số lượng thị trường cũ 2.
Các giải pháp mở rộng thị trường xuất khẩu 2. Giải pháp về sản phẩm Chính sách sản phẩm là toàn bộ những thuộc tính doanh nghiệp đưa ra để phục vụ một tập hợp khách hàng. Trong thị trường quốc tế, sản phẩm thường được thay đổi để thích nghi với các điều kiện của thị trường mục tiêu. Do đó, để mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hoá, doanh nghiệp cần đưa ra các giải pháp chính sách sản phẩm phù hợp với từng thị trường.
Chiến lược sản phẩm mới là sản phẩm được một số khách hàng tiềm năng cảm nhận như mới, bao gồm sản phẩm mới hoàn toàn, sản phẩm cải tiến, sản phẩm hoàn chỉnh và sản phẩm có thương hiệu mới mà doanh nghiệp phát triển. Trước sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, để hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu diễn ra hiệu quả, doanh nghiệp không chỉ dựa trên các sản phẩm hiện có mà phải có những sản phẩm mới, hoàn thiện hơn. Cải tiến sản phẩm bao gồm các hình thức cải tiến chất lượng sản phẩm, tính năng sản phẩm và kiểu dáng của sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu thay đổi của thị trường. Về cải tiến chất lượng sản phẩm, doanh nghiệp nâng cao các tính năng, thuộc tính của sản phẩm như độ bền, tuổi thọ sản phẩm, mức độ an toàn, tính kinh tế, tài chính của sản phẩm.
Về cải tiến kiểu dáng sản phẩm, doanh nghiệp đưa ra các giải pháp nhằm tăng tính thẩm mỹ cho sản phẩm như thiết kế kiểu dáng mới. Về cải tiến tính năng sản phẩm, doanh nghiệp bổ sung các tính năng mới cho sản phẩm nhằm tăng thêm công dụng cho sản phẩm hoặc tăng sự tiện dụng cho người tiêu dùng. Giải pháp về giá Giá cả tác động quan trọng đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Khi khách hàng lựa chọn sản phẩm, khách hàng sẽ xem xét dựa trên tương quan giá cả - 14 chất lượng để xác định, đánh giá chất lượng và thuộc tính của sản phẩm.
Mục tiêu của chính sách giá là tăng khối lượng sản phẩm bán ra và đảm bảo sự ổn định cho doanh nghiệp, tránh được những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh. Định giá thâm nhập thị trường là chiến lược mà doanh nghiệp đưa ra mức giá thấp hơn giá thị trường nhằm thu hút khách hàng mua sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Với chiến lược giá này, doanh nghiệp có thể lôi kéo khách hàng sử dụng sản phẩm mới, xây dựng thị phần, tạo dựng niềm tin cho khách hàng tại các thị trường mới. Các giải pháp về giá thường dẫn đến sự nhượng bộ với khách hàng về mặt giá cả.
Tuy nhiên, việc đưa ra các chính sách giá cần gắn liền với chiến lược của sản phẩm, chiến lược xâm nhập thị trường và chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh nhằm đảm bảo người tiêu dùng được hưởng mức giá hợp lý để tránh người tiêu dùng nhận thức, đánh giá sai về giá trị chất lượng sản phẩm. Giải pháp về phân phối Phân phối là quá trình chuyển sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Những người tiêu dùng thường phân tán theo địa lý và nhu cầu về sản phẩm. Do đó, kênh phân phối là cần thiết để sản phẩm có thể đưa đến những khách hàng mục tiêu, đặc biệt khi doanh nghiệp mở rộng thị trường xuất khẩu theo chiều rộng.
Việc xây dựng và lựa chọn kênh phân phối thích hợp sẽ thúc đẩy quá trình tiêu thụ hàng hoá diễn ra nhanh chóng, tiết kiệm chi phí và thời gian, đồng thời, đem lại lợi nhuận tối đa cho công ty. Tuy nhiên, sử dụng quá nhiều trung gian sẽ làm doanh nghiệp giảm mối quan hệ, sự liên kết với khách hàng. Do đó, chiến lược phân phối mà doanh nghiệp đưa ra phải hợp lý, thuận lợi cho người mua, đồng thời, góp phần giúp sản phẩm lưu thông nhanh chóng và dễ xâm nhập thị trường. Khi đã thiết lập quan hệ với các trung gian phân phối, doanh nghiệp cần phát triển mối quan hệ này một cách chặt chẽ.
Bên cạnh đó, mối quan hệ giữa các thành viên phân phối có những ràng buộc sẽ giúp doanh nghiệp dễ dàng thâm nhập thị trường hơn.