Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế và phát triển thị trường nội địa tại Việt Nam, các doanh nghiệp sản xuất và thương mại vật liệu xây dựng phải đối mặt với áp lực cạnh tranh gay gắt từ các thương hiệu trong nước cũng như các tập đoàn có vốn đầu tư nước ngoài. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò then chốt đối với sự tồn tại và gia tăng thị phần của doanh nghiệp. Để tối ưu hóa hiệu quả tiêu thụ, việc nghiên cứu hành vi khách hàng, xác định các nhân tố ảnh hưởng đến cầu và đánh giá đúng dung lượng thị trường là cơ sở bắt buộc để xây dựng chiến lược kinh doanh.

Tổng công ty Viglacera - CTCP là đơn vị có quy mô lớn trong ngành vật liệu xây dựng tại Việt Nam. Tuy nhiên, qua khảo sát thực tế hoạt động kinh doanh mặt hàng gạch ốp lát Granite trên địa bàn thành phố Hà Nội, sản lượng tiêu thụ của tổng công ty tuy có tăng trưởng nhưng tốc độ còn chậm; công tác phân tích cầu còn bộc lộ nhiều điểm hạn chế, chưa nắm bắt kịp thời thị hiếu và biến động thị trường trong giai đoạn thị trường bất động sản gặp khó khăn. Đồng thời, thị trường tiêu thụ của đơn vị còn tập trung cục bộ tại một số quận nội thành trung tâm, các giải pháp mở rộng kênh phân phối chưa đạt hiệu quả cao. Xuất phát từ thực tiễn đó, đề tài "Phân tích cầu và một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát Granite của Tổng công ty Viglacera trên địa bàn Hà Nội" được thực hiện nhằm giải quyết các vấn đề sau:

  • Mục tiêu nghiên cứu:

    1. Về mặt lý luận: Hệ thống hóa cơ sở lý luận kinh tế vi mô về cầu, lượng cầu, luật cầu, hàm cầu, độ co dãn của cầu, các phương pháp phân tích cầu và lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thương mại.
    2. Về mặt thực tiễn: Phân tích kết quả kinh doanh và thực trạng cầu sản phẩm gạch ốp lát Granite của Tổng công ty Viglacera tại thị trường Hà Nội; xây dựng và kiểm định mô hình hàm cầu thực nghiệm; đánh giá thực trạng công tác phân tích cầu và mở rộng thị trường; chỉ ra các thành công, hạn chế cùng nguyên nhân; từ đó đề xuất hệ thống giải pháp và định hướng mục tiêu phát triển giai đoạn 2016–2018.

  • Nhiệm vụ nghiên cứu cụ thể:

    1. Đánh giá thực trạng kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Tổng công ty Viglacera giai đoạn 2012–2015 và các nhân tố môi trường tác động đến hoạt động tiêu thụ gạch Granite.
    2. Phân tích thực trạng cầu thông qua dữ liệu thứ cấp giai đoạn 2013–2015 theo thời gian, khu vực địa lý và hình thức bán hàng.
    3. Xây dựng mô hình kinh tế lượng ước lượng hàm cầu mặt hàng gạch ốp lát Granite trên địa bàn Hà Nội bằng phần mềm EViews.
    4. Thiết kế phiếu điều tra, tiến hành khảo sát chọn mẫu 35 cửa hàng/đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng tại Hà Nội và xử lý dữ liệu sơ cấp bằng phần mềm SPSS.
    5. Đề xuất các giải pháp nâng cao hiệu quả phân tích cầu và mở rộng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát Granite trên địa bàn Hà Nội.

  • Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

    • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân tích cầu và các biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ mặt hàng gạch ốp lát Granite của Tổng công ty Viglacera.
    • Phạm vi nội dung: Tập trung vào mặt hàng gạch ốp lát Granite trong danh mục sản phẩm của tổng công ty.
    • Phạm vi không gian: Địa bàn thành phố Hà Nội.
    • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp phản ánh giai đoạn 2012–2015 (tập trung phân tích sâu chuỗi số liệu 2013–2015); dữ liệu sơ cấp thu thập qua khảo sát thực địa từ ngày 20/10/2016 đến ngày 27/10/2016; các định hướng và giải pháp đề xuất áp dụng cho giai đoạn 2016–2018.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận vận dụng khung lý thuyết kinh tế vi mô và quản trị kinh doanh thương mại để thiết lập cơ sở phân tích:

  • Khung lý thuyết và khái niệm sử dụng:

    • Khái niệm về cầu ($D$), lượng cầu ($Q_D$), luật cầu và sự phân biệt giữa nhu cầu với cầu theo giáo trình Kinh tế Vi mô (Phan Thế Công, 2014; David Begg, 2007).
    • Khái niệm phân tích cầu: Quá trình thiết kế, thu thập, xử lý thông tin về tình hình tiêu dùng phục vụ việc ra quyết định quản trị (Vũ Kim Dũng, 2003).
    • Hàm cầu tổng quát tuyến tính: $Q_D = a + bP + cI + dP_r + eN + fT + gP_E$ với các biến: giá bản thân hàng hóa ($P$), thu nhập người tiêu dùng ($I$), giá hàng hóa liên quan ($P_r$), số lượng người mua ($N$), thị hiếu ($T$), kỳ vọng giá ($P_E$).
    • Lý thuyết về độ co dãn: Độ co dãn của cầu theo giá ($E_{DP}$), độ co dãn của cầu theo thu nhập ($E_{DI}$) và đường Engel (phân loại hàng hóa thông thường, hàng cao cấp, hàng thứ cấp), độ co dãn chéo của cầu ($E_{DPr}$) nhằm xác định mối quan hệ hàng hóa thay thế ($E_{DPr} > 0$) hoặc bổ sung ($E_{DPr} < 0$).
    • Lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm: Mở rộng theo nghĩa rộng (tăng khách hàng mới, phát triển vùng địa lý mới) và mở rộng theo chiều sâu (phân đoạn thị trường, đa dạng hóa chủng loại). Quy trình mở rộng thị trường gồm 5 nội dung: nghiên cứu thị trường, phân tích tiềm lực doanh nghiệp, xây dựng chiến lược, tổ chức thực hiện và đánh giá hiệu quả.
    • Khung pháp lý liên quan: Luật Bảo vệ môi trường 2014 (có hiệu lực từ 01/01/2015), Nghị định số 18/2015/NĐ-CP (hiệu lực 01/04/2015) và Thông tư số 35/2015/TT-BTNMT (hiệu lực 17/08/2015) tác động đến sản xuất và tiêu thụ vật liệu xây dựng.

  • Phương pháp nghiên cứu:

    • Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh giai đoạn 2012–2015 từ Phòng Kế toán - Tài chính và Phòng Kinh doanh của Tổng công ty Viglacera.
    • Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Thiết kế bảng hỏi cấu trúc gồm 10 câu hỏi đóng; tiến hành phát phiếu điều tra trực tiếp tới $N = 35$ cửa hàng/đại lý kinh doanh vật liệu xây dựng có phân phối sản phẩm Viglacera tại Hà Nội trong thời gian từ 20/10/2016 đến 27/10/2016.
    • Phương pháp kinh tế lượng: Thiết lập mô hình hồi quy đa biến ước lượng hàm cầu bằng phần mềm EViews: $$\hat{Q} = \hat{a} + \hat{b}P + \hat{c}I + \hat{d}P_r + \hat{e}N$$ Trong đó: $Q$ là lượng cầu gạch Granite ($m^2$), $P$ là giá gạch Granite Viglacera (nghìn đồng/$m^2$), $I$ là thu nhập bình quân theo quý tại Hà Nội (nghìn đồng), $P_r$ là giá gạch ốp lát của Công ty Cổ phần Trung Đô (nghìn đồng/$m^2$), $N$ là dân số Hà Nội (nghìn người).
    • Phương pháp thống kê và phân tích dữ liệu sơ cấp: Sử dụng phần mềm SPSS và Microsoft Excel để tổng hợp tần số, tính toán giá trị trung bình (Mean), độ lệch chuẩn (Std. Deviation) theo thang đo Likert 5 mức độ (1: Rất không hài lòng đến 5: Rất hài lòng) và vẽ biểu đồ cơ cấu.
    • Phương pháp so sánh và phân tích tổng hợp: So sánh tốc độ tăng trưởng, tỷ trọng doanh thu giữa các năm, các quý, các khu vực địa bàn và hình thức phân phối.

Nội dung chính theo từng chương

Lời mở đầu: Tổng quan công trình nghiên cứu liên quan

Tác giả đã điểm luận các nghiên cứu kinh tế học quốc tế (Gordon Sanford, 1994; Gary Clayton, 2010; Semco Jahanbin, Paul Goodwin & Sheik Meeran, 2012) và các đề tài nghiên cứu thực nghiệm trong nước (Trịnh Thị Thắm, 2007; Nguyễn Kim Mạnh, 2008; Đinh Thị Hiền, 2011; Ngũ Đức Sơn, 2013; Nguyễn Thị Dung, 2015). Qua việc chỉ ra khoảng trống nghiên cứu của các công trình trước (thiếu số liệu sơ cấp, hoặc chỉ dựa trên số liệu sơ cấp đơn lẻ, phạm vi thời gian hẹp hoặc giải pháp mang tính chung chung), tác giả khẳng định tính cấp thiết của việc kết hợp đồng thời mô hình kinh tế lượng phân tích chuỗi dữ liệu thứ cấp và điều tra khảo sát sơ cấp để giải quyết bài toán tiêu thụ gạch Granite Viglacera tại Hà Nội.

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về phân tích cầu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Chương 1 hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết kinh tế vi mô:

  • Làm rõ bản chất của cầu, lượng cầu, phân tích tác động của các nhân tố giá, thu nhập, giá hàng hóa thay thế/bổ sung, quy mô dân số, thị hiếu và kỳ vọng giá.
  • Trình bày công thức và ý nghĩa kinh tế của hệ số co dãn của cầu theo giá ($E_{DP}$), hệ số co dãn theo thu nhập ($E_{DI}$) và hệ số co dãn chéo ($E_{DPr}$).
  • Tổng kết 5 phương pháp phân tích cầu: theo không gian/thời gian, qua hệ số co dãn, qua số liệu thứ cấp, qua điều tra khảo sát và qua mô hình kinh tế lượng.
  • Phân tích nội dung, yêu cầu và các nhân tố bên trong (tiềm lực tài chính, đặc điểm sản phẩm, tổ chức quản lý, khách hàng) cùng nhân tố bên ngoài (pháp luật, kỹ thuật công nghệ, văn hóa - xã hội) chi phối hoạt động mở rộng thị trường.
  • Luận giải mối quan hệ biện chứng giữa phân tích cầu và mở rộng thị trường: phân tích cầu cung cấp dữ liệu đầu vào chuẩn xác để doanh nghiệp điều chỉnh chính sách giá, sản phẩm và mạng lưới phân phối.

Chương 2: Thực trạng phân tích cầu và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát Granite của Tổng công ty Viglacera trên địa bàn Hà Nội

Chương 2 trình bày bức tranh thực trạng hoạt động kinh doanh, phân tích cầu và mạng lưới tiêu thụ của Viglacera:

  • Tổng quan về đơn vị: Tổng công ty Viglacera - CTCP (tiền thân thành lập theo Quyết định số 991/BXD-TCLĐ ngày 20/11/1995 của Bộ Xây dựng) là doanh nghiệp lớn trong ngành VLXD: sản phẩm kính xây dựng chiếm 40% công suất thiết kế toàn ngành; sứ vệ sinh chiếm 10%; gạch ceramic đạt 14 triệu $m^2$/năm (6% ngành); gạch granite đạt 6 triệu $m^2$/năm (11% ngành); sản phẩm đất nung đạt trên 1,4 tỷ viên tiêu chuẩn/năm. Đơn vị đã triển khai 15 dự án hạ tầng KCN, đô thị và nhà ở xã hội (gói tín dụng 30.000 tỷ đồng).
Chỉ tiêu tài chính Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Tổng doanh thu (tỷ đồng) 2.466,615 — — 4.001,275
Lợi nhuận trước thuế (tỷ đồng) 435,698 340,800 199,273 245,871
Nộp ngân sách nhà nước (tỷ đồng) 270,888 174,596 31,008 64,979
Lợi nhuận sau thuế (tỷ đồng) 164,810 166,204 168,265 180,892

Nguồn: Tổng hợp từ báo cáo tài chính của Tổng công ty Viglacera

  • Tình hình tiêu thụ gạch ốp lát Granite tại Hà Nội giai đoạn 2013–2015:

    • Quy mô doanh thu: Năm 2013 đạt 4,640 tỷ đồng; năm 2014 đạt 4,848 tỷ đồng (tăng 4,46%); năm 2015 đạt 5,003 tỷ đồng (tăng 3,20%). Doanh thu tăng liên tục nhưng tốc độ tăng chậm dần.
    • Yếu tố mùa vụ: Doanh thu tập trung chủ yếu vào Quý I và Quý IV. Quý I năm 2013 chiếm 27%, năm 2014 chiếm 36%, năm 2015 chiếm 22%; Quý IV năm 2013 chiếm 39%, năm 2014 chiếm 30%, năm 2015 chiếm 40% tổng doanh thu năm. Quý II và Quý III sức tiêu thụ giảm mạnh.
    • Cơ cấu theo khu vực: Thị trường phụ thuộc lớn vào 3 quận nội thành (chiếm gần 90% tổng doanh thu tại Hà Nội):
      • Quận Cầu Giấy: năm 2013 đạt 1,698 tỷ đồng (37%); năm 2015 đạt 1,764 tỷ đồng (35%).
      • Quận Đống Đa: năm 2013 đạt 1,265 tỷ đồng (27%); năm 2015 đạt 1,435 tỷ đồng (29%).
      • Quận Thanh Xuân: năm 2013 đạt 1,106 tỷ đồng (24%); năm 2015 đạt 1,304 tỷ đồng (26%).
      • Các khu vực/quận huyện khác chiếm tỷ trọng thấp và giảm dần: từ 569,556 triệu đồng (2013) xuống 518,493 triệu đồng (2014) và 498,875 triệu đồng (2015).
    • Cơ cấu theo hình thức bán hàng: Kênh bán buôn chiếm tỷ trọng áp đảo và có xu hướng tăng (năm 2013 chiếm 70,05%; năm 2014 chiếm 78,39%; năm 2015 chiếm 79,80%). Tỷ trọng bán lẻ giảm tương ứng từ 29,95% (2013) xuống 21,61% (2014) và 20,20% (2015).

  • Kết quả ước lượng hàm cầu qua mô hình kinh tế lượng (EViews):

    • Phương trình hàm cầu hồi quy thực nghiệm: $$Q = 208,1674 - 8,929P + 0,447I + 6,497P_r + 0,184N$$
    • Hệ số xác định $R^2 = 0,956$ (mô hình giải thích được 95,6% sự biến động của lượng cầu), giá trị P-value của thống kê $F = 0,000$.
    • Mức ý nghĩa thống kê của các biến độc lập: hệ số góc $\hat{b}$ (biến $P$) có P-value = 0,062; $\hat{c}$ (biến $I$) có P-value = 0,060; $\hat{d}$ (biến $P_r$) có P-value = 0,030 (đều có ý nghĩa thống kê ở mức $\alpha = 0,1$).
    • Giá trị các hệ số co dãn tính toán được:
      • Độ co dãn của cầu theo giá: $E_{DP} = -0,0017$ ($|E_{DP}| < 1$), cho thấy cầu mặt hàng gạch Granite rất kém co dãn theo giá.
      • Độ co dãn của cầu theo thu nhập: $E_{DI} = 0,1044$ ($0 < E_{DI} < 1$), xác định gạch Granite là hàng hóa thông thường, lượng cầu tăng khi thu nhập tăng.
      • Độ co dãn chéo của cầu: $E_{DPr} = 0,0012 > 0$, chứng minh gạch ốp lát của Công ty CP Trung Đô là hàng hóa thay thế trực tiếp.

  • Kết quả phân tích dữ liệu khảo sát 35 đại lý (SPSS và Excel):

    • Phân bố mẫu khảo sát: Quận Cầu Giấy (28,6%), Quận Thanh Xuân (20,0%), Quận Đống Đa (17,1%), Quận Nam - Bắc Từ Liêm (17,1%), Quận Ba Đình (2,9%), Quận Hoàng Mai (5,7%), khu vực khác (8,6%).
    • Kênh tiếp cận thông tin: 40,0% đại lý biết qua nhân viên kinh doanh; 28,6% qua người quen giới thiệu; 17,1% qua mạng truyền thông/internet; 14,3% qua kênh khác.
    • Lý do quyết định nhập hàng: Chất lượng sản phẩm tốt (22,9%), Giá cả hợp lý (20,0%), Dịch vụ vận chuyển (20,0%), Dịch vụ sau bán (17,1%), Mẫu mã đẹp (11,4%), Lý do khác (8,6%).
    • Mức độ hài lòng của khách hàng (Thang đo Likert 1–5):
Yếu tố đánh giá Giá trị trung bình (Mean) Độ lệch chuẩn (Std. Deviation)
Chất lượng sản phẩm 3,9429 1,02736
Dịch vụ vận chuyển 3,8571 0,94380
Mẫu mã sản phẩm 3,1667 1,16677
Dịch vụ sau bán 3,0674 1,06747
Mức chiết khấu ưu đãi 2,1682 1,16821

Nguồn: Trích xuất từ kết quả xử lý SPSS của khóa luận

  • Hạn chế và nguyên nhân: Công tác phân tích cầu còn mang tính hình thức, chưa đầu tư nguồn lực thỏa đáng; hoạt động quảng bá trên phương tiện truyền thông hiện đại và internet còn yếu; kênh phân phối mất cân đối giữa trung tâm và ngoại thành; chưa có bộ phận chuyên trách theo dõi đối thủ cạnh tranh; chính sách chiết khấu chưa tạo được sự thỏa mãn cao cho hệ thống đại lý.

Chương 3: Một số giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát Granite của Tổng công ty Viglacera trên địa bàn Hà Nội

Chương 3 đề xuất định hướng mục tiêu và 5 nhóm giải pháp phát triển kinh doanh giai đoạn 2016–2018:

  • Mục tiêu kế hoạch sản phẩm gạch Granite (2016–2018):
Chỉ tiêu Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Doanh thu kế hoạch (tỷ đồng) 5,682 6,056 6,903
Lợi nhuận kế hoạch (tỷ đồng) 1,238 1,586 2,049

Nguồn: Phòng Kinh doanh Tổng công ty Viglacera

  • Các giải pháp thực hiện:
    1. Hoàn thiện và nâng cao công tác phân tích cầu: Ứng dụng thường xuyên các mô hình kinh tế lượng và phần mềm thống kê để dự báo chính xác nhu cầu theo mùa vụ (tập trung sản xuất và dự trữ cho Quý I và Quý IV); phân tích sâu các nhân tố thu nhập và biến động thị trường bất động sản.
    2. Mở rộng và nâng cao mạng lưới tiêu thụ: Tái cấu trúc kênh phân phối, duy trì vị thế tại Cầu Giấy, Đống Đa, Thanh Xuân; đồng thời mở rộng đại lý tại các huyện ngoại thành đang có tốc độ đô thị hóa cao; kết hợp hài hòa giữa bán buôn số lượng lớn và thúc đẩy bán lẻ.
    3. Đẩy mạnh hoạt động quảng bá sản phẩm: Chuyển dịch từ phương thức chào hàng truyền thống sang truyền thông số, marketing trực tuyến, xây dựng hình ảnh thương hiệu sản phẩm granite thân thiện với môi trường.
    4. Xây dựng chính sách giá cả phù hợp: Khai thác đặc tính cầu kém co dãn theo giá để tối ưu hóa doanh thu; đồng thời cải thiện chính sách chiết khấu thanh toán ngay (hiện áp dụng 2% cho khách lẻ và 5% cho đại lý) linh hoạt theo khối lượng mua để nâng cao mức độ hài lòng của đại lý.
    5. Nghiên cứu, phân tích hoạt động của đối thủ cạnh tranh: Thiết lập hệ thống theo dõi giá và chương trình khuyến mại của các đối thủ trực tiếp trong ngành gạch ốp lát (điển hình như Công ty CP Trung Đô).

Kết quả và đóng góp

  • Kết quả nghiên cứu chính:

    • Khóa luận lượng hóa được hàm cầu thực nghiệm của sản phẩm gạch Granite Viglacera tại thị trường Hà Nội: $\hat{Q} = 208,1674 - 8,929P + 0,447I + 6,497P_r + 0,184N$ với độ tin cậy mô hình đạt 95,6% ($R^2 = 0,956$).
    • Xác định các hệ số phản ứng của thị trường: cầu gạch Granite kém co dãn theo giá ($E_{DP} = -0,0017$), co dãn thuận chiều với thu nhập ($E_{DI} = 0,1044$) và chịu ảnh hưởng thay thế từ sản phẩm gạch Trung Đô ($E_{DPr} = 0,0012$).
    • Chỉ ra đặc điểm phân bổ thị trường Hà Nội: 3 quận Cầu Giấy, Đống Đa, Thanh Xuân đóng góp gần 90% doanh thu; kênh bán buôn chiếm gần 80% tỷ trọng; tiêu thụ biến động mạnh theo tính chu kỳ của ngành xây dựng (cao điểm ở Quý I và Quý IV).
    • Phản ánh đánh giá thực tế từ 35 đại lý: Chất lượng sản phẩm ($3,9429/5$) và dịch vụ vận chuyển ($3,8571/5$) là hai lợi thế cạnh tranh lớn nhất, trong khi chính sách chiết khấu ưu đãi ($2,1682/5$) là điểm yếu nhất trong chuỗi cung ứng.

  • Đóng góp của khóa luận:

    • Khắc phục các hạn chế đơn phương pháp của các công trình trước đây bằng cách kết hợp đồng bộ phân tích kinh tế lượng dữ liệu thứ cấp (EViews) với điều tra xã hội học kinh tế vi mô (SPSS).
    • Cung cấp cơ sở định lượng cụ thể giúp ban lãnh đạo Tổng công ty Viglacera xây dựng kế hoạch phân phối, định giá và mở rộng thị trường gạch Granite tại Hà Nội theo mục tiêu doanh thu 6,903 tỷ đồng vào năm 2018.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế của khóa luận:

    • Quy mô mẫu khảo sát sơ cấp còn hạn chế ($N = 35$ cửa hàng/đại lý), chưa mở rộng điều tra trực tiếp đối tượng người tiêu dùng cuối cùng (chủ hộ gia đình, chủ đầu tư xây dựng).
    • Mô hình kinh tế lượng mới khảo sát được 4 biến độc lập chính ($P, I, P_r, N$), chưa đưa thêm các biến định tính về chất lượng, quảng cáo và chính sách tín dụng vào hàm hồi quy do giới hạn dữ liệu chuỗi thời gian.
    • Phạm vi không gian nghiên cứu mới chỉ tập trung trên địa bàn thành phố Hà Nội, chưa so sánh đối chiếu với các thị trường trọng điểm khác ở miền Trung và miền Nam.

  • Hướng nghiên cứu tiếp theo:

    • Mở rộng quy mô mẫu điều tra trên nhiều nhóm khách hàng mục tiêu tại nhiều tỉnh/thành phố khác nhau.
    • Ứng dụng các mô hình kinh tế lượng chuỗi thời gian bậc cao để dự báo nhu cầu tiêu thụ vật liệu xây dựng theo chu kỳ phát triển của thị trường bất động sản.

Giá trị tham khảo

  • Đối tượng tham khảo phù hợp:

    • Giảng viên, sinh viên và học viên cao học thuộc các chuyên ngành Kinh tế học, Kinh tế Vi mô, Quản trị Kinh doanh, Marketing thương mại và Kinh doanh Thương mại.
    • Các nhà quản trị kinh doanh, chuyên viên phân tích thị trường tại các doanh nghiệp sản xuất và phân phối vật liệu xây dựng, gạch ốp lát.

  • Nội dung có giá trị ứng dụng cao:

    • Quy trình xây dựng, ước lượng và kiểm định hàm cầu thực nghiệm bằng phần mềm EViews (phần 2.2.3 của Chương 2).
    • Mẫu phiếu khảo sát và phương pháp xử lý dữ liệu đánh giá sự hài lòng của đại lý phân phối bằng phần mềm SPSS (phần 2.2.4 của Chương 2).
    • Khung giải pháp điều chỉnh chính sách giá và tái phân bổ kênh phân phối theo đặc tính mùa vụ và vùng địa lý (Chương 3).

Câu hỏi thường gặp

1. Kết quả ước lượng hàm cầu gạch ốp lát Granite Viglacera bằng EViews cho biết điều gì về mối quan hệ giữa các biến số?
Mô hình ước lượng được phương trình: $Q = 208,1674 - 8,929P + 0,447I + 6,497P_r + 0,184N$ với $R^2 = 0,956$. Khi giá bán ($P$) tăng 1 nghìn đồng/$m^2$, lượng cầu giảm trung bình 8,929 $m^2$. Khi thu nhập bình quân ($I$) tăng 1 triệu đồng, lượng cầu tăng 0,447 $m^2$. Khi giá gạch thay thế Trung Đô ($P_r$) tăng 1 nghìn đồng/$m^2$, lượng cầu tăng 6,497 $m^2$. Khi dân số Hà Nội ($N$) tăng 1 nghìn người, lượng cầu tăng 0,184 $m^2$.

2. Độ co dãn của cầu theo giá ($E_{DP} = -0,0017$) có ý nghĩa như thế nào đối với chiến lược giá của Viglacera?
Hệ số $|E_{DP}| = 0,0017 < 1$ cho thấy cầu gạch Granite Viglacera tại Hà Nội rất kém co dãn theo giá. Biến động giá không làm thay đổi lớn lượng tiêu thụ. Về mặt ngắn hạn, công ty có thể điều chỉnh tăng giá hợp lý để tối đa hóa doanh thu; tuy nhiên về dài hạn, công ty cần kết hợp nâng cao chất lượng và dịch vụ để duy trì năng lực cạnh tranh.

3. Cơ cấu doanh thu tiêu thụ gạch Granite Viglacera tại Hà Nội giai đoạn 2013–2015 phân bố theo khu vực và kênh bán hàng như thế nào?
Về khu vực, doanh thu tập trung gần 90% tại 3 quận nội thành: Cầu Giấy (chiếm 35–37%), Đống Đa (chiếm 27–29%) và Thanh Xuân (chiếm 24–26%), trong khi các quận huyện khác giảm dần và chỉ đạt 498,875 triệu đồng năm 2015. Về kênh bán hàng, bán buôn qua đại lý chiếm ưu thế tuyệt đối (79,80% năm 2015), trong khi tỷ trọng bán lẻ chỉ chiếm 20,20%.

4. Khảo sát 35 đại lý phân phối tại Hà Nội ghi nhận yếu tố nào được đánh giá cao nhất và yếu tố nào thấp nhất?
Theo kết quả xử lý SPSS, chất lượng sản phẩm đạt điểm trung bình cao nhất ($Mean = 3,9429$), tiếp theo là dịch vụ vận chuyển ($Mean = 3,8571$). Ngược lại, mức chiết khấu ưu đãi của công ty nhận mức đánh giá thấp nhất từ phía đại lý ($Mean = 2,1682$).

5. Mục tiêu kinh doanh cụ thể của Viglacera đối với mặt hàng gạch ốp lát Granite giai đoạn 2016–2018 là gì?
Kế hoạch đặt ra mục tiêu doanh thu và lợi nhuận tăng trưởng qua từng năm: năm 2016 đạt doanh thu 5,682 tỷ đồng (lợi nhuận 1,238 tỷ đồng); năm 2017 đạt doanh thu 6,056 tỷ đồng (lợi nhuận 1,586 tỷ đồng); năm 2018 đạt doanh thu 6,903 tỷ đồng (lợi nhuận 2,049 tỷ đồng).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Bùi Thế Luân đã hệ thống hóa cơ sở lý luận kinh tế vi mô về phân tích cầu và mở rộng thị trường, đồng thời phản ánh bức tranh thực tiễn tiêu thụ gạch ốp lát Granite của Tổng công ty Viglacera tại Hà Nội giai đoạn 2013–2015. Thông qua việc kết hợp mô hình kinh tế lượng EViews và khảo sát 35 đại lý bằng SPSS, đề tài đã định lượng rõ tác động của các nhân tố giá, thu nhập, hàng hóa thay thế và quy mô dân số đến lượng cầu sản phẩm. Các giải pháp đề xuất tập trung vào hoàn thiện công tác dự báo theo mùa vụ, tái cơ cấu mạng lưới đại lý về phía ngoại thành và tối ưu hóa chính sách chiết khấu nhằm hỗ trợ tổng công ty đạt mục tiêu doanh thu 6,903 tỷ đồng vào năm 2018.