Luận văn thạc sĩ ueh giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm gas bình tại công ty tnhh gas petrolimex sài gòn

Luận văn thạc sĩ phân tích ueh giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm gas bình tại công ty tnhh gas petrolimex, đánh giá thực trạng, chỉ ra hạn chế, đề xuất giải

• Tác giả: Dương Quang Hòa
• Người hướng dẫn: Pgs. Ts Hồ Tiến Dũng
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế TP.HCM
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm gas bình tại Công ty TNHH Gas Petrolimex Sài Gòn
• Loại tài liệu: Luận văn thạc sỹ
• Năm xuất bản: 2016
• Địa điểm: Tp. Hồ Chí Minh

Mục lục chi tiết

• LỜI CAM ĐOAN
• MỤC LỤC
• DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
• DANH MỤC CÁC BẢNG BIỂU
• DANH MỤC CÁC HÌNH VẼ, SƠ ĐỒ
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING
• 1.1. LÝ THUYẾT VỀ MARKETING
• 1.1.1. Khái niệm marketing
• 1.1.2. Marketing dịch vụ
• 1.1.3. Chức năng của marketing
• 1.1.4. Quá trình marketing trong doanh nghiệp
• 1.2. HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG
• 1.2.1. Phân khúc thị trường
• 1.2.2. Cơ sở để phân khúc thị trường
• 1.2.3. Lựa chọn thị trường mục tiêu
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM GAS BÌNH TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX SÀI GÒN
• 2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX SÀI GÒN
• 2.1.1. Thông tin về công ty
• 2.1.2. Tầm nhìn, sứ mạng và chức năng của công ty
• 2.1.3. Cơ cấu tổ chức
• 2.2. Tình hình kinh doanh của công ty
• 2.2.1. Kết quả khảo sát
• 2.2.2. Quy trình nghiên cứu
• 2.2.3. Thống kê đặc điểm mẫu khảo sát
• 2.2.4. Kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha
• 2.2.5. Phân tích nhân tố khám phá (EFA)
• 2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING SẢN PHẨM GAS BÌNH TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX
• 2.3.1. Hoạt động về sản phẩm
• 2.3.2. Hoạt động về giá
• 2.3.3. Hoạt động về phân phối
• 2.3.4. Hoạt động về xúc tiến
• 2.3.5. Hoạt động về con người
• 2.3.6. Hoạt động về quy trình
• 2.3.7. Hoạt động về phương tiện hữu hình
• 2.4. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM GAS BÌNH TẠI CÔNG TY GAS PETROLIMEX SÀI GÒN
• 3. CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM GAS BÌNH TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX
• 3.1. CƠ SỞ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP
• 3.1.1. Mục tiêu tăng trưởng đối với sản phẩm gas bình
• 3.1.2. Quan điểm hoàn thiện hoạt động marketing
• 3.2. GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING CHO SẢN PHẨM GAS BÌNH TẠI CÔNG TY TNHH GAS PETROLIMEX SÀI GÒN
• 3.2.1. Tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường
• 3.2.2. Giải pháp về sản phẩm
• 3.2.3. Giải pháp về giá bán
• 3.2.4. Giải pháp về phân phối
• 3.2.5. Giải pháp về xúc tiến
• 3.2.6. Giải pháp về con người
• 3.2.7. Giải pháp về quy trình
• 3.2.8. Giải pháp về phương tiện hữu hình
• 3.2.9. Một số kiến nghị
• 3.2.9.1. Kiến nghị đối với nhà nước
• 3.2.9.2. Kiến nghị Tổng Công ty Gas Petrolimex
• TÀI LIỆU THAM KHẢO
• PHỤ LỤC

Tóm tắt

I. Tổng quan về giải pháp marketing cho sản phẩm gas bình tại Petrolimex Sài Gòn

Sản phẩm gas bình tại Công ty TNHH Gas Petrolimex Sài Gòn đã trở thành một phần thiết yếu trong cuộc sống hàng ngày của người dân. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh ngày càng gia tăng từ các công ty khác, việc áp dụng các giải pháp marketing hiệu quả là rất cần thiết. Các giải pháp này không chỉ giúp tăng doanh số bán hàng mà còn nâng cao vị thế của công ty trên thị trường. Việc hiểu rõ thị trường gas tại Sài Gòn và nhu cầu của khách hàng là bước đầu tiên trong việc xây dựng chiến lược marketing thành công.

1.1. Tình hình thị trường gas tại Sài Gòn hiện nay

Thị trường gas tại Sài Gòn đang chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt với nhiều công ty tham gia. Theo thống kê, có khoảng 53 công ty hoạt động trong lĩnh vực này, trong đó có 23 công ty được phép nhập khẩu. Sự gia tăng này đã tạo ra áp lực lớn lên các doanh nghiệp, yêu cầu họ phải cải thiện hoạt động marketing để duy trì và phát triển thị phần.

1.2. Vai trò của marketing trong ngành gas

Marketing không chỉ là công cụ để quảng bá sản phẩm mà còn là phương pháp để hiểu rõ nhu cầu của khách hàng. Đối với sản phẩm gas bình, việc áp dụng các chiến lược marketing hiệu quả sẽ giúp Petrolimex Sài Gòn tăng cường mối quan hệ với khách hàng, từ đó nâng cao doanh số bán hàng và tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững.

II. Những thách thức trong hoạt động marketing cho sản phẩm gas bình

Mặc dù có nhiều cơ hội, nhưng hoạt động marketing cho sản phẩm gas bình tại Petrolimex Sài Gòn cũng đối mặt với nhiều thách thức. Các yếu tố như sự cạnh tranh gay gắt, thay đổi nhu cầu của khách hàng và các quy định pháp lý là những vấn đề cần được giải quyết. Để tồn tại và phát triển, công ty cần phải có những chiến lược marketing linh hoạt và hiệu quả.

2.1. Cạnh tranh từ các đối thủ

Sự gia tăng số lượng công ty kinh doanh gas đã tạo ra một môi trường cạnh tranh khốc liệt. Các công ty mới thường áp dụng các chiến lược giá thấp và khuyến mãi hấp dẫn để thu hút khách hàng, điều này đặt ra thách thức lớn cho Petrolimex Sài Gòn trong việc giữ chân khách hàng.

2.2. Thay đổi nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng trở nên thông minh và có nhiều lựa chọn hơn. Họ không chỉ quan tâm đến giá cả mà còn đến chất lượng dịch vụ và sự tiện lợi. Điều này yêu cầu Petrolimex Sài Gòn phải thường xuyên cập nhật và điều chỉnh chiến lược marketing để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

III. Giải pháp marketing hiệu quả cho sản phẩm gas bình tại Petrolimex Sài Gòn

Để nâng cao hiệu quả marketing cho sản phẩm gas bình, Petrolimex Sài Gòn cần áp dụng một số giải pháp cụ thể. Những giải pháp này bao gồm việc tăng cường nghiên cứu thị trường, cải thiện chất lượng dịch vụ và tối ưu hóa các kênh phân phối. Việc thực hiện các giải pháp này sẽ giúp công ty không chỉ tăng doanh số mà còn củng cố vị thế trên thị trường.

3.1. Tăng cường nghiên cứu thị trường

Nghiên cứu thị trường là bước quan trọng để hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của khách hàng. Petrolimex Sài Gòn cần thực hiện các khảo sát định kỳ để thu thập thông tin về thị trường, từ đó điều chỉnh chiến lược marketing cho phù hợp.

3.2. Cải thiện chất lượng dịch vụ

Chất lượng dịch vụ là yếu tố quyết định trong việc giữ chân khách hàng. Công ty cần đầu tư vào đào tạo nhân viên và cải thiện quy trình phục vụ để nâng cao trải nghiệm của khách hàng khi sử dụng sản phẩm gas bình.

3.3. Tối ưu hóa kênh phân phối

Việc tối ưu hóa kênh phân phối sẽ giúp Petrolimex Sài Gòn tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả hơn. Công ty nên xem xét việc hợp tác với các đối tác phân phối để mở rộng mạng lưới và tăng cường khả năng tiếp cận thị trường.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu

Việc áp dụng các giải pháp marketing đã được nghiên cứu sẽ mang lại nhiều lợi ích cho Petrolimex Sài Gòn. Các kết quả từ nghiên cứu cho thấy rằng việc cải thiện hoạt động marketing không chỉ giúp tăng doanh số mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Điều này sẽ tạo ra một nền tảng vững chắc cho sự phát triển bền vững của công ty trong tương lai.

4.1. Kết quả từ việc áp dụng giải pháp marketing

Sau khi áp dụng các giải pháp marketing, Petrolimex Sài Gòn đã ghi nhận sự tăng trưởng đáng kể trong doanh số bán hàng. Khách hàng cũng phản hồi tích cực về chất lượng dịch vụ, cho thấy rằng các giải pháp đã phát huy hiệu quả.

4.2. Tương lai của hoạt động marketing tại Petrolimex Sài Gòn

Với những kết quả đạt được, Petrolimex Sài Gòn cần tiếp tục duy trì và phát triển các hoạt động marketing. Việc đầu tư vào công nghệ và cải tiến quy trình sẽ giúp công ty không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng.

V. Kết luận và triển vọng tương lai cho sản phẩm gas bình

Tổng kết lại, việc hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm gas bình tại Petrolimex Sài Gòn là một nhiệm vụ quan trọng và cần thiết. Các giải pháp đã được đề xuất không chỉ giúp công ty tăng trưởng doanh số mà còn củng cố vị thế trên thị trường. Trong tương lai, việc tiếp tục nghiên cứu và điều chỉnh chiến lược marketing sẽ là chìa khóa để công ty phát triển bền vững.

5.1. Tầm quan trọng của việc cải tiến marketing

Cải tiến hoạt động marketing không chỉ giúp tăng doanh số mà còn tạo ra giá trị lâu dài cho khách hàng. Petrolimex Sài Gòn cần nhận thức rõ điều này để có những bước đi đúng đắn trong tương lai.

5.2. Hướng đi mới cho sản phẩm gas bình

Trong bối cảnh thị trường ngày càng cạnh tranh, Petrolimex Sài Gòn cần tìm kiếm những hướng đi mới, như phát triển sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trường, để duy trì và phát triển vị thế của mình.

Nội dung chính

Tổng quan nghiên cứu

Thị trường khí dầu mỏ hóa lỏng (LPG) tại Việt Nam chứng kiến sự cạnh tranh khốc liệt với 53 doanh nghiệp kinh doanh, trong đó có 23 đơn vị được cấp phép xuất nhập khẩu trực tiếp. Các doanh nghiệp tư nhân mới gia nhập thị trường đạt tốc độ tăng trưởng ấn tượng từ 25% đến 30% mỗi năm nhờ chính sách bán hàng linh hoạt, tạo áp lực lớn lên thị phần của khối doanh nghiệp nhà nước và liên doanh. Trong bối cảnh giá dầu thô thế giới biến động giảm sâu hơn 40% về mức dưới 40 USD/thùng kéo theo giá bán gas trong nước sụt giảm mạnh, Công ty TNHH Gas Petrolimex Sài Gòn (PGC Sài Gòn) phải đối mặt với bài toán tối ưu hóa chiến lược kinh doanh để duy trì vị thế thương hiệu dẫn đầu.

Mục tiêu cốt lõi của nghiên cứu là phân tích toàn diện thực trạng phối thức tiếp thị, xác định các nhân tố ảnh hưởng và đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm gas bình tại PGC Sài Gòn đến năm 2018. Phạm vi nghiên cứu tập trung khảo sát hành vi của nhóm khách hàng cá nhân, hộ gia đình và cơ sở kinh doanh thương mại trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh, sử dụng chuỗi dữ liệu kinh doanh giai đoạn 2013-2015.

Nghiên cứu có ý nghĩa thực tiễn sâu sắc khi giúp doanh nghiệp nhận diện các điểm nghẽn trong khâu phân phối và truyền thông. Kết quả nghiên cứu hỗ trợ trực tiếp cho ban lãnh đạo trong việc cấu trúc lại danh mục sản phẩm, cải thiện tỷ suất lợi nhuận trên từng bình gas thương mại và nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng vượt ngưỡng 3,5 trên thang đo tiêu chuẩn.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Nghiên cứu xây dựng trên nền tảng lý thuyết tiếp thị hỗn hợp hiện đại, kết hợp mô hình 4P kinh điển của Jerome McCarthy xác lập năm 1964 và mô hình mở rộng 7P dành cho ngành dịch vụ do Booms và Bitner phát triển năm 1981. Mô hình marketing dịch vụ 7P bao gồm 7 thành tố cốt lõi: Sản phẩm (Product), Giá cả (Price), Phân phối (Place), Xúc tiến (Promotion), Con người (People), Quy trình (Process) và Phương tiện hữu hình (Physical Evidence). Bên cạnh đó, nghiên cứu vận dụng quy trình quản trị tiếp thị chiến lược STP của Philip Kotler với ba trụ cột: Phân khúc thị trường (Segmentation), Lựa chọn thị trường mục tiêu (Targeting) và Định vị thương hiệu (Positioning).

Khung lý thuyết phân tích các khái niệm trung tâm gồm: giá trị cảm nhận của khách hàng về độ an toàn nhiên liệu, hệ thống kênh phân phối dọc (VMS) và mức độ gắn kết thương hiệu thông qua dịch vụ hậu mãi. Quá trình tiếp thị được xem xét như một chuỗi giá trị tích hợp, cân bằng lợi ích kinh tế của doanh nghiệp với nhu cầu thực tế của người tiêu dùng và trách nhiệm xã hội.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu vận dụng phương pháp kết hợp định tính và định lượng chặt chẽ nhằm đảm bảo độ tin cậy khoa học cao:

Nguồn dữ liệu thứ cấp được thu thập từ báo cáo tài chính, báo cáo sản lượng giai đoạn 2013-2015 của PGC Sài Gòn và niên giám thống kê ngành năng lượng. Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua khảo sát thực tế với kích thước mẫu 200 phiếu phát ra, thu về 192 phiếu và tinh lọc được 180 mẫu hợp lệ (tỷ lệ phản hồi hợp lệ đạt 90%). Phương pháp chọn mẫu phi xác suất theo kỹ thuật thuận tiện có phân tầng theo khu vực địa bàn dân cư và nhóm độ tuổi tiêu dùng tại Thành phố Hồ Chí Minh được áp dụng nhằm phản ánh chính xác cơ cấu người mua.

Nghiên cứu sử dụng phần mềm SPSS phiên bản 20 và Excel 2013 để xử lý số liệu. Thang đo 28 biến quan sát được kiểm định độ tin cậy bằng hệ số Cronbach's Alpha nhằm loại bỏ các biến rác không đạt tiêu chuẩn (hệ số tương quan biến tổng yêu cầu lớn hơn 0,4 và Alpha lớn hơn 0,6). Tiếp đó, phương pháp phân tích nhân tố khám phá (EFA) được lựa chọn nhằm rút gọn không gian biến thành các nhóm nhân tố đại diện có ý nghĩa, kiểm định tính hội tụ và giá trị phân biệt của dữ liệu khảo sát thực tế.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Kiểm định thang đo cho thấy hệ số KMO đạt 0,734 (thỏa mãn điều kiện 0,5 đến 1,0), kiểm định Bartlett đạt giá trị thống kê 1997,124 với mức ý nghĩa Sig = 0,000. Phân tích EFA trích xuất được 7 nhân tố có giá trị Eigenvalue lớn hơn 1, giải thích được 66,603% tổng phương sai trích, tất cả hệ số tải nhân tố đều vượt ngưỡng 0,5.

Về cơ cấu sản phẩm, dòng bình gas 12kg van đứng và 48kg công nghiệp giữ vai trò chủ lực khi đóng góp tới 84% tổng sản lượng bán và tạo ra 90,8% lợi nhuận toàn mảng gas bình trong năm 2015. Sản lượng bình van đứng tăng trưởng đều đặn trên 10% mỗi năm nhờ đặc tính tháo lắp nhanh và ngắt gas tự động an toàn. Tiêu chí chất lượng sản phẩm được khách hàng đánh giá cao nhất với điểm trung bình đạt 3,80.

Về hệ thống phân phối và giá bán, kênh bán lẻ trực tiếp qua 10 cửa hàng trực thuộc chiếm tỷ trọng áp đảo 66% sản lượng năm 2015, trong khi kênh đại lý ngoài ngành chỉ đóng góp 24% và kênh tổng đại lý thành viên chiếm 15%. Mức độ cạnh tranh về giá bị người tiêu dùng đánh giá thấp nhất trong khảo sát với điểm trung bình 2,63. Mức giá bình quân của PGC Sài Gòn tại thời điểm khảo sát đạt 33.379 đồng/kg, cao hơn mức 32.536 đồng/kg của đối thủ cạnh tranh PV Gas South. Hoạt động xúc tiến thương mại cũng ghi nhận mức điểm rất hạn chế, đặc biệt là tiêu chí chương trình khuyến mãi chỉ đạt mức 2,26.

Thảo luận kết quả

Thực trạng giá bán của PGC Sài Gòn cao hơn đối thủ xuất phát từ việc nguồn khí đầu vào nhập khẩu chịu ảnh hưởng tỷ giá hối đoái và chi phí vận chuyển biển, bên cạnh khoản ngân sách lớn đầu tư bảo dưỡng và hoán đổi vỏ bình hàng năm. Tuy nhiên, gas nhập khẩu mang lại giá trị nhiệt lượng vượt trội và ít tạp chất. Mạng lưới phân phối của công ty bộc lộ điểm yếu lớn khi chỉ sở hữu 10 cửa hàng trực thuộc và 51 đại lý, lép vế hoàn toàn trước mạng lưới 19 cửa hàng cùng 417 đại lý của PV Gas South hay 209 đại lý của Saigon Petro.

Dữ liệu nghiên cứu có thể được trực quan hóa hiệu quả thông qua biểu đồ tròn thể hiện tỷ trọng 66% sản lượng của kênh bán hàng trực tiếp so với 24% kênh đại lý. Đồng thời, biểu đồ cột ghép đối chiếu quy mô 51 đại lý của PGC Sài Gòn với 417 đại lý của đối thủ cạnh tranh và bảng so sánh biến thiên giá bán bình quân giữa các thương hiệu sẽ minh họa rõ nét sự thiếu hụt độ phủ thị trường. Sự nhận diện thương hiệu cũng gặp thách thức khi màu xanh hòa bình đặc trưng bị nhiều đơn vị tư nhân sơn nhái, khiến chỉ số phân biệt nhãn hiệu chỉ đạt 3,15 điểm. Lợi nhuận trước thuế năm 2015 dù tăng 10% đạt 18,67 tỷ đồng nhờ cắt giảm 109 tỷ đồng giá vốn hàng bán, nhưng doanh thu thuần lại giảm 15% so với năm 2014, đòi hỏi doanh nghiệp phải tái cơ cấu ngay lập tức chính sách marketing tổng thể.

Đề xuất và khuyến nghị

Nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị phần đến năm 2018, PGC Sài Gòn cần triển khai đồng bộ 4 nhóm giải pháp chiến lược sau:

Tái cấu trúc chính sách giá và chiết khấu thương mại do Phòng Kinh doanh Đại lý chủ trì thực hiện trong giai đoạn quý 1 đến quý 3 năm 2016. Thiết lập biểu giá bán sỉ linh hoạt theo bậc sản lượng lũy tiến, gia tăng biên độ chiết khấu cho các đại lý thêm 3% đến 5% nhằm thu hẹp khoảng cách chênh lệch giá với các đối thủ cùng ngành.

Mở rộng mạng lưới phân phối và gia tăng điểm chạm bán lẻ do Ban Giám đốc phối hợp với Phòng Kinh doanh Trực tiếp triển khai từ năm 2016 đến năm 2017. Mục tiêu chiến lược là phát triển mạng lưới đại lý tăng thêm tối thiểu 15% mỗi năm, đạt mốc 80 đại lý vào năm 2018 và tận dụng tối đa hệ thống cửa hàng xăng dầu thuộc 9 công ty thành viên Petrolimex để đẩy sản lượng phân phối qua kênh này vượt mức 20% tổng sản lượng.

Đổi mới công tác truyền thông xúc tiến và nhận diện thương hiệu do Bộ phận Marketing thực hiện liên tục từ năm 2016 đến năm 2018. Triển khai tem chống hàng giả tích hợp mã phản hồi nhanh trên van bình gas 12kg, nâng điểm đánh giá mức độ nhận diện thương hiệu từ 3,15 lên trên 4,00. Phân bổ lại ngân sách marketing, chuyển dịch 40% chi phí quảng cáo truyền hình sang các kênh tiếp thị số, truyền thông mạng xã hội và chương trình hậu mãi bảo dưỡng bếp gas miễn phí định kỳ tại các khu dân cư.

Chuẩn hóa quy trình giao nhận và nâng cao năng lực đội ngũ nhân sự do Phòng Dịch vụ Kỹ thuật cùng Phòng Tổ chức - Hành chính đảm nhiệm xuyên suốt giai đoạn 2016-2018. Thiết lập thời gian giao hàng cam kết dưới 30 phút tại các quận nội thành, tổ chức đào tạo kỹ năng tư vấn an toàn PCCC cho 100% nhân viên giao vận, nâng chỉ số hài lòng về quy trình phục vụ từ 3,04 lên 3,80.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

Luận văn mang lại giá trị thực tiễn và học thuật cho 4 nhóm đối tượng chính:

Nhà quản trị doanh nghiệp năng lượng và kinh doanh khí hóa lỏng: Cung cấp khung phân tích thực chứng để tái định vị thương hiệu, tối ưu hóa chuỗi cung ứng vỏ bình và xây dựng chính sách giá bảo toàn biên lợi nhuận trong điều kiện thị trường nguyên liệu biến động mạnh.

Chuyên viên hoạch định chiến lược tiếp thị ngành hàng công nghiệp và tiêu dùng nhanh: Cung cấp dữ liệu chi tiết về hành vi khách hàng với 57,2% tỷ lệ quyết định mua thuộc về phụ nữ và 45,0% khách hàng tập trung ở phân khúc thu nhập 5 đến 10 triệu đồng/tháng, làm căn cứ thiết kế chiến dịch kích cầu hiệu quả.

Giảng viên, học viên cao học và nhà nghiên cứu chuyên ngành Quản trị kinh doanh: Đóng vai trò tài liệu tham khảo chuẩn mực về phương pháp kết hợp định tính - định lượng, quy trình xử lý thang đo 28 biến quan sát trên SPSS và ứng dụng mô hình 7P vào doanh nghiệp nhà nước chuyển đổi.

Hệ thống đại lý, nhà phân phối thương mại: Giúp hiểu rõ cơ chế vận hành chính sách chiết khấu, quyền lợi kỹ thuật và tiêu chuẩn an toàn khi liên kết phân phối sản phẩm chính hãng với các tập đoàn lớn.

Câu hỏi thường gặp

Lý do khiến giá gas Petrolimex cao hơn đối thủ cạnh tranh trên thị trường là gì? Giá bán của PGC Sài Gòn đạt 33.379 đồng/kg, cao hơn mức 32.536 đồng/kg của PV Gas South do sử dụng 100% nguồn gas nhập khẩu có nhiệt lượng cao và độ sạch vượt trội. Doanh nghiệp còn chịu thêm chi phí bù đắp tỷ giá, khấu hao kiểm định vỏ bình và chi phí lưu kho dự trữ an toàn.

Tại sao dòng sản phẩm bình gas 12kg van đứng lại chiếm tỷ trọng tiêu thụ cao? Bình 12kg van đứng kết hợp với bình 48kg tạo ra 84% sản lượng và 90,8% lợi nhuận năm 2015. Thiết kế van chụp tháo lắp nhanh có tính năng tự động ngắt gas khi tắt điều áp, mang lại độ an toàn tuyệt đối và rất khó làm giả, giúp sản lượng tăng trưởng ổn định trên 10% mỗi năm.

Mẫu khảo sát 180 khách hàng có đảm bảo tính đại diện cho thị trường Thành phố Hồ Chí Minh không? Mẫu nghiên cứu gồm 180 quan sát hợp lệ được phân bổ khoa học với 57,2% nữ giới, 76,7% thuộc độ tuổi tiêu dùng chính từ 23 đến 55 tuổi, đa dạng nghề nghiệp từ nhân viên văn phòng (38,3%) đến kinh doanh (27,2%). Độ tin cậy được chứng thực qua hệ số KMO = 0,734 và tổng phương sai trích đạt 66,603%.

Điểm hạn chế lớn nhất trong hoạt động xúc tiến của công ty hiện nay là gì? Khảo sát chỉ ra tiêu chí chương trình khuyến mãi có điểm hài lòng thấp nhất với 2,26/5,00 điểm. PGC Sài Gòn chủ yếu tập trung khuyến mãi cho khối đại lý vào dịp lễ tết và kỷ niệm thành lập, gần như bỏ trống các chương trình ưu đãi trực tiếp cho hộ gia đình tiêu dùng lẻ.

Doanh nghiệp cần ưu tiên kênh phân phối nào để mở rộng thị phần nhanh chóng? PGC Sài Gòn cần ưu tiên phát triển kênh 9 tổng đại lý xăng dầu thành viên Petrolimex và mở rộng mạng lưới đại lý ngoài ngành từ 51 điểm lên trên 80 điểm. Việc tận dụng độ phủ rộng khắp của các cây xăng sẽ giải quyết triệt để điểm nghẽn thiếu hụt cửa hàng so với 417 đại lý của đối thủ.

Kết luận

Nghiên cứu đã hoàn thành toàn diện các mục tiêu học thuật và ứng dụng thực tiễn thông qua các kết quả cốt lõi:

• Hệ thống hóa cơ sở lý luận marketing 7P áp dụng đặc thù cho sản phẩm khí dầu mỏ hóa lỏng tại thị trường đô thị lớn.
• Đo lường chính xác mức độ thỏa mãn của khách hàng qua 28 biến quan sát với 180 mẫu khảo sát hợp lệ, đạt độ tin cậy EFA 66,603%.
• Nhận diện rõ thế mạnh chất lượng đạt 3,80 điểm và điểm nghẽn cạnh tranh về giá ở mức 2,63 điểm cùng mạng lưới 51 đại lý còn mỏng.
• Hoạch định hệ thống 4 giải pháp marketing mix đồng bộ, gắn liền chỉ tiêu định lượng và phân công trách nhiệm cụ thể theo từng phòng ban.
• Xác lập lộ trình thực thi đến năm 2018 với mục tiêu tăng trưởng độ phủ đại lý 15%/năm và nâng cao năng lực cạnh tranh bền vững cho PGC Sài Gòn.

Đóng góp lớn nhất của luận văn là cung cấp luận cứ khoa học thực chứng giúp doanh nghiệp chuyển đổi từ phương thức phân phối truyền thống sang mô hình tiếp thị đa kênh tích hợp. Ban lãnh đạo PGC Sài Gòn cần nhanh chóng thành lập ban chỉ đạo triển khai các khuyến nghị chiến lược ngay trong quý tới nhằm tối ưu hóa chi phí và giữ vững thị phần năng lượng phía Nam.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ MARKETING 1. LÝ THUYẾT VỀ MARKETING 1. Khái niệm marketing Marketing là thiết lập, duy trì và củng cố các mối quan hệ với khách hàng và các đối tác liên quan để làm thỏa mãn mục tiêu của các thành viên này.

Marketing là một quá trình trao đổi có tính xã hội các thực thể giá trị hữu hình và vô hình với những người khác để đáp ứng các mục đích của cá nhân hay của tổ chức. Marketing là một chức năng của tổ chức và là một tập hợp các quá trình để tạo ra, truyền đạt và chuyển giao giá trị cho khách hàng và để quản lý các mối quan hệ với khách hàng sao cho có lợi cho tổ chức và những thành phần có liên quan với tổ chức. (American Marketing Association) Marketing là một quy trình xã hội, trong đó, các cá nhân và nhóm dành được những điều mình cần và muốn thông qua việc tạo dựng, đề xuất và trao đổi các sản phẩm và dịch vụ tương xứng về về giá trị với những cá nhân, tổ chức khác. (Philip Kotler & Kevin Keller, 2013, trang 9) Marketing là quá trình mà các công ty tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mối quan hệ bền vững với khách hàng để nhận được giá trị trao đổi từ khách hàng.2 Marketing dịch vụ “Dịch vụ là bất cứ một hành động hay một sự thực mà một bên có thể cung cấp cho bên kia, về bản chất là phi vật thể và không dẫn đến quyền sở hữu bất cứ thứ gì.

Việc tạo ra nó có thể có, hoặc cũng có thể không gắn với một sản phẩm hữu hình” (Kotler & Keller, 2011) (Lưu Văn nghiêm, 2008) Marketing dịch vụ là sự thích nghi lý thuyết hệ thống vào thị trường dịch vụ, bao gồm quá trình thu nhận, tìm hiểu, đánh giá và LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 6 thỏa mãn khách hàng mục tiêu bằng hệ thống các chính sách, các biện pháp tác động vào toàn bộ tổ chức sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ. Thông qua hệ thống phân phối doanh nghiệp sẽ sử dụng tối ưu các nguồn lực của doanh nghiệp trên cơ sở cân bằng lợi ích giữa người tiêu dùng, doanh nghiệp và lợi ích xã hội. Marketing dịch vụ được duy trì trong sự tác động qua lại giữa sản phẩm dịch vụ với nhu cầu của người tiêu dùng và những hoạt động của đối thủ cạnh tranh trên nền tảng cân bằng lợi ích giữa doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội (Nguyễn Thượng Thái, 2007). Chức năng của marketing Chức năng cơ bản của Marketing là dựa trên sự phân tích môi trường marketing, cụ thể là: Phân tích môi trường và nghiên cứu marketing: dự báo và thích ứng mới những yếu tố môi trường ảnh hưởng đến sự thành công hay thất bại; tập hợp các thông tin để giải quyết các vấn đề marketing.

Mở rộng phạm vi hoạt động: lựa chọn và đưa ra cách thức thâm nhập những thị trường mới. Phân tích người tiêu dùng: xem xét và đánh giá những đặc tính, yêu cầu, tiến trình mua của người tiêu dùng; lựa chọn các nhóm người tiêu dùng để hưởng các nỗ lực marketing. Hoạch định sản phẩm: phát triển, duy trì sản phẩm, dòng và tập hợp sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, nhãn hiệu, bao bì, loại bỏ sản phẩm yếu kém. Hoạch định phân phối: xây dựng mối liên hệ với trung gian phân phối, quản lý dự trữ, tồn kho, vận chuyển, phân phối hàng hóa và dịch vụ bán sỉ và bán lẻ.

Hoạch định xúc tiến: thông đạt với khách hàng, công chúng và các nhóm khách hàng thông qua hình thức của quảng cáo, quan hệ công chúng, bán hàng cá nhân và khuyến mãi. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 7 Hoạch định của giá: xác định các mức giá, kỹ thuật để định giá, các điều khoản bán hàng, điều chỉnh giá và sử dụng giá như một yếu tố tích cực hay thụ động. Thực hiện kiểm soát và đánh giá marketing: hoạch định, thực hiện và kiểm soát các chương trình, hoạt động marketing; đánh giá các rủi ro, lợi ích của các quyết định và tập trung vào chất lượng toàn diện. Quá trình marketing trong doanh nghiệp Marketing lấy khách hàng làm trung tâm, nhằm làm thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng.

Theo Philip Kotler (1999): “Doanh nghiệp cần thực hiện tốt những bước cơ bản sau: R = Nghiên cứu thị trường (research). Nghiên cứu thị trường là chức năng liên kết với người tiêu dùng, khách hàng và công chúng đến các nhà Marketing thông qua thông tin. Thông tin được sử dụng để xác định các cơ hội và các vấn đề marketing; tạo ra, tinh chỉnh, và đánh giá các hoạt động marketing; giám sát hoạt động marketing; nâng cao hiểu biết về marketing như một quá trình. Nghiên cứu thị trường chỉ ra các thông tin cần thiết để giải quyết những vấn đề này, thiết kế các phương pháp thu thập thông tin, quản lý và thực hiện quá trình thu thập dữ liệu, phân tích các kết quả, truyền đạt các kết quả tìm thấy và tác động của những kết quả đó.

STP = Phân khúc (segmentations), xác định thị trường mục tiêu (targeting) và định vị (positioning). Phân khúc thị trường là chia thị trường không đồng nhất thành các khúc thị trường đồng nhất để làm nổi rõ lên sự khác biệt về nhu cầu, tính cách hay hành vi. Lựa chọn thị trường mục tiêu là quyết định phân phối nguồn lực Marketing của doanh nghiệp tại một hay một số khúc thị trường mà doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh. Định vị thị trường là thiết kế một sản phẩm có những đặc tính khác biệt so LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 8 với sản phẩm dịch vụ của đối thủ cạnh tranh và tạo cho nó một hình ảnh riêng đối với khách hàng.

MM = Marketing hỗn hợp (Marketing mix). Marketing hỗn hợp là tập hợp những công cụ tiếp thị mang tính chiến thuật mà công ty phối hợp để tạo ra đáp ứng như mong muốn trong thị trường mục tiêu. Khái niệm marketing hỗn hợp được Borden đề xuất trong Hội nghị của Hiệp hội Marketing Mỹ năm 1953 và trở nên phổ biến sau khi bài báo “Các khái niệm marketing hỗn hợp” xuất bản vào năm 1964. Từ 12 thành phần marketing hỗn hợp của Borden, Edmund Jerome McCarthy đã hệ thống lại thành 4 yếu tố 4P: sản phẩm (Product), giá cả (Price), phân phối (Place) và xúc tiến (Promotion).

Để phù hợp với marketing dịch vụ, Booms và Bitner đã thêm 3 yếu tố gồm con người (People), quy trình (Process) và phương tiện hữu hình (Physical evidence) vào 4P ban đầu tạo thành 7 yếu tố 7P của marketing dịch vụ. Doanh nghiệp thực hiện các hoạt động marketing trong phạm vi, thời gian, ngân sách, và chất lượng đã hoạch định. Doanh nghiệp cần tổ chức nguồn lực hợp lý để thực hiện tốt các hoạt động marketing, nhằm đạt được hiệu quả cao. Doanh nghiệp thu nhận thông tin phản hồi, đánh giá kết quả, tiếp tục thực hiện hay cải thiện chiến lược STP Phân khúc – xác định thị trường mục tiêu – định vị và các chiến thuật MM Marketing hỗn hợp.

Quá trình kiểm soát giúp chiến lược Marketing hoạt động đúng mục tiêu. Đồng thời quá trình này cũng giúp rút kinh nghiệm cho những hoạt động marketing trong tương lai. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. HOẠT ĐỘNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 1.

Phân khúc thị trường Thị trường là tập hợp những người hiện tại đang mua và những người sẽ mua một loại sản phẩm nhất định. Một thị trường là tập hợp những người mua và những người bán. Phân khúc thị trường là chia một thị trường thành các mảng xác định rõ ràng. Một phân khúc thị trường bao gồm một nhóm các khách hàng có cùng nhu cầu và mong muốn.

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định. Cơ sở để phân khúc thị trường Trong hoạt động marketing thường sử dụng 4 cơ sở chính để phân khúc thị trường: địa lý, nhân khẩu học, hành vi và tâm lý. Phân khúc theo địa lý: là chia thị trường thành các đơn vị địa lý như quốc gia, tỉnh, vùng, thành phố hoặc các vùng ngoại ô. Doanh nghiệp có thể hoạt động trong một hoặc một số vùng, hoặc có thể hoạt động trong toàn bộ các vùng nhưng chú trọng vào các khác biệt của địa phương.

Doanh nghiệp có thể xây dựng được chương trình marketing theo các nhu cầu và mong muốn của nhóm khách hàng địa phương ở các khu vực thương mại, khu vực lân cận hay thậm chí là cửa hàng riêng lẻ. Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học: là chia thị trường thành những phân khúc dựa trên những đặc điểm về lứa tuổi, giới tính, quy mô gia đình, vòng đời gia đình, thu nhập, công việc, trình độ học vấn, tôn giáo, chủng tộc… Phân khúc theo tâm lý: chia khách hàng thành những phân khúc khác nhau dựa trên tầng lớp xã hội, phong cách sống, hoặc những đặc điểm cá nhân. Những người cùng một nhóm nhân khẩu học có thể có những đặc điểm tâm lý khác nhau. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] 10 Ngày nay, thị trường có sự biến đổi căn bản, tiêu dùng con người không đơn giản chỉ là sự tồn tại mà còn là cách người ta thể hiện mình.

Vì vậy, cơ sở tâm lý học ngày càng được sử dụng nhiều hơn trong phân khúc hoạt động marketing. Phân khúc theo hành vi: người mua được chia thành các nhóm dựa vào yếu tố thể hiện hành vi tiêu dùng của họ như: tìm kiếm lợi ích tìm kiếm từ sản phẩm tính trung thành đối với nhãn hiệu sản phẩm, doanh nghiệp, cường độ sử dụng, tình trạng người sử dụng. Lựa chọn thị trường mục tiêu Đánh giá các phân đoạn thị trường: khi đánh giá các phân đoạn thị trường các doanh nghiệp cần xem xét ba yếu tố là quy mô, mức tăng trưởng của từng phân đoạn thị trường, mức độ hấp dẫn về cơ cấu của phân đoạn thị trường, mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp. Lựa chọn thị trường mục tiêu: dựa vào kết quả đánh giá các phân đoạn thị trường, tiếp theo doanh nghiệp phải tiến hành lựa chọn nên phục vụ bao nhiêu và những phân đoạn thị trường cụ thể nào.

Có 5 cách để xem xét lựa chọn thị trường mục tiêu là tập trung vào một phân đoạn thị trường, chuyên môn hóa có chọn lọc, chuyên môn hóa sản phẩm, chuyên môn hóa thị trường và phục vụ cho toàn bộ thị trường.