CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG MARKETING 1.1 Tổng quan về marketing bất động sản 1.1Khái niệm marketing Có rất nhiều khái niệm marketing trên thế giới: Theo Viện Nghiên cứu Marketing Anh: “Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện và biến sức mua của người tiêu dùng thành nhu cầu thực sự của một mặt hàng cụ thể, đến việc đưa hàng hóa của người tiêu dùng cuối cùng đảm bảo cho công ty thu hút được lợi nhuận dự kiến” (https://voer.vn) Theo Hiệp hội Marketing Hoa Kỳ: “Marketing là hoạt động, tập hợp các thể chế và quy trình nhằm tạo dựng, tương tác, mang lại và thay đổi các đề xuất có giá trị cho người tiêu dùng, đối tác cũng như cả xã hội nói chung”(https://voer. Theo Philip Kotler & Gary Amstrong (2008), khái niệm Marketing: “Marketing là tiến trình doanh nghiệp tạo ra giá trị cho khách hàng và xây dựng mạnh mẽ những mối quan hệ với khách hàng nhằm đạt được giá trị từ những phản ứng của khách hàng”. Với cách tiếp cận đó có thể đưa ra một khái niệm tổng quan về Marketing như sau: Marketing là một thuật ngữ chỉ các hoạt động tổ hợp trong các doanh nghiệp bao gồm sự sáng tạo những giá trị từ khách hàng, xây dựng mối quan hệ với khách hàng, xây dựng mô hình sản phẩm, giá cả, hệ thống phân phối và chiến dịch khuyến mãi…với mục đích nhằm tạo ra sản phẩm, dịch vụ thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nhắm tới và thu về giá trị lợi ích cho doanh nghiệp từ những giá trị đã được tạo ra. TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.2 Marketing bất động sản Từ những khái niệm về Marketing nói chung có thể hiểu về Marketing bất động sản như sau: “Marketing bất động sản là quá trình quản lý doanh nghiệp nhằm phát hiện ra nhu cầu về bất động sản và môi trường liên quan đến bất động sản của khách hàng để đáp ứng các nhu cầu đó một cách có hiệu quả hơn so với các đối thủ cạnh tranh”.
Marketing bất động sản theo định nghĩa này có các hàm ý quan trọng sau: Marketing bất động sản là một triết lý kinh doanh mới, triết lý vì cuộc sống tiện nghi, an toàn của khách hàng. Đồng thời, để đảm bảo các hoạt động marketing, trong các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản cần có một chức năng quản trị mới, chức năng quản trị marketing. Chức năng quản trị Marketing bất động sản của doanh nghiệp phải xác định được đúng, dự báo chính xác nhu cầu và mong muốn của khách hàng và thoả mãn các nhu cầu đó một cách hiệu quả. Mục tiêu tổng thể dài hạn của Marketing bất động sản là tối đa hoá lợi nhuận của doanh nghiệp, còn biểu hiện trong ngắn hạn là sự thoả mãn thật tốt các nhu cầu của khách hàng.
Nói cách khác, Marketing bất động sản là quá trình tổng hợp bao gồm: phân tích lựa chọn thị trường mục tiêu, xây dựng chiến lựa marketing dựa trên ý tưởng về sản phẩm, hoạch định chương trình Marketing – mix bao gồm các quyết định về sản phẩm, xác định giá, phân phối tiếp thị bất động sản và thực hiện kiểm tra các nỗ lực marketing, phân tích, đánh giá hiệu quả công tác marketing, điều chỉnh marketing phù hợp với môi trường và cơ hội. Để thực hiện tốt hoạt động marketing thì bộ phận marketing của các doanh nghiệp bất động sản phải thực sự hiểu rõ về nhu cầu tự nhiên, mong muốn và nhu cầu có khả năng thanh toán của khách hàng đối với bất động sản: Thứ nhất, nhu cầu tự nhiên đối với bất động sản là có cảm giác thiếu hụt về hàng hoá dịch vụ bất động sản mà con người cảm nhận được. TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 11 Thứ hai, mong muốn đối với hàng hoá, dịch vụ bất động sản là nhu cầu tự nhiên có dạng đặc thù, đòi hỏi phải được đáp lại bằng một hình thức đặc thù phù hợp với trình độ văn hoá và tính cách cá nhân của con người. Các nhà kinh doanh bất động sản phải phát hiện ra mong muốn của từng người hoặc nhóm người nhằm tăng khả năng thích ứng và cạnh tranh trên thị trường từ đó tăng hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp.
Dựa vào mong muốn của khách hàng đối với hàng hoá bất động sản các nhà kinh doanh bất động sản xác định các thông số và đặc tính của sản phẩm, từ đó quyết định xây dựng và cung ứng những sản phẩm và dịch vụ mà thị trường đang cần hoặc sẽ cần trong tương lai. Do đó sẽ nâng cao hiệu quả kinh doanh và giảm thiểu được rủi ro trong kinh doanh đặc biệt là trong trường hợp thị trường tiềm ẩn nhiều rủi ro và không ổn định như hiện nay. Thứ ba, nhu cầu có khả năng thanh toán là nhu cầu từ nhiên và mong muốn phù hợp với khả năng thanh toán Từ nhu cầu tự nhiên và mong muốn của khách hàng, các nhà kinh doanh bất động sản có thể xây dựng và tạo ra rất nhiều sản phẩm bất động sản như: văn phòng, chung cư, nhà thu nhập thấp, biệt thự, nhà hàng, khách sạn…nhưng hàng hoá của họ có thể bị ế ẩm nếu như những sản phẩm mà họ cung ứng ra thị trường mà người mua không có cơ hội tiếp cận vì họ không đủ khả năng thanh toán do chi phí quá cao mặc dù đó là ngôi nhà mơ ước của họ.2 Vai trò của marketing bất động sản đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh bất động sản Trong nền kinh tế thị trường tất cả các doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm nói chung và doanh nghiệp kinh doanh bất động sản nói riêng đều cần vận động và trao đổi với môi trường bên ngoài để có thể tồn tại và phát triển, ngoài các hoạt động chức năng như: sản xuất, tài chính, quản trị nhân lực…thì doanh nghiệp muốn đảm bảo chắc chắn cho sự thành công trong tương lai thì phải kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp với thị trường, chức năng kết nối mọi hoạt động của doanh nghiệp đối với thị trường thuộc lĩnh vực quản lý marketing. TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 12 Như vậy, marketing bất động sản là hoạt động có vai trò quyết định và điều phối sự kết nối các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp với thị trường, có nghĩa là đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản hướng theo thị trường, biết lấy thị trường, nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh.
Không những thế, marketing còn giúp cho doanh nghiệp kinh doanh với định hướng thị trường, sản xuất cái mà thị trường cần, và do đó marketing tạo ra khách hàng cho doanh nghiệp giống như là sản xuất tạo ra sản phẩm. ngược lại, việc xác định được các đối tượng khách hàng mục tiêu, tìm hiểu và nắm bắt được những nhu cầu và thị hiếu của khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp đưa ra những kế hoạch chiến lược, mục tiêu cụ thể nhằm tiếp cận khách hàng một cách hiệu quả nhất. Tóm lại hoạt động marketing chiếm một vị trí quan trọng đối với việc tạo ra hay nói cách khách là thu hút khách hàng đến với doanh nghiệp. Đặc điểm của marketing bất động sản Marketing bất động sản có những điểm đặc trưng và khác biệt so với hoạt động marketing trong lĩnh vực khác, điều cơ bản tạo ra sự khác biệt ấy chính là ở sự khác biệt của hàng hoá bất động sản cũng như tính đặc trưng của hoạt động kinh doanh bất động sản trên thị trường cụ thể như sau: Đối tượng của Marketing bất động sản Nếu như đối tượng Marketing của các doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, dịch vụ khác trên thị trường là người mua thì đối tượng marketing của các doanh nghiệp kinh doanh bất động sản bao gồm những khách hàng có nhu cầu: mua, thuê, thế chấp, bảo hiểm…(trong trường hợp khách hàng cần tư vấn)… Marketing bất động sản là một quá trình mang tính phức tạp Thị trường bất động sản là một thị trường không hoàn hảo do có sự tham gia đông đảo của các nhà đầu tư lướt sóng hoặc đầu cơ, vì vậy việc tìm kiếm và phân tích thông tin, phục vụ cho chiến lược marketing là rất khó khăn và phức tạp Không những thế, cung bất động sản phản ứng chậm hơn so với cầu, cần phải mất một thời gian dài mới có thể tung ra thị trường một sản phẩm, trong khi thị TIEU LUAN MOI download : skknchat@gmail.com 13 trường lại luôn biến đổi, và sản phẩm bất động sản còn phụ thuộc nhiều vào cơ sở hạ tầng và chính sách, quy hoạch của nhà nước.
Vì vậy, đòi hỏi người làm marketing phải có một sự hiểu biết và tầm nhìn dài hạn. Marketing dịch vụ bất động sản là marketing những cam kết và hứa hẹn Kinh doanh bất động sản bao gồm kinh doanh bất động sản và kinh doanh dịch vụ bất động sản, vì vậy đây có thể nói là một điểm khác biệt lớn giữa các hoạt động kinh doanh khác. Marketing bất động sản bao gồm cả marketing cho các dịch vụ: môi giới, định giá, sàn giao dịch bất động sản, tư vấn và quảng cáo bất động sản. mà trong kinh doanh dịch vụ thì khách hàng không thể biết trước được chất lượng, cũng như không thể nhìn thấy như các sản phẩm hàng hoá hữu hình khác, khách hàng chỉ có thể nhận xét và cảm nhận sau khi được phục vụ dịch vụ đó.
Chính vì vậy, trong marketing dịch vụ của kinh doanh bất động sản thực chất là các doanh nghiệp đang Marketing cho những cam kết và hứa hẹn của mình tới khách hàng. Hoạt động phân phối sản phẩm bất động sản thực sự khác biệt Chúng ta không thể di chuyển bất động sản tới một hoặc nhiều đại lý để bán, để giới thiệu sản phẩm như những hàng hóa khác, khách hàng chủ yếu biết tới sản phẩm qua mô hình, các khu nhà mẫu…chính vì vậy, trong phân phối bất động sản thì sự xuất hiện của các nhà môi giới là vô cùng cần thiết. Nếu như các sản phẩm khác như bánh kẹo, hay xe máy chỉ cần bày bán ở các đại lý thì bất động sản cần một người trung gian kết nối khách hàng với sản phẩm, đó chính là vai trò của nhà môi giới. Ngoài ra, thông tin thị trường không minh bạch nên trong phân phối bất động sản thường qua rất nhiều trung gian, và sản phẩm tới trực tiếp khách hàng tiêu dùng là gần như không có.
Hoạt động truyền thông cho marketing bất động sản Thông tin trên thị trường bất động sản có thể bị méo mó, sai lệch do sự chi phối của giới đầu cơ.