phần Mở đầu, đề tài luận văn được giới hạn nghiên cứu trong lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ và hình thức hợp tác phổ biến nhất, có tính thời sự LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 13 nhất, đang có nhiều vấn đề bức xúc cần nghiên cứu, giải quyết đó là mô hình hợp tác theo hình thức ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm ký bản thỏa thuận hợp tác kinh doanh. Vì vậy, các nội dung tiếp theo của đề tài sẽ chỉ đề cập đến các vấn đề liên quan đến mô hình thoả thuận hợp tác kinh doanh giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ; và thuật ngữ bảo hiểm liên kết ngân hàng ở các phần còn lại của luận văn sẽ được hiểu là sự liên kết giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ theo mô hình thỏa thuận hợp tác kinh doanh. 2) Các quy định về phƣơng thức phân phối sản phẩm bảo hiểm Có nhiều phương thức khác nhau để phân phối sản phẩm qua liên kết bảo hiểm- ngân hàng, nhưng phổ biến nhất là phương thức phân phối sản phẩm qua đội ngũ nhân viên của ngân hàng. Theo phương thức này, nhân viên của ngân hàng sẽ được đào tạo và cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm.
Chương trình đào tạo đối với nhân viên ngân hàng sẽ đơn giản hơn so với chương trình đào tạo đại lý bảo hiểm thông thường bởi lý do trình độ của nhân viên ngân hàng cao hơn so với các đại lý. Tuy nhiên, việc bán bảo hiểm không phải là công việc chính của những nhân viên ngân hàng này mà các sản phẩm bảo hiểm sẽ được bán kèm với các dịch vụ tài chính của ngân hàng. Kết quả điều tra của tổ chức LIMRA năm 2006 ở một số quốc gia khu vực châu Á cho thấy ngoài việc sử dụng đội ngũ nhân viên ngân hàng, các chủ thể của bảo hiểm liên kết ngân hàng còn sử dụng đội ngũ tư vấn viên tài chính ngồi tại ngân hàng để giúp ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm tư vấn, giới thiệu sản phẩm cho khách hàng. Bảo hiểm liên kết ngân hàng sử dụng hệ thống bán hàng này với những sản phẩm bảo hiểm có liên quan đến các kế hoạch tài chính trọn đời hay các sản phẩm bảo hiểm liên kết đầu tư.1: Phƣơng thức phân phối sản phẩm BHLKNH ở châu Á LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 14 Phương thức phân phối sản phẩm BHLKNH ở Châu Á 90 80 80 70 60 54 50 40 30 18 16 20 10 10 10 0 Nhân Tư vấn Bán hàng Đại lý Đại diện Đại lý viên viên tài trực tiếp BHPNT bán hàng BHPNT ngân chính bán lẻ cấp cao hàng (Nguồn: Tổ chức LIMRA, 2006) Trong đó: - Nhân viên ngân hàng: Là những nhân viên ngân hàng đã được cấp Chứng chỉ đào tạo để bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ, công việc chính của họ là các công việc của ngân hàng.
- Tư vấn viên tài chính: Là những cá nhân mà công việc chính của họ là làm việc trong lĩnh vực đầu tư, nhưng được cấp Chứng chỉ đào tạo để bán các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ. - Bán hàng trực tiếp: Là phương thức bán sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thông qua thư điện tử, điện thoại hay trang web của ngân hàng. - Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ bán lẻ: Là đại lý bảo hiểm phi nhân thọ làm việc tại các chi nhánh của ngân hàng. Công việc chính của họ là bán bảo hiểm.
- Đại diện bán hàng cấp cao: Là người làm công việc marketing với cả khách hàng và ngân hàng. - Đại lý bảo hiểm phi nhân thọ: Là đại lý bảo hiểm phi nhân thọ làm việc cho doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ, không làm việc tại các chi nhánh của ngân hàng. Kết quả điều tra này cũng cho thấy việc sử dụng đội ngũ đại lý chuyên nghiệp của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ để làm việc trực tiếp tại ngân hàng chiếm tỷ lệ rất thấp (chỉ có 10% so với 86% của việc sử dụng đội ngũ nhân viên ngân hàng). LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 15 Nguyên nhân chủ yếu là do ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ muốn tiết kiệm chi phí và tạo điều kiện thuận lợi giữa hai bên trong hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng.
Bên cạnh đó, việc đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ được phép bán bảo hiểm tại ngân hàng hay không còn tùy thuộc vào quy định pháp luật của từng nước đối với hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng. Nếu sử dụng các phương thức còn lại thì doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ sẽ phải tăng thêm chi phí cho việc chi trả hoa hồng hay thù lao cho lực lượng bán hàng này. Tuy nhiên, không phải lúc nào ngân hàng cũng đồng ý cho nhân viên ngân hàng của mình dành thời gian bán sản phẩm bảo hiểm liên kết ngân hàng, vì vậy các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ phải lựa chọn thêm các hình thức bán hàng khác ngay tại ngân hàng để khai thác lượng khách hàng tiềm năng là khách hàng quen thuộc của ngân hàng. Doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ và ngân hàng có thể lựa chọn một hoặc nhiều phương thức bán hàng nêu trên và thỏa thuận cụ thể tại Hợp đồng hợp tác kinh doanh.
Nội dung này cũng có thể thay đổi theo từng thời kỳ, tùy theo thỏa thuận của 2 bên. Mỗi quốc gia có quy định khác nhau về lực lượng tham gia vào kênh phân phối này, nhìn chung hầu hết các quốc gia đều chấp nhận cho nhân viên ngân hàng là lực lượng bán hàng chính. Với mỗi phương thức phân phối khác nhau, sản phẩm bảo hiểm được bán qua từng phương thức phân phối cũng được các quốc gia quy định khác nhau. Với những tiêu chí đó và tùy thuộc vào từng phương thức phân phối, các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ bán qua kênh liên kết ngân hàng-bảo hiểm có thể được phân theo 3 nhóm sau: Các sản phẩm bảo hiểm gắn với sản phẩm ngân hàng: bảo hiểm tài sản vay, bảo hiểm con người phi nhân thọ…Các sản phẩm này thường được phân phối bởi các nhân viên ngân hàng – những người trực tiếp làm các công việc liên quan đến dịch vụ của ngân hàng.
Ngoài ra, sản phẩm này cũng có thể được phân phối thông qua các tư vấn viên tài chính. Các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thuần túy: bảo hiểm xe gắn máy, bảo hiểm vật chất xe ô tô, bảo hiểm học sinh, bảo hiểm tai nạn hộ sử dụng điện. Những sản phẩm này thường được phân phối bởi các đại lý bảo hiểm bán lẻ hoặc các đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ ngồi làm việc tại các chi nhánh của ngân hàng. Đây là những sản phẩm bảo hiểm thuần túy, đòi hỏi lực lượng bán hàng phải có sự hiểu biết và được đào tạo các kiến thức cơ bản về bảo hiểm cũng như đặc điểm của từng sản phẩm bảo hiểm.
Riêng sản phẩm bảo hiểm: gián đoạn kinh doanh thường được bán bởi đội ngũ tư vấn viên tài chính, bởi sản phẩm này mặc dù là một sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ thuần túy nhưng có tính chất phức tạp và liên quan đến kế hoạch tài chính của khách hàng. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 16 3) Cơ chế phân chia thu nhập/chi phí của hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng Hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng được doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ và ngân hàng được thực hiện theo một quy trình thỏa thuận tại Hợp đồng hợp tác kinh doanh. Khi ngân hàng hoàn thành các khâu công việc theo quy trình này sẽ được nhận một phần thù lao từ doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ. Trong hợp đồng thoả thuận hợp tác giữa ngân hàng và bảo hiểm, 2 bên sẽ thỏa thuận phương thức chi trả thù lao cụ thể, theo đó doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ sẽ trả cho ngân hàng hoặc nhân viên ngân hàng (theo chỉ định của ngân hàng tại Hợp đồng hợp tác kinh doanh) khoản hoa hồng theo thỏa thuận.
Thù lao của hoạt động bảo hiểm liên kết ngân hàng bao gồm các loại hoa hồng và tiền thưởng như sau: Hoa hồng trả cho Ban lãnh đạo ngân hàng: Ban Lãnh đạo ngân hàng nhận hoa hồng với tư cách là đại lý bảo hiểm của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ. Khoản tiền này được thỏa thuận cụ thể tại Hợp đồng hợp tác kinh doanh và có thể thay đổi mỗi khi ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ xem xét lại hợp đồng. Hoa hồng trả cho nhân viên ngân hàng/các chuyên gia tài chính của ngân hàng. Có 2 hình thức chi trả hoa hồng cho những nhân viên ngân hàng tham gia trực tiếp vào quá trình bán bảo hiểm.
(i) Hình thức thứ nhất là Ban lãnh đạo ngân hàng sẽ tự chi trả hoa hồng cho các nhân viên ngân hàng có tham gia vào hoạt động bán bảo hiểm, hoa hồng này được trích từ khoản hoa hồng mà doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ trả cho Ban lãnh đạo ngân hàng theo thỏa thuận tại Hợp đồng hợp tác kinh doanh. (ii) Hình thức thứ hai là ngân hàng sẽ ủy quyền cho doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ được chi trả hoa hồng trực tiếp cho các nhân viên ngân hàng theo chỉ định của ngân hàng tùy thuộc vào kết quả kinh doanh mà họ đạt được; với hình thức này Ban lãnh đạo ngân hàng sẽ không nhận được bất kỳ khoản thù lao nào khác từ phía doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ. Hoa hồng trả cho đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ. Trường hợp đại lý của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ có tham gia bán bảo hiểm tại ngân hàng sẽ được hưởng hoa hồng theo đúng quy định của pháp luật về hoa hồng chi trả cho đại lý bảo hiểm cá nhân.
Khoản hoa hồng này sẽ không được đề cập tại Hợp đồng hợp tác kinh doanh giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ; hoặc nếu được đề cập thì khoản hoa hồng này sẽ hoàn toàn do doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ tự quyết định. Ngoài hoa hồng, doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ hoặc ngân hàng có thể bằng chi phí của mình (chi phí không tính vào hoa hồng bảo hiểm) để trả thêm cho đại lý LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 17 hoặc nhân viên ngân hàng những khoản tiền thưởng dựa trên kết quả kinh doanh của họ. Với những khoản thù lao nêu trên, về mặt nguyên tắc, thù lao của kênh phân phối bảo hiểm liên kết ngân hàng sẽ được chi trả như sau: Mô hình 1.