Đồ án: Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tin học tại VIHITESCO

Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tin học hiệu quả. Tăng doanh số, mở rộng thị trường với chiến lược marketing và bán hàng tối ưu cho ngành tin học.

• Tác giả: Lê Vũ Hoà
• Người hướng dẫn: TS. Phạm Văn Minh
• Trường học: Trường đại học nào đó (không có thông tin cụ thể)
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh tổng hợp
• Đề tài: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học tại công ty VIHITESCO
• Loại tài liệu: Đồ án tốt nghiệp
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• Lời mở đầu
• 1. Chương I: Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm tin học tại công ty hóa sinh và phát triển công nghệ mới
• 1.1. I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty hoá sinh và phát triển công nghệ mới (VIHITESCO)
• 1.2. II. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu của công ty VIHITESCO
• 1.3. III. Tình hình sản xuất kinh doanh trong những năm gần đây
• 1.4. IV. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học của công ty VIHITESCO
• 2. Chương II: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học tại công ty VIHITESCO
• 2.1. 1. Định hướng phát triển của công ty đến năm 2010
• 2.2. 2. Các giải pháp

Tóm tắt

I. Tổng Quan Thị Trường và Cơ Hội Tiêu Thụ Sản Phẩm Tin Học

Ngành công nghệ thông tin (CNTT) đã thay đổi thế giới. Tại Việt Nam, CNTT đóng vai trò quan trọng trong công nghiệp hóa và hiện đại hóa. Thị trường CNTT Việt Nam đầy tiềm năng nhưng cũng cạnh tranh khốc liệt. VIHITESCO, một doanh nghiệp nhà nước, đang nỗ lực đổi mới để đáp ứng thách thức thị trường. Doanh nghiệp này đã đạt được những thành công nhất định trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm tin học. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều vấn đề cần giải quyết để tăng cường doanh số và khả năng cạnh tranh. Việc nghiên cứu thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh và xây dựng chiến lược marketing hiệu quả là rất quan trọng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tin học.

1.1. Tiềm năng phát triển của thị trường sản phẩm tin học Việt Nam

Thị trường CNTT Việt Nam có mức tăng trưởng ấn tượng, đặc biệt là trong lĩnh vực bán hàng sản phẩm tin học. Nhu cầu về thiết bị và dịch vụ tin học ngày càng tăng do lợi ích mà chúng mang lại. Người tiêu dùng cá nhân và doanh nghiệp đều cần sản phẩm tin học để làm việc, học tập và giải trí. Hơn nữa, xã hội hóa tin học là một xu hướng tất yếu. Theo tài liệu gốc, lĩnh vực CNTT-Tin học đã có sự phát triển mạnh mẽ tại thị trường Việt Nam trong 5 năm trở lại đây, các phương tiện truyền thông cũng như các thiết bị tin học trở nên gần gũi và không thể thiếu không chỉ trong các hoạt động sinh hoạt hàng ngày mà còn cả trong các hoạt động sản xuất kinh doanh.

1.2. Vai trò của VIHITESCO trong thị trường tiêu thụ sản phẩm công nghệ

VIHITESCO đóng vai trò là một doanh nghiệp nhà nước hoạt động trong lĩnh vực CNTT. Công ty có nhiệm vụ đi đầu trong lĩnh vực công nghệ tiên tiến và hỗ trợ chuyển giao, phát triển công nghệ trong nước. Do đó, VIHITESCO cần không ngừng nỗ lực để duy trì và tăng cường vị thế của mình trên thị trường. Việc xây dựng thương hiệu sản phẩm tin học và cung cấp các dịch vụ chất lượng cao là rất quan trọng.

II. Vấn Đề và Thách Thức trong Tiêu Thụ Sản Phẩm Tin Học

Mặc dù thị trường CNTT có tiềm năng lớn, nhưng cũng có nhiều thách thức. Cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ trong và ngoài nước. Sự thay đổi nhanh chóng của công nghệ. Tình trạng vi phạm bản quyền phần mềm. Hạn chế về nguồn vốn và nhân lực. Bên cạnh đó, theo tài liệu, công ty còn một số mặt yếu kém như: chi phí sản xuất cao, chi phí cho bộ máy quản lý lớn, khó khăn về hoạt động nhập khẩu. Các doanh nghiệp cần phải đối mặt với những thách thức này để tồn tại và phát triển.

2.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực bán hàng tin học

Thị trường tiêu thụ sản phẩm công nghệ có nhiều đối thủ cạnh tranh, bao gồm các doanh nghiệp trong nước và nước ngoài. Các doanh nghiệp lớn có lợi thế về vốn, công nghệ và thương hiệu. Các doanh nghiệp nhỏ có lợi thế về sự linh hoạt và khả năng thích ứng. VIHITESCO cần phải phân tích điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ để xây dựng chiến lược bán hàng sản phẩm tin học hiệu quả.

2.2. Tác động của sự thay đổi công nghệ đến chu kỳ sản phẩm tin học

Công nghệ thay đổi rất nhanh. Chu kỳ sống của sản phẩm tin học ngày càng ngắn lại. Các doanh nghiệp cần phải liên tục cập nhật công nghệ và phát triển sản phẩm mới để đáp ứng nhu cầu thị trường. Nếu không, doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu và mất thị phần.

2.3. Thực trạng về chi phí sản xuất ảnh hưởng đến giá sản phẩm tin học

Chi phí sản xuất là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến giá sản phẩm tin học. Nếu chi phí sản xuất quá cao, doanh nghiệp sẽ khó cạnh tranh về giá. Do đó, VIHITESCO cần phải tìm cách giảm chi phí sản xuất để tăng cường khả năng cạnh tranh.

III. Giải Pháp Marketing Online Đột Phá Tiêu Thụ Sản Phẩm Tin Học

Trong thời đại số, marketing online đóng vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm tin học. Xây dựng website chuyên nghiệp và tối ưu SEO. Sử dụng social media marketing để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Chạy quảng cáo PPC hiệu quả. Thực hiện content marketing chất lượng cao. Email marketing để chăm sóc khách hàng.

3.1. Xây dựng website chuẩn SEO cho sản phẩm tin học

Website là bộ mặt của doanh nghiệp trên internet. Website cần phải được thiết kế chuyên nghiệp, thân thiện với người dùng và tối ưu cho công cụ tìm kiếm (SEO sản phẩm tin học). Website cần cung cấp thông tin đầy đủ, chính xác về sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp.

3.2. Sử dụng social media marketing sản phẩm tin học hiệu quả

Social media là một kênh marketing mạnh mẽ để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Doanh nghiệp cần phải xây dựng chiến lược social media phù hợp và tạo ra nội dung hấp dẫn, thu hút sự quan tâm của khách hàng. Chạy quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội.

3.3. Tận dụng quảng cáo PPC cho việc quảng bá sản phẩm tin học

Quảng cáo PPC (Pay-Per-Click) là một hình thức quảng cáo trực tuyến hiệu quả. Doanh nghiệp chỉ trả tiền khi khách hàng nhấp vào quảng cáo. PPC giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu và tăng doanh số bán hàng. Tối ưu hóa từ khóa và ngân sách quảng cáo.

IV. Tối Ưu Kênh Phân Phối và Chăm Sóc Khách Hàng Tin Học

Xây dựng kênh phân phối sản phẩm tin học hiệu quả là rất quan trọng. Mở rộng đại lý phân phối và nhà phân phối. Phát triển kênh bán lẻ và kênh bán buôn. Cung cấp dịch vụ chăm sóc khách hàng sản phẩm tin học tốt. Xây dựng hệ thống CRM cho doanh nghiệp tin học. Cung cấp dịch vụ hậu mãi sản phẩm tin học chất lượng cao.

4.1. Mở rộng mạng lưới đại lý phân phối sản phẩm tin học

Mở rộng mạng lưới đại lý giúp doanh nghiệp tiếp cận được nhiều khách hàng hơn. Lựa chọn các đại lý có uy tín và kinh nghiệm. Cung cấp chính sách hỗ trợ và khuyến khích hấp dẫn cho đại lý.

4.2. Phát triển kênh bán lẻ và kênh bán buôn cho sản phẩm tin học

Phát triển cả kênh bán lẻ và kênh bán buôn giúp doanh nghiệp đa dạng hóa kênh phân phối và tiếp cận nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. Kênh bán lẻ phục vụ khách hàng cá nhân. Kênh bán buôn phục vụ các doanh nghiệp và tổ chức.

4.3. Xây dựng hệ thống CRM cho doanh nghiệp tin học hiệu quả

Hệ thống CRM giúp doanh nghiệp quản lý thông tin khách hàng, theo dõi quá trình bán hàng và cung cấp dịch vụ hỗ trợ tốt hơn. Điều này giúp tăng sự hài lòng của khách hàng và tạo dựng mối quan hệ lâu dài.

V. Ứng Dụng Nghiên Cứu Thị Trường và Phân Tích Đối Thủ Cạnh Tranh

Nghiên cứu thị trường sản phẩm tin học giúp doanh nghiệp hiểu rõ nhu cầu và xu hướng của thị trường. Phân tích đối thủ cạnh tranh sản phẩm tin học giúp doanh nghiệp biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ. Từ đó, doanh nghiệp có thể xây dựng chiến lược kinh doanh phù hợp và hiệu quả.

5.1. Phân tích SWOT để xác định lợi thế cạnh tranh

Phân tích SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) giúp doanh nghiệp xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức. Từ đó, doanh nghiệp có thể tận dụng điểm mạnh, khắc phục điểm yếu, nắm bắt cơ hội và đối phó với thách thức.

5.2. Ứng dụng các mô hình định giá sản phẩm tin học

Các mô hình định giá sản phẩm (ví dụ: Cost-plus pricing, value-based pricing, competition-based pricing) giúp doanh nghiệp xác định giá bán phù hợp và cạnh tranh. Cân nhắc chi phí sản xuất, giá trị sản phẩm và giá của đối thủ cạnh tranh.

VI. Kết Luận và Tương Lai Của Tiêu Thụ Sản Phẩm Tin Học

Tiêu thụ sản phẩm tin học là một lĩnh vực đầy tiềm năng nhưng cũng đầy thách thức. Để thành công, doanh nghiệp cần phải có chiến lược kinh doanh hiệu quả, marketing sáng tạo và dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tâm. Xu hướng thị trường tin học đang thay đổi nhanh chóng, đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục đổi mới và thích ứng. Chuyển đổi số trong ngành tin học mở ra nhiều cơ hội mới cho các doanh nghiệp.

6.1. Dự báo xu hướng thị trường sản phẩm tin học trong tương lai

Dự đoán về xu hướng thị trường giúp doanh nghiệp chủ động đối phó với những thay đổi và nắm bắt cơ hội. Xu hướng bao gồm: tăng trưởng của thị trường đám mây, sự phát triển của trí tuệ nhân tạo, sự phổ biến của thiết bị di động, nhu cầu về an ninh mạng.

6.2. Cơ hội và thách thức từ chuyển đổi số ngành tin học

Chuyển đổi số mang lại nhiều cơ hội cho doanh nghiệp, như: tăng hiệu quả hoạt động, giảm chi phí, tiếp cận khách hàng mới. Tuy nhiên, cũng có nhiều thách thức, như: thiếu nhân lực, thiếu vốn, thay đổi văn hóa doanh nghiệp.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Vũ Hoà (lớp Quản trị Kinh doanh Tổng hợp 42A) tập trung nghiên cứu thực trạng và giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học tại Công ty Hóa sinh và Phát triển Công nghệ mới (VIHITESCO). Đề tài được hình thành trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam sau 15 năm thực hiện đường lối Đổi mới (từ năm 1986), mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế. Trong chiến lược phát triển đến năm 2020 nhằm công nghiệp hóa và hiện đại hóa đất nước, ngành công nghệ thông tin (CNTT) – tin học được xác định là động lực thúc đẩy kinh tế. Thị trường máy tính và thiết bị văn phòng tại Việt Nam bước vào giai đoạn tăng trưởng nhanh nhưng cũng chứng kiến sự cạnh tranh gay gắt giữa các hãng công nghệ nước ngoài, các tập đoàn liên doanh và doanh nghiệp nội địa.

VIHITESCO là một doanh nghiệp nhà nước ban đầu hoạt động trong lĩnh vực nông nghiệp, sau đó mở rộng sang nghiên cứu, lắp ráp, nhập khẩu và phân phối sản phẩm tin học từ năm 1998. Sau hơn 5 năm tham gia thị trường công nghệ, doanh nghiệp đạt được sự tăng trưởng nhất định về doanh thu nhưng đồng thời bộc lộ nhiều điểm nghẽn trong khâu quản lý chi phí, tổ chức kênh phân phối và tiếp thị sản phẩm.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của tác giả bao gồm:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận về thị trường, cầu thị trường và hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp thương mại - sản xuất.
2. Phân tích thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và công tác tiêu thụ sản phẩm tin học tại Công ty VIHITESCO giai đoạn 1998–2003, làm rõ kết quả tài chính, cơ cấu chi phí, bộ máy quản lý và chính sách Marketing-mix.
3. Đánh giá bối cảnh thị trường CNTT Việt Nam, đối thủ cạnh tranh và phân đoạn khách hàng mục tiêu của công ty.
4. Đề xuất các định hướng và giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học tại VIHITESCO đến năm 2010.

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học (bao gồm máy vi tính để bàn, linh kiện phần cứng, thiết bị mạng và dịch vụ tin học). Phạm vi nghiên cứu về không gian tập trung tại Công ty VIHITESCO và các địa bàn kinh doanh chính gồm Hà Nội, TP. Hồ Chí Minh cùng 36 tỉnh thành trên cả nước. Phạm vi thời gian sử dụng số liệu phản ánh thực trạng hoạt động kinh doanh giai đoạn 2001–2003 và đề xuất giải pháp định hướng đến năm 2010.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận tiếp cận vấn đề tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ quản trị kinh doanh hiện đại, chuyển dịch từ quan điểm thụ động (tiêu thụ đi sau sản xuất, chỉ bán cái doanh nghiệp có) sang quan điểm định hướng thị trường (tiêu thụ đi trước sản xuất, nghiên cứu nhu cầu để tổ chức sản xuất và cung ứng).

Tác giả vận dụng các khái niệm kinh tế học và quản trị tiếp thị cơ bản:

• Khái niệm thị trường và cầu thị trường: Thị trường là tập hợp khách hàng tiềm năng có nhu cầu cụ thể, sẵn sàng và có khả năng thanh toán. Cầu về sản phẩm tin học phụ thuộc trực tiếp vào mức giá, thu nhập bình quân và tốc độ ứng dụng CNTT trong cơ quan nhà nước, doanh nghiệp và hộ gia đình.
• Quy luật công nghệ: Tác giả viện dẫn định luật Gordon Moore (tốc độ xử lý của CPU tăng gấp đôi sau mỗi 18 tháng) để nhấn mạnh đặc thù chu kỳ sống ngắn của sản phẩm phần cứng (khoảng 1–2 năm), đòi hỏi công tác quản trị tồn kho và tốc độ luân chuyển vốn phải nhanh.
• Hệ thống văn bản pháp lý quy định tổ chức: Nghị định 269 của Hội đồng Bộ trưởng (tháng 10/1990) về việc thành lập công ty ban đầu; Quyết định thành lập lại theo Thông báo số 21 và Nghị định 388 của Chính phủ (ngày 04/02/1993) về việc sắp xếp lại doanh nghiệp Nhà nước; các quy định của Luật Doanh nghiệp Nhà nước.

Về phương pháp nghiên cứu, tác giả sử dụng phương pháp nghiên cứu bàn giấy (nghiên cứu gián tiếp tại văn phòng), thu thập và tổng hợp dữ liệu thứ cấp từ hai nguồn:

• Nguồn dữ liệu nội bộ: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh năm 2001 và 2002; Bảng cân đối kế toán giai đoạn 01/01/2003 – 30/06/2003; Bảng phân bổ chi phí quản lý và chi phí bán hàng tháng 12/2001; Bảng tổng hợp tiêu thụ sản phẩm và số liệu nhân sự của các phòng ban.
• Nguồn dữ liệu thứ cấp bên ngoài: Báo cáo "Toàn cảnh CNTT Việt Nam 2003" do Hội Tin học TP. Hồ Chí Minh công bố (tháng 7/2003); số liệu thống kê của Bộ Thương mại, Hiệp hội Tin học Việt Nam, Hội Tin học Hà Nội; số liệu của các tổ chức quốc tế như Liên minh Phần mềm Doanh nghiệp (BSA), Hãng nghiên cứu thị trường IDC, Liên minh Viễn thông Quốc tế (ITU).

Phương pháp xử lý dữ liệu bao gồm thống kê mô tả, so sánh tương đối - tuyệt đối, phân tích tỷ số tài chính (tỷ số thanh toán hiện hành, tỷ số thanh toán nhanh, tỷ suất tự tài trợ) và phương pháp kế toán phân bổ chi phí quản lý doanh nghiệp, chi phí bán hàng cho từng đơn vị sản phẩm xuất bán.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm tin học tại công ty hóa sinh và phát triển công nghệ mới

Chương I phân tích toàn diện lịch sử hình thành, cơ cấu tổ chức, nguồn lực và kết quả vận hành của VIHITESCO, với trọng tâm là mảng sản phẩm tin học.

Quá trình hình thành và nguồn lực doanh nghiệp: Tiền thân là Công ty Phân bón Hóa sinh và Phát triển Công nghệ mới thành lập tháng 10/1990 trực thuộc Trung tâm Khoa học Tự nhiên và Công nghệ Quốc gia, doanh nghiệp được tái thành lập năm 1993 theo Nghị định 388 với tên gọi VIHITESCO, trụ sở tại số 6 Nguyễn Công Trứ, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội (Mã số thuế: 01-00109402-1). Vốn kinh doanh tại thời điểm nghiên cứu đạt trên 20 tỷ đồng, lực lượng lao động gồm 315 người với mức lương bình quân 1,5 triệu đồng/tháng. Trong đó, lực lượng chuyên trách lĩnh vực CNTT gồm 40 người có trình độ đại học trở lên thuộc các chuyên ngành kinh tế, điện tử viễn thông hoặc CNTT. Tiền lương tính theo thời gian dựa trên công thức: $$\text{Lương thời gian} = \text{Hệ số lương} \times 470.000 \times \text{Thời gian làm việc thực tế}$$

Cơ cấu tổ chức và quy trình sản xuất: Doanh nghiệp vận hành theo mô hình trực tuyến - chức năng gồm Giám đốc, Phó Giám đốc kinh doanh và ba phòng chuyên môn: Phòng Hành chính - Tổ chức, Phòng Kinh doanh và Kỹ thuật, Phòng Kinh tế - Tài vụ, cùng hệ thống các cửa hàng tin học và xí nghiệp nông nghiệp. Quy trình tổ chức sản xuất tin học gồm 7 bước:

1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường;
2. Nhập khẩu và mua linh kiện đạt chuẩn;
3. Kiểm tra chất lượng và nhập kho;
4. Nghiên cứu, thiết kế và lắp ráp;
5. Vận hành thử nghiệm và kiểm định;
6. Đưa ra thị trường kết hợp quảng cáo giới thiệu (các sản phẩm không đạt yêu cầu sẽ chuyển về khâu thiết kế lắp đặt lại);
7. Phân phối và cung cấp dịch vụ sau bán.

Đặc điểm sản phẩm và thị trường mục tiêu: Công ty kinh doanh hai nhóm sản phẩm chính: phần cứng máy tính (phân phối độc quyền cho các hãng Atrend, Bescom, Allround, Phiso; thiết bị mạng Tenda, E-com; tự nghiên cứu phát triển dòng PC và màn hình 17 inch mang thương hiệu Việt Nam "VICOM") và dịch vụ phần mềm/mạng (lắp đặt mạng LAN, kết nối Internet). Khách hàng được phân thành hai khối lớn:

• Khách hàng tổ chức: Cơ quan nhà nước (mua sắm qua đấu thầu, yêu cầu chi phí thấp, dịch vụ bảo trì định kỳ), doanh nghiệp nhà nước quy mô lớn, doanh nghiệp tư nhân (tập trung đầu tư máy chủ, mạng nội bộ, phần mềm kế toán) và văn phòng đại diện nước ngoài.
• Khách hàng cá nhân: Phân chia thành máy tính xách tay (1.000–3.000 USD), máy tính gia đình (700–1.500 USD), máy tính văn phòng (400–1.000 USD) và máy tính cũ (secondhand).

Bức tranh thị trường CNTT Việt Nam: Tác giả dẫn số liệu từ Hội Tin học TP. Hồ Chí Minh cho thấy quy mô toàn ngành đạt 400 triệu USD năm 2002, tăng trưởng bình quân 18%/năm trong giai đoạn 1996–2002. Cơ cấu đầu tư có sự chênh lệch lớn giữa phần cứng và phần mềm:

Năm	Doanh thu Phần cứng (Triệu USD)	Doanh thu Phần mềm & Dịch vụ (Triệu USD)	Tổng thị trường (Triệu USD)
2000	250	50	300
2001	280	60	340
2002	325	75	400

Thị trường phần mềm bị ảnh hưởng nặng bởi vi phạm bản quyền (năm 2002 tỷ lệ vi phạm tại Việt Nam lên tới 95%, thiệt hại ước tính 49,195 triệu USD theo xếp hạng của BSA tháng 6/2003).

Thực trạng chính sách Marketing-mix và tiêu thụ tại VIHITESCO:

• Sản phẩm: Bo mạch chủ (Mainboard) và thiết bị mạng (card mạng, switch) là mặt hàng chiến lược, đóng góp hơn 80% doanh số và 60% tổng lợi nhuận mảng tin học. Công ty thử nghiệm dòng màn hình phẳng 17 inch "VICOM" để chuẩn bị thương mại hóa.
• Giá cả: Áp dụng nguyên tắc định giá cộng chi phí: $\text{Giá bán} = \text{Giá thành} + %\text{ Lãi ấn định}$. Sản phẩm Mainboard có lợi thế cạnh tranh khi giá bán thấp hơn 20–40% so với mặt bằng chung tại Hà Nội. Mức chiết khấu cho đại lý và khách mua lớn từ 1% đến 5%.
• Phân phối: Kết hợp kênh trực tiếp (1 showroom tại số 6 Nguyễn Công Trứ; 2 cửa hàng tại số 8 Nguyễn Công Trứ và 180 Lê Thanh Nghị, Hà Nội) và kênh gián tiếp đa cấp (kênh 1 cấp và 2 cấp tại miền Bắc; kênh 3 cấp thông qua tổng đại lý phân phối tại TP. Hồ Chí Minh phục vụ thị trường phía Nam). Hệ thống bao phủ 36 tỉnh thành.
• Truyền thông xúc tiến: Ngân sách hạn hẹp, chủ yếu đăng tin trên tạp chí chuyên ngành PC World, vận hành website giới thiệu sản phẩm và phát tờ rơi; chưa xây dựng được các chiến dịch truyền thông diện rộng.

Chương II: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học tại công ty VIHITESCO

Dựa trên kết quả đánh giá thực trạng ở Chương I, Chương II trình bày mục tiêu phát triển và hệ thống các giải pháp của tác giả:

Định hướng phát triển đến năm 2010:

• Duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu hàng năm từ 20% đến 30%.
• Giữ vững tỷ trọng doanh thu mảng tin học chiếm từ 45% trở lên trong tổng doanh thu toàn công ty.
• Xây dựng và định vị thương hiệu máy tính Việt Nam "VICOM" trở thành nhãn hiệu có uy tín trên thị trường nội địa.
• Hoàn thiện mạng lưới phân phối tại 36 tỉnh thành, mở rộng thị phần tại TP. Hồ Chí Minh và khu vực phía Nam.

Các nhóm giải pháp đề xuất:

1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm: Tập trung khai thác các dòng linh kiện thế mạnh (Mainboard, thiết bị mạng Tenda, E-com); nhanh chóng hoàn thiện khâu thử nghiệm kỹ thuật cho màn hình phẳng 17 inch VICOM; chuẩn hóa hệ thống quản lý chất lượng theo bộ tiêu chuẩn ISO 9001:2000 nhằm đáp ứng các dự án đấu thầu nhà nước.
2. Cải tiến chính sách giá và tín dụng: Kiểm soát giá vốn hàng bán đầu vào khi nhập khẩu linh kiện từ Singapore, Đài Loan, Trung Quốc; áp dụng linh hoạt chính sách chiết giá 1–5% gắn liền với thời hạn thanh toán (giữ chuẩn kỳ hạn nợ 7 ngày để tránh ứ đọng vốn lưu động); duy trì biên độ giá rẻ hơn 20–40% ở phân khúc linh kiện chủ lực.
3. Tái cấu trúc mạng lưới phân phối: Mở rộng diện tích và nâng cấp trang thiết bị trưng bày tại showroom Nguyễn Công Trứ và cửa hàng Lê Thanh Nghị (Hà Nội); tăng cường cơ chế hỗ trợ chi phí vận chuyển, biển hiệu cho các đại lý bán buôn, bán lẻ cấp 1 và cấp 2; kiểm soát mâu thuẫn kênh và chia sẻ rủi ro công nợ tại kênh phân phối 3 cấp ở thị trường TP. Hồ Chí Minh.
4. Đổi mới hoạt động xúc tiến hỗn hợp: Phân bổ ngân sách tiếp thị hợp lý hơn, kết hợp quảng cáo trên tạp chí PC World với việc cải tiến giao diện và chức năng đặt hàng qua website; tổ chức các chương trình khuyến mại trọn gói (bán máy tính đồng bộ kèm thiết bị mạng hoặc quà tặng bảo trì).
5. Kiện toàn bộ máy quản lý và tiết giảm chi phí: Tinh giản quy trình hành chính giữa các phòng ban để giảm tỷ trọng chi phí quản lý doanh nghiệp; tăng cường đào tạo chuyên môn kỹ thuật và kỹ năng bán hàng cho 40 nhân sự mảng CNTT.

Kết quả và đóng góp

Kết quả định lượng và phân tích tài chính

Khóa luận cung cấp các số liệu thực tế phản ánh bức tranh sản xuất kinh doanh của VIHITESCO trong giai đoạn 2001–2003:

Kết quả kinh doanh mảng tin học (2001–2002): Doanh thu mảng tin học chiếm khoảng 45% tổng doanh thu công ty. Năm 2002 so với năm 2001:

• Doanh thu thuần tăng 4.000 nghìn đồng (tăng 29%).
• Lợi nhuận trước thuế tăng 7.000 nghìn đồng (tăng 2,22%), lợi nhuận sau thuế tăng 5.580 nghìn đồng (tăng 2,22%).
• Chi phí bán hàng giảm 18.000 nghìn đồng (tương ứng giảm 15,4%) nhờ tinh gọn hoạt động bán lẻ và đào tạo nhân sự.
• Chi phí quản lý doanh nghiệp giảm 8.000 nghìn đồng.
• Tuy nhiên, giá vốn hàng bán tăng tới 4.xxx nghìn đồng, tốc độ tăng giá vốn vượt tốc độ tăng doanh thu, làm biên lợi tức gộp bị thu hẹp.

Cơ cấu chi phí phân bổ (Số liệu tháng 12/2001):

Khoản mục chi phí	Nội dung cấu thành chính	Số tiền (Đồng)
Chi phí quản lý doanh nghiệp	Khấu hao TSCĐ (17.706), Chi phí đồ dùng (6.463), Lương nhân viên (32.704), Chi phí hành chính (563.850), Phí - lệ phí (34.778)	Chi phí tính cho linh kiện: 71.745 (trên tổng chi phí cần phân bổ 104.778)
Chi phí bán hàng	Nhân viên (32.153), Khấu hao TSCĐ (9.014), Bảo hành (40.032), Dịch vụ mua ngoài (2.200), Chi phí bằng tiền (7.978)	Chi phí tính cho linh kiện: 63.xxx (trên tổng chi phí 92.729)

Kết quả tính toán cho thấy chi phí quản lý doanh nghiệp phân bổ cho sản phẩm linh kiện (71.745 đồng) cao hơn đáng kể so với chi phí trực tiếp cho bán hàng (63.xxx đồng), phản ánh bộ máy gián tiếp còn cồng kềnh.

Chỉ số bảng cân đối kế toán (6 tháng đầu năm 2003):

• Tổng tài sản tăng 32% (từ 23.074 nghìn đồng lên 31.000 nghìn đồng).
• Tỷ suất tự tài trợ tăng từ 0,13 lên 0,22.
• Tỷ số thanh toán hiện hành tăng từ 1,11 lên 1,28, bảo đảm khả năng thanh toán nợ ngắn hạn trong vòng 1 năm.
• Tỷ số thanh toán tức thời duy trì ở mức rất thấp (từ 0,02 giảm xuống 0,01), cho thấy công ty đối mặt nguy cơ căng thẳng tiền mặt do lượng vốn bị chiếm dụng trong hàng tồn kho và các khoản phải thu khách hàng.

Đóng góp thực tiễn của đề tài

Tác giả đã phác họa mô hình thực tế của một doanh nghiệp nhà nước chuyển đổi thành công sang lĩnh vực công nghệ cao. Khóa luận chỉ ra các mâu thuẫn điển hình:

• Sự mất cân đối giữa chi phí quản lý hành chính và chi phí bán hàng.
• Rủi ro thanh khoản khi mở rộng kênh phân phối trung gian tại nhiều tỉnh thành nhưng thiếu công cụ kiểm soát công nợ.
• Chiến lược kết hợp giữa vai trò nhà phân phối độc quyền nhãn hiệu nước ngoài và việc tự xây dựng thương hiệu máy tính nội địa "VICOM".

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận có một số điểm giới hạn xuất phát từ điều kiện thực hiện:

• Phương pháp nghiên cứu hoàn toàn là nghiên cứu bàn giấy (thu thập dữ liệu thứ cấp), chưa thực hiện khảo sát xã hội học hoặc phát phiếu điều tra định lượng đối với người tiêu dùng cuối cùng hay mạng lưới đại lý.
• Dữ liệu tài chính nội bộ được trích dẫn chi tiết ở giai đoạn 2001–2002 và 6 tháng đầu năm 2003, tuy nhiên một số bảng biểu bị lược bớt dòng chi tiết tổng cộng.
• Phần giải pháp tại Chương II chủ yếu dừng lại ở các định hướng quản trị và đề xuất chính sách, chưa xây dựng bảng dự toán ngân sách chi tiết cho từng chương trình tiếp thị hoặc mô hình tài chính hoàn vốn.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát thực nghiệm mức độ nhận diện thương hiệu máy tính Việt Nam "VICOM" trên thị trường bán lẻ; nghiên cứu mô hình quản lý công nợ và chuỗi cung ứng linh kiện nhập khẩu trong điều kiện Việt Nam gia nhập các hiệp định thương mại tự do.

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận là tài liệu nghiên cứu thực tế có giá trị đối với:

• Sinh viên và học viên ngành Quản trị Kinh doanh, Thương mại, Marketing: Tài liệu cung cấp ví dụ thực tiễn về phương pháp phân bổ chi phí kinh doanh, quy trình lập bảng tổng hợp tiêu thụ và kỹ thuật đánh giá kênh phân phối đa cấp.
• Các nhà quản lý doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực thiết bị tin học: Tham khảo cách thức phân đoạn khách hàng công nghệ (cơ quan nhà nước, doanh nghiệp tư nhân, cá nhân), kinh nghiệm ký kết phân phối độc quyền linh kiện nước ngoài và bài toán quản lý dòng tiền khi đối mặt với rủi ro hàng tồn kho công nghệ.
• Người nghiên cứu lịch sử phát triển ngành CNTT Việt Nam: Cung cấp bức tranh toàn cảnh về thị trường máy tính cá nhân, thị phần các thương hiệu nước ngoài, tình trạng bản quyền phần mềm và xu hướng máy tính thương hiệu Việt đầu những năm 2000.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu sản phẩm tin học của VIHITESCO gồm những mặt hàng nào và sản phẩm nào mang lại doanh thu cao nhất?
Công ty cung cấp hai nhóm sản phẩm: phần cứng (máy tính để bàn thương hiệu VICOM, linh kiện phân phối độc quyền của Atrend, Bescom, Allround, Phiso; thiết bị mạng Tenda, E-com) và dịch vụ mạng (thiết kế, lắp đặt, bảo trì mạng LAN và Internet). Mặt hàng đóng góp lớn nhất là Bo mạch chủ (Mainboard) và thiết bị mạng (card mạng, switch), chiếm hơn 80% doanh số và 60% tổng lợi nhuận mảng tin học của công ty.

2. Điểm yếu lớn nhất trong cơ cấu chi phí và bộ máy quản trị của công ty được tác giả chỉ ra là gì?
Điểm yếu lớn nhất là bộ máy quản lý trực tuyến - chức năng cồng kềnh, khiến chi phí quản lý doanh nghiệp phân bổ cho sản phẩm (ví dụ tháng 12/2001 là 71.745 đồng/đơn vị linh kiện) cao hơn nhiều so với chi phí trực tiếp dành cho công tác bán hàng (63.xxx đồng/đơn vị). Điều này làm tăng giá thành và suy giảm biên lợi nhuận của doanh nghiệp.

3. Chính sách giá đối với sản phẩm Bo mạch chủ (Mainboard) của VIHITESCO có ưu thế gì so với thị trường?
Công ty áp dụng chiến lược giá trị tốt (chất lượng trung bình, giá bán thấp) dựa trên phương pháp cộng chi phí. Nhờ nhập khẩu trực tiếp và tối ưu hóa nguồn hàng, sản phẩm Mainboard của công ty có giá bán thấp hơn từ 20% đến 40% so với các sản phẩm cùng loại trên thị trường Hà Nội.

4. Mạng lưới kênh phân phối của VIHITESCO tại Hà Nội và TP. Hồ Chí Minh được tổ chức khác nhau như thế nào?
Tại thị trường Hà Nội, công ty tập trung phát triển kênh trực tiếp (1 showroom tại số 6 Nguyễn Công Trứ và 2 cửa hàng tại số 8 Nguyễn Công Trứ, 180 Lê Thanh Nghị) kết hợp kênh gián tiếp 1–2 cấp. Tại thị trường TP. Hồ Chí Minh và khu vực phía Nam, do khoảng cách địa lý, công ty sử dụng kênh gián tiếp 3 cấp thông qua các tổng đại lý và nhà phân phối trung gian để tiết giảm chi phí quản lý trực tiếp.

5. Chỉ số tài chính nào của VIHITESCO trong 6 tháng đầu năm 2003 bộc lộ rủi ro cao?
Đó là tỷ số thanh toán tức thời (thanh toán nhanh). Chỉ số này ở mức rất thấp (đầu kỳ là 0,02 và cuối kỳ giảm xuống 0,01). Dù công ty đảm bảo khả năng thanh toán nợ ngắn hạn tổng thể trong vòng 1 năm (tỷ số thanh toán hiện hành đạt 1,28), lượng tiền mặt dự trữ quá ít khiến công ty gặp khó khăn trong việc thanh toán các khoản nợ đến hạn hoặc quá hạn nếu không kịp thời thu hồi công nợ và giải phóng hàng tồn kho.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Lê Vũ Hoà đã phản ánh chi tiết thực trạng sản xuất kinh doanh và hoạt động tiêu thụ sản phẩm tin học tại Công ty Hóa sinh và Phát triển Công nghệ mới (VIHITESCO) trong giai đoạn bản lề 1998–2003. Công trình làm rõ quá trình chuyển dịch của một doanh nghiệp nhà nước từ lĩnh vực vật tư nông nghiệp sang thị trường công nghệ thông tin thông qua việc xây dựng nhãn hiệu máy tính "VICOM" và thiết lập mạng lưới phân phối tại 36 tỉnh thành. Dựa trên phân tích sâu sắc về chi phí, rủi ro thanh khoản và biến động của thị trường máy tính Việt Nam đầu thập niên 2000, tác giả đã đề xuất hệ thống giải pháp Marketing-mix và quản trị thực tiễn, đóng góp tài liệu tham khảo có giá trị cho công tác quản trị kinh doanh thương mại công nghệ.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương i: thực trạng sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm tin học tại công ty hóa sinh và phát triển công nghệ mới I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty hoá sinh và phát triển công nghệ mới Công ty VIHITESCO được thành lập tháng 10 năm 1990 theo nghị định 269 của Hội đồng Bộ trưởng ( nay là Chính phủ). Ngày đầu thành lập, công ty vihitesco lấy tên là: Công ty phân bón hoá sinh và phát triển công nghệ mới, là một doanh nghiệp nhỏ, thuộc Trung tâm Khoa học tự nhiên và công nghệ quốc gia, là một đơn vị hoạch toán kế toán độc lập, có tư cách pháp nhân, có con dấu riêng, và có tài khoản riêng tại Ngân hàng Công Thương Đống Đa- Hà nội. Vốn điều lệ khi thành lập công ty là: 1.136 đồng- đề thi thử thpt quốc gia Sau gần 3 năm hoạt động, ngày 4/2/1993 Công ty phân bón hoá sinh và phát triển công nghệ mới được thành lập lại theo thông báo số 21 và nghị định 388 của Chính Phủ về việc sắp xếp lại các doanh nghiệp Nhà nước và chính thức lấy tên là: Công ty hóa sinh và phát triển công nghệ mới - gọi tắt là VIHITESCO.

Trụ sở giao dịch : số 6 Nguyễn Công Trứ – Hai Bà Trưng – Hà Nội. Tài khoản giao dịch : số 710A- 00211 tại Ngân hàng Công Thương Đống Đa, Hà Nội. Mã số thuế : 01- 00109402-1 Nhiệm vụ hoạt động chính của công ty bao gồm:  Thông qua hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhằm góp phần thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế  Tích cực hoạt động trong lĩnh vực công nghệ nhằm chuyển giao và hỗ trợ giúp các doanh nghiệp trong nước nhanh chóng tiếp cận với các công nghệ Lª Vò Hoµ QTKDTH 42A LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Tiêu thụ sản phẩm tin học tại công ty VIHITESCO tiên tiến trên thế giới nhằm tăng hiệu quả kinh doanh và khả năng cạnh tranh trên thị trường Sau hơn 13 năm hoạt động trên thị trường, công ty VIHITESCO đã có những bước phát triển nhất định. Số vốn kinh doanh đạt trên 20 tỷ đồng, doanh thu hàng năm tăng 20-30% năm, nộp ngân sách hàng trăm triệu đồng mỗi năm.

Số lao động hiện tại của công ty là 315 người với mức lương trung bình đạt 1,5 triệu đồng/tháng. Đây là những thành công đánh giá sự phát triển ổn định của công ty trong thời gian qua. Trong 5 năm trở lại, lĩnh vực công nghệ thông tin và tin học đã có sự phát triển mạnh mẽ tại thị trường Việt Nam, các phương tiện truyền thông cũng như các thiết bị tin học trở nên gần gũi và không thể thiếu không chỉ trong các hoạt động sinh hoạt hàng ngày mà còn cả trong các hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhu cầu trang bị và sử dụng công nghệ thông tin và thiết bị tin học học ngày càng tăng bởi nó vừa tạo lợi thế cạnh tranh cho các đơn vị sản xuất kinh doanh, đồng thời vừa mang lại ích lợi to lớn cho mỗi cá nhân sử dụng bao gồm cả thời gian, công sức và chi phí.

Vì vậy, cùng với xu hướng hội nhập kinh tế thế giới thì xã hội hoá tin học cũng là một xu hướng phát triển tất yếu của tương lai. Nắm bắt nhu cầu đó, cũng nhằm đảm bảo việc thực hiện nhiệm vụ của mình là đi đầu về lĩnh vực công nghệ tiên tiến nhằm hỗ trợ việc chuyển giao, phát triển công nghệ trong nước, công ty đã quyết định bổ sung vào lĩnh vực kinh doanh của mình: nghiên cứu, thiết kế, tiêu thụ các sản phẩm tin học; mua bán, lắp đặt, bảo hành các dịch vụ tin học.