Tài liệu: Giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động trade marketing

Khám phá các giải pháp tối ưu hoạt động trade marketing tại Sohaco, nâng cao hiệu quả kinh doanh và phát triển bền vững cho doanh nghiệp dược phẩm.

• Tác giả: Trương Đình Chỉnh
• Người hướng dẫn: Hà Thị Thùy Dương
• Trường học: Trường Đại Học Mở Tp. Hồ Chí Minh
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Trade Marketing Tại Công Ty Cổ Phần Và Tập Đoàn Dược Phẩm & Thương Mại Sohaco
• Loại tài liệu: Chuyên Đề Thực Tập Tốt Nghiệp
• Năm xuất bản: 2022
• Địa điểm: Thành Phố Hồ Chí Minh

Tóm tắt

I. Khái niệm và tầm quan trọng của Trade Marketing

Trade Marketing là một chiến lược marketing quan trọng trong hoạt động kinh doanh hiện đại. Đây là hoạt động tập trung vào việc tạo ra giá trị cho các đối tác phân phối và tăng cường hiệu quả bán hàng tại điểm bán. Với sự phát triển của nền kinh tế thị trường, Trade Marketing trở thành công cụ hỗ trợ không thể thiếu cho các doanh nghiệp muốn duy trì lợi thế cạnh tranh. Công ty cổ phần và tập đoàn dược phẩm SOHACO hiểu rõ tầm quan trọng này, vì vậy đã đầu tư mạnh mẽ vào hoạt động Trade Marketing. Sự cạnh tranh ngày càng gay gắt từ các doanh nghiệp khác, đặc biệt là những tập đoàn đa quốc gia, đòi hỏi các doanh nghiệp phải áp dụng các giải pháp Trade Marketing hiệu quả để tối ưu hóa kênh phân phối.

1.1. Định nghĩa Trade Marketing

Trade Marketing là tập hợp các hoạt động marketing nhằm hỗ trợ các kênh phân phối và cải thiện hiệu quả bán hàng. Hoạt động này bao gồm các chiến lược quản lý quan hệ với đại lý, xây dựng chương trình khuyến mại, và tối ưu hóa trải nghiệm mua hàng tại các điểm bán lẻ để tăng doanh số bán hàng.

1.2. Vai trò trong chiến lược kinh doanh

Vai trò của Trade Marketing là xây dựng mối quan hệ bền vững với các đối tác phân phối, tăng cường nhận diện thương hiệu và khích lệ hành vi mua sắm của khách hàng cuối cùng. Đây là cầu nối quan trọng giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng.

II. Thực trạng hoạt động Trade Marketing tại SOHACO

Công ty cổ phần và tập đoàn dược phẩm SOHACO đã phát triển các hoạt động Trade Marketing qua nhiều năm hoạt động. Tuy nhiên, thực trạng cho thấy vẫn tồn tại một số hạn chế trong quản lý kênh phân phối và hiệu quả của các chương trình khuyến mại. Hệ thống phân phối của SOHACO bao gồm các đơn vị ngân hàng hợp tác và mạng lưới đại lý trải rộng khắp thị trường. Tuy nhiên, sự không đồng nhất trong thực hiện các chiến lược Trade Marketing giữa các khu vực khác nhau đã ảnh hưởng đến hiệu quả tổng thể. Ngoài ra, tình hình kinh doanh của công ty cho thấy cần có các biện pháp cải thiện để đạt được tăng trưởng bền vững trong các năm tới.

2.1. Quá trình hoạt động Trade Marketing hiện tại

Hoạt động Trade Marketing tại SOHACO được thực hiện thông qua các chương trình khuyến mại định kỳ, hỗ trợ bán hàng cho đại lý, và quản lý hàng tồn kho. Tuy nhiên, việc thiếu sự phối hợp chặt chẽ giữa các bộ phận và không có sự thống nhất trong các chiến lược khuyến mại là những thách thức chính.

2.2. Các yếu tố ảnh hưởng tiêu cực

Các yếu tố như sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng, tác động của các đối thủ cạnh tranh, và nhu cầu thị trường biến động đang tác động lớn đến hoạt động Trade Marketing của công ty. Đây là những vấn đề cần được xem xét và giải quyết để nâng cao hiệu quả kinh doanh.

III. Giải pháp hoàn thiện hoạt động Trade Marketing

Để hoàn thiện hoạt động Trade Marketing, SOHACO cần áp dụng các giải pháp toàn diện nhằm tối ưu hóa hiệu quả kênh phân phối và tăng doanh số bán hàng. Các biện pháp cụ thể cần tập trung vào nâng cao chất lượng dịch vụ cho các đối tác phân phối, xây dựng các chương trình khuyến mại hiệu quả, và sử dụng công nghệ để quản lý các hoạt động Trade Marketing. Ngoài ra, công ty cần tăng cường đào tạo cho đội ngũ nhân viên Trade Marketing để họ hiểu rõ hơn về chiến lược bán hàng và kỹ năng quản lý quan hệ khách hàng. Việc xây dựng hệ thống báo cáo hiệu quả cũng là một trong những yếu tố quan trọng để theo dõi hiệu quả các hoạt động Trade Marketing.

3.1. Nâng cao chất lượng dịch vụ cho đại lý

Nâng cao chất lượng dịch vụ là một trong những giải pháp chính nhằm cải thiện mối quan hệ với các đại lý. Công ty cần cung cấp hỗ trợ kỹ thuật, tư vấn bán hàng, và đào tạo sản phẩm cho các đối tác phân phối để giúp họ tăng cường khả năng bán hàng và nâng cao mức độ hài lòng.

3.2. Xây dựng chiến lược khuyến mại hiệu quả

Chiến lược khuyến mại cần được thiết kế cá nhân hóa dựa trên đặc điểm thị trường và hành vi tiêu dùng của từng khu vực. Công ty nên sử dụng dữ liệu phân tích để xác định các chương trình khuyến mại phù hợp nhất, từ đó tối ưu hóa ROI và tăng hiệu quả bán hàng.

IV. Kết luận và định hướng phát triển

Hoạt động Trade Marketing là yếu tố then chốt đối với thành công của SOHACO trong môi trường cạnh tranh hiện tại. Bằng việc triển khai các giải pháp toàn diện như nâng cao chất lượng dịch vụ, xây dựng chiến lược khuyến mại hiệu quả, và sử dụng công nghệ quản lý, công ty có thể tối ưu hóa hiệu quả kênh phân phối và tăng cường vị thế thị trường. Việc đầu tư vào nhân tài, cải thiện hệ thống báo cáo, và tăng cường phối hợp giữa các bộ phận sẽ giúp SOHACO đạt được tăng trưởng bền vững trong dài hạn. Định hướng phát triển của công ty phải tập trung vào sự hài lòng khách hàng và xây dựng lợi thế cạnh tranh thông qua các hoạt động Trade Marketing được lập kế hoạch và thực hiện một cách chuyên nghiệp và hiệu quả.

4.1. Tóm tắt các giải pháp chính

Các giải pháp chính bao gồm cải thiện chất lượng dịch vụ, xây dựng chiến lược khuyến mại hợp lý, đầu tư công nghệ, và nâng cao kỹ năng đội ngũ. Những biện pháp này cần được triển khai đồng bộ để tạo ra tác động tích cực lớn nhất đối với hoạt động Trade Marketing.

4.2. Lộ trình thực hiện tương lai

Lộ trình thực hiện trong những năm tới cần tập trung vào việc xây dựng một hệ thống Trade Marketing hiện đại, tăng cường kỹ năng đội ngũ, và sử dụng dữ liệu để đưa ra quyết định kinh doanh. Công ty nên theo dõi và đánh giá thường xuyên hiệu quả các hoạt động để điều chỉnh chiến lược kịp thời.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Lời Mở Đầu. Chương II: Hiện Trạng Trade Marketing Của Công Ty Hiện Nay. Chương III: Đề Xuất Giải Pháp Nâng Cao Hoạt Động Của Trade Markting. Chương IV: Tông Kết Nội Dung Đưa Ra Nhận Xét Và Giải Pháp.

CHƯƠNG 2: HIỆN TRẠNG 2.1 Giới Thiệu Chung Về Công Ty.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty. a, Thông tin công ty: Tên công ty: Công ty Cô Phần tập đoàn được phẩm và thương mại SOHACO Tén tiéng Anh: SOHACO Trading and Pharmaceutical Group Joint Stock Company Người đại điện: BS Nguyễn Tiến Chinh — Chủ tịch HĐQT,TGĐ. Trụ sở: Số 5 Láng Hạ, Phường Thành Công, Quận Ba Đình, Hà Nội Điện thoại: [phone] Dia chi Email: [e-mail] Website: http://www.vn Ngành nghề kinh doanh chính: sản xuất được phẩm, nhập khẩu kinh doanh và phân phối dược phẩm. SOHACO VỮNG BUÚC TƯƠNG LAI hình ảnh 1: Logo Công Ty Cách đây đúng 30 năm, ngày 12/4/1993 công ty Dược Phẩm Sông Nhuệ được thành lập trên nên của nhà thuốc Vườn Hoa.

Lúc đầu công ty rất nhỏ bé, chỉ có 10 nhân viên, vốn điều lệ 120 triệu, mặt bằng đi thuê chỉ có 50m2 vừa làm văn phòng, cửa hàng kho. Tuy nhỏ nhưng ngay từ ban đầu lãnh đạo công ty đã có định hướng phát triển và tầm nhìn chiến lược đúng đắn phù hợp với từng giai đoạn đó là: Tìm kiếm sản phâm phân phối độc quyền, thiết lập hệ thống kênh phân phối toàn quốc, phát triển sản xuất, xây dựng nguồn nhân lực, cơi trọng chính sách chất lượng, kiên trì với 3 phương châm: Phát triển bên vững, xây dựng văn hóa doanh nghiệp, thực hiện trách nhiệm xã hội. Qua quá trình phát triển đến năm 2006 công ty Dược Phẩm Sông Nhuệ đã có 5 đơn vị thành viên. Theo Nghị quyết của Hội đồng quản trị công ty ngày 12/6/2006 về việc “sắp xếp tô chức lại đơn vị theo mô hình công ty mẹ, công ty con nhằm đáp ứng nhu cầu phát triển trước mắt và lâu dài”, ngày 5/10/2006 Công ty Cô phân Tập đoàn Dược phẩm và Thương Mại SOHACO ra đời, kế thừa sứ mệnh lịch sử của Công ty Dược phâm Sông Nhuệ, trụ sở đặt tại Số 5 Láng Hạ, Ba Đình, Hà Nội.

Ngày 12/4 được chọn làm ngày truyền thống của Sohaco. Hiện nay, Sohaco có 8 đơn vị thành viên với hơn 700 nhân viên. Công ty mẹ Sohaco thành ““Trung tâm tạo và quản lý giá trị” với vai trò chủ chốt là định hướng chiến lược, chỉ đạo hoạt động, kết hợp các nguồn lực tạo sự cộng hưởng từ sự phối hợp và hợp tác giữa các đơn vị. Tập trung các chức năng kinh doanh và marketing, quản trị tài chính, quản trị nhân lực.

b, tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị cốt lõi. Tầm nhìn: Trở thành công ty nằm trong top 10 ngành được Việt Nam, có mô hình quản trị tiên tiền và trách nhiệm xã hội. Sứ mệnh: chúng tôi không ngừng nỗ lực, sáng tạo vì sức khỏe và chất lượng cuộc sống của cộng đồng. Giá trị cốt lõi: Chất lượng luôn được chú trọng và đảm bảo cao nhất, Trách nhiệm cam kết là thành viên có trách nhiệm của xã hội và đề cao trách nhiệm cá nhân trong công việc Sáng tạo với phương châm “không có cái tốt nhất, chỉ có cái tốt hơn”, chúng tôi không ngừng nỗ lực và học hỏi không ngừng đề tìm ra cách thức mới thực hiện công việc hiệu quả hơn.

Chính trực chúng tôi tôn trọng sự trung thực, công bằng trong mối quan hệ với khách hàng, đối tác và đồng nghiệp. Chia sẻ chúng tôi cùng chia sẻ cơ hội, lợi ích với nhân viên, khách hàng và đối tác.2 Đặc điểm hoạt động kinh doanh của công ty. Kinh doanh trong lĩnh vực được phẩm, vốn là một ngành có tốc độ tăng trưởng khá cao, bình quân từ 15-17%/năm, SOHACO cũng như các doanh ngiệp dược phâm khác được thuận lợi từ xu hướng tăng trưởng của ngành, tuy nhiên phải thừa nhận rằng: những năm gần đây ngành được phẩm tiềm ẩn ngày càng nhiều thách thức, rủi ro, với những xu hướng mới. Việc phân tích và năm bắt các xu hướng của ngành sẽ giúp các doanh nghiệp có định hướng rõ ràng cho công tác hoạch định chiến lược của doanh nghiệp minh.

- Xu hướng M&A: Cuộc cạnh tranh không còn là khốc liệt mà cực kỳ khốc liệt với sự tham gia cua cac tập đoàn được lớn của nước ngoài, thông qua việc mua bán sát nhập hoặc nâng tý lệ sở hữu cô phân tại các doanh nghiệp được trong nước, có thê kế đến những thương vụ như: Taisho-DHC, Abbot-DMC, Abbot-Glomed, Kabi-Bidiphar, bắt tay giữa Vinapharm-Sanoñ, StadaPymepharco, v. Các tập đoàn này đều có thế mạnh về tài chính, công nghệ quản lý, sản xuất, phân phối tốt. - Xu hướng chuỗi bán lẻ: Một thị trường trông và đang còn bỏ ngỏ của ngành dược và đã bắt đầu được các công ty lớn đề ý, đặc biệt là các công ty này có thê không kinh doanh trong lĩnh vực được phẩm nhưng rất có thê mạnh về tài chính và năng lực quản trị hệ thông phân phối, việc tham gia của các công ty như FPT, TGDĐ, Chuỗi Pharmacity. sẽ làm cho cuộc cạnh tranh càng trở nén thu vi va gay can trong lĩnh vực phân phối cung ứng thuốc.

Ngoài ra một xu hướng mới đáng chú ý là các trang bán hàng thuốc/TPCN online đang phát triển mạnh cũng sẽ góp phần chia sé doanh thu phân phối với các công ty được có kênh phân phối truyền thông. - Xu hướng chất lượng: Với một loạt các chính sách đã và sắp ban hành, việc nâng cao chất lượng và kiêm soát chất lượng thuốc được Bộ Y Tế (Cục quản lý Dược VN) rất chủ trọng, đòi hỏi các nhà máy sản xuất, các công ty phân phối dược phải thích nghi và đáp ứng một cách tốt nhất với yêu cầu về chất lượng ngày càng cao. - Xu hướng chi phí tăng, giá giảm: Thực tế hiện nay giá thuốc trong đầu thầu đã giảm khoảng 30%- 50% so với trước đây và có xu hướng tiếp tục giảm, với xu hướng về nâng cao chất lượng thuốc, cũng như các chi phí đầu vào khác như lương, nguyên liệu, ty gia, chi phí bán hàng, v. đều chỉ tăng và rất khó giảm, thì đây là một thách thức không nhỏ của các doanh nghiệp dược.

- Ưu tiên sử dụng thuốc sản xuất trong nước: Đề án “Người Việt Nam ưu tiên dùng thuốc Việt Nam” của BYT đặt ra mục tiêu phân đấu đến năm 2020, tỷ lệ sử dụng thuốc sản xuất thuốc trong nước chiếm 30% ở tuyên Trung Ương, 50% ở tuyến tỉnh và 75% ở tuyến huyện. Đề thực hiện mục tiêu này Bộ Y tế Việt Nam đã ban hành nhiều văn bản, chính sách nhằm tăng cường sử dụng thuốc trong nước đặc biệt trong khối bệnh viện, thuốc thuộc đanh mục thanh toán BHYT.đổng thời với tăng cường kiêm soát chất lượng thuốc. Có thê thấy các công ty sản xuất kinh doanh được sẽ gặp rất nhiều khó khăn đề đáp ứng được các yêu cầu ngày cảng cao của cơ quan quản lý, bên cạnh đó sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh đa dạng, khốc liệt đến từ các tập đoàn lớn trong nước cũng như nước ngoài. Cuộc chạy đua trong ngành dược không còn là một cuộc đua Marathon đường đài nữa mà đã trở thành cuộc đua nước rút.

Dự báo thị trường sẽ có sự phân hóa sâu sắc và cuộc cạnh tranh bám đuôi giữa các công ty được sẽ ngày một quyết liệt hơn. Chắc chắn sẽ có sự đào thải dần những nhà sản xuất chất lượng kém, và các công ty phân phối nhỏ lẻ. Cải cách y tế, chính sách vĩ mô và những yêu cầu cao hơn về chất lượng, dịch vụ đòi hỏi các công ty được phẩm phải điều chỉnh mô hình kinh doanh đề thích ứng với thay đổi của thị trường. Trong thời gian tới, việc cắt giảm chi phí, đáp ứng linh hoạt những thay đổi của thị trường, đồng thời đảm bảo đáp ứng được các khuôn khô pháp lý phức tạp sẽ tạo nên nhiều thách thức lớn dành riêng cho các công ty hoạt động 6 trong ngành công nghiệp được phẩm.

Do đó, DN cần có những bước chuân bị tốt nhất, minh bạch và xây dựng năng lực quản trị cũng như năng lực cạnh tranh dé ton tại và tiếp tục phát triển. Đây cũng chính là định hướng chiến lược của SOHACO trong giai đoạn sắp tới từ 2018-2025, với mục tiêu tăng trưởng bình quân 15%/ năm. SOHACO cần: củng cô nội lực, tăng cường năng lực quản trị, tăng cường kiêm soát chất lượng, tiếp tục đầu tư mạnh vào nhà máy sản xuất được Medisun đề phù hợp với chủ trương ưu tiên sử dụng thuốc trong nước của BYT, tăng cường đầu tư vào công tác R&D không chỉ cho công tác phát triển sán phẩm mới mà còn phục vụ mục tiêu chất lượng, tiếp tục nâng cấp và cải tiễn hệ thông phân phối vốn vẫn đang là thế mạnh của SOHACO, với mục tiêu quản lý trực tiếp từ 20,000 đến 22,000 nhà thuốc, tăng cường khai thác các sản phâm mới nhập khẩu có chất lượng, có nghiên cứu khoa học, có tính độc đáo từ các nước uy tín.3 tổ chức và bộ máy quản lý. Pho TGD 2 hình ảnh 2: Tổ chức và bộ máy quản lý —_———————z>=_—= CN Nam Thành tại HCM hình ảnh 3: Tổ chức và bộ máy quản lý Thành tựu đã đạt được.

Xây dựng nguồn nhân lực: - SOHACO coi phát triển nguồn nhân lực là yếu tô thúc đây sự phát triển của công ty, quyết định sự thành công của công ty. Vì vậy SOHACO luôn bảo đảm những điều kiện làm việc tốt nhất, có chính sách đãi ngộ phù hợp với năng lực trình độ, công sức hiệu quả của người lao động. SOHACO chủ trương tạo ra cơ hội cho mọi nhân viên phát huy tối đa tài năng của mình và khuyên khích mọi người cùng tham gia đóng góp công sức, trí tuệ vào việc xây đựng và phát triển SOHACO. Các nhân viên ưu tú được tặng cô phần, mua cô phần ưu đãi, được tham gia Hội đồng Quản trị, tham gia các vị trí lãnh đạo chủ chốt, được đi đảo tạo bên ngoài, được đi du lịch nước ngoài v.

- Tât cả các cán bộ nhân viên công ty đều được tuyên dung, dao 10 tạo, làm việc trong môi trường văn hóa chuyên nghiệp và thân thiện, đều được hưởng đầy đủ các chính sách của người lao động theo Luật Lao động của Nhà nước và theo Thỏa ước lao động tập thể của công ty. - Hiện nay Sohaco đã thực hiện đánh giá hiệu quả công việc theo KPRIL, trả lương theo 3P, xây dựng khung năng lực, đánh giá năng lực, đồng thời có chế độ thu hút lao động giỏi, giữ nhân tài, quan tâm chăm sóc đến lợi ích của người lao động đặc biệt nhân sự cốt lõi và thiết yêu.