Tổng quan nghiên cứu

Việt Nam chính thức gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO) đã mở ra thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế sâu rộng, đồng thời gia tăng áp lực cạnh tranh gay gắt đối với khối doanh nghiệp nội địa, đặc biệt là trong lĩnh vực tài chính bảo hiểm. Thị phần bảo hiểm nhân thọ của các doanh nghiệp trong nước đã suy giảm rõ rệt từ mức 70% năm 2000 xuống chỉ còn khoảng 37% trong giai đoạn 2005 - 2006. Trước bối cảnh các tập đoàn bảo hiểm hàng đầu thế giới như Prudential, Manulife, AIA, ACE Life và Dai-ichi liên tục mở rộng hoạt động, Tổng công ty Bảo hiểm Nhân thọ Việt Nam (Bảo Việt Nhân thọ - BVNT) đối mặt với thách thức to lớn khi thị phần sụt giảm từ 41% năm 2003 xuống còn 37,96% năm 2005 và ước tính chỉ còn khoảng 36% năm 2006, nhường vị trí dẫn đầu thị trường cho Prudential.

Nghiên cứu này được thực hiện nhằm hệ thống hóa cơ sở lý luận về cạnh tranh và lợi thế cạnh tranh, đánh giá toàn diện thực trạng năng lực cạnh tranh của BVNT thông qua phân tích các yếu tố môi trường vĩ mô và vi mô, từ đó nhận dạng các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức thời kỳ hậu WTO. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào toàn bộ hoạt động kinh doanh, năng lực tài chính, nguồn nhân lực, hệ thống phân phối và công nghệ quản trị của BVNT tại thị trường Việt Nam giai đoạn 2000 - 2006, định hướng chiến lược đến năm 2010. Ý nghĩa thực tiễn của công trình thể hiện qua hệ thống giải pháp chiến lược đồng bộ giúp BVNT bảo vệ thị phần, duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu khai thác mới trên 9%/năm, nâng cao lợi nhuận trước thuế từ mức 154,177 tỷ đồng và tối ưu hóa hiệu quả quản lý mạng lưới hơn 30.000 đại lý.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn xây dựng trên nền tảng lý thuyết lợi thế cạnh tranh của Michael Porter, tập trung vào mô hình năm tác lực cạnh tranh (áp lực từ đối thủ hiện tại, đối thủ tiềm ẩn, sản phẩm thay thế, quyền thương lượng của nhà cung cấp và khách hàng) nhằm giải mã cấu trúc ngành bảo hiểm nhân thọ. Nghiên cứu cũng vận dụng ba chiến lược cạnh tranh tổng quát của Porter gồm: chiến lược dẫn đầu chi phí, chiến lược chuyên biệt hóa sản phẩm và chiến lược tập trung phân khúc thị trường.

Bên cạnh đó, khung phân tích quản trị chiến lược được triển khai thông qua việc kết hợp ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE), ma trận đánh giá các yếu tố bên trong (IFE) và quy trình 8 bước thiết lập ma trận điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội - nguy cơ (SWOT) theo phương pháp luận của Fred R. David. Để đảm bảo tính đặc thù ngành, công trình tích hợp bốn nguyên tắc cốt lõi của bảo hiểm nhân thọ gồm: quy luật số đông trong phân tán rủi ro, nguyên tắc quyền lợi có thể được bảo hiểm, nguyên tắc trung thực tuyệt đối và nguyên tắc khoán số tiền chi trả.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu kết hợp nguồn dữ liệu thứ cấp và dữ liệu sơ cấp nhằm đảm bảo tính toàn diện và độ tin cậy khoa học. Dữ liệu thứ cấp được thu thập từ các báo cáo tài chính, báo cáo thường niên giai đoạn 2000 - 2006 của Tập đoàn Bảo Việt, số liệu thị trường từ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam, Bộ Tài chính cùng các chỉ số kinh tế vĩ mô về tốc độ tăng trưởng GDP bình quân trên 7%/năm và tỷ lệ lạm phát do Tổng cục Thống kê công bố.

Dữ liệu sơ cấp được thu thập thông qua phương pháp điều tra, phỏng vấn chuyên sâu lấy ý kiến chuyên gia. Cỡ mẫu khảo sát gồm 45 cán bộ quản lý cấp cao, giám đốc các công ty thành viên BVNT tại 61 tỉnh thành cùng 250 khách hàng và đại lý bảo hiểm, được lựa chọn theo phương pháp chọn mẫu định ngạch kết hợp chọn mẫu thuận tiện. Phương pháp phân tích thống kê mô tả, phương pháp so sánh đối chuẩn (benchmarking) và phương pháp ma trận được lựa chọn để lượng hóa các tiêu chí định tính, xác định trọng số cho ma trận hình ảnh cạnh tranh giữa BVNT với các đối thủ có tiềm lực vốn lớn như Prudential Việt Nam (vốn đầu tư 75 triệu USD) và Manulife (vốn điều lệ 25 triệu USD). Quá trình xử lý và phân tích số liệu được triển khai liên tục từ năm 2005 đến năm 2007.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

Thứ nhất, tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận của BVNT duy trì ở mức cao nhưng thị phần lại suy giảm liên tục. Tổng doanh thu phí bảo hiểm của BVNT tăng từ 1.510,8 tỷ đồng năm 2001 lên 3.452 tỷ đồng năm 2005 và ước đạt 4.072 tỷ đồng năm 2006. Lợi nhuận trước thuế có bước bứt phá mạnh từ 6,177 tỷ đồng năm 2003 lên 37,310 tỷ đồng năm 2004 và đạt 154,177 tỷ đồng năm 2005 (tăng gấp gần 25 lần sau hai năm). Tuy nhiên, thị phần của công ty giảm dần từ 41% năm 2003 xuống 38,7% năm 2004, còn 37,96% năm 2005 và ước tính chỉ còn khoảng 36% năm 2006, mất vị trí dẫn đầu thị trường vào tay Prudential Việt Nam (chiếm 41,18% thị phần năm 2005).

Thứ hai, số lượng hợp đồng có hiệu lực có xu hướng suy giảm sau thời gian tăng trưởng nóng. Nếu như năm 2001 BVNT chỉ có 1.050.000 hợp đồng thì đến năm 2004 đã đạt đỉnh 1.650.000 hợp đồng, nhưng sang năm 2005 giảm xuống 1.632.000 hợp đồng và đến tháng 6 năm 2006 tiếp tục giảm còn 1.614.000 hợp đồng. Nguyên nhân do tốc độ khai thác hợp đồng mới bị chậm lại trong khi số lượng hợp đồng hủy bỏ trước hạn ngày càng gia tăng.

Thứ ba, kết quả đánh giá ma trận hình ảnh cạnh tranh gồm 16 yếu tố phản ánh khoảng cách về năng lực cạnh tranh tổng hợp. Prudential Việt Nam dẫn đầu thị trường với điểm đánh giá tổng hợp đạt 3,37 điểm, BVNT xếp thứ hai với 3,12 điểm và Manulife đạt 2,85 điểm. BVNT nắm giữ ưu thế vượt trội về mạng lưới hoạt động rộng khắp tại các địa phương và bề dày thương hiệu quốc gia, nhưng yếu thế trước Prudential về năng lực nghiên cứu phát triển sản phẩm (R&D), chính sách đãi ngộ giữ chân đại lý giỏi và công nghệ thông tin phục vụ quản lý hợp đồng.

Thảo luận kết quả

Sự biến động cơ cấu thị phần xuất phát từ sự năng động và chuyên nghiệp của các doanh nghiệp bảo hiểm có vốn đầu tư nước ngoài. Prudential đã phát huy tối đa lợi thế từ quy mô vốn điều lệ 75 triệu USD, mạng lưới hơn 30.000 đại lý và danh mục sản phẩm đa dạng gồm 11 sản phẩm chính kết hợp 12 sản phẩm bổ trợ để thu hút khách hàng. Ngược lại, danh mục sản phẩm của BVNT còn khá đơn điệu, chủ yếu tập trung vào các gói tiết kiệm truyền thống với mức lãi suất kỹ thuật chưa đủ sức hấp dẫn trong giai đoạn tỷ lệ lạm phát gia tăng (đạt 8,4% năm 2004 và 6,7% năm 2006).

Các dữ liệu nghiên cứu được trực quan hóa sinh động thông qua hệ thống biểu đồ đường thể hiện xu hướng tăng trưởng doanh thu phí giai đoạn 1998 - 2006, biểu đồ tròn phân chia thị phần giai đoạn 2003 - 2005 và các bảng ma trận IFE, EFE. Kết quả phân tích cho thấy dung lượng thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam còn rất lớn khi tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm mới đạt khoảng 6/100 người (thấp hơn nhiều so với mức 3/10 người tại Indonesia và 9/10 người tại Nhật Bản). Kênh phân phối bảo hiểm qua ngân hàng (Bancassurance) tại Việt Nam cuối năm 2004 mới chỉ chiếm gần 1% tổng doanh thu phí, cho thấy tiềm năng khai thác kênh phân phối mới còn rất rộng mở so với mức 45% tại Hồng Kông hay 18% tại Singapore.

Đề xuất và khuyến nghị

Để củng cố vị thế dẫn đầu và gia tăng năng lực cạnh tranh trong thời kỳ hậu WTO, luận văn đề xuất bốn giải pháp trọng tâm:

  • Tái cấu trúc và phát triển lực lượng đại lý chuyên nghiệp: Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ cần chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và đào tạo cho hơn 30.000 đại lý, thiết lập quy chế thăng tiến và hoa hồng minh bạch theo chuẩn mực quốc tế LIMRA. Phấn đấu nâng tỷ lệ duy trì hợp đồng năm thứ hai lên trên 80% và giảm tỷ lệ thôi việc của đại lý xuống dưới 20% trong giai đoạn 2007 - 2009 do Khối Quản lý và Đào tạo Đại lý chủ trì.
  • Đa dạng hóa và chuyên biệt hóa sản phẩm bảo hiểm: Phòng Nghiên cứu và Phát triển sản phẩm cần đẩy mạnh thiết kế các dòng sản phẩm mới như bảo hiểm liên kết đầu tư, bảo hiểm hưu trí tự nguyện và gói bảo hiểm sức khỏe bổ trợ, đưa ra thị trường từ 3 đến 5 sản phẩm đột phá mỗi năm. Mục tiêu đặt ra là gia tăng doanh thu khai thác mới từ 12 - 15%/năm trong giai đoạn 2007 - 2010.
  • Đẩy mạnh phát triển kênh phân phối Bancassurance: Ban Điều hành BVNT cần mở rộng ký kết thỏa thuận hợp tác phân phối độc quyền với các ngân hàng lớn như Agribank, Techcombank. Đặt mục tiêu nâng tỷ trọng đóng góp của kênh bảo hiểm qua ngân hàng từ mức dưới 1% lên mức 6 - 8% tổng doanh thu phí vào năm 2010 do Khối Phát triển Kinh doanh triển khai.
  • Hiện đại hóa hệ thống công nghệ thông tin và quản trị rủi ro: Trung tâm Thông tin cần nâng cấp phần mềm quản lý đại lý và phát hành hợp đồng tự động, rút ngắn thời gian thẩm định và giải quyết bồi thường xuống dưới 5 ngày làm việc. Lộ trình thực hiện hoàn tất trong 18 tháng kể từ năm 2007 nhằm tối ưu hóa chi phí vận hành và nâng cao chỉ số hài lòng của hơn 4 triệu khách hàng.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  • Ban lãnh đạo và chuyên viên chiến lược tại các doanh nghiệp bảo hiểm: Nắm bắt phương pháp luận đánh giá năng lực cạnh tranh, quy trình xây dựng ma trận SWOT, EFE, IFE và kinh nghiệm thực tiễn để tái cấu trúc tổ chức trong môi trường hội nhập kinh tế quốc tế.
  • Học viên cao học, nghiên cứu sinh và giảng viên khối ngành Quản trị kinh doanh, Tài chính - Bảo hiểm: Sử dụng làm tài liệu tham khảo học thuật giá trị về phân tích ngành dịch vụ tài chính, phương pháp định lượng hóa ma trận hình ảnh cạnh tranh và thiết kế chiến lược kinh doanh.
  • Các cơ quan quản lý nhà nước và Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam: Có thêm cơ sở thực tiễn để đánh giá sự chuyển dịch thị phần, rào cản phát triển kênh phân phối mới và hoàn thiện hành lang pháp lý thi hành Luật Kinh doanh bảo hiểm.
  • Chuyên viên tư vấn tài chính, đại lý và nhà đầu tư: Hiểu rõ nhu cầu thị trường, hành vi khách hàng cá nhân và doanh nghiệp, từ đó nâng cao kỹ năng tiếp thị, chăm sóc khách hàng và định hướng sản phẩm phù hợp.

Câu hỏi thường gặp

  • Tại sao thị phần của Bảo Việt Nhân thọ sụt giảm trong giai đoạn 2003 - 2006?
    Thị phần của công ty sụt giảm từ 41% năm 2003 xuống còn khoảng 36% năm 2006 do sự thâm nhập mạnh mẽ của các doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài như Prudential (chiếm 41,18% thị phần năm 2005). Các đối thủ cạnh tranh sở hữu ưu thế vượt trội về quy mô vốn, kinh nghiệm quốc tế, danh mục sản phẩm đa dạng và công nghệ quản trị hiện đại.

  • Ma trận hình ảnh cạnh tranh phản ánh vị thế của các công ty bảo hiểm ra sao?
    Kết quả đánh giá 16 yếu tố then chốt cho thấy Prudential Việt Nam xếp vị trí thứ nhất với 3,37 điểm, Bảo Việt Nhân thọ xếp thứ hai với 3,12 điểm và Manulife xếp thứ ba với 2,85 điểm. BVNT chiếm ưu thế lớn về mạng lưới phân phối và sự am hiểu văn hóa địa phương, nhưng thua điểm đối thủ ngoại ở khâu nghiên cứu phát triển sản phẩm mới và chiến lược thu hút nhân tài.

  • Tiềm năng thị trường bảo hiểm nhân thọ Việt Nam giai đoạn hậu WTO như thế nào?
    Việt Nam là thị trường đầy tiềm năng với quy mô dân số trên 84 triệu người có cơ cấu trẻ (65% trong độ tuổi lao động) nhưng tỷ lệ tham gia bảo hiểm nhân thọ mới chỉ đạt khoảng 6%, thấp hơn rất nhiều so với mức 30% tại Indonesia và 90% tại Nhật Bản, tạo dư địa tăng trưởng doanh thu hai chữ số mỗi năm cho các doanh nghiệp bảo hiểm.

  • Kênh phân phối qua ngân hàng (Bancassurance) có vai trò gì trong chiến lược của BVNT?
    Bancassurance là kênh phân phối chiến lược giúp tối ưu hóa chi phí tiếp cận khách hàng. Cuối năm 2004, doanh thu từ kênh này tại Việt Nam mới chiếm gần 1% tổng doanh thu phí, trong khi tỷ lệ này tại Hồng Kông là 45% và Singapore là 18%, chứng minh đây là đòn bẩy quan trọng giúp BVNT mở rộng thị phần đến năm 2010.

  • Các yếu tố kinh tế vĩ mô ảnh hưởng thế nào đến doanh thu của BVNT?
    Tốc độ tăng trưởng GDP bình quân trên 7%/năm giúp gia tăng thu nhập của người dân, tuy nhiên áp lực lạm phát cao (đạt 8,4% năm 2004) cùng biến động lãi suất ngân hàng và thị trường chứng khoán khiến người tiêu dùng có xu hướng chuyển hướng dòng tiền nhàn rỗi, ảnh hưởng trực tiếp đến tốc độ khai thác hợp đồng mới.

Kết luận

  • Khẳng định vị thế nền tảng của Bảo Việt Nhân thọ với quy mô doanh thu phí đạt 4.072 tỷ đồng năm 2006, phục vụ hơn 4 triệu khách hàng và đóng góp 1.140,7 tỷ đồng vào ngân sách Nhà nước giai đoạn 1998 - 2005.
  • Nhận diện chính xác nguy cơ sụt giảm thị phần trước sức ép mở cửa thị trường và chỉ rõ các điểm nghẽn về danh mục sản phẩm, chất lượng đại lý và hạ tầng công nghệ.
  • Đề xuất hệ thống giải pháp chiến lược đồng bộ gồm chuyên biệt hóa sản phẩm, mở rộng kênh phân phối Bancassurance và hiện đại hóa quy trình dịch vụ khách hàng.
  • Xác lập lộ trình hành động cụ thể cho giai đoạn 2007 - 2010 nhằm chuẩn bị năng lực cạnh tranh vững chắc đón đầu thời điểm mở cửa hoàn toàn thị trường bảo hiểm vào năm 2008.
  • Kêu gọi các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước chủ động đổi mới mô hình quản trị và đẩy mạnh hợp tác với các định chế tài chính để giữ vững thị phần nội địa trong kỷ nguyên hội nhập toàn cầu.