Khóa Luận Tốt Nghiệp: Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Của Nhà Máy Nước Khoáng Alba Tại Thị Trường Huế

Khóa luận đánh giá hoạt động bán hàng của nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế, phân tích hiệu quả và tiềm năng phát triển.

• Tác giả: Nguyễn Duy
• Người hướng dẫn: TS. Lê Thị Ngọc Anh
• Trường học: Đại học Huế
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Nước Khoáng Alba Tại Thị Trường Huế
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2019
• Địa điểm: Huế

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• MỤC LỤC
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
• 1.1. Khái niệm hoạt động bán hàng
• 1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
• 1.3. Phân loại bán hàng
• 1.4. Các phương thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
• 1.4.1. Đối với doanh nghiệp thương mại nội địa
• 2. CHƯƠNG 2: ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA
• 2.1. Tổng quan đơn vị thực tập
• 2.2. Giới thiệu về đơn vị thực tập
• 2.2.1. Giới thiệu về tập đoàn Openasia
• 2.2.2. Giới thiệu về Công ty cổ phần Thanh Tân
• 2.2.3. Giới thiệu về Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba
• 2.2.3.1. Quá trình phát triển
• 2.2.3.2. Hành trình của nước khoáng thiên nhiên Alba
• 2.2.3.3. Vị trí nguồn nước
• 2.2.3.4. Di sản Alba
• 2.2.3.5. Hàm lượng khoáng chất
• 2.2.3.6. Danh mục sản phẩm
• 2.2.3.7. Cơ cấu nhân sự của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba
• 2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba
• 2.3.1. Tình hình hoạt động kinh doanh của Nhà máy giai đoạn 2016 – 2018
• 2.3.2. Các hình thức bán hàng
• 2.3.3. Phương thức bán hàng
• 2.3.4. Kênh phân phối
• 2.3.5. Chiến lược bán hàng
• 2.3.6. Chính sách bán hàng
• 2.3.7. Lực lượng bán hàng
• 2.3.8. Thị trường tiêu thụ
• 2.3.9. Đánh giá của khách hàng về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba
• 3. CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA NHÀ MÁY SẢN XUẤT NƯỚC KHOÁNG ALBA
• 3.1. Phân tích SWOT về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba
• 3.2. Các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba
• PHẦN III: KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng Quan Về Hoạt Động Bán Hàng Nước Khoáng Alba Tại Huế

Hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế đóng vai trò quan trọng trong việc cung cấp sản phẩm chất lượng cho người tiêu dùng. Nước khoáng Alba không chỉ đáp ứng nhu cầu về sức khỏe mà còn góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống. Đánh giá hoạt động bán hàng giúp nhận diện rõ hơn về thị trường và nhu cầu của khách hàng.

1.1. Khái Niệm Về Hoạt Động Bán Hàng Nước Khoáng

Hoạt động bán hàng nước khoáng bao gồm các quy trình từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm. Đây là giai đoạn quyết định trong việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đảm bảo doanh thu cho doanh nghiệp.

1.2. Vai Trò Của Nước Khoáng Alba Trong Thị Trường Huế

Nước khoáng Alba không chỉ là sản phẩm tiêu dùng mà còn là biểu tượng của sức khỏe và sự tươi mới. Sản phẩm này đã tạo dựng được niềm tin trong lòng người tiêu dùng tại Huế.

II. Thách Thức Trong Hoạt Động Bán Hàng Nước Khoáng Alba

Thị trường nước khoáng tại Huế đang đối mặt với nhiều thách thức, từ sự cạnh tranh gay gắt đến sự thay đổi trong nhu cầu tiêu dùng. Để duy trì và phát triển, Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba cần phải nhận diện và giải quyết những vấn đề này.

2.1. Cạnh Tranh Trong Ngành Nước Khoáng

Sự xuất hiện của nhiều thương hiệu nước khoáng khác nhau đã tạo ra áp lực lớn cho Alba. Doanh nghiệp cần có chiến lược marketing hiệu quả để thu hút khách hàng.

2.2. Xu Hướng Tiêu Dùng Nước Khoáng Tại Huế

Người tiêu dùng ngày càng chú trọng đến chất lượng và nguồn gốc sản phẩm. Điều này đòi hỏi Alba phải cải thiện chất lượng và minh bạch thông tin sản phẩm.

III. Phương Pháp Đánh Giá Hoạt Động Bán Hàng Nước Khoáng Alba

Để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng, cần áp dụng các phương pháp nghiên cứu khoa học. Việc thu thập dữ liệu từ khách hàng và phân tích thị trường là rất cần thiết.

3.1. Phân Tích SWOT Về Hoạt Động Bán Hàng

Phân tích SWOT giúp nhận diện điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt động bán hàng nước khoáng Alba. Điều này hỗ trợ trong việc xây dựng chiến lược phát triển.

3.2. Khảo Sát Khách Hàng Về Sản Phẩm Nước Khoáng

Khảo sát khách hàng giúp thu thập thông tin về sự hài lòng và nhu cầu của người tiêu dùng. Dữ liệu này là cơ sở để cải thiện sản phẩm và dịch vụ.

IV. Kết Quả Nghiên Cứu Hoạt Động Bán Hàng Nước Khoáng Alba

Kết quả nghiên cứu cho thấy hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba đã có những bước tiến đáng kể. Tuy nhiên, vẫn còn nhiều cơ hội để phát triển hơn nữa.

4.1. Tình Hình Tiêu Thụ Sản Phẩm Nước Khoáng Alba

Sản phẩm nước khoáng Alba đã chiếm lĩnh một phần thị trường tại Huế. Tuy nhiên, cần có các chiến lược để tăng cường sự hiện diện của sản phẩm.

4.2. Đánh Giá Của Khách Hàng Về Sản Phẩm

Khách hàng đánh giá cao chất lượng nước khoáng Alba, nhưng vẫn có những ý kiến cần cải thiện về dịch vụ khách hàng và kênh phân phối.

V. Giải Pháp Nâng Cao Hoạt Động Bán Hàng Nước Khoáng Alba

Để nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng, Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba cần áp dụng các giải pháp cụ thể. Những giải pháp này sẽ giúp cải thiện doanh thu và tăng cường sự hài lòng của khách hàng.

5.1. Chiến Lược Marketing Hiệu Quả

Áp dụng các chiến lược marketing hiện đại để tiếp cận khách hàng mục tiêu. Sử dụng mạng xã hội và các kênh truyền thông để quảng bá sản phẩm.

5.2. Cải Thiện Kênh Phân Phối

Tối ưu hóa kênh phân phối để sản phẩm nước khoáng Alba có mặt tại nhiều điểm bán hơn. Điều này sẽ giúp tăng cường khả năng tiếp cận khách hàng.

VI. Kết Luận Về Hoạt Động Bán Hàng Nước Khoáng Alba Tại Huế

Hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Huế có nhiều tiềm năng phát triển. Tuy nhiên, cần có những chiến lược cụ thể để vượt qua thách thức và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

6.1. Tương Lai Của Nước Khoáng Alba

Với sự phát triển của thị trường nước khoáng, Alba có cơ hội lớn để mở rộng thị phần. Cần tiếp tục cải thiện chất lượng sản phẩm và dịch vụ.

6.2. Đề Xuất Chính Sách Hỗ Trợ Khách Hàng

Đề xuất các chính sách hỗ trợ khách hàng để tăng cường sự trung thành và hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm nước khoáng Alba.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Ngành sản xuất và kinh doanh nước uống đóng chai tại thị trường nội địa Việt Nam cũng như trên thế giới ghi nhận mức tăng trưởng liên tục trong những năm gần đây. Theo báo cáo từ Euromonitor, quy mô thị trường nước đóng chai toàn cầu được dự báo đạt mức 319 tỷ USD vào năm 2022. Tại thị trường Việt Nam, dữ liệu từ Statista chỉ ra rằng doanh thu thị trường nước đóng chai năm 2018 đạt 449 triệu USD, với tỷ lệ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) kỳ vọng đạt 12,5% trong giai đoạn 2018–2021. Sự tham gia của nhiều doanh nghiệp đã khiến mức độ cạnh tranh trên thị trường này ngày càng trở nên khốc liệt, đòi hỏi các đơn vị sản xuất phải liên tục hoàn thiện công tác bán hàng và phân phối.

Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba trực thuộc Công ty Cổ phần Thanh Tân Thừa Thiên Huế (thành viên thuộc Tập đoàn Openasia). Tiền thân của dòng sản phẩm mang nhãn hiệu Thanh Tân, sau đó chính thức đổi tên thành thương hiệu Alba từ năm 2014 nhằm định vị phân khúc chất lượng cao phục vụ sức khỏe. Bước sang năm 2019, Nhà máy triển khai các chiến lược nhằm đưa sản phẩm tiếp cận sâu rộng hơn với thị trường người tiêu dùng tại tỉnh Thừa Thiên Huế, mở rộng độ phủ và thị phần của các dòng sản phẩm nước khoáng thiên nhiên đóng chai.

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài được tác giả xác định cụ thể bao gồm:

1. Hệ thống hóa các cơ sở lý luận cơ bản liên quan đến hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
2. Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Thừa Thiên Huế giai đoạn 2016–2019.
3. Đề xuất một số giải pháp nhằm nâng cao và hoàn thiện hiệu quả hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba trong thời gian tới.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của khóa luận:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba.
• Phạm vi không gian: Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba (địa chỉ tại Km25, Quốc lộ 1A, xã Phong An, huyện Phong Điền, tỉnh Thừa Thiên Huế) và địa bàn thị trường tiêu thụ tại tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp được thu thập trong giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2019; dữ liệu sơ cấp thông qua khảo sát thực tế được thực hiện từ ngày 02/10/2019 đến ngày 14/12/2019.
• Phạm vi nội dung: Tập trung nghiên cứu và đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy tại thị trường Huế đối với kênh bán lẻ trong phân khúc tiêu dùng bình dân.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng hệ thống cơ sở lý thuyết tổng quan về hoạt động quản trị bán hàng trong doanh nghiệp thương mại và sản xuất, bao gồm các nội dung trọng tâm:

• Khái niệm và vai trò của bán hàng: Khái quát theo quan điểm cổ điển và hiện đại; vai trò của khâu bán hàng trong việc thực hiện lưu thông giá trị hàng hóa, hoàn tất chu chuyển vốn và tạo lập lợi nhuận cho doanh nghiệp.
• Phương thức bán hàng: Phân loại bán buôn (bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp hoặc chuyển hàng) và bán lẻ (thu tiền tập trung, thu tiền trực tiếp, tự phục vụ, bán trả góp, bán tự động, gửi đại lý/ký gửi); phương thức xuất khẩu (trực tiếp và ủy thác).
• Kênh phân phối: Khung lý thuyết về kênh phân phối trực tiếp, kênh phân phối gián tiếp và kênh phân phối hỗn hợp; phân loại theo tiêu thức kênh ngắn và kênh dài.
• Lực lượng bán hàng: Cơ cấu lực lượng bán hàng của công ty (bên trong, bên ngoài), đại lý theo hợp đồng và lực lượng hỗn hợp; các mô hình tổ chức lực lượng bán hàng (theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng, theo mô hình hỗn hợp).
• Chiến lược, chính sách và tiêu chí đánh giá: Lý thuyết về xây dựng chiến lược bán hàng, các chính sách bán hàng và hệ thống chỉ tiêu đánh giá định lượng bao gồm: Sản lượng tiêu thụ, Tổng doanh thu bán hàng ($TR = \sum Q_i \times P_i$), và Lợi nhuận thực tế ($\Pi = TR - TC$).

Phương pháp nghiên cứu được tác giả kết hợp giữa phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp và điều tra dữ liệu sơ cấp:

• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Thực hiện điều tra bảng hỏi đối với nhóm khách hàng là các nhà bán lẻ đang kinh doanh sản phẩm nước khoáng Alba (cửa hàng tạp hóa, quán cà phê, nhà hàng, quán nhậu) theo danh sách lưu trữ của Nhà máy. Nghiên cứu sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện với kích thước mẫu điều tra gồm $N = 120$ khách hàng bán lẻ tại khu vực tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Thu thập dữ liệu nội bộ giai đoạn 2016–2019 từ Phòng Tài chính - Kế toán và Phòng Hành chính - Nhân sự của Nhà máy nước khoáng Alba; tham khảo các công trình nghiên cứu, sách giáo trình chuyên ngành và báo cáo ngành nước đóng chai.
• Phương pháp phân tích và xử lý số liệu: Sử dụng phương pháp thống kê so sánh, phân tích tỷ trọng trên phần mềm Microsoft Excel và xử lý dữ liệu khảo sát sơ cấp bằng phương pháp thống kê mô tả trên phần mềm SPSS 20.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Chương này tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng trong các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh:

• Trình bày khái niệm bán hàng dưới góc độ trao đổi giá trị và góc độ quản trị quan hệ khách hàng; xác định hoạt động bán hàng là mắt xích trực tiếp quyết định khả năng sinh lời và năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường.
• Phân loại các hình thức bán hàng: Bán hàng trực tiếp, bán lẻ, đại diện bán hàng, bán qua điện thoại, bán tận nhà, bán hàng doanh nghiệp (B2B), bán hàng cho khối nhà nước (B2G) và bán hàng trực tuyến qua Internet.
• Phân tích chi tiết các phương thức bán hàng nội địa (bán buôn qua kho, bán buôn vận chuyển thẳng, các hình thức bán lẻ) và xuất nhập khẩu (trực tiếp, ủy thác).
• Hệ thống hóa các cấu trúc kênh phân phối thông dụng (trực tiếp, gián tiếp, hỗn hợp; kênh ngắn, kênh dài) cùng 4 mô hình tổ chức lực lượng bán hàng cơ bản (địa lý, sản phẩm, khách hàng, hỗn hợp).
• Xác lập các công thức và chỉ tiêu kinh tế dùng để đo lường hiệu quả bán hàng: sản lượng tiêu thụ, doanh thu và lợi nhuận thuần.

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba

Chương 2 trình bày bức tranh tổng thể về đơn vị thực tập và kết quả phân tích số liệu thực tế về hoạt động bán hàng:

• Lịch sử và nguồn gốc sản phẩm: Nguồn nước khoáng nóng Thanh Tân được bác sĩ Albert Sallet phát hiện năm 1928, được nhà địa chất Henri Fontaine công bố phân tích khoa học năm 1957 (hỗn hợp Sulphat, Calci và Axit carbonat, nhiệt độ xuất lộ từ 56°C–66°C đến 68°C). Năm 1983, Bộ Y tế cấp phép khai thác; năm 1998 thành lập Công ty Cổ phần Thanh Tân; Tập đoàn Openasia đầu tư 37% năm 2007 và nâng lên sở hữu 61% năm 2012; đổi tên thành Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba từ ngày 02/06/2014.
• Danh mục sản phẩm: Bao gồm 7 loại sản phẩm chính chia thành 2 nhóm bao bì: Chai nhựa PET (350ml không gas, 500ml không gas, 1500ml không gas, 350ml có gas, 500ml có gas) và Chai thủy tinh (450ml không gas, 450ml có gas).
• Cơ cấu tổ chức và nhân sự: Tổng số lao động biến động từ 55 người (2017) giảm xuống 43 người (2018) và tăng lên 49 người (2019). Tỷ lệ lao động đại học/trên đại học duy trì ổn định ở mức khoảng 36%. Năm 2018 thành lập bộ phận Quản lý An toàn, Sức khỏe và Môi trường (HSE); năm 2019 giải thể bộ phận Kế hoạch kinh doanh để thành lập Đội Bán hàng (Sales) khu vực Miền Trung gồm 7 nhân sự.
• Tình hình sản xuất và tiêu thụ giai đoạn 2016–2018:

Chỉ tiêu / Sản phẩm	Năm 2016	Năm 2017	Năm 2018
Sản lượng sản xuất (thùng)	163.504	161.233	150.784
- PET 350ml không gas	62.171	73.464	49.791
- PET 500ml không gas	58.098	9.724	49.593
- PET 1500ml không gas	6.179	5.441	6.383
- PET 350ml có gas	3.499	3.499	4.122
- PET 500ml có gas	12.852	47.488	12.934
- Thủy tinh 450ml không gas	10.445	12.174	16.756
- Thủy tinh 450ml có gas	10.123	9.306	11.068
Sản lượng tiêu thụ (thùng)	145.418	152.326	147.669
- Tỷ lệ tiêu thụ / Sản xuất (%)	89%	95%	98%
- PET 350ml không gas	54.912	71.776	50.504
- PET 500ml không gas	54.764	44.965	47.884
- PET 1500ml không gas	5.867	5.510	7.177
- PET 350ml có gas	2.677	2.613	3.453
- PET 500ml có gas	10.485	8.982	10.608
- Thủy tinh 450ml không gas	8.784	9.944	17.298
- Thủy tinh 450ml có gas	7.929	8.536	10.745

• Cơ cấu sản lượng và doanh thu:
  • Trong giai đoạn 2016–2018, dòng sản phẩm PET 350ml không gas chiếm tỷ trọng tiêu thụ lớn nhất (40%), tiếp theo là PET 500ml không gas (33%), trong khi PET 350ml có gas chiếm tỷ trọng thấp nhất (2%).
  • Nhóm sản phẩm không gas chiếm 76% sản lượng sản xuất, 85% sản lượng tiêu thụ và đóng góp 75% tổng doanh thu của Nhà máy.
  • Về doanh thu, sản phẩm PET 500ml không gas đóng góp tỷ trọng cao nhất (27%), PET 350ml không gas đóng góp 25%, chai Thủy tinh 450ml không gas đóng góp 18%, chai Thủy tinh 450ml có gas đóng góp 16%.
  • Tổng doanh thu của Nhà máy năm 2017 tăng 4% so với năm 2016; năm 2018 tiếp tục tăng 11% so với năm 2017. Lợi nhuận thuần năm 2018 tăng trưởng 38% so với năm 2016.
• Tiêu thụ theo thời gian thực tế (tháng 5 đến tháng 10/2019): Kết quả theo dõi đơn hàng vận chuyển cho thấy tháng 7 có sản lượng tiêu thụ đạt đỉnh cao nhất trong 6 tháng, trong khi tháng 9 ghi nhận mức tiêu thụ thấp nhất; sản phẩm quy cách 500ml đạt lượng bán cao nhất và quy cách 1500ml có sản lượng bán thấp nhất.
• Đánh giá của khách hàng qua khảo sát 120 điểm bán lẻ: Thống kê mô tả từ mẫu khảo sát về chủng loại sản phẩm tiêu thụ, mức độ nhận diện thương hiệu Alba, các lý do lựa chọn sản phẩm và mức độ đánh giá của các điểm bán lẻ đối với chính sách phân phối, giao hàng của Nhà máy.

Chương 3: Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba

Dựa trên kết quả phân tích số liệu thứ cấp và dữ liệu điều tra thực tế, chương này trình bày các nội dung:

• Phân tích ma trận SWOT về hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba tại thị trường Thừa Thiên Huế.
• Đề xuất các nhóm giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng:
  • Hoàn thiện chính sách giá và cơ chế chiết khấu, chương trình khuyến mãi cho các đại lý bán lẻ và khách hàng tại thị trường Thừa Thiên Huế cũng như khu vực lân cận (Đà Nẵng - Hội An).
  • Tối ưu hóa kênh phân phối, đẩy mạnh thu hồi vỏ chai thủy tinh 450ml theo chính sách hỗ trợ vỏ chai của Nhà máy.
  • Nâng cao năng lực và hiệu quả quản lý đội ngũ nhân viên bán hàng (Sales khu vực Miền Trung) thông qua đào tạo nghiệp vụ và thiết lập chỉ tiêu bán hàng rõ ràng.
  • Tăng cường các biện pháp truyền thông, quảng bá thương hiệu nhằm gia tăng mức độ nhận biết của người tiêu dùng đối với các dòng nước khoáng thiên nhiên Alba.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa cụ thể kết quả hoạt động bán hàng của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba thông qua các dữ liệu thực tế:

• Tỷ lệ hấp thụ sản phẩm (Sản lượng tiêu thụ / Sản lượng sản xuất) tăng đều qua các năm: từ mức 89% năm 2016 lên 95% năm 2017 và đạt 98% vào năm 2018, phản ánh khả năng giải phóng hàng tồn kho hiệu quả.
• Tăng trưởng kết quả kinh doanh được duy trì: Doanh thu năm 2018 tăng 15% và lợi nhuận tăng 38% so với năm 2016, chi phí tăng 11% (thấp hơn tốc độ tăng doanh thu).
• Xác định rõ cơ cấu đóng góp: Nhóm sản phẩm không gas chiếm ưu thế tuyệt đối (85% sản lượng tiêu thụ và 75% tổng doanh thu), trong khi nhóm sản phẩm có gas chỉ chiếm 15% sản lượng tiêu thụ và 25% doanh thu. Dòng chai thủy tinh 450ml ghi nhận mức tăng trưởng tiêu thụ liên tục qua cả 3 năm.
• Đóng góp thực tiễn: Khóa luận phản ánh chính xác thực trạng phân phối nước khoáng đóng chai tại địa bàn Huế, đồng thời đưa ra hệ thống giải pháp gắn liền với năng lực thực tế và cơ cấu nhân sự mới thành lập của Nhà máy.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Kích thước mẫu điều tra sơ cấp dừng lại ở 120 khách hàng bán lẻ và sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện; phạm vi khảo sát giới hạn ở phân khúc bình dân tại thị trường Thừa Thiên Huế, chưa bao quát kênh khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp (kênh HORECA) hay các tỉnh thành lân cận.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Cần mở rộng quy mô mẫu khảo sát sang các địa bàn lân cận như Đà Nẵng, Quảng Nam; áp dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên phân tầng và nghiên cứu chuyên sâu hành vi tiêu dùng của khách hàng cá nhân cũng như các đơn vị phân phối du lịch, dịch vụ.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Marketing và Quản trị Thương mại có định hướng thực hiện các đề tài nghiên cứu về hoạt động bán hàng, quản trị kênh phân phối hàng tiêu dùng nhanh (FMCG).
• Bộ phận quản trị kinh doanh của các doanh nghiệp sản xuất đồ uống trong việc tham khảo phương pháp xây dựng bảng biểu phân tích biến động sản xuất - tiêu thụ đa chủng loại sản phẩm, kỹ thuật đối chiếu cơ cấu sản lượng với cơ cấu doanh thu, và quy trình xử lý dữ liệu khảo sát thị trường qua SPSS.

Câu hỏi thường gặp

1. Sản phẩm nào chiếm tỷ trọng tiêu thụ lớn nhất và thấp nhất của Nhà máy Alba trong giai đoạn 2016–2018? Sản phẩm PET 350ml không gas chiếm tỷ trọng sản lượng tiêu thụ cao nhất (chiếm 40% tổng sản lượng tiêu thụ giai đoạn 2016–2018 với tổng số 177.192 thùng). Sản phẩm chiếm tỷ trọng thấp nhất là PET 350ml có gas (chiếm 2% với tổng số 8.743 thùng).

2. Sản phẩm nào đem lại nguồn doanh thu cao nhất cho Nhà máy trong giai đoạn nghiên cứu? Mặc dù PET 350ml không gas dẫn đầu về sản lượng, nhưng sản phẩm đóng góp tỷ trọng doanh thu cao nhất lại là PET 500ml không gas (chiếm 27% trong cơ cấu doanh thu toàn đơn vị), tiếp theo sau là PET 350ml không gas (25%).

3. Tỷ lệ giữa sản lượng tiêu thụ và sản lượng sản xuất của Nhà máy biến động như thế nào qua các năm? Tỷ lệ sản lượng tiêu thụ trên sản lượng sản xuất của Nhà máy tăng trưởng ổn định qua các năm: năm 2016 đạt 89%, năm 2017 đạt 95%, và đến năm 2018 đạt mức 98%.

4. Cơ cấu tổ chức lực lượng bán hàng của Nhà máy có thay đổi gì nổi bật trong năm 2019? Trong năm 2019, Nhà máy giải thể bộ phận Kế hoạch kinh doanh và chính thức thành lập Đội Bán hàng (Sale) khu vực Miền Trung với 7 thành viên để trực tiếp đảm nhiệm công tác tìm kiếm khách hàng, phát triển thị trường và xúc tiến bán hàng.

5. Quy mô và phương pháp khảo sát dữ liệu sơ cấp của đề tài được triển khai như thế nào? Tác giả đã sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện để tiến hành phát bảng hỏi điều tra $N = 120$ khách hàng là các nhà bán lẻ (cửa hàng tạp hóa, quán cà phê, nhà hàng, quán nhậu) có kinh doanh nước khoáng Alba tại Thừa Thiên Huế trong khoảng thời gian từ ngày 02/10/2019 đến 14/12/2019.

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Duy đã hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng và phản ánh chi tiết thực trạng sản xuất, phân phối của Nhà máy sản xuất nước khoáng Alba giai đoạn 2016–2019. Thông qua việc kết hợp phân tích số liệu thứ cấp nội bộ và khảo sát sơ cấp 120 điểm bán lẻ tại Huế, nghiên cứu đã làm rõ đặc điểm cơ cấu sản phẩm, xu hướng tiêu thụ theo mùa vụ và hiệu quả doanh thu của đơn vị. Các giải pháp và ma trận SWOT được xây dựng bám sát thực tiễn hoạt động của Nhà máy, cung cấp luận cứ hữu ích cho việc hoàn thiện kênh phân phối và chính sách bán hàng tại thị trường Thừa Thiên Huế.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Khái niệm hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng là tập hợp các hoạt động và quy trình kinh doanh giúp một tổ chức bán hàng hoạt động hiệu quả, hỗ trợ các chiến lược và mục tiêu kinh doanh. Các hoạt động bán hàng cũng có thể được gọi là bán hàng, hỗ trợ bán hàng hoặc hoạt động kinh doanh. Bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi cảm và đáp ứng nhu cầu của người mua, để cả hai bên nhận được quyền lợi thỏa đáng.

Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán cho người mua để nhận lại từ người mua tiền, vật phẩm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”. Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm. - Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán. - Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ họ muốn.

Vai trò của hoạt động bán hàng Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và đời sống nhân dân, là khâu quan trọng nối liền SVTH: Nguyễn Duy 6 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh sản xuất với tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và cầu đối với từng mặt hàng cụ thể góp phần ổn định giá cả thị trường. Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Mà lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh thu và chi phí.

Vậy để có lợi nhuận cao thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm được khách hàng, phải bán được nhiều hàng hóa và giảm các chi phí không cần thiết. Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã vạch ra, hàng hóa của doanh nghiệp được khách hàng chấp nhận, uy tín của đơn vị được giữ vững và củng cố trên thị trường. Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng, ảnh hưởng tới niềm tin, uy tín và sự tái tạo nhu cầu của người tiêu dùng.

Do vậy, đó cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh. Trong nền kinh tế thị trường, hoạt động bán hàng phản chiếu tình hình kinh doanh, là thước do phản chiếu hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được đánh giá thông qua khối lượng hàng hóa bán ra trên thị trường và lợi nhuận doanh ngiệp thu được qua bán hàng, hàng hóa được chuyển hóa từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị và dòng chu chuyển vốn của doanh nghiệp được hoàn thành. Đối với doanh nhiệp thương mại hoạt động bán hàng có vị trí quan trọng quyết định các nghiệp vụ khác trong quá trình kinh doanh như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ… sau khi bán hàng, không những doanh nghiệp thu được toàn bộ chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi nhuận để phát triển hoạt động kinh doanh.

Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt, nâng cao được khối lượng bán ra tức là doanh nghiệp đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường và tỏ rõ thế lực của doanh nghiệp trên thị trường. Phân loại bán hàng - Bán hàng trực tiếp: Người bán trực tiếp gặp khách hàng để trao đổi. SVTH: Nguyễn Duy 7 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân phối: siêu thị, shop,… - Đại diện bán hàng: Một đơn vị khách thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng.

- Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp. - Bán hàng tận nhà: Nhân viên đến tận nhà của khách hàng để tư vấn sản phẩm/dịch vụ và bán hàng trực tiếp. - Doanh nghiệp này bán hàng cho cho doanh nghiệp khác. - Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính phủ, nhà nước.

- Bán hàng trực tiếp trên Internet. Các phương thức bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 1. Đối với doanh nghiệp thương mại nội địa Việc bán hàng trong các doanh nghiệp thương mại nội địa có thể thực hiện theo hai phương thức: bán buôn và bán lẻ, được chi tiết dưới nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể: - Bán buôn hàng hóa: Là hình thức bán hàng cho các đơn vị thương mại, các doanh nghiệp sản xuất….

Đặc điểm của hàng hóa bán buôn là hàng hóa vẫn nằm trong lĩnh vực lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu dùng, do vậy giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa chưa được thực hiện. Hàng bán buôn thường được bán theo lô hàng hoặc bán với số lượng lớn. Giá bán biến động tùy thuộc vào số lượng hàng bán và phương thức thanh toán. Trong bán buôn thường gồm hai phương thức: + Phương thức bán hàng hóa qua kho: Bán buôn hàng hóa qua kho là phương thức bán buôn hàng hóa mà trong đó, hàng hóa phải được xuất từ kho bảo quản của doanh nghiệp.

Bán buôn hàng hóa qua kho có thể thực hiện dưới hai hình thức:  Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức giao hàng trực tiếp: Theo hình thức này, bên mua cử đại điện đến kho của doanh nghiệp thương mại để nhận hàng. SVTH: Nguyễn Duy 8 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh Doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hóa giao cho đại diện bên mua. Sau khi đại diện bên mua nhận đủ hàng, thanh toán tiền hoặc chấp nhận nợ, hàng hóa được xác định là tiêu thụ.

 Bán buôn hàng hóa qua kho theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, căn cứ vào hợp đồng kinh tế đã ký kết hoặc theo đơn hàng, doanh nghiệp thương mại xuất kho hàng hóa, dùng phương thức vận tải của mình hoặc đi thuê ngoài, chuyển hàng đến kho bên mua hoặc địa điểm nào đó bên mua quy định trong hợp đồng. Hàng hóa chuyển bán vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại. Chỉ khi nào bên mua kiểm nhận, thanh toán hoặc chấp nhận thanh toán thì số hàng hóa được giao mới được coi là tiêu thụ, người bán mất quyền sở hữu về số hàng đã giao. Chi phí vận chuyển do doanh nghiệp thương mại chịu hay bên mua chịu là do thỏa thuận từ trước giữa hai bên.

Nếu doanh nghiệp chịu chi phí vận chuyển, sẽ được ghi vào chi phí bán hàng. Nếu bên mua chịu chi phí vận chuyển, sẽ phải thu tiền của bên mua. + Phương thức bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng: Theo phương thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, không đưa về nhập kho mà chuyển bán thẳng cho bên mua. Phương thức này có thể thực hiện theo hai hình thức:  Bán buôn hàng hóa vận chuyển thẳng theo hình thức giao hàng trực tiếp (còn gọi là hình thức giao hàng tay ba).

Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, giao trực tiếp cho đại diện của bên mua tại kho người bán. Sau khi đại diện bên mua kí nhận đủ hàng, bên mua đã thanh toán tiền hàng hoặc chấp nhận nợ, hàng hóa được xác định là tiêu thụ.  Bán buôn hàng hóa theo hình thức chuyển hàng: Theo hình thức này, doanh nghiệp thương mại sau khi mua hàng, nhận mua hàng, dùng phương tiện vận tải của mình hoặc thuê ngoài vận chuyển hàng đến giao cho bên mua ở địa điểm đã được thỏa thuận. Hàng hóa chuyển bán trong trường hợp này vẫn thuộc quyền sở hữu của doanh nghiệp thương mại.

Khi nhận được tiền của bên mua thanh toán hoặc giấy báo của bên mua đã nhận được hàng và chấp nhận thanh toán thì hàng hóa chuyển đi mới được xác định là tiêu thụ. SVTH: Nguyễn Duy 9 KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP GVHD: TS. Lê Thị Ngọc Anh - Bán lẻ hàng hóa: Là phương thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng hoặc các tổ chức kinh tế hoặc các đơn vị kinh tế tập thể mua về mang tính chất tiêu dùng nội bộ. Bán hàng theo phương thức này có đặc điểm là hàng hóa đã ra khỏi lĩnh vực lưu thông và đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng hóa đã được thực hiện.

Bán lẻ thường bán đơn chiếc hoặc bán với số lượng nhỏ, giá bán thường ổn định. Bán lẻ có thể thực hiện dưới các hình thức sau: + Hình thức bán lẻ thu tiền tập trung: Bán lẻ thu tiền tập trung là hình thức bán hàng mà trong đó tách rời nghiệp vụ thu tiền của người mua và nghiệp vụ giao hàng cho người mua. Mỗi quầy hàng có một nhân viên thu tiền có nhiệm vụ thu tiền của khách, viết hóa đơn và tích kê cho khách để khách đến nhận hàng ở quầy hàng do nhân viên bán hàng giao. Hết ca (hoặc hết ngày) bán hàng, nhân viên bán hàng căn cứ vào hóa đơn và tích kê giao hàng cho khách hoặc kiểm kê hàng hóa tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ngày, trong ca và lập báo cáo bán hàng.

Nhân viên thu tiền làm giấy nộp tiền và nộp tiền bán hàng cho thủ quỹ. + Hình thức bán lẻ thu tiền trực tiếp: Theo hình thức này, nhân viên bán hàng trực tiếp thu tiền của khách và giao hàng cho khách. Hết ca, hết ngày bán hàng, nhân viên bán hàng làm giấy nộp tiền và nộp tiền cho thủ quỹ. Đồng thời, kiểm kê hàng hóa tồn quầy để xác định số lượng hàng đã bán trong ca, trong ngày và lập báo cáo bán hàng.

+ Hình thức bán lẻ tự phục vụ (tự chọn): Theo hình thức này, khách hàng tự chọn lấy hàng hóa, mang đến bán tính tiền và thanh toán tiền hàng. Nhân viên thu tiền kiểm hàng, tính tiền, lập hóa đơn bán hàng và thu tiền của khách hàng. Nhân viên bán hàng có trách nhiệm hướng dẫn khách hàng và bảo quản hàng hóa ở quầy (kệ) do mình phụ trách. Hình thức này được áp dụng phổ biến ở các các siêu thị.