Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MADG

Khóa luận: Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MADG - Đại học Kinh tế Huế

• Tác giả: Hồ Thị Mỹ
• Người hướng dẫn: TS. Hoàng La Phương Hiền
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
• Chuyên ngành: Marketing
• Đề tài: Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MADG
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2024
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MADG tại Huế

Công ty TNHH MADG vận hành văn phòng và showroom tại 22 Nguyễn Lương Bằng, thành phố Huế. Doanh nghiệp hoạt động mạnh trong lĩnh vực cung ứng sản phẩm thương mại và dịch vụ tiếp thị. Thị trường Thừa Thiên Huế sở hữu nhiều tiềm năng kinh tế nhưng cũng mang tính cạnh tranh gay gắt. Hoạt động bán hàng tại đây giữ vai trò then chốt đối với sự sống còn của doanh nghiệp. Đội ngũ bán hàng thực hiện nhiệm vụ cầu nối giữa sản phẩm và người tiêu dùng. Quy trình phân phối đòi hỏi tính liên tục, chuyên nghiệp và phản ứng nhanh nhạy. Khách hàng địa phương quan tâm sâu sắc đến giá trị thực tế của sản phẩm. Yếu tố văn hóa tiêu dùng miền Trung yêu cầu phương thức tiếp cận khéo léo. Doanh nghiệp xây dựng quy trình từ tìm kiếm khách hàng, giới thiệu giải pháp đến đàm phán hợp đồng. Việc tổ chức kênh bán lẻ trực tiếp giúp công ty thấu hiểu nhu cầu của từng phân khúc đối tượng. Nhờ đó, đơn vị từng bước mở rộng quy mô kinh doanh và thiết lập mối liên kết bền chặt với đối tác khu vực. Doanh số bán lẻ tạo dòng tiền quan trọng để duy trì hoạt động thường nhật.

1.1. Giới thiệu tổ chức và hệ thống showroom tại Huế

Công ty TNHH MADG đặt cơ sở giao dịch tại đường Nguyễn Lương Bằng, vị trí trung tâm sầm uất của Huế. Showroom đóng vai trò trưng bày sản phẩm mẫu và đón tiếp khách hàng trực tiếp. Cơ sở vật chất được đầu tư bài bản, tạo dựng hình ảnh doanh nghiệp chuyên nghiệp và uy tín. Ban lãnh đạo công ty trực tiếp điều hành hoạt động kinh doanh hàng ngày. Cơ cấu tổ chức gồm các phòng ban chuyên trách như Tiếp thị, Kinh doanh và Hỗ trợ kỹ thuật. Sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận đảm bảo đơn hàng xử lý thông suốt. Khách hàng dễ dàng tiếp cận sản phẩm và nhận tư vấn chuyên sâu từ nhân viên phụ trách.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu và phạm vi hoạt động thương mại

Mục tiêu nghiên cứu tập trung vào phân tích quy trình bán hàng của công ty trong giai đoạn ba năm gần nhất. Phạm vi khảo sát bao gồm chính sách giá, kỹ năng đàm phán hợp đồng và cơ cấu tài sản. Thị trường Thừa Thiên Huế đòi hỏi doanh nghiệp nắm bắt kịp thời thị hiếu tiêu dùng địa phương. Nghiên cứu giúp phát hiện các rào cản kỹ thuật khiến tốc độ chốt giao dịch chậm lại. Dữ liệu thực tế phản ánh mức độ đáp ứng của sản phẩm đối với kỳ vọng từ khách hàng. Kết quả phân tích cung cấp cơ sở khoa học để tái định hình phương pháp phân phối sản phẩm ra thị trường.

II. Thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MADG tại Huế

Thực trạng bán hàng tại đơn vị ghi nhận nhiều chuyển biến tích cực xen lẫn rào cản tài chính. Giai đoạn 2021 đến 2023 chứng kiến sự nỗ lực hoàn thiện quy trình giao dịch của nhân sự. Công ty áp dụng các bước chuẩn mực từ tiếp xúc ban đầu đến ký kết hợp đồng. Tuy nhiên, khâu đàm phán hợp đồng vẫn gặp vướng mắc về giá thành và điều kiện giao hàng. Khách hàng địa phương thường so sánh giá với các đơn vị phân phối đối thủ. Chiến lược định giá hiện tại chưa thực sự phản ánh đúng giá trị cảm nhận của người mua. Bên cạnh đó, biến động trong bảng cân đối kế toán ảnh hưởng trực tiếp đến quy mô kinh doanh. Năm 2022, tài sản ngắn hạn tăng 325 triệu đồng, tương ứng 29,41% so với năm 2021. Mức tăng này hỗ trợ thanh khoản và đáp ứng nhu cầu vốn lưu động ngắn hạn. Sang năm 2023, tài sản ngắn hạn giảm nhẹ 11 triệu đồng, tương đương mức giảm 0,77%. Ngược lại, tài sản dài hạn sụt giảm nghiêm trọng trong hai năm liên tiếp. Tài sản dài hạn năm 2022 giảm 85 triệu đồng, tương ứng 16,97%. Năm 2023, con số này tiếp tục giảm sâu 95 triệu đồng, tương ứng 22,84%. Điều này phản ánh sự suy giảm nguồn lực đầu tư cố định dài hạn.

2.1. Quy trình đàm phán hợp đồng và chính sách định giá

Quy trình đàm phán hợp đồng tại công ty là bước quyết định chốt đơn hàng. Nhân viên bán hàng thảo luận với khách hàng về giá thành, tiến độ giao nhận và điều kiện bảo hành. Tuy nhiên, chính sách giá hiện hành còn thiếu tính linh hoạt trước các biến động thị trường. Doanh nghiệp chủ yếu định giá dựa trên cộng chi phí thay vì định giá theo giá trị cảm nhận. Điều này làm giảm lợi thế cạnh tranh khi đối thủ đưa ra các chương trình khuyến mãi mạnh. Sự chậm trễ trong việc phê duyệt chiết khấu cũng khiến khách hàng chuyển hướng sang nhà cung cấp khác. Doanh nghiệp cần tinh gọn quy trình xét duyệt để duy trì khách hàng tiềm năng.

2.2. Áp lực tài chính từ việc suy giảm tài sản dài hạn

Cơ cấu tài sản của công ty phản ánh rõ nét sức ép lên hoạt động bán hàng. Việc tài sản dài hạn liên tục giảm từ 16,97% năm 2022 đến 22,84% năm 2023 gây lo ngại lớn. Nguyên nhân đến từ việc thanh lý tài sản kém hiệu quả và hạn chế tái đầu tư cơ sở vật chất. Showroom và trang thiết bị bán hàng không được nâng cấp thường xuyên sẽ giảm sức hút đối với khách mua. Dù tài sản ngắn hạn duy trì mức ổn định nhằm giữ khả năng thanh toán, nguồn lực dài hạn vẫn bị bào mòn. Tình trạng này hạn chế năng lực dự trữ nguồn hàng lớn phục vụ cho các hợp đồng thương mại lớn.

III. Giải pháp cho hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MADG tại Huế

Doanh nghiệp cần áp dụng đồng bộ nhiều giải pháp thương mại để cải thiện doanh số bán lẻ. Chiến lược định giá khoa học đóng vai trò trung tâm trong kế hoạch đổi mới. Công ty cần kết hợp định giá theo chi phí với định giá theo giá trị mang lại cho khách hàng. Phương thức định giá thâm nhập thị trường nên áp dụng cho các dòng sản phẩm mới. Các chương trình khuyến mãi định kỳ sẽ kích thích nhu cầu tiêu dùng tại khu vực Thừa Thiên Huế. Ban giám đốc cần phân quyền linh hoạt hơn cho trưởng phòng bán hàng trong việc quyết định mức chiết khấu. Bên cạnh cải cách giá cả, công tác tổ chức nhân sự bán hàng cần được chuẩn hóa. Doanh nghiệp cần tổ chức các khóa đào tạo nâng cao kỹ năng đàm phán hợp đồng cho đội ngũ tiếp thị. Nhân viên kinh doanh phải nắm vững đặc tính kỹ thuật sản phẩm để tư vấn chính xác. Quy trình chăm sóc khách hàng sau bán hàng cần thực hiện định kỳ qua điện thoại hoặc tin nhắn. Ngoài ra, ban lãnh đạo cần cân đối lại nguồn vốn đầu tư vào tài sản dài hạn. Việc nâng cấp thiết bị trưng bày tại showroom 22 Nguyễn Lương Bằng sẽ thu hút thêm lượt khách ghé thăm mỗi ngày.

3.1. Đổi mới chiến lược định giá và chính sách khuyến mãi

Chính sách định giá cần chuyển từ cơ chế cứng nhắc sang mô hình định giá linh hoạt theo phân khúc. Đơn vị cần áp dụng quy trình xác định lượng cầu thị trường trước khi công bố giá bán niêm yết. Mức giá phải phản ánh trung thực lợi ích kinh tế mà sản phẩm đem lại cho người sử dụng. Bên cạnh đó, chính sách chiết khấu thanh toán sớm sẽ thúc đẩy đối tác trả tiền đúng hạn. Công ty nên triển khai các gói khuyến mãi theo từng quý để kích hoạt dòng tiền mua sắm tại Huế. Việc định giá kết hợp với dịch vụ bảo hành dài hạn tạo nên lợi thế vượt trội so với đối thủ cạnh tranh.

3.2. Đào tạo nhân sự và tái cấu trúc nguồn vốn tài sản

Chất lượng nguồn nhân lực bán hàng giữ vai trò quyết định đến năng lực thương thảo hợp đồng. Doanh nghiệp cần xây dựng tiêu chuẩn đánh giá kết quả công việc rõ ràng cho từng nhân viên kinh doanh. Các khóa tập huấn về kỹ năng giải quyết khiếu nại giúp nâng cao tỷ lệ khách hàng quay lại. Đồng thời, ban lãnh đạo cần chặn đứng đà suy giảm tài sản dài hạn thông qua kế hoạch đầu tư bài bản. Doanh nghiệp nên bổ sung thêm trang thiết bị kỹ thuật hiện đại cho showroom tại Huế. Việc duy trì tài sản cố định chất lượng cao khẳng định tiềm lực tài chính vững chắc trước đối tác thương mại lớn.

IV. Đánh giá chung hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MADG tại Huế

Đánh giá tổng thể cho thấy Công ty TNHH MADG duy trì tốt sự hiện diện thương mại tại thành phố Huế. Doanh nghiệp xây dựng được tập khách hàng trung thành nhờ showroom thuận tiện và dịch vụ chu đáo. Năng lực quản lý tài sản ngắn hạn giúp đơn vị vượt qua các biến động tiền tệ ngắn hạn. Tuy nhiên, việc thiếu hụt đầu tư vào tài sản dài hạn tiềm ẩn nhiều rủi ro cho tương lai. Sự phụ thuộc vào chiến lược định giá theo chi phí cũng hạn chế biên lợi nhuận của các dòng sản phẩm chủ lực. Doanh nghiệp cần nhanh chóng đổi mới phương thức bán hàng nhằm gia tăng thị phần. Trong bối cảnh cạnh tranh mở rộng, việc ứng dụng công nghệ quản lý đơn hàng là điều tất yếu. Công ty nên tích hợp phần mềm theo dõi khách hàng để hỗ trợ nhân viên tư vấn chuẩn xác hơn. Kế hoạch đào tạo nhân sự định kỳ sẽ tạo động lực tăng trưởng doanh số trong các quý tiếp theo. Việc củng cố mối quan hệ với các đối tác cung ứng tại miền Trung giúp tối ưu giá vốn hàng bán. Khi các rào cản tài chính và định giá được gỡ bỏ, hiệu quả thương mại sẽ cải thiện rõ nét. Đây là nền tảng vững chắc để công ty bứt phá và giữ vững vị thế tại Thừa Thiên Huế.

4.1. Đánh giá tính bền vững trong kết quả kinh doanh

Hoạt động bán hàng của công ty cho thấy sự thích ứng linh hoạt trước biến động thị trường. Doanh thu bán lẻ giữ vai trò ổn định nguồn vốn lưu động hàng ngày. Tuy vậy, tính bền vững trong dài hạn phụ thuộc rất lớn vào cơ cấu nguồn vốn tài sản. Doanh nghiệp không thể chỉ dựa vào các cắt giảm chi phí ngắn hạn để tạo lợi thế. Cần chú trọng phát triển dịch vụ hậu mãi và gắn kết khách hàng thân thiết. Mạng lưới đối tác cung ứng tin cậy cũng là yếu tố bảo đảm khả năng giao hàng liên tục. Sự cân bằng giữa doanh thu và quản trị chi phí sẽ tạo đà tăng trưởng vững chắc.

4.2. Khả năng ứng dụng thực tiễn và triển vọng mở rộng

Mô hình bán hàng của Công ty TNHH MADG mang lại nhiều bài học giá trị cho các doanh nghiệp thương mại nhỏ và vừa tại miền Trung. Việc gắn kết hoạt động tiếp thị với quy trình đàm phán hợp đồng cần được duy trì nhất quán. Doanh nghiệp cần chủ động mở rộng kênh tiếp cận khách hàng qua các nền tảng số. Việc kết hợp showroom truyền thống với bán hàng trực tuyến sẽ tối ưu hóa chi phí vận hành. Triển vọng thương mại tại thị trường Huế còn rất lớn khi nhu cầu tiêu dùng tiếp tục gia tăng. Nắm bắt tốt cơ hội này sẽ giúp doanh nghiệp nâng tầm thương hiệu và vươn xa hơn trong khu vực.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế và công nghệ phát triển nhanh chóng, đặc biệt là sự xuất hiện và ứng dụng rộng rãi của trí tuệ nhân tạo (AI) cùng hệ thống Internet, hành vi tiếp cận thông tin và quá trình ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng đã có những chuyển biến căn bản. Tại Việt Nam, thị trường ngành hàng thực phẩm và dịch vụ ăn uống (F&B) chứng kiến sự gia tăng mạnh mẽ về số lượng các cơ sở kinh doanh như quán cà phê, nhà hàng và các mô hình đồ uống hiện đại. Xu hướng này không chỉ tập trung ở các đô thị lớn mà còn lan tỏa sang các tỉnh thuộc khu vực miền Trung như Thừa Thiên Huế và Quảng Trị. Sự bùng nổ của các đơn vị kinh doanh F&B kéo theo sự gia nhập của nhiều đơn vị cung ứng trang thiết bị, máy móc pha chế và nguyên phụ liệu, tạo nên một môi trường cạnh tranh trực tiếp và khốc liệt.

Theo các nguyên lý quản trị marketing của Kotler và Keller (2016), bán hàng đóng vai trò là mắt xích cuối cùng trong chuỗi giá trị của doanh nghiệp, mang tính quyết định đến việc hàng hóa có được thị trường đón nhận hay không và có tạo ra dòng tiền hay không. Bán hàng trực tiếp tạo ra doanh thu – nguồn lực sống còn đảm bảo duy trì bộ máy và tái đầu tư phát triển. Nếu doanh nghiệp sở hữu sản phẩm chất lượng nhưng thiếu một chính sách bán hàng đồng bộ và linh hoạt, nguy cơ sụt giảm doanh số và mất thị phần là điều khó tránh khỏi.

Công ty TNHH MADG là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực cung ứng thiết bị, máy móc pha chế, dụng cụ, nguyên phụ liệu ngành đồ uống và cung cấp các gói dịch vụ đào tạo, tư vấn setup quán cà phê, trà sữa tại khu vực Thừa Thiên Huế và Quảng Trị. Trước bối cảnh các đối thủ cạnh tranh mới liên tục xuất hiện với nhiều chính sách bán hàng đa dạng, Công ty TNHH MADG đứng trước yêu cầu cấp thiết phải rà soát, đo lường và đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng hiện tại. Việc nhận diện rõ các điểm mạnh, hạn chế trong quy trình bán hàng, năng lực nhân sự, chính sách giá và dịch vụ hậu mãi là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp tối ưu hóa hoạt động, nâng cao hiệu quả kinh doanh và giữ vững vị thế trên thị trường.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

1. Mục tiêu chung: Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MADG, từ đó đề xuất các giải pháp nhằm nâng cao phát triển hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trong thời gian tới.
2. Mục tiêu cụ thể:
   • Hệ thống hóa các vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
   • Đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MADG thông qua số liệu thứ cấp và dữ liệu khảo sát khách hàng.
   • Đề xuất hệ thống giải pháp nhằm nâng cao phát triển hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MADG trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MADG.
• Đối tượng khảo sát: Khách hàng đã và đang sử dụng các sản phẩm, thiết bị và dịch vụ của Công ty TNHH MADG.
• Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại Công ty TNHH MADG trên địa bàn thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi thời gian: Đề tài được triển khai trong thời gian thực tập tốt nghiệp từ ngày 16/09/2024 đến ngày 22/12/2024; các dữ liệu thứ cấp phản ánh tình hình hoạt động kinh doanh, nhân sự và tài chính của công ty được thu thập trong giai đoạn 3 năm từ 2021 đến 2023.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên các lý thuyết marketing và quản trị bán hàng kinh điển, kết hợp hệ thống chỉ tiêu phân tích tài chính doanh nghiệp:

• Các khái niệm và mô hình lý thuyết:
  • Khái niệm bán hàng theo Philip Kotler và Gary Armstrong (2012) trong cuốn Principles of Marketing: bán hàng là quá trình người bán tìm cách thuyết phục người mua mua sản phẩm hoặc dịch vụ thông qua việc cung cấp giá trị, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ. Nghiên cứu cũng viện dẫn quan niệm cổ điển (bán hàng là sự trao đổi vật chất lấy tiền tệ theo thỏa thuận) và quan niệm hiện đại (bán hàng là quá trình tương tác, khơi gợi nhu cầu và tạo lập giá trị bền vững cho cả hai bên).
  • Mục tiêu, vai trò và đặc điểm của hoạt động bán hàng được tham chiếu từ giáo trình Quản trị bán hàng của TS. Nguyễn Minh Tuấn (2008), Trần Thị Thập (2006) và tài liệu Marketing Management của Kotler (2012). Các đặc điểm cốt lõi gồm: tính trực tiếp, tính chuyên nghiệp, tính linh hoạt, tính sáng tạo và tính đo lường - đánh giá.
  • Phân tích môi trường tác động: Môi trường vĩ mô gồm 6 yếu tố theo Philip Kotler (kinh tế, chính trị - pháp lý, văn hóa - xã hội, công nghệ, nhân khẩu học, tự nhiên); Môi trường bên trong (tài chính, nhân lực, sản phẩm, quy trình quản lý, nhà cung cấp, kênh phân phối); Môi trường tác nghiệp (khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh, trung gian phân phối, công chúng).
  • Quy trình bán hàng 7 bước theo David Jobber và Geoff Lancaster (2002): (1) Tìm kiếm và tiếp nhận thông tin về khách hàng; (2) Xử lý thông tin và nhận biết khách hàng tiềm năng; (3) Tiếp cận khách hàng; (4) Tìm kiếm cơ hội; (5) Phân tích nhu cầu khách hàng; (6) Đưa ra đề xuất, cung cấp giải pháp phù hợp với nhu cầu; (7) Đàm phán, ký hợp đồng mua bán.
  • Chính sách bán hàng: Khung chính sách sản phẩm 3 cấp độ (cốt lõi, hiện thực, bổ sung) theo Kotler; lý thuyết định giá và quy trình định giá 6 bước theo PGS. Nguyễn Văn Phát và TS. Nguyễn Thị Minh Hoà (2015); cấu trúc dịch vụ bán hàng trước và sau bán hàng; hoạt động xúc tiến bán hàng (Kotler, 2016); chính sách nhân viên bán hàng và kênh phân phối (TS. Nguyễn Thị Minh Hoà, 2015).
  • Hệ thống chỉ tiêu tài chính đo lường hiệu quả bán hàng: Donh thu bán hàng ($TR = Q_i \times P_i$), Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu, Tốc độ tiêu thụ sản phẩm ($K = (C_{t+1}/C_t) \times 100%$), Chi phí bán hàng ($TC = FC + VC$), Lợi nhuận bán hàng ($\pi = TR - TC$), Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu ($ROS = (\text{Lợi nhuận sau thuế} / \text{Doanh thu thuần}) \times 100%$) và Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí bán hàng ($LN / TC$).

Phương pháp nghiên cứu thực tế được tác giả triển khai kết hợp giữa nghiên cứu định tính và nghiên cứu định lượng:

• Phương pháp thu thập dữ liệu:
  • Dữ liệu thứ cấp: Được tổng hợp từ các báo cáo nội bộ của Phòng Kinh doanh, Phòng Kế toán Công ty TNHH MADG trong giai đoạn 2021 – 2023 (báo cáo nhân sự, bảng cân đối kế toán, kết quả hoạt động kinh doanh, doanh thu theo nhóm hàng). Ngoài ra, tác giả khai thác các công trình khoa học liên quan từ Thư viện số (thuvienso.vn), Google Scholar, luận văn và tạp chí chuyên ngành.
  • Dữ liệu sơ cấp: Thu thập thông qua bảng câu hỏi khảo sát cấu trúc gồm 2 phần (thông tin nhân khẩu học và các thang đo đánh giá). Thang đo Likert 5 mức độ được áp dụng (1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý).
• Khung thang đo nghiên cứu: Tác giả kế thừa và hiệu chỉnh từ các công trình nghiên cứu trước (Nguyễn Thị Lưu Bích, 2019; Nguyễn Ngọc Tân, 2024; Hồ Thị Kim Dung, 2018; Nguyễn Thị Nga, 2019; Nguyễn Thị Thuỷ Thu, 2021). Thang đo gồm 19 biến quan sát chia thành 5 nhóm nhân tố chính:

Nhóm nhân tố	Mã hóa biến quan sát	Nội dung biến quan sát	Nguồn tham khảo
Sản phẩm	SP1	Sản phẩm của công ty có chất lượng tốt, bền.	Nguyễn Thị Thuỷ Thu (2021)
	SP2	Sản phẩm của công ty đa dạng, đẹp mắt và hiện đại.	Nguyễn Thị Thuỷ Thu (2021)
	SP3	Sản phẩm của công ty đáp ứng đúng nhu cầu sử dụng của anh/chị.	Nguyễn Ngọc Tân (2022)
	SP4	Sản phẩm của công ty dễ dàng vệ sinh và bảo trì sau khi sử dụng.	Nguyễn Ngọc Tân (2022)
Giá cả	GC1	Sản phẩm mang lại giá trị tương xứng với chi phí đã bỏ ra.	Nguyễn Ngọc Tân (2022)
	GC2	Sản phẩm của công ty có giá bán đúng với giá trên trang web bán hàng.	Nguyễn Thị Thuỷ Thu (2021)
	GC3	Giá sản phẩm của công ty phù hợp với chất lượng.	Nguyễn Thị Thuỷ Thu (2021)
	GC4	Sản phẩm của công ty có các mức giá linh hoạt, phù hợp với nhiều nhu cầu.	Nguyễn Ngọc Tân (2022)
Nhân viên bán hàng	NVBH1	Anh/chị hài lòng với thái độ phục vụ của nhân viên.	Nguyễn Thị Thuỷ Thu (2021)
	NVBH2	Nhân viên bán hàng nhiệt tình hỗ trợ trong quá trình lựa chọn sản phẩm.	Nguyễn Thị Nga (2019)
	NVBH3	Anh/chị tin cậy lời tư vấn từ nhân viên bán hàng.	Hồ Thị Kim Dung (2018)
	NVBH4	Nhân viên có kiến thức chuyên môn tốt về sản phẩm và sẵn sàng giải đáp.	Hồ Thị Kim Dung (2018)
Hoạt động xúc tiến	XTBH1	Anh/chị biết đến sản phẩm qua các chương trình khuyến mãi, quảng cáo.	Nguyễn Thị Nga (2019)
	XTBH2	Công ty có nhiều chương trình tặng quà hấp dẫn.	Nguyễn Ngọc Tân (2022)
	XTBH3	Các chương trình xúc tiến ảnh hưởng đến quyết định mua thiết bị pha chế.	Hồ Thị Kim Dung (2018)
	XTBH4	Các chương trình giảm giá, tặng quà, bốc thăm trúng thưởng tạo sự hấp dẫn.	Nguyễn Ngọc Tân (2022)
Dịch vụ bán hàng	DVBH1	Anh/chị hài lòng với chính sách đổi trả hoặc bảo hành sản phẩm.	Nguyễn Thị Thuỷ Thu (2021)
	DVBH2	Dịch vụ hỗ trợ kỹ thuật của công ty đáp ứng tốt yêu cầu của anh/chị.	Nguyễn Ngọc Tân (2022)
	DVBH3	Anh/chị hài lòng với toàn bộ quy trình bán hàng từ tư vấn đến hậu mãi.	Hồ Thị Kim Dung (2018)

• Xác định cỡ mẫu và phương pháp chọn mẫu: Dựa theo quy tắc kinh nghiệm của Bollen (1989), Hair và cộng sự (1998), Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), kích thước mẫu tối thiểu phải gấp 5 lần số biến quan sát ($n = m \times 5 = 19 \times 5 = 95$). Để dự phòng sai sót và bảng hỏi không hợp lệ, tác giả phát ra 110 mẫu khảo sát bằng phương pháp chọn mẫu thuận tiện tại các khu vực tiếp xúc khách hàng trọng điểm.
• Phương pháp xử lý và phân tích số liệu:
  • Phân tích dữ liệu thứ cấp: Sử dụng phương pháp thống kê, tổng hợp và so sánh số tương đối, số tuyệt đối qua các năm 2021, 2022, 2023.
  • Phân tích dữ liệu sơ cấp bằng phần mềm SPSS: Thống kê mô tả đặc điểm nhân khẩu học và các biến quan sát (giá trị trung bình, độ lệch chuẩn); kiểm định độ tin cậy thang đo bằng hệ số Cronbach's Alpha (yêu cầu hệ số $> 0,6$); phân tích nhân tố khám phá EFA (tiêu chuẩn: KMO từ 0,5 đến 1,0; kiểm định Bartlett có Sig $< 0,05$; Eigenvalue $\ge 1$; Tổng phương sai trích Total Variance Explained $\ge 50%$; Hệ số tải nhân tố Factor Loading $\ge 0,5$); kiểm định One Sample T-Test nhằm so sánh giá trị trung bình đánh giá của khách hàng với giá trị kiểm định ở mức ý nghĩa 0,05.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Cơ sở khoa học về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp

Nội dung chương 1 tập trung chuẩn hóa cơ sở lý luận về quản trị bán hàng trong nền kinh tế thị trường. Tác giả phân tích rõ vai trò của hoạt động bán hàng trong việc chuyển hóa giá trị sản phẩm thành giá trị tiền tệ, tạo dựng mối quan hệ dài hạn với khách hàng và khẳng định uy tín thương hiệu. Chương này làm rõ 6 yếu tố của môi trường vĩ mô và các nhân tố vi mô, nội bộ tác động đến hiệu suất bán hàng. Cấu trúc quy trình bán hàng 7 bước theo Jobber & Lancaster (2002) được diễn giải chi tiết từ khâu tìm kiếm thông tin đến đàm phán hợp đồng.

Song song với việc hệ thống hóa lý thuyết về các chính sách sản phẩm, định giá, xúc tiến, nhân sự và dịch vụ bán hàng, tác giả xây dựng bảng hệ thống các nghiên cứu thực nghiệm tiền nhiệm và thiết lập khung thang đo 19 biến quan sát. Về mặt thực tiễn, chương 1 phản ánh tổng quan thị trường thiết bị cà phê tại Việt Nam với quy mô dự báo đạt 511 triệu USD vào năm 2024, tốc độ tăng trưởng bình quân 8,13%/năm (giai đoạn 2024 - 2029) với khoảng 500.000 quán cà phê trên cả nước. Tại thị trường Thừa Thiên Huế, nhu cầu sử dụng máy pha cà phê chuyên nghiệp (như Nuova Simonelli, Sanremo, La Marzocco) cho quán và máy nhỏ gọn (Breville, De'Longhi) cho hộ gia đình đang tăng trưởng rõ rệt, tạo điều kiện cho các nhà phân phối như Gia Cát Coffee, Thiết bị Cafe và Công ty TNHH MADG mở rộng thị phần.

Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH MADG

Chương 2 giới thiệu tổng quan về Công ty TNHH MADG (thành lập ngày 12/09/2016, Mã số thuế: 3301594440, Giám đốc đại diện pháp luật: Phan Văn Nhật, Phó Giám đốc: Nguyễn Thị Nhã; trụ sở tại số 20 Yết Kiêu, showroom tại tầng 2 tòa nhà HUG Building, 22 Nguyễn Lương Bằng, TP. Huế; văn phòng chi nhánh tại Quảng Trị; slogan: "MADG – Nơi khởi đầu cho những thành công"). Cơ cấu tổ chức gồm: Hội đồng thành viên, Ban Giám đốc, Phòng Kinh doanh, Phòng Marketing, Phòng Đào tạo, Phòng Kế toán, Cửa hàng và Văn phòng Quảng Trị. Danh mục sản phẩm kinh doanh rất đa dạng với khung giá niêm yết rõ ràng:

Danh mục nhóm sản phẩm	Mức giá niêm yết tiêu biểu (VNĐ)
Máy pha cà phê (La Nouva, Ceria Barista CB-30S, Lacilio Teapresso T-150...)	Dành cho gia đình: từ 5.000.000 trở lên Dành cho quán: từ 8.000.000 trở lên Máy tự động: từ 10.000.000 trở lên Máy chuyên nghiệp: từ 30.000.000 trở lên
Máy xay cà phê (Promix 9003, Promix 500T...)	Từ 3.000.000
Thiết bị quán trà sữa (Nồi nấu trân châu, máy pha trà...)	Từ 500.000
Máy xay sinh tố (Omniblend V, Uniblend 712...)	Từ 2.000.000
Máy ép trái cây (Promax J800, Hurom SGM...)	Từ 800.000
Đào tạo pha chế	Từ 800.000
Nguyên liệu pha chế (Hạt cà phê, mứt, thạch...)	Từ 7.000
Dụng cụ pha chế (Ly, muỗng, cân định lượng...)	Từ 2.000

Tình hình nguồn nhân lực của công ty trong giai đoạn 2021 – 2023 có sự gia tăng về quy mô và dịch chuyển cơ cấu:

Chỉ tiêu phân loại	Năm 2021	Năm 2022	Năm 2023	So sánh 2022/2021 (+/-)	So sánh 2022/2021 (%)	So sánh 2023/2022 (+/-)	So sánh 2023/2022 (%)
Tổng số lao động (người)	13	15	19	+2	+15,38	+4	+26,67
Theo giới tính:
- Nam	9	11	14	+2	+22,22	+3	+27,27
- Nữ	4	4	5	0	0,00	+1	+25,00
Theo trình độ chuyên môn:
- Sau đại học	1	1	1	0	0,00	0	0,00
- Đại học	4	5	7	+1	+25,00	+2	+40,00
- Cao đẳng, trung cấp	8	9	11	+1	+12,50	+2	+22,22
Theo độ tuổi:
- Từ 20 – 30 tuổi	2	3	5	+1	+50,00	+2	+66,67
- Trên 30 tuổi	11	12	14	+1	+9,09	+2	+16,67

Về quy mô tài sản và nguồn vốn giai đoạn 2021 – 2023:

Chỉ tiêu tài chính (Triệu đồng)	Năm 2021	Năm 2022	Năm 2023	Biến động 2022/2021 (+/-)	Biến động 2022/2021 (%)	Biến động 2023/2022 (+/-)	Biến động 2023/2022 (%)
Tổng tài sản / Nguồn vốn	1.606	1.846	1.740	+240	+14,94	-106	-5,74
- Tài sản ngắn hạn	1.105	1.430	1.419	+325	+29,41	-11	-0,77
- Tài sản dài hạn	501	416	321	-85	-16,97	-95	-22,84
- Vốn chủ sở hữu	1.261	1.306	1.167	+45	+3,57	-138	-10,57
- Nợ phải trả	345	541	573	+196	+56,81	+32	+5,91

Chương 2 tiếp tục trình bày kết quả khảo sát 110 khách hàng thông qua kiểm định độ tin cậy Cronbach's Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA và kiểm định One Sample T-Test đối với 5 nhóm biến quan sát (Sản phẩm, Giá cả, Nhân viên bán hàng, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Dịch vụ bán hàng). Tác giả tổng hợp những kết quả đạt được về độ phủ kênh bán lẻ và nhận diện thương hiệu, đồng thời chỉ ra các điểm nghẽn hạn chế trong việc phân bổ tài sản dài hạn, chính sách chiết khấu và hoạt động truyền thông số.

Chương 3: Định hướng và giải pháp giúp nâng cao phát triển hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MADG

Dựa trên kết quả khảo sát thực tế và phân tích tài chính, chương 3 đề xuất định hướng phát triển của công ty và triển khai hệ thống 5 nhóm giải pháp quản trị bán hàng đồng bộ:

1. Giải pháp đối với chính sách Sản phẩm: Đa dạng hóa danh mục máy pha và thiết bị chuyên dùng theo phân khúc giá; kiểm soát chất lượng máy nhập khẩu; tối ưu thiết kế và khả năng dễ bảo trì, vệ sinh máy.
2. Giải pháp đối với chính sách Giá cả: Thiết lập chính sách giá bán minh bạch đồng nhất giữa website và showroom; áp dụng các mức giá linh hoạt theo combo thiết bị và gói hỗ trợ setup quán; cân đối mức giá tương xứng với giá trị dịch vụ kỹ thuật.
3. Giải pháp đối với Nhân viên bán hàng: Nâng cao trình độ chuyên môn kỹ thuật pha chế cho đội ngũ tư vấn; xây dựng tiêu chuẩn phục vụ và quy chế đánh giá KPI gắn liền với thái độ hỗ trợ và mức độ tin cậy từ khách hàng.
4. Giải pháp đối với Hoạt động xúc tiến bán hàng: Mở rộng các chương trình khuyến mãi, tặng kèm nguyên liệu khi mua thiết bị; đẩy mạnh truyền thông qua hệ sinh thái fanpage và website madg.vn; tổ chức các buổi workshop, talkshow hướng dẫn kỹ thuật pha chế tại showroom Huế và Quảng Trị.
5. Giải pháp đối với Dịch vụ bán hàng: Chuẩn hóa quy trình giao vận và lắp đặt máy móc; nâng cấp quy trình tiếp nhận và xử lý bảo hành kỹ thuật; duy trì liên hệ hỗ trợ khách hàng định kỳ sau khi bàn giao thiết bị.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa được các dữ liệu thực tế tại Công ty TNHH MADG:

• Phân tích nguồn nhân lực: Đội ngũ lao động tăng từ 13 người (năm 2021) lên 15 người (năm 2022) và đạt 19 người (năm 2023), tốc độ tăng trưởng lần lượt là 15,38% và 26,67%. Nhân sự nam chiếm tỷ trọng vượt trội (73,68% vào năm 2023), phù hợp với tính chất giao nhận máy móc nặng và kỹ thuật lắp ráp. Trình độ học vấn có xu hướng cải thiện với tỷ lệ đại học tăng từ 30,77% (4 người) lên 36,84% (7 người), trong khi lao động sau đại học giữ nguyên 1 người (5,26%). Tỷ lệ nhân sự trẻ (20 – 30 tuổi) tăng nhanh từ 15,38% lên 26,32% (5 người), cho thấy sự trẻ hóa lực lượng bán hàng.
• Phân tích biến động tài sản và nguồn vốn: Tổng tài sản của công ty năm 2022 tăng 240 triệu đồng (+14,94%) đạt 1.846 triệu đồng nhờ tài sản ngắn hạn tăng 29,41% (+325 triệu đồng). Tuy nhiên sang năm 2023, tổng tài sản sụt giảm 106 triệu đồng (-5,74%) xuống còn 1.740 triệu đồng. Đáng chú ý, tài sản dài hạn sụt giảm liên tục qua 3 năm: từ 501 triệu đồng (2021) xuống 416 triệu đồng (-16,97% năm 2022) và còn 321 triệu đồng (-22,84% năm 2023). Về nguồn vốn, nợ phải trả tăng mạnh từ 345 triệu đồng (2021) lên 541 triệu đồng năm 2022 (+56,81%) và tiếp tục tăng lên 573 triệu đồng năm 2023 (+5,91%), trong khi vốn chủ sở hữu năm 2023 giảm 138 triệu đồng (-10,57%) xuống 1.167 triệu đồng.
• Đóng góp khoa học và thực tiễn tự nêu của tác giả: Đề tài đã hệ thống hóa cơ sở lý thuyết bán hàng gắn liền với đặc thù sản phẩm kỹ thuật và nguyên liệu ngành F&B tại thị trường địa phương. Công trình kết hợp phương pháp phân tích báo cáo nội bộ với kiểm định dữ liệu khảo sát khách hàng qua phần mềm SPSS, từ đó nhận diện khách quan phản hồi của người tiêu dùng đối với từng thuộc tính sản phẩm, giá cả, thái độ nhân sự, chương trình xúc tiến và dịch vụ kỹ thuật hậu mãi. Bộ giải pháp 5 nhóm được xây dựng bám sát thực trạng hoạt động thực tế của doanh nghiệp.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận chỉ ra một số điểm hạn chế gắn liền với điều kiện thực hiện nghiên cứu:

• Hạn chế về phạm vi không gian: Mặc dù Công ty TNHH MADG có văn phòng và hoạt động cung cấp thiết bị tại cả tỉnh Quảng Trị, quá trình khảo sát khách hàng mới chỉ tập trung triển khai trên địa bàn thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Hạn chế về phương pháp chọn mẫu và quy mô mẫu: Do hạn chế về thời gian thực tập 3 tháng (từ 16/09/2024 đến 22/12/2024), tác giả sử dụng phương pháp chọn mẫu thuận tiện phi xác suất với quy mô mẫu dừng ở 110 khách hàng, điều này làm giảm tính đại diện tuyệt đối cho toàn bộ khách hàng của công ty.
• Dữ liệu thứ cấp: Dữ liệu tài chính và báo cáo bán hàng thứ cấp chỉ bao quát giai đoạn 2021 – 2023, chưa cập nhật số liệu của cả năm 2024 do thời điểm kết thúc thực tập vào tháng 12/2024.

Hướng nghiên cứu tiếp theo:

• Mở rộng phạm vi địa bàn khảo sát ra tỉnh Quảng Trị và các thị trường lân cận tại miền Trung để đánh giá toàn diện sự khác biệt trong hành vi mua của khách hàng ở từng khu vực.
• Tăng quy mô mẫu khảo sát và áp dụng phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên xác suất nhằm nâng cao độ tin cậy và khả năng tổng quát hóa của thang đo.
• Mở rộng mô hình phân tích định lượng bằng phương pháp hồi quy tuyến tính đa biến nhằm xác định chính xác trọng số tác động của từng nhóm yếu tố đến sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là nguồn tài liệu hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Marketing, Quản trị Kinh doanh, Quản trị Bán hàng tại các trường đại học khối kinh tế đang chuẩn bị làm khóa luận tốt nghiệp hoặc bài tập lớn về đánh giá thực trạng bán hàng của doanh nghiệp thương mại dịch vụ.
• Những người nghiên cứu muốn tham khảo bảng thang đo chuẩn hóa 19 biến quan sát (thuộc 5 nhóm nhân tố: Sản phẩm, Giá cả, Nhân viên bán hàng, Xúc tiến bán hàng, Dịch vụ bán hàng) đã được kế thừa và chọn lọc từ các công trình trước.
• Các nhà quản lý doanh nghiệp, chủ cơ sở kinh doanh thiết bị, nguyên phụ liệu F&B và tư vấn giải pháp setup quán đồ uống tại khu vực miền Trung, phục vụ quá trình tham chiếu bảng giá sản phẩm, quy trình dịch vụ hậu mãi và phương thức quản trị nguồn nhân lực bán hàng.

Câu hỏi thường gặp

1. Kích thước mẫu khảo sát 110 khách hàng trong khóa luận được xác định dựa trên cơ sở công thức nào?
Kích thước mẫu được xác định dựa trên số lượng biến quan sát trong thang đo nghiên cứu theo nguyên tắc của Bollen (1989), Hair và cộng sự (1998) cùng Hoàng Trọng và Chu Nguyễn Mộng Ngọc (2008), theo đó cỡ mẫu tối thiểu bằng 5 lần số biến quan sát ($n = m \times 5$). Vì bảng hỏi gồm 19 biến quan sát nên kích thước mẫu tối thiểu cần đạt là $19 \times 5 = 95$ mẫu. Tác giả đã quyết định chọn phát ra 110 phiếu để loại trừ các bảng hỏi không hợp lệ và gia tăng độ tin cậy cho nghiên cứu.

2. Công ty TNHH MADG cung cấp những nhóm sản phẩm chủ lực nào và các mức giá tiêu biểu ra sao?
Công ty cung cấp các nhóm sản phẩm gồm: máy pha cà phê gia đình (từ 5 triệu đồng trở lên), máy pha cho quán (từ 8 triệu đồng trở lên), máy pha tự động (từ 10 triệu đồng trở lên) và dòng máy chuyên nghiệp (từ 30 triệu đồng trở lên); máy xay cà phê như Promix (từ 3 triệu đồng); thiết bị quán trà sữa như nồi nấu trân châu (từ 500 nghìn đồng); máy xay sinh tố Omniblend V (từ 2 triệu đồng); máy ép trái cây (từ 800 nghìn đồng); các gói đào tạo pha chế (từ 800 nghìn đồng); nguyên liệu pha chế (từ 7 nghìn đồng) và dụng cụ pha chế như ly, muỗng, cân định lượng (từ 2 nghìn đồng trở lên).

3. Cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty TNHH MADG trong giai đoạn 2021 – 2023 có đặc điểm gì nổi bật?
Quy mô nhân sự của công ty tăng trưởng từ 13 người (năm 2021) lên 15 người (năm 2022) và 19 người (năm 2023). Đội ngũ có xu hướng trẻ hóa rõ rệt khi nhóm tuổi 20 – 30 tuổi tăng từ 2 người (chiếm 15,38%) năm 2021 lên 5 người (chiếm 26,32%) năm 2023. Về trình độ học vấn, nhân sự có trình độ đại học tăng từ 4 người (30,77%) lên 7 người (36,84%), trong khi trình độ cao đẳng, trung cấp giảm tỷ trọng từ 61,54% xuống 57,90% và sau đại học duy trì ổn định 1 người. Tỷ lệ lao động nam luôn chiếm ưu thế trên 70% trong suốt giai đoạn.

4. Quy mô tài sản dài hạn của công ty có xu hướng biến động như thế nào qua 3 năm?
Tài sản dài hạn của công ty sụt giảm liên tục qua các năm: từ 501 triệu đồng năm 2021 giảm xuống còn 416 triệu đồng năm 2022 (giảm 85 triệu đồng, tương ứng giảm 16,97%) và tiếp tục giảm xuống còn 321 triệu đồng vào năm 2023 (giảm 95 triệu đồng, tương ứng giảm 22,84%). Sự suy giảm liên tiếp này phản ánh việc doanh nghiệp cắt giảm hoặc thanh lý một số tài sản cố định và hạn chế đầu tư mới vào cơ sở vật chất dài hạn.

5. Những phương pháp phân tích thống kê nào được tác giả sử dụng trên phần mềm SPSS để xử lý dữ liệu sơ cấp?
Tác giả đã sử dụng phần mềm SPSS để thực hiện 4 phương pháp phân tích chính: (1) Thống kê mô tả (tần số, tỷ lệ, giá trị trung bình, độ lệch chuẩn); (2) Kiểm định độ tin cậy thang đo qua hệ số Cronbach's Alpha; (3) Phân tích nhân tố khám phá EFA (với các tiêu chí KMO $\ge 0,5$, kiểm định Bartlett có Sig $< 0,05$, Eigenvalue $\ge 1$, tổng phương sai trích $\ge 50%$ và hệ số tải $\ge 0,5$); (4) Kiểm định One Sample T-Test ở mức ý nghĩa $\alpha = 0,05$ để so sánh giá trị trung bình của từng tiêu chí với giá trị kiểm định.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Hồ Thị Mỹ đã hệ thống hóa toàn diện các lý thuyết quản trị bán hàng và đo lường thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MADG trong giai đoạn 2021 – 2023. Bằng việc kết hợp phân tích số liệu tài chính, biến động nhân sự nội bộ và điều tra khảo sát 110 khách hàng bằng phần mềm SPSS, tác giả đã làm rõ các kết quả đạt được cũng như chỉ ra những bất cập trong quy mô tài sản dài hạn, cơ cấu nợ và hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp. Hệ thống 5 nhóm giải pháp được đề xuất mang tính đồng bộ, bám sát các thành phần thang đo thực nghiệm và có tính ứng dụng thực tiễn cao cho việc nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty TNHH MADG trong giai đoạn tới.

Trích đoạn nội dung tài liệu

Chương 1: Cơ sở khoa học của vấn đề nghiên cứu Chương 2: Đánh giá hoạt động bán hàng tại công ty TN HH MADG Chương 3: Định hướng và giải pháp giúp nâng cao phát triển hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty TN HH MADG Phần III: Kết luận và kiến nghị. SVTH: Hồ Thị Mỹ - Lớp: K55D – Marketing 6 Khóa Luận Cuối Khóa GVHD: TS. Hoàng La Phương Hiền PHẦ II: ỘI DU G VÀ KẾT QUẢ GHIÊ CỨU CHƯƠ G 1: CƠ SỞ KHOA HỌC VỀ HOẠT ĐỘ G BÁ HÀ G CỦA DOA H GHIỆP 1. Lý thuyết về hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 1.

Khái niệm về hoạt động bán hàng Theo Philip Kotler và Gary Armstrong trong cuốn Principles of Marketing (2012), bán hàng được định nghĩa là: “Quá trình mà trong đó người bán tìm cách thuyết phục người mua mua sản phNm hoặc dịch vụ thông qua việc cung cấp giá trị, đáp ứng nhu cầu và mong muốn của họ”.Hoạt động bán hàng là một khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Bán hàng là một hoạt động kinh doanh nhằm bán được hàng hóa của nhà sản xuất cho tất cả đối tượng tiêu dùng khác nhau trong xã hội, nhằm thoả mãn mọi nhu cầu của khách hàng, gia tăng doanh số để thực hiện lợi nhuận. Theo quan niệm cổ điển: "Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phNm hay dịch của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua; tiền, vật phNm hoặc giá trị trao đổi đã thỏa thuận". Bán hàng hiện nay là quá trình tạo ra ảnh hưởng đối với khách hàng để thuyết phục họ lựa chọn và mua sản phNm hoặc dịch vụ.

N hư vậy, Hoạt động bán hàng là một quá trình mà người bán chủ động tìm hiểu, khám phá, khơi gợi và đáp ứng các nhu cầu hoặc mong muốn của người mua, nhằm đảm bảo lợi ích hợp lý và bền vững cho cả hai bên. Mục tiêu và vai trò của hoạt động bán hàng Theo Kotler, P. (2012), Marketing Management: "Mục tiêu của hoạt động bán hàng trong chiến lược marketing hiện đại bao gồm nhiều khía cạnh. Đầu tiên, đó là việc xây dựng và duy trì mối quan hệ bền vững với khách hàng, tập trung vào việc hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của họ để cung cấp các sản phNm và dịch vụ phù hợp.

Hoạt động bán hàng cũng đóng vai trò trong việc tạo ra giá trị lâu dài cho khách hàng, từ đó thúc đNy sự hài lòng và lòng trung thành. Đồng thời, doanh nghiệp cần tối ưu hóa lợi nhuận thông qua các chiến lược bán hàng hiệu quả, nhưng vẫn đảm bảo cân bằng giữa lợi ích doanh nghiệp và giá trị khách hàng nhận được." SVTH: Hồ Thị Mỹ - Lớp: K55D – Marketing 7 Khóa Luận Cuối Khóa GVHD: TS. Hoàng La Phương Hiền Theo TS. N guyễn Minh Tuấn (2008), giáo trình Quản trị bán hàng: "Mục tiêu của hoạt động bán hàng bao gồm việc đạt được các chỉ tiêu doanh số đã đề ra, xây dựng hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trong mắt khách hàng, phát triển mối quan hệ lâu dài và bền vững với khách hàng, từ đó góp phần nâng cao lòng trung thành đối với thương hiệu." Theo Trần Thị Thập (2006), giáo trình Quản trị bán hàng: "Vai trò của hoạt động bán hàng là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường, giúp truyền tải giá trị của sản phNm hoặc dịch vụ đến khách hàng, tạo doanh thu và lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng nhằm thúc đNy sự phát triển bền vững.