Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Phước Lộc- Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công tại thành phố Huế

Khóa luận đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Phước Lộc - Hyundai Thành Công Huế

• Tác giả: Nguyễn Thị Nga
• Người hướng dẫn: ThS. Châu Lê Xuân Thi
• Trường học: Trường Đại học Kinh tế - Đại học Huế
• Chuyên ngành: Kế hoạch – Đầu tư
• Đề tài: Đánh giá hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Phước Lộc- Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công tại thành phố Huế
• Loại tài liệu: Khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2025
• Địa điểm: Huế

Tóm tắt

I. Tổng quan hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phước Lộc Huế

Công ty TNHH Phước Lộc là đại lý ủy quyền chính thức của Hyundai Thành Công tại Thừa Thiên Huế. Doanh nghiệp chuyên phân phối các dòng xe ô tô thương mại và du lịch. Hoạt động bán hàng đóng vai trò trung tâm trong chiến lược kinh doanh của đơn vị. Đây là cầu nối trực tiếp giữa thương hiệu sản xuất và người tiêu dùng địa phương. Doanh nghiệp xây dựng quy trình tiếp thị chuyên nghiệp nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ngày càng khắt khe. Các kênh tiếp cận khách hàng được mở rộng thông qua showroom hiện đại và nền tảng số. Đội ngũ tư vấn viên cung cấp thông tin minh bạch về thông số kỹ thuật, giá niêm yết và thủ tục pháp lý. Công ty duy trì mối quan hệ hợp tác chặt chẽ với các tổ chức tín dụng. Nhờ đó, người mua dễ dàng tiếp cận các gói vay mua xe trả góp lãi suất ưu đãi. Hiệu quả tiêu thụ phương tiện phản ánh trực tiếp sức khỏe tài chính của đại lý. Quá trình kiểm soát vận hành bán hàng diễn ra liên tục để duy trì vị thế cạnh tranh. Thị trường ô tô tại khu vực miền Trung đòi hỏi sự thích ứng nhanh chóng trước biến động kinh tế. Doanh nghiệp không ngừng nâng cấp cơ sở vật chất và tiêu chuẩn phục vụ để gia tăng giá trị thương hiệu.

1.1. Giới thiệu đại lý Hyundai Phước Lộc Huế

Hyundai Phước Lộc là đơn vị tiên phong phân phối xe Hyundai tại thị trường Thừa Thiên Huế. Doanh nghiệp sở hữu phòng trưng bày đạt tiêu chuẩn nhận diện thương hiệu toàn cầu. Cơ sở vật chất tích hợp khu vực bán hàng, xưởng dịch vụ và kho phụ tùng chính hãng. Vị trí địa lý thuận lợi giúp đại lý tiếp cận lượng lớn khách hàng tiềm năng trong khu vực. Mô hình kinh doanh hướng tới trải nghiệm khách hàng đồng bộ và tiện lợi. Đội ngũ nhân sự được đào tạo bài bản theo quy chuẩn của Hyundai Thành Công Việt Nam. Doanh nghiệp cung cấp đa dạng mẫu xe từ phân khúc phổ thông đến cao cấp. Sự hiện diện lâu năm tạo dựng niềm tin vững chắc đối với người tiêu dùng tại địa phương.

1.2. Mục tiêu nghiên cứu hoạt động bán hàng

Nghiên cứu hoạt động thương mại giúp nhận diện rõ nét hiệu quả vận hành thực tế tại doanh nghiệp. Phân tích này làm sáng tỏ các chỉ tiêu doanh số và mức độ hoàn thành kế hoạch năm. Dữ liệu khảo sát cung cấp cái nhìn khách quan về chất lượng đội ngũ tư vấn viên. Việc đánh giá còn hỗ trợ xác định điểm mạnh và hạn chế trong chính sách giá hiện hành. Doanh nghiệp có cơ sở thực tiễn để điều chỉnh phương thức tiếp thị cho phù hợp thị hiếu. Nghiên cứu đồng thời dự báo xu hướng tiêu dùng ô tô tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Kết quả tổng hợp tạo tiền đề vững chắc cho việc hoạch định chiến lược kinh doanh dài hạn.

II. Phân tích hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phước Lộc Huế

Thực tế kinh doanh tại Công ty TNHH Phước Lộc bộc lộ nhiều điểm sáng cùng không ít trở ngại. Quy trình bán hàng gồm năm bước cơ bản: tìm kiếm khách hàng, tiếp cận, tư vấn, chốt hợp đồng và chăm sóc sau bán. Đội ngũ kinh doanh thực hiện tương đối tốt khâu tư vấn tính năng và đàm phán hợp đồng. Chính sách giá được điều chỉnh linh hoạt theo từng thời điểm và dòng xe cụ thể. Công ty áp dụng các chương trình tặng phụ kiện và bảo hiểm để kích cầu tiêu dùng. Tuy nhiên, áp lực cạnh tranh từ các thương hiệu đối thủ tại Huế ngày càng gay gắt. Một số mẫu xe bán chậm do nguồn cung từ nhà máy chưa thực sự đồng đều. Tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang khách hàng thực tế còn nhiều biến động. Công tác nghiên cứu hành vi người tiêu dùng địa phương chưa đạt chiều sâu cần thiết. Nhân viên bán hàng đôi khi chịu sức ép lớn về chỉ tiêu doanh số tháng. Việc phân bổ ngân sách cho quảng cáo kỹ thuật số chưa đem lại lợi tức tương xứng. Những tồn tại này đòi hỏi giải pháp tháo gỡ kịp thời để giữ vững thị phần.

2.1. Thực trạng quy trình tiếp cận khách hàng

Khâu tìm kiếm khách hàng tại showroom dựa nhiều vào khách vãng lai và các sự kiện lái thử. Kênh tiếp thị trực tuyến qua mạng xã hội đã triển khai nhưng chưa đạt hiệu quả tối ưu. Tương tác với người dùng mạng xã hội đôi khi còn chậm trễ, làm giảm tỷ lệ phản hồi tích cực. Kỹ năng sàng lọc khách hàng tiềm năng của nhân viên mới chưa thực sự đồng đều. Nhiều trường hợp tư vấn chưa nắm bắt trọn vẹn nhu cầu tài chính của người mua. Điều này dẫn đến sự kéo dài không cần thiết trong giai đoạn thương thảo hợp đồng. Doanh nghiệp cần hoàn thiện công cụ quản lý thông tin khách hàng để khắc phục tình trạng phân mảnh dữ liệu.

2.2. Hạn chế trong chính sách chăm sóc sau bán

Dịch vụ hậu mãi tại Hyundai Phước Lộc đóng vai trò giữ chân người mua xe dài hạn. Tuy nhiên, hoạt động chăm sóc khách hàng sau bàn giao xe vẫn còn bộc lộ một số thiếu sót. Việc liên hệ nhắc lịch bảo dưỡng định kỳ đôi khi chưa diễn ra đều đặn. Quy trình giải quyết khiếu nại dịch vụ kỹ thuật thỉnh thoảng mất nhiều thời gian xử lý. Đội ngũ chăm sóc khách hàng chưa có hệ thống tự động để gửi lời tri ân ngày lễ tết. Mức độ gắn kết giữa đại lý và khách hàng cũ vì thế chưa đạt mức kỳ vọng cao. Sự thiếu hụt các chương trình ưu đãi tri ân làm giảm tỷ lệ khách hàng quay lại mua xe tiếp theo.

III. Giải pháp nâng cao hoạt động bán hàng tại Công ty Phước Lộc Huế

Để duy trì tăng trưởng, Công ty TNHH Phước Lộc cần triển khai đồng bộ nhiều giải pháp thiết thực. Doanh nghiệp cần hoàn thiện chính sách giá linh hoạt dựa trên dữ liệu phân tích biến động thị trường. Việc liên kết sâu rộng hơn với hệ thống ngân hàng thương mại sẽ tạo ra các gói tài chính hấp dẫn. Đại lý nên chủ động đẩy mạnh truyền thông đa kênh, kết hợp showroom thực tế và quảng cáo số. Công tác bồi dưỡng nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng cần tiến hành định kỳ theo từng quý. Doanh nghiệp cần chuẩn hóa kịch bản tư vấn nhằm giải quyết triệt để các khúc mắc của khách mua. Việc ứng dụng phần mềm quản trị quan hệ khách hàng CRM giúp theo dõi sát sao tiến trình giao dịch. Chính sách khen thưởng theo hiệu suất kinh doanh sẽ tạo động lực phấn đấu mạnh mẽ cho tư vấn viên. Bên cạnh đó, chất lượng xưởng dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng cần được nâng cấp liên tục. Sự hài lòng trong dịch vụ bảo dưỡng tạo cơ sở vững chắc cho quyết định mua lặp lại. Doanh nghiệp nên duy trì các buổi lái thử định kỳ tại các huyện thị nhằm mở rộng địa bàn.

3.1. Đào tạo nâng cao năng lực đội ngũ tư vấn

Nhân sự là yếu tố then chốt quyết định thành bại của hoạt động phân phối ô tô. Doanh nghiệp cần tổ chức các khóa tập huấn chuyên sâu về kỹ năng thương lượng và thuyết phục. Nhân viên phải nắm vững thông số kỹ thuật từng dòng xe Hyundai cũng như ưu thế trước đối thủ. Khả năng thấu hiểu tâm lý khách hàng cần được rèn luyện qua các tình huống thực tế tại showroom. Ban lãnh đạo nên thiết lập tiêu chuẩn đánh giá năng lực minh bạch theo từng tháng làm việc. Môi trường làm việc khuyến khích sáng tạo sẽ giúp tư vấn viên tự tin khai thác tệp khách mới. Đội ngũ nhân lực giỏi chuyên môn giúp gia tăng tỷ lệ chốt hợp đồng thành công vượt bậc.

3.2. Đẩy mạnh các chiến dịch xúc tiến bán hàng

Hoạt động xúc tiến thương mại cần được đổi mới toàn diện nhằm thu hút khách mua xe. Công ty nên tận dụng các nền tảng mạng xã hội để phát video đánh giá xe chi tiết. Các chương trình khuyến mãi vào dịp lễ tết cần được thông báo sớm đến người tiêu dùng. Việc tổ chức sự kiện trưng bày tại các trung tâm thương mại lớn giúp tăng độ nhận diện. Doanh nghiệp cần phối hợp chặt chẽ với đối tác bảo hiểm để mang lại quyền lợi tối ưu. Chính sách tặng quà thiết thực theo xe tạo ấn tượng tích cực cho người nhận bàn giao. Các chiến dịch xúc tiến đúng thời điểm sẽ kích thích nhu cầu mua sắm ô tô tại địa phương.

IV. Kết luận về hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phước Lộc Huế

Đánh giá hoạt động thương mại mang lại bức tranh toàn cảnh về năng lực phát triển của doanh nghiệp. Công ty TNHH Phước Lộc khẳng định vị thế đại lý Hyundai uy tín tại thị trường miền Trung. Những nỗ lực tối ưu quy trình phân phối đã tạo dựng niềm tin bền vững đối với khách hàng. Doanh nghiệp cần phát huy các thế mạnh sẵn có về cơ sở vật chất và uy tín thương hiệu. Đồng thời, ban điều hành phải nhanh chóng khắc phục các điểm nghẽn trong khâu chăm sóc khách hàng. Việc kết hợp hài hòa giữa bán hàng trực tiếp và tiếp thị số là hướng đi tất yếu. Doanh nghiệp cần thường xuyên cập nhật biến động lãi suất ngân hàng để hỗ trợ người vay vốn mua xe. Định hướng phát triển bền vững đòi hỏi sự gắn kết chặt chẽ giữa phòng kinh doanh và xưởng dịch vụ. Sự cộng hưởng này tạo nên chuỗi giá trị khép kín, thỏa mãn tối đa trải nghiệm người tiêu dùng. Báo cáo đánh giá cung cấp hàm ý quản trị sâu sắc cho ban lãnh đạo trong giai đoạn mới. Những khuyến nghị nêu trên là cơ sở để doanh nghiệp bứt phá doanh số trong tương lai.

4.1. Bài học kinh nghiệm trong quản trị bán hàng

Thực tiễn tại Hyundai Phước Lộc đem đến bài học giá trị về quản trị đại lý ô tô. Doanh nghiệp bán lẻ xe hơi cần chú trọng xây dựng văn hóa phục vụ chuyên nghiệp ngay từ đầu. Sự minh bạch trong công bố giá bán và chính sách ưu đãi là chìa khóa xây dựng uy tín. Việc duy trì mối quan hệ tương hỗ giữa bộ phận bán xe và bộ phận dịch vụ là điều kiện tiên quyết. Doanh nghiệp cần linh hoạt thích ứng với các biến động của thị trường tín dụng và thuế phí tiêu thụ. Hệ thống quản trị nội bộ cần liên tục được tối ưu để giảm thiểu chi phí vận hành. Đó là nền tảng cốt lõi giúp doanh nghiệp duy trì lợi nhuận ổn định.

4.2. Ứng dụng thực tiễn cho doanh nghiệp ô tô

Các đại lý phân phối ô tô tại Việt Nam có thể vận dụng mô hình kinh doanh của Phước Lộc. Việc áp dụng công nghệ số vào lưu trữ hồ sơ giúp nâng cao tốc độ phản hồi người mua. Mô hình bán hàng tích hợp hỗ trợ tài chính ngân hàng cần được nhân rộng ở mọi phân khúc xe. Doanh nghiệp nên chủ động xây dựng mạng lưới chăm sóc khách hàng định kỳ để tạo sự trung thành. Chiến lược giá linh hoạt và khuyến mãi kèm quà tặng hữu ích luôn mang lại hiệu quả tức thì. Sự liên kết chặt chẽ với nhà sản xuất chính hãng đảm bảo nguồn cung xe và phụ tùng ổn định. Những ứng dụng này góp phần gia tăng vị thế cạnh tranh trên thị trường ô tô đầy sôi động.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Ngành công nghiệp ô tô tại Việt Nam giữ vai trò thiết yếu trong tiến trình công nghiệp hóa và hiện đại hóa. Sự phát triển kinh tế, tốc độ đô thị hóa nhanh chóng cùng mức thu nhập bình quân đầu người cải thiện đã thúc đẩy nhu cầu sở hữu ô tô cá nhân. Xu hướng này dẫn tới sự mở rộng nhanh chóng của mạng lưới phân phối và hệ thống đại lý ủy quyền từ các nhà sản xuất xe lớn. Tại khu vực miền Trung, thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế ghi nhận môi trường cạnh tranh trực tiếp giữa các thương hiệu như Toyota, Kia, Mazda, Ford, Honda và Hyundai.

Công ty TNHH Phước Lộc hoạt động với vai trò là đại lý ủy quyền chính thức của Hyundai Thành Công Việt Nam tại thành phố Huế. Doanh nghiệp thực hiện chức năng phân phối sản phẩm, cung ứng phụ tùng chính hãng và triển khai dịch vụ kỹ thuật hậu mãi theo tiêu chuẩn của hãng. Trong giai đoạn 2021 – 2023, biến động giá cả thị trường, sự thắt chặt của các chính sách tín dụng ngân hàng cùng sự thay đổi hành vi tiêu dùng sau đại dịch COVID-19 đã tạo ra áp lực cạnh tranh đáng kể đối với hoạt động bán hàng của đại lý. Yêu cầu rà soát thực trạng kinh doanh, tối ưu hóa chi phí vận hành và nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng là cơ sở để tác giả thực hiện đề tài nghiên cứu này.

Mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể:

1. Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
2. Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Phước Lộc giai đoạn 2021 – 2023 dựa trên các chỉ tiêu tài chính, hiệu suất nhân sự và phản hồi của khách hàng.
3. Đề xuất các giải pháp khả thi nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Phước Lộc – Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công tại thành phố Huế.
• Phạm vi không gian: Trụ sở và hệ thống cơ sở kinh doanh của Công ty TNHH Phước Lộc tại thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích tài chính và hoạt động kinh doanh được thu thập trong giai đoạn từ năm 2021 đến năm 2023; số liệu sơ cấp thông qua điều tra, khảo sát và phỏng vấn khách hàng được triển khai thực hiện trong giai đoạn 2024 – 2025.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận sử dụng khung lý thuyết quản trị bán hàng và marketing thương mại dựa trên các nghiên cứu của Kotler & Armstrong (2012), Nguyễn Thị Bích Loan & Trần Minh Đạo (2020), và Trần Hữu Đức (2018). Bán hàng được định nghĩa là chuỗi hoạt động kết nối cung - cầu, đáp ứng nhu cầu khách hàng nhằm tạo doanh thu và duy trì quan hệ lâu dài. Khung lý thuyết bao gồm:

• Quy trình bán hàng tổng quát: Gồm 5 bước tuần tự: (1) Tìm kiếm khách hàng tiềm năng, (2) Tiếp cận khách hàng, (3) Giới thiệu và tư vấn sản phẩm, (4) Đàm phán và chốt hợp đồng, (5) Chăm sóc sau bán hàng.
• Tổ chức lực lượng bán hàng: Phân loại theo lực lượng trực thuộc công ty, đại lý theo hợp đồng và lực lượng hỗn hợp. Quy trình xây dựng lực lượng gồm 5 bước: xác định mục tiêu, thiết kế cơ cấu, tuyển dụng - bố trí nhân sự, đào tạo - phát triển, và giám sát - đánh giá - điều chỉnh.
• Bảy nghiệp vụ bán hàng căn bản của doanh nghiệp thương mại: Nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dự trữ hàng hóa, quản trị bán hàng, tổ chức các hoạt động phục vụ khách hàng, vận dụng marketing, và quản trị các nguồn lực đầu vào - đầu ra.
• Hệ thống chỉ tiêu đánh giá: Sản lượng tiêu thụ ($Q = \sum q_i$), doanh thu bán hàng ($TR = P \times Q$), lợi nhuận bán hàng ($\pi = TR - TC$), và chỉ tiêu hiệu suất bán hàng bình quân của nhân viên.

Phương pháp nghiên cứu được kết hợp giữa thu thập dữ liệu và kỹ thuật xử lý phân tích:

• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: Trích xuất số liệu từ hệ thống báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, tài liệu kế toán nội bộ của Công ty TNHH Phước Lộc từ năm 2021 đến năm 2023, kết hợp tham khảo các công trình khoa học và số liệu ngành ô tô.
• Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Thiết kế và phát phiếu điều tra khảo sát khách hàng mua xe tại đại lý, kết hợp phỏng vấn trực tiếp đại diện khách hàng trong giai đoạn 2024 – 2025 để ghi nhận đánh giá về sản phẩm, giá bán, nhân viên, phân phối và xúc tiến thương mại.
• Phương pháp phân tích số liệu: Ứng dụng phương pháp thống kê mô tả để khái quát các chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lao động; phương pháp thống kê so sánh (so sánh số tuyệt đối và tỷ lệ phần trăm giữa các năm 2022/2021 và 2023/2022); tính toán các tỷ số tài chính doanh nghiệp; kết hợp công cụ phân tích ma trận SWOT để làm rõ điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về vấn đề nghiên cứu

Chương 1 hệ thống hóa lý luận cơ bản về bán hàng, vai trò, đặc điểm và phân loại bán hàng (theo đối tượng khách hàng cá nhân/tổ chức, phương thức tiếp xúc trực tiếp/gián tiếp, địa điểm cố định/lưu động/trực tuyến). Tác giả làm rõ nội dung 7 nghiệp vụ thương mại cốt lõi cùng quy trình tổ chức lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp.

Về cơ sở thực tiễn, chương này khái quát thị trường ô tô Việt Nam với tiềm năng tăng trưởng từ tỷ lệ sở hữu xe còn thấp, đồng thời chỉ ra áp lực từ chi phí sở hữu cao (thuế, phí trước bạ, hạ tầng giao thông). Tại địa bàn thành phố Huế, tác giả phân tích đặc điểm cạnh tranh giữa các showroom đại lý ô tô:

• Toyota Huế: Có uy tín thương hiệu lâu năm, khả năng giữ giá cao, hướng tới khách hàng truyền thống nhưng giá bán cao và thiết kế chậm cải tiến.
• Mazda Huế: Thiết kế trẻ trung, nhiều công nghệ hiện đại, giá tầm trung nhưng hạn chế về tính sẵn có của phụ tùng thay thế và mạng lưới bảo dưỡng.
• Kia Huế: Mẫu mã đa dạng, giá cả cạnh tranh ở phân khúc xe đô thị cỡ nhỏ nhưng dịch vụ hậu mãi chưa duy trì tính ổn định.
• VinFast Huế: Đi đầu về phương tiện thuần điện, bảo hành dài hạn nhưng hệ thống trạm sạc đang trong quá trình hoàn thiện và thị phần đang hình thành.
• Hyundai Phước Lộc: Danh mục sản phẩm phong phú trải dài các phân khúc, động cơ bền bỉ, tiết kiệm nhiên liệu; tuy nhiên hoạt động tiếp cận khách hàng trẻ và kênh số hóa còn hạn chế.

Chương 2: Thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Phước Lộc - Đại lý ủy quyền của Hyundai Thành Công tại Huế giai đoạn 2021 – 2023

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH Phước Lộc (địa chỉ tại 418 Lê Duẩn, phường Tây Lộc, thành phố Huế; đại diện pháp luật: Giám đốc Nguyễn Văn Trai; hoạt động theo mô hình đại lý 3S phân phối ô tô du lịch, SUV, MPV, xe thương mại, phụ tùng và dầu nhớt). Cơ cấu bộ máy gồm Ban Giám đốc điều hành các phòng chức năng: Kinh doanh, Marketing, Bán hàng & CSKH, Dịch vụ & Bảo hành, Tài chính - Kế toán, Kỹ thuật - Sửa chữa & Bảo trì.

Chỉ tiêu lao động	Năm 2021 (Người)	Năm 2022 (Người)	Năm 2023 (Người)	So sánh 2022/2021 (%)	So sánh 2023/2022 (%)
Tổng số lao động	148	150	160	+1,35	+6,67
1. Theo giới tính
- Nam	90	91	95	+1,11	+4,40
- Nữ	58	59	65	+1,72	+10,17
2. Theo hợp đồng
- Hợp đồng dài hạn	100	101	105	+1,00	+3,96
- Hợp đồng ngắn hạn	48	49	55	+2,08	+12,24
3. Theo trình độ
- Đại học và sau đại học	30	31	35	+3,33	+12,90
- Cao đẳng và trung cấp	15	16	17	+6,67	+6,25
- Lao động phổ thông	103	103	108	0,00	+4,85

Số lượng lao động tăng từ 148 người lên 160 người sau 3 năm. Tỷ lệ nhân sự có trình độ đại học tăng lên 21,88% vào năm 2023, trong khi lực lượng lao động phổ thông chiếm tỷ trọng chi phối (trên 67%), phù hợp đặc thù của mảng dịch vụ xưởng và kho vận.

Chỉ tiêu tài sản & nguồn vốn (Triệu đồng)	Năm 2021	Năm 2022	Năm 2023	Biến động 2023/2022 (%)
A. TÀI SẢN
I. Tài sản ngắn hạn	165.745,30	267.957,77	165.212,47	-38,34
- Tiền và tương đương tiền	12.123,10	27.697,12	44.500,00*	Tăng mạnh
- Các khoản phải thu ngắn hạn	19.326,26	25.594,17	26.178,00	+2,28
- Hàng tồn kho	52.004,36	133.661,48	87.951,44	-34,20
II. Tài sản dài hạn
- Tài sản cố định	49.004,50	52.404,06	49.500,00*	-5,39
- Bất động sản đầu tư	10.855,67	10.855,67	10.855,67	0,00
- Xây dựng cơ bản dở dang	1.766,67	4.329,81	8.868,55	+104,82
TỔNG TÀI SẢN	224.635,94	335.547,88	234.335,10	-30,16
B. NGUỒN VỐN
- Nợ phải trả	169.487,53	265.331,53	164.364,32	-38,39
- Vốn chủ sở hữu	55.148,41	70.216,35	70.870,78	+0,93
(Trong đó vốn góp)	(20.000,00)	(20.000,00)	(30.000,00)	-
(LNST chưa phân phối)	(35.148,41)	(50.216,35)	(40.870,78)	-18,61
TỔNG NGUỒN VỐN	224.635,94	335.547,88	234.335,10	-30,16

(Ghi chú: Dữ liệu tổng hợp từ Bảng 2.2 và thuyết minh phân tích trong khóa luận).

Năm 2022 ghi nhận quy mô vốn và tài sản tăng trưởng 49,37%, chủ yếu do giá trị hàng tồn kho tăng 157% để đáp ứng kế hoạch kinh doanh. Sang năm 2023, công ty chủ động thu hẹp quy mô hoạt động, giảm tồn kho 34,20% và giảm mạnh nợ phải trả xuống 164.364,32 triệu đồng (giảm 38,39%) nhằm giảm áp lực đòn bẩy tài chính.

Chỉ tiêu kết quả kinh doanh (Triệu đồng)	Năm 2021	Năm 2022	Năm 2023
1. Doanh thu thuần	933.959,23	1.321.834,93	911.500,00*
2. Giá vốn hàng bán	897.577,57	1.285.291,62	880.337,55
3. Lợi nhuận gộp	36.381,66	36.543,31	31.162,45*
4. Chi phí tài chính (chủ yếu là lãi vay)	8.398,87	7.900,00*	13.672,85
5. Chi phí quản lý kinh doanh	18.900,00	18.950,00*	18.920,00*
6. Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế	9.050,30	18.834,92	3.318,03
7. Lợi nhuận sau thuế TNDN	7.240,24*	15.067,94	2.654,43

(Ghi chú: Các chỉ tiêu có dấu * phản ánh theo dữ liệu phân tích chi tiết tại mục 2.1.8).

Doanh thu thuần năm 2022 tăng trưởng 41,5% so với năm 2021, kéo theo lợi nhuận sau thuế đạt mức 15.067,94 triệu đồng. Tuy nhiên, năm 2023 doanh thu suy giảm về 911 tỷ đồng, đồng thời chi phí tài chính tăng vọt lên 13.672,85 triệu đồng do tác động từ biến động lãi suất vay ngân hàng, dẫn đến lợi nhuận sau thuế giảm mạnh xuống 2.654,43 triệu đồng. Tỷ suất lợi nhuận gộp trên doanh thu của đại lý duy trì ở mức mỏng, dao động từ 3,1% đến 3,9%.

Về nghiệp vụ thực tế, quy trình bán hàng tại showroom Hyundai Phước Lộc được chuẩn hóa thành 10 bước:

• Bước 1: Chủ động chào hỏi, đón tiếp khách hàng.
• Bước 2: Chủ động mời khách hàng uống nước và ổn định vị trí ngồi.
• Bước 3: Tư vấn bán hàng và thu thập đầy đủ thông tin nhu cầu của khách.
• Bước 4: Cung cấp tài liệu bán hàng (catalogue xe, biểu giá, chương trình trả góp).
• Bước 5: Sử dụng thiết bị kỹ thuật số (iPad, laptop, màn hình chiếu) trong tư vấn tính năng.
• Bước 6: Hướng dẫn khách trực tiếp quan sát xe tại khu trưng bày showroom.
• Bước 7: Tổ chức cho khách hàng lái thử xe thực tế.
• Bước 8: Tư vấn các dịch vụ phụ trợ (bảo hiểm xe, gói phụ kiện, thủ tục đăng ký, vay trả góp).
• Bước 9: Theo dõi, duy trì liên hệ đối với nhóm khách hàng tiềm năng chưa ký hợp đồng.
• Bước 10: Tiễn khách hàng, gửi danh thiếp và cảm ơn.

Chính sách giá của công ty tuân thủ khung giá niêm yết của hãng, kết hợp áp dụng chiết khấu linh hoạt, tặng kèm bảo hiểm, phụ kiện và hỗ trợ liên kết ngân hàng cho vay trả góp. Các dòng xe chủ lực tạo doanh số gồm Accent, Grand i10, Tucson và Santa Fe. Phân tích khảo sát khách hàng cho thấy mức độ hài lòng cao về thái độ nhân viên và chính sách bảo hành, nhưng tỷ lệ đánh giá thấp xuất hiện ở mức chiết khấu giá và hoạt động chăm sóc trên nền tảng số.

Chương 3: Định hướng và giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Phước Lộc

Chương 3 đề xuất định hướng trung hạn: mở rộng thị phần tại tỉnh Thừa Thiên Huế, tối ưu hóa kênh phân phối, chuẩn hóa cơ cấu sản phẩm xe du lịch - dịch vụ kỹ thuật phụ tùng và nâng cao trải nghiệm khách hàng tại đại lý 3S.

Năm nhóm giải pháp cụ thể được xây dựng:

1. Hoàn thiện chính sách giá bán: Thiết lập chính sách chiết khấu lũy tiến theo số lượng cho nhóm khách hàng tổ chức; liên kết chặt chẽ với các ngân hàng thương mại để xây dựng gói tín dụng mua xe trả góp cố định lãi suất ưu đãi.
2. Hoàn thiện chiến lược tiếp thị và xúc tiến bán hàng: Đẩy mạnh các kênh truyền thông trực tuyến (Facebook, Zalo, Website chính thức); tăng cường tổ chức sự kiện lái thử xe định kỳ tại showroom và các huyện, thị xã lân cận.
3. Quản lý tài chính và tối ưu chi phí: Giám sát chặt chẽ chu kỳ lưu kho của từng dòng xe nhằm giảm chi phí vốn tồn đọng; cơ cấu lại các khoản vay ngắn hạn nhằm cắt giảm áp lực chi phí lãi vay (vốn lên đến 13.672,85 triệu đồng năm 2023).
4. Nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng: Hoàn thiện quy trình tiếp nhận ý kiến phản hồi hậu mãi; duy trì lịch liên hệ bảo dưỡng định kỳ qua hệ thống tin nhắn và tổng đài chăm sóc khách hàng.
5. Nâng cao năng lực nhân sự: Tổ chức các khóa đào tạo định kỳ về kỹ thuật xe mới, kỹ năng giao tiếp và đàm phán; điều chỉnh cơ chế thưởng doanh số nhằm kích thích hiệu suất bán hàng của đội ngũ nhân viên kinh doanh.

Kết quả và đóng góp

Về mặt dữ liệu thực tế, nghiên cứu đã tổng hợp đầy đủ bức tranh tài chính và kinh doanh của đại lý ủy quyền ô tô qua 3 năm liên tiếp (2021 – 2023):

• Giai đoạn 2021 – 2022 phản ánh sự tăng trưởng nhanh về doanh thu thuần (tăng 41,5%) và lợi nhuận trước thuế (từ 9.050,30 triệu đồng lên 18.834,92 triệu đồng).
• Giai đoạn 2023 bộc lộ rủi ro biên lợi nhuận mỏng của ngành đại lý (3,1% - 3,9%), khi chi phí lãi vay tăng lên 13.672,85 triệu đồng đã làm lợi nhuận sau thuế giảm từ 15.067,94 triệu đồng xuống 2.654,43 triệu đồng.
• Về quản trị vận hành, đề tài hệ thống hóa thành công quy trình đón tiếp và bán hàng trực tiếp gồm 10 bước chuẩn hóa áp dụng tại đại lý 3S.

Đóng góp của khóa luận nằm ở việc phản ánh trung thực thực trạng vận hành của một đại lý phân phối ô tô cấp tỉnh dưới tác động đồng thời của biến động thị trường và chi phí tài chính. Hệ thống giải pháp đề xuất không dừng lại ở khâu bán hàng đơn thuần mà tích hợp đồng bộ giữa chính sách tín dụng trả góp, kiểm soát hàng tồn kho và đào tạo nhân lực.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận còn một số hạn chế theo phạm vi tiếp cận của tác giả:

• Dữ liệu nghiên cứu tập trung duy nhất tại Công ty TNHH Phước Lộc trên địa bàn Thừa Thiên Huế, chưa mở rộng so sánh định lượng với hệ thống đại lý Hyundai tại các tỉnh lân cận ở miền Trung.
• Dữ liệu khảo sát khách hàng sơ cấp thu thập trong giai đoạn 2024 – 2025 có độ lệch thời gian nhất định so với chuỗi số liệu tài chính giai đoạn 2021 – 2023.
• Khóa luận chưa phân tích chuyên sâu tác động của xu hướng chuyển dịch sang các dòng xe hybrid hoặc xe điện hóa đối với danh mục xe động cơ đốt trong truyền thống của đại lý.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát hành vi tiêu dùng trực tuyến của khách hàng đối với mặt hàng ô tô phân khúc phổ thông và mô hình hóa tác động của chính sách thuế, phí trước bạ của Nhà nước đến lượng tiêu thụ thực tế tại các tỉnh miền Trung.

Giá trị tham khảo

Báo cáo khóa luận cung cấp nguồn tư liệu học thuật và thực tiễn có giá trị cho:

• Sinh viên các ngành Kế hoạch – Đầu tư, Quản trị Kinh doanh, Marketing và Thương mại tham khảo về phương pháp phân tích hoạt động bán hàng kết hợp giữa chỉ tiêu báo cáo tài chính doanh nghiệp và khảo sát định lượng khách hàng.
• Ban lãnh đạo và cán bộ quản lý tại các đại lý phân phối ô tô tham khảo quy trình bán hàng 10 bước chuẩn hóa tại showroom, cùng kinh nghiệm kiểm soát chi phí tồn kho và áp lực chi phí lãi vay.
• Phần phân tích cạnh tranh giữa 5 showroom ô tô (Toyota, Mazda, Kia, VinFast, Hyundai) tại Huế là nguồn dữ liệu thực tiễn hữu ích cho các nghiên cứu về thị trường tiêu dùng địa phương.

Câu hỏi thường gặp

1. Cơ cấu nhân sự của Công ty TNHH Phước Lộc biến động như thế nào trong giai đoạn 2021 – 2023?
Tổng quy mô lao động tăng từ 148 người năm 2021 lên 150 người năm 2022 và đạt 160 người năm 2023. Trong đó, lao động nam duy trì tỷ trọng lớn (từ 59,38% đến 60,81%), lao động có hợp đồng dài hạn chiếm trên 65%. Về trình độ, nhân sự có bằng đại học và sau đại học tăng từ 30 người (20,27%) lên 35 người (21,88%), trong khi nhóm lao động phổ thông chiếm đa số với 108 người (67,50%) vào năm 2023.

2. Nguyên nhân chủ yếu khiến lợi nhuận sau thuế của công ty giảm mạnh trong năm 2023 là gì?
Lợi nhuận sau thuế năm 2023 giảm từ 15.067,94 triệu đồng xuống còn 2.654,43 triệu đồng do hai nguyên nhân chính: doanh thu thuần suy giảm từ mức trên 1.321 tỷ đồng xuống khoảng 911 tỷ đồng, kết hợp với chi phí tài chính (chủ yếu là chi phí vay lãi) tăng vọt lên mức 13.672,85 triệu đồng trong bối cảnh biên lợi nhuận gộp của ngành phân phối ô tô duy trì ở mức mỏng (chỉ đạt 3,1% - 3,9%).

3. Quy trình bán hàng tại showroom của Hyundai Phước Lộc gồm những bước nào?
Quy trình thực tế tại showroom gồm 10 bước: (1) Chủ động chào hỏi, đón tiếp khách hàng; (2) Chủ động mời khách hàng uống nước; (3) Tư vấn và thu thập thông tin nhu cầu; (4) Cung cấp tài liệu giới thiệu; (5) Sử dụng thiết bị kỹ thuật số (iPad/laptop); (6) Dẫn khách xem xe trưng bày; (7) Thực hiện lái thử; (8) Tư vấn dịch vụ phụ trợ; (9) Theo dõi khách hàng tiềm năng; (10) Tiễn khách hàng.

4. Biến động hàng tồn kho và nợ phải trả của công ty diễn ra như thế nào giữa năm 2022 và năm 2023?
Năm 2022, hàng tồn kho tăng 157% lên mức 133.661,48 triệu đồng, đẩy nợ phải trả lên 265.331,53 triệu đồng (chiếm 79,07% tổng nguồn vốn). Sang năm 2023, doanh nghiệp chủ động điều chỉnh thu hẹp, đưa giá trị hàng tồn kho giảm 34,20% về mức 87.951,44 triệu đồng, đồng thời thanh toán giảm các khoản nợ phải trả xuống còn 164.364,32 triệu đồng (giảm 38,39%).

5. Những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của Hyundai Phước Lộc tại thị trường thành phố Huế được nêu trong khóa luận là ai?
Khóa luận xác định 4 đối thủ cạnh tranh trực tiếp trên địa bàn gồm: Toyota Huế (phân khúc trung cao cấp, uy tín cao), Mazda Huế (phân khúc tầm trung, thiết kế hiện đại), Kia Huế (xe đô thị phổ thông giá rẻ), và VinFast Huế (dòng xe điện mới và SUV công nghệ cao).

Kết luận

Khóa luận của tác giả Nguyễn Thị Nga đã hoàn thành việc đánh giá thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Phước Lộc giai đoạn 2021 – 2023 thông qua phân tích số liệu tài chính nội bộ và dữ liệu khảo sát khách hàng thực tế. Công trình phản ánh rõ các chỉ số tài chính, sự biến động của cơ cấu tài sản, nguồn vốn và tỷ suất sinh lời đặc thù của một đại lý ô tô 3S tại địa phương. Hệ thống giải pháp được đề xuất tập trung xử lý các điểm nghẽn về áp lực chi phí lãi vay, tối ưu hóa quy trình bán hàng 10 bước và tăng cường năng lực tiếp thị đa kênh cho doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU 1. Các khái niệm hoạt động bán hàng Bán hàng là một trong những hoạt động cốt lõi trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Hiểu một cách đơn giản, bán hàng là việc doanh nghiệp thực hiện trao đổi sản phẩm hoặc dịch vụ của mình với khách hàng để nhận lại một giá trị tương ứng, thường là tiền. Tuy nhiên, trong môi trường kinh doanh hiện đại, bán hàng không chỉ là quá trình trao đổi hàng hóa, mà còn là cả một chuỗi các hoạt động nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tối ưu (Nguyễn Thị Bích Loan & Trần Minh Đạo, 2020).

Bán hàng bao gồm nhiều công đoạn như tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tư vấn, giới thiệu sản phẩm, đàm phán, chốt hợp đồng và cả việc duy trì mối quan hệ sau bán. Vì vậy, có thể hiểu, bán hàng là quá trình kết nối giữa doanh nghiệp và thị trường, là cầu nối đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng, đồng thời phản ánh hiệu quả vận hành của cả hệ thống kinh doanh (Trần Hữu Đức, 2018). Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp là tổng hợp các công việc có liên quan đến việc tổ chức, triển khai và điều phối các nguồn lực nhằm đưa sản phẩm hoặc dịch vụ đến với khách hàng một cách hiệu quả. Bao gồm các bước từ xây dựng chiến lược bán hàng, tổ chức đội ngũ nhân sự, thiết lập quy trình tiếp cận khách hàng, thực hiện giao dịch và quản lý hậu mãi (Kotler & Armstrong, 2012).

Nói cách khác, hoạt động bán hàng là toàn bộ quá trình doanh nghiệp tiếp cận thị trường và thực hiện mục tiêu tiêu thụ sản phẩm. Đây là hoạt động mang tính chiến lược vì nó không chỉ giúp doanh nghiệp đạt được doanh thu, mà còn góp phần định hình vị thế thương hiệu và duy trì sự tồn tại trên thị trường cạnh tranh. Đặc điểm của hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp có nhiều đặc điểm riêng biệt, vừa mang tính kỹ thuật, vừa mang tính con người. Đầu tiên, có thể thấy rõ rằng bán hàng không chỉ là việc đưa sản phẩm ra thị trường, mà còn là quá trình kết nối giữa doanh nghiệp với khách hàng.

Ở đó, người bán không chỉ giới thiệu hàng hóa mà còn tư vấn, lắng nghe nhu cầu và xây dựng niềm tin với người mua. 5 Một điểm đặc trưng nữa là bán hàng luôn gắn liền với kết quả cụ thể. Khác với các bộ phận hỗ trợ như kế toán hay kho vận, hiệu quả của bộ phận bán hàng thường được đo bằng những chỉ tiêu rõ ràng như doanh số, số lượng hợp đồng, tỷ lệ chuyển đổi,… Điều này khiến hoạt động bán hàng luôn chịu áp lực về mục tiêu nhưng đồng thời cũng dễ đánh giá và khen thưởng. Bên cạnh đó, bán hàng cũng là lĩnh vực đòi hỏi sự linh hoạt và thích nghi cao.

Thị trường thay đổi liên tục, hành vi khách hàng ngày càng khó đoán, nên đội ngũ bán hàng phải luôn cập nhật kiến thức, thay đổi cách tiếp cận và làm mới kỹ năng nếu muốn đạt hiệu quả cao. Hoạt động bán hàng không phải là một công việc độc lập, mà là sự phối hợp giữa nhiều bộ phận. Để bán hàng thành công, cần có sự hỗ trợ từ marketing, kỹ thuật, chăm sóc khách hàng. Điều này cho thấy bán hàng là phần cuối cùng của chuỗi giá trị, nhưng lại là phần quyết định xem sản phẩm có đến được tay người tiêu dùng hay không.

Chính vì vậy, đây là một bộ phận cực kỳ quan trọng trong bất kỳ doanh nghiệp nào, đặc biệt là trong các ngành cạnh tranh cao như kinh doanh ô tô.