Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quyết định đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động tiêu thụ không chỉ hoàn thành chu chuyển vốn, tạo ra doanh thu và lợi nhuận để tái đầu tư, mà còn đảm bảo việc làm và thu nhập cho cán bộ công nhân viên. Đối với các doanh nghiệp thuộc ngành cơ khí chế tạo, sức ép cạnh tranh đòi hỏi các đơn vị phải liên tục hoàn thiện công nghệ, nâng cao chất lượng, tối ưu hóa giá thành, phát triển hệ thống phân phối và đẩy mạnh các chính sách xúc tiến thương mại.

Công ty Cổ phần Cơ khí Giao thông Vận tải 1-5 là đơn vị chuyên sản xuất các sản phẩm cơ khí và cung cấp dịch vụ giao thông vận tải. Giai đoạn 2014–2017, doanh nghiệp đã triển khai nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy bán hàng; tuy nhiên, hoạt động tiêu thụ vẫn bộc lộ nhiều hạn chế về cơ cấu danh mục mặt hàng, chính sách kênh và năng lực nghiên cứu thị trường. Xuất phát từ bối cảnh thực tiễn đó, đề tài "Công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Cơ khí Giao thông vận tải 1-5" được thực hiện nhằm hệ thống hóa thực trạng và xây dựng các giải pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm cho doanh nghiệp.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài bao gồm:

  1. Hệ thống hóa tổng quan về quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức và các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật chủ yếu của Công ty Cổ phần Cơ khí Giao thông Vận tải 1-5.
  2. Phân tích, đánh giá thực trạng kết quả sản xuất kinh doanh và các công cụ hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm (nghiên cứu thị trường, chính sách 4P, tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán) giai đoạn 2013–2017; từ đó chỉ rõ những kết quả đạt được, các mặt hạn chế và nguyên nhân cốt lõi.
  3. Đề xuất các nhóm giải pháp có tính khả thi cùng kế hoạch dự toán kinh phí cụ thể nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty đến năm 2019 và định hướng đến năm 2020.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các chính sách quản trị tiêu thụ tại Công ty Cổ phần Cơ khí Giao thông Vận tải 1-5.
  • Phạm vi không gian: Công ty Cổ phần Cơ khí Giao thông Vận tải 1-5 (trụ sở tại Hoàng Mai, Hà Nội) cùng các thị trường tiêu thụ chính gồm Hà Nội, Bắc Ninh, Hưng Yên, Nam Định và các tỉnh lân cận thuộc khu vực miền Bắc.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thực trạng phản ánh giai đoạn 2013–2017; các mục tiêu và giải pháp được xây dựng cho giai đoạn 2018–2019 và tầm nhìn 2020.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Đề tài vận dụng lý luận về quản trị tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, tập trung vào mô hình marketing hỗn hợp (Marketing Mix) và quy trình tổ chức lực lượng bán hàng. Các trụ cột lý thuyết bao gồm:

  • Nghiên cứu thị trường: Thu thập thông tin về nhu cầu khách hàng, dung lượng thị trường, hành vi mua và động thái của đối thủ cạnh tranh.
  • Chính sách sản phẩm (Product): Kiểm soát chất lượng, giảm thiểu tỷ lệ phế phẩm, phát triển sản phẩm mới và đa dạng hóa quy cách, mẫu mã.
  • Chính sách giá (Price): Phương pháp định giá cộng lãi vào chi phí (Cost-plus pricing), cơ chế chiết khấu thương mại theo giá trị đơn hàng và chính sách thưởng doanh số.
  • Chính sách phân phối (Place): Thiết kế và quản trị kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp thông qua hệ thống đại lý, nhà phân phối.
  • Chính sách xúc tiến hỗn hợp (Promotion): Hoạt động quảng cáo trực tuyến, quan hệ công chúng, xúc tiến bán và tham gia hội chợ thương mại.
  • Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán: Đào tạo kỹ năng nghiệp vụ bán hàng, giao tiếp, thu hồi công nợ và dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm cơ khí.

Phương pháp nghiên cứu được tác giả sử dụng chủ yếu là phương pháp nghiên cứu bàn giấy kết hợp thống kê mô tả và phân tích so sánh:

  • Phương pháp thu thập dữ liệu: Khai thác dữ liệu thứ cấp từ các báo cáo nội bộ của công ty giai đoạn 2013–2017, bao gồm Báo cáo tài chính từ Phòng Kế toán, Báo cáo kết quả nghiên cứu thị trường và tiêu thụ từ Phòng Kinh doanh, dữ liệu nhân lực từ Phòng Tổ chức Hành chính.
  • Phương pháp phân tích - tổng hợp: So sánh số liệu tuyệt đối và tương đối qua các năm để đánh giá tốc độ tăng trưởng doanh thu, chi phí, lợi nhuận và cơ cấu tiêu thụ theo từng dòng sản phẩm, từng phân khúc khách hàng và từng địa bàn địa lý.
  • Phương pháp dự toán tài chính: Lập các bảng dự trù ngân sách chi tiết cho từng hoạt động nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm mới, mở rộng kênh và xúc tiến thương mại.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về Công ty Cổ phần Cơ khí Giao thông Vận tải 1-5

Công ty Cổ phần Cơ khí Giao thông Vận tải 1-5 (tên giao dịch: 1 - 5 TRANSPOR .,JSC, mã số thuế: 0101442477) có trụ sở tại Nhà số 6, Lô số 2, Khu đô thị Đại Kim - Định Công, Phường Đại Kim, Quận Hoàng Mai, Thành phố Hà Nội. Doanh nghiệp hoạt động theo giấy phép cấp ngày 12/01/2004, đại diện pháp luật là bà Nguyễn Thị Thu Hường. Năm 2012, với số vốn đầu tư ban đầu 40.000 triệu đồng, công ty từng bước ổn định sản xuất; đến năm 2016, sau khi tiếp nhận thêm vốn góp chủ sở hữu và điều chỉnh đăng ký kinh doanh, công ty đã mở rộng nhà xưởng, đầu tư trang thiết bị máy móc.

Cơ cấu tổ chức của công ty được thiết lập theo mô hình trực tuyến - chức năng, đứng đầu là Giám đốc phụ trách chung, hỗ trợ bởi Phó Giám đốc phụ trách kỹ thuật và tài chính. Bộ máy điều hành gồm 4 phòng chức năng (Phòng Kỹ thuật, Phòng Tài chính Kế toán, Phòng Tổ chức Hành chính, Phòng Kinh doanh) và Xưởng cơ khí, lắp ráp.

Về các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật:

  • Khách hàng và thị trường: Khách hàng là các doanh nghiệp xây dựng, nhà máy, xí nghiệp công nghiệp. Thị trường tiêu thụ tập trung tại Hà Nội và các tỉnh phía Bắc như Bắc Ninh, Hưng Yên, Nam Định, Hải Dương, Hà Nam.
  • Sản phẩm: Các sản phẩm cơ khí giao thông (ô tô, xe buýt, xe khách), sản phẩm cơ khí chế tạo, phụ tùng thay thế và thiết bị kim loại.
  • Lao động: Tổng số lao động tăng từ 182 người (2013) lên 267 người (2017). Cơ cấu nhân sự có trình độ đại học chiếm 59–63%, cao đẳng chiếm 25–29%; tỷ lệ lao động nam chiếm áp đảo 64–79%; độ tuổi lao động từ 26–35 tuổi chiếm trên 50%, cho thấy lực lượng lao động trẻ và có thể lực tốt.
Chỉ tiêu nhân sự 2013 2014 2015 2016 2017
Tổng số lao động (người) 182 191 267 253 267
- Trình độ Đại học (%) 60 59 63 62 62
- Trình độ Cao đẳng (%) 29 29 25 26 29
- Trình độ Trung cấp (%) 11 12 12 13 9
- Giới tính Nam (%) 78 76 64 79 79
- Độ tuổi 26–35 (%) 49 49 63 53 54
  • Công nghệ và quy trình sản xuất: Quy trình sản xuất cơ khí diễn ra khép kín theo chuỗi: Ban Giám đốc phê duyệt $\rightarrow$ Phòng Kỹ thuật thiết kế mẫu $\rightarrow$ Phân xưởng làm mẫu $\rightarrow$ Đúc sản phẩm $\rightarrow$ Gia công cơ khí (mài, dũa, đánh bóng, làm nguội) $\rightarrow$ Kiểm tra chất lượng (KCS) $\rightarrow$ Nhập kho bán thành phẩm $\rightarrow$ Lắp ráp $\rightarrow$ KCS thành phẩm $\rightarrow$ Nhập kho và tiêu thụ. Công ty sở hữu trên 600 máy móc thiết bị, đã qua các đợt đại tu và mua sắm máy lốc tôn 25mm, máy khoan cỡ lớn, máy bơm 36.000 $m^3$/h, máy ép nhựa trong giai đoạn 2012–2015.

Chương 2: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Cơ khí Giao thông Vận tải 1-5

Hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2013–2017 ghi nhận mức tăng trưởng doanh thu liên tục từ năm 2013 đến năm 2016 trước khi chịu sự điều chỉnh trong năm 2017.

Chỉ tiêu kinh doanh (Triệu đồng) 2013 2014 2015 2016 2017
Doanh thu 88.976 101.675 112.453 113.452 78.654
Các khoản giảm trừ 10.564 12.432 8.564 4.786 2.563
Doanh thu thuần 78.412 89.243 103.889 108.666 76.091
Lợi nhuận gộp 35.285 40.159 46.750 48.900 34.241
Chi phí quản lý 6.785 14.278 18.794 20.421 3.674
Lợi nhuận sau thuế 10.695 9.685 13.640 12.577 2.408

Thực trạng các công cụ tiêu thụ và chính sách marketing tại công ty:

  1. Nghiên cứu thị trường: Do Phòng Kinh doanh kiêm nhiệm, chủ yếu dựa vào lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp thu thập thông tin. Chi phí nghiên cứu thị trường tập trung vào 3 khoản mục: chi phí khảo sát (chiếm 29,74%–35,05%), chi phí cho nhân viên (chiếm 32,43%–35,85%) và chi phí thu thập thông tin. Do thiếu tính chuyên nghiệp và bỏ qua các yếu tố vĩ mô, đối thủ cạnh tranh nên dự báo có sai số và độ trễ.
  2. Chính sách sản phẩm: Công ty đã chú trọng kiểm soát chất lượng giúp giảm tỷ lệ phế phẩm từ 3% (2014) xuống 2% (2017), tỷ lệ sai hỏng giảm từ 7% xuống 4%, lỗi kiểu dáng giảm từ 6% xuống 4%. Tuy nhiên, kinh phí phân bổ cho nghiên cứu sản phẩm mới có xu hướng giảm tỷ trọng (từ 15,85% năm 2014 xuống 8,71% năm 2017), khiến danh mục mẫu mã sản phẩm cơ khí còn đơn điệu, một số mặt hàng (như đế quạt) chậm đổi mới.
  3. Chính sách giá: Áp dụng phương pháp cộng lãi vào giá thành sản xuất: $$\text{Giá bán sản phẩm} = \text{Giá thành sản xuất} + %\text{ Lãi dự kiến}$$ (Ví dụ: 1 tấn đinh vít có giá thành 1.000 đồng/tấn với tỷ lệ lãi dự kiến 40% được định giá bán tương ứng). Khung chiết khấu bậc thang theo giá trị đơn hàng được duy trì từ 4% (đơn dưới 20 triệu đồng) đến 30% (đơn từ 151 triệu đồng trở lên). Bên cạnh đó, công ty chi trả hoa hồng nhà phân phối (3%–9%) và thưởng hoàn thành kế hoạch (7%–10%). Dù thúc đẩy giải phóng tồn kho, chính sách này gây hiện tượng đại lý bán lấn vùng để chạy chỉ tiêu nhận thưởng, làm lũng đoạn thị trường (điển hình vào tháng 8/2016).
  4. Chính sách phân phối: Vận hành đồng thời 2 kênh: kênh trực tiếp (Công ty $\rightarrow$ Showroom $\rightarrow$ Khách hàng) và kênh gián tiếp (Công ty $\rightarrow$ Đại lý cấp 1 $\rightarrow$ Đại lý cấp 2 $\rightarrow$ Người tiêu dùng). Kênh gián tiếp là kênh chủ đạo, chiếm tỷ trọng doanh thu áp đảo nhưng tiềm ẩn xung đột lợi ích giữa đại lý và cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty.
  5. Chính sách xúc tiến: Hình thức quảng bá còn nghèo nàn, phụ thuộc chủ yếu vào quảng cáo website qua công cụ tìm kiếm Google và các đợt khuyến mại; chưa triển khai quảng cáo truyền hình hay tham gia hội chợ triển lãm chuyên ngành.
  6. Tổ chức bán hàng: Công ty tổ chức đào tạo nội bộ từ 21 đến 27 lượt cán bộ nhân viên/năm về kỹ năng bán hàng, giao tiếp, thu hồi công nợ và chăm sóc khách hàng; thực hiện cơ chế thưởng thêm nhằm tạo động lực.

Về cơ cấu kết quả tiêu thụ giai đoạn 2014–2017:

  • Theo nhóm sản phẩm: Cơ khí giao thông đóng vai trò trụ cột, chiếm 61%–64% tổng doanh thu; Cơ khí chế tạo chiếm 23%–30%; Dụng cụ cơ khí chiếm 9%–13%.
  • Theo đối tượng khách hàng: Bán buôn qua hệ thống đại lý chiếm 80%–93% doanh thu; bán lẻ tại cửa hàng chỉ chiếm 7%–20%.
  • Theo khu vực địa lý: Thị trường Hà Nội dẫn đầu với 51%–53% doanh thu; Bắc Ninh đứng thứ hai với 22%–24%; Hưng Yên chiếm 18%–19%; Nam Định chiếm 4%–9%.

Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Cơ khí Giao thông Vận tải 1-5

Dựa trên định hướng phát triển tổng thể đến năm 2020 và các chỉ tiêu kế hoạch ngắn hạn năm 2019 (Doanh thu thuần mục tiêu 131.520 triệu đồng; Lợi nhuận mục tiêu 21.091 triệu đồng; Thu nhập bình quân lao động đạt 10,6 triệu đồng/tháng), tác giả đề xuất 4 nhóm giải pháp cụ thể:

  1. Nâng cao năng lực nghiên cứu thị trường và chất lượng nhân lực:

    • Thay đổi mô hình nghiên cứu: Chuyển từ việc để nhân viên bán hàng tự khảo sát sang hình thức thuê công ty nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp kết hợp với nhân viên kinh doanh nội bộ; tiến tới thành lập bộ phận chuyên trách nghiên cứu thị trường.
    • Dự toán ngân sách nghiên cứu thị trường: Phân bổ chi tiết các khoản mục chi phí nghiên cứu (54,84%), chi phí nhân viên (32,93%), chi phí phân tích (7,60%), chi phí thuê ngoài (1,55%) và xử lý dữ liệu.

  2. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối:

    • Tái cấu trúc mạng lưới phân phối bằng cách mở các đại lý chính thức trực thuộc công ty tại từng địa bàn tỉnh nhằm trực tiếp giới thiệu sản phẩm và nắm bắt diễn biến thị trường, tránh sự phụ thuộc và sức ép từ các đại lý độc lập.
    • Tuyển chọn các nhà phân phối có pháp nhân rõ ràng, có tiềm lực tài chính và kho bãi để đẩy nhanh tốc độ luân chuyển hàng hóa.
    • Dự trù kinh phí mở rộng kênh phân phối năm 2019: Bao gồm chi phí thuê địa điểm, chi phí văn phòng (chiếm 11%), chi phí tìm hiểu thị trường (chiếm 8%).

  3. Hoàn thiện công tác phát triển sản phẩm:

    • Trích khoảng 3% lợi nhuận giữ lại của doanh nghiệp để đầu tư cho công tác R&D, cải tiến các mặt hàng cơ khí hiện hữu và phát triển sản phẩm mới đáp ứng thị hiếu người tiêu dùng.
    • Dự toán ngân sách phát triển sản phẩm năm 2018 (tổng kinh phí ước tính trên 9 tỷ đồng), phân bổ cho: sản xuất thử nghiệm (chiếm 48%), nghiên cứu sản phẩm mới (chiếm 28%) và thử nghiệm kiểm định chất lượng.

  4. Tăng cường đầu tư tài chính cho xúc tiến thương mại:

    • Mở rộng ngân sách truyền thông đa kênh: Bổ sung kênh quảng cáo truyền hình (phát sóng trên Đài Truyền hình Việt Nam - VTV hoặc Đài PT-TH Hà Nội) tương tự mô hình các thương hiệu cơ điện, gia dụng thành công.
    • Tham gia hội chợ triển lãm thương mại, tổ chức sự kiện giới thiệu sản phẩm mới và triển khai các chương trình quà tặng, khuyến mại theo mùa vụ.

Kết quả và đóng góp

Kết quả chính

Chuyên đề đã phản ánh bức tranh toàn diện về hoạt động tiêu thụ của một doanh nghiệp sản xuất cơ khí quy mô vừa trong giai đoạn 2013–2017:

  • Ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu từ 88,976 tỷ đồng (2013) lên mức đỉnh 113,452 tỷ đồng (2016), cùng lợi nhuận sau thuế đạt cao nhất 13,640 tỷ đồng vào năm 2015.
  • Làm rõ cấu trúc thị trường và sản phẩm: Doanh số phụ thuộc lớn vào nhóm sản phẩm cơ khí giao thông (chiếm trên 60%), kênh bán buôn (chiếm trên 80%) và thị trường Hà Nội (chiếm trên 50%).
  • Đo lường kết quả cải tiến kỹ thuật với sự sụt giảm của tỷ lệ phế phẩm (từ 3% xuống 2%) và tỷ lệ sản phẩm sai hỏng (từ 7% xuống 4%).

Đóng góp của đề tài

  • Về mặt quản trị: Đề tài đã nhận diện các điểm nghẽn thực tế trong quy trình tiêu thụ của công ty, bao gồm xung đột kênh do cơ chế thưởng hoa hồng chưa hợp lý và sự thiếu hụt nhân sự chuyên trách về marketing - thị trường.
  • Về mặt thực tiễn: Xây dựng hệ thống giải pháp gắn liền với bảng dự toán chi phí cụ thể cho từng hoạt động (nghiên cứu thị trường, kênh phân phối, R&D, xúc tiến) trong các năm 2018–2019, tạo cơ sở cho ban lãnh đạo công ty lập kế hoạch tài chính và phân bổ lợi nhuận giữ lại.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

  • Hạn chế: Chuyên đề chủ yếu sử dụng nguồn số liệu thứ cấp nội bộ được cung cấp bởi các phòng ban của Công ty Cổ phần Cơ khí Giao thông Vận tải 1-5; chưa triển khai các cuộc điều tra xã hội học quy mô lớn hoặc khảo sát định lượng với khách hàng cuối và hệ thống đại lý.
  • Hướng nghiên cứu tiếp: Mở rộng nghiên cứu bằng phương pháp định lượng để đo lường mức độ hài lòng của khách hàng và đại lý đối với dịch vụ sau bán hàng; nghiên cứu chuyên sâu về quy trình áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2016 trong việc tối ưu hóa chi phí sản xuất và nâng cao năng lực cạnh tranh cho sản phẩm cơ khí.

Giá trị tham khảo

Tài liệu là nguồn tham khảo hữu ích cho:

  • Sinh viên và học viên: Chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị doanh nghiệp, Marketing công nghiệp khi thực hiện khóa luận tốt nghiệp hoặc chuyên đề thực tập về quản trị bán hàng và phát triển kênh phân phối trong các doanh nghiệp sản xuất.
  • Doanh nghiệp ngành cơ khí: Các nhà quản trị doanh nghiệp sản xuất cơ khí chế tạo có thể tham khảo phương pháp thiết lập chính sách chiết khấu bậc thang theo giá trị đơn hàng, quy trình xử lý xung đột kênh và mô hình dự toán ngân sách marketing từ nguồn lợi nhuận giữ lại.

Câu hỏi thường gặp

Công ty Cổ phần Cơ khí Giao thông Vận tải 1-5 áp dụng phương pháp định giá sản phẩm nào trong giai đoạn khảo sát?

Công ty áp dụng phương pháp định giá cộng lãi dự kiến vào giá thành sản xuất (Cost-plus pricing): $$\text{Giá bán} = \text{Giá thành sản xuất} + %\text{ Lãi dự kiến}$$ Ví dụ, đối với sản phẩm đinh vít, mức lãi dự kiến được tính là 40% trên giá thành sản xuất. Riêng đối với các mặt hàng thiết bị điện làm đại lý phân phối, công ty hưởng chiết khấu từ nhà sản xuất lớn và trích lại hoa hồng cho đại lý cấp dưới.

Cơ cấu doanh thu theo nhóm sản phẩm của công ty biến động như thế nào trong giai đoạn 2014–2017?

Doanh thu của công ty được cấu thành từ 3 nhóm mặt hàng chính:

  • Nhóm Cơ khí giao thông: Chiếm tỷ trọng chủ đạo, dao động từ 61% đến 64%.
  • Nhóm Cơ khí chế tạo: Chiếm tỷ trọng từ 23% đến 30%.
  • Nhóm Dụng cụ cơ khí: Chiếm tỷ trọng từ 9% đến 13%.

Điểm hạn chế phát sinh từ chính sách chiết khấu tăng thêm cho đại lý là gì?

Chính sách chiết khấu hoa hồng tăng thêm (3%–9%) và thưởng vượt kế hoạch (7%–10%) đã tạo động lực giải phóng tồn kho nhưng làm phát sinh tình trạng đại lý bán lấn vùng để chạy doanh số hưởng thưởng. Điều này gây xung đột kênh phân phối, làm lũng đoạn giá và suy giảm doanh thu của công ty tại một số thời điểm (điển hình vào tháng 8/2016).

Mục tiêu sản xuất kinh doanh ngắn hạn của công ty trong năm 2019 được xác định như thế nào?

Theo chỉ tiêu kế hoạch năm 2019:

  • Doanh thu thuần mục tiêu: 131.520 triệu đồng.
  • Lợi nhuận mục tiêu: 21.091 triệu đồng.
  • Thu nhập bình quân của người lao động: 10,6 triệu đồng/tháng.

Tác giả đề xuất sử dụng nguồn tài chính nào để triển khai các giải pháp phát triển sản phẩm và hoàn thiện kênh phân phối?

Kinh phí thực hiện các giải pháp được tác giả đề xuất trích từ nguồn lợi nhuận giữ lại của doanh nghiệp (dự tính trích khoảng 3% lợi nhuận giữ lại cho chính sách phát triển sản phẩm mới) kết hợp với việc huy động thêm nguồn vốn góp cổ phần để bảo đảm tính chủ động về mặt tài chính.

Kết luận

Chuyên đề thực tập đã hoàn thành mục tiêu nghiên cứu thông qua việc đánh giá chi tiết bức tranh kinh doanh và thực trạng các chính sách tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Cơ khí Giao thông Vận tải 1-5 giai đoạn 2013–2017. Mặc dù doanh nghiệp duy trì được sự tăng trưởng doanh thu và cải thiện chất lượng kỹ thuật, hoạt động tiêu thụ vẫn gặp nhiều rào cản về cơ cấu mặt hàng, xung đột kênh và phương thức xúc tiến bán hàng. Hệ thống 4 nhóm giải pháp cùng các bảng dự trù kinh phí chi tiết được đề xuất trong công trình cung cấp cơ sở thực tiễn giúp doanh nghiệp từng bước tối ưu hóa quy trình phân phối, mở rộng thị trường tiêu thụ và nâng cao hiệu quả kinh doanh trong giai đoạn 2018–2020.