Chương I:CƠ SỞ LÝ LUẬN VE QUAN LY HOAT ĐỘNG BAN HÀNG ĐÓI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP. Chương II: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG QUẢN LÝ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỎ PHÀN THƯƠNG MẠI PHÚ THÁI HÀ NỘI GIAI DOAN 2011 — 2013. Chương III: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT DONG BAN HÀNG TẠI CÔNG TY CPTM PHÚ THÁI HÀ NỘI. CHUONG I:CO SỞ LÝ LUẬN VE QUAN LÝ HOẠT ĐỘNG BAN HÀNG ĐÓI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP 1.
Khái niệm, vi trí và vai trò của hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp thương mại. “Trong nền kinh tế thị trường, hàng hóa có đặc trưng lớn nhất là được sản xuất ra đề bán, nhằm mục đích đạt được những mục tiêu chỉ tiêu đã được đặt ra trước trong phương hướng kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là một trong những khâu quan trọng trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp, quá trình này hoàn thành khi đã diễn ra quá trình thanh toán giữa người bán và người mua và khí quén sỏ hữu hàng hóa đã thay đổi. Có nhiều khái niệm được đưa ra về bán hàng , tùy thuộc vào cách nhìn nhận , quan điểm mà có sự khác nhau giữa các định nghĩa về hàng hóa.
Đề nhìn nhận rõ hơn về bản chất của bán hàng, ta có thể xem xét 4 các tiếp cận sau đây về bán hàng, đó là: Bán hàng với tư cách là một phạm trù kinh tế theo nghĩa cổ truyền: “ Bán hàng là qua trình chuyên hóa giá trị hàng hóa từ hàng sang tiền nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định” Bán hàng với tư cách là một hành vi: “ Bán hàng là quá trình chuyền giao quyền sở hữu và thực hiện giá trị của hàng hóa. Kết thúc quá trình này, người bán nhận được tiền và người mua nhận được hàng.” Bán hàng với tu cách là Marketing: “ Bán hàng cho khách hang được xem là một nghệ thuật đòi hỏi doanh nghiệp phải có quá trình tìm hiểu , nghiên cứu khám phá nhằm đáp ứng nhu cầu hay sở thích của khách hàng trên cơ sở quyền lợi thỏa đáng của doanh nghiệp và khách hàng.” Bán hàng với tư cách là một nghệ nghiệp ( Nghiệp vụ): “ Bán hàng là một quá trình lao động kỹ thuật của người bán làm cho xã hội nhận giá trị của hàng hóa”. Theo cách nhìn nhận này thì bán hàng là một nghề mà không phải ai cũng làm được. Nó đòi hỏi phải có tiêu chuẩn cụ thể, có trình độ nghiệp vụ nhất định mới có thể làm việc.
Bán hàng là một động cơ thúc đầy bên trong của doanh nghiệp , là tiền đề của toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp, đây nhanh việc bán hàng là đây nhanh việc quay vòng vốn và tạo lợi nhuận của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp được coi như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có mối quan hệ mật thiết với nhau được tiền hành ở các bộ phân khác nhau trong doanh nghiệp. Điều này khác với hành vi bán hàng của nhân viên bán hàng là chỉ bao gồm những hoạt động nghiệp vụ cụ thé được thực hiện tại của hàng, quầy hàng đó. Vi trí của quản lý hoạt động bán hàng trong các doanh nghiệp.
Hoạt động bán hàng có vị trí hết sức quan trọng đối với mọi doanh nghiệp đang hoạt động trong nền kinh tế thị trường bat kể là doanh nghiệp kinh doanh thương mại hay doanh nghiệp sản xuất. Hoạt động bán hàng quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là một khâu quan trọng trong quá trình tái sản xuất xủa doanh nghiệp. Khi bán được hàng, doanh nghiệp mới có thu nhập dé chỉ tra các chỉ phí kinh doanh và nguồn vốn dé tiếp tục sản xuất.
Hay nói cách khác , bán hàng là bước cuối cùng để kết thúc quá trình kinh doanh của một doanh nghiệp. Cùng với đó, bán hàng là khâu thể hiện trực tiếp thể hiện mối quan hệ giữa người bán và người mua, thể hiện chính sách phân phối , lưu thống và tiêu dùng của nhà nước , thể hiện trực tiếp hiệu quả và chất lượng kinh doanh của doanh nghiệp. Khi tiến hành tổ chức hoạt động sản xuất kinh doanh , doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều khâu như khâu tạo nguồn, mua hàng m nghiên cứu thị trường, quản ly , dự trữ. trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất , quyết định các khâu khác đặc biệt là khâu mua và khâu dự trữ.
Bat cứ doanh nghiệp nào muốn tổn tại và phát triển, tạo dựng uy thế trên thị trường cũng, cần xác định vị trí hoạt động bán hàng trong toàn bộ các hoạt động của mình dé từ đó vạch ra hướng đi phù hợp , đúng với tình hình kinh tế cũng như thực trạng doanh nghiệp. Vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp thương mại. Như chúng ta đã biết, hàng hóa sản xuất ra dùng dé tiêu dùng, để dem ra trao đổi, dé bán, dé thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Khi hàng hóa được đưa ra thị trường dé trao đổi mua bán thì cả người mua và người bán đều quan tâm đến hàng hóa, nhưng mục đích của hai bên là hoàn toàn khác nhau.
Mục đích người mua hướng tới là cần giá trị sử dụng , họ phải bỏ ra một cái giá tương đương đề có thé trao đổi với người bán nhằm sở hữu hàng hóa mà họ cần, Còn người bán thì sở hữu giá trị sử dụng của hàng hóa, nhưng mục tiêu, mục đích của họ hướng đên là giá trị. Như vậy hoạt động bán hàng là một quá trình thể hiện giá trị của hàng hóa. Hai quá trình đạt được mục tiêu của người mua và người bán là hai quá trình khác nhau cả về thời gian lẫn không gian, quá trình thực hiện giá trị được tiến hành trên thị trường- còn quá trình thực hiện giá trị sử dụng được tiến hành trong khâu tiêu dùng. Nếu hoạt động bán hàng không được tiến hành hoặc thực hiện không thành công thì dù hàng hóa không bị thay đổi về mặt giá trị cũng như giá trị sử dụng , nhưng nó không thể hiện được giá trị hay giá trị sử dụng với người mua và người bán.
Nghiệp vụ kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp là lợi nhuận và được thực hiện thông qua bán hàng. Vì thế bán hàng quyết định, chỉ phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh nghiệp như : nghiên cứu thị trường , tạo nguồn mua hàng , hoạt động quản lý và hoạt động dự trữ. hoạt động bán hàng không tốt thì dù các bộ phận khác có hoạt động tốt đến đâu , kết quả kinh doanh vẫn kém, hàng hóa tồn kho , không lưu thông dẫn đến thua lỗ. Khi hoạt động bán hàng được thực hiện một cách hiệu quả , sản phẩm của doanh nghiệp được bán ra, lưu thông trên thị trường có ngĩa sản phẩm đó được khách hàng chấp nhận và công ty cũng tạo được uy tín trên thị trường.
Đối với người tiêu dùng, không có hoạt động bán hàng, nhu cầu về sản phẩm sẽ không được đáp ứng. Hoạt động bán hàng cũng thúc day , tác động lớn tới quá trình phát triển của nên kinh tế. Do đó hoạt động bán hàng có vai trò quan trọng không chỉ đối với người bán, người mua mà còn đôi với cả quôc gia dân tộc. Trên góc độ người bán, hoạt động bán hàng có vai trò như sau: - Bán hàng giúp doanh nghiệp thực hiện mục tiêu về lợi nhuận: Lợi nhuận là mục tiêu cơ ban của doanh nghiệp, cho phối toàn bộ hoạt động của doanh nghiệp.
Đối với một doanh nghiệp, chỉ có hoạt động bán hàng mới tạo được doanh số bán hàng, mới tạo ra được giá trị. Đồng thời chỉ qua bán hàng, doanh nghiệp mới bù đắp được chỉ phí vốn , chỉ phí hoạt động và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. - Bán hàng nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường: Thông qua bán hàng, một doanh nghiệp có thê giới thiệu tới khách hàng dịch vụ, sản phẩm của mình cũng như có cơ hội thể hiện chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp , tạo uy tin , vị thé và niềm tin đói với danh nghiệp. - Bán hàng tạo chỗ đứng vững và tạo tiền đề phát triển , cạnh tranh cho doanh nghiệp: Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh là điều không tránh khỏi đối với các doanh nghiệp.
Có nhiều cách thức trạnh tranh trong các doanh nghiệp, tuy nhiên phần lớn các biện pháp cạnh tranh nằm trong khâu bán hàng. Khâu bán hàng trở thành vũ khí cạnh tranh chính của doanh nghiệp. - Bán hàng tạo môi trường an toàn cho doanh nghiệp: Bán hàng là quá trình hoạt động phục vụ người tiêu dùng. Trong quá trình bán hàng, doanh nghiệp tiếp xúc với người tiêu dùng , nắm bắt được như cầu , sở thích và xu hướng tiêu dùng.
Bán hàng là khâu doanh nghiệp thu thập được nhiều thông tin nhất đồng thời là trung gian liên lạc giữa doanh nghiệp và khách hàng. Doanh nghiệp có thể nhanh chóng thay đổi để phù hợp với những thay đối của khách hàng cũng như thị trường thông qua thông tin thu nhận được. Việc phát huy hiệu quả thế mạnh của hoạt động bán hàng sẽ đem lại hiệu quả to lớn cho doanh nghiệp , hoạt động bán hàng càng thuận lợi bao nhiêu thì lợi ích mà doanh nghiệp thu được càng nhiều bấy nhiêu. Hoạt động bán hàng đảm bảo doanh nhiệp có thể thực hiện đồng thời ba mục tiêu cơ bản trong kinh doanh là lợi nhuận, thé lực và an toàn.
Do đó , đây mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong tình hình cạnh tranh gay gắt hiện nay. Nội dung quản lý hoạt động ban hang. Kết quả hoạt động bán thể sự hiệu quả của chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, thể hiện trình độ tô chức và năng lực điều hành của bộ máy quản lý doanh nghiệp, đồng thời thể hiện vị thế và tiềm lực của doanh nghiệp trên thị trường. Nói cách khách , hiệu quả quản lý hoạt động bán hàng là kết quả tổng hợp của nhiều hoạt động của doanh nghiệp, là một quá trình bao gồm những nội dung sau: 1.
Nghiên cứu thị trường. Hoạt động bán hàng muốn diễn ra trong một điều kiện tốt và thuận lợi nhất , thu được lợi ích lớn nhất thì vấn đề tối quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp là công tác nghiên cứu thị trường. Nghiên cứu thị trường giúp doanh nghiệp có đầy đủ thông tin để đưa ra những quyết định , định hướng kinh doanh nghiệp trong thời gian tiếp theo. Thị trường là gì? Có nhiều quan điểm khác nhau về khái niệm thị trường .