Nâng cao hiệu quả kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH KNiC – Shoptretho.vn

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp tmu hoàn thiện công tác kiếm soát bán hàng tại công ty tnhh knic shoptretho com, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Tác giả: Phạm Thị Thu Thảo
• Người hướng dẫn: ThS. Lã Tiến Dũng
• Trường học: Trường Đại Học Thương Mại
• Chuyên ngành: Quản Trị Kinh Doanh
• Đề tài: Hoàn Thiện Công Tác Kiểm Soát Bán Hàng Tại Công Ty TNHH KNiC – Shoptretho.vn
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2015
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP
• 1.1. Một số khái niệm và phân định nội dung của kiểm soát bán hàng
• 1.1.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
• 1.1.2. Khái niệm kiểm soát
• 1.1.3. Khái niệm kiểm soát bán hàng
• 1.2. Phân định nội dung nghiên cứu công tác kiểm soát bán hàng tại doanh nghiệp thương mại
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KNiC – SHOPTRETHO
• 2.1. Khái quát tổng quan về Công ty TNHH KNiC
• 2.1.1. Giới thiệu chung về công ty
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty
• 2.1.3. Ngành nghề kinh doanh của công ty
• 2.1.4. Kết quả kinh doanh công ty
• 2.2. Các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH KNiC – Shoptretho
• 2.2.1. Môi trường bên ngoài
• 2.2.2. Môi trường bên trong
• 2.3. Thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH KNiC – Shoptretho
• 2.3.1. Thực trạng công tác kiểm soát hoạt động bán hàng tại Công ty
• 2.3.1.1. Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
• 2.3.1.2. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
• 2.3.2. Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng tại Công ty
• 2.3.2.1. Các tiêu chuẩn đánh giá của Công ty
• 2.3.2.2. Tổ chức đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng tại công ty
• 2.3.3. Các kết luận và những vấn đề còn tồn tại về công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty
• 2.3.3.1. Những thành công đã đạt được của Công ty
• 2.3.3.2. Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: CÁC ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN VÀ ĐỀ XUẤT NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KNiC – SHOPTRETHO
• 3.1. Định hướng phát triển và mục tiêu của Công ty trong năm 2015
• 3.1.1. Những phương hướng và mục tiêu phát triển trong thời gian tới
• 3.1.2. Định hướng và yêu cầu kiểm soát bán hàng trong thời gian tới
• 3.2. Các đề xuất giải pháp về hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH KNiC – Shoptretho
• 3.2.1. Các đề xuất các giải pháp về việc hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH KNiC – Shoptretho
• 3.2.2. Một số giải pháp khác nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về công tác kiểm soát bán hàng tại KNiC Shoptretho

Công tác kiểm soát bán hàng là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.vn. Trong bối cảnh nền kinh tế ngày càng cạnh tranh, việc tối ưu hóa quy trình bán hàng trở nên cấp thiết hơn bao giờ hết. Kiểm soát bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp nắm bắt tình hình hoạt động mà còn đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên bán hàng. Điều này giúp công ty có những điều chỉnh kịp thời nhằm nâng cao doanh thu và giảm chi phí.

1.1. Khái niệm và vai trò của kiểm soát bán hàng

Kiểm soát bán hàng được hiểu là quá trình theo dõi và đánh giá hoạt động bán hàng nhằm đảm bảo đạt được các mục tiêu đã đề ra. Nó bao gồm việc đo lường kết quả, so sánh với tiêu chuẩn và điều chỉnh khi cần thiết. Điều này giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh và tối ưu hóa quy trình bán hàng.

1.2. Tầm quan trọng của kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp

Kiểm soát bán hàng không chỉ giúp doanh nghiệp theo dõi hiệu quả kinh doanh mà còn tạo điều kiện cho việc phát triển chiến lược marketing hiệu quả. Việc này giúp công ty nắm bắt nhu cầu của khách hàng và điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ cho phù hợp.

II. Thách thức trong công tác kiểm soát bán hàng tại KNiC Shoptretho

Mặc dù công tác kiểm soát bán hàng tại KNiC – Shoptretho.vn đã được thực hiện, nhưng vẫn còn nhiều thách thức cần vượt qua. Việc thiếu tiêu chuẩn đánh giá rõ ràng và quy trình kiểm soát chưa thực sự hiệu quả là những vấn đề lớn. Điều này ảnh hưởng đến khả năng nắm bắt thông tin và đưa ra quyết định kịp thời.

2.1. Những hạn chế trong quy trình kiểm soát bán hàng

Quy trình kiểm soát bán hàng hiện tại chưa được chuẩn hóa, dẫn đến việc khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả công việc của nhân viên. Điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường.

2.2. Ảnh hưởng của môi trường bên ngoài đến kiểm soát bán hàng

Môi trường kinh doanh thay đổi nhanh chóng, với sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh mới. Điều này tạo ra áp lực lớn cho KNiC – Shoptretho.vn trong việc duy trì và nâng cao hiệu quả kiểm soát bán hàng.

III. Phương pháp nâng cao hiệu quả kiểm soát bán hàng tại KNiC Shoptretho

Để nâng cao hiệu quả kiểm soát bán hàng, KNiC – Shoptretho.vn cần áp dụng một số phương pháp cụ thể. Việc cải tiến quy trình kiểm soát và đào tạo nhân viên bán hàng là những giải pháp quan trọng. Điều này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả công việc mà còn tạo động lực cho nhân viên.

3.1. Cải tiến quy trình kiểm soát bán hàng

Cần xây dựng một quy trình kiểm soát bán hàng rõ ràng và cụ thể, bao gồm các tiêu chuẩn đánh giá hiệu quả công việc. Điều này giúp nhân viên hiểu rõ hơn về mục tiêu và trách nhiệm của mình.

3.2. Đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp

Đào tạo nhân viên bán hàng về kỹ năng giao tiếp và bán hàng là rất cần thiết. Điều này không chỉ giúp nâng cao hiệu quả bán hàng mà còn tạo dựng hình ảnh thương hiệu tốt hơn trong mắt khách hàng.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu tại KNiC Shoptretho

Nghiên cứu thực tế tại KNiC – Shoptretho.vn cho thấy rằng việc áp dụng các phương pháp kiểm soát bán hàng hiệu quả đã mang lại những kết quả tích cực. Doanh thu tăng trưởng và sự hài lòng của khách hàng cũng được cải thiện đáng kể.

4.1. Kết quả đạt được từ việc cải tiến kiểm soát bán hàng

Sau khi áp dụng các phương pháp mới, doanh thu của công ty đã tăng lên rõ rệt. Điều này chứng tỏ rằng việc tối ưu hóa quy trình kiểm soát bán hàng là rất cần thiết.

4.2. Phản hồi từ khách hàng về dịch vụ bán hàng

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về dịch vụ bán hàng của KNiC – Shoptretho.vn. Điều này cho thấy rằng công tác kiểm soát bán hàng đã góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ.

V. Kết luận và định hướng tương lai cho công tác kiểm soát bán hàng

Công tác kiểm soát bán hàng tại KNiC – Shoptretho.vn cần tiếp tục được cải tiến và phát triển. Định hướng tương lai là xây dựng một hệ thống kiểm soát bán hàng hiện đại, linh hoạt và hiệu quả hơn. Điều này sẽ giúp công ty duy trì vị thế cạnh tranh và phát triển bền vững.

5.1. Định hướng phát triển công tác kiểm soát bán hàng

Công ty cần xây dựng một chiến lược kiểm soát bán hàng dài hạn, bao gồm việc áp dụng công nghệ mới và cải tiến quy trình làm việc.

5.2. Tầm quan trọng của việc duy trì và cải tiến liên tục

Việc duy trì và cải tiến liên tục công tác kiểm soát bán hàng sẽ giúp KNiC – Shoptretho.vn không chỉ đáp ứng nhu cầu hiện tại mà còn chuẩn bị tốt cho những thách thức trong tương lai.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong giai đoạn hội nhập kinh tế quốc tế, thị trường bán lẻ hàng hóa và dịch vụ chăm sóc sức khỏe cho Mẹ và Bé tại Việt Nam chứng kiến sự gia tăng mạnh mẽ về nhu cầu tiêu dùng cũng như mức độ cạnh tranh gay gắt. Nhiều chuỗi siêu thị chuyên doanh như Bibomart, Kidsplaza, Tuticare liên tục mở rộng mạng lưới, buộc các doanh nghiệp thương mại phải tối ưu hóa quy trình vận hành và nâng cao năng lực quản trị. Trong bối cảnh đó, Công ty TNHH KNiC với hệ thống siêu thị Shoptretho.vn đã triển khai chiến lược “Vươn ra biển lớn” nhằm bao phủ thị trường toàn quốc. Tuy nhiên, việc gia tăng nhanh chóng quy mô chi nhánh và số lượng sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải thiết lập hệ thống kiểm soát bán hàng chặt chẽ nhằm đảm bảo hiệu quả kinh doanh, tiết giảm chi phí và nâng cao chất lượng phục vụ. Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Thu Thảo (Lớp K47A2, chuyên ngành Quản trị thương mại, Trường Đại học Thương Mại) với đề tài “Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH KNiC – Shoptretho.vn” (người hướng dẫn: ThS. Lã Tiến Dũng) tập trung giải quyết các bất cập thực tế trong quy trình và tiêu chuẩn đánh giá hoạt động bán lẻ của đơn vị.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài được xác lập cụ thể gồm:

1. Hệ thống hóa các cơ sở lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng và công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại; phân tích các nhân tố môi trường tác động đến hoạt động kiểm soát.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng tại Công ty TNHH KNiC giai đoạn 2012–2014; chỉ rõ những kết quả đạt được, các hạn chế còn tồn tại cùng nguyên nhân cốt lõi.
3. Đề xuất hệ thống các định hướng và giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH KNiC trong giai đoạn phát triển tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động kiểm soát bán hàng tại doanh nghiệp, bao gồm hai nội dung chính là kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng (nhân viên bán hàng, cán bộ quản lý bán hàng) đối với các sản phẩm, dịch vụ chăm sóc Mẹ và Bé.
• Phạm vi không gian: Công ty TNHH KNiC và hệ thống siêu thị Shoptretho.vn trên địa bàn các thành phố Hà Nội, Hải Phòng và Thành phố Hồ Chí Minh.
• Phạm vi thời gian: Số liệu thực tế phục vụ phân tích thực trạng được thu thập trong khoảng thời gian 3 năm, từ năm 2012 đến năm 2014 (kèm số liệu kết quả kinh doanh tổng quát từ năm 2011).

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng khung lý thuyết quản trị thương mại căn bản, chủ yếu dựa trên “Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của Trường Đại học Thương Mại. Theo đó, quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát bán hàng nhằm đạt mục tiêu kinh doanh. Kiểm soát bán hàng được phân định thành hai nội dung trọng tâm:

• Kiểm soát hoạt động bán hàng: Thực hiện đo lường kết quả thông qua hệ thống tiêu chuẩn đầu ra (doanh thu, số lượng khách hàng, lãi gộp, chi phí bán hàng, số đơn hàng) và tiêu chuẩn nền tảng (kỹ năng nhân viên, mức độ trưng bày, số cuộc tiếp xúc khách hàng, tỷ lệ đơn hàng bị hủy). Quá trình đánh giá sử dụng các phương pháp quan sát dữ liệu thống kê, nhận biết dấu hiệu báo trước, quan sát tiếp xúc trực tiếp và dự báo; kết hợp công cụ đo lường như hóa đơn, báo cáo tài chính, thư khiếu nại, phiếu thăm dò ý kiến khách hàng.
• Kiểm soát lực lượng bán hàng: Thu nhận thông tin phản hồi và đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân sự bán hàng theo quy trình 5 bước (Xác định mục tiêu đánh giá -> Ấn định kỳ vọng công việc -> Xem xét thực hiện -> Đánh giá sự hoàn thành -> Sử dụng kết quả đánh giá). Các phương pháp đánh giá gồm: phương pháp thang điểm, phương pháp xếp hạng, phương pháp ghi chép - lưu trữ, phương pháp quan sát hành vi và phương pháp định lượng.

Phương pháp nghiên cứu thực tế được tác giả triển khai bao gồm:

• Phương pháp thống kê: Thu thập, xử lý và so sánh các dãy số liệu thứ cấp về doanh thu, chi phí, lợi nhuận và biến động lao động giai đoạn 2011–2014 từ báo cáo tài chính và báo cáo bán hàng nội bộ.
• Phương pháp quan sát: Ghi nhận thực tế cách thức giám sát, điều hành của các ca trưởng, cửa hàng trưởng và tác phong phục vụ của nhân viên bán hàng tại các chi nhánh siêu thị.
• Phương pháp điều tra phỏng vấn: Thiết kế phiếu phỏng vấn gồm 10 câu hỏi chuyên sâu gửi tới cán bộ quản lý và nhân viên nhằm làm rõ thực trạng quy trình kiểm soát, các nhân tố môi trường và khó khăn nội bộ.
• Phương pháp phân tích - tổng hợp: Đánh giá mối quan hệ giữa kết quả kiểm soát với hiệu quả kinh doanh từng nhóm hàng để rút ra các kết luận thực tiễn.

Nguồn dữ liệu của đề tài bao gồm dữ liệu thứ cấp do Phòng Kinh doanh, Phòng Tài chính - Kế toán, Phòng Hành chính - Nhân sự của Công ty TNHH KNiC cung cấp; cùng dữ liệu sơ cấp thu thập qua trao đổi trực tiếp với Giám đốc điều hành (ông Phạm Quang Tiến) và đội ngũ nhân sự tại các điểm bán.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về công tác kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại

Chương này tập trung làm rõ các khái niệm nền tảng về bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát và bản chất của kiểm soát bán hàng. Tác giả khẳng định kiểm soát bán hàng không chỉ là việc đo lường các chỉ tiêu khi sự việc đã diễn ra mà còn là quá trình phát hiện sai lệch để tiến hành điều chỉnh kịp thời.

Về mặt lý luận, tác giả hệ thống hóa hai nhánh kiểm soát chính:

• Kiểm soát hoạt động bán hàng: Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn đo lường (tiêu chuẩn đầu ra và tiêu chuẩn nền tảng); quy định 4 yêu cầu đánh giá (hữu ích, đáng tin cậy, không lạc hậu, đảm bảo hiệu quả kinh tế); tổng hợp 4 phương pháp đánh giá và hệ thống công cụ kiểm soát điển hình.
• Kiểm soát lực lượng bán hàng: Phân loại tiêu chuẩn đánh giá thành nhóm định lượng (đo trực tiếp bằng tiền/khách hàng, đơn vị tỷ lệ như thị phần, vòng quay, tỷ lệ chi phí) và nhóm hành vi ứng xử (năng lực đàm phán, kỹ năng giao tiếp, tính kỷ luật). Tác giả mô hình hóa quy trình đánh giá 5 bước và phân tích ưu - nhược điểm của 5 phương pháp đánh giá nhân viên trong doanh nghiệp bán lẻ.

Chương 2: Thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH KNiC – Shoptretho

Chương 2 trình bày tổng quan về Công ty TNHH KNiC (thành lập ngày 16/05/2009, GPĐKKD số 0104406702 cấp ngày 28/01/2010, vốn điều lệ 600 triệu đồng, trụ sở tại 68 Trần Hữu Dực, Nam Từ Liêm, Hà Nội do ông Phạm Quang Tiến làm Giám đốc). Hệ thống Shoptretho.vn cung cấp hơn 15.000 sản phẩm mẹ và bé thông qua chuỗi 10 chi nhánh tại Hà Nội (5 điểm), Hải Phòng (1 điểm) và TP. Hồ Chí Minh (4 điểm), đồng thời vận hành hệ thống bán hàng trực tuyến và phát triển phần mềm nội bộ KSE (KNiC Smart ERP).

Tác giả tổng hợp bức tranh tài chính và nguồn nhân lực của KNiC giai đoạn 2011–2014:

Chỉ tiêu tài chính (Đơn vị: Tỷ đồng)	Năm 2011	Năm 2012	Năm 2013	Năm 2014	So sánh 2013/2012 (%)	So sánh 2014/2013 (%)
Doanh thu thuần	20,546	56,125	100,563	212,575	179,00	211,38
Giá vốn hàng bán	11,898	29,896	57,643	128,654	193,00	223,18
Chi phí bán hàng	2,136	8,124	14,543	24,855	179,00	171,06
Chi phí quản lý doanh nghiệp	3,274	11,645	17,876	28,615	154,00	160,07
Lợi nhuận sau thuế	1,556	4,272	7,109	21,845	166,00	307,29
Quy mô lao động (Người)	83	130	171	234	157,83	136,84

Về thực trạng kiểm soát hoạt động bán hàng, công ty phân bổ chỉ tiêu và kiểm soát theo 5 nhóm sản phẩm chính. Dữ liệu đối chiếu giữa tiêu chuẩn doanh thu dự kiến và kết quả thực tế cho thấy:

Nhóm hàng hóa	Tiêu chuẩn 2012 (Tỷ đồng)	Thực hiện 2012 (Tỷ đồng)	Tiêu chuẩn 2013 (Tỷ đồng)	Thực hiện 2013 (Tỷ đồng)	Tiêu chuẩn 2014 (Tỷ đồng)	Thực hiện 2014 (Tỷ đồng)
Nhóm Bỉm sữa	16,322	18,322	25,1359	28,1359	42,170	54,970
Nhóm Thời trang	11,066	9,066	18,626	17,626	26,796	36,896
Nhóm Đồ chơi cho bé	3,202	4,202	13,1821	10,1821	16,866	19,957
Nhóm Hàng cồng kềnh	12,601	14,601	25,102	27,102	52,439	62,093
Nhóm Chăm sóc sức khỏe	7,934	9,934	15,517	17,517	27,659	38,659

Thực trạng kiểm soát lực lượng bán hàng tại công ty ghi nhận chính sách tuyển dụng thử việc 2 tháng, đào tạo kiến thức sản phẩm và kỹ năng giao tiếp, kiểm tra kiến thức định kỳ và áp dụng phương pháp theo dõi ghi chép.

Đánh giá tổng thể của tác giả:

• Thành công: Doanh thu và lợi nhuận tăng trưởng liên tục; tốc độ tăng chi phí bán hàng có xu hướng giảm dần tỷ trọng so với doanh thu thuần; tiêu chuẩn doanh thu được lượng hóa cụ thể theo từng nhóm hàng; lượng khách hàng mở rộng.
• Hạn chế: Quy trình kiểm soát chưa bám sát thực tế các chi nhánh; ban lãnh đạo chủ yếu kiểm soát qua báo cáo tài chính mà ít kiểm tra trực tiếp hiện trường; việc ứng dụng phần mềm KSE còn lỗi kết nối kỹ thuật gây ảnh hưởng đến giao dịch; cơ sở hạ tầng an ninh (camera, cửa từ) chưa được phân công trách nhiệm vận hành rõ ràng; công tác đánh giá nhân viên đôi khi quá khắt khe gây tâm lý ức chế hoặc buông lỏng; cơ cấu lao động trẻ, trình độ phổ thông chiếm tỷ lệ cao nhưng hoạt động đào tạo chưa được tổ chức định kỳ.

Chương 3: Các định hướng phát triển và đề xuất nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH KNiC – Shoptretho

Tác giả trình bày định hướng phát triển năm 2015 của KNiC với mục tiêu doanh thu và lợi nhuận tăng trưởng 250% so với năm 2014, giữ vững vị trí thương hiệu bán lẻ mẹ và bé thứ 2 trên thị trường, đẩy mạnh hoạt động nhập khẩu trực tiếp và mở rộng mạng lưới phân phối sang thị trường miền Trung (tiên phong tại TP. Đà Nẵng) cũng như các khu vực ven đô miền Bắc.

Trên cơ sở đó, tác giả đưa ra các nhóm giải pháp hoàn thiện:

• Hoàn thiện tiêu chuẩn và phương pháp kiểm soát hoạt động bán hàng: Điều chỉnh linh hoạt chỉ tiêu doanh thu theo tính mùa vụ của từng nhóm hàng và đặc thù địa bàn; kết hợp chặt chẽ giữa tiêu chuẩn định lượng và định tính (mức độ thỏa mãn khách hàng, dịch vụ hậu mãi); tăng cường các đợt kiểm tra đột xuất tại chi nhánh; đồng bộ hóa thông tin giữa bộ phận bán hàng với bộ phận kho vận để kiểm soát chặt định mức tồn kho, hạn chế tình trạng hư hỏng, thất thoát hàng hóa.
• Hoàn thiện công tác kiểm soát và đánh giá lực lượng bán hàng: Chuẩn hóa quy trình tuyển dụng và chương trình thử việc; xây dựng Bảng đánh giá nhân viên theo phương pháp mức thang điểm (Bảng 3.1) kết hợp giữa tiêu chí hoàn thành chỉ tiêu doanh số với tiêu chí thái độ, tính kỷ luật, kỹ năng làm việc nhóm và năng lực xử lý khiếu nại.
• Giải pháp hỗ trợ và nâng cấp hạ tầng quản lý: Hoàn thiện và chuẩn hóa tài liệu hướng dẫn sử dụng phần mềm quản lý KSE cho nhân viên thu ngân, bán hàng; phân công rõ trách nhiệm giám sát hệ thống camera an ninh và cửa từ cho cán bộ kiểm soát; thường xuyên bồi dưỡng văn hóa doanh nghiệp nhằm tạo môi trường làm việc thân thiện, giảm áp lực căng thẳng giữa bộ phận kiểm soát và nhân viên bán hàng.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và phân tích hệ thống số liệu kinh doanh thực tế của Công ty TNHH KNiC trong giai đoạn 2011–2014:

• Doanh thu thuần tăng trưởng từ 20,546 tỷ đồng (năm 2011) lên 56,125 tỷ đồng (năm 2012), 100,563 tỷ đồng (năm 2013) và đạt 212,575 tỷ đồng (năm 2014).
• Lợi nhuận sau thuế tăng từ 1,556 tỷ đồng (năm 2011) lên 21,845 tỷ đồng (năm 2014), với mức tăng trưởng năm 2014 so với năm 2013 đạt 307,29% (tăng tương ứng 14,736 tỷ đồng).
• Chi phí bán hàng năm 2014 đạt 24,855 tỷ đồng, tốc độ tăng chi phí bán hàng (171,06%) thấp hơn tốc độ tăng doanh thu thuần (211,38%), phản ánh nỗ lực ban đầu trong kiểm soát chi phí hoạt động.
• Số liệu chi tiết cho thấy nhóm Hàng cồng kềnh (đạt 62,093 tỷ đồng năm 2014) và nhóm Bỉm sữa (đạt 54,970 tỷ đồng năm 2014) là hai nhóm hàng mang lại doanh thu vượt trội nhất trong cơ cấu 5 nhóm sản phẩm của chuỗi Shoptretho.vn.

Đóng góp thực tiễn của tác giả:

• Chỉ rõ các điểm nghẽn trong quy trình kiểm soát thực tế tại KNiC, đặc biệt là sự thiếu đồng bộ khi vận hành phần mềm quản trị KSE và sự mất cân bằng giữa kiểm soát định lượng với giám sát hành vi nhân sự.
• Đề xuất mẫu Bảng đánh giá nhân viên bán hàng theo thang điểm cụ thể và quy trình điều chỉnh hoạt động bán hàng liên kết chặt chẽ giữa ban giám đốc, phòng kinh doanh và hệ thống chi nhánh.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận phản ánh một số giới hạn nghiên cứu được tác giả nêu rõ:

• Hạn chế về dữ liệu và phạm vi: Do điều kiện tiếp cận thông tin và giới hạn thời gian thực tập, đề tài chỉ thu thập số liệu chi tiết trong giai đoạn 2012–2014 tại một doanh nghiệp thương mại tư nhân (KNiC), chưa có điều kiện so sánh định lượng sâu với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp cùng ngành (Bibomart, Kidsplaza, Tuticare).
• Hạn chế về chuyên môn: Tác giả tự nhận thức các phân tích về ứng dụng công nghệ thông tin trong kiểm soát bán hàng (hệ thống ERP/KSE) chủ yếu dừng ở góc độ tác nghiệp quản trị, chưa đi sâu vào phân tích kiến trúc dữ liệu kỹ thuật.
• Hướng mở rộng: Nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng đánh giá mô hình kiểm soát bán hàng đa kênh (Omnichannel) tích hợp giữa chuỗi bán lẻ trực tiếp và sàn thương mại điện tử, hoặc hoàn thiện hệ thống chỉ số KPI định lượng toàn diện cho lực lượng bán hàng trong ngành hàng mẹ và bé.

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo hữu ích cho:

• Sinh viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh, Quản trị thương mại, Quản trị bán hàng: Tham khảo phương pháp tiếp cận đề tài thực tế về quản trị bán lẻ, cách thức thu thập và trình bày báo cáo phân tích kết quả kinh doanh, phương pháp thiết kế quy trình kiểm soát bán hàng tại doanh nghiệp thương mại.
• Cán bộ quản lý chuỗi cửa hàng bán lẻ: Tham khảo mô hình phân chia 5 nhóm tiêu chuẩn sản phẩm (Bỉm sữa, Thời trang, Đồ chơi cho bé, Hàng cồng kềnh, Chăm sóc sức khỏe) và quy trình 5 bước đánh giá thành tích nhân viên kết hợp kiểm soát định mức tồn kho.

Câu hỏi thường gặp

1. Công ty TNHH KNiC – Shoptretho.vn đạt quy mô mạng lưới và kết quả kinh doanh như thế nào trong giai đoạn 2011–2014?
Trong giai đoạn 2009–2014, KNiC phát triển từ 1 cửa hàng ban đầu lên hệ thống 10 chi nhánh tại Hà Nội, Hải Phòng và TP. Hồ Chí Minh với hơn 15.000 sản phẩm. Về kết quả kinh doanh, doanh thu thuần tăng từ 20,546 tỷ đồng (năm 2011) lên 212,575 tỷ đồng (năm 2014); lợi nhuận sau thuế tăng từ 1,556 tỷ đồng (năm 2011) lên 21,845 tỷ đồng (năm 2014); quy mô nhân sự mở rộng từ 83 người lên 234 người.

2. Hai nhóm hàng nào đóng góp doanh thu cao nhất cho chuỗi Shoptretho.vn trong năm 2014?
Căn cứ theo Bảng 2.4 trong văn bản, nhóm Hàng cồng kềnh dẫn đầu với doanh thu thực hiện đạt 62,093 tỷ đồng (vượt mức tiêu chuẩn 52,439 tỷ đồng), kế tiếp là nhóm Bỉm sữa với doanh thu thực hiện đạt 54,970 tỷ đồng (vượt mức tiêu chuẩn 42,170 tỷ đồng).

3. Quy trình đánh giá lực lượng bán hàng tại Công ty KNiC được thực hiện qua các hình thức nào?
Công ty áp dụng quy trình thử việc 2 tháng đối với nhân viên mới, tổ chức kiểm tra kiến thức sản phẩm và kỹ năng giao tiếp định kỳ sau thử việc; kết hợp phương pháp theo dõi, ghi chép hành vi và đánh giá mức độ hoàn thành chỉ tiêu doanh số theo tuần/tháng để làm căn cứ xét thưởng và đào tạo lại.

4. Những bất cập chính trong công tác kiểm soát bán hàng tại KNiC được tác giả phát hiện là gì?
Bao gồm: tiêu chuẩn đánh giá chưa sát với tính chất mùa vụ của từng nhóm hàng; lãnh đạo chủ yếu dựa vào báo cáo số liệu gián tiếp mà thiếu kiểm tra trực tiếp; phần mềm KSE còn lỗi phối hợp gây phản hồi tiêu cực từ khách hàng; cơ sở hạ tầng an ninh (camera, cửa từ) chưa phân công quản lý rõ ràng; hoạt động kiểm soát nhân viên đôi khi quá khắt khe gây ức chế tâm lý.

5. Mục tiêu kinh doanh và mở rộng thị trường trọng tâm của KNiC trong năm 2015 là gì?
Doanh nghiệp đặt mục tiêu tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận khoảng 250% so với năm 2014, giữ vững vị trí thứ 2 thị trường bán lẻ mẹ và bé; đẩy mạnh nhập khẩu trực tiếp; mở rộng mạng lưới phân phối ra khu vực ngoại thành miền Bắc và tiên phong thiết lập hệ thống tại thị trường miền Trung (thành phố Đà Nẵng).

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Phạm Thị Thu Thảo đã hệ thống hóa toàn diện cơ sở lý luận về quản trị và kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại, đồng thời phản ánh chân thực thực trạng kiểm soát tại chuỗi siêu thị Shoptretho.vn thuộc Công ty TNHH KNiC giai đoạn 2012–2014. Công trình làm nổi bật sự tăng trưởng mạnh mẽ về quy mô doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp, song cũng chỉ rõ các bất cập trong việc phân bổ tiêu chuẩn nhóm hàng, vận hành phần mềm quản trị và đánh giá nhân sự. Các giải pháp do tác giả đề xuất mang tính đồng bộ và bám sát thực tiễn, đóng góp định hướng quan trọng cho hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp trong giai đoạn mở rộng chuỗi cung ứng toàn quốc.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP 1.1 Một số khái niệm và phân định nội dung của kiểm soát bán hàng.1 Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản.1 Một số định nghĩa cơ bản về quản trị bán hàng Bán hàng được hiểu là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để từ đó đáp ứng được những quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của cả hai bên. Hay đơn giản, bán hàng là sự chuyển giao quyền sở hữu về hàng hóa từ người bán sang người mua có khả năng thanh toán. Đối với một doanh nghiệp kinh doanh thì bán hàng là hoạt động quyết định đến việc thực hiện mục tiêu, kế hoạch , mục đích kinh doanh muốn hướng đến và đặt ra nhằm từ đó để mang về lợi nhuận, thương hiệu cho Công ty. Bởi bán hàng chính là khâu trung gian kết nối giữa người bán và khách hàng nếu doanh nghiệp có tổ chức tốt công tác bán hàng sẽ đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm và có thể thu hổi vốn nhanh, có thể bù đắp các khoản chi phí bỏ ra.

Theo “ Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của Trường Đại Học Thương Mại thì : “ Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng, kiểm soát bán hàng ( hoạt động tiêu thụ sản phẩm), nhằm thực hiện mục tiêu xác định của doanh nghiệp”. Hay nói cách khác, Quản trị bán hàng là những hoạt động , những nỗ lực của các nhà quản trị doanh nghiệp nói chung và các nhà quản trị bán hàng nói riêng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng thông qua lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động đó là một quá trình từ khâu hoạch định, tổ chức, lãnh đạo , kiểm soát hoạt động bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu đã đề ra của mình. Mục tiêu của các doanh nghiệp thương mại là đẩy mạnh hoạt động bán hàng nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận, mở rộng chiếm lĩnh thị trường, giảm các chi phí bán hàng và chi phí liên quan.

Ngoài ra, mục tiêu mà doanh nghiệp luôn đặt lên hàng đầu đó chính là mục tiêu có thể đáp ứng được tất cả những nhu cầu, mong muốn, thị hiếu của khách hàng được tốt nhất, chất lượng nhất. Qua đó, doanh nghiệp có thể đưa ra những chiến lược nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa, cung cấp các dịch vụ cho SVTH: Phạm Thị Thu Thảo Lớp: K47A2 Luan van Khóa luận tốt nghiệp 5 GVHD: ThS Lã Tiến Dũng khách hàng của mình. Và hơn hết, doanh nghiệp sẽ tạo dựng thương hiệu và vị thế trên thị trường nhằm nâng cao lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.2 Khái niệm kiểm soát Theo “ Giáo trình quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của trường Đại Học Thương Mại thì: “Kiểm soát là quá trình đo lường quả thực hiện, so sánh các tiêu chuẩn phát hiện sai lệch và nguyên nhân, tiến hành các điều chỉnh nhằm làm cho kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu đã xác định”. Bởi mục đích của kiểm soát là giúp doanh nghiệp thấy được thực trạng của hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các kế hoạch bán hàng đã đề ra.

Để từ đó, doanh nghiệp dễ dàng và nhanh chóng phát hiện những sai lệch trong quá trình thực hiện để có những biện pháp hay phương án giải quyết , điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả phù hợp với các mục tiêu của hoạt động bán hàng.