Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên

Khóa luận tốt nghiệp nghiên cứu Luận văn tốt nghiệp tmu hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty tnhh thương mại vận tải, vận dụng lý thuyết vào thực tế, đề xuất giải

• Tác giả: Nguyễn Thị Thùy
• Người hướng dẫn: ThS. Nguyễn Thị Thanh Tâm
• Trường học: Trường Đại học Thương Mại
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2018
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI CẢM ƠN
• PHẦN MỞ ĐẦU
• 0.1. Tính cấp thiết của đề tài
• 0.2. Tổng quan tình hình nghiên cứu
• 0.3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu
• 0.4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài
• 0.5. Phương pháp nghiên cứu công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên
• 0.6. Kết cấu đề tài khoá luận tốt nghiệp
• 1. CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP
• 1.1. Các khái niệm có liên quan đến kiểm soát bán hàng
• 1.1.1. Khái niệm bán hàng
• 1.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng
• 1.1.3. Khái niệm kiểm soát bán hàng
• 1.1.4. Khái niệm kiểm soát hoạt động bán hàng
• 1.1.5. Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng
• 1.1.6. Khái niệm kiểm soát lực lượng bán hàng
• 1.2. Những nội dung lý luận cơ bản về công tác kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp
• 1.2.1. Kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
• 1.2.2. Kiểm soát lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
• 1.3. Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác kiểm soát bán hàng
• 1.3.1. Nhân tố khách quan
• 1.3.2. Nhân tố chủ quan
• 2. CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI BÌNH NGUYÊN
• 2.1. Khái quát chung về Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên
• 2.1.1. Chức năng, nhiệm vụ của Công Ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên
• 2.1.2. Cơ cấu tổ chức
• 2.1.3. Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh của Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên
• 2.2. Môi trường kinh doanh
• 2.2.1. Môi trường bên trong
• 2.3. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong giai đoạn 2016-2018
• 2.4. Phân tích và đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên
• 2.4.1. Thực trạng công tác kiểm soát hoạt động bán hàng của Công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên
• 2.4.2. Thực trạng công tác kiểm soát lực lượng bán hàng của công ty
• 2.4.3. Các kết luận thực trạng công tác kiểm soát bán hàng của công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên
• 2.4.3.1. Ưu điểm và nguyên nhân
• 2.4.3.2. Những hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân
• 3. CHƯƠNG 3: CÁC GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VẬN TẢI BÌNH NGUYÊN
• 3.1. Mục tiêu, phương hướng của công ty TNHH thương mại vận tải Bình Nguyên
• 3.2. Phương hướng hoạt động. Quan điểm nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên
• 3.3. Một số đề xuất, kiến nghị để hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên
• 3.3.1. Một số giải pháp hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên
• 3.3.2. Giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng
• 3.3.3. Một số giải pháp quan trọng khác
• 3.4. Một số kiến nghị
• 3.4.1. Các kiến nghị với Nhà nước
• 3.4.2. Các kiến nghị với chính quyền địa phương
• DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

Tóm tắt

I. Tổng quan về kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên

Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên là một trong những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại và vận tải. Kiểm soát bán hàng là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty, giúp đảm bảo hiệu quả và tối ưu hóa quy trình bán hàng. Việc hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng không chỉ giúp công ty đạt được mục tiêu doanh thu mà còn nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

1.1. Khái niệm kiểm soát bán hàng và vai trò của nó

Kiểm soát bán hàng là quá trình thu thập thông tin, đo lường và đánh giá kết quả bán hàng. Nó giúp doanh nghiệp theo dõi hiệu quả hoạt động và điều chỉnh kịp thời các chiến lược bán hàng.

1.2. Tình hình hiện tại của công tác kiểm soát bán hàng

Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên đã áp dụng một số tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng, nhưng vẫn còn nhiều hạn chế cần khắc phục để nâng cao hiệu quả.

II. Những thách thức trong công tác kiểm soát bán hàng tại công ty

Mặc dù công ty đã có những nỗ lực trong việc kiểm soát bán hàng, nhưng vẫn gặp phải nhiều thách thức. Những vấn đề này có thể ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh và sự phát triển bền vững của công ty.

2.1. Thiếu hụt nguồn lực và công cụ kiểm soát

Nhiều doanh nghiệp, bao gồm cả Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên, gặp khó khăn trong việc trang bị đầy đủ công cụ và nguồn lực cho công tác kiểm soát bán hàng.

2.2. Khó khăn trong việc đánh giá hiệu quả bán hàng

Việc đánh giá hiệu quả bán hàng còn gặp nhiều khó khăn do thiếu các tiêu chuẩn rõ ràng và phương pháp đánh giá phù hợp.

III. Phương pháp cải tiến kiểm soát bán hàng hiệu quả

Để hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng, Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên cần áp dụng một số phương pháp cải tiến. Những phương pháp này sẽ giúp nâng cao hiệu quả và giảm thiểu rủi ro trong hoạt động bán hàng.

3.1. Tối ưu hóa quy trình bán hàng

Công ty cần xem xét lại quy trình bán hàng hiện tại và tìm cách tối ưu hóa để giảm thiểu thời gian và chi phí.

3.2. Đào tạo nhân viên bán hàng

Đào tạo nhân viên về kỹ năng bán hàng và kiểm soát sẽ giúp nâng cao hiệu quả công việc và sự hài lòng của khách hàng.

IV. Ứng dụng công nghệ trong kiểm soát bán hàng

Công nghệ đóng vai trò quan trọng trong việc cải thiện công tác kiểm soát bán hàng. Việc áp dụng công nghệ thông tin sẽ giúp công ty theo dõi và quản lý hoạt động bán hàng một cách hiệu quả hơn.

4.1. Sử dụng phần mềm quản lý bán hàng

Phần mềm quản lý bán hàng giúp công ty theo dõi doanh thu, tồn kho và hiệu suất làm việc của nhân viên bán hàng.

4.2. Tích hợp công nghệ vào quy trình bán hàng

Việc tích hợp công nghệ vào quy trình bán hàng sẽ giúp công ty nâng cao khả năng cạnh tranh và đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách hàng.

V. Kết quả nghiên cứu và ứng dụng thực tiễn

Nghiên cứu về công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên đã chỉ ra nhiều điểm mạnh và điểm yếu. Những kết quả này sẽ là cơ sở để công ty đưa ra các quyết định cải tiến trong tương lai.

5.1. Đánh giá hiệu quả kiểm soát bán hàng

Đánh giá hiệu quả kiểm soát bán hàng giúp công ty nhận diện được những vấn đề cần cải thiện và phát huy những điểm mạnh.

5.2. Đề xuất giải pháp cải tiến

Dựa trên kết quả nghiên cứu, công ty cần đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng.

VI. Kết luận và triển vọng tương lai của kiểm soát bán hàng

Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên không chỉ giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh mà còn tạo ra cơ hội phát triển bền vững trong tương lai. Công ty cần tiếp tục cải tiến và áp dụng các phương pháp mới để đáp ứng nhu cầu thị trường.

6.1. Tầm quan trọng của kiểm soát bán hàng

Kiểm soát bán hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh hiện nay.

6.2. Hướng đi tương lai cho công tác kiểm soát

Công ty cần định hướng phát triển công tác kiểm soát bán hàng theo hướng hiện đại và hiệu quả hơn.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong nền kinh tế thị trường và xu thế hội nhập kinh tế quốc tế, hoạt động bán hàng đóng vai trò là nghiệp vụ kinh doanh nòng cốt của các doanh nghiệp thương mại, trực tiếp thực hiện chức năng lưu thông hàng hóa từ sản xuất đến tiêu dùng và hiện thực hóa mục tiêu lợi nhuận. Đối với các doanh nghiệp thương mại quy mô vừa và nhỏ tại Việt Nam, công tác quản trị bán hàng nói chung và kiểm soát bán hàng nói riêng thường gặp nhiều vướng mắc do thiếu hụt nhân lực chuyên trách, thiếu công cụ đo lường và chưa hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát định lượng lẫn định tính.

Khóa luận tốt nghiệp "Hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên" do sinh viên Nguyễn Thị Thuỳ (Khoa Quản trị kinh doanh, Trường Đại học Thương Mại) thực hiện dưới sự hướng dẫn của ThS. Nguyễn Thị Thanh Tâm và ThS. Bùi Minh Lý. Đề tài tập trung nghiên cứu thực tế tại Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên – một doanh nghiệp hoạt động trên 10 năm trong lĩnh vực kinh doanh, bán buôn thiết bị điện tử, điện lạnh và điện gia dụng tại thị trường tỉnh Phú Thọ cùng các khu vực lân cận.

Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài được xác định cụ thể như sau:

1. Hệ thống hóa các vấn đề lý luận cơ bản về bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng trong doanh nghiệp thương mại.
2. Phân tích, đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên giai đoạn 2016–2018, chỉ rõ những kết quả đạt được, các hạn chế còn tồn tại và nguyên nhân.
3. Đề xuất hệ thống giải pháp và kiến nghị cụ thể nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

• Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động kiểm soát bán hàng, bao gồm kiểm soát quy trình nghiệp vụ bán hàng và kiểm soát lực lượng bán hàng (nhân viên kinh doanh, nhân viên thị trường và cấp quản lý liên quan).
• Phạm vi không gian: Toàn bộ các phòng ban, bộ phận chức năng và các kênh phân phối của Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên (trụ sở tại Thị trấn Thanh Sơn, Huyện Thanh Sơn, Tỉnh Phú Thọ).
• Phạm vi thời gian: Số liệu thứ cấp và dữ liệu thực tế phục vụ phân tích được thu thập trong giai đoạn từ năm 2016 đến năm 2018; các định hướng, giải pháp đề xuất phục vụ cho giai đoạn đến năm 2020.

---

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khóa luận xây dựng trên nền tảng lý thuyết quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại và quản trị bán hàng của Trường Đại học Thương Mại, kết hợp các tài liệu chuyên ngành (Giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống kê; Giáo trình Quản trị bán hàng). Các khái niệm cốt lõi bao gồm: bán hàng, quản trị bán hàng, kiểm soát bán hàng, tiêu chuẩn kiểm soát (tiêu chuẩn đầu ra và tiêu chuẩn nền tảng), kiểm soát lực lượng bán hàng và quy trình kiểm soát 3 bước (Xây dựng tiêu chuẩn $\rightarrow$ Đo lường kết quả $\rightarrow$ Điều chỉnh hoạt động).

Để thực hiện đề tài, tác giả đã kết hợp các phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu:

1. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

   • Phỏng vấn trực tiếp: Thực hiện phỏng vấn sâu Ban Giám đốc và các cán bộ phụ trách Phòng Kinh doanh theo các câu hỏi thiết kế sẵn nhằm thu thập thông tin về công tác điều hành, quy trình kiểm soát và cơ chế đánh giá nhân viên.
   • Điều tra bằng phiếu khảo sát: Sử dụng phiếu điều tra trắc nghiệm thiết kế từ 8–10 câu hỏi để ghi nhận ý kiến chủ quan, phản hồi thực tế của cán bộ và nhân viên về môi trường làm việc, tính khả thi của hệ thống định mức và quy trình kiểm soát tại đơn vị.

2. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

   • Thu thập báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh giai đoạn 2016–2018, báo cáo doanh thu theo ngày/tháng, kế hoạch kinh doanh và chỉ tiêu phân bổ doanh số từ Phòng Kế toán và Phòng Kinh doanh của công ty.
   • Thu thập dữ liệu ngành từ báo cáo thị trường, báo cáo theo dõi đối thủ cạnh tranh của nhân viên thị trường và tài liệu thống kê kinh tế tổng hợp.

3. Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu:

   • Phương pháp thống kê mô tả: Tổng hợp số liệu định lượng về sản lượng, doanh thu, chi phí, lợi nhuận và biến động khách hàng.
   • Phương pháp so sánh: So sánh kết quả thực hiện giữa các năm (2016, 2017, 2018) và so sánh giữa kết quả thực tế với kế hoạch kinh doanh năm 2018 để phát hiện mức độ sai lệch.
   • Phương pháp phân tích tổng hợp: Đánh giá nguyên nhân của các sai lệch giữa thực hiện và tiêu chuẩn, làm cơ sở khoa học để thiết lập hệ thống giải pháp hoàn thiện.

---

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về công tác kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp

Chương này tập trung hệ thống hóa cơ sở lý luận về quản trị và kiểm soát bán hàng trong doanh nghiệp thương mại:

• Khái niệm và vai trò: Làm rõ bản chất của bán hàng, quản trị tác nghiệp bán hàng và kiểm soát bán hàng. Kiểm soát bán hàng được xác định là quá trình thu thập thông tin, đo lường kết quả thực tế dựa trên hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát đã thiết lập, so sánh để phát hiện sai lệch và tiến hành các biện pháp điều chỉnh kịp thời.
• Nội dung kiểm soát hoạt động bán hàng: Phân tích quy trình kiểm soát gồm 3 bước:
  1. Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát: Gồm tiêu chuẩn đầu ra (doanh thu, sản lượng, lợi nhuận, chi phí, số lượng khách hàng) và tiêu chuẩn nền tảng (kỹ năng bán hàng, số lần tiếp xúc, mức độ trưng bày).
  2. Đo lường kết quả hoạt động bán hàng: Sử dụng các công cụ như hóa đơn bán hàng, báo cáo kết quả bán hàng, báo cáo tình hình thị trường, biên bản kiểm tra, thư khiếu nại và phiếu thăm dò ý kiến khách hàng. Phương pháp đánh giá bao gồm phân tích dữ liệu thống kê, quan sát trực tiếp, dấu hiệu báo trước và dự báo.
  3. Điều chỉnh hoạt động bán hàng: Tiến hành khắc phục các sai lệch thông qua điều chỉnh mục tiêu kế hoạch, điều chỉnh chính sách bán hàng hoặc cơ cấu phân phối.
• Nội dung kiểm soát lực lượng bán hàng: Thiết lập các tiêu chuẩn định lượng (đơn vị đo trực tiếp như doanh số, số khách hàng mới; đơn vị tỷ lệ như tỷ lệ đạt định mức, giá trị trung bình đơn hàng) và tiêu chuẩn nền tảng (tác phong, kỷ luật, kiến thức sản phẩm, kỹ năng đàm phán). Phân tích quy trình 5 bước đánh giá mức độ hoàn thành công việc của nhân viên (Xác định mục tiêu $\rightarrow$ Ấn định mục tiêu $\rightarrow$ Xem xét thực hiện $\rightarrow$ Đánh giá hoàn thành $\rightarrow$ Sử dụng kết quả đãi ngộ/đào tạo/thăng tiến).
• Nhân tố ảnh hưởng: Phân định rõ nhóm nhân tố khách quan (môi trường kinh tế, chính trị - pháp luật, văn hóa - xã hội, khoa học công nghệ, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, khách hàng) và nhóm nhân tố chủ quan (tiềm lực tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật, năng lực của ban giám đốc và cán bộ nhân viên, văn hóa doanh nghiệp và uy tín thương hiệu).

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên

Tác giả phân tích dữ liệu hoạt động của Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên (thành lập theo ĐKKD số 2600498341 ngày 04/03/2009; diện tích mặt bằng 30.016 m² với 3 nhà kho rộng 6.464 m² và khu văn phòng 594 m² tại Thanh Sơn, Phú Thọ).

Bảng 1: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016–2018 (ĐVT: Triệu đồng)

STT	Chỉ tiêu	Năm 2016	Năm 2017	So với 2016 (%)	Năm 2018	So với 2017 (%)
1	Lợi nhuận gộp	1.769,00	925,00	-47,71%	–	–
2	Chi phí quản lý doanh nghiệp	1.250,00	533,00	-57,36%	–	–
3	Lợi nhuận thuần từ HĐKD	100,00	32,00	-68,00%	12,40	-61,25%
4	Thu nhập hoạt động tài chính	34,30	11,30	-67,06%	19,30	+70,80%
5	Chi phí hoạt động tài chính	125,80	209,80	+66,77%	517,80	+146,81%

Bảng 2: So sánh kết quả thực hiện năm 2018 với kế hoạch kinh doanh

STT	Chỉ tiêu	ĐVT	Kế hoạch 2018	Thực hiện 2018	Tỷ lệ đạt (%)
1	Sản lượng mua vào	Tấn	1.920	2.054,4	107,0%
2	Sản lượng tiêu thụ	Tấn	1.740	1.835,7	105,5%
3	Doanh thu bán hàng và CCDV	Triệu VNĐ	45.585	40.753	89,4%
4	Tổng chi phí	Triệu VNĐ	2.084	2.605	125,0%
5	Tổng lợi nhuận sau thuế	Triệu VNĐ	45,69	25,13	55,0%

Bảng 3: Doanh thu thực hiện theo nhóm hàng giai đoạn 2016–2018 (ĐVT: Triệu đồng)

STT	Nhóm hàng	Năm 2016	Năm 2017	Năm 2018
1	Nhóm điện gia dụng	16.322	25.135,9	42.170
2	Nhóm máy móc	11.066	18.626,0	26.796
3	Nhóm thiết bị điện	3.202	13.182,1	16.866
4	Nhóm vật liệu điện	12.601	25.102,0	52.439
5	Nhóm phụ tùng máy khác	7.934	15.517,0	27.659

Thực trạng công tác kiểm soát bán hàng tại đơn vị bộc lộ các đặc điểm:

• Kiểm soát hoạt động bán hàng: Công ty đã ban hành định mức tiêu chuẩn tại thị trường Phú Thọ (doanh số mục tiêu 247,6 triệu đồng/tháng; tìm kiếm 2.000 khách hàng mới/tháng, tỷ lệ mất khách khống chế dưới 300 khách/tháng; ngân sách chi phí bán hàng 30,7 triệu đồng/tháng). Công cụ kiểm soát bao gồm báo cáo tổng hợp doanh thu theo ngày/tháng, báo cáo theo dõi khuyến mại của đối thủ (Á Mỹ, Quang Vinh), và theo dõi thư khiếu nại (năm 2018 ghi nhận lượng khiếu nại tăng cao nhất vào tháng 1 với 17 thư và các tháng cuối năm do áp lực tiêu thụ mùa vụ; thấp nhất là tháng 5 với 2 thư).
• Kiểm soát lực lượng bán hàng: Áp dụng tiêu chuẩn giao khoán định mức (doanh số 30 triệu đồng/nhân viên/tháng; doanh số khách mới 10 triệu đồng/tháng; sản lượng 500–1.000 sản phẩm/tháng; phát triển 70–150 khách hàng mới/tháng; chi phí bán hàng 2–5 triệu đồng/tháng; hàng tồn trữ giữ mức 50–100 đơn vị/tuần). Tiêu chuẩn nền tảng yêu cầu bắt buộc mặc đồng phục (vi phạm bị xử phạt tài chính), tuân thủ kỷ luật lao động (đi muộn trừ 200.000đ – 1.000.000đ; không nắm vững trên 50% kiến thức sản phẩm phải đào tạo lại).
• Đánh giá chung:
  • Ưu điểm: Đã hình thành quy trình kiểm soát 3 bước cơ bản; ban hành được hệ thống chỉ tiêu định lượng tương đối rõ ràng; duy trì kiểm soát doanh thu theo ngày và theo dõi phản hồi thị trường.
  • Hạn chế: Tiêu chuẩn kiểm soát còn mang tính cào bằng, chưa tính toán đầy đủ yếu tố mùa vụ; ban lãnh đạo chủ yếu kiểm soát gián tiếp qua báo cáo của cấp dưới mà ít kiểm tra hiện trường; chưa thành lập ban chuyên gia đánh giá độc lập mà để cán bộ quản lý trực tiếp kiêm nhiệm; chế tài xử lý sai phạm chưa nghiêm ngặt (chỉ dừng ở mức nhắc nhở, chưa áp dụng kỷ luật điều chuyển hay sa thải nhân sự không đạt chuẩn); công tác nghiên cứu và dự báo thị trường còn bị động.

Chương 3: Các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên

Dựa trên mục tiêu chiến lược giai đoạn đến năm 2020 của công ty (nâng mức lợi nhuận lên gấp 3 lần; đóng góp ngân sách nhà nước 1 tỷ đồng; mở rộng quy mô lao động lên 650 người; đảm bảo mức lương tối thiểu 7 triệu đồng/người/tháng), tác giả xác định 3 quan điểm hoàn thiện:

1. Đánh giá và lựa chọn phương pháp kiểm soát phù hợp với năng lực tài chính và điều kiện thực tế của doanh nghiệp.
2. Đổi mới hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát theo hướng linh hoạt, thích ứng với biến động của thị trường.
3. Đảm bảo tính khách quan, công bằng và minh bạch trong đánh giá lực lượng bán hàng, tránh định kiến và chủ nghĩa bình quân.

Các nhóm giải pháp và kiến nghị được đề xuất:

• Hoàn thiện hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng: Xây dựng lại bảng định mức tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng theo tháng tại khu vực Phú Thọ, chi tiết hóa cho từng nhóm hàng hóa; áp dụng mẫu phiếu thăm dò ý kiến khách hàng định kỳ để chủ động đo lường chất lượng phục vụ.
• Hoàn thiện công tác đánh giá lực lượng bán hàng: Ban hành bảng mô tả công việc chuẩn hóa cho nhân viên bán hàng ngoài thị trường; thiết lập hệ thống tiêu chuẩn đánh giá kết hợp giữa định lượng (doanh số, tỷ lệ đơn hàng thành công) và định tính (tinh thần làm việc nhóm, thái độ phục vụ, mức độ am hiểu sản phẩm); chuẩn hóa quy trình đánh giá thành tích 4 bước gắn liền với cơ chế khen thưởng và kỷ luật minh bạch.
• Các giải pháp bổ trợ: Tăng cường ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý bán hàng; tổ chức định kỳ các cuộc họp trao đổi chuyên môn; đầu tư ngân sách cho hoạt động nghiên cứu thị trường và theo dõi đối thủ cạnh tranh.
• Kiến nghị:
  • Đối với Nhà nước: Hoàn thiện hệ thống pháp luật kinh doanh; duy trì sự ổn định của chính sách thuế nhập khẩu; tiếp tục triển khai các chương trình hỗ trợ tiếp cận vốn vay cho doanh nghiệp vừa và nhỏ; đầu tư nâng cấp hạ tầng logistics, cảng biển và mạng lưới giao thông vận tải.
  • Đối với chính quyền địa phương (Tỉnh Phú Thọ, Huyện Thanh Sơn): Đơn giản hóa thủ tục hành chính; tạo môi trường kinh doanh minh bạch, lành mạnh; hỗ trợ doanh nghiệp trong công tác quản lý thị trường và bảo vệ quyền lợi thương mại.

---

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa bức tranh thực tế về công tác bán hàng và kiểm soát bán hàng tại doanh nghiệp:

• Dữ liệu thực nghiệm xác thực: Phản ánh sự tương phản rõ nét giữa tăng trưởng doanh thu theo nhóm hàng (nhóm vật liệu điện tăng từ 12,6 tỷ năm 2016 lên 52,4 tỷ năm 2018; nhóm điện gia dụng tăng từ 16,3 tỷ lên 42,1 tỷ) với đà suy giảm nghiêm trọng của lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh (giảm từ 100 triệu đồng năm 2016 xuống còn 12,4 triệu đồng năm 2018), qua đó chỉ rõ nguyên nhân từ sự gia tăng mạnh của chi phí tài chính (từ 125,8 triệu lên 517,8 triệu đồng) và việc kiểm soát chi phí bán hàng chưa hiệu quả (chi phí thực hiện năm 2018 vượt 125% kế hoạch).
• Đóng góp về mặt giải pháp ứng dụng:
  • Cung cấp mô hình quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng 3 bước và quy trình đánh giá thành tích nhân sự bán hàng phù hợp với điều kiện vận hành của một doanh nghiệp thương mại vừa và nhỏ.
  • Xây dựng hệ thống bảng biểu mẫu cụ thể: bảng chỉ tiêu định mức doanh số theo tháng, bảng mô tả công việc chuẩn hóa, mẫu phiếu điều tra ý kiến khách hàng và bảng tiêu chí chấm điểm nhân viên bán hàng ngoài thị trường.

---

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế của đề tài: Dữ liệu khảo sát và báo cáo tài chính của khóa luận chỉ giới hạn trong giai đoạn 3 năm (2016–2018). Không gian nghiên cứu tập trung chủ yếu vào thị trường địa bàn tỉnh Phú Thọ, chưa đánh giá sâu các chi nhánh hoặc kênh phân phối mở rộng tại các tỉnh lân cận.
• Hướng nghiên cứu tiếp theo: Các nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng khảo sát chuỗi số liệu sau năm 2018, nghiên cứu sâu hơn về tác động của chuyển đổi số, việc tích hợp phần mềm ERP hoặc CRM trong việc tự động hóa kiểm soát đơn hàng và quản trị quan hệ khách hàng đa kênh (online kết hợp offline).

---

Giá trị tham khảo

Bản khóa luận là tài liệu tham khảo chuyên ngành hữu ích cho:

• Sinh viên ngành Quản trị kinh doanh, Thương mại: Tham khảo phương pháp xây dựng khung lý thuyết kiểm soát bán hàng, cách thức thiết kế bảng biểu so sánh chỉ tiêu tài chính và kỹ thuật phân tích số liệu thực tế tại doanh nghiệp thương mại.
• Nhà quản trị doanh nghiệp phân phối vừa và nhỏ: Ứng dụng trực tiếp hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng (tiêu chuẩn đầu ra, tiêu chuẩn nền tảng), mẫu phiếu khảo sát khách hàng và quy trình đánh giá mức độ hoàn thành nhiệm vụ của nhân viên bán hàng ngoài thị trường.

---

Câu hỏi thường gặp

1. Kết quả kinh doanh của Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên giai đoạn 2016–2018 có đặc điểm gì nổi bật?
Doanh thu của công ty duy trì đà tăng trưởng qua các năm (tổng doanh thu các nhóm hàng chính đều tăng mạnh, tiêu biểu là vật liệu điện và điện gia dụng), tuy nhiên lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh lại liên tục sụt giảm (năm 2016 đạt 100 triệu đồng, năm 2017 giảm còn 32 triệu đồng và năm 2018 chỉ còn 12,4 triệu đồng) do chi phí tài chính và chi phí bán hàng tăng cao.

2. Tiêu chuẩn định lượng kiểm soát nhân viên bán hàng tại công ty được quy định như thế nào?
Công ty áp dụng các chỉ tiêu định mức cho một nhân viên trong tháng: doanh số bán hàng đạt 30 triệu đồng/tháng; doanh số bán cho khách hàng mới đạt 10 triệu đồng/tháng; tổng sản lượng bán từ 500–1.000 sản phẩm/tháng; số lượng khách hàng mở mới từ 70–150 khách/tháng; tỷ lệ mất khách khống chế từ 20–30 khách/tháng; chi phí bán hàng kiểm soát trong hạn mức 2–5 triệu đồng/tháng.

3. Biến động khiếu nại của khách hàng tại công ty trong năm 2018 diễn ra như thế nào?
Số lượng thư khiếu nại tăng đột biến vào các tháng tiêu thụ cao điểm trong năm, đạt mức cao nhất vào tháng 1 (khoảng 17 thư) và các tháng 11, 12; trong khi các tháng từ tháng 2 đến tháng 10 duy trì ổn định ở mức thấp (từ 2 đến 6 thư), với mức thấp nhất ghi nhận vào tháng 5 (2 thư).

4. Mục tiêu cụ thể của công ty giai đoạn đến năm 2020 được tác giả nêu trong khóa luận là gì?
Mục tiêu đến năm 2020 của công ty là nâng mức lợi nhuận lên gấp 3 lần so với giai đoạn trước; đóng góp nghĩa vụ ngân sách nhà nước đạt 1 tỷ đồng; mở rộng quy mô lực lượng lao động lên khoảng 650 nhân viên (tăng gấp đôi) và nâng mức lương tối thiểu cho người lao động lên 7 triệu đồng/tháng.

---

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Thị Thuỳ đã giải quyết toàn diện vấn đề lý luận và thực tiễn về công tác kiểm soát bán hàng tại Công ty TNHH Thương mại vận tải Bình Nguyên. Qua việc đối chiếu số liệu hoạt động thực tế giai đoạn 2016–2018, công trình đã chỉ rõ những điểm nghẽn trong kiểm soát chi phí, tiêu chuẩn định mức và cơ chế đánh giá lực lượng bán hàng. Hệ thống giải pháp và biểu mẫu đề xuất trong khóa luận mang tính ứng dụng cụ thể, hỗ trợ doanh nghiệp nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng và đáp ứng các mục tiêu phát triển trong giai đoạn tiếp theo.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG TÁC KIỂM SOÁT BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP 1.1 Các khái niệm có liên quan đến kiểm soát bán hàng 1.1 Khái niệm bán hàng “Là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hóa, bán hàng là hành động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hóa (thay đổi hình từ hàng thành tiền) trên cơ sở thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng về giá trị sử dụng, nhờ đó người bán đạt được mục tiêu của mình” “Là một mắt xích trong chu kì kinh doanh của doanh nghiệp, bán hàng là việc dịch chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho người mua đồng thời thu được tiền hàng” ( Trích bài giảng Quản trị bán hàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN) Ngoài ra, bán hàng còn được hiểu là quá trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa đáng của cả hai bên, hỗ trợ, hướng dẫn khách hàng phát triển và hoàn thành quyết định mua hàng của họ. Hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng trong xã hội. Nhờ có các hoạt động bán hàng mà hàng hóa được luân chuyển trong quá trình tái sản xuất để phục vụ nhu cầu của xã hội.2 Khái niệm quản trị bán hàng - Theo cách tiếp cận tác nghiệp: “ Quản trị bán hàng là một trong những nội dung, một hoạt động quản trị cấu thành hệ thống quản trị tác nghiệp doanh nghiệp của doanh nghiệp”. Trong đó hoạt động tác nghiệp là các hoạt động chuyển đổi các yếu tố đầu vào( imput) thành yếu tố đầu ra( output), bao gồm các hoạt động như sản xuất, marketing, bán hàng, mua hàng, dự trữ sản phẩm…( Trích bài giảng quản trị bán hàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN) - Theo giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM của bộ môn QTDN thì “Quản trị bán hàng là quá trình bao gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai bán hàng và kiểm soát bán hàng nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp” 1.3 Khái niệm kiểm soát bán hàng “Kiểm soát bán hàng là một phần quan trọng của doanh nghiệp thương mại và của bất cứ nhà quản trị bán hàng nào.

Kiểm soát bán hàng là quá trình thu thập thông 6 Luan van 7 tin bán hàng, đo lường kết quả bán hàng theo các tiêu chuẩn kiểm soát đã đề ra, so sánh kết quả đó với các tiêu chuẩn kiểm soát, phát hiện những sai lệch và nguyên nhân của chúng, đồng thời tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp (Trích giáo trình Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống kê,2010) - Theo giáo trình “Quản trị bán hàng”của Nguyễn Đặng Xuân Huy: “KSBH chính là việc nắm bắt các kết quả thực tế của hoạt động bán hàng và đưa ra các hoạt động điều chỉnh cần thiết nhằm giúp DN đạt được các mục tiêu đề ra. Đó chính là việc nắm bắt tình hình của các kênh phân phối, tình hình bán ra, thái độ của khách hàng với DN về sản phẩm của DN” 1.3 Khái niệm kiểm soát hoạt động bán hàng Kiểm soát hoạt động bán hàng là quá trình thu thập thông tin bán hàng, đo lường kết quả bán hàng theo các tiêu chuẩn kiểm soát đã đề ra, so sánh kết quả đó với các tiêu chuẩn kiểm soát, phát hiện những sai lệch và nguyên nhân của cúng, đồng thời tiến hành các hoạt động điều chỉnh nhằm đạt được những mục tiêu của doanh nghiệp 1.4 Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng “Tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng được hiểu là những chỉ tiêu dùng làm cơ sở để đánh giá kết quả bán hàng có đạt được mục tiêu đề ra hay được coi là hệ quy chiếu để so sánh kết quả đạt được với mục tiêu. Từ đó việc xây dựng hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng là một điều bắt buộc bởi nếu không có hệ thống tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng thì không có căn cứ để tiến hành công việc kiểm soát đối với hoạt đông bán hàng và như vậy thì việc kiểm soát bán hàng sẽ không thể thực hiện được” ( Trích bài giảng Quản trị bán hàng, khoa QTDN, bộ môn QTDN) 1.5 Khái niệm kiểm soát lực lượng bán hàng “ Đánh giá mức độ hoàn thành công việc của lực lượng bán hàng là việc đánh giá kết quả thiện công việc theo các nhiệm vụ của lực lượng này được giao, đồng thời đánh giá các ứng xử của lực lượng bán hàng trong quá trình thực hiện nhiệm vụ có đảm bảo các quy định đối với lực lượng bán hàng hay không”. Tức là phải đánh giá trên hai góc độ đó là dựa trên kết quả thực hiện công việc theo các chỉ tiêu bán hàng mà đội ngũ này được giao và đánh giá dựa trên cách ứng xử của lực lượng bán hàng.2 Những nội dung lý luận cơ bản về công tác kiểm soát bán hàng của doanh nghiệp 1.1 Kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng :là cố gắng một cách có hệ thống để xác định các tiêu chuẩn so với mục tiêu kế hoạch, thiết kế hệ thống thông tin phản hồi, so sánh sự thực hiện với các tiêu chuẩn, xác định và đo lường mức độ sai lệch và thực hiện việc điều chỉnh để đảm bảo rằng mọi nguồn lực đã sử dụng một cách có hiệu quả nhất trong việc thực hiện mục tiêu.

- Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng của doanh nghiệp: 1. XÂY DỰNG TIÊU CHUẨN KIỂM SOÁT 2. ĐO LƯỜNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 3. ĐIỀU CHỈNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Sơ đồ 1.1: Quy trình kiểm soát hoạt động bán hàng Bước 1: Xây dựng tiêu chuẩn kiểm soát: Tiêu chuẩn là những mốc mà từ đó người ta có thể đo lường thành quả đạt được.

Tiêu chuẩn kiểm soát tạo ra các “mốc” cần thiết để đánh giá xem những công việc đã/sẽ diễn ra có còn ở trong giới hạn cho phép hay không. Do vậy, để hoạt động kiểm soát đạt được hiệu quả tốt nhất thì các tiêu chuẩn kiểm soát đề ra cần phải hợp lý và có khả năng thực hiện được trên thực tế. Bước 2: Đo lường kết quả hoạt động bán hàng: Nếu các tiêu chuẩn được vạch ra một cách thích hợp và nếu có các phương pháp nhằm xác định một cách chính xác chức năng, nhiệm vụ của các phòng/ban cũng như các nhân viên trong doanh nghiệp thì các nhà quản trị có thể đánh giá thành quả thực tế của những nhân viên dưới quyền của họ. 8 Luan van 9 Bước 3: Điều chỉnh hoạt động bán hàng : Điều chỉnh là những tác động bổ sung trong quá trình quản trị để khắc phục những sai lệch giữa việc thực hiện hoạt động trên thực tế so với mục tiêu, kế hoạch đã đề ra nhằm không ngừng cải tiến chất lượng hoạt động.

Thông qua việc đo lường và đánh giá kết quả ở bước trên, chúng ta sẽ xác định được cần phải áp dụng những biện pháp gì, ở đâu, làm như thế nào để đảm bảo cho việc thực hiện các hoạt động ngày càng đem lại kết quả cao hơn.1 Tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng là một bộ phận trong hệ thống các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, có mối quan hệ chặt chẽ với hoạt động mua hang và hoạt động dự trữ. Vì vậy phải đánh giá đóng góp hoạt động bán hang vào việc hoàn thành các mục tiêu chung của doanh nghiệp. Để đánh giá đóng góp cần thiết phải thiết lập các tiêu chuẩn kiểm soát. Tiêu chuẩn là cơ sở để đo lường kết quả hoạt động bán Các tiêu chuẩn kiểm soát hoạt động bán hàng bao gồm hai nhóm chính: Các tiêu chuẩn đầu ra và các tiêu chuẩn nền tảng Các tiêu chuẩn đầu ra phản ánh kết quả bán hang, bao gồm các tiêu chuẩn về doanh thu từ hoạt động bán hang, số lượng khách hang, lãi gộp, chi phí bán hang, lợi nhuận hoạt động bán hàng.

Các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo cho hoạt động bán hang triển khai tốt. Ví dụ như các cuộc tiếp xúc, số lần điện thoại cho khách hàng, số lần thăm khách hang, kỹ năng bán hang của nhân viên, mức độ trình bày cửa hàng,… Các tiêu chuẩn dùng để so sánh trong công tác đánh giá, tương quan so sánh cho phép tìm ra những sai lệch và nguyên nhân của sai lệch, là cơ sở quan trọng để tiến hành hoạt động điều chỉnh phù hợp.2 Các công cụ sử dụng để kiểm soát hoạt động bán hàng Để kiểm soát hoạt động bán hàng nhà quản trị bán hàng thường sử dụng các công cụ kiểm soát bán hàng như sau: - Hoá đơn bán hàng : Hoá đơn bán hàng thường chia làm 2 liên, một giao cho khách, một giữ lại doanh nghiệp. Hoá đơn bán hang giúp doanh nghiệp kiểm soát hoạt động bán hàng được thực hiện hang ngày - Thư khiếu nại hay phàn nàn của khách hàng : Những lá thư khiếu nại về việc các điều kiện liên quan đến mua bán không được thực hiện theo đúng yêu cầu thoả 9 Luan van 10 thuận: khiếu nại chậm giao hang, khiếu nại hang hoá kém chất lượng,… Thông qua thư khiếu nại của khách hàng doanh nghiệp sẽ biết được mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng, những thắc mắc của khách hàng. - Thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng : Đó là các văn bản soạn thảo theo mẫu sẵn , được để ở vị trí thuận tiện, dễ thấy để điều tra ý kiến khách hàng.

Thông qua thư góp ý và phiếu thăm dò khách hàng doanh nghiệp sẽ chủ động nắm bắt được sự hài long của khách hang đồng thời tìm hiểu được sự kì vọng của khách hàng vào doanh nghiệp, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng - Báo cáo hoạt động bán hàng : Những số liệu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh là một công cụ quan trọng để đánh giá hoạt động bán hàng , tuy nhuên một đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng thì các chỉ tiêu thường chi tiết theo các tiêu thức khác nhau như : Kết quả bán hàng theo mặt hàng kinh doanh, theo thị trường, theo thời gian, theo phương thức bán… kết quả kinh doanh là cơ sở đánh giá kinh doanh thành bại của doanh nghiệp - Báo cáo tình hình thị trường: Báo cáo làm rõ tình hình các đối thủ cạnh tranh, khách hàng, nhà cung ứng… các báo cáo này thường được làm định kì đôi khi đột xuất , cung cấp cho nhà quản trị các thông tin về thị trường để ra quyết định điều chỉnh hoạt động bán hàng.