Tổng quan nghiên cứu

Bảo hiểm nhân thọ (BHNT) tại Việt Nam đã có bước phát triển mạnh mẽ kể từ khi chính thức triển khai năm 1996. Theo số liệu của Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm (Bộ Tài chính), doanh thu phí BHNT năm 2014 đạt 27.327 tỷ đồng, tăng 17,9% so với năm 2013. Tuy nhiên, tỷ lệ người dân tham gia BHNT mới chỉ khoảng 8% trên tổng dân số hơn 90 triệu người, cho thấy tiềm năng phát triển thị trường còn rất lớn. Công ty TNHH BHNT Great Eastern Việt Nam, thành lập năm 2007 với vốn 100% nước ngoài, đang đối mặt với sức ép cạnh tranh gay gắt khi thị phần của công ty tại miền Bắc chỉ đạt 0,11%, thấp hơn nhiều so với các đối thủ lớn như Prudential (34,03%) hay Bảo Việt Nhân thọ (27,47%).

Nghiên cứu tập trung vào phát triển thị trường miền Bắc của Great Eastern Việt Nam trong giai đoạn 2009-2014, nhằm đánh giá thực trạng, xác định các nhân tố ảnh hưởng và đề xuất giải pháp phát triển thị trường đến năm 2020. Phạm vi nghiên cứu bao gồm các tỉnh thành miền Bắc với trọng tâm là chi nhánh Hà Nội, dựa trên số liệu doanh thu, số lượng hợp đồng, thị phần và khảo sát 300 khách hàng tiềm năng tại các quận Hà Nội. Mục tiêu nghiên cứu nhằm gia tăng doanh thu, mở rộng thị phần và nâng cao hiệu quả phát triển thị trường BHNT tại khu vực miền Bắc, góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của Great Eastern trên thị trường bảo hiểm Việt Nam.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn sử dụng ma trận Ansoff làm cơ sở lý thuyết chính để phân tích chiến lược phát triển thị trường. Ma trận Ansoff phân loại chiến lược tăng trưởng thành bốn loại: thâm nhập thị trường, phát triển sản phẩm, phát triển thị trường và đa dạng hóa. Trong đó, phát triển thị trường được hiểu là việc doanh nghiệp đưa sản phẩm hiện có vào các thị trường mới nhằm gia tăng doanh thu và thị phần.

Ngoài ra, nghiên cứu dựa trên các khái niệm chuyên ngành về BHNT như: doanh thu khai thác mới, số lượng hợp đồng, thị phần, tỷ lệ duy trì hợp đồng, và các loại hình BHNT (bảo hiểm tử kỳ, trọn đời, hỗn hợp, liên kết đầu tư, hưu trí). Các tiêu chí đánh giá phát triển thị trường bao gồm quy mô (doanh thu, số lượng hợp đồng, số lượng thị trường, thị phần), cơ cấu thị trường (theo địa lý, thu nhập, đối tượng bảo hiểm) và hiệu quả phát triển (số phí bình quân/hợp đồng, tỷ lệ duy trì hợp đồng).

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu chủ yếu sử dụng phương pháp định tính kết hợp phân tích số liệu thứ cấp và khảo sát sơ cấp.

  • Nguồn dữ liệu thứ cấp: Thu thập từ các báo cáo nội bộ của Great Eastern Việt Nam, Cục Quản lý, giám sát bảo hiểm, Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam, các luận án, đề tài nghiên cứu khoa học liên quan đến BHNT.
  • Nguồn dữ liệu sơ cấp: Khảo sát 300 khách hàng tiềm năng tại 6 quận của Hà Nội (mỗi quận 50 phiếu) trong khoảng thời gian từ 10/8/2015 đến 20/8/2015, nhằm thu thập thông tin về nhu cầu và nhận thức của khách hàng về BHNT.
  • Phương pháp phân tích: Tổng hợp, phân tích số liệu định lượng về doanh thu, số lượng hợp đồng, thị phần, tỷ lệ duy trì hợp đồng; phân tích định tính các nhân tố ảnh hưởng từ bên trong và bên ngoài doanh nghiệp; so sánh với các nghiên cứu trước đây để đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp.
  • Timeline nghiên cứu: Phân tích thực trạng giai đoạn 2009-2014, đề xuất giải pháp phát triển thị trường đến năm 2020.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Doanh thu khai thác mới và tổng doanh thu tăng trưởng không ổn định: Doanh thu khai thác mới của chi nhánh Hà Nội tăng mạnh giai đoạn 2009-2012, đặc biệt năm 2011 tăng 261,23%, nhưng sau đó giảm 75,43% trong hai năm 2013-2014, kéo theo tổng doanh thu giảm từ 30.890 triệu đồng năm 2012 xuống còn khoảng 19 tỷ đồng năm 2014.

  2. Số lượng hợp đồng khai thác mới và tổng số hợp đồng giảm mạnh: Số hợp đồng khai thác mới tăng liên tục đến năm 2012, sau đó giảm gần một nửa trong hai năm 2013-2014. Tổng số hợp đồng giảm do tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng cao, phản ánh chất lượng phát triển thị trường còn yếu kém.

  3. Mở rộng thị trường theo địa lý còn hạn chế: Công ty đã khai thác 8 thị trường tại miền Bắc, tập trung chủ yếu ở các tỉnh vùng kinh tế trọng điểm Bắc bộ. Tuy nhiên, một số tỉnh có tiềm năng như Hưng Yên, Hà Nam, Thái Bình chưa được khai thác, cho thấy cơ hội mở rộng thị trường còn lớn.

  4. Thị phần thấp và giảm sút: Thị phần của Great Eastern tại miền Bắc chỉ đạt 0,11% năm 2014, giảm so với mức 0,56% năm 2012, trong khi các đối thủ lớn chiếm phần lớn thị trường (Prudential 34,03%, Bảo Việt Nhân thọ 27,47%).

  5. Cơ cấu thị trường không đồng đều: Thị trường thành thị chiếm tới 97% doanh thu, trong khi thị trường nông thôn chỉ đóng góp khoảng 3%. Về thu nhập, thị trường trung cấp chiếm tỷ trọng lớn nhất (khoảng 65-75%), thị trường cao cấp và cấp thấp chiếm tỷ lệ nhỏ hơn.

Thảo luận kết quả

Sự tăng trưởng mạnh mẽ giai đoạn 2009-2012 cho thấy công ty đã tận dụng được tiềm năng thị trường miền Bắc, đặc biệt là tại Hà Nội và các tỉnh phát triển. Tuy nhiên, sự sụt giảm doanh thu và số lượng hợp đồng khai thác mới trong hai năm gần đây phản ánh những hạn chế trong chiến lược phát triển thị trường, chất lượng dịch vụ và khả năng giữ chân khách hàng. Tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng cao cho thấy công tác chăm sóc khách hàng và phù hợp sản phẩm chưa đáp ứng được kỳ vọng.

So với các nghiên cứu trước đây, kết quả này phù hợp với nhận định rằng thị trường BHNT Việt Nam còn nhiều tiềm năng nhưng cũng đối mặt với thách thức về nhận thức khách hàng và cạnh tranh gay gắt. Việc tập trung phát triển thị trường thành thị và nhóm khách hàng thu nhập trung bình là phù hợp với đặc điểm kinh tế xã hội miền Bắc. Tuy nhiên, công ty cần mở rộng khai thác các tỉnh tiềm năng chưa được khai thác và cải thiện chất lượng dịch vụ để tăng tỷ lệ duy trì hợp đồng.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ tăng trưởng doanh thu khai thác mới, biểu đồ số lượng hợp đồng theo năm, bảng phân bố thị phần các doanh nghiệp BHNT tại miền Bắc, và biểu đồ cơ cấu doanh thu theo khu vực địa lý và thu nhập khách hàng để minh họa rõ nét các xu hướng và điểm nghẽn.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tăng cường chiến lược phát triển thị trường tại các tỉnh tiềm năng
    Mở rộng mạng lưới đại lý và văn phòng kinh doanh tại các tỉnh như Hưng Yên, Hà Nam, Thái Bình, Ninh Bình trong vòng 2 năm tới nhằm khai thác hiệu quả tiềm năng thị trường chưa được khai thác. Chủ thể thực hiện: Ban giám đốc kinh doanh miền Bắc.

  2. Nâng cao chất lượng dịch vụ và chăm sóc khách hàng
    Xây dựng chương trình đào tạo nâng cao kỹ năng tư vấn, chăm sóc khách hàng cho đội ngũ đại lý và nhân viên dịch vụ khách hàng, giảm tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng xuống dưới 10% trong 3 năm tới. Chủ thể thực hiện: Bộ phận đào tạo và bộ phận dịch vụ khách hàng.

  3. Đa dạng hóa sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường miền Bắc
    Phát triển các sản phẩm BHNT giáo dục, chăm sóc sức khỏe và hưu trí phù hợp với đặc điểm khách hàng miền Bắc, đặc biệt nhóm thu nhập trung bình và cao cấp, nhằm tăng số phí bình quân/hợp đồng khai thác mới lên ít nhất 15% trong 5 năm tới. Chủ thể thực hiện: Bộ phận thiết kế sản phẩm.

  4. Tăng cường hoạt động quảng bá và xây dựng thương hiệu
    Đẩy mạnh các chiến dịch truyền thông trên các phương tiện truyền thông đại chúng và mạng xã hội, nâng cao nhận thức và niềm tin của khách hàng về thương hiệu Great Eastern, hướng tới tăng thị phần lên 0,5% tại miền Bắc trong 5 năm tới. Chủ thể thực hiện: Bộ phận Marketing.

  5. Hoàn thiện và đa dạng hóa kênh phân phối
    Phát triển kênh bancassurance và kênh phân phối trực tuyến song song với kênh đại lý truyền thống để mở rộng phạm vi tiếp cận khách hàng, dự kiến tăng doanh thu khai thác mới qua các kênh này lên 20% trong 3 năm tới. Chủ thể thực hiện: Ban giám đốc và bộ phận kênh phân phối.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý công ty bảo hiểm nhân thọ
    Giúp xây dựng chiến lược phát triển thị trường, cải thiện hiệu quả kinh doanh và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường BHNT Việt Nam.

  2. Nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh, tài chính – bảo hiểm
    Cung cấp cơ sở lý thuyết và thực tiễn về phát triển thị trường BHNT, phương pháp phân tích và đánh giá hiệu quả kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm.

  3. Các nhà hoạch định chính sách và cơ quan quản lý nhà nước về bảo hiểm
    Hỗ trợ trong việc xây dựng chính sách phát triển ngành BHNT, giám sát thị trường và tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp bảo hiểm phát triển bền vững.

  4. Đội ngũ tư vấn bảo hiểm và đại lý BHNT
    Nâng cao nhận thức về đặc điểm thị trường, nhu cầu khách hàng và các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường, từ đó cải thiện kỹ năng tư vấn và chăm sóc khách hàng.

Câu hỏi thường gặp

  1. Tại sao thị phần của Great Eastern tại miền Bắc lại thấp so với các đối thủ?
    Thị phần thấp do công ty mới gia nhập thị trường, thương hiệu chưa phổ biến, tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng cao và cạnh tranh gay gắt từ các doanh nghiệp lớn đã có uy tín lâu năm.

  2. Những yếu tố nào ảnh hưởng lớn nhất đến phát triển thị trường BHNT tại miền Bắc?
    Bao gồm chính sách nhà nước, thu nhập và trình độ dân trí, cạnh tranh từ đối thủ, chiến lược phát triển thị trường của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm và dịch vụ, cũng như kênh phân phối.

  3. Làm thế nào để giảm tỷ lệ hủy bỏ hợp đồng BHNT?
    Cần nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng, cải tiến sản phẩm phù hợp nhu cầu, tăng cường tư vấn và chăm sóc sau bán hàng, đồng thời xây dựng chương trình giữ chân khách hàng hiệu quả.

  4. Tại sao thị trường thành thị chiếm tỷ trọng doanh thu lớn hơn nhiều so với nông thôn?
    Do điều kiện kinh tế xã hội phát triển hơn, thu nhập và nhận thức về BHNT cao hơn, trong khi ở nông thôn thu nhập thấp và nhận thức còn hạn chế nên nhu cầu BHNT thấp.

  5. Chiến lược phát triển thị trường nào phù hợp nhất cho Great Eastern tại miền Bắc?
    Chiến lược phát triển thị trường kết hợp mở rộng địa lý, đa dạng hóa sản phẩm, nâng cao chất lượng dịch vụ và phát triển kênh phân phối đa dạng, đặc biệt tập trung vào nhóm khách hàng thu nhập trung bình và cao cấp tại các thành phố lớn.

Kết luận

  • Great Eastern Việt Nam có tiềm năng phát triển thị trường BHNT miền Bắc lớn nhưng đang gặp nhiều thách thức về thị phần và hiệu quả kinh doanh.
  • Doanh thu khai thác mới và số lượng hợp đồng tăng trưởng mạnh giai đoạn 2009-2012 nhưng giảm sút nghiêm trọng trong hai năm gần đây.
  • Thị trường thành thị và nhóm khách hàng thu nhập trung bình là trọng tâm phát triển, trong khi thị trường nông thôn còn nhiều hạn chế.
  • Các nhân tố ảnh hưởng bao gồm chính sách nhà nước, thu nhập, cạnh tranh, chiến lược doanh nghiệp và chất lượng dịch vụ.
  • Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm mở rộng thị trường, nâng cao chất lượng dịch vụ, đa dạng hóa sản phẩm và phát triển kênh phân phối để gia tăng thị phần và doanh thu đến năm 2020.

Next steps: Triển khai các giải pháp đề xuất, theo dõi và đánh giá hiệu quả định kỳ, điều chỉnh chiến lược phù hợp với diễn biến thị trường.

Call-to-action: Ban lãnh đạo và các phòng ban liên quan cần phối hợp chặt chẽ để thực hiện các giải pháp phát triển thị trường, đồng thời tăng cường đào tạo và nâng cao nhận thức cho đội ngũ tư vấn nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Great Eastern tại miền Bắc.