CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 1. Cơ sở lý luận về thị trường 1.1 Khái niệm về phát triển thị trường đối với doanh nghiệp Phát triển thị trường là một chiến lược tăng trưởng nhằm xác định và phát triển các phân đoạn thị trường mới cho các sản phẩm hiện tại. Chiến lược phát triển nhắm mục tiêu đến những khách hàng không mua hàng trong các phân khúc hiện đang được nhắm mục tiêu. Nó cũng nhắm mục tiêu khách hàng mới trong các phân khúc mới.
Chiến lược phát triển thị trường đòi hỏi phải mở rộng thị trường tiềm năng thông qua người dùng mới hoặc cách sử dụng mới. Người dùng mới có thể được định nghĩa là phân đoạn địa lý mới, phân đoạn nhân khẩu học mới, phân đoạn tổ chức mới hoặc phân đoạn tâm lý học mới. Một cách khác là mở rộng doanh số bán hàng thông qua các công dụng mới của sản phẩm. Trong lĩnh vực công nghệ cao, nơi mà sự đổi mới không ngừng là tiêu chuẩn, thì một chiến lược phát triển thị trường thành công đòi hỏi phải vượt qua khoảng cách giữa thị trường sơ khai và thị trường chính thống.
+ Phát triển thị trường là một quá trình gồm 2 bước để khai thác thị trường chưa được khai thác. Nó bắt đầu với nghiên cứu thị trường, trong đó một công ty thực hiện phân tích phân khúc và đánh giá các phân khúc thị trường ngắn hạn đáng để theo đuổi. Đó là nỗ lực sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có để thu hút khách hàng mới. Mục tiêu là mở rộng phạm vi tiếp cận hoặc khai thác vào một phân khúc khác hoặc thị trường chưa được khám phá.
Một phân khúc được định nghĩa là nhóm con nhỏ của một nhóm dân số lớn hơn. Ví dụ, đội ngũ tiếp thị của công ty có thể phân chia thị trường dựa trên địa lý, nhân khẩu học cũng như mức thu nhập, v. Một khi công ty quyết định chọn phân khúc nào, bước tiếp theo của quá trình phát triển thị trường bao gồm việc tạo ra một chiến lược khuyến mại để thâm nhập vào thị trường. Vì vậy, các công ty có thể phải nhận được sự hỗ trợ của cả phương tiện nghe nhìn để đẩy sản 5 phẩm vào sâu hơn trên thị trường.
Một khía cạnh khác là giá cả của sản phẩm. Nếu có đối thủ cạnh tranh trên thị trường, bạn có thể phải định giá sản phẩm tương ứng hoặc đưa ra sản phẩm cùng phân khúc nhưng khác nhau về tính năng, chất lượng, v. để định giá cao hơn. Để chống lại sự cạnh tranh, nhóm tiếp thị có thể xem xét định giá thâm nhập nơi bạn có thể định giá sản phẩm thấp hơn sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để giành thị phần.
Thách thức lớn mà các công ty muốn phát triển thị trường phải đối mặt là đó là một vấn đề tốn kém. Nó đòi hỏi đầu tư vốn rất lớn để giữ cho dự án tiếp tục. Nếu khoản đầu tư vào phân khúc mới không mang lại hiệu quả như mong muốn, thì toàn bộ công việc sẽ trở nên vô giá trị. + Phát triển thị trường so với thâm nhập thị trường: Giả sử công ty của bạn hài lòng với các sản phẩm / dịch vụ hiện tại của bạn, các chiến lược hợp lý và rủi ro thấp nhất để mở rộng cơ sở khách hàng và tăng doanh thu là: Nhắm mục tiêu khách hàng mới trong thị trường hiện tại của bạn (thâm nhập thị trường); hoặc là tìm cách bán vào các thị trường mới (phát triển thị trường).
Mặc dù thâm nhập thị trường là chiến lược tăng trưởng rủi ro thấp nhất, nhưng phát triển thị trường là chiến lược thứ hai gần nhất vì – không giống như phát triển và đa dạng hóa sản phẩm – hai chiến lược này không bao gồm bản chất rủi ro cực cao khi phát triển và bán một sản phẩm mới. Vai trò của phát triển thị trường đối với doanh nghiệp - Thị trường có vai trò trong việc giải quyết những mâu thuẫn kinh tế giữa người mua và người bán, giữa người sản xuất và người tiêu dùng đều được thực hiện trên thị trường. Do đó thị trường có vai trò quan trọng trong sản xuất, kinh doanh và quản lý kinh tế. Quá trình tái xuất hàng hóa bao gồm: sản xuất, phân phối, lưu thông trao đổi và tiêu dùng.
Thị trường nằm trong khâu lưu thông, như vậy, thi trường là một khâu tất yếu của tiêu dùng hàng hóa. - Thị trường là “chiếc cầu nối giữa sản xuất và người tiêu dùng”, qua hoạt động nghiên cứu thị trường người sản xuất sẽ định hướng được hướng phát 6 triển sản xuất ra cái gì để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả. Thị trường vừa là mục tiêu, vừa là xuất phát điểm của mọi quá trình sản xuất kinh doanh. Thật vậy, để có hàng hóa, xã hội phải chi các chi phí sản xuất, chi phí phụ khác.
Thị trường lại là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu của quy luật tiết kiệm lao động xã hội - Thị trường thực hiện giá trị hàng hóa, là điều kiện môi trường cho sản xuất phát triển. Nếu một hàng hóa không được thị trường chấp nhận, hàng hóa ấy không bán được do đó quá trình sản xuất bị thu hẹp. Ngước lại, nếu hàng hóa được thị trường chấp nhận sẽ tạo ra động lực thúc đẩy sản xuất để đáp ứng nhu cầu của thị trường, thị trường kích thích sự sáng tạo của mọi thành viên trong xã hội, tạo ra cách thức phân bổ nguồn lực hiệu quả trong nền kinh tế, Thị trường gắn kết nền kinh tế thành một chỉnh thể, gắn kết nền kinh tế quốc gia với nền kinh tế thế giới. Vì vậy, vai trò của phát triển thị trường ngày càng quan trọng đối với nền kinh tế.
Hiểu được bản chất vai trò của sự phát triển thị trường chính là cơ sở để con người, doanh nghiệp khẳng định phát triển kinh tế thị trường là đúng đắn và khách quan. Phân loại thị trường + Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các quốc gia, thị trường chia thành thị trường quốc nội và thị trường quốc tế: Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước. Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các nước với nhau. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước.
Phân biệt thị trường quốc nội và thị trường quốc tế không ở phạm vi biên giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát 7 triển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường quốc nội có quan hệ mật thiết với thị trường quốc tế. Việc dự báo đúng sự tác động của thị trường quốc tế đối với thị trường quốc nội là sự cần thiết và cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên thương trường quốc nội + Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị trường, thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua: Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về người bán hàng, thường xẩy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán. Các quan hệ kinh tế hình thành trên thị trường (quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ cạnh tranh) hình thành không khách quan, giá giá thường bị áp đặt, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông không hợp lý …vai trò của người mua bị thủ tiêu.
Việc hình thành thị trường của người bán một măt là do sản phẩm hàng hoá chưa phát triển, mặt khác là do sự tác động chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp. Việc xoá bỏ cơ chế hành chính bao cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị trường người bán sang thị trường người mua. Trên thị trường người mua, vai trò quyết định trong quan hệ mua bán thuộc về người mua. Các quan hệ kinh tế trên thị trường ( quan hệ sản phẩm, quan hệ giá cả và cung cầu …) được hình thành một cách khách quan.
Với thị trường người mua, vai trò của các quy luật kinh tế của thị trường được phát huy tác dụng và do đó vai trò, chức năng của thị trường người mua không phải chỉ là công cụ điều tiết sản xuất xã hội mà nó còn trở thành công cụ để bỏ sung cho kế hoạch. đối với thị trường này thì thái độ khôn khéo của các nhà kinh doanh để đạt được thành công là nhận thức, tiếp cận, xâm nhập và khai thác thị trường. + Căn cứ vào mối quan hệ cung cầu và khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, thị trường chia thành thị trường thực tế, thị trường tiềm năng và thị trường lý thuyết: 8 Thị trường thực tế là một bộ phận của thị trường mà trong đó yêu cầu tiêu dùng đã được đáp ứng thông qua việc cung ứng hàng hoá và dịch vụ. Thị trường tiềm năng bao gồm thị trường thực tế và một bộ phận thị trường mà trong đó khách hàng có yêu cầu tiêu dùng nhưng chưa được đáp ứng.
Thị trường lý thuyết bao gồm tất cả các nhóm dân cư trên thị trường kể cả người chưa có yêu cầu tiêu dùng hoặc không có khả năng thanh toán. + Căn cứ vào hình thái vật chất của đối tượng trao đổi, thị trường thành thị trường hàng hoá và thị trường dịch vụ: Thị trường hàng hoá là thị trường trong đó đối tượng trao đổi là hàng hoá, vật phẩm tiêu dùng với mục đích thoả mãn nhu cầu vật chất. Thị trường hàng hoá bao gồm nhiều bộ phận thị trường khác nhau, điển hình là thị trường tư liệu sản xuất và thị trường tư liệu tiêu dùng. Trên thị trường tư liệu sản xuất thường có các nhà kinh doanh lớn, cạnh tranh diễn ra mạnh hơn, quy mô thị trường lớn hơn nhưng nhu cầu thị trường không phong phú, đa dạng như nhu cầu thị trường hàng tiêu dùng, thị trường tư liêu sản xuất bị phụ thuộc vào thị trường hàng tiêu dùng.