Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí việt nam

Cải tiến kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại PVI là một trong những yếu tố quan trọng giúp… 85 trang · Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam · 2007.

• Trường học: Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam
• Chuyên ngành: Bảo hiểm
• Đề tài: Cải tiến kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại PVI
• Loại tài liệu: khóa luận tốt nghiệp
• Năm xuất bản: 2007
• Địa điểm: Hà Nội

Mục lục chi tiết

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM
• 1.1. Sự hình thành và phát triển
• 1.2. Khái quát chung về tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam
• 1.3. Các giai đoạn hình thành và phát triển
• 1.4. Một số mốc phát triển chính
• 1.5. Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ
• 1.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh qua những năm vừa qua
• 1.7. Những đặc điểm của PVI ảnh hưởng tới hoạt động kênh phân phối

Tóm tắt

I. Tổng quan về cải tiến kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại PVI

Cải tiến kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại PVI là một trong những yếu tố quan trọng giúp nâng cao hiệu quả kinh doanh. Trong bối cảnh thị trường bảo hiểm ngày càng cạnh tranh, việc tối ưu hóa kênh phân phối không chỉ giúp PVI tiếp cận khách hàng tốt hơn mà còn gia tăng doanh thu và củng cố vị thế trên thị trường. Để thực hiện điều này, cần có cái nhìn tổng quan về hệ thống kênh phân phối hiện tại và những thách thức mà PVI đang đối mặt.

1.1. Giới thiệu về Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam

Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam (PVI) được thành lập vào năm 1996, là một trong những doanh nghiệp bảo hiểm hàng đầu tại Việt Nam. PVI chuyên cung cấp các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ và đã có những bước phát triển mạnh mẽ trong suốt quá trình hoạt động.

1.2. Tầm quan trọng của kênh phân phối trong ngành bảo hiểm

Kênh phân phối đóng vai trò quan trọng trong việc đưa sản phẩm bảo hiểm đến tay khách hàng. Một hệ thống kênh phân phối hiệu quả giúp tăng cường khả năng tiếp cận và nâng cao sự hài lòng của khách hàng, từ đó thúc đẩy doanh thu cho PVI.

II. Những thách thức trong việc cải tiến kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm

Mặc dù PVI đã có những thành công nhất định, nhưng vẫn tồn tại nhiều thách thức trong việc cải tiến kênh phân phối. Những thách thức này bao gồm sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ, sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng và sự phát triển nhanh chóng của công nghệ.

2.1. Cạnh tranh từ các công ty bảo hiểm khác

Thị trường bảo hiểm hiện nay có nhiều công ty tham gia, tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt. PVI cần phải tìm ra những điểm khác biệt để thu hút khách hàng và giữ vững thị phần.

2.2. Sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng

Khách hàng ngày càng có yêu cầu cao hơn về chất lượng dịch vụ và sản phẩm. PVI cần phải nắm bắt kịp thời những xu hướng này để điều chỉnh kênh phân phối cho phù hợp.

2.3. Ảnh hưởng của công nghệ đến kênh phân phối

Sự phát triển của công nghệ thông tin đã thay đổi cách thức mà khách hàng tiếp cận sản phẩm bảo hiểm. PVI cần phải áp dụng công nghệ mới để tối ưu hóa kênh phân phối và nâng cao trải nghiệm khách hàng.

III. Phương pháp cải tiến kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại PVI

Để cải tiến kênh phân phối, PVI cần áp dụng một số phương pháp hiệu quả. Những phương pháp này bao gồm việc đào tạo nhân viên, áp dụng công nghệ mới và phát triển các kênh phân phối đa dạng.

3.1. Đào tạo và phát triển đội ngũ nhân viên

Đội ngũ nhân viên là yếu tố quyết định trong việc cải tiến kênh phân phối. PVI cần đầu tư vào đào tạo để nâng cao kỹ năng và kiến thức cho nhân viên, từ đó cải thiện chất lượng dịch vụ.

3.2. Ứng dụng công nghệ trong kênh phân phối

Công nghệ có thể giúp PVI tối ưu hóa quy trình phân phối và nâng cao trải nghiệm khách hàng. Việc áp dụng các phần mềm quản lý và công cụ trực tuyến sẽ giúp cải thiện hiệu quả hoạt động.

3.3. Phát triển kênh phân phối đa dạng

PVI cần phát triển các kênh phân phối đa dạng như trực tuyến, đại lý và các đối tác chiến lược để mở rộng khả năng tiếp cận khách hàng và gia tăng doanh thu.

IV. Ứng dụng thực tiễn và kết quả nghiên cứu về kênh phân phối tại PVI

Việc cải tiến kênh phân phối không chỉ là lý thuyết mà còn cần được áp dụng thực tiễn. Các nghiên cứu cho thấy rằng việc tối ưu hóa kênh phân phối đã mang lại nhiều lợi ích cho PVI, từ việc tăng trưởng doanh thu đến nâng cao sự hài lòng của khách hàng.

4.1. Kết quả từ việc cải tiến kênh phân phối

Sau khi áp dụng các phương pháp cải tiến, PVI đã ghi nhận sự tăng trưởng doanh thu đáng kể. Điều này cho thấy rằng việc tối ưu hóa kênh phân phối là cần thiết và hiệu quả.

4.2. Phản hồi từ khách hàng về kênh phân phối

Khách hàng đã có những phản hồi tích cực về sự cải thiện trong dịch vụ và sản phẩm của PVI. Điều này chứng tỏ rằng việc cải tiến kênh phân phối đã đáp ứng được nhu cầu của thị trường.

V. Kết luận và tương lai của kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại PVI

Cải tiến kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại PVI là một quá trình liên tục và cần thiết. Với những nỗ lực không ngừng, PVI có thể củng cố vị thế của mình trên thị trường và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng trong tương lai.

5.1. Tương lai của kênh phân phối tại PVI

PVI cần tiếp tục theo dõi và điều chỉnh kênh phân phối để phù hợp với xu hướng thị trường và nhu cầu của khách hàng. Việc này sẽ giúp PVI duy trì và phát triển bền vững.

5.2. Những cơ hội mới trong kênh phân phối

Với sự phát triển của công nghệ và thị trường, PVI có nhiều cơ hội để mở rộng kênh phân phối. Việc nắm bắt kịp thời những cơ hội này sẽ giúp PVI phát triển mạnh mẽ hơn trong tương lai.

Nội dung chính

Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp được xây dựng trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam năm 2007 ghi nhận mức tăng trưởng GDP đạt 8,5%, tổng vốn đầu tư toàn xã hội chiếm 40% GDP, vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) đạt 20,3 tỷ USD, vốn ODA đạt 5,4 tỷ USD và kim ngạch xuất khẩu đạt 48 tỷ USD. Đây cũng là năm đầu tiên Việt Nam thực hiện các cam kết khi chính thức trở thành thành viên thứ 150 của Tổ chức Thương mại Thế giới (WTO). Sự phát triển của các ngành vận tải biển, đóng tàu, hàng không dân dụng, công nghiệp và xây dựng đã tạo đà cho thị trường tài chính - bảo hiểm tăng trưởng. Trong đó, lĩnh vực bảo hiểm phi nhân thọ năm 2007 đạt tốc độ tăng trưởng 20% (mức cao nhất trong giai đoạn 5 năm 2003–2007), doanh thu toàn thị trường ước đạt gần 8.500 tỷ đồng, quỹ dự phòng nghiệp vụ đạt 4.500 tỷ đồng và tổng vốn chủ sở hữu toàn ngành đạt gần 8.000 tỷ đồng.

Tuy nhiên, rào cản lớn đối với các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ là sự hiểu biết của người dân và cộng đồng doanh nghiệp trong nước về sản phẩm bảo hiểm còn hạn chế. Do sản phẩm bảo hiểm mang tính vô hình, việc phân phối không đòi hỏi các cơ sở vật chất lưu kho vận chuyển như hàng hóa hữu hình mà phụ thuộc phần lớn vào yếu tố con người và phương thức tổ chức mạng lưới. Doanh nghiệp cần xây dựng, quản lý và hoàn thiện hệ thống kênh phân phối để đưa sản phẩm tiếp cận khách hàng hiệu quả. Xuất phát từ thời gian thực tập tại Công ty Bảo hiểm Dầu khí Hà Nội, tác giả đã lựa chọn đề tài nghiên cứu về hệ thống phân phối tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam (PVI).

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài bao gồm 4 nhiệm vụ cụ thể:

1. Tìm hiểu thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm tại PVI.
2. Phân tích một số đặc điểm kinh tế - kỹ thuật của PVI có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động của kênh phân phối.
3. Đưa ra các đánh giá về kết quả và hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối hiện tại.
4. Nêu ra một số nhóm giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm của doanh nghiệp trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là hoạt động, kết quả hoạt động của các thành viên trong kênh phân phối, cùng các công tác xây dựng, tuyển chọn, quản lý và bổ sung thành viên kênh. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam, với không gian hoạt động trên mạng lưới toàn quốc và một số hợp đồng quốc tế; nguồn dữ liệu khảo sát và phân tích chuỗi thời gian tập trung vào giai đoạn từ năm 2003 đến năm 2007.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận vận dụng các lý thuyết quản trị kênh phân phối dịch vụ, lý thuyết marketing dịch vụ tài chính và các đặc thù của hoạt động kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ. Về bản chất, kênh phân phối được xác định là tập hợp các yếu tố con người và phương tiện nhằm trao đổi thông tin, chuyển giao cam kết bồi thường rủi ro từ doanh nghiệp bảo hiểm đến người mua. Tác giả phân tích các đặc trưng cơ bản chi phối kênh phân phối bảo hiểm:

• Đặc tính chung của dịch vụ: Tính vô hình (khó nhận biết sự khác biệt giữa các hợp đồng bảo hiểm); tính không thể tách rời (quá trình cung cấp và tiêu dùng dịch vụ diễn ra đồng thời); tính không đồng nhất (phụ thuộc vào năng lực, thái độ của nhân viên/đại lý bán hàng); tính không được bảo hộ bản quyền (các điều khoản bảo hiểm có thể bị sao chép hợp pháp giữa các đối thủ).
• Đặc tính riêng của bảo hiểm phi nhân thọ: Là "sản phẩm không mong đợi" (khách hàng không chủ động tìm kiếm rủi ro và không được hưởng lãi suất tích lũy như bảo hiểm nhân thọ); hoạt động theo "chu trình kinh doanh đảo ngược" (doanh nghiệp xác định phí bảo hiểm trước dựa trên xác suất tổn thất ước tính trong tương lai, thu tiền trước và bồi thường sau); sản phẩm có "hiệu quả xê dịch" (kết quả kinh doanh không xác định được tại thời điểm bán hợp đồng mà phụ thuộc vào biến cố rủi ro phát sinh trong suốt thời hạn bảo hiểm).
• Cấu trúc phân loại kênh: Kênh phân phối trực tiếp (kênh không cấp – bán trực tiếp từ trụ sở, công ty thành viên, văn phòng khu vực) và kênh phân phối gián tiếp (kênh đa cấp – bán qua đại lý được ủy quyền và các nhà môi giới bảo hiểm).
• Lý thuyết phân đoạn khách hàng: Phân chia đối tượng thụ hưởng thành nhóm khách hàng cá nhân (nhu cầu phân tán, nhạy cảm về giá, mua bảo hiểm xe cơ giới, con người) và nhóm khách hàng tổ chức kinh tế - xã hội (tham gia bảo hiểm công nghiệp, kỹ thuật, năng lượng, hàng hải với số tiền bảo hiểm rất lớn, yêu cầu năng lực tư vấn quản trị rủi ro chuyên sâu).

Phương pháp nghiên cứu được sử dụng chủ yếu là phương pháp nghiên cứu tình huống (Case study), kết hợp phương pháp thống kê mô tả, phân tích tổng hợp số liệu thứ cấp, phương pháp so sánh chuỗi thời gian (giai đoạn 2003–2007) và so sánh cơ cấu thị phần theo từng nghiệp vụ giữa PVI với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường (Bảo Việt, Bảo Minh, PJICO).

Nguồn dữ liệu của công trình bao gồm các báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo doanh thu nghiệp vụ của PVI giai đoạn 2003–2007; số liệu thống kê từ Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam; Quyết định thành lập số 42 GP/KDBH của Bộ Tài chính; cùng các tài liệu nghiệp vụ, quy chế tổ chức mạng lưới đại lý và văn phòng khu vực do PVI ban hành.

Nội dung chính theo từng chương

Chương 1: Tổng quan về Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam

Chương 1 hệ thống hóa quá trình hình thành, phát triển, cơ cấu tổ chức, tình hình tài chính và các đặc điểm kinh tế - kỹ thuật ảnh hưởng đến mạng lưới phân phối của PVI. Thành lập ngày 23/01/1996 với tư cách là doanh nghiệp thành viên của Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam, PVI chính thức chuyển đổi mô hình thành Tổng công ty cổ phần theo Quyết định số 42 GP/KDBH ngày 12/03/2007 của Bộ Tài chính với tỷ lệ vốn góp của Tập đoàn Dầu khí chiếm 76%. Doanh nghiệp có trụ sở chính tại 154 Nguyễn Thái Học, Ba Đình, Hà Nội và chính thức niêm yết cổ phiếu trên Trung tâm Giao dịch Chứng khoán Hà Nội vào tháng 08/2007.

Về cơ cấu quản trị, PVI hoạt động theo mô hình trực tuyến - chức năng. Tại trụ sở chính, bộ máy điều hành gồm Ban Tổng Giám đốc và 3 khối chức năng: Khối Kinh doanh Bảo hiểm (với các ban nghiệp vụ độc lập), Khối Kinh doanh Tài chính và Khối Quản lý; bên cạnh đó là Văn phòng II tại TP. Hồ Chí Minh và mạng lưới 23 công ty thành viên hạch toán độc lập trên toàn quốc.

Chỉ tiêu tài chính (Đơn vị: Triệu đồng)	Năm 2003	Năm 2004	Năm 2005	Năm 2006	Năm 2007
Tổng nguồn vốn	368.250	395.175	462.385	1.195.284	4.496.174
Vốn chủ sở hữu	114.262	133.834	155.066	718.215	1.754.121
Vốn kinh doanh	58.746	63.961	69.773	447.285	890.000
Doanh thu thuần kinh doanh bảo hiểm	-	-	-	-	145.317
Tổng doanh thu toàn công ty	580.078	610.478	781.933	1.306.024	1.904.284
Đóng góp ngân sách nhà nước	-	55.882	60.581	105.000	Miễn thuế (cổ phần hóa)

Giai đoạn 2003–2007 ghi nhận sự mở rộng quy mô vốn và doanh thu của PVI. Đặc biệt sau cổ phần hóa năm 2006–2007, vốn chủ sở hữu năm 2006 tăng 463% so với năm 2005, và năm 2007 tăng tiếp 244% so với 2006, đạt 1.754 tỷ đồng. Doanh thu toàn công ty năm 2006 vượt mốc 1.306 tỷ đồng và năm 2007 đạt 1.904 tỷ đồng. Lợi nhuận trước thuế năm 2006 đạt 62 tỷ đồng và năm 2007 đạt trên 200 tỷ đồng.

Về vị thế thị trường, Hiệp hội Bảo hiểm Việt Nam xếp PVI đứng vị trí thứ 2 thị trường bảo hiểm phi nhân thọ trong năm 2007 (sau Bảo Việt). PVI duy trì thị phần dẫn đầu ở các mảng bảo hiểm công nghiệp:

• Bảo hiểm Năng lượng: Chiếm 97,49% thị phần toàn quốc năm 2007 (năm 2006 đạt 99%).
• Bảo hiểm Tài sản - Kỹ thuật: Doanh thu 868 tỷ đồng, chiếm 45,77% thị phần.
• Bảo hiểm Thân tàu và Trách nhiệm dân sự chủ tàu: Doanh thu 225 tỷ đồng, chiếm 37,35% thị phần.

Tên dịch vụ bảo hiểm	Tên khách hàng	Giá trị bảo hiểm (USD)
BH Tài sản hệ thống dẫn & xử lý Bạch Hổ - Phú Mỹ	PV Gas	346.913.816
BH Tài sản đường ống dẫn khí BP Nam Côn Sơn	BP Nam Côn Sơn	335.450.263
BH Xây dựng lắp đặt Nhà máy điện Cà Mau 1, 2	BQL Dự án Cà Mau	326.931.102
BH Dự án xây dựng Nhiệt điện Hải Phòng	CTCP Nhiệt điện Hải Phòng	475.000.000
BH Dự án Thủy điện SeSan 3	BQL Thủy điện SeSan 3	138.189.190
BH Năng lượng trọn gói	Premier Oil (Anh)	405.000.000
BH Giếng khoan	Premier Oil (Anh)	630.000.000
BH Xây dựng lắp đặt dự án Northern Field	Talisman (Canada)	946.097.369
BH Tàu, thân tàu và TNDS	PTSC Marine	71.650.000
BH Tàu, thân tàu và TNDS	PV Drilling	190.000.000
BH Dự án giàn bơm ép vỉa (Singapore)	Sembawang	50.000.000
BH Dự án xây lắp giàn khai thác (Hàn Quốc)	KNOC	188.000.000
Dịch vụ đóng giàn khoan 90m nước (Singapore)	Keppel Fels	150.000.000
Tàu FPSO Cửu Long MV9 (Nhật Bản)	Modec / Mitsui	200.000.000

Ngược lại, ở các mảng bảo hiểm bán lẻ phổ thông, thị phần của PVI năm 2006–2007 còn thấp: Bảo hiểm xe cơ giới đạt 6,69% và Bảo hiểm sức khỏe con người đạt 2,61%. Các đối thủ cạnh tranh lớn trên thị trường gồm Bảo Việt (doanh thu phi nhân thọ 2007 đạt 2.601 tỷ đồng, 5.000 nhân viên, 30.000 đại lý), Bảo Minh (doanh thu 2007 đạt 1.706 tỷ đồng, 1.700 nhân viên, 5.000 đại lý) và PJICO (doanh thu 2006 đạt 670 tỷ đồng, 1.000 nhân viên, 4.000 đại lý).

Chương 2: Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Tổng công ty Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam

Chương 2 mô tả chi tiết mô hình cấu trúc kênh phân phối của PVI gồm hai phân hệ: kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp, đồng thời phân tích cơ chế quản lý và kết quả kinh doanh đạt được theo từng thành phần kênh.

Kênh phân phối trực tiếp:

Kênh phân phối gián tiếp:

1. Kênh phân phối trực tiếp (kênh không cấp):

• Các Ban kinh doanh tại Trụ sở chính: Gồm 6 ban nghiệp vụ (Ban BH Năng lượng, Ban BH Kỹ thuật, Ban BH Hàng hải, Ban Dự án, Ban Tái bảo hiểm, Ban Quản lý rủi ro - Bồi thường). Các ban này trực tiếp khai thác các hợp đồng bảo hiểm công nghiệp có giá trị lớn trong ngành dầu khí và các dự án trọng điểm quốc gia. Năm 2007, các Ban kinh doanh đóng góp tỷ trọng lớn nhất vào tổng doanh thu toàn công ty.

Đơn vị kinh doanh tại Trụ sở chính	Doanh thu năm 2007 (Tỷ đồng)	Tăng trưởng so với 2006 (%)
Ban Bảo hiểm Năng lượng	606,590	147,29%
Ban Bảo hiểm Kỹ thuật	226,084	150,68%
Ban Bảo hiểm Hàng hải	123,765	-
Văn phòng II (TP. Hồ Chí Minh)	5,772	-
Ban Tái bảo hiểm (Tổng thu)	122,801	177,90%
- Nhận Tái bảo hiểm	73,376	166,50%
- Nhượng Tái bảo hiểm	49,726	-

• 23 Công ty thành viên: Được thành lập tại 21 tỉnh, thành phố trọng điểm (Hà Nội, TP.HCM, Vũng Tàu, Hải Phòng, Cần Thơ, Đà Nẵng, Quảng Ninh, Đồng Nai, Bình Dương...). Các công ty thành viên tập trung vào bảo hiểm tài sản, bảo hiểm hàng hóa, xe cơ giới và các dự án địa phương, đóng góp khoảng 1/3 tổng doanh thu toàn PVI. Năm 2007, các đơn vị có doanh thu lớn gồm: PVI TP. Hồ Chí Minh (133,704 tỷ đồng), PVI Vũng Tàu (106,743 tỷ đồng), PVI Thăng Long (36,893 tỷ đồng), PVI Nam Trung Bộ (28,336 tỷ đồng), PVI Đồng Nai (23,856 tỷ đồng), PVI Bắc Trung Bộ (11,155 tỷ đồng), PVI Nam Sông Hồng (10,379 tỷ đồng).
• 64 Văn phòng đại diện khu vực (VPKV): Hoạt động tại 38 tỉnh, thành phố, hạch toán phụ thuộc theo phân cấp của các công ty thành viên. VPKV là đầu mối bán lẻ trực tiếp các sản phẩm đại trà như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người, bảo hiểm trách nhiệm.

2. Kênh phân phối gián tiếp (kênh đa cấp):

• Mạng lưới Đại lý: Đến năm 2007, PVI có hơn 2.000 đại lý (tăng từ mức gần 1.000 đại lý năm 2006). Đại lý chủ yếu khai thác bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm con người. Năm 2007, doanh thu bảo hiểm xe cơ giới đạt 204 tỷ đồng (tăng 236% so với 2006), trong đó kênh đại lý đóng góp 30% doanh thu; bảo hiểm con người đạt 42 tỷ đồng (tăng 219% so với 2006). Đại lý của PVI gồm cá nhân và các tổ chức đối tác có quan hệ kinh doanh lớn (ví dụ tại PVI Hà Nội: Trung tâm đăng kiểm 2905V, Trung tâm đăng kiểm 1501V, Công ty Thương mại & Sản xuất Đức Anh, Công ty Tư vấn Kiến trúc Hồng Bàng).
• Môi giới bảo hiểm: Gồm môi giới bảo hiểm gốc (kết nối khách hàng doanh nghiệp và chuyển giao các mẫu hợp đồng chuẩn quốc tế) và môi giới tái bảo hiểm (hỗ trợ phân tán rủi ro ra thị trường quốc tế cho các dự án quy mô vượt mức giữ lại của PVI). PVI hợp tác với các nhà môi giới quốc tế như Marsh, AON, JLT và các công ty môi giới trong nước như Á Đông, Việt Quốc.

3. Chính sách phát triển và quản trị kênh:

• Thành lập VPKV dựa trên quy hoạch thị trường và đề án doanh thu 1 năm được Tổng công ty phê duyệt. Mỗi địa bàn quận/tỉnh chỉ cho phép một công ty thành viên mở văn phòng để tránh cạnh tranh nội bộ.
• Đại lý được ký hợp đồng nguyên tắc, tham gia khóa "Đào tạo đại lý", cấp chứng chỉ hành nghề, hỗ trợ biển hiệu và hưởng hoa hồng theo quy định.
• Tái cơ cấu: Tổng công ty thực hiện điều chuyển cán bộ, giải thể hoặc bàn giao các VPKV và đại lý hoạt động kém hiệu quả hoặc vi phạm phân cấp địa bàn.

Chương 3: Một số giải pháp và kiến nghị hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm Bảo hiểm tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam

Dựa trên kết quả phân tích thực trạng ở Chương 2, tác giả đề xuất định hướng và các giải pháp nhằm củng cố thế mạnh kênh trực tiếp và khắc phục điểm yếu của hệ thống bán lẻ:

• Định hướng chiến lược: Duy trì thị phần tuyệt đối trong mảng bảo hiểm công nghiệp dầu khí và dự án kỹ thuật thông qua các Ban kinh doanh và hợp tác môi giới quốc tế; đồng thời đẩy mạnh kênh bán lẻ (VPKV, đại lý) nhằm chiếm lĩnh thị phần bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người và tài sản cá nhân.
• Quy hoạch và mở rộng mạng lưới thành viên kênh: Hoàn thiện quy chế phân vùng địa bàn hoạt động giữa các công ty thành viên và VPKV, chấm dứt hiện tượng chồng chéo khách hàng và cạnh tranh hạ phí nội bộ. Xây dựng các tiêu chí chặt chẽ hơn trong lựa chọn đại lý tổ chức có sẵn tệp khách hàng.
• Đào tạo và nâng cao chất lượng nhân sự kênh: Mở rộng các chương trình bồi dưỡng chuyên sâu về giám định rủi ro, kỹ năng bán hàng và marketing cho đội ngũ trưởng VPKV và đại lý. Duy trì cử cán bộ đi đào tạo dài hạn tại Học viện Bảo hiểm Hoàng Gia Anh và Học viện Bảo hiểm Malaysia.
• Nâng cao chất lượng dịch vụ cấp đơn và bồi thường: Tăng cường kiểm tra, giám định hiện trường trước khi cấp đơn bảo hiểm xe cơ giới và tài sản để hạn chế rủi ro trục lợi bảo hiểm; rút ngắn quy trình giải quyết khiếu nại nhằm bảo vệ uy tín của đại lý và doanh nghiệp.
• Hoàn thiện chính sách đãi ngộ và hoa hồng: Xây dựng cơ chế hoa hồng linh hoạt gắn liền với chất lượng khai thác và tỷ lệ bồi thường thực tế của từng đại lý; tạo điều kiện chuyển đổi các đại lý xuất sắc thành nhân viên chính thức của PVI.

Kết quả và đóng góp

Công trình đã lượng hóa và đánh giá bức tranh phân phối của PVI trong giai đoạn chuyển đổi mô hình sở hữu (2003–2007) với các phát hiện cụ thể:

• Xác lập cơ cấu đóng góp doanh thu: Doanh thu của PVI năm 2007 đạt 1.904 tỷ đồng, trong đó các Ban kinh doanh tại Trụ sở chính đóng vai trò cốt lõi (riêng Ban BH Năng lượng đạt 606,59 tỷ đồng, Ban BH Kỹ thuật đạt 226,08 tỷ đồng), mạng lưới 23 công ty thành viên đóng góp khoảng 1/3 tổng doanh thu.
• Tốc độ tăng trưởng kênh bán lẻ: Mạng lưới đại lý tăng gấp đôi từ gần 1.000 đại lý (2006) lên 2.000 đại lý (2007), thúc đẩy doanh thu bảo hiểm xe cơ giới đạt 204 tỷ đồng (tăng 236%) và bảo hiểm con người đạt 42 tỷ đồng (tăng 219%).
• Nhận diện sự mất cân đối: PVI dẫn đầu thị trường bảo hiểm năng lượng (97,49%), tài sản - kỹ thuật (45,77%) và hàng hải (37,35%) thông qua kênh trực tiếp và môi giới, nhưng thị phần bảo hiểm xe cơ giới (6,69%) và sức khỏe (2,61%) còn khiêm tốn do hệ thống VPKV và đại lý bán lẻ còn mỏng.

Đóng góp của khóa luận là đã hệ thống hóa mô hình phân phối hỗn hợp (trực tiếp bán buôn dự án lớn kết hợp gián tiếp bán lẻ đại trà) của một doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ đầu ngành, đồng thời cung cấp hệ thống số liệu thực tế về doanh thu, thị phần và quản trị mạng lưới đại lý tại thời điểm PVI hoàn tất cổ phần hóa năm 2007.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

• Hạn chế: Các số liệu sơ cấp và khảo sát thực địa trong khóa luận tập trung phần lớn vào địa bàn hoạt động của Công ty Bảo hiểm Dầu khí Hà Nội và các số liệu tài chính tổng hợp đến năm 2007. Khóa luận chưa bóc tách được chi tiết chi phí hoạt động và tỷ lệ duy trì hợp đồng (retention rate) của từng nhóm đại lý cá nhân trên phạm vi toàn quốc.
• Hướng nghiên cứu tiếp: Nghiên cứu mô hình liên kết bảo hiểm - ngân hàng (Bancassurance) với các ngân hàng thương mại cổ phần và ứng dụng các kênh phân phối điện tử (E-insurance) trong giai đoạn thị trường tài chính hội nhập sâu rộng sau khi PVI niêm yết trên sàn chứng khoán.

Giá trị tham khảo

• Đối tượng sử dụng: Sinh viên, học viên chuyên ngành Bảo hiểm, Tài chính - Ngân hàng, Quản trị Kinh doanh và Marketing dịch vụ.
• Nội dung tham khảo:
  • Cấu trúc tổ chức kênh phân phối dịch vụ phi nhân thọ với sự phân định giữa các ban khai thác dự án lớn tại trụ sở và công ty thành viên địa phương.
  • Bộ dữ liệu thị phần, danh mục dự án bảo hiểm công nghiệp quy mô lớn (Bạch Hổ, Nam Côn Sơn, Cà Mau, SeSan) và mạng lưới khách hàng doanh nghiệp trong giai đoạn 2003–2007.
  • Quy trình quản lý, thành lập văn phòng khu vực và kiểm soát cạnh tranh nội bộ trong hệ thống phân phối bảo hiểm.

Câu hỏi thường gặp

1. PVI được thành lập vào thời điểm nào và chuyển đổi mô hình cổ phần hóa theo văn bản pháp lý nào?
PVI được thành lập vào ngày 23/01/1996. Doanh nghiệp chuyển đổi thành Tổng công ty cổ phần theo Quyết định số 42 GP/KDBH ngày 12/03/2007 của Bộ Tài chính, trong đó Tập đoàn Dầu khí Quốc gia Việt Nam giữ 76% vốn điều lệ.

2. Kênh phân phối trực tiếp của PVI gồm những bộ phận nào và đảm nhận nhiệm vụ gì?
Kênh phân phối trực tiếp gồm 3 thành phần: 6 Ban kinh doanh tại Trụ sở chính (chuyên khai thác bảo hiểm công nghiệp, năng lượng, kỹ thuật và tái bảo hiểm quy mô lớn); 23 Công ty thành viên tại các tỉnh, thành phố (khai thác bảo hiểm tài sản, hàng hải và dự án địa phương); 64 Văn phòng khu vực (đầu mối bán lẻ các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới, con người).

3. Tình hình doanh thu của các Ban kinh doanh tại Trụ sở chính PVI trong năm 2007 đạt bao nhiêu?
Năm 2007, Ban Bảo hiểm Năng lượng đạt 606,590 tỷ đồng (tăng 147,29% so với 2006); Ban Bảo hiểm Kỹ thuật đạt 226,084 tỷ đồng (tăng 150,68%); Ban Bảo hiểm Hàng hải đạt 123,765 tỷ đồng; Ban Tái bảo hiểm đạt 122,801 tỷ đồng (nhận tái 73,376 tỷ đồng, nhượng tái 49,726 tỷ đồng); Văn phòng II tại TP.HCM đạt 5,772 tỷ đồng.

4. Kênh đại lý đóng góp như thế nào vào kết quả kinh doanh mảng bảo hiểm xe cơ giới và bảo hiểm con người của PVI năm 2007?
Năm 2007, với hơn 2.000 đại lý, kênh này đã thúc đẩy doanh thu bảo hiểm xe cơ giới đạt 204 tỷ đồng (tăng 236% so với 2006) và chiếm 30% tổng doanh thu nghiệp vụ này; doanh thu bảo hiểm con người đạt 42 tỷ đồng (tăng 219% so với 2006).

5. Các công ty môi giới bảo hiểm nào đã hợp tác với PVI trong giai đoạn nghiên cứu?
PVI hợp tác với các nhà môi giới bảo hiểm quốc tế gồm Marsh, AON, JLT và các nhà môi giới trong nước như Á Đông, Việt Quốc để khai thác hợp đồng bảo hiểm gốc và thu xếp tái bảo hiểm.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của tác giả đã phản ánh toàn diện thực trạng tổ chức và vận hành hệ thống kênh phân phối tại Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam trong giai đoạn 2003–2007. Công trình chỉ rõ sự vượt trội của kênh trực tiếp và môi giới trong việc chiếm lĩnh thị phần bảo hiểm công nghiệp, đồng thời chỉ ra các hạn chế của mạng lưới bán lẻ tại các văn phòng khu vực và đại lý. Các giải pháp được đề xuất tập trung vào việc hoàn thiện quy chế quản lý địa bàn, chuẩn hóa công tác đào tạo nhân sự và nâng cao chất lượng thẩm định rủi ro để phát triển kênh phân phối bền vững.

Trích đoạn nội dung tài liệu

CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ TỔNG CÔNG TY CỔ PHẦN BẢO HIỂM DẦU KHÍ VIỆT NAM. Sự hình thành và phát triển. Khái quát chung về tổng công ty cổ phần bảo hiểm dầu khí Việt Nam.

Tên đầy đủ: _ Tiếng Viêt: Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam _ Tiếng Anh: PetroVietnam Insurance Joint stock Corporation. _ Tên viết tắt: PVI _ Tên giao dịch: Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam Hình thức pháp lý: Tổng công ty cổ phần. Trụ sở chính: _ Địa chỉ: 154 Nguyễn Thái Học, Ba Đình, Hà Nội. Ngày thành lập: _ Ngày 23 tháng 01 năm 1996.

_ Ngày 12 tháng 03 năm 2007 chuyển đổi thành Tổng công ty Bảo hiểm Dầu khí. Ngành nghề kinh doanh: _ Kinh doanh bảo hiểm gốc( Bảo hiểm phi nhân thọ) _ Kinh doanh tái bảo hiểm _ Giám định tổn thất. _ Hoạt động đầu tư. _ Các hoạt động khác theo quy định của pháp luật.

Các giai đoạn hình thành và phát triển. Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam ( PVI) được thành lập theo quyết định số 42 GP/ KDBH ngày 12/03/2007 của Bộ tài chính trên cơ sở chuyển đổi Công ty Bảo hiểm dầu khí từ Công ty nhà nước- thành viên LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] tập đoàn dầu khí Việt Nam thành Tổng công ty cổ phần với cổ đông chi phối là Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt Nam( tỷ lệ góp vốn chiếm 76% vốn điều lệ), có phạm vi hoạt động trên toàn lãnh thổ Việt Nam và nước ngoài. Kể từ khi thành lập đến nay, Công ty Bảo hiểm dầu khí đã trưởng thành và phát triển mạnh mẽ về quy mô cũng như tiềm lực tài chính. Cùng với sự lớn mạnh của Tập đoàn dầu khí, PVI cũng thực hiện những bước tiến dài và vững chắc, chiếm lĩnh thị trường, xác lập vị trí cao, là một trong ba nhà bảo hiểm hàng đầu Việt Nam.

Các chỉ tiêu tài chính của PVI luôn được duy trì tăng trưởng mạnh và ổn định trong từng năm từ năm 2001 đến nay. Đặc biệt, năm 2006, PVI đã có bước phát triển vượt bậc khi mức doanh thu thực hiện đạt 1301 tỉ đồng, tăng 70% so với năm 2005, lợi nhuận trước thuế đạt 62 tỉ đồng, nộp ngân sách nhà nước 102 tỉ đồng. Với năng lực tài chính và kinh nghiệm trên 10 năm cấp đơn bảo hiểm cho các công trình dầu khí và các công trình dự án trọng điểm quốc gia, PVI đã hoàn toàn chiếm được niềm tin của khách hàng và hoàn toàn xứng đáng với niềm tin ấy khi cung cấp sản phẩm bảo hiểm chất lượng tốt, độ an toàn cao với mức phí cạnh tranh. Hiệp hội bảo hiểm Việt Nam đã đánh giá PVI là doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ thứ 2 Việt Nam với thị phần tuyệt đối trong lĩnh vực bảo hiểm năng lượng( chiếm 97,49% thị trường), dẫn đầu trong lĩnh vực bảo hiểm tài sản-kỹ thuật( 868 tỷ đồng, chiếm 45,77% thị trường) và bảo hiểm thân tàu, trách nhiệm dân sự chủ tàu( 225 tỷ đồng, chiếm 37,35% thị trường).

Với những nỗ lực hoàn thiện không ngừng PVI đã tạo dựng được cho mình vị thế cao trên thị trường trong nước và chỗ đứng nhất định trên thị trường quốc tế, đã và đang thu xếp bảo hiểm cho các tài sản, công trình xây dựng lớn trong và ngoài nước. Một số mốc phát triển chính: _ 23/01/1996: Thành lập Công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam. _ Năm 1998: Doanh thu đạt trên 100 tỷ đồng. _ Năm 2001: Doanh thu đạt gần 200 tỷ đồng.

Công ty được thủ tướng Chính phủ tặng Bằng khen vì những thành tích xuất sắc giai đoạn 1998- 2000. LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] _ Năm 2002: Doanh thu đạt xấp xỉ 500 tỷ đồng; Công ty được thủ tướng Chính phủ tặng cờ thi đua “Đơn vị dẫn đầu phong trào thi đua” _ Năm 2004: Doanh thu đạt 610 tỷ đồng; Công ty được chủ tịch nước tặng Huân chương Lao động Hạng ba. _ Năm 2005: Doanh thu đạt trên 782 tỷ đông; Công ty nhận được “ Giải thưởng Sao Vàng đất Việt”/ _ Năm 2006: Doanh thu đạt trên 1300 tỷ đồng; Tiến hành cổ phần hoá Công ty Bảo hiểm dầu khí. _ Năm 2007: Hoàn thành cổ phần hoá- Tổng công ty Bảo hiểm dầu khí Việt Nam hoạt động từ 20/03/2007.

Trong 5 năm đầu thành lập từ năm 1996- 2001, PVI đã duy trì và củng cố hoạt động của mình với tổng doanh thu 514 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước trên 48 tỷ đồng và 30 tỷ đồng lợi nhuận. Trong giai đoạn này Công ty đẩy mạnh việc gây dựng cơ sở vật chất đặc biệt là đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, am hiểu mọi lĩnh vực về kinh doanh bảo hiểm. Năm 2001, thị trường bảo hiểm cũng chịu những tác động từ hàng loạt các biến động lớn do thiên tai, khủng bố, khủng hoảng kinh tế khu vực. Tuy nhiên, trong giai đoạn này PVI lại khăng định được vị trí của mình trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm tại Việt Nam ; doanh thu đạt 187 tỷ đồng tăng 167% so với năm 2000; được các nhà bảo hiểm và môi giới quốc tế nhìn nhận với vai trò chủ đạo trên thị trường bảo hiểm năng lượng Việt Nam.

Năm 2002, PVI chính thức xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9000:2000. Từ năm 2005, PVI có những bước trưởng thành quan trọng về cung cấp dịch vụ bảo hiểm cho các dự án dầu khí lớn tại nước ngoài và tăng cường nhận tái bảo hiểm từ Triều Tiên, Trung Quốc… Từ đó thành lập các chi nhánh khu vực và phát triển mạng lưới đại lý chuyên nghiệp trên khắp các tỉnh thành trong cả nước. Kết hợp với thực hiện ISO kiểm soát chặt chẽ LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] quy trình cấp đơn bảo hiểm và kiểm soát nội bộ đảm bảo chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Năm 2006, PVI đã đánh dấu chặng đường 10 năm hình thành và phát triển bằng sự kiện đạt doanh thu 1000 tỷ đồng vào ngày 26/9/2006 cùng với việc vốn và tài sản được nâng lên đáng kể.

Đây là năm quan trọng trong quá trình xây dựng và phát triển thương hiệu Bảo hiểm dầu khí Việt Nam và là năm thứ 6 liên tiếp hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ kế hoạch do Tập đoàn giao với tổng doanh thu đạt 1300 tỷ đồng, nộp ngân sách nhà nước 102 tỷ đồng, lợi nhuận đạt trên 62 tỷ đồng…Tháng 9/2006, Bộ Công nghiệp và Tập đoàn dầu khí Quốc gia Việt Nam đã có quyết định cổ phần hoá PVI với mục tiêu tăng cường năng lực cạnh tranh và xây dựng PVI trở thành một Tổng công ty cổ phần mạnh trong định chế Tài chính- Bảo hiểm của tập đoàn. Ngày 12/4/2007 là ngày Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam chính thức ra mắt, đánh dấu sự chuyển mình cho những thành công rực rỡ tiếp theo. Đến cuối năm 2007, PVI nâng vốn lên 1000 tỷ đồng và kế hoạch lên 2000 tỷ đồng vào năm 2010. Thông qua việc tăng vốn, phương án kinh doanh 2007-2009 sẽ là tăng cường sức mạnh tài chính, chủ động đầu tư vào các dự án của Ngành dầu khí cũng như các dự án lớn có khả năng sinh lợi cao và xây dựng Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam theo mô hình công ty mẹ công ty con.

Chiến lược phát triển PVI đến năm 2015 và tầm nhìn đến năm 2025 trở thành Tổng công ty Tài chính- Bảo hiểm hàng đầu thông qua việc chiếm lĩnh thị trường trong nước, phát triển ra thị trường quốc tế đối với mảng kinh doanh bảo hiểm và triển khai các hoạt động đầu tư Tài chính. Các danh hiệu đã đạt được trong hơn 10 năm hoạt động: Sau 10 năm hoạt động và được đánh giá cao, PVI đã đạt được rất nhiều danh hiệu quan trọng mà các tổ chức trong và ngoài ngành trao tặng. _ “ Giải thưởng Sao vàng đất Việt năm 2007” tôn vinh các doanh nghiệp có thương hiệu đi đầu trong hội nhập quốc tế. PVI là doanh nghiệp duy nhất trong lĩnh vực bảo hiểm được trao tặng giải thưởng.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] _ “ Cúp vàng Thương hiệu và Nhãn hiệu” _ “ Cúp vàng Doanh nhân Tâm tài” _ “ Giải thưởng Doanh nhân ASEAN” tôn vinh các Doanh nghiệp, Doanh nhân tiêu biểu thủ đô các nước khu vực Đông Nam Á. _ “ Giải Ngôi sao kinh doanh” do Ban tổ chức Hội nghị kinh tế đối ngoại( Bộ Ngoại Giao) trao giải. Cơ cấu tổ chức, chức năng, nhiệm vụ. Sơ đồ cơ cấu tổ chức.1 Cơ cấu tổ chức PVI.

LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG BAN KIỂM SOÁT HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ Các công ty lien doanh & PVI tham gia cổ đông BAN TỔNG GIÁM ĐỐC TRỤ SỞ CÔNG TY VĂN PHÒNG II CÁC CÔNG TY THÀNH VIÊN KHỐI KD KHỐI KHỐI KD PVI Hà Nội PVI TP Hồ BẢO HIỂM QUẢN LÝ TÀI CHÍNH Chí Minh PVI Duyên PVI Vũng Ban Bảo Ban Kế Ban KD Hải Tàu hiểm năng hoạch chứng lượng &PT KD khoán PVI Thăng PVI Đồng Ban tài Long Nai chính kế Ban Bảo Ban dòng toán hiểm hàng tiền PVI Đông PVI Tây hải Ban tổ Bắc Nam chức nhân sự Ban Bảo Ban đầu PVI Bắc PVI Nam hiểm kỹ Ban tổng tư Trung Bộ Trung Bộ thuật hợp pháp chế PVI Đông PVI Đà Ban tin Đô Nẵng Ban bảo học thông Ban CBTL hiểm dự án tin PVI FINANCE PVI Nam PVI Khánh Văn Sông Hồng Hoà phòng Ban Tái Ban đào PVI Bình PVI Sông Bảo hiểm tạo& Nghiên Dương Tiền cứu SP mới Ban Quản PVI Bắc PVI Sài Gòn lý rủi ro- Sông Hồng bồi thường LUAN VAN CHAT LUONG download : add [e-mail] Chức năng nhiệm vụ. Mô hình tổ chức trong PVI đó là mô hình trực tuyến chức năng. Trong đó Ban giám đốc chịu trách nhiệm giám sát, điều hành mọi hoạt động tại trụ sở công ty, văn phòng II, và các công ty thành viên. Tại trụ sở Tổng công ty được chia ra làm 3 mảng cơ bản hoạt động, đó là khối kinh doanh bảo hiểm, khối kinh doanh tài chính, và khối quản lý.

Khối kinh doanh bảo hiểm: với các phòng ban chuyên về từng loại sản phẩm bảo hiểm, kinh doanh độc lập với nhau. Khối kinh doanh tài chính hoạt động trong lĩnh vực đầu tư các khoản tiền từ phí bảo hiểm, từ vốn kinh doanh tự có. Khối quản lý: không trực tiếp kinh doanh nhưng có một vị trí quan trọng, thực hiện các công việc quản lý chung trong công ty, hỗ trợ hoạt động quản trị doanh nghiệp, cũng như các hoạt động kinh doanh bảo hiểm và tài chính.