CHƯƠNG 1 MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÁC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP. Các khái niệm có liên quan đến công tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp. Khái niệm về bán hàng. - Bán hàng là khâu cuối cùng trong quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại, là quá trình người bán chuyển giao quyền sở hữu hàng hoá, dịch vụ cho người mua để nhận quyền sở hữu về tiền tệ hoặc quyền đòi tiền ở người mua.
Khái niệm quản trị bán hàng - Quản trị bán hàng là hoạt động của nhà quản trị bán hàng trong doanh nghiệp gồm các hoạt động xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức triển khai và kiểm soát hoạt động bán hàng của nhân viên bán hàng. Khái niệm tổ chức bán hàng - Tổ chức bán hàng bao gồm tổ chức mạng lưới bán hàng và tổ chức lực lượng bán hàng. Trong đó tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng. Còn tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc như xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Khái niệm lực lượng bán hàng - Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm những cá nhân, tổ chức tham gia trực tiếp vào quá trình bán hàng của doanh nghiệp. Lực lượng bán hàng là lực lượng chủ yếu thực hiện các kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối cơ bản nhất giữa doanh nghiệp và khách hàng. Khái niệm tổ chức lực lượng bán hàng - Tổ chức lực lượng bán hàng là một thành phần cấu thành của tổ chức triển khai bán hàng trong quy trình quản trị bán hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng bao gồm một số công việc chủ đạo như: xác định cơ cấu lực lượng bán hàng, xác định các tiêu chuẩn của lực lượng bán hàng, tuyển dụng lực lượng bán hàng, huấn luyện lực lượng bán hàng, tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
Khái niệm quy mô và định mức lực lượng bán hàng - Quy mô lực lượng bán hàng là sự xác định số lượng, chất lượng, thời điểm nhân sự cần thiết của lực lượng bán hàng mà doanh nghiệp đang triển khai trên thị trường. - Định mức lực lượng bán hàng là mức chuẩn về doanh số hoặc kết quả bán hàng đặt ra với mỗi cá nhân hay đơn vị kinh doanh thuộc lực lượng bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định. Khái niệm tuyển dụng lực lượng bán hàng - Tuyển dụng lực lượng bán hàng là một quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhân sự đề thỏa mãn nhu cầu sử dụng của doanh nghiệp và bổ sung lực lượng bán hàng cần thiết nhằm thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Khái niệm huấn luyện lực lượng bán hàng - Huấn luyện lực lượng bán hàng là quá trình cung cấp các kiến thức, hoàn thiện các kỹ năng, rèn luyện các phẩm chất nghề nghiệp cho người lao động trong doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu trong quá trình thực hiện công việc của họ ở cả hiện tại và tương lai.
Khái niệm tạo động lực cho lực lượng bán hàng - Tạo động lực cho lực lượng bán hàng là việc sử dụng các biện pháp để hướng tới việc đạt được các mục tiêu cá nhân của nhân viên bán hàng và mục tiêu chung hay đó là quá trình chăm lo đời sống vật chất và tinh thần của người lao động để người lao động có thể hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao và qua đó góp phần hoàn thành mục tiêu của doanh nghiệp. + Đãi ngộ tài chính Đãi ngộ tài chính trong doanh nghiệp là hình thức đãi ngộ thực hiện bằng các công cụ tài chính, bao gồm nhiều loại khác nhau : tiền lương, tiền thưởng, phụ cấp, phúc lợi, trợ cấp, cổ phần. + Đãi ngộ phi tài chính Đãi ngộ phi tài chính thực chất là quá trình chăm lo cuộc sống tinh thần của người lao động thông qua các công cụ không phải tiền bạc. Các nội dung lý luận về công tác tổ chức LLBH của doanh nghiệp 1.
Phân loại lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. - Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản nhất giữa công ty và thị trường. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp được chia thành hai loại: lực lượng bán hàng thuộc 7 Luan van biên chế của doanh nghiệp và lực lượng bán hàng không thuộc biên chế của doanh nghiệp. Tuy nhiên rất nhiều doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng hỗn hợp bao gồm cả lực lượng cơ hữu và các đại lý, đại diện và cộng tác viên.
- Lực lượng bán hàng thuộc biên chế của doanh nghiệp bao gồm tất cả những người lao động của doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lượng này có thể chia thành lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp và lực lượng bán hàng tại địa bàn. Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp: - Lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp (bên trong) thường làm việc tập trung ở các văn phòng của doanh nghiệp và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại, email, fax, từng cá nhân hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tại những doanh nghiệp không có mạng lưới bán hàng trải theo khu vực địa lý thì lực lượng bán hàng tại doanh nghiệp có thể được coi là lực lượng bán hàng chủ yếu.
Ngược lại, với các doanh nghiệp có mạng lưới bán hàng trải rộng trên thị trường thì lực lượng này đóng vai trò hỗ trợ cho LLBH bên ngoài công ty. LLBH tại công ty thường bao gồm giám đốc kinh doanh, trưởng phòng kinh doanh, các nhân viên kinh doanh. Lực lượng bán hàng tại địa bàn: - Là những người trực tiếp bán hàng của doanh nghiệp cho khách hàng và cung cấp cho họ những dịch vụ thông qua các cuộc giao dịch trực tiếp tại địa bàn. Nơi làm việc của lực lượng này không phải là văn phòng doanh nghiệp mà trải dài theo vùng địa lý, trên các địa bàn hoạt động của doanh nghiệp, nơi tập trung một lực lượng khách hàng đủ lớn của doanh nghiệp.
Những thành viên thuộc LLBH này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông thường tại địa bàn của khách hàng. Ngoại trừ hoạt động bán lẻ, đa số lực lượng bán hàng hoạt động ở bên ngoài. - Lực lượng bán hàng không thuộc biên chế của doanh nghiệp: gồm đại lý bán hàng và cộng tác viên. Đại lý bán hàng là những thể nhân hay pháp nhân thực hiện một hay nhiều hành vi có liên quan đến hoạt động bán hàng theo sự ủy thác của doanh nghiệp trên một cơ sở hợp đồng đại lý.
Các cộng tác viên là những người có thỏa thuận với doanh nghiệp để bán hàng cho doanh nghiệp trên thị trường. Lực lượng này không thuộc quân số nhân viên bán hàng của doanh nghiệp và hưởng lương từ hoa hồng hoặc chiết khấu khi bán hàng. 8 Luan van - Các chức danh bán hàng trong doanh nghiệp: giám đốc kinh doanh , giám đốc bán hàng, giám đốc khu vực, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng,… 1. Xác định quy mô và định mức cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.1 Xác định quy mô lực lượng bán hàng - Quá trình này thực chất nhằm trả lời ba câu hỏi: Doanh nghiệp cần những chức danh gì? Số lượng nhân sự cho từng chức danh bán hàng? Thời điểm cần? Quy mô của lực lượng bán hàng thường được xác định cho từng chu kỳ kinh doanh.
Các căn cứ xác đinh quy mô lực lượng bán hàng. Mục tiêu doanh số bán hàng: Mục tiêu doanh số bán chỉ đạt được đạt được khi đảm bảo đủ số lượng và chất lượng lực lượng bán hàng. Mục tiêu phát triển thị trường: Với mục tiêu này doanh nghiệp cần tuyển thêm lực lượng bán hàng. Mục tiêu càng cao thì cần định biên thêm lực lượng bán hàng.
Năng suất lao động bình quân hoặc hạn ngạch của nhân viên bán hàng, nhân viên kinh doanh (doanh số, số khách hàng, số sản phẩm, số hợp đồng của nhân viên bán hàng). Tầm hạn quản lý của quản lý bán hàng: Số người có thể phụ trách tối đa, quy mô thị trường tối đa có thể đảm nhận tốt của một quản lý bán hàng. Tầm hạn quản lý cho phép định biên quản lý bán hàng. - Một số chức danh cơ bản của lực lượng bán hàng: Giám đốc bán hàng (giám đốc kinh doanh): là người đảm bảo các mục tiêu doanh thu của doanh nghiệp.
Thực hiện các công việc lập chiến lược, kế hoạch, xác định hạn ngạch và đồng thời chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ lực lượng bán hàng của công ty. Giám đốc chi nhánh (khu vực): là người đại diện cho giám đốc hoặc giám đốc kinh doanh tại thị trường nhất định và chịu trách nhiệm đại diện cho doanh nghiệp quản lý toàn bộ lực lượng bán hàng tại chi nhánh của mình. Trưởng kênh bán hàng (ngành hàng): là chức danh có tại các doanh nghiệp tổ chức lực lượng bán hàng thành các kênh, chịu trách nhiệm xây dựng kế hoạch, tổ chức triển khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng đồng thời quản lý giám sát và nhân viên bán hàng thuộc kênh của mình. 9 Luan van Cửa hàng trưởng: chịu trách nhiệm về toàn bộ hoạt động kinh doanh bao gồm mua, bán, dự trữ và cả doanh số đạt được của cửa hàng, quản lý các nhân viên bán hàng, hậu cần thuộc biên chế của cửa hàng.
Giám sát bán hàng: Mỗi giám sát bán hàng có nhiệm vụ quản lý các điểm bán thuộc kênh phân phối được giao, chịu trách nhiệm thu thập thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh trên địa bàn mình phụ trách và thường quản lý luôn cả các nhân viên bán hàng thuộc phạm vi thị trường mình phụ trách. Nhân viên bán hàng (nhân viên kinh doanh). Là người trực tiếp làm nhiệm vụ bán hàng của DN, trực tiếp quan hệ với khách hàng, duy trì các mối quan hệ, nhận đơn hàng, thiết lập mối quan hệ mới. Tùy từng DN mà chức năng, nhiệm vụ, quyền hạn của nhân viên bán hàng được quy định cụ thể.
Nhân viên giao hàng: Chịu trách nhiệm giao hàng cho các khách hàng theo hợp đồng ký kết. Ngoài ra, họ có thể chịu trách nhiệm các dịch vụ sau bán như lắp đặt, bảo dưỡng, … Nhân viên phát triển thị trường, tiếp thị: Chịu trách nhiệm giới thiệu và bán các sản phẩm mới của doanh nghiệp hoặc xúc tiến tiếp cận các khách hàng mới.