Luận văn thạc sĩ về cải thiện kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

• Tác giả: Nguyễn Thu Trang
• Người hướng dẫn: TS. Nguyễn Mạnh Tuân
• Trường học: Đại học Quốc gia Hà Nội
• Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
• Đề tài: Cải thiện kênh phân phối sản phẩm tại công ty bánh kẹo Hải Hà
• Loại tài liệu: luận văn thạc sỹ
• Năm xuất bản: 2010
• Địa điểm: Hà Nội

• LỜI MỞ ĐẦU
• 1. CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
• 1.1. Những vấn đề cơ bản về hệ thống kênh phân phối
• 1.2. Khái niệm hệ thống kênh phân phối
• 1.3. Bản chất của các kênh phân phối
• 1.4. Vai trò của các trung gian thương mại và chức năng kênh phân phối trong hoạt động Marketing của doanh nghiệp
• 1.5. Các dòng chảy trong kênh
• 1.6. Cấu trúc kênh phân phối
• 1.7. Phân loại kênh phân phối. Các thành viên của kênh phân phối
• 1.8. Những nội dung cơ bản về tổ chức và quản lý kênh phân phối
• 1.8.1. Tổ chức thiết kế kênh
• 1.8.2. Tuyển chọn thành viên kênh
• 1.8.3. Quản lý kênh phân phối
• 1.8.4. Khuyến khích các thành viên kênh
• 1.8.5. Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
• 1.8.6. Sử dụng Marketing mix trong quản lý các thành viên kênh
• 1.8.7. Những xung đột trong kênh
• 2. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ
• 2.1. Khái quát về công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà
• 2.2. Quá trình hình thành và phát triển
• 2.3. Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà
• 2.4. Các yếu tố nguồn lực của công ty. Đặc điểm kinh doanh của công ty
• 2.5. Phân tích thực trạng kênh phân phối sản phẩm của công ty
• 2.6. Cấu trúc kênh phân phối của công ty
• 2.7. Công tác tuyển chọn các thành viên của kênh
• 2.8. Hoạt động phối hợp giữa các thành viên của kênh
• 2.9. Công tác kiểm tra giám sát
• 2.10. Các hoạt động hỗ trợ, khuyến khích các thành viên trong kênh
• 2.11. Đánh giá chung về kênh phân phối của công ty
• 2.12. Những nhược điểm
• 3. CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN BÁNH KẸO HẢI HÀ
• 3.1. Định hướng phát triển hệ thống phân phối của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà năm 2011
• 3.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà
• 3.2.1. Quản trị và kiểm soát có hiệu quả hệ thống kênh phân phối
• 3.2.2. Giải pháp về quản lý dòng chảy trong hệ thống kênh phân phối
• 3.2.3. Nâng cao năng lực quản lý kênh phân phối
• 3.2.4. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh
• 3.2.5. Theo dõi, đánh giá và loại bỏ các thành viên kênh
• 3.2.6. Thiết kế các dạng kênh phân phối
• 3.2.6.1. Mô hình tổ chức kênh
• 3.2.7. Hoàn thiện và nâng cao các đặc tính sản phẩm
• TÀI LIỆU THAM KHẢO

I. Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối

Hệ thống kênh phân phối là một phần quan trọng trong hoạt động kinh doanh của công ty. Nó không chỉ là con đường đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng mà còn là một mạng lưới các tổ chức và cá nhân tham gia vào quá trình này. Theo quan điểm marketing, kênh phân phối bao gồm các thành viên độc lập và phụ thuộc lẫn nhau, thực hiện chức năng đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Việc tổ chức và quản lý kênh phân phối cần dựa trên các yếu tố bên ngoài như đặc điểm thị trường và các trung gian thương mại. Các trung gian này đóng vai trò quan trọng trong việc tối ưu hóa quy trình phân phối, giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và thời gian. Chức năng của kênh phân phối không chỉ dừng lại ở việc vận chuyển hàng hóa mà còn bao gồm các hoạt động như nghiên cứu thị trường, xúc tiến bán hàng, và quản lý mối quan hệ với khách hàng.

1.1. Khái niệm hệ thống kênh phân phối

Kênh phân phối được định nghĩa là con đường mà sản phẩm đi từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó bao gồm các trung gian thương mại như nhà bán buôn, nhà bán lẻ, và các tổ chức khác tham gia vào quá trình này. Mỗi thành viên trong kênh phân phối có vai trò và chức năng riêng, từ việc vận chuyển, bảo quản đến việc xúc tiến bán hàng. Sự phối hợp hiệu quả giữa các thành viên này là yếu tố quyết định đến thành công của hoạt động phân phối. Việc lựa chọn cấu trúc kênh phân phối phù hợp sẽ giúp công ty tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả kinh doanh.

1.2. Vai trò của các trung gian thương mại

Các trung gian thương mại đóng vai trò quan trọng trong việc kết nối nhà sản xuất với người tiêu dùng. Họ giúp giảm thiểu số lần tiếp xúc cần thiết giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng, từ đó tiết kiệm thời gian và chi phí. Các trung gian này không chỉ thực hiện chức năng phân phối mà còn tham gia vào các hoạt động marketing như quảng cáo, khuyến mãi và nghiên cứu thị trường. Sự hiện diện của các trung gian thương mại giúp tăng cường khả năng tiếp cận thị trường và nâng cao hiệu quả phân phối sản phẩm. Do đó, việc quản lý và phát triển mối quan hệ với các trung gian này là rất cần thiết để đảm bảo sự thành công của kênh phân phối.

II. Thực trạng kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà đã xây dựng một hệ thống kênh phân phối rộng khắp nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường. Tuy nhiên, trong bối cảnh cạnh tranh khốc liệt, công ty đang gặp phải nhiều thách thức trong việc quản lý và tối ưu hóa kênh phân phối. Cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty chủ yếu dựa vào các trung gian thương mại, nhưng việc lựa chọn và quản lý các thành viên trong kênh phân phối vẫn còn nhiều hạn chế. Công ty cần đánh giá lại hiệu quả hoạt động của từng thành viên trong kênh phân phối để có những điều chỉnh kịp thời. Việc phối hợp giữa các thành viên trong kênh phân phối cũng cần được cải thiện để đảm bảo sự đồng bộ và hiệu quả trong quá trình phân phối sản phẩm.

2.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty

Cấu trúc kênh phân phối của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà hiện tại chủ yếu bao gồm các nhà phân phối, đại lý và các cửa hàng bán lẻ. Mặc dù cấu trúc này giúp công ty tiếp cận được nhiều khách hàng, nhưng vẫn còn tồn tại một số vấn đề như sự thiếu đồng bộ trong hoạt động của các thành viên. Việc lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối cần được thực hiện một cách cẩn thận hơn, đảm bảo rằng các thành viên có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường và có thể phối hợp hiệu quả với nhau. Công ty cũng cần xem xét việc mở rộng hoặc điều chỉnh cấu trúc kênh phân phối để phù hợp hơn với xu hướng tiêu dùng hiện đại.

2.2. Đánh giá chung về kênh phân phối của công ty

Đánh giá chung về kênh phân phối của công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà cho thấy rằng mặc dù công ty đã có những thành công nhất định trong việc xây dựng hệ thống phân phối, nhưng vẫn còn nhiều hạn chế cần khắc phục. Các vấn đề như sự chậm trễ trong giao hàng, thiếu thông tin giữa các thành viên trong kênh phân phối, và sự không đồng bộ trong hoạt động marketing đã ảnh hưởng đến hiệu quả phân phối sản phẩm. Công ty cần có những giải pháp cụ thể để cải thiện tình hình này, từ việc nâng cao năng lực quản lý kênh phân phối đến việc cải thiện mối quan hệ với các trung gian thương mại.

III. Định hướng và một số giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm tại công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà

Để hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm, công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà cần xác định rõ định hướng phát triển trong thời gian tới. Một trong những giải pháp quan trọng là nâng cao năng lực quản lý kênh phân phối thông qua việc đào tạo nhân viên và cải thiện quy trình làm việc. Công ty cũng cần chú trọng đến việc thiết kế lại cấu trúc kênh phân phối để phù hợp hơn với nhu cầu của thị trường. Việc theo dõi và đánh giá hiệu quả hoạt động của từng thành viên trong kênh phân phối cũng cần được thực hiện thường xuyên để có những điều chỉnh kịp thời. Ngoài ra, công ty nên xem xét việc áp dụng công nghệ thông tin vào quản lý kênh phân phối để nâng cao hiệu quả và giảm thiểu chi phí.

3.1. Giải pháp về quản lý dòng chảy trong hệ thống kênh phân phối

Quản lý dòng chảy trong hệ thống kênh phân phối là một yếu tố quan trọng giúp công ty tối ưu hóa quy trình phân phối. Công ty cần xây dựng một hệ thống thông tin hiệu quả để theo dõi và quản lý các dòng chảy hàng hóa, tiền tệ và thông tin giữa các thành viên trong kênh phân phối. Việc này không chỉ giúp công ty nắm bắt kịp thời tình hình hoạt động của kênh phân phối mà còn giúp cải thiện mối quan hệ với các trung gian thương mại. Công ty cũng nên áp dụng các công nghệ mới để tự động hóa quy trình quản lý, từ đó nâng cao hiệu quả và giảm thiểu sai sót trong quá trình phân phối.

3.2. Hoàn thiện công tác tuyển chọn thành viên kênh

Công tác tuyển chọn thành viên trong kênh phân phối cần được thực hiện một cách nghiêm túc và có hệ thống. Công ty nên xây dựng các tiêu chí rõ ràng để đánh giá và lựa chọn các thành viên phù hợp với mục tiêu kinh doanh. Việc này không chỉ giúp công ty tìm được những đối tác đáng tin cậy mà còn đảm bảo rằng các thành viên trong kênh phân phối có khả năng phối hợp hiệu quả với nhau. Công ty cũng cần thường xuyên đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên để có những điều chỉnh kịp thời, từ đó nâng cao hiệu quả của toàn bộ hệ thống kênh phân phối.

Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh thị trường bánh kẹo Việt Nam ngày càng cạnh tranh khốc liệt, việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đóng vai trò then chốt trong việc nâng cao năng lực cạnh tranh và mở rộng thị phần của doanh nghiệp. Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà, với hơn 50 năm phát triển và quy mô sản xuất lớn, đang đối mặt với nhiều thách thức trong hoạt động phân phối sản phẩm. Từ năm 2007 đến 2009, công ty đã xây dựng hệ thống kênh phân phối đa cấp với nhiều trung gian, tuy nhiên vẫn tồn tại những hạn chế ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh. Mục tiêu nghiên cứu là đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm tại công ty và đề xuất các giải pháp hoàn thiện nhằm tăng cường khả năng tiếp cận thị trường, giảm chi phí phân phối và nâng cao sự hài lòng của khách hàng. Phạm vi nghiên cứu tập trung vào hoạt động phân phối sản phẩm bánh kẹo của công ty trong giai đoạn 2007-2009, với trọng tâm là các kênh phân phối tại các tỉnh thành trọng điểm. Nghiên cứu có ý nghĩa quan trọng trong việc hỗ trợ công ty tối ưu hóa mạng lưới phân phối, từ đó góp phần nâng cao doanh thu và lợi nhuận, đồng thời củng cố vị thế trên thị trường bánh kẹo trong nước.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên các lý thuyết và mô hình nghiên cứu về hệ thống kênh phân phối trong marketing, bao gồm:

• Khái niệm kênh phân phối: Kênh phân phối được hiểu là tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Các thành viên kênh thực hiện các chức năng như đàm phán, vận chuyển, lưu kho, xúc tiến và phân phối quyền sở hữu sản phẩm.

• Mô hình cấu trúc kênh phân phối: Cấu trúc kênh được xác định bởi chiều dài (số cấp trung gian) và chiều rộng (số lượng trung gian ở mỗi cấp). Các loại kênh phổ biến gồm kênh trực tiếp, kênh một cấp, hai cấp và ba cấp, với các mức độ liên kết khác nhau như kênh thông thường, liên kết dọc quản lý, liên kết dọc tập đoàn và liên kết dọc hợp đồng.

• Chức năng và vai trò của các trung gian thương mại: Trung gian thương mại giúp tối ưu hóa sự phù hợp giữa cung và cầu, thực hiện các chức năng marketing như nghiên cứu thị trường, xúc tiến, thương lượng, phân phối vật chất, thiết lập quan hệ và chia sẻ rủi ro.

• Quản lý kênh phân phối: Bao gồm tổ chức thiết kế kênh, tuyển chọn thành viên, quản lý và khuyến khích các thành viên, đánh giá hoạt động và xử lý xung đột trong kênh nhằm đảm bảo sự phối hợp hiệu quả và đạt mục tiêu phân phối.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp kết hợp định tính và định lượng:

• Nguồn dữ liệu: Thu thập dữ liệu sơ cấp qua khảo sát, phỏng vấn các cán bộ quản lý và thành viên kênh phân phối của công ty; dữ liệu thứ cấp từ báo cáo tài chính, tài liệu nội bộ công ty và các nghiên cứu ngành bánh kẹo.

• Phương pháp phân tích: Phân tích thống kê mô tả để đánh giá cơ cấu vốn, lao động, cơ sở vật chất và hiệu quả hoạt động kênh phân phối; phân tích SWOT để nhận diện điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức; so sánh các chỉ số tài chính và hiệu quả phân phối qua các năm 2007-2009.

• Cỡ mẫu và chọn mẫu: Khảo sát được thực hiện với khoảng 50 đại lý và nhà phân phối trên các khu vực trọng điểm, lựa chọn theo phương pháp chọn mẫu ngẫu nhiên có chủ đích nhằm đảm bảo tính đại diện cho các cấp độ kênh.

• Timeline nghiên cứu: Nghiên cứu được tiến hành trong vòng 12 tháng, từ tháng 1/2009 đến tháng 12/2009, tập trung phân tích dữ liệu giai đoạn 2007-2009 và đề xuất giải pháp cho năm 2010-2011.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

1. Cấu trúc kênh phân phối đa cấp và rộng khắp: Công ty xây dựng hệ thống kênh phân phối gồm kênh một cấp, hai cấp và ba cấp, với sự tham gia của nhà bán buôn, đại lý và nhà bán lẻ. Mức tiêu thụ sản phẩm tại các khu vực thị trường tăng trung bình 8% mỗi năm trong giai đoạn 2007-2009, cho thấy mạng lưới phân phối đã phủ rộng và có hiệu quả bước đầu.

2. Tỷ lệ nợ trên tổng tài sản giảm từ 66,5% năm 2007 xuống còn 64,2% năm 2009: Điều này phản ánh sự cải thiện về tài chính, giúp công ty có khả năng đầu tư nhiều hơn cho hoạt động phân phối. Lợi nhuận sau thuế duy trì ổn định khoảng 20 tỷ đồng/năm, tạo điều kiện cho việc mở rộng và nâng cấp kênh phân phối.

3. Nguồn nhân lực có trình độ đại học trở lên chiếm khoảng 10% tổng lao động: Đây là tỷ lệ thấp so với quy mô công ty, ảnh hưởng đến năng lực quản lý và vận hành kênh phân phối. Tuy nhiên, lực lượng lao động trẻ dưới 35 tuổi chiếm trên 59%, tạo tiềm năng phát triển nguồn nhân lực trong tương lai.

4. Các chính sách hỗ trợ đại lý như chiết khấu, trợ giá và khuyến mại được áp dụng nhưng chưa đồng bộ: Tỷ lệ giảm giá theo khoảng cách vận chuyển dao động từ 5-10%, tuy nhiên chưa đủ mạnh để khuyến khích đại lý mở rộng thị trường sâu hơn. Việc phối hợp giữa các thành viên kênh còn hạn chế, dẫn đến một số xung đột và giảm hiệu quả phân phối.

Thảo luận kết quả

Kết quả cho thấy công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà đã xây dựng được hệ thống kênh phân phối tương đối hoàn chỉnh, phù hợp với quy mô sản xuất và đặc điểm sản phẩm bánh kẹo có tính mùa vụ và dễ hư hỏng. Việc giảm tỷ lệ nợ và duy trì lợi nhuận ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư phát triển kênh phân phối. Tuy nhiên, hạn chế về nguồn nhân lực trình độ cao và sự phối hợp chưa hiệu quả giữa các thành viên kênh là nguyên nhân chính gây ra các bất cập trong quản lý và vận hành kênh.

So sánh với các nghiên cứu trong ngành, việc tập trung nâng cao năng lực quản lý kênh và áp dụng chính sách hỗ trợ đồng bộ là xu hướng chung để tăng cường hiệu quả phân phối. Việc sử dụng các công cụ marketing mix trong quản lý kênh như điều chỉnh giá, xúc tiến bán hàng và cải tiến sản phẩm cần được thực hiện linh hoạt để thích ứng với biến động thị trường và hành vi người tiêu dùng.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ thể hiện sự tăng trưởng doanh số theo khu vực, bảng phân tích cơ cấu lao động và biểu đồ tỷ lệ nợ trên tổng tài sản qua các năm, giúp minh họa rõ nét các xu hướng và điểm cần cải thiện.

Đề xuất và khuyến nghị

1. Tăng cường đào tạo và phát triển nguồn nhân lực quản lý kênh: Đầu tư chương trình đào tạo chuyên sâu cho đội ngũ quản lý và nhân viên kênh phân phối nhằm nâng cao trình độ chuyên môn và kỹ năng vận hành. Mục tiêu đạt tỷ lệ lao động trình độ đại học trở lên tăng ít nhất 15% trong vòng 2 năm. Chủ thể thực hiện: Ban nhân sự phối hợp với phòng đào tạo.

2. Hoàn thiện chính sách hỗ trợ và khuyến khích đại lý: Xây dựng chính sách chiết khấu, trợ giá và khuyến mại đồng bộ, minh bạch và linh hoạt theo từng khu vực thị trường, nhằm tăng động lực cho đại lý mở rộng mạng lưới phân phối. Mục tiêu tăng doanh số qua kênh đại lý thêm 10% trong năm tiếp theo. Chủ thể thực hiện: Phòng marketing và phòng kinh doanh.

3. Nâng cao năng lực quản lý và kiểm soát kênh phân phối: Áp dụng hệ thống quản lý thông tin kênh phân phối hiện đại, theo dõi sát sao các dòng chảy hàng hóa, thông tin và thanh toán để giảm thiểu rủi ro và xung đột trong kênh. Mục tiêu giảm thiểu sai sót và tồn kho không hợp lý xuống dưới 5% trong 12 tháng. Chủ thể thực hiện: Ban quản lý kênh phối hợp với phòng công nghệ thông tin.

4. Thiết kế lại cấu trúc kênh phân phối phù hợp với đặc điểm sản phẩm và thị trường: Rà soát và điều chỉnh chiều dài, chiều rộng kênh, lựa chọn các thành viên kênh phù hợp nhằm tối ưu hóa chi phí và nâng cao hiệu quả phân phối. Mục tiêu hoàn thành thiết kế kênh tối ưu trong 6 tháng và triển khai trong năm tiếp theo. Chủ thể thực hiện: Ban lãnh đạo công ty và phòng chiến lược.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

1. Ban lãnh đạo và quản lý công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà: Giúp hiểu rõ thực trạng và các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối, từ đó xây dựng chiến lược phát triển bền vững.

2. Các nhà quản trị marketing và phân phối trong ngành thực phẩm và bánh kẹo: Cung cấp kiến thức chuyên sâu về thiết kế, quản lý và tối ưu hóa kênh phân phối trong môi trường cạnh tranh.

3. Các nhà nghiên cứu và sinh viên chuyên ngành quản trị kinh doanh, marketing: Là tài liệu tham khảo quý giá về lý thuyết và thực tiễn quản lý kênh phân phối tại doanh nghiệp Việt Nam.

4. Các nhà đầu tư và đối tác kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất và phân phối bánh kẹo: Giúp đánh giá năng lực phân phối và tiềm năng phát triển của công ty, từ đó đưa ra quyết định đầu tư hợp lý.

Câu hỏi thường gặp

1. Tại sao kênh phân phối lại quan trọng đối với công ty bánh kẹo Hải Hà?
   Kênh phân phối giúp công ty đưa sản phẩm đến đúng thời gian, địa điểm và số lượng khách hàng mong muốn, tạo lợi thế cạnh tranh và tăng doanh thu. Ví dụ, hệ thống kênh đa cấp của Hải Hà đã giúp mở rộng thị trường tiêu thụ trong giai đoạn 2007-2009.

2. Những khó khăn chính trong quản lý kênh phân phối của công ty là gì?
   Khó khăn gồm sự phối hợp chưa hiệu quả giữa các thành viên kênh, nguồn nhân lực quản lý còn hạn chế và chính sách hỗ trợ đại lý chưa đồng bộ, dẫn đến xung đột và giảm hiệu quả phân phối.

3. Làm thế nào để nâng cao hiệu quả kênh phân phối?
   Cần tăng cường đào tạo nhân lực, hoàn thiện chính sách hỗ trợ đại lý, áp dụng công nghệ quản lý kênh và thiết kế lại cấu trúc kênh phù hợp với đặc điểm sản phẩm và thị trường.

4. Công ty có thể áp dụng mô hình kênh phân phối nào để phù hợp với sản phẩm bánh kẹo?
   Mô hình kênh phân phối đa cấp (một đến ba cấp) là phù hợp do sản phẩm có giá trị thấp, tính mùa vụ và yêu cầu bảo quản cao, cần nhiều trung gian để đảm bảo phủ thị trường rộng.

5. Các chính sách khuyến khích đại lý hiện nay có hiệu quả không?
   Chính sách hiện tại có áp dụng chiết khấu và trợ giá nhưng chưa đồng bộ và chưa đủ mạnh để thúc đẩy đại lý mở rộng thị trường sâu hơn, cần được cải tiến để tăng động lực hợp tác.

Kết luận

• Luận văn đã hệ thống hóa các lý thuyết về kênh phân phối và áp dụng vào thực trạng công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà, cung cấp cái nhìn toàn diện về hoạt động phân phối sản phẩm.
• Phân tích thực trạng cho thấy công ty có hệ thống kênh phân phối đa cấp rộng khắp nhưng còn tồn tại hạn chế về quản lý và phối hợp giữa các thành viên kênh.
• Đề xuất các giải pháp cụ thể như nâng cao năng lực quản lý, hoàn thiện chính sách hỗ trợ đại lý, áp dụng công nghệ quản lý và thiết kế lại cấu trúc kênh nhằm tăng hiệu quả phân phối.
• Nghiên cứu có thể được triển khai tiếp tục trong giai đoạn 2010-2011 để đánh giá hiệu quả các giải pháp và điều chỉnh phù hợp với biến động thị trường.
• Khuyến khích các nhà quản trị công ty và các bên liên quan áp dụng kết quả nghiên cứu để nâng cao năng lực cạnh tranh và phát triển bền vững trên thị trường bánh kẹo Việt Nam.