Tổng quan nghiên cứu

Trong bối cảnh nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển và cạnh tranh gay gắt, việc xây dựng và duy trì hệ thống kênh phân phối hiệu quả trở thành yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp. Đặc biệt, trong lĩnh vực kinh doanh B2B (Business to Business), mối quan hệ hợp tác giữa các doanh nghiệp trong kênh phân phối đóng vai trò then chốt quyết định sự thành công của toàn bộ chuỗi cung ứng. Luận văn tập trung nghiên cứu giải pháp nâng cao hiệu quả B2B trong hệ thống kênh phân phối cho Công Ty TNHH Kỹ Thuật Triển Phát, một nhà phân phối lớn của nhãn hàng dầu nhờn Idemitsu tại Việt Nam.

Mục tiêu nghiên cứu nhằm phân tích các nguyên nhân ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả kênh phân phối và đề xuất các giải pháp cụ thể để cải thiện mối quan hệ hợp tác giữa Công Ty với các đối tác. Phạm vi nghiên cứu tập trung chủ yếu vào hệ thống kênh phân phối tại khu vực miền Đông Nam Bộ trong giai đoạn từ năm 2014 đến 2017. Qua khảo sát 71 mẫu từ các quản lý và nhân viên trong lĩnh vực phân phối, nghiên cứu cung cấp số liệu thực tiễn về mức độ hợp tác, truyền thông và sự phù hợp chiến lược giữa các bên.

Ý nghĩa của nghiên cứu thể hiện qua việc cung cấp cơ sở khoa học và thực tiễn để nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối, từ đó giúp Công Ty mở rộng thị trường, tăng thị phần và cải thiện năng lực cạnh tranh. Đồng thời, kết quả cũng có thể làm tài liệu tham khảo cho các doanh nghiệp khác trong ngành phân phối và các nghiên cứu tiếp theo về quản trị quan hệ B2B.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp nghiên cứu

Khung lý thuyết áp dụng

Luận văn dựa trên mô hình nghiên cứu “The role of partnership in supply chain performance” của Il Ryu, SoonHu So và Chulmo Koo (2009), được điều chỉnh phù hợp với bối cảnh kinh doanh Việt Nam. Mô hình tập trung vào các nhân tố ảnh hưởng đến quan hệ hợp tác B2B trong kênh phân phối, bao gồm:

  • Sự phù hợp chiến lược: Mức độ đồng thuận về mục tiêu và chiến lược giữa các đối tác trong kênh phân phối, thể hiện sự hợp tác và chung định hướng phát triển.
  • Sự phụ thuộc: Mức độ các bên trong kênh phân phối dựa vào nhau về nguồn lực và lợi ích để đạt được mục tiêu chung.
  • Tương thích hoạt động: Sự phù hợp về văn hóa, quy trình và phong cách làm việc giữa các doanh nghiệp.
  • Truyền thông: Hiệu quả trong việc chia sẻ thông tin chính thức và phi chính thức giữa các đối tác.
  • Niềm tin và cam kết: Niềm tin lẫn nhau và sự cam kết duy trì mối quan hệ lâu dài, là nền tảng cho sự hợp tác bền vững.
  • Hiệu quả kênh phân phối: Kết quả hoạt động của kênh phân phối được đo lường qua sản lượng bán hàng, thị phần và sự hài lòng của các bên.

Các khái niệm chuyên ngành như B2B, niềm tin, cam kết, sự phù hợp chiến lược và truyền thông được làm rõ dựa trên các nghiên cứu kinh điển và hiện đại trong lĩnh vực quản trị kinh doanh và chuỗi cung ứng.

Phương pháp nghiên cứu

Nghiên cứu sử dụng phương pháp định lượng kết hợp khảo sát thực nghiệm. Dữ liệu được thu thập từ 71 mẫu khảo sát gồm các quản lý, nhân viên bán hàng và phát triển thị trường trong lĩnh vực phân phối tại miền Đông Nam Bộ và một số tỉnh thành khác. Phương pháp lấy mẫu thuận tiện được áp dụng do tính phân tán địa lý của đối tượng.

Bảng câu hỏi khảo sát được xây dựng dựa trên thang đo Likert 7 điểm, chuyển ngữ và hiệu chỉnh từ mô hình gốc của Il Ryu và cộng sự để phù hợp với ngữ cảnh Việt Nam. Các biến quan sát được kiểm định độ tin cậy bằng Cronbach’s Alpha (tất cả các nhân tố đều đạt α > 0.6) và phân tích nhân tố khám phá (EFA) để xác định cấu trúc nhân tố phù hợp.

Dữ liệu được phân tích bằng phần mềm SPSS, tập trung vào kiểm định độ tin cậy, phân tích nhân tố và mô hình quan hệ giữa các biến. Quá trình nghiên cứu diễn ra trong khoảng thời gian từ năm 2016 đến 2017, với các bước chính gồm tổng hợp lý thuyết, xây dựng mô hình, thu thập và phân tích dữ liệu, đánh giá thực trạng và đề xuất giải pháp.

Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Những phát hiện chính

  1. Mức độ phù hợp chiến lược và hỗ trợ ban đầu còn thấp: Kết quả khảo sát cho thấy điểm trung bình về sự phù hợp chiến lược là 5.15/7, trong đó hỗ trợ ban đầu cho đối tác chỉ đạt trung bình 3.8, thấp hơn nhiều so với kỳ vọng. Hỗ trợ từ nhà máy Idemitsu cho các khu vực Đông Nam Bộ thực tế chỉ đạt khoảng 30-40% so với kế hoạch đề ra, gây khó khăn cho việc phát triển thị trường.

  2. Truyền thông giữa Công Ty và đối tác ở mức trung bình thấp (4.3/7): Đối tác chưa chủ động chia sẻ thông tin kịp thời và đầy đủ, dẫn đến việc Công Ty phải chủ động liên lạc để nắm bắt tình hình thị trường. Kỹ năng giao tiếp và đào tạo nhân viên còn hạn chế, ảnh hưởng đến chất lượng quan hệ hợp tác.

  3. Sự phụ thuộc lẫn nhau cao nhưng lợi ích chưa rõ ràng: Vai trò của đối tác trong hoạt động kinh doanh được đánh giá cao (6.4/7), tuy nhiên lợi ích mang lại vẫn chưa rõ ràng do thị trường còn mới và chưa ổn định. Điều này làm giảm động lực hợp tác lâu dài.

  4. Hiệu quả kênh phân phối chưa đạt mục tiêu: Sản lượng bán hàng của các đại lý lớn tại miền Đông Nam Bộ chưa đạt mức cam kết tối thiểu 2% thị phần, với sự dao động lớn giữa các tháng. Tỷ trọng sản lượng tại miền Tây Nam Bộ chiếm 48%, thể hiện tiềm năng nhưng cũng cho thấy sự phân bổ nguồn lực chưa đồng đều.

Thảo luận kết quả

Nguyên nhân chính của các vấn đề trên xuất phát từ chính sách hỗ trợ chưa đồng bộ và thiếu sự bảo vệ thị trường từ nhà máy Idemitsu, dẫn đến cạnh tranh nội bộ giữa các nhà phân phối và làm giảm niềm tin của đối tác. Việc thiếu đầu tư vào hình ảnh thương hiệu tại điểm bán cũng làm giảm sức hấp dẫn của sản phẩm trên thị trường.

So với các nghiên cứu trước đây, kết quả phù hợp với nhận định của Đỗ Ngọc Mỹ và Đặng Văn Mỹ (2008) về vai trò của sự tin tưởng, cam kết và sự phụ thuộc trong quan hệ hợp tác. Tuy nhiên, nghiên cứu này bổ sung thêm yếu tố truyền thông và sự phù hợp chiến lược như những nhân tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kênh phân phối.

Dữ liệu có thể được trình bày qua biểu đồ sản lượng theo tháng của các đại lý, bảng so sánh mức độ hỗ trợ kế hoạch và thực tế từ nhà máy, cũng như bảng điểm trung bình các biến đo lường sự phù hợp, truyền thông và sự phụ thuộc để minh họa rõ nét các vấn đề tồn tại.

Đề xuất và khuyến nghị

  1. Tăng cường hỗ trợ ban đầu cho đối tác: Công Ty cần phối hợp với nhà máy để nâng cao ngân sách và cải tiến quy trình xét duyệt hỗ trợ, đảm bảo các đại lý nhận được vật dụng quảng bá, bảng hiệu và tài liệu kỹ thuật kịp thời. Mục tiêu tăng mức hỗ trợ thực tế lên ít nhất 80% kế hoạch trong vòng 12 tháng, do phòng kinh doanh và marketing thực hiện.

  2. Xây dựng chính sách bảo vệ thị trường rõ ràng: Thiết lập phân vùng thị trường cho từng nhà phân phối nhằm hạn chế cạnh tranh nội bộ, bảo vệ lợi ích của các đối tác. Mục tiêu giảm thiểu tranh chấp thị trường xuống dưới 5% trong năm đầu tiên, do ban lãnh đạo Công Ty phối hợp với nhà máy triển khai.

  3. Nâng cao chất lượng truyền thông và đào tạo nhân viên: Tổ chức các khóa đào tạo kỹ năng giao tiếp, quản lý quan hệ khách hàng định kỳ 6 tháng/lần cho nhân viên thị trường và giám sát khu vực. Mục tiêu nâng điểm trung bình truyền thông lên trên 5.5/7 trong 1 năm, do phòng nhân sự và đào tạo chịu trách nhiệm.

  4. Tăng cường giám sát và đánh giá hiệu quả kênh phân phối: Thiết lập hệ thống báo cáo định kỳ hàng tháng về sản lượng, thị phần và mức độ hài lòng của đối tác để kịp thời điều chỉnh chiến lược. Mục tiêu đạt sản lượng tối thiểu 2% thị phần tại các khu vực trọng điểm trong vòng 18 tháng, do phòng kinh doanh và quản lý dự án thực hiện.

Đối tượng nên tham khảo luận văn

  1. Ban lãnh đạo và quản lý doanh nghiệp phân phối: Giúp hiểu rõ các yếu tố ảnh hưởng đến quan hệ hợp tác B2B và áp dụng các giải pháp nâng cao hiệu quả kênh phân phối.

  2. Nhân viên phát triển thị trường và bán hàng: Cung cấp kiến thức về tầm quan trọng của truyền thông và sự phù hợp chiến lược trong việc xây dựng mối quan hệ đối tác bền vững.

  3. Nhà nghiên cứu và sinh viên ngành quản trị kinh doanh, marketing: Là tài liệu tham khảo thực tiễn về mô hình nghiên cứu quan hệ hợp tác trong kênh phân phối tại Việt Nam.

  4. Các nhà sản xuất và nhà máy cung cấp sản phẩm: Giúp nhận diện vai trò của chính sách hỗ trợ và bảo vệ thị trường trong việc phát triển hệ thống phân phối hiệu quả.

Câu hỏi thường gặp

  1. Quan hệ hợp tác B2B trong kênh phân phối là gì?
    Quan hệ hợp tác B2B là mối quan hệ kinh doanh giữa các doanh nghiệp trong kênh phân phối dựa trên niềm tin, cam kết và phối hợp chặt chẽ nhằm đạt mục tiêu chung. Ví dụ, nhà phân phối và đại lý cùng chia sẻ thông tin thị trường và hỗ trợ nhau phát triển.

  2. Tại sao sự phù hợp chiến lược lại quan trọng trong kênh phân phối?
    Sự phù hợp chiến lược giúp các bên có chung mục tiêu và định hướng phát triển, từ đó phối hợp hiệu quả hơn. Nghiên cứu cho thấy sự phù hợp chiến lược ảnh hưởng tích cực đến niềm tin và cam kết trong quan hệ hợp tác.

  3. Làm thế nào để cải thiện truyền thông giữa các đối tác trong kênh phân phối?
    Cải thiện truyền thông bằng cách tổ chức đào tạo kỹ năng giao tiếp, thiết lập kênh trao đổi thông tin chính thức và phi chính thức, đồng thời khuyến khích sự chủ động chia sẻ thông tin từ các bên.

  4. Nguyên nhân chính khiến hiệu quả kênh phân phối thấp là gì?
    Nguyên nhân chính là thiếu sự hỗ trợ ban đầu từ nhà máy và Công Ty, thiếu chính sách bảo vệ thị trường, cùng với truyền thông kém hiệu quả giữa các đối tác.

  5. Giải pháp nào giúp tăng sản lượng bán hàng trong kênh phân phối?
    Tăng cường hỗ trợ vật chất và chính sách ưu đãi cho đại lý, bảo vệ thị trường rõ ràng, nâng cao kỹ năng nhân viên và cải thiện truyền thông sẽ giúp tăng sản lượng và thị phần.

Kết luận

  • Luận văn đã xác định được các nhân tố chính ảnh hưởng đến hiệu quả kênh phân phối gồm sự phù hợp chiến lược, sự phụ thuộc, truyền thông, niềm tin và cam kết.
  • Thực trạng tại Công Ty TNHH Kỹ Thuật Triển Phát cho thấy thiếu hỗ trợ ban đầu và truyền thông kém là nguyên nhân chính làm giảm chất lượng quan hệ hợp tác.
  • Mô hình nghiên cứu được điều chỉnh phù hợp với điều kiện kinh doanh Việt Nam, đặc biệt khu vực miền Đông Nam Bộ.
  • Đề xuất các giải pháp cụ thể nhằm tăng cường hỗ trợ, bảo vệ thị trường, nâng cao truyền thông và giám sát hiệu quả kênh phân phối.
  • Các bước tiếp theo là triển khai các giải pháp trong vòng 12-18 tháng, đồng thời theo dõi và đánh giá kết quả để điều chỉnh phù hợp.

Hành động ngay hôm nay để nâng cao hiệu quả kênh phân phối và phát triển bền vững cho doanh nghiệp của bạn!