Bối cảnh và vấn đề nghiên cứu

Trong hệ thống quản trị kinh doanh hiện đại, phân phối hàng hóa đóng vai trò là nguồn lực then chốt bên ngoài, đảm bảo đưa sản phẩm từ khâu cung ứng đến người tiêu dùng cuối cùng và duy trì năng lực cạnh tranh dài hạn của doanh nghiệp. Đối với các doanh nghiệp thương mại, việc thiết lập và vận hành một hệ thống phân phối hiệu quả không chỉ giúp tối ưu hóa chu kỳ luân chuyển hàng hóa mà còn gia tăng vị thế đàm phán với các nhà sản xuất về giá cả, chiết khấu và chính sách khuyến mãi. Tuy nhiên, sự biến động nhanh chóng của nhu cầu thị trường, áp lực từ các thương hiệu ngoại nhập và yêu cầu ngày càng khắt khe từ các trung gian thương mại đang đặt ra nhiều thách thức trong công tác quản lý kênh.

Công ty TNHH Hoàng Long là doanh nghiệp thương mại hoạt động gần 15 năm trong lĩnh vực phân phối văn phòng phẩm và thiết bị trường học trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Mặc dù đã xây dựng được mạng lưới khách hàng gồm hơn 400 đại lý, cửa hàng và cơ quan, công ty vẫn đối mặt với nhiều khó khăn trong khâu tổ chức dòng vận động vật chất, kiểm soát xung đột kênh, chính sách hỗ trợ bán hàng và quản trị quan hệ khách hàng. Xuất phát từ bối cảnh thực tiễn đó, đề tài "Hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của Công ty TNHH Hoàng Long" được tác giả Lê Thị Thu Triều thực hiện nhằm đánh giá toàn diện hoạt động phân phối và đề xuất giải pháp cải thiện hiệu quả vận hành của công ty.

Nhiệm vụ và mục tiêu nghiên cứu của khóa luận được xác định cụ thể như sau:

  1. Mục tiêu chung: Phân tích hoạt động phân phối hàng hóa tại Công ty TNHH Hoàng Long, nhận diện các tồn tại trong công tác tổ chức và điều hành mạng lưới phân phối; từ đó đề xuất các giải pháp khả thi nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối của công ty trong giai đoạn 2020 - 2022.
  2. Mục tiêu cụ thể:
    • Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại.
    • Phân tích thực trạng hoạt động phân phối hàng hóa của Công ty TNHH Hoàng Long giai đoạn 2016 - 2018, chỉ rõ các ưu điểm, hạn chế và nguyên nhân cốt lõi.
    • Đo lường và đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng đại lý, cửa hàng đối với hệ thống phân phối thông qua kiểm định định lượng.
    • Đề xuất hệ thống giải pháp hoàn thiện công tác tổ chức, vận hành và quản lý kênh phân phối của công ty trong giai đoạn tiếp theo.

Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:

  • Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động phân phối hàng hóa của Công ty TNHH Hoàng Long.
  • Phạm vi không gian: Trụ sở Công ty TNHH Hoàng Long tại số 21A Hoàng Quốc Việt, phường An Đông, thành phố Huế và mạng lưới khách hàng trung gian (đại lý, cửa hàng văn phòng phẩm) trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phạm vi thời gian: Dữ liệu thứ cấp về tình hình tài chính, lao động và kinh doanh được thu thập từ năm 2016 đến năm 2018; dữ liệu sơ cấp từ điều tra khảo sát khách hàng được thực hiện từ tháng 10 đến tháng 11 năm 2019; các giải pháp định hướng áp dụng cho giai đoạn 2020 - 2022.

Cơ sở lý thuyết và phương pháp

Khóa luận xây dựng nền tảng lý luận dựa trên quan điểm quản trị marketing và quản trị kênh phân phối của Philip Kotler (1997), quan điểm của nhà kinh tế học Corey và giáo trình của Khoa Marketing - Trường Đại học Thương Mại. Theo đó, kênh phân phối được định nghĩa là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình đưa sản phẩm từ người bán đến người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng. Hệ thống lý thuyết tập trung vào ba khía cạnh cấu trúc (chiều dài kênh trực tiếp/gián tiếp/hỗn hợp; chiều rộng kênh theo phương thức phân phối rộng rãi, chọn lọc, độc quyền), các hình thức tổ chức kênh (truyền thống, kênh dọc - VMS, kênh ngang, hệ thống đa kênh) và các dòng chảy vận hành trong kênh (dòng chuyển quyền sở hữu, thông tin, vận động vật chất, đàm phán, thanh toán, xúc tiến, thu hồi tái sử dụng bao gói).

Mô hình nghiên cứu định lượng đánh giá hoạt động phân phối được kế thừa và điều chỉnh từ mô hình đánh giá sự hài lòng của đại lý do Phạm Đức Kỳ, Trần Mỹ Vân, Lương Minh Trí (2011) đề xuất. Sau quá trình nghiên cứu định tính và phỏng vấn sâu ban lãnh đạo công ty, mô hình được chuẩn hóa thành 5 nhóm nhân tố với 25 biến quan sát:

  1. Chính sách bán hàng: 7 biến quan sát (tính cạnh tranh của sản phẩm, tính rõ ràng và ổn định của giá, mức chiết khấu, chương trình ưu đãi, nguồn gốc xuất xứ, hình thức thanh toán, chính sách công nợ).
  2. Khả năng cung cấp hàng hóa: 4 biến quan sát (mức độ sẵn có và đa dạng của hàng hóa, quy trình đặt và giao hàng, chất lượng hàng khi giao, tính đúng hạn).
  3. Chương trình và dịch vụ hỗ trợ khách hàng: 4 biến quan sát (hỗ trợ trưng bày, tốc độ giải đáp thắc mắc, chính sách đổi trả hàng, công tác tư vấn sản phẩm).
  4. Nghiệp vụ bán hàng: 6 biến quan sát (thái độ nhiệt tình, sự thân thiện, độ am hiểu sản phẩm của nhân viên bán hàng tại chỗ và nhân viên thị trường/sale, tần suất thăm viếng cửa hàng, cập nhật biến động giá và khuyến mãi).
  5. Quan hệ cá nhân: 4 biến quan sát (tần suất liên hệ hỏi thăm, tặng quà dịp lễ tết, mức độ nắm bắt thông tin khách hàng, khả năng chia sẻ rủi ro kinh doanh).

Phương pháp nghiên cứu kết hợp giữa phương pháp định tính và định lượng:

  • Nghiên cứu định tính: Thực hiện phỏng vấn trực tiếp từ 10 đến 15 chủ cửa hàng văn phòng phẩm và phỏng vấn sâu Giám đốc, kế toán trưởng và đội ngũ nhân viên kinh doanh của Công ty TNHH Hoàng Long nhằm hoàn thiện bảng hỏi khảo sát.
  • Nghiên cứu định lượng: Sử dụng thang đo Likert 5 mức độ (từ 1: Rất không đồng ý đến 5: Rất đồng ý). Mẫu nghiên cứu được chọn theo phương pháp phi xác suất (chọn mẫu thuận tiện). Kích thước mẫu tối thiểu được xác định theo nguyên tắc của Hair và cộng sự (1998) với tỷ lệ 5 mẫu trên 1 biến quan sát ($n = 25 \times 5 = 125$ mẫu). Quá trình khảo sát thu thập ý kiến từ các đại lý và cửa hàng bán lẻ trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế.
  • Phương pháp phân tích và xử lý dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp được phân tích bằng phương pháp thống kê mô tả, phân tích so sánh tuyệt đối và tương đối. Dữ liệu sơ cấp được mã hóa, làm sạch và xử lý trên phần mềm SPSS với các kỹ thuật: thống kê tần số (Frequencies), kiểm định độ tin cậy thang đo (hệ số Cronbach's Alpha với điều kiện chấp nhận $\ge 0,6$), phân tích nhân tố khám phá EFA (điều kiện kiểm định KMO từ 0,5 đến 1, kiểm định Bartlett có ý nghĩa thống kê $Sig. \le 0,05$, tổng phương sai trích $\ge 50%$ và giá trị Eigenvalue $> 1$) cùng kiểm định giá trị trung bình tổng thể (One-Sample T-Test với mức ý nghĩa $Sig. \le 0,05$).
  • Nguồn dữ liệu: Dữ liệu thứ cấp lấy từ các báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, báo cáo nhân sự và danh mục hàng hóa của phòng Kế toán Công ty TNHH Hoàng Long (2016 - 2018); dữ liệu sơ cấp trích xuất từ bảng câu hỏi khảo sát khách hàng thực hiện trong năm 2019.

Nội dung chính theo từng chương

Chương I: Những vấn đề lý luận và thực tiễn về hoạt động phân phối hàng hóa của doanh nghiệp thương mại

Chương I tổng hợp có hệ thống các khái niệm, bản chất, vai trò và chức năng của kênh phân phối trong doanh nghiệp thương mại. Phân phối không đơn thuần là hoạt động vận chuyển mà là chuỗi kết nối các tổ chức độc lập để giải quyết mâu thuẫn về không gian, thời gian và quyền sở hữu giữa sản xuất và tiêu dùng. Tác giả phân loại chi tiết cấu trúc kênh theo chiều dài: kênh trực tiếp (nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng) và các cấp độ kênh gián tiếp (kênh 1 cấp qua bán lẻ, kênh 2 cấp qua bán buôn - bán lẻ, kênh 3 cấp bổ sung đại lý trung gian), đồng thời làm rõ cơ chế vận hành của kênh hỗn hợp.

Về mặt quản trị, chương này đi sâu vào các quy trình tuyển chọn thành viên kênh (dựa trên năng lực tài chính, sức mạnh bán hàng, mức độ bao phủ thị trường và trình độ quản lý), các biện pháp khuyến khích thành viên và giải quyết xung đột (xung đột chiều dọc giữa các cấp, xung đột chiều ngang giữa các trung gian cùng cấp). Đồng thời, chương I phân tích tác động từ môi trường vĩ mô (kinh tế, văn hóa - xã hội, công nghệ, pháp luật, tự nhiên) và môi trường vi mô (khách hàng, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh) đến mạng lưới phân phối.

Phần thực tiễn phân tích sự phân hóa của thị trường phân phối văn phòng phẩm tại Việt Nam, đặc biệt là cuộc cạnh tranh thị phần giữa các thương hiệu lớn trong nước (Thiên Long, Hồng Hà, Bến Nghé, Hải Tiến, Vĩnh Tiến) với các thương hiệu ngoại nhập (Pentel, Plus, Kokuyo, Maped, Deli) và hàng giá rẻ từ Trung Quốc, tạo cơ sở đối chiếu cho hoạt động của Công ty TNHH Hoàng Long.

Chương II: Phân tích thực trạng hoạt động phân phối hàng hóa của Công ty TNHH Hoàng Long

Chương II tập trung phân tích nguồn lực nội bộ, kết quả kinh doanh và thực trạng mạng lưới phân phối của Công ty TNHH Hoàng Long. Thành lập ngày 01/07/2005 theo Giấy phép kinh doanh số 3300375608 do bà Lê Thị Phương Thảo làm đại diện pháp luật, công ty có trụ sở tại 21A Hoàng Quốc Việt, TP. Huế. Công ty giữ vai trò là nhà phân phối độc quyền máy tính CASIO tại Huế và là nhà phân phối chính thức của nhiều thương hiệu như ERAS, Thiên Long (FlexOffice), Hải Tiến, Bãi Bằng, Giấy Xương Giang, Pentel, đồ chơi Atona.

1. Tình hình lao động: Bộ máy nhân sự công ty duy trì ổn định nhưng quy mô còn nhỏ so với khối lượng phân phối thực tế.

Chỉ tiêu phân loại Năm 2016 (Người) Tỷ lệ (%) Năm 2017 (Người) Tỷ lệ (%) Năm 2018 (Người) Tỷ lệ (%) So sánh 2017/2016 (+/-) So sánh 2018/2017 (+/-)
Giới tính
Nam 7 50,00 7 50,00 8 53,33 0 +1
Nữ 7 50,00 7 50,00 7 46,67 0 0
Trình độ học vấn
Đại học, Cao đẳng 10 71,43 10 71,43 10 66,67 0 0
Dưới Trung cấp 4 28,57 4 28,57 5 33,33 0 +1
Tổng cộng 14 100 14 100 15 100 0 +1

Bên cạnh 15 nhân sự chính thức, hoạt động bán hàng của công ty còn có sự phối hợp của 1 giám sát bán hàng và 3 nhân viên thị trường thuộc nhãn hàng FlexOffice.

2. Tình hình tài sản và nguồn vốn: Quy mô vốn và tài sản tăng trưởng mạnh trong giai đoạn 2016 - 2018 để đáp ứng nhu cầu mở rộng quy mô dự trữ và phân phối hàng hóa.

Chỉ tiêu Năm 2016 (Triệu đồng) Năm 2017 (Triệu đồng) Năm 2018 (Triệu đồng) So sánh 2017/2016 (%) So sánh 2018/2017 (%)
Tổng tài sản 9.183 15.217 40.992 +65,71 +170,06
- Tài sản ngắn hạn 8.931 13.887 40.392 +55,49 +190,96
- Tài sản dài hạn 252 1.330 600 +427,78 -54,89
Tổng nguồn vốn 9.183 15.217 40.992 +65,71 +170,06
- Nợ phải trả 7.933 13.967 39.742 +76,06 +186,47
- Vốn chủ sở hữu 1.250 1.250 1.250 0,00 0,00

Tài sản ngắn hạn chiếm tỷ trọng áp đảo (trên 90%), tăng mạnh vào năm 2018 do mở rộng quy mô dự trữ hàng hóa và gia tăng các khoản phải thu ngắn hạn. Tài sản dài hạn tăng trong năm 2017 do mua sắm xe vận chuyển ô tô phục vụ công tác quản lý và giao nhận hàng hóa. Nguồn vốn hoạt động phụ thuộc chủ yếu vào các khoản nợ vay ngắn hạn ngân hàng và nợ nhà cung cấp, trong khi vốn chủ sở hữu giữ nguyên ở mức 1.250 triệu đồng.

3. Kết quả hoạt động kinh doanh:

Chỉ tiêu Năm 2016 (Triệu đồng) Năm 2017 (Triệu đồng) Năm 2018 (Triệu đồng) So sánh 2017/2016 (%) So sánh 2018/2017 (%)
Doanh thu thuần 32.709 34.585 49.289 +5,74 +42,54
Giá vốn hàng bán 24.889 26.577 38.898 +6,78 +46,38
Lợi nhuận gộp 7.820 8.008 10.391 +2,40 +29,81
Chi phí quản lý 2.171 2.462 2.952 +13,40 +19,91
Lợi nhuận thuần từ HĐKD 4.887 5.046 6.908 +3,25 +36,90
Lợi nhuận sau thuế 3.910 4.037 6.805 +3,25 +68,57

Doanh thu thuần năm 2018 đạt 49.289 triệu đồng, tăng 42,54% so với năm 2017. Lợi nhuận sau thuế năm 2018 đạt 6.805 triệu đồng, tăng trưởng vượt bậc so với các năm trước nhờ vào việc đa dạng hóa danh mục sản phẩm (với 8 nhóm mặt hàng chính: giấy in, bút viết, sổ - tập - chứng từ, dụng cụ bấm - dập - ghim, băng keo, dụng cụ văn phòng, hóa phẩm vệ sinh, máy tính và đồ dùng học sinh).

4. Đánh giá hệ thống kênh phân phối:

  • Cấu trúc kênh: Công ty vận hành theo mô hình hỗn hợp:
    • Kênh trực tiếp (Kênh 0 cấp): Bán trực tiếp cho các cơ quan, doanh nghiệp, trường học và khách mua lẻ tại trụ sở.
    • Kênh gián tiếp (Kênh 1 cấp và 2 cấp): Cung cấp qua mạng lưới hơn 280 đại lý, nhà sách và cửa hàng bán lẻ văn phòng phẩm trên địa bàn các huyện, thị xã thuộc Thừa Thiên Huế.
  • Hạn chế của hệ thống: Chi phí vận chuyển còn cao; việc phân chia tuyến giao hàng chưa tối ưu; công tác quản lý kho bãi vào mùa mưa còn gặp khó khăn do nguy cơ ẩm mốc; chính sách chiết khấu chưa tạo được sự phân hóa rõ ràng giữa các nhóm khách hàng; đội ngũ nhân viên thị trường mỏng nên tần suất viếng thăm các đại lý ở xa chưa đồng đều; công tác xử lý đổi trả hàng hỏng còn chậm trễ.

Chương III: Định hướng và giải pháp hoàn thiện hoạt động phân phối hàng hóa của Công ty TNHH Hoàng Long

Trên cơ sở định hướng phát triển của công ty giai đoạn 2020 - 2022 (mục tiêu tăng trưởng doanh thu 15 - 20%/năm, mở rộng mạng lưới phân phối sang các địa bàn lân cận và khai thác thêm ngành hàng mới), tác giả đề xuất 3 nhóm giải pháp cụ thể:

  1. Nhóm giải pháp hoàn thiện tổ chức hệ thống phân phối:

    • Hoàn thiện mạng lưới kênh gián tiếp: Thiết lập tiêu chuẩn rõ ràng trong việc phân cấp đại lý (đại lý cấp 1, cấp 2, cửa hàng liên kết) dựa trên doanh số và năng lực thanh toán; phân chia khu vực địa lý cụ thể để hạn chế xung đột cạnh tranh về giá giữa các đại lý trong cùng một huyện/thị xã.
    • Phát triển kênh phân phối trực tiếp: Đẩy mạnh tiếp cận khối khách hàng tổ chức, trường học, bệnh viện và doanh nghiệp trên địa bàn TP. Huế thông qua các hợp đồng cung ứng định kỳ trọn gói.

  2. Nhóm giải pháp hoàn thiện hoạt động của các dòng chảy trong kênh:

    • Dòng vận động vật chất và kho vận: Quy hoạch lại mặt bằng kho tại 21A Hoàng Quốc Việt; trang bị hệ thống kệ pallet đạt chuẩn, máy hút ẩm để bảo quản giấy và sổ sách trong mùa mưa bão; tối ưu hóa lịch trình vận chuyển bằng xe ô tô chuyên dụng theo các cung đường cố định hàng tuần (tuyến Hương Thủy - Phú Lộc, tuyến Hương Trà - Quảng Điền - Phong Điền, tuyến A Lưới - Nam Đông).
    • Dòng thông tin và xúc tiến: Xây dựng quy trình xử lý đơn hàng nhanh qua phần mềm quản lý; thiết lập kênh liên lạc trực tuyến (Zalo, Email) để cập nhật kịp thời báo giá và chương trình khuyến mại từ nhà sản xuất cho đại lý; triển khai các chương trình hỗ trợ giá kệ trưng bày văn phòng phẩm cho các cửa hàng mới mở.
    • Dòng đàm phán và thanh toán: Điều chỉnh chính sách hạn mức tín dụng và thời hạn công nợ linh hoạt dựa trên lịch sử thanh toán của từng đối tác; chuẩn hóa quy trình đổi trả hàng lỗi kỹ thuật trong vòng 24 - 48 giờ.

  3. Nhóm giải pháp nâng cao hiệu quả quản trị và phát triển nhân sự:

    • Tăng cường tuyển dụng và đào tạo kỹ năng nghiệp vụ cho đội ngũ nhân viên sale thị trường; trang bị kiến thức chuyên sâu về đặc tính kỹ thuật các dòng máy tính CASIO, FlexOffice để nhân viên tư vấn chính xác cho đại lý.
    • Xây dựng chính sách đãi ngộ, hoa hồng bán hàng gắn liền với chỉ tiêu doanh số và mức độ phát triển điểm bán mới; củng cố mối quan hệ cá nhân với chủ đại lý thông qua các chương trình tri ân, tặng quà nhân dịp lễ, tết và hội nghị khách hàng thường niên.

Kết quả và đóng góp

Khóa luận đã tổng hợp và lượng hóa được bức tranh toàn diện về năng lực tài chính, tổ chức và vận hành kênh phân phối của một doanh nghiệp thương mại cấp tỉnh:

  1. Kết quả định lượng và thực tiễn:

    • Phản ánh chính xác tốc độ tăng trưởng doanh thu thuần của công ty từ 32.709 triệu đồng (2016) lên 49.289 triệu đồng (2018), mức tăng 42,54% trong năm 2018; đồng thời chỉ rõ sự gia tăng nhanh chóng của tổng tài sản lên 40.992 triệu đồng gắn liền với nghĩa vụ nợ ngắn hạn (39.742 triệu đồng).
    • Xác lập được mô hình 5 nhóm nhân tố ảnh hưởng đến đánh giá của khách hàng về hoạt động phân phối, làm rõ mối quan hệ giữa chính sách bán hàng, khả năng cung ứng, năng lực nghiệp vụ của nhân viên sale và quan hệ khách hàng trong ngành văn phòng phẩm.

  2. Giải pháp thực tiễn được đề xuất:

    • Đưa ra phương án tổ chức lại lịch trình vận chuyển chuyên biệt theo địa bàn huyện/thị tại Thừa Thiên Huế, giải quyết bài toán chi phí logistics và giảm thiểu tác động bất lợi của thời tiết khí hậu địa phương.
    • Đề xuất chính sách phân hạng đại lý và quy trình phối hợp giữa nhân viên thị trường của công ty với đội ngũ sale của nhãn hàng FlexOffice nhằm tối ưu hóa hoạt động tiếp thị tại điểm bán.

  3. Đóng góp về mặt học thuật và tài liệu:

    • Bổ sung dữ liệu thực nghiệm về quản trị kênh phân phối trong ngành hàng văn phòng phẩm tại thị trường miền Trung — một phân khúc ít được tiếp cận chi tiết trong các nghiên cứu trước đây.
    • Cung cấp mô hình thang đo điều chỉnh phù hợp với đặc thù doanh nghiệp thương mại quy mô vừa và nhỏ tại Việt Nam.

Hạn chế và hướng nghiên cứu tiếp

Khóa luận tồn tại một số giới hạn do điều kiện nghiên cứu thực tế:

  • Phạm vi khảo sát: Kích thước mẫu khảo sát ($n = 125$) được thực hiện theo phương pháp chọn mẫu thuận tiện phi xác suất, tập trung chủ yếu tại địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, do đó tính đại diện tổng thể cho các thị trường khác tại khu vực miền Trung còn hạn chế.
  • Giới hạn dữ liệu: Số liệu thứ cấp phục vụ phân tích tài chính và hoạt động phân phối dừng lại ở giai đoạn 2016 - 2018; chưa bao quát được các biến động thị trường sau năm 2019.
  • Phương pháp phân tích: Đề tài tập trung chủ yếu vào đo lường mức độ đánh giá và kiểm định thang đo EFA, chưa mở rộng áp dụng mô hình hồi quy đa biến (Multiple Regression) hoặc mô hình phương trình cấu trúc (SEM) để lượng hóa mức độ tác động cụ thể của từng nhân tố đến lòng trung thành của khách hàng.

Hướng nghiên cứu tiếp theo có thể mở rộng phạm vi điều tra sang các tỉnh lân cận (Quảng Trị, Quảng Bình, Đà Nẵng), tăng kích thước mẫu theo phương pháp chọn mẫu phân tầng và ứng dụng mô hình hồi quy để đo lường định lượng mức độ tác động của các chính sách phân phối đa kênh (omnichannel).

Giá trị tham khảo

Khóa luận là tài liệu tham khảo thiết thực cho:

  • Sinh viên ngành Marketing, Quản trị kinh doanh và Thương mại: Cung cấp khung phương pháp luận hoàn chỉnh từ xây dựng mô hình nghiên cứu, thiết kế thang đo Likert 25 biến quan sát đến quy trình phân tích số liệu thống kê SPSS (Cronbach's Alpha, EFA, T-Test) ứng dụng trong đề tài quản trị kênh phân phối.
  • Nhà quản trị doanh nghiệp phân phối văn phòng phẩm: Tham khảo danh mục quản lý mặt hàng (8 nhóm sản phẩm), cơ cấu tổ chức bộ máy phân phối tinh gọn, cách thức phân bổ tuyến vận chuyển đường bộ và kinh nghiệm bảo quản hàng hóa trong điều kiện thời tiết mùa mưa tại miền Trung.

Câu hỏi thường gặp

1. Mô hình đánh giá hoạt động phân phối trong khóa luận bao gồm những nhóm nhân tố nào?
Mô hình gồm 5 nhóm nhân tố với 25 biến quan sát: (1) Chính sách bán hàng (7 biến); (2) Khả năng cung cấp hàng hóa (4 biến); (3) Chương trình, dịch vụ hỗ trợ khách hàng (4 biến); (4) Nghiệp vụ bán hàng (6 biến); (5) Quan hệ cá nhân (4 biến).

2. Quy mô doanh thu và lợi nhuận của Công ty TNHH Hoàng Long biến động như thế nào trong giai đoạn 2016 - 2018?
Doanh thu thuần của công ty tăng từ 32.709 triệu đồng (năm 2016) lên 34.585 triệu đồng (năm 2017) và đạt 49.289 triệu đồng (năm 2018). Lợi nhuận sau thuế tương ứng đạt 3.910 triệu đồng (2016), 4.037 triệu đồng (2017) và tăng vọt lên 6.805 triệu đồng (2018).

3. Công ty TNHH Hoàng Long giữ quyền phân phối chính thức cho những thương hiệu lớn nào?
Công ty là nhà phân phối độc quyền máy tính CASIO tại Huế; phân phối độc quyền đồ chơi Atona; đồng thời là nhà phân phối chính thức các sản phẩm của Thiên Long (FlexOffice), Bãi Bằng, Giấy Hải Tiến, Minh Châu, Hải Hà, Giấy Xương Giang, Pentel, Classmate và ERAS Việt Nam.

4. Đội ngũ nhân sự và cơ cấu tổ chức của công ty có đặc điểm gì nổi bật?
Công ty duy trì bộ máy tinh gọn gồm 15 nhân sự chính thức năm 2018 (8 nam, 7 nữ; 10 người có trình độ Đại học/Cao đẳng, 5 người dưới Trung cấp) được phân bổ vào các bộ phận: Giám đốc, Quản lý, Kế toán, Thủ kho, Nhân viên bán hàng, Nhân viên Sale và Nhân viên giao hàng. Ngoài ra, công ty có sự phối hợp thường trực của 1 giám sát bán hàng và 3 nhân viên thị trường thuộc nhãn hàng FlexOffice.

5. Đâu là những hạn chế lớn nhất trong khâu vận hành phân phối mà đề tài đã chỉ ra?
Các hạn chế chính bao gồm: chi phí vận chuyển cao do chưa tối ưu hóa tuyến đường; rủi ro hư hỏng hàng hóa (giấy in, tập vở) vào mùa mưa ẩm tại Thừa Thiên Huế; công tác hỗ trợ trưng bày và tần suất thăm viếng khách hàng ở huyện xa chưa đều; chính sách chiết khấu chưa tạo ra khoảng cách rõ ràng giữa các quy mô đại lý.

Kết luận

Khóa luận tốt nghiệp của sinh viên Lê Thị Thu Triều đã giải quyết trọn vẹn mục tiêu nghiên cứu thông qua việc hệ thống hóa lý luận quản trị kênh phân phối và phân tích sâu sắc thực trạng hoạt động tại Công ty TNHH Hoàng Long giai đoạn 2016 - 2018. Kết quả nghiên cứu làm nổi bật sự tăng trưởng mạnh mẽ về doanh thu (đạt 49.289 triệu đồng năm 2018) cùng mạng lưới phân phối rộng khắp, đồng thời nhận diện chính xác các điểm nghẽn về logistics, bảo quản kho bãi và chính sách đại lý. Hệ thống giải pháp được xây dựng bám sát điều kiện thực tế của doanh nghiệp và đặc thù thị trường tỉnh Thừa Thiên Huế, mang lại giá trị ứng dụng cao cho giai đoạn 2020 - 2022.