phần mở đầu, Luận văn có kết cấu gồm: Chƣơng 1-Tổng quan về các nghiên cứu có liên quan: trình bày tóm tắt nội dung chính các công trình nghiên cứu có liên quan, trong và ngoài nƣớc, xác định khoảng trống nghiên cứu và lý do chọn đề tài. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 5 Chƣơng 2- Cơ sở lý thuyết: Trình bày một số khái niệm có liên quan đến quyết định chấp nhận khách hàng và các lý thuyết nền tảng có liên quan. Chƣơng 3-Phƣơng pháp nghiên cứu: giới thiệu quy trình, các bƣớc tiến hành nghiên cứu; thiết kế nghiên cứu (nhƣ cơ sở thiết kế mẫu, thiết kế bảng câu hỏi), phƣơng pháp phân tích dữ liệu Chƣơng 4-Kết quả nghiên cứu và thảo luận: trình bày thông tin mẫu nghiên cứu, xử lý và phân tích dữ liệu dựa trên các phƣơng pháp phân tích đã trình bày ở chƣơng 3. Chƣơng 5-Kết luận và kiến nghị: trình bày tổng kết về kết quả nghiên cứu thông qua phần kết luận, đề xuất giải pháp và các kiến nghị.
Thêm vào đó, tác giả chỉ ra các hạn chế của luận văn và đề xuất các nghiên cứu trong tƣơng lai. Đóng góp và hạn chế của luận văn Nghiên cứu góp phần củng cố cơ sở lý thuyết và phản ánh thực tiễn công tác ra quyết định chấp nhận khách hàng tại các doanh nghiệp kiểm toán. Kết quả nghiên cứu cho thấy mô hình phù hợp với thực tiễn Việt Nam. Các công ty trong ngành tuân thủ quy định của Luật định và các chuẩn mực liên quan.
Luận văn của tác giả cũng còn hạn chế là là phạm vi nghiên cứu chƣa đƣợc mở rộng hơn ra cả nƣớc, thiết lập mô hình chính có dựa trên có các yếu tố đã đề cập ở các nghiên cứu trƣớc nhƣng mô hình đƣợc chọn với tập các yếu tố ảnh hƣởng dựa trên tài liệu chính là chuẩn mực chuyên môn. LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 6 CHƢƠNG 1: TỔNG QUAN CÁC NGHIÊN CỨU TRƢỚC 1.1 Một số nghiên cứu ở nƣớc ngoài: Khá nhiều nghiên cứu đã thực hiện với chủ đề “Quyết định chấp nhận khách hàng” trong lĩnh vực kiểm toán. Dƣới đây là một số nghiên cứu ở nƣớc ngoài tiêu biểu nhƣ là: 1. Nghiên cứu của Karla M.
Johnstone (2000) với nhan đế “Quyết định chấp nhận khách hàng: hệ quả của rủi ro kinh doanh của khách hàng, rủi ro kiểm toán, rủi ro kinh doanh của doanh nghiệp kiểm toán và sự chấp nhận rủi ro” 2 Để xem xét các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định chấp nhận khách hàng, tác giả dựa vào các yêu cầu của chuẩn mực chuyên môn, khảo sát ý kiến của 130 partner của các doanh nghiệp kiểm toán. Kết quả nghiên cứu cho thấy, các nhân tố ảnh hƣởng đến quyết định chấp nhận khách hàng của kiểm toán viên có mối liên hệ nhân quả với rủi ro. Cụ thể: rủi ro kiểm toán ảnh hƣởng tích cực đến rủi ro kinh doanh của khách hàng, rủi ro kiểm toán và rủi ro kinh doanh của khách hàng ảnh hƣởng tích cực đến việc rủi ro kinh doanh của doanh nghiệp kiểm toán. Ngƣợc lại, rủi ro kinh doanh của khách hàng sẽ tác động tiêu cực đến quyết định chấp nhận khách hàng.
Rủi ro kinh doanh của doanh nghiệp kiểm toán cũng tác động tiêu cực đến quyết định chấp nhận khách hàng. Cả hai nhân tố rủi ro kinh doanh của khách hàng và rủi ro kiểm toán đều có tác động đến chiến lƣợc linh hoạt thích ứng rủi ro của các doanh nghiệp kiểm toán, trong đó, rủi ro kiểm toán tác động mạnh mẽ và thuận chiều đến chiến lƣợc này. 2 “Client - acceptance decisions: simultaneous effects of client business risk, audit risk, auditor business risk, and risk adaptation” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.1 Mô hình chấp nhận khách hàng của Johnstone, 2000 Nói cách khác, rủi ro kinh doanh của khách hàng (rủi ro xuất phát từ tình hình tài chính, hệ thông kiểm soát nội bộ…) và rủi ro kinh doanh của doanh nghiệp kiểm toán (bao gồm các rủi ro đến thiệt hại trong hợp đồng do các vụ kiện tụng ảnh hƣởng đến uy tín của doanh nghiệp kiểm toán) tác động trực tiếp đến quyết định chấp nhận khách hàng. Nghiên cứu của Karla M.
Johnstone và Jean C. Bedard (2003), về quản trị rủi ro trong quyết định chấp nhận khách hàng3 Tác giả xem xét liệu các chiến lƣợc quản lý rủi ro (cụ thể là việc sử dụng nhân viên chuyên môn có năng lực và áp dụng mức thanh toán cao hơn cho công tác phục vụ việc ký kết hợp đồng và công tác triển khai kiểm toán) có làm giảm ảnh hƣởng do các rủi ro đối với các quyết định chấp nhận khách hàng không. Từ đó, hỗ trợ kiểm toán viên đánh giá lại các rủi ro có liên quan đến quyết định chấp nhận khách hàng. Việc quản trị này giúp giảm rủi ro đối với khách hàng tiềm năng mà ban đầu đánh giá rủi ro 3 “Risk management in client acceptance dicisions” LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 8 là rất cao, khó đƣa đến quyết định chấp nhận khách hàng trong giai đoạn đánh giá sơ bộ.
Nghiên cứu đã sử dụng các dữ liệu lƣu trữ về các quyết định chấp nhận khách hàng thực tế của một doanh nghiệp kiểm toán (tác giả đã giữ bí mật thông tin) để kiểm tra mô hình. Kết quả cho thấy doanh nghiệp kiểm toán sử dụng có chọn lọc các chiến lƣợc quản lý rủi ro trong quyết định chấp nhận khách hàng, dựa trên bản chất của những rủi ro tồn tại ở từng khách hàng. Chiến lƣợc của doanh nghiệp kiểm toán có thể là tăng mức phí cho việc tìm hiểu đầy đủ thông tin khách hàng, từ đó có thể làm tăng khả năng chấp nhận khách hàng. Chiến lƣợc của doanh nghiệp kiểm toán cũng có thể là lên kế hoạch phân công nhân viên chuyên môn phù hợp và hợp lý để cũng góp phần tăng khả năng chấp nhận khách hàng, phòng ngừa các rủi ro gian lận, sai sót.
Cuối cùng, nghiên cứu của tác giả cung cấp bằng chứng cho thấy các khách hàng đƣợc đánh giá là ít rủi ro sẽ dễ dàng đƣợc doanh nghiệp kiểm toán chấp nhận hợp đồng hơn. Tổng kết lại, kết quả nghiên cứu của tác giả chỉ ra rằng việc áp dụng các chiến lƣợc quản lý rủi ro cụ thể đối với các rủi ro cụ thể làm tăng khả năng chấp nhận những khách hàng tƣơng ứng với từng loại rủi ro. Bên cạnh đó, kết quả nghiên cứu của tác giả Karla M. Johnstone và Jean C.
Bedard còn cho thấy việc công khai tình hình kinh doanh của đơn vị, tính chính trực của chủ sở hữu và nhà quản lý, cũng nhƣ năng lực chuyên môn của nhóm kiểm toán có ảnh hƣởng đến quyết định chấp nhận khách hàng LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.2 Mô hình đề xuất ảnh hưởng của chiến lược quản trị rủi ro của Karla M. Johnstone và Jean C. Bedard, 2003 LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail. Nghiên cứu của Jack R.
Ethridge, Treba Marsh, Bonnie Revelt (2007), về rủi ro hợp đồng: nhận thức và các chiến lược từ các parner kiểm toán 4 Quyết định chấp nhận khách hàng mới hoặc giữ lại khách hàng cũ là rất quan trọng vì luôn có rủi ro tiềm ẩn gắn với một số khách hàng nhất định. Khả năng thiệt hại có thể là tổn thất về tài chính và/hoặc thậm chí mất uy tín đƣa đến sự sụp đổ của doanh nghiệp kiểm toán. Rủi ro hợp đồng đƣợc xem xét qua ba thành phần: rủi ro kinh doanh của khách hàng, rủi ro kiểm toán và rủi ro kinh doanh của công ty kiểm toán. Câu hỏi đƣợc đặt ra là liệu các doanh nghiệp kiểm toán có thay đổi đáng kể quan điểm của họ liên quan đến rủi ro hợp đồng và cách thức họ đánh giá và quản lý rủi ro này.
Kết quả nghiên cứu của Jack R. Ethridge và cộng sự cho thấy, không có thay đổi đáng kể trong quan điểm của các partner kiểm toán về tầm quan trọng của quyết định chấp nhận / duy trì khách hàng. Điều này có nghĩa 3 yếu tố rủi ro kinh doanh của khách hàng, rủi ro kiểm toán và rủi ro kinh doanh của doanh nghiệp kiểm toán có ảnh hƣởng đến quyết định chấp nhận khách hàng. Nghiên cứu của Volker Laux và Paul Newman (2010), về trách nhiệm kiểm toán viên và quyết định chấp nhận khách hàng 5 Kết quả nghiên cứu của hai tác giả cho thấy các doanh nghiệp kiểm toán không sẵn lòng cung cấp dịch vụ cho các khách hàng có rủi ro cao.
Dựa trên các kết quả phân tích, tính toán, phát hiện quan trọng nhất của nghiên cứu là mối quan hệ giữa sự chặt chẽ trong các quy định pháp lý với xác suất từ chối khách hàng, mối quan hệ này thể hiện thông qua hình chữ U6. Điều này có nghĩa rằng tại các quốc gia mà yêu cầu trách nhiệm pháp lý trung bình – không quá khắc khe - tỷ lệ từ chối khách hàng của các 4 “Engagement risk: perceptions and strategies from audit partners” 5 “Auditor liability and client acceptance decisions” 6 “The main finding is that the relationship between the strictness of the legal regime and the probability of client rejection is U shaped” –Volker Laux và Paul Newman (2010). LUAN VAN CHAT LUONG download : add luanvanchat@agmail.com 11 doanh nghiệp kiểm toán là thấp, trong khi ở các quốc gia có yêu cầu trách nhiệm pháp lý nghiêm ngặt thì tỷ lệ từ chối khách hàng lại cao. Điều này cho thấy các quy định pháp lý mà cụ thể là yêu cầu về sự tuân thủ các quy định pháp lý (bao gồm cả quy định về chuyên môn nghiệp vụ và tƣ cách đạo đức nghề nghiệp) có ảnh hƣởng tích cực đến tỷ lệ từ chối khách hàng.
Nghiên cứu của Marilena Mironiuc, Ionela-Corina Chersan và Ioan-Bogdan Robu (2013) về những ảnh hưởng của đặc điểm khách hàng trong quyết định chấp nhận hợp đồng kiểm toán 7 Nghiên cứu đã đƣợc thực hiện trên 100 doanh nghiệp khách hàng nằm trong danh sách 500 doanh nghiệp xếp hạng cao nhất theo đánh giá của Fortune năm 2011 đƣợc kiểm toán bởi big 4. Kết quả nghiên cứu cho thấy đặc điểm của khách hàng, tình hình kinh doanh, lợi nhuận, khả năng thanh toán của khách hàng có ảnh hƣởng đến quyết định có chấp nhận hợp đồng kiểm toán. Bên cạnh đó, qua nghiên cứu, nhóm tác giả cũng rút ra đƣợc kết luận chung là các đặc điểm chính của khách hàng: danh tiếng của doanh nghiệp, tính chính trực của nhà quản lý, tình hình hoạt động ổn định và có lợi nhuận, chính sách kế toán khách hàng áp dụng…; các đặc điểm củadoanh nghiệp kiểm toán: năng lực chuyên môn, kinh nghiệm và sự tuân thủ các quy tắc về đạo đức nghề nghiệp (độc lập, khách quan, chính trực) đã có những ảnh hƣởng đáng kể đến quyết định chất nhận khách hàng.